استندآپ کمدی بداهه چگونه می تواند به فروش کمک کند

استندآپ کمدی بداهه یا ایمپراو (Improv) نوعی از کمدی است که بر پاشنه بداهه پردازیِ آنی و در لحظه می چرخد. من برای تمرین سخنرانی در جمع شرکت در کلاسهای کمدی بداهه را آغاز کردم و باید اذعان کنم که واقعاً معتاد شدم، چرا که ایمپراو کاملاً در طرف مقابل اجراهای خسته کننده از پیش تمرین شده قرار می گیرد؛ همه چیز به طرز غریبی جنون آمیز و آزاد است. کمدی بداهه به جای تریبون و عصا قورت دادن، روی تخیل و شادمانی تکیه می کند. در واقع، کمدی بداهه می تواند برای تقویت اعتماد به نفس و راحت تر شدن صحبت کردن در جمع به شما کمک کند، اما مزایای آن به همینجا ختم نمی شود. کمدی بداهه می تواند شما را پویاتر، خوش بین تر و قابل درک تر کند و از شما یک هم تیمی بهتر و در ابعاد مختلف، یک فروشنده بهتر بسازد.

احتمالاً کنجکاو شده اید که این کمدی بداهه چه سبک و سیاقی دارد. برای آشنایی با ایمپراو، این تمرین را انجام بدهید: من یک کلمه به شما می دهم، شما چشم تان را از صفحه مانیتور یا گوشی بر می دارید و به اولین هفت صفتی فکر می کنید که به ذهن تان می رسد.

شروع می کنیم، کلمه: «شرکت»

تبلیغات

۱،۲،۳،۴،۵

چطور بود؟ احتمالاً همینطور که جلو می رفتید، کار دشوارتر می شد، چرا که کفگیر پاسخ های آماده مغزتان به ته دیگ می رسید. دلیل این محدودیت ذهنی این است که شما یک فیلتر فعال در ذهن تان دارید که به شما می گوید که قبل از صحبت کردن باید فکر کنید. قطعاً این حرف بیراهی نیست، اما در کمدی بداهه باید این فیلتر را بردارید و یاد بگیرید که اولین چیزهایی که به ذهن تان می آید را بیرون بریزید. معمولاً بعد از پنجمین صفت، ذهن ناخودآگاه شما شروع به تولید پاسخ هایی می کند که از آن فیلتر عبور می کنند و مستقیماً از دل بر می آیند. این پاسخ ها می توانند مضحک به نظر برسند، چون به طرز آزاردهنده ای صادقانه به نظر می رسند.

شاید کمدی بداهه به نظر دشوار برسد، اما اینطور نیست. فقط باید قوانین آن را تمرین کنید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۵ قانون از کمدی بداهه اشاره می کنیم که با به کارگیری آنها در حرفه فروشندگی خود خواهید دید که چگونه قواعد کمدی آزاداندیش مبتنی بر بداهه پردازی می تواند از شما یک فروشنده کارآمدتر بسازد:

قانون شماره ۱: «بله، و …»

همیشه بپذیرید و پیشنهاد بدهید. نگویید «خیر»، بگویید «بله!» و ادامه بدهید. در کمدی بداهه اگر یک نفر به شما یک خرچنگ خیالی بدهد، آن را می گیرید و شروع به پخت و پز می کنید. حتی اگر خرچنگ دوست ندارید، به هر حال می گویید «بله» و سپس جهت داستان را عوض می کنید. از این طریق، فضا به یک سمت و سوی مثبت به پیش می رود.

به عنوان فروشنده: انسان مثبت تری خواهید شد. شما متوجه می شوید که چقدر با کلمه قدرتمند «نه» یکدیگر را آزار می دهیم و اصطکاک غیرضروری ایجاد می کنیم. شما خودتان را به زره «بله» مجهز می کنید که ادامه تعامل را امکانپذیر می سازد. حتی اگر با طرف مقابل هم عقیده نیستید، می توانید بگویید «بله، و …» تا جهت گفتگو را عوض کنید یا مودبانه واقعیات را به اطلاع وی برسانید. از این طریق به کسی تبدیل خواهید شد که همه به دنبال تعامل با وی هستند و این باعث می شود که در داخل و خارج از شرکت به یک آچار فرانسه تبدیل شوید.

قانون شماره ۲: مشارکت کنید

به این منظور، باید ارزش آفرینی کنید، سود و منفعت برسانید و منفعل نباشید. کسی که می گوید «حالا چکار کنیم؟» همه مسئولیت ها را به دوش همکار کمدین خود می اندازد تا برای حرکت بعدی تصمیم بگیرد. اینطور نباشید. با ارائه پیشنهاد، مسئولیت بپذیرید. به جای آنکه به مشتری بالقوه ایمیل بزنید که «چه وقتی برای ملاقات مناسب است؟» خودتان زمان هایی را پیشنهاد بدهید که با برنامه شما همخوانی دارند. اگر دیدید که یکی از هم تیمی هایتان روی صحنه کم آورده، خودتان را جلو بیندازید و او را نجات بدهید. همیشه باید به یکدیگر کمک کنید و کاری کنید که همگی خوب و بهتر به نظر برسید.

به عنوان فروشنده: یک هم تیمی بهتر می شوید. متوجه خواهید شد که درک شما از فضای پویای کار گروهی افزایش پیدا کرده است. هنگامی که به گوش تان می خورد که فروشنده های هم تیمی دیگرتان با تماس های دشواری دست و پنجه نرم می کنند که پیشبرد فرآیند فروش را غیرممکن می سازد، ماژیک را بر می دارید و توصیه های کاربردی یا حامیانه خود را روی وایت بورد می نویسید. اگر ببینید که یک سخنران مهمان از یک جماعت ساکت سوالی می پرسد و کسی صدایش در نمی آید، شما دست تان را بالا می برید و او را نجات می دهید. از این طریق، روحیه کار تیمی تان تقویت خواهد شد و به یک شریک کاری کارآمد و یک مرجع تبدیل می شوید.

قانون شماره ۳: خیلی زور نزنید!

هنگامی که تلاش می کنید تا بامزه باشید، شوخ طبعی تان از بین می رود، چرا که اصالت و صداقت از میان رفته است. اگر خودتان باشید، موقعیت های بامزه به صورت طبیعی پیش می آیند. اگر کمدینی را دیده باشید که هیچ کس به او نمی خندد و برایش ناراحت شده باشید، دقیقاً می دانید که این چه وضعیت آزاردهنده ای است.

این به اصطلاح «زور نزدن» یکی از موثرترین پادزهرهای آفت کسب و کارهای مدرن نیز محسوب می شود: صحبت های قلمبه سلمبه سازمانی. این زبانی است که مملو از لغات خاص و سنگینی است که هضم آنها آسان نیست. این یک زبان تصنعی است و مردم هم فوراً متوجه آن می شوند. به کمک کمدی بداهه، بیشتر از کلمات ملموس استفاده می کنید و هر چیزی را همانطوری که هست مطرح می کنید و مردم هم به همین خاطر به شما علاقمند می شوند.

به عنوان فروشنده: ارتباط برقرار کردن با شما آسانتر می شود. در محیط کار از علامه دهر بودن و همه کس بودن برای همه دست بر می دارید. اجازه می دهید که شخصیت تان نمود پیدا کند. هنگامی که پاسخی را نمی دانید، ظاهرسازی نمی کنید، بلکه در عوض به مشتری می گویید که بعداً تماس خواهید گرفت و پاسخ کامل را ارائه خواهید داد. ضمناً از واکنش به هر جمله با کلمه «عالیه» دست بر می دارید؛ کاری که حالت پیش فرض بسیاری از فروشندگان است. خیلی از چیزهایی که مشتری به زبان می آورد عالی که هیچ، حتی خوب هم نیستند، بنابراین صادق باشید. با تلاش نکردن برای اینکه بی نقص به نظر برسید، بیشتر بُعد انسانی خود را نشان می دهید و تعامل پذیرتر و قابل اعتمادتر به چشم می آیید. مشتریان احساس می کنند که با بقیه فرق می کنید و کسی هستید که می تواند محرم آنها باشد. در این حالت، گفته های رقبا را هم با شما در میان می گذارند که در یک بازار رقابتی می تواند به سود شما باشد.

قانون شماره ۴: کاری کنید که همکارتان خوب به نظر برسد

در کمدی بداهه باید هر کسی و هر کاراکتری باشید که صحنه می طلبد. گاهی باید یک آدم خل وضع باشید، در حاشیه قرار بگیرید یا نقش مخالف خوانی را بر عهده بگیرید که طرف مقابل تان به آن واکنش نشان می دهد. گاهی باید یک گوژپشت خوش برخورد باشید، یا یک خدمتکار مجنون یا یک معدنچی بی سواد. در هر صورت، جالبی همه اینها به این است که هیچ وقت نمی دانید که چه نقشی را باید برعهده بگیرید. این هیچ ایرادی ندارد، چرا که معمولاً هنگامی که با بی اطلاعی از نقش تان راحتید و روی کمک به دیگران برای پیدا کردن نقش شان تمرکز می کنید اتفاقات خارق العاده ای روی می دهد.

به عنوان فروشنده: پویاتر و فعالتر می شوید. پیش نیاز ناراحتی و درماندگی، انتظارداشتن از دیگران است و کمدی بداهه به شما یاد می دهد که هیچ انتظاری نباید داشته باشید. فارغ از اینکه چه نقش و کاری به شما محول می شود، پویا و کارآمد باقی می مانید. هنگامی که یکی از مشتریان همیشگی تان تماس می گیرد و می گوید که این ماه از رقیب شما خرید خواهد کرد، می خندید و با کلام تان او را منصرف می کنید. هنگامی که یک مشاور چوب لای چرخ تان می گذارد، هنرمندانه آن چوب را بر می دارید. از این طریق به قدرت بلامنازعی تبدیل می شوید که شکست را نمی پذیرد و در به سرانجام رساندن فروش در دقیقه نود مهارت پیدا خواهید کرد.

قانون شماره ۵: داستان بگویید

این همانجایی است که همه چیز را در قالب یک طرح روایت گونه به هم پیوند می زنید. در کمدی بداهه با هیچ شروع می کنید، اما همینطور که برای هم اسم انتخاب می کنید، از گذشته ها می گویید و شخصیت می سازید، یک داستان جذاب شکل می گیرد. در فروش هم با یک صفحه سفید شروع می کنید و داستانی را روی آن می نویسید که مشتری بالقوه مایل به شنیدن آن است. شاید در طول فرآیند اکتشافی خود متوجه بشوید که طرف مقابل شما قبلاً از یک فروشنده دیگر زخم خورده، شرکت متبوعش به دنبال رشد سریع است، یا اینکه پشتیبانی اولویت درجه یک آنهاست. شما همه قطعاتی که برای معرفی سرویس یا محصول خود نیاز دارید تا مشتری احساس کند که آن سرویس یا محصول با نیازهای وی منطبق است را در اختیار دارید. اینجاست که باید داستانی که از اکتشافات تان شکل گرفته را روایت کنید.

به عنوان فروشنده: از دید مشتری، ارزش آفرین تر به نظر می رسید. کمدی بداهه به شما کمک می کند تا در بیان منافع و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به درجه استادی برسید. از آنجایی که به توجه به جزئیات و ریزه کاری ها عادت کرده اید، جزئیات بیشتری از مشتریان بالقوه به چشم تان می آید و در خاطرتان باقی خواهد ماند. به اینکه طرف مقابل اهل کجاست، آیا بچه دارد، چه علایقی دارد و مواردی از این قبیل هم توجه می کنید و همه ویژگی های محصول یا سرویس تان را در قالب داستانی روایت می کنید که مشکلات یا نیازهای او را هدف قرار می دهد. «فلانی، پشتیبانی این نرم افزار فوق العاده ست. به عنوان یک مادر حتماً اهمیت اینکه یک نفر ۲۴ ساعته و هر روز هفته در دسترس باشه تا به مشکلات احتمالی رسیدگی کنه رو درک می کنید؛ ما اینچنین دیدگاهی به کارمون داریم.» در نتیجه، بیشتر به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیید و در رقابت با رقبا پیروز میدان خواهید بود.

حرف آخر

دقت کردید؟ خیلی سخت بود؟ تمرین روی این قوانین را شروع کنید تا متوجه اثر فوری آنها روی کارتان بشوید. بداهه پردازی به شما کمک می کند تا در هر شرایطی بیشتر احساس راحتی کنید تا بتوانید عملکرد بهتری داشته باشید. کمدی بداهه به شما امکان می دهد تا گاهی فیلتر ذهنی تان را خاموش کنید و آنچه که در دل دارید را به زبان بیاورید، فاصله ها را از میان بردارید و اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر اینها، سرعت عمل شما را نیز افزایش می دهد و عملکرد شما در فروش را به طور کلی تقویت خواهد کرد. پیشنهاد می کنم که از مزایای این کمدی مبتنی بر آزاداندیشی در راستای پیشبرد کارتان در دنیای فروش بهره برداری کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

تاثیر زمان واکنش به مشتری راغب (lead) بر فروش

متاسفانه اجبار به وجود یک فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری راغب با پاسخ بخش فروش به این علاقمندی یکی از مواردی است که مدت ها در دنیای فروش رایج بوده است. یک مطالعه که توسط یکی از اساتید دانشگاه MIT با مشارکت یکی از شرکت های فعال در زمینه فروش انجام شد نشان داد که صبر کردن حتی فقط به اندازه یک ساعت برای تماس و صلاحیت سنجی مشتری راغب می تواند احتمال موفقیت فروش را به میزان قابل توجهی کاهش بدهد.

از طرف دیگر، این تحقیق نشان داد که در صورتی که تماس با مشتری راغب به جای ۳۰ دقیقه، تنها با یک فاصله زمانی ۵ دقیقه ای انجام شود احتمال برقراری تماس تا ۱۰۰ برابر افزایش پیدا خواهد کرد. علاوه بر این، شانس عبور مخاطب از مرحله صلاحیت سنجی مشتری راغب نیز در صورت تماس در فاصله زمانی ۵ دقیقه ای بیشتر خواهد بود.

این تفاوت های قابل توجه که صرفاً به خاطر پیگیری در خارج از موعد مناسب ایجاد می شود برای فروشندگانی که به دنبال موفقیت بیشتری در فروش هستند هشدار دهنده است.

تبلیغات

یک بررسی دیگر نیز تلاش کرد تا زمان واکنش به مشتریان راغب و استراتژی های پرورش مشتری راغب ۷۰۰ شرکت را زیر نظر گرفته و ارزیابی کند. برای شروع فرآیند نظارت و پیگیری، به هر شرکت یک فرم ثبت اطلاعات داده شد.

نتایج حاصل از این نظرسنجی واقعاً شگفت انگیز و غافلگیرکننده بود. مهم ترین یافته های آن عبارتند از:

  • تنها ۴٫۶ درصد از کسب و کارها از استراتژی هایی استفاده می کردند که مبتنی بر استفاده همزمان از تلفن و ایمیل بود؛
  • کمتر از ۵ درصد از آنها در طول ۲۴ ساعت اولیه پس از مشاهده چراغ سبز مشتریان راغب با آنها تماس می گرفتند؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد ایمیل ، ۱۹ ساعت و ۳۱ دقیقه بود؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد تلفن، ۳۶ ساعت و ۵۷ دقیقه بود؛
  • در ۴۵٫۲ درصد از موارد، تیم های فروش شرکت ها اصلاً به ابراز علاقه مشتری راغب پاسخی نداده بودند.

حداقل چیزی که این بررسی ها به وضوح نشان می دهد این است که یکی از موثرترین روش ها برای عبور مشتریان بیشتر از مرحله صلاحیت سنجی، کاهش قابل توجه زمان واکنش بخش فروش است.

اگر شما هم به اندازه ما نسبت به تاثیر پاسخ و پیگیری به موقع متقاعد شده اید، به منظور افزایش موفقیت خود در فروش به تاکتیک هایی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره خواهیم کرد توجه کنید:

  1. فروش و بازاریابی را با یکدیگر هماهنگ و همگام کنید

بدون وجود هماهنگی درست و مناسب فی ما بین بخش های فروش و بازاریابی، هیچ بعید نیست که سرنخ بسیاری از مشتریان راغب به راحتی از دست تان در برود. با تعیین دقیق زمان و چگونگی انتقال مشتریان راغب به بخش فروش، هر تیم می تواند روی کاری که برای آن ساخته شده تمرکز کند.

  1. تعریف یک مشتری راغب شایسته را مشخص کنید

برای تعیین یک تعریف واضح و دقیق از مشتری راغب بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی و رفتاری با تیم بازاریابی همکاری کنید. هنگامی که بخش بازاریابی فقط مشتریان راغب مناسب و شایسته را به بخش فروش انتقال می دهد (و بقیه را پرورش می دهد)، بخش فروش می تواند روی بهترین مشتریان راغب تمرکز کند و فضای لازم برای ارتباط با مشتریان راغب جدید به سرعت فراهم می آید.

  1. زمان پاسخدهی و پیگیری را کوتاهتر کنید

زمان پاسخ و پیگیری تیم فروش را زیر نظر بگیرید تا مشخص شود که سرعت پاسخگویی بخش فروش به مشتریان راغب جدید چقدر است. سپس هدفگذاری کنید تا این بازه زمانی تا جایی که امکان دارد کوتاهتر شود. هر چه بخش فروش بتواند به بازه زمانی ۵ دقیقه ای نزدیکتر شود، احتمال موفقیت در صلاحیت سنجی و در نهایت، تبدیل به مشتری بالفعل افزایش پیدا خواهد کرد.

حرف آخر

با توجه به مطالعات و تحقیقات انجام گرفته و بر خلاف تصور بسیاری از فروشندگان، هر چه فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری و پیگیری تیم فروش کمتر باشد بهتر است. در واقع، به منظور افزایش شانس موفقیت در فروش، باید این بازه زمانی را به چیزی در حدود ۵ دقیقه کاهش بدهید. در همین راستا باید بین تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگی بیشتری ایجاد کنید، تعریف مشتری راغب را به وضوح مشخص کنید و همچنین فاصله زمانی موجود را زیر نظر گرفته و تعیین کنید و سپس در جهت کاهش هرچه بیشتر آن برنامه ریزی کنید.

تبلیغات

چگونه از خستگی در فروش جلوگیری کنیم

خستگی به طُرُق مختلفی خودش را نشان می دهد و این بر عهده مدیریت و کارشناسان فروش است که با انجام سنجش و ارزیابی های مورد نیاز برای تعیین شرایط خود و کارکنان به این درک برسند که چه زمان بیش از حد توان شان از خود یا اطرافیان شان کار می کشند. من با سابقه ای که در زمینه امداد و نجات داشته ام می توانم این را به یک پیاده روی بسیار طولانی تشبیه کنم: حالتی که تصور می کنید که اگر بدون توقف حرکت کنید، سریع تر پیش می روید و زودتر به مقصد خواهید رسید. در حالیکه در واقع، اگر به طور منظم و حساب شده ای به خودتان استراحت ندهید، حرکت تان لاک پشتی می شود و کم کم تصمیمات نادرستی می گیرید. دقیقاً به همین دلیل است که مردم در دل کوه، جنگل و بیابان گم می شوند.

این وضعیت در دنیای فروش هم مصداق دارد. چنانچه خودتان را دوازده ساعت برای مشتری یابی در پشت رایانه به چهارمیخ بکشید و استراحت نکنید، عملکرد بسیار ضعیفی پیدا خواهید کرد. این برای دوره های کوتاه مدت می تواند قابل تحمل باشد، اما شما به عنوان یک فروشنده شانس و فرصتی برای انجام دوباره برخی از کارها پیدا نمی کنید. به عنوان نمونه، شما فقط یک بار برای گذاشتن یک تاثیر اولیه قوی بر مشتری بالقوه فرصت دارید. فقط یک بار می توانید برای شناسایی تماس بگیرید، و فقط یک بار می توانید محصول یا سرویس مورد نظر را به یک مدیرعامل معرفی کنید. اگر در این لحظه های حساس نتوانید عملکرد مناسبی را از خود نشان بدهید، فروش چندانی را به سرانجام نخواهید رساند.

تبلیغات

خستگی، عملکرد کلی شما در همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد، اما بیش از همه ضعف شما در فروش مشهود خواهد بود:

با وجود اینکه شما به عنوان یک فروشنده در نیروگاه اتمی یا روی تانکر بنزین کار نمی کنید، اما باز هم اشتباهاتی که در هنگام خستگی مرتکب می شوید تاثیر بسیار مخربی را بر کار و حرفه شما بر جای می گذارند. سازمان بهداشت و ایمنی کانادا اعلام کرده است که تاثیر خستگی مفرط شبیه به اثرات مصرف بیش از حد مسکرات است:

  • کاهش توانایی تصمیم گیری؛
  • افزایش قضاوت های اشتباه؛
  • تضعیف مهارت های ارتباطی؛
  • کاهش زمان واکنش؛
  • افزایش تمایل برای ریسک (البته نه از نوع حساب شده و مفید)؛
  • حساسیت بیش از حد.

این اثرات بعد از ساعات کاری نیز به جان شما می افتند و چندین روز گریبانگیرتان باقی می مانند. در این حالت، تاثیر اولیه ضعیفی را در ذهن مشتریان از خود بر جای می گذارید، از تماس های شناسایی خود عواید کمتری به دست می آورید، و به طور مرتب در مذاکرات شکست می خورید. نام مشتریان شرکت در ذهن تان نمی ماند، از سرنخ هایی که حاکی از موعد مناسب و مقتضی برای سکوت است غافل می شوید، و از اینکه مشتریان بالقوه آن کارهایی که مد نظر شماست را انجام نمی دهند می رنجید. مشتریان به تماس های شما جواب نمی دهند و کارآمدی و بهره وری تان سقوط می کند. مدیر شرکت به شما گیر می دهد، بیشتر می رنجید و مشکلات تان مضاعف می شود.

اگر همین روند برای مدتی ادامه پیدا کند، آمار فروش تان کمتر و کمتر می شود و بالاخره امنیت شغلی شما به مخاطره خواهد افتاد. از همه اینها مهم تر این است که تاثیر خستگی در بلندمدت، فرسودگی است. هزینه ای که برای ساعات طولانی کار باید بپردازید فقط خواب کمتر نیست؛ علایق شخصی و زندگی اجتماعی شما نیز تحت تاثیر قرار می گیرد و اساساً انگیزه رفتن به سر کار را از دست خواهید داد.

اما چطور این خستگی مفرط را شناسایی کنیم؟ کافی است که به اشتباهات رفتاری و گفتاری تان توجه کنید. این در امداد و نجات هم کاربرد دارد: هنگامی که کسی سکندری می خورد، مِن مِن می کند یا رفتارهای تکراری بی هدف از خود نشان می دهد، باید به او توجه بیشتری کرد. مغز و بدن این فرد خسته شده و او نمی تواند تصمیمات خوبی بگیرد. این همانجایی است که نقشه را سر و ته می گیرد و در تاریکی گم می شود.

در فروش هم این همانجایی است که یک رقم اعشار اشتباه می کنید، در اسلایدهای خود از لوگوی یک شرکت دیگر استفاده می کنید، در وسط جمله یادتان می رود که چه می گفتید، و در سوالات مهم و اساسی مخ تان هنگ می کند. به خاطر این وضعیت به مشتریان شما بر می خورد و در فروش، نظر مشتری حرف اول را می زند. در این حالت به خاطر گسست ارتباطی موجود نمی توانید معاملات را به جایی برسانید. اما این وظیفه شما و تیم فروش است که یکدیگر را از این وضعیت نجات بدهید.

  1. هشت ساعت بخوابید

این چیز ساده ای است، اما ارزش ذکر کردن را دارد، چرا که علیرغم آگاهی تان از ضرورت خواب کافی، احتمالاً آنقدر که باید و شاید نمی خوابید. شما به عنوان یک فروشنده ساعت های طولانی مشغول هستید، صبح زود از خواب بر می خیزید و آنقدر بیدار می مانید تا کار به سرانجام برسد. مخصوصاً در انتهای ماه یا فصل احساس می کنید که با کار بیشتر می توانستید عملکرد بهتری را از خود نشان بدهید. اما به خاطر داشته باشید که هیچ حجمی از کافئین نمی تواند شما را به فروشنده درجه یکی که باید باشید تبدیل کند و مغز شما برای برنده شدن در معاملات به خواب نیاز دارد. راه حل این مشکل هم این است که برنامه ریزی کنید و ساعت مشخصی را برای اتمام کار در نظر بگیرید.

  1. از تفریح و سرگرمی غافل نشوید

شاید به پیاده روی در پارک یا کوه و جنگل علاقه دارید. شاید هم دوست دارید که در باشگاه ورزش کنید، یا اینکه با دوستان تان شام بخورید. سرگرمی مورد علاقه شما هر چه که هست، خودتان را از خوشی و هیجانی که تعادل و انگیزه شما در طول روز را حفظ می کند محروم نکنید. من فروشنده های بسیاری را می شناسم که حتی یک روز از تایم باشگاه خود را هم از دست نمی دهند، چرا که ارتباط تنگاتنگ آن با عملکرد خود را به وضوح احساس می کنند. چیزی که به شما «حال» می دهد را پیدا کنید و برایش وقت بگذارید. اگر دوره های فروش شما ماهانه است، می توانید این فعالیت ها را در سه هفته ابتدای ماه بگنجانید و بپذیرید که هفته چهارم مختص کار فشرده است.

  1. کار را با خود به خانه نبرید

اجازه بدهید که از شما بپرسم: چند بار در طول مطالعه این مقاله تلفن یا ایمیل تان را چک کرده اید؟ ما به عنوان فروشنده، به این پیام ها معتاد شده ایم، چرا که کار و زندگی مان به آنها وابسته است. آیا هرگز اتفاق افتاده که چشم باز کرده باشید و ببینید که مرتب دارید ایمیل و گوشی تان را در یک چرخه بی نهایت چک می کنید؟ برای خود من چنین وضعیتی پیش آمده است. هنگامی که کار را با خود به خانه می برید، مغزتان برای نفس کشیدن وقت پیدا نمی کند. بنابراین، اوقاتی را به عنوان زمان «تلفن و پیام، ممنوع!» تعیین کنید.

  1. زمان پایان کار را مشخص کنید

یک تحقیق نشان می دهد که کارکنانی که به اجبار باید تعداد ساعات مشخصی را مشغول به کار باشند با توسل به مواردی مانند شبکه های اجتماعی، روشهایی برای خوشایندتر کردن وقت خود پیدا می کنند. به عنوان یک مدیر فروش، فرهنگی را در شرکت پیاده کنید که کارشناسان فروش تان به کمک آن بتوانند وقت خود را هوشمندانه تر مدیریت کنند. هدف شما کمک به آنها در جهت فروش است و به نفع خودتان است که اطمینان پیدا کنید که همیشه در لحظات حساسی مثل تماس با تصمیم گیرندگان عالی رتبه و مذاکرات سرنوشت ساز در بهترین شرایط ممکن قرار دارند. در غیر اینصورت، مانند صحرانوردی که به خاطر خستگی تلو تلو می خورد، نمی توانند به جایی که باید برسند و هدف مورد نظر را محقق کنند.

ما به عنوان فروشنده باید خودارزیابی را سرلوحه کارمان قرار بدهیم و به این درک برسیم که کار موثر و هوشمندانه به معنای فشار آوردن بیش از حد و از رمق انداختن خودمان نیست. برای اینکه بتوانید هوشمندانه کار کنید، باید به اندازه کافی بخوابید، برای علایق اصلی خود اولویت قائل شوید و به خودتان برسید. باید هنگامی که به خانه می رسید گوشی را کنار بگذارید. به علاوه، همه اعضای دپارتمان فروش باید با یکدیگر همکاری داشته باشند تا تعادل و توازن و بهره روی همه اعضا حفظ شود و هر کس بتواند از حداکثر پتانسیل های خود استفاده کند تا حجم بیشتری از فروش به سرانجام برسد و در نهایت، به موفقیت دست پیدا کنید.


نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

آموزش فروش: ۴ نکته برای تبدیل «نه» به «بله»

در مسیر پیشرفت توسعه کسب و کار خود، آنقدر «نه» خواهید شنید که حسابش از دست تان در می رود. طرز برخورد شما با این پاسخ های منفی است که موفقیت یا شکست شما را رقم خواهد زد.

مخصوصاً در آغاز کار فروشندگی، بیشتر از آنکه پاسخ مثبت بشنوید، پاسخ های منفی دریافت خواهید کرد. برای بسیاری از مردم، شنیدن «نه» به معنی قطع زنجیره سخن و پایان گفتگو است.

اما همیشه باید به خاطر داشته باشید که هر «نه» می تواند یک فرصت باشد. چطور؟ با توجه به نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره خواهیم کرد:

تبلیغات

  1. «نه» به این معنی است که «بله» امکانپذیر است

بیشتر مردم بدون اینکه برای اولین بار به شما پاسخ منفی بدهند، «بله» نخواهند گفت. در واقع، مطالعات نشان می دهد که مشتریان به طور معمول قبل از پاسخ مثبت، پنج بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی می دهند. دلیلش هم این است که تصمیم گیری برای خرید به جای آنکه یک فرآیند منطقی باشد، یک فرآیند عاطفی است.

بیشتر مردم بیشتر از آنکه به دنبال خوشی باشند، درصدد فرار از ناخوشی هستند، بنابراین هنگامی که از کسی می خواهیم که تصمیم بگیرد، اولین واکنش او دلیل تراشی برای نگرفتن آن تصمیم است. این به شکل «نه» ظاهر می شود، در حالیکه معنی واقعی آن «احتمالاً» است.

  1. انواع کلی پاسخ های منفی

با این پیش فرض که درخواست خود را به فرد کاملاً مناسبی ارائه کرده اید (یعنی فردی که باید پیشنهادتان را می پذیرفت)، شنیدن «نه» به معنی یکی از این سه مورد است:

  1. اطلاعات ناقص یا اشتباه: شما به درستی توضیح نداده اید که چرا پاسخ مثبت برای طرف مقابل یک تصمیم درست و سنجیده به حساب می آید. بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که بهتر توضیح بدهید.
  2. زمان بندی نامناسب یا عجله: طرف مقابل برای تأمل به زمان بیشتری نیاز دارد و لذا در حال حاضر پاسخ منفی می دهد. بنابراین باید صبور باشید و به او فرصت بدهید.
  3. شرایط نامناسب: اتفاقی افتاده که طرف مقابل هیچ کنترلی روی آن ندارد و همین وضعیت، امکان پذیرفتن پیشنهاد شما را متنفی می کند. بنابراین باید با او همکاری یا صبر کنید تا مانع موجود، مرتفع شود.
  1. به جای سماجت، کنجکاوی کنید

نپذیرفتن پاسخ منفی به این معنی نیست که باید آنقدر سماجت کنید و به اصطلاح به مشتری گیر بدهید تا بالاخره از او پاسخ مثبت بگیرید. این رویکرد نه تنها هیچ فایده ای ندارد، بلکه عزم مشتری را برای یک «نه» قاطعانه تر مستحکم می کند. به عنوان مثال:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «مطمئنید؟ این مبلغ برای این پروژه خیلی زیاد نیست.»
  • مشتری: «بله، مطمئنم.» (یعنی «نه»).
  • شما: «صد میلیون چطور؟»
  • مشتری: «ممنون، خداحافظ.»

اما اگر در مورد «نه» کنجکاوی کنید، می توانید گفتگو را ادامه بدهید و متوجه شوید که برای رسیدن به پاسخ مثبت به چه چیزی نیاز است. مثلاً:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «اما اگر درست متوجه شده باشم، شما مایلید که در پروژه هایی مثل این سرمایه گذاری کنید. کدوم بخش برنامه ما مورد توجه تون واقع نشده؟»
  1. گفتگو را به پیش ببرید

با توجه به اطلاعاتی که در نتیجه کنجکاوی خود به دست آورده اید، گفتگو را به پیش ببرید تا به تدریج امکان رسیدن به پاسخ مثبت فراهم شود. به عنوان نمونه، سوال شما در مثال بالا می تواند منتج به یکی از پاسخ های زیر شود:

  1. اطلاعات اشتباه: در این حالت، به بخش مورد نظر بر می گردید و اطلاعات اشتباه را تصحیح کرده و بیشتر توضیح می دهید تا همه چیز روشن شود.
  • مشتری: «مدل درآمدی شما رو درک نمی کنم.»
  • شما: «عذر میخوام که درست توضیح ندادم. اجازه بدید که دوباره این بخش رو توضیح بدم تا همه چیز روشن بشه.»
  1. زمان بندی نامناسب: در این حالت، روی این تمرکز می کنید که موقعیت دیگری برای ملاقات مجدد و صحبت درباره موضوع فراهم شود.
  • مشتری: «باید مدتی روی این موضوع فکر کنم.»
  • شما: «متوجهم. کدوم بخش بیشتر باعث تردید شما شده که پیش از ملاقات مجدد باید در موردش توضیح ارائه بشه؟»
  1. شرایط نامناسب: در این حالت، یک پیشنهاد ابتکاری ارائه می دهید که سد موجود را از میان بر می دارد.
  • مشتری: «ما یکی از رقبا رو انتخاب کردیم.»
  • شما: «شاید بتونیم یک همکاری سه جانبه داشته باشیم. میشه درباره اونها توضیح بدید؟»

پر واضح است که برای تبدیل پاسخ منفی به مثبت کارهای زیادی می توان انجام داد، اما آنچه که در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش به آن اشاره شد عصاره ای است از آنچه که در غالب موقعیت های کاری به آن نیاز پیدا خواهید کرد.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران فعال در زمینه کسب و کار و فروش است. آخرین کتاب او «کسب و کار بدون مزخرف: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.

تبلیغات

آماده سازی تیم فروش با اطلاعات رقابتی

آموزش فروش: آماده سازی تیم فروش با اطلاعات رقابتی | مجله اینترنتی گویا آی‌تی

در اختیار داشتن اطلاعاتی که مزیت رقابتی دارند یکی از مولفه های تاثیرگذار و مهم در چرخه های فروش و غالباً جزو مهم ترین دغدغه […]

چک لیست فروش: ۱۰ روش برای حفظ بهره وری و کارآمدی در فروش

آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده که از فتوکپی یک صفحه آنقدر فتوکپی گرفته باشید که نوشته های آن محو شده و خواندنش تقریباً غیر ممکن شده باشد؟ به این می گویند خطای نسخه برداری و این وضعیت هنگامی رخ می دهد که آنقدر یک کار تکرار می شود که تاثیر اولیه خود را از دست می دهد. این در فروش هم اتفاق می افتد: هنگامی که معرفی محصول یا سرویس خود را آنقدر تکرار می کنید که جزئیات آن محو می شود، پیام مورد نظر انتقال داده نمی شود و و تاثیر و برش کلام تان از بین می رود.

برای اینکه قربانی این فرآیند نشوید، باید حداقل در دوره های چهارماهه در برنامه ها و عادات خود تجدیدنظر کنید. در واقع، دوباره باید به اصول توجه کنید و یک شروع تازه داشته باشید.

انگیزه دادن به خودتان یک بخش مهم از این شروع تازه است. آیا آن علاقه و خوش بینی درخشان و خوش رنگ و لعابی که در هنگام شروع کارتان داشتید را به خاطر می آورید؟ چقدر نسبت به محصول خود اطمینان داشتید؟ چطور فروشنده های مجرب تر را سرلوحه کار خود قرار داده بودید و از تجربیات آنها استفاده می کردید؟ برای اینکه دوباره بتوانید از این انرژی بهره مند شوید، باید خودتان را ارزیابی کنید تا ببینید که چه نقاط قوت و ضعفی دارید.

تبلیغات

لذا ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی، یک چک لیست تهیه کرده ایم که به کمک آن می توانید متوجه شوید که در حال حاضر، چه وضع و اوضاعی دارید. اگر احساس کردید که وضعیت رضایت بخش نیست، زیاد نگران نباشید. شما نقاط ضعف اصلی که باید روی تقویت آنها کار کنید را پیدا کرده اید و همینکه بدانید که دقیقاً باید چکار کنید، مایه دلگرمی است. ضمناً اگر به آن اندازه ای که می خواهید فروش ندارید (کدام فروشنده دارد؟!) به کمک این چک لیست می توانید مسیر کارآمدی و موفقیت را تشخیص بدهید و فصل بعدی را با یک دید تازه آغاز کنید.

  1. آیا اهداف من به روز هستند و آیا آنها را نوشته ام؟

اهداف با گذشت زمان دستخوش تغییر می شوند، لذا بد نیست که هر از چندگاهی آنها را دوباره بررسی و ارزیابی کنید. حفظ انسجام اهداف چیز خوبی است، چرا که بهتر می توانید پیشرفت خود را بسنجید، اما جرح و تعدیل آنها نیز معمولاً لازم است. ما انسانها همینطور که جلوتر می رویم متوجه چیزهای تازه ای می شویم و دانسته هایمان بیشتر می شود، لذا نباید به چیزی بچسبیم که با منطق جور در نمی آید. علاوه بر این، برای اینکه بتوانید توجه و تمرکز خود را حفظ کرده و احساس مسئولیت داشته باشید، اهداف تان را بنویسید، نوشته خود را در جایی قرار بدهید که کاملاً در معرض دیدتان باشد و همکاران تان را نیز در جریان قرار بدهید.

اگر در طول فصل قبلی اهداف تان را ننوشته اید، هیچ وقتی بهتر از همین الآن برای شروع پیدا نخواهید کرد.

نمونه هایی از اهدافی که می توانید تعیین کنید:

  • افزایش ۳۵ درصدی نرخ تبدیل تا اول تیرماه
  • تحقق ۱۱۰ درصدی برنامه سالانه برای این سه ماهه تا اول تیرماه
  • ایجاد ۳ فرصت فروش در هر ماه، ۹ فرصت در هر فصل برای امسال
  1. آیا در مسیر رسیدن به اهدافم قرار دارم؟ آیا به آنها می رسم؟ اگر نه، روی کدام قسمت باید کار کنم؟

با خودتان صادق و روراست باشید. بسیاری از مردم برای خودشان هدفگذاری می کنند، اما خیلی زود اهداف شان را رها می کنند. برای جلوگیری از بروز این وضعیت، اهداف شما باید ساده، قابل سنجش و ارزیابی، تحقق پذیر و واقع بینانه باشند و باید برای تحقق آنها محدودیت و یک بازه زمانی مشخص تعیین کرده باشید.

  1. آیا برای تماس های سرد از یک چارچوب و قالب مشخص و کارآمد استفاده می کنم؟ یا اینکه تنبلی می کنم و بدون برنامه پیش می روم؟ در مورد ایمیل ها چطور؟

اینجا همانجایی است که سر و کله آن اشتباهات نسخه برداری ناخوشایند پیدا می شود. معمولاً با گذشت زمان هیچ بعید نیست که برخی اصول، مانند تعیین و حفظ یک چارچوب اصولی برای تماس های سرد را از یاد ببرید و سپس وارد مباحثی بشوید که به شکل مناسبی (یا اصلاً) موضوعات مورد نظر را پوشش نمی دهند. اگر شرکت شما یک چارچوب پیش فرض ندارد، خودتان باید دست به کار شوید. استفاده از بهترین روشهایی که امتحان خود را پس داده اند و گنجاندن آنها در یک چارچوب واضح و منطقی می تواند به شما و تیم تان کمک کند تا به موفقیت دست پیدا کنید.

  1. آیا ایمیل های مشتری یابی و لینک های موجود در آیتم های محتوایی را بررسی و به روز کرده ام؟

محتوایی که با مشتریان بالقوه خود به اشتراک می گذارید می تواند با گذشت زمان تازگی و طراوت خود را از دست بدهد. به علاوه، شاید مقصد لینک های موجود در آنها نیز حذف یا قدیمی شده باشد. اطمینان پیدا کنید که محتوایی که ارسال می کنید به عهد عتیق تعلق نداشته باشد و آیتم های ویدیویی شما هم تا حد امکان کم حجم و در عین حال با کیفیت باشند. این بهترین زمان است که با تیم بازاریابی هماهنگی کنید تا ببینید که چه آیتم های محتوایی جالب و جذابی را می توان به اشتراک گذاشت.

  1. آیا هنوز هم در منابع قبلی به دنبال مشتری راغب (lead) می گردم؟

شاید این جزو طبیعت فروشندگی باشد، اما معمولاً هنگامی که به عنوان یک فروشنده احساس می کنید که کفگیر مشتریان راغب به ته دیگ رسیده، یک حس ترس و وحشت سراسر وجودتان را فرا می گیرد. چنانچه چنین حسی به شما دست داده، به احتمال قریب به یقین زاویه دیدتان را (مثلاً به مشتریان راغب موجود در کرج) محدود کرده اید. بازار قابل هدفگیری در دسترس، حتی برای شرکت های نسبتاً کوچک نیز مشتریان راغب بسیار زیادی را در خود جای داده است. اتفاقی که افتاده این است که شما آنقدر از یک ایده مشتری یابی «فتوکپی» گرفته اید که دیگر به یک صفحه سفید تبدیل شده است. بنابراین، وقت آن رسیده که نقشی نو در اندازید!

از شخص دیگری بخواهید که کارتان را بررسی کند و نقاط ضعف آن را به شما بگوید تا بتوانید جان تازه ای به پیکر رویکرد خود بدمید. آیا نگاهی به رقبای شرکتهایی که به آنها فروش داشته اید انداخته اید؟ آیا به شرکتهایی که مشتریان فعلی شما قبلاً برای آنها کار کرده اند نگاهی انداخته اید؟ مطمئن باشید که مشکل در تعداد مشتریان موجود نیست، بلکه ایراد در طرز فکر شما است. اگر بتوانید این طرز فکر را تغییر بدهید، فهرست ها و منابع تازه ای را پیدا خواهید کرد.

برای تعیین نقطه مناسب برای تمرکز، می توانید از فرآیندی شبیه به این استفاده کنید:

یک فهرست از همه معاملاتی که در طول فصل گذشته به سرانجام رسانده اید تهیه کنید. آیا منبع اغلب آنها یک منطقه یا زمینه خاص بوده است؟ اگر روند خاصی را مشاهده می کنید، در فصل جدید برای آن اولویت قائل بشوید. ضمناً فراموش نکنید که از مشتریان راضی خود بخواهید تا خانواده و دوستان خود را به شما ارجاع بدهند.

  1. آیا از همه ابزارهایی که در اختیار دارم بهره برداری می کنم؟

آیا از همه کانال ها و ابزارهای موجود استفاده می کنید، یا اینکه به صورت پیش فرض فقط به یک روش (مثلاً ارسال ایمیل، در حالیکه می توانید تماس هم بگیرید) چسبیده اید؟ اگر حالت دوم صادق است، برای اصلاح این روند برنامه ریزی و هدفگذاری کنید. یک فروشنده موفق از همه کانال های موجود استفاده می کند، بنابراین استراتژی مشتری یابی خود را بهینه کنید.

ابزارهایی که شرکت متبوع شما ارائه می کند و شاید از آنها به نحو احسن استفاده نمی کنید را از یاد نبرید. به عنوان مثال، می توان به منابع اطلاعاتی، سیستم های فروش مشارکتی و ابزارهای گوناگون ایمیل مارکتینگ اشاره کرد. اگر هیچ یک از این موارد را در اختیار ندارید، از خلاقیت خودتان استفاده کنید و دست به کار شوید. مثلاً می توانید فهرستی از شرکای بالقوه تهیه کنید و با آنها رابطه ایجاد کنید تا ببیند که آیا می توانید بین هم مشتری راغب رد و بدل کنید یا اینکه در به سرانجام رساندن فروش به یکدیگر کمک کنید.

علاوه بر این، مهارت ها و ابزارهای فردی هم اهمیت دارند. آیا شرکت شما دوره های کارآموزی برگزار می کند؟ بسیاری از شرکتها حتی هزینه های شرکت در کلاس هایی که مهارت های فعلی شما را تقویت می کنند یا شما را برای سمَت های بعدی آماده می کنند را نیز تقبل می کنند. اگر چنین فرصت هایی وجود دارد، آنها را از دست ندهید.

  1. آیا از حداکثر توانایی هایم در فروش استفاده می کنم؟

مهارت فروش شما یکی دیگر از آن بخش هایی است که پتانسیل وقوع اشتباه نسخه برداری در آن وجود دارد، بنابراین از همکاران تان بخواهید تا به یکی از تماس های سرد شما گوش داده و نظرات خود را صادقانه بیان کنند. هیچ بعید نیست که با گذشت زمان، کمتر بر طبق اصول عمل کنیم. اصولی که باید دوباره به آنها رجوع کنید را پیدا کنید. در این راستا هیچ چیز نمی تواند از نظرات دیگران برای شما کارسازتر باشد.

اگر واقعاً به دنبال بهبود شرایط هستید، تماس هایی که تصور می کنید که از همه بدتر هستند را به همکاران تان نشان بدهید. خجالت نکشید، بازخورد آنها می تواند به شما کمک کند و باعث ایجاد یک جو حامیانه خواهد شد. اینکه فقط بهترین ها را به همکاران تان نشان بدهید مثل این است که مهمانان را از در پشتی به خانه دعوت کنید، چرا که جلوی خانه آتش گرفته است.

  1. روی تقویت کدام مهارت ها باید بیشتر کار کنم؟

احتمالاً شما به عنوان یک فروشنده به خوبی از نقاط قوت خود اطلاع دارید و از آنها تا جایی که امکانپذیر است به نفع خود بهره برداری می کنید. اما چیزی که به همین اندازه اهمیت دارد این است که روی نقاط ضعف تان هم کار کنید و آنقدر آنها را تقویت کنید که واقعاً شکست ناپذیر شوید.

به منظور تعیین مهارت هایی که بیشتر باید برای تقویت آنها تلاش کنید یک جدول دو ستونه بکشید. در ستون سمت راست، فرصت های از دست رفته را فهرست کنید و در ستون سمت چپ همه دلایلی که باعث شد که آن فرصت ها به سرانجام نرسند را ذکر کنید. کدام موارد بیشتر تکرار شده و مهم تر بوده اند؟

به عنوان مثال، شاید بتوانید به این دلایل اشاره کنید:

  • صلاحیت سنجی نامناسب
  • عدم ایجاد رابطه با مشتری
  • رقیب یک داستان بهتر را روایت کرده است
  • قیمت دهی

سپس تناوب و دامنه تکرار هر دلیل را ثبت کنید و به دنبال روش هایی برای بهبود این وضعیت باشید.

  1. آیا خارج از محیط کار هم برای تیم خود وقت گذاشته ام؟

به منظور ایجاد و تقویت رابطه با همکاران، ایجاد یک فضای تیمی ضروری است. در عین حال، هنگامی که سر همه شلوغ است، اولین چیزی که کنار گذاشته می شود، فعالیت های گروهی است. با وقت گذاشتن برای همکاران در خارج از محیط کار یا مثلاً صرف نهار با آنها این وضعیت را تغییر بدهید. وجود روابط قوی در محیط کار می تواند در به سرانجام رساندن معاملات موثر واقع شود.

  1. آیا با افرادی که در خارج از دپارتمان فروش فعالیت می کنند رابطه دارم؟

به منظور موفقیت در فروش لازم و ضروری است که با بخش های دیگر نیز هماهنگ باشید و با یکدیگر همکاری کنید. با ایجاد رابطه با سایر بخش ها و تلاش در جهت هماهنگی و انسجام فعالیت ها می توانید از مراجعات دقیقه نودی به یکدیگر جلوگیری کنید.

به تک تک پرسش هایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره کردیم به دقت پاسخ بدهید و سپس تلاش کنید تا کار خود را در هر یک از آن زمینه ها به نحو احسن انجام بدهید تا فصل خوب و سرشار از موفقیتی را در پیش رو داشته باشید. به خاطر داشته باشید که هر چقدر هم که فروشنده خوبی باشید، همه مهارت های شما این پتانسیل را دارند که با گذشت زمان تضعیف شده و از بین بروند. اگر مدتهاست که یک فرآیند معرفی را برای مشتریان مختلف کپی می کنید، لاجَرم بخشی از جزئیات کلیدی محو خواهند شد. به خودتان لطف کنید و از یک برگه جدید و خوانا استفاده کنید.

به نظر شما چه موارد دیگری باید به این چک لیست اضافه شود؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر خوانندگان بخش فروش در میان بگذارید.


نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۶ استراتژی برای رهایی از حساسیت به «نه» شنیدن

روزهای بهاری روزهای بسیار زیبایی هستند، اما نه برای همه. بسیاری از مردم در این ایام دچار حساسیت های فصلی می شوند که باعث می شود که هوای متبوع بهاری به کام شان تلخ شود.

در کنار این حساسیت های فصلی، یک حساسیت مهم و تاثیرگذار دیگر هم وجود دارد که در دنیای فروش با آن روبرو هستیم و آن حساسیت به «نه» شنیدن است.

اما حساسیت به «نه» شنیدن چیست؟ این بیماری هنگامی ایجاد می شود که به خاطر دفعات متعددی که در جهت فروش اجناس و اقلام مختلف تلاش کرده اید، اما هر بار دست رد به سینه تان خورده، یک احساس ناراحتی، اندوه و دلسردی عمیق در سراسر وجودتان رخنه می کند.

تبلیغات

با وجود اینکه هیچگاه نمی توانید از شنیدن «نه»، «نه، ممنون»، «یه دوری می زنیم بر می گردیم» یا «از همکارتون خرید کردیم» عذاب نکشید، اما کم کم عادت خواهید کرد و بدن تان نسبت به شنیدن این پاسخ ها مقاوم خواهد شد. با این وجود، به مانند همه ایمن سازی ها، این ایمنی هم دائمی نیست. اگر چند هفته ای «نه» نشنوید یا درگیر دشواری های فروش نباشید، ایمنی شما از بین می رود، آسیب پذیر می شوید و چه بسا این بیماری را به همکاران تان نیز منتقل کنید!

حساسیت به «نه» شنیدن چه علائمی دارد؟

فروشنده ای که به این بیماری دچار شده، به طرز غیرمترقبه ای اعتماد به نفس کمی دارد. شما می توانید لرزش صدای این افراد و حالت تدافعی موضع گیری های آنها را حس کنید. این فروشنده ها به گفتگوهای ذهنی منفی گرایانه ای مانند «هیچ کس نمی خواد چیزی از من بخره» روی می آورند و ذهن شان روی این باور غیرواقع بینانه کلید می کند که به عنوان یک فروشنده، توانایی و مهارت کافی در کار خود ندارند. از جمله سایر علائم این بیماری می توان به این موارد اشاره کرد:

  • تب و لرز و عرق سرد در هنگام برداشتن گوشی تلفن؛
  • سرفه های منفی درباره توانایی و مهارت هایشان؛
  • خستگی و از رمق افتادگی به خاطر طرد شدن یا پذیرفتن اولین «نه»؛
  • اضطراب و استرس در کار؛
  • آبریزش از ناحیه سوالات، یا اضافه کردن یک «دُم» به سوالات، مانند «می بینید چقدر مفیده؟ البته اگه به نظرتون فایده ای نداره هم اشکالی نداره، اما اگه گمون کردید که می تونه سودی داشته باشه به من خبر بدید…»؛
  • سردردهای «ذهن خوانی» با این تصور که همه چیز را از قبل می دانند.

مزایای ایمن سازی

واکسن ایمن سازی در برابر «نه» شنیدن از آن مایه کوبی هایی است که واجب و ضروری است، چرا که فقط در این صورت است که می توانید پاسخ «بله» بشنوید و فروش را به سرانجام برسانید.

همیشه باید به خاطر داشته باشید که پاسخ منفی فقط یکی از مراحل سفر مشتری بالقوه است و به طور متوسط، برای شنیدن یک «بله»، پنج بار «نه» می شنوید. نه گفتن مشتری دلایل متعددی می تواند داشته باشد که در غالب موارد هیچ ربطی به شما پیدا نمی کند، اگرچه که شاید خودتان حس دیگری داشته باشید. به عنوان مثال، شاید مخاطب شما روز بدی را پشت سر گذاشته، با همسرش دعوا کرده، به خاطر مسئولیت هایی که داشته زیر فشار بوده یا حتی بیش از حد احساس گرسنگی می کرده است.

فروشنده ای که روحیه اش تضعیف شده همیشه تصور می کند که همه تقصیرها به گردن او است و در نتیجه، نمی تواند با پاسخ های منفی کنار بیاید. اما به محض اینکه در برابر به دل گرفتن پاسخ های منفی ایمن سازی شوید و دیگر حالت دفاعی به خود نگیرید، حس کنجکاوی بر وجودتان مستولی می شود و به دنبال پاسخ به این سوال می روید که «چرا؟»

شاید قبل از آنکه از دلایل اصلی سر در بیاورید باز هم چند بار پاسخ منفی بشنوید، اما بدون شک تنها مسیری که باعث بهبود عملکرد شما خواهد شد همین مسیر است. در واقع، از قدیم گفته اند که تا وقتی که اولین «نه» را نشنیده باشید، فروش به معنای واقعی آن شروع نمی شود!

آیا می خواهید حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید؟ اگر پاسخ تان مثبت است با ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی همراه باشید تا به شش روش اشاره کنیم که به کمک آنها می توانید در برابر ویروس «نه» شنیدن، ایمن شوید:

  1. تعلل نکنید

اگر باید با یک مشتری گفتگو کنید، اما می ترسید که مبادا دست رد به سینه تان بخورد، دل به دریا بزنید و تماس بگیرید. چرا این مورد را به عنوان اولین مورد مطرح کردیم؟ فکر کردن به رد شدن درخواست و شنیدن آن «نه» مذموم، همانند پریدن از روی سکوی شیرجه به داخل استخر است؛ هر چه بیشتر درباره آن فکر کنید، احتمال انجامش کمتر می شود. بنابراین، افکار بد را کنار بگذارید تا خیلی زود متوجه بشوید که با این تصورات فقط وقت خود را تلف می کرده اید. توجیهات و عذر و بهانه هایی از این قبیل که «صبر می کنم تا فرصت مناسبی گیرم بیاد» را از خودتان نپذیرید. فقط دست به کار شوید!

برای پیشگیری از بروز علائم «نه» شنیدن، برای خودتان یک فرآیند روتین و روزمره تعیین کنید. مثلاً همان ابتدای صبح، چند تماس سرد بگیرید.

روند روزانه من همیشه به یک شکل است: زود بیدار می شوم، قسمتی از یک کتاب مرتبط با مباحث فروش را مطالعه می کنم، اهدافی که آن روز می خواهم محقق کنم را فهرست می کنم، و پس از آن چند تماس سرد می گیرم تا با یک نفر ارتباط پیدا کنم. من با افرادی تماس می گیرم که قبلاً فهرستی از آنها را به تناسب تهیه کرده ام، این تماس اول وقت، عملاً مثل این است که به یک باره چسب روی زخمی که بهبود یافته را بکنید یا واکسنی که باید زد را بزنید. به محض اینکه ارتباطم با یک نفر برقرار می شود و یک پاسخ (مثبت یا منفی) دریافت می کنم، یک نفس راحت می کشم و بدون ترس از «نه» شنیدن، با یک فکر آزاد به سراغ ادامه روزم می روم.

  1. با همکاران تان روراست باشید

اگر به خاطر «نه» شنیدن احساس ناخوشی می کنید، روراست باشید و این را به زبان بیاورید. به جای پراکندن بذر بیماری، دغدغه های خود را با همکاران تان در میان بگذارید. این مرض واگیردار است و به محض اینکه چند نفر دچار آن شوند، جو کسب و کار به هم خواهد ریخت. اما با در میان گذاشتن مشکل با همکاران و دریافت نظرات و بازخوردهای آنها می توانید این بیماری را در نطفه خفه کنید. گاهی تنها چیزی که به آن نیاز دارید تا دوباره حس خوبی پیدا کنید همین است که حرف بزنید و دل تان را خالی کنید. اجازه بدهید که سایر اعضای تیم به شما یادآوری کنند به خاطر چه چیزی می جنگید. یک تیم خوب تیمی است که اعضای آن همیشه پشتوانه یکدیگر هستند. با کمی حمایت و پشتیبانی می توانید بدون اینکه واقعاً درگیر بیماری بشوید، از این احساسات ناخوشایند عبور کنید.

  1. آماده باشید

در بسیاری از موارد با کمی آمادگی می توان از بغرنج شدن این مشکل جلوگیری کرد. اگر کورکورانه در موقعیتی شیرجه بزنید که خودتان هم شک دارید که بتوانید درست و به تناسب سخن بگویید، اما در عین حال باید یک نفر دیگر را قانع کنید که حرف تان درست است، واقعاً چه نتیجه ای را می توان از این وضعیت انتظار داشت؟

استدلالات خود را از قبل آماده کنید. به سوالاتی از این دست پاسخ بدهید که چرا مشتری باید این را از من بخرد؟ چرا باید خود را درگیر زمان بندی های ما کند؟ با صدای بلند تمرین کنید و سپس پاسخ ها یا مقاومت های مخاطب را نیز پیش بینی کنید و آنها را هم بنویسید. البته کلمه به کلمه نوشتن و خواندن از روی یک متن آماده کار جالبی نیست؛ در هنگام تماس، فقط کلمات کلیدی را در جلوی روی تان قرار بدهید. هر وقت که گیر کردید، به آنها مراجعه کنید. هنگامی که توضیحات تان را از قبل آماده دارید، احساس بسیار بهتری خواهید داشت و بهتر می توانید مکالمه را در جهتی که لازم است به پیش ببرید.

  1. کنجکاو باشید

خودتان را به پاسخ دادن سوال با سوال عادت بدهید. این باعث می شود که به پاسخ های منفی با جواب های ساده ای مثل «بسیار خوب» یا «باشه» پاسخ ندهید. به جای آنکه اولین پاسخ مخاطب را بپذیرید، بیشتر کنکاش کنید. با همکاران تان مسابقه ۲۰ سوالی برگزار کنید تا مهارت سوال پرسیدن تان تقویت شود. اگر بتوانید طرز فکر خود را از سمت ناراحتی به سمت و سوی کنجکاوی ببرید، دلیل یا دلایلی که مسبب ارائه پاسخ منفی شده اند را پیدا خواهید کرد. از این تاکتیک به طور مستمر استفاده کنید تا جعبه ابزاری از پاسخ های مناسب به «نه» بسازید که به ملکه ذهن تان تبدیل خواهد شد. هنگامی که اطمینان دارید که می توانید موقعیت های منفی را مدیریت کنید، اضطراب و استرس شما کاهش پیدا خواهد کرد.

  1. از گفتگوهای درونی منفی و منفی بافی خودداری کنید

اگر به این حساسیت مبتلا شده اید، این مورد از آن مواردی است که می تواند به درمان بیماری شما کمک شایانی کند. سلامتی و ایمنی در این بیماری به حالات ذهنی شما بستگی دارد و جریان داشتن یک گفتگوی منفی در ذهن تان می تواند شما را قانع کند که هر تلاشی بی مورد است. تصورات ذهنی بسیاری از فروشندگان اینگونه است: «الآن می خوام به این معاون زنگ بزنم و اون هم میگه «نه»، من می دونم!» اگر با همین طرز فکر تلفن را بردارید و تماس بگیرید، مطمئن باشید که غیر از این نخواهد شد. این افکار منفی شرایط را برای شکست فراهم می کند. چه بسا در تماسی که با مشتری دارید، به خاطر همین طرز فکر به جای آنکه بگویید «آیا به سرویس ما نیاز دارید؟» چیزی مشابه با این یا به این مضمون را به زبان بیاورید: «به سرویس ما که نیازی ندارید؟ نه؟» به جای اینکه خودتان را درگیر این افکار کنید، مشتری را در یک مسیر درست هدایت کنید و فرصتی را برای وی فراهم کنید تا به شما پاسخ مثبت بدهد. برای رهایی از افکار منفی، کافی است که کمی از کار فاصله بگیرید و برای مدتی کاری را انجام بدهید که عاشق آن هستید و در آن مهارت دارید تا ارزش واقعی خود را دوباره کشف کنید. از این احساس لذت ببرید و این حس را به محیط کارتان وارد کنید.

  1. چه چیزی به شما قوت قلب می دهد؟

معمولاً هر کدام از ما چیزی برای خودمان داریم (مثلاً یک یادگاری یا قاب عکس) که وقتی در کنارمان است احساس آرامش می کنیم. بسیاری از ورزشکارها هم برای خودشان چیز خاص یا مراسمی دارند که قبل از هر بازی به سراغ آن می روند. اگرچه شاید خرافاتی یا غیرمنطقی به نظر برسد، اما آنها از این طریق روحیه خود را حفظ می کنند. به عنوان نمونه، مایکل جُردن معمولاً لباس زیر شانسش را زیر یونیفرم تیم شیکاگو بولز می پوشید. ببینید که چه چیزی می تواند برای شما چنین نقشی داشته باشد.

بر بیماری حساسیت به «نه» غلبه کنید

با وجود اینکه هیچ کس «نه» شنیدن را دوست ندارد، اما این بخشی از شغل شما به عنوان یک فروشنده است و موفق ترین همکاران شما هم قبلاً این را تجربه کرده اند. همیشه به خودتان یادآوری کنید که این حالت ناخوشایند در نهایت می تواند شما را برای شرایط بهتری آماده کند. فروشندگانی که تجربیات بیشتری دارند بیشتر با این پاسخ های منفی روبرو شده اند و به دلیل آبدیده شدن شان است که نسبت به افرادی که چنین تجربه ای ندارند موفق تر هستند. این تجربیات، شما را برای پیشرفت و/یا درخواست افزایش حقوق و پورسانت در موقعیت بهتری قرار می دهد و بهتر می توانید خودتان باشید و ایده هایتان را پیاده کنید. اگر بتوانید به کمک این شش نکته ساده از این حساسیت دوره ای به سلامت عبور کنید، شرایط را برای دستیابی به موفقیت های چشمگیری فراهم خواهید کرد.


نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۱۰ راز معرفی دمو از محصول

اگر سمَتی در فروش دارید که مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری است و به دنبال تقویت مهارت های خود در معرفی و ارائه نمونه محصول یا دمو هستید، باید این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش را تا به انتها مطالعه کنید.

اولین دموی نرم افزاری که معرفی کردم به خوبی در خاطرم هست، انگار که همین دیروز بود (ماجرا به ۴ سال قبل بر می گردد). احتمالاً آن مشتری بالقوه در گوشه ای از این کره خاکی هنوز هم غرق در تعجب است که چرا اصلاً از اول به تماس من جواب داده است!

شاید جالب یا وحشتناک به نظر برسد، اما در هر صورت در اینجا به بخشی از گام های نادرستی که در طول تماس خود برداشتم اشاره می کنم:

تبلیغات

  • صدای من به خاطر اضطراب و مصرف بیش از حد قهوه می لرزید.
  • سوال نپرسیدم. در عوض، حوصله مشتری را با جزئیات بی حاصل و بی ربط سر بردم.
  • نشانگر ماوس من مرتباً در حال پیمایش طول و عرض صفحه بود، چرا که نمی خواستم جزئی ترین ویژگیهای محصول را هم از قلم بیندازم.
  • به جای آنکه به موارد استفاده و کاربرد عملی محصول توجه کنم، با عجله به سوالات پاسخ می دادم که این به نوبه خود باعث ایجاد سوالات بیشتری می شد.
  • من کاری کردم که یک فناوری شیک و سهل الاستفاده، بسیار پیچیده و گیج کننده به نظر رسید.
  • در یکی دو مورد با باگ ها و اشکالاتی در عملکرد نرم افزار دمو مواجه شدم.

بنابراین جای تعجبی ندارد که مشتری مزبور دیگر هیچ وقت با من صحبت نکرده باشد. با وجود اینکه دوستانه و پرانرژی به نظر می رسیدم، اما هر اشتباهی که فکرش را بکنید مرتکب شدم.

اما امروز بعد از گذشت چهار سال و ارائه صدها دمو از محصولات مختلف داستان تغییر کرده است. امروزه نقش و سمَت من حول دو محور می چرخد: اول اینکه باید به محصول مورد نظر در دنیای مشتری زندگی ببخشم و دوم اینکه باید کاری کنم که همه چیز آسان و ساده به نظر برسد.

اما برای کمک به شما در جهت زندگی بخشیدن به محصول و آسان جلوه دادن آن، در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به ۱۰ مورد از اسراری که در ارائه دموی محصول به آنها تکیه می کنم اشاره خواهم کرد:

  1. طوری برخورد کنید که آرامش و انرژی از سر و روی شما ببارد

روی مخاطب تمرکز کنید، نه خودتان. اگر بیش از حد نگران این باشید که در منظر مخاطب چگونه به نظر می رسید، نکات مهم را از یاد خواهید برد و چه بسا فقط به خاطر اینکه نتوانسته اید منافعی که می توانید برای مشتری بالقوه به ارمغان بیاورید را به درستی پوشش بدهید، یک معامله شیرین را از دست بدهید. به علاوه، این احتمال هم وجود دارد که مخاطب شما هم این انرژی منفی را احساس کند و او نیز دچار اضطراب شود و در نتیجه، نتوانید مکالمه سازنده ای داشته باشید.

  1. شروع، وسط و پایان واضحی داشته باشید

هنگامی که پدرم انشاهای من را بررسی می کرد، همین جمله ورد زبانش بود: « شروع، وسط و پایان واضح و مشخصی داشته باش». اخیراً هم معاون اجرایی شرکت در مورد دمویی که به گروهی از مدیران نشان داده بودم همین را به من توصیه کرد. لذا در حال حاضر در همه معرفی هایی که انجام می دهم، این مراحل را پیاده می کنم:

  1. خلاصه ای از آنچه که می خواهید را بگویید و چیزی که مشتری می خواهد بشنود را به زبان بیاورید. از این فرصت برای هدایت جریان گفتگو بهره برداری کنید. این باعث می شود که مخاطب شما بیشتر احساس راحتی پیدا کند، چرا که انتظارات وی نسبت به مسیر پیش رو روشن می شود.
  2. سخنرانی: اینجا همان جایی است که نشان می دهید که چرا راهکار شما نیازهای طرف مقابل را برآورده خواهد کرد. فقط روی ویژگیهای مختلف محصول تکیه نکنید. مشخص کنید که چطور می توانید به مشتری کمک کنید؛ محصول یا سرویس شما چطور می تواند به او کمک کند تا از پس چالش هایی که با آنها روبروست برآید.
  3. چکیده آنچه که گفته اید را دوباره بگویید. برای تثبیت نکات کلیدی مورد نظر، موارد اصلی را تکرار کنید.
  1. قبل از آنکه به مشتری چیزی بگویید، از او سوال کنید

هر فروشنده ای باید آنقدر درباره محصول مورد نظر شناخت داشته باشد که بتواند بدون آمادگی درباره آن با مشتری گفتگو کند، چند سوال حساب شده بپرسد و بتواند به تناسب، کارکردهای آن را به تصویر بکشد. مولفه مهم در اینجا «سوال پرسیدن» است. برای درک چیزی که مخاطب به دنبال آن است هیچ راهی بهتر از پرسیدن از خود او وجود ندارد.

  1. ۲۰ درصد صحبت کنید، ۸۰ درصد بشنوید

بسیاری از فروشندگانی که با آنها همکاری کرده ام، با اینکه به دنبال ایجاد یک فضای مبتنی بر گفتگو بودند، اما به ندرت به مشتری اجازه می دادند که صحبت کند. برای اینکه واقعاً گفته های طرف مقابل را بشنوید، در تماس بعدی خود از این دو تاکتیک استفاده کنید:

  • بعد از آنکه صحبت طرف مقابل تمام شد، قبل از شروع پاسخ به آرامی تا دو بشمارید. من به این نتیجه رسیده ام که اگر فقط چند لحظه تأمل کنم و فوراً جواب ندهم، مشتری این را به عنوان نشانه ای از توجه من تعبیر می کند و به صحبت خود ادامه می دهد. ابتدا این را روی دوستان تان امتحان کنید تا منظور من را متوجه بشوید.
  • در زمان معرفی دمو مرتباً مکث کنید. بسیاری از فروشنده ها از این تکنیک استفاده می کنند. آنها در پایان هر بخش، به جای نظر خواستن، فقط چند ثانیه مکث می کنند – فقط اندکی کمتر از عبور از مرز معذب کردن حاضرین. در اینجا هم از طریق رفتارتان به مخاطبان خود نشان می دهید که به حفظ فضای گفتگوی دوجانبه تمایل دارید و فرصتی برای مشارکت را در اختیار آنها قرار می دهید.
  1. هنگامی که صحبت می کنید، تصور کنید که گوینده خبر هستید

نحوه صحبت کردن گوینده های خبر را در نظر بگیرید. آنها کلام را در قالب بسته های صوتی هضم شدنی، قابل تکرار و واضح در اختیار مخاطب قرار می دهند. گوینده های مشهور مهارت بیشتری دارند، اما تقریباً هر مجری خبری می تواند راهنمای شما باشد. هنگامی که کسی در یک بخش خبری یک سیاست خارجی خاص را توضیح می دهد، به سراغ موضوعات مبهم بی ربط نمی رود. بلکه در عوض، حتی یک کلمه را هم هدر نمی دهد، از زبان ساده استفاده می کند و یک روند منطقی را دنبال می کند. همینجا یک بهانه به دست تان دادم تا تلویزیون تماشا کنید!

با تظاهر به اینکه یک گوینده خبر هستید به یک هدف دیگر هم دست پیدا خواهید کرد: تمرکز. پشت هر کلیک و هر صفحه و هر بخشی که نشان می دهید باید یک هدف مشخص وجود داشته باشد.

  1. دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید

اگر کار خاصی با رایانه ندارید، دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید و هنگامی که به سوالات پاسخ می دهید، دست به سینه بنشینید. این کار به شما کمک می کند تا در حالی که حواس تان نیست، نشانگر را از این طرف به آن طرف نبرید و حواس دیگران را پرت نکنید. مخاطب شما به هر کجا که اشاره کنید نگاه می کند، لذا مراقب حرکات تان باشید. به علاوه، کسی چه می داند، شاید سهواً روی چیزی کلیک کردید که نباید می کردید!

  1. سول پشتوانه سوال را کشف کنید

اخیراً یک جلسه برای ارزیابی و کنترل کیفی مشاوران فروش شرکت داشتیم. مدیر فروش ما از یکی از مشاورین سوال کرد که فلان محصول چند فیلتر دارد. مشاور مربوطه هم حق مطلب را ادا کرد. او به جای آنکه برای پیدا کردن پاسخ دستپاچه شود، کمی درنگ کرد و پس از یک تبسم از مدیرمان خواست که خواسته و نیاز خودش از آن محصول را توضیح بدهد. به احتمال قریب به یقین، مشتری شما هم آنچنان به اعداد و ارقام علاقه ای ندارد و فقط می خواهد اطمینان پیدا کند که نیاز و خواسته اش به بهترین وجه ممکن برآورده خواهد شد. در این حالت، از آنجایی که گفتگو از سمت ویژگی ها به سمت منافع و حل مشکلات و چالش ها فاصله می گیرد، کلام وارد فاز مثمر ثمرتری خواهد شد.

  1. بین دوست داشتنی بودن و مطلع و آگاه بودن، تعادل برقرار کنید

من به ضرص قاطع اعتقاد دارم که مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوش شان می آید. علاوه بر این، آنها از افرادی که می دانند که از چه صحبت می کنند هم خوش شان می آید. اینکه یک رابطه خوب و مثبت با مشتری برقرار کنید مهم است، اما این فقط هنگامی سودمند است که اعتبار خود را نشان داده باشید. این به آن معنی است که اگر چیزی را نمی دانید خودتان به آن اذعان کنید. سپس با تماس مجدد در سریع ترین زمان ممکن و ارائه پاسخ صحیح اعتماد بیشتری را به خود جلب کنید.

  1. از خودتان فیلم بگیرید

بهترین ورزشکارها رقابتهایی که در آن شرکت کرده اند را دوباره و چندباره بازبینی می کنند تا نقاط قوت و ضعف شان را پیدا کنند. بهترین فروشنده ها هم همین کار را انجام می دهند. اگر جلسه حضوری دارید، از یک دوربین مجزا یا دوربین گوشی خود استفاده کنید و اگر دمو را به صورت مجازی ارائه می دهید، از محصولات ضبط محیط دسکتاپ، مانند Snagit استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا کلمات و عباراتی که از آنها استفاده می کنید را به زیر ذره بین ببرید و ببینید که چگونه کار را به سرمنزل مقصود می رسانید.

  1. به قول معروف، تو سر مال نزنید!

اگر مثلاً دموی نرم افزار شما برخی آمار یا داده های خاص را نشان نداد، یا یک پیغام خطا ظاهر شد، یا اینکه بارگذاری داده ها مقداری طول کشید، روی این مشکل کلید نکنید. این فضای خالی را با کلام پر کنید و به خاطر آن عذرخواهی نکنید. در غالب موارد، مشتری اصلاً متوجه وجود مشکل نمی شود. در بدترین حالت هم می توانید بعد از جلسه یک اسکرین شات از چیزی که می خواستید نشان بدهید را برایش ارسال کنید، که این به نوبه خود دریچه ای را برای یک مکالمه دیگر باز خواهد کرد.

نویسنده اصلی این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم الکساندرا نِیشِن است. خانم نیشن مدیر ارشد بازاریابی و فروش یکی از شرکتهای مطرح در همین زمینه است.

تبلیغات

تماس تلفنی، ایمیل، پیام صوتی: کدام ترتیب موثرتر است

کدامیک بهتر نتیجه می دهد؟ تماس سرد یا ایمیل سرد؟

چیزی که بیشتر از همه در دنیای فروش اهمیت دارد «فروش» است و شما هم به عنوان یک فروشنده باید دست کم آمار و ارقام مورد انتظار را محقق کنید.

البته که من هم ۱۰۰ درصد با این مطلب موافقم که تنها راه برای کسب موفقیت این است که به دیگران کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. برای موفقیت در فروش به این طرز فکر نیاز خواهید داشت.

تبلیغات

با این حال، طرز فکر درست شما بدون کسب نتایج لازم، به معنی عدم کسب نتایج، خاموش شدن چراغ کسب و کار و از دست رفتن شغل تان خواهد بود. بنابراین همیشه باید به دنبال روشهایی برای افزایش فروش باشید.

در مطالب مختلف بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به روشهای مختلف فروش و از جمله، استفاده از ایمیل سرد و تماس سرد (ارسال ایمیل و تماس با کسی که با وی رابطه نداشته اید) اشاره شده است. اما از کدام استفاده کنیم، یا اگر قرار است که از هر دو استفاده شود، آداب و ترتیب آن به چه نحوی باید باشد؟

بیشتر فروشندگان، استفاده از ایمیل های سرد را به دو دلیل به تماس سرد ترجیح می دهند:

  • فشردن دکمه ارسال آسانتر است و …
  • اگر مشتری بالقوه ایمیل را حذف کند، درد طرد شدن را احساس نخواهند کرد.

اما من به عنوان کسی که خودش صاحب یک کسب و کار است و بیش از ۲۰ سال به عنوان یک عامل فروش تجربه دارد، همیشه به دنبال روش ها و استراتژی های مختلف برای کسب نتایج بهتر هستم.

… و فرمول فروشی که بدون شک همیشه بهترین نتایج را برای من در برداشته، این است:

«تلفن، پیام صوتی، ایمیل»

از همان زمانی که ایمیل اختراع شد، تماس تلفنی با مشتری بالقوه (و اینکه دقیقاً بدانید که اگر مشتری یا یک تلفنچی گوشی را برداشت چه باید بگویید)، گذاشتن پیام مناسب روی دستگاه منشی تلفنی و ارسال یک ایمیل استراتژیک و حساب شده برای دریافت پاسخ، فرمولی بوده که همیشه برای من موفقیت آمیز واقع شده است. من مدت های مدیدی است که از این ترکیب استفاده می کنم و نتیجه آن عالی و بدون نقص بوده است.

بر طبق نتایج یک بررسی، تماس تلفنی و ایمیل، موثرترین و کارآمدترین زوج به شمار می آیند. استفاده از ایمیل به تنهایی و بدون تماس تلفنی باعث شد که کارآمدی فرآیندهای فروش تقریباً ۹۸ درصد کاهش پیدا کند.

کلیدهای موفقیت

کاری که برای موفقیت از طریق این فرمول باید انجام بدهید نسبتاً ساده است، اما لزوماً آسان نیست. به منظور کسب بهترین نتایج، به این نکات توجه کنید:

  1. دشوارترین بخش، پیروی از اصول و داشتن نظم است. شما باید خودتان را متعهد بدانید که از میانبر استفاده نکنید. البته، امتحان کردن راهکارهای دیگر ایرادی ندارد، اما نه به قیمت بی توجهی به راهکاری که اثرگذاری و کارآمدی آن اثبات شده و امتحان خود را پس داده است.
  2. تعدیل انتظارات: برای میزان پاسخدهی یا واکنش مشتریان بالقوه به کار شما (تماس مجدد با شما و/یا پاسخ به ایمیل هایی که بعد از گذاشتن پیام برای آنها ارسال کردید) ۱۰ درصد یا بالاتر قابل قبول است. من یک کمپین ۷۲ ساعته به راه انداختم که میزان پاسخدهی در آن به طور متوسط، ۲۲ درصد بود. این رقم واقعاً بالایی است. دریافت مستمر نتایج دو رقمی به این معنی است که کار به خوبی پیش می رود و تلاش شما به ثمر نشسته و جواب داده است. آنهایی که از تبلیغات استفاده می کنند، حاضرند تا قران آخر پول شان را هزینه کنند تا یک نتیجه دو رقمی بگیرند.
  3. پیام شما: اگر یک نتیجه دو رقمی به دست نمی آورید، باید پیام خود را به زیر ذره بین ببرید. به احتمال زیاد، یکی از مشکلات مهم مشتری یا نقطه حساسی را هدف قرار نداده اید.
  4. لحن شما در پیام تلفنی: لحن صدا اهمیت زیادی دارد. هنگامی که در پیام خود روی نقاط مهم و حساس دست می گذارید، باید لحن و صدای شما کاملاً طبیعی به نظر برسد. به خاطر داشته باشید که تقریباً همه برندگان اسکار از قبل برای خودشان یک متن آماده می کنند، اما فارغ از اینکه انگلیسی بلد هستید یا نه، نمی توانید این را تشخیص بدهید.

نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون، بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه فروش است.

تبلیغات

۵ کاری که برای دریافت پاسخ به ایمیل های فروش خود باید انجام بدهید

بهترین فروشندگان برای پیشی گرفتن از رقبای خود از این ترفندهای ساده و موثر استفاده می کنند

همه ما از این ایمیل ها دریافت کرده و می کنیم: ایمیل هایی که آنقدر با بی دقتی و سهل انگاری نوشته شده اند که چنان به نظر می رسد که اگر کار را به یک دانش آموز کلاس دومی می سپردند، متن بهتری نوشته می شد. موضوع چیست؟ چرا اینطور می شود؟ از این مهم تر، چطور می شود که چنین افتضاحی برای مشتریان بالقوه ارسال می شود؟

معمولاً ایراد از مشکلات نگارشی و ایراد در نویسندگی است. غالباً یا نویسنده اصلاً نیاموخته که باید از اطاله کلام و استفاده از اصطلاحات فنی و تخصصی خودداری کند، یا اینکه کلاً سهل انگار است و برای بررسی ایرادات املایی و نگارشی و مشکلات مشابه وقت نمی گذارد.

تبلیغات

این ایمیل ها در بهترین حالت مورد توجه قرار نمی گیرند، به این معنی که مخاطب تان پیام شما را می بیند، شانه بالا می اندازد و از آن می گذرد. اما در بدترین حالت (مخصوصاً اگر می توانیم را می تواینم بنویسید یا اسم مخاطب را درست ننوشته باشید) باعث ایجاد حس تحقیر و توهین در مخاطب خود خواهید شد که عواقب جبران ناپذیری را برای کسب و کار شما در پی خواهد داشت.

به منظور کسب اطمینان از اینکه پیام قوی و جذابی را برای مخاطب ارسال می کنید و پیام مورد نظر عاری از اشتباهات خانمان برانداز است، لازم است که با اصول نوشتن پیام های فروش آشنایی داشته باشید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر ۵ مهارت و نکته مهم خواهیم پرداخت که باید از آنها در ایمیل های فروش خود استفاده کنید:

  1. برای تنبل ها بنویسید

آیا تا به حال اتفاق افتاده که مجبور شده باشید که چیزی که گفته اید را چند بار تکرار کنید تا مخاطب شما متوجه نکاتی بشود که به آنها توجه نکرده و از قلم انداخته است؟ حقیقت تاسف برانگیز این است که بیشتر مردم با دقت مطالعه نمی کنند، یا در هنگام مطالعه از آن آرامش و طمأنینه لازم برای درک اطلاعات برخوردار نیستند. بنابراین، هنگامی که به دنبال جلب توجه یک فرد غریبه هستید، باید متن خود را به گونه ای بنویسید که منظورتان با وضوح و سرعت هر چه تمام تر به مخاطب منتقل شود.

به این منظور، لازم است که در حین نوشتن ایمیل های فروش خود خوانندگان تنبل و بی حوصله را در نظر داشته باشید و اساساً متن خود را برای آنها بنویسید. از پاراگراف های طولانی و کلمات پیچیده یا عجیب و غریب استفاده نکنید. در هر ایمیل، فقط روی یک یا حداکثر دو ایده اصلی تمرکز کنید. اگر قرار باشد که در پنج خط بخواهید همه مزایای محصول خود را توضیح بدهید، فقط مشتری را گیج می کنید. ضمناً بهتر است که وارد مباحث فنی پیچیده نشوید و این موضوعات را به مکالمات تلفنی یا حضوری موکول کنید.

به خاطر داشته باشید: کوتاهی، سادگی و هوشمندی، عناصری هستند که باید بر ایمیل های شما حاکم باشند.

  1. از اصطلاحات و عبارات خاص، تکراری و کلیشه استفاده نکنید

مخصوصاً در مورد فروش کسب و کار به کسب و کار، بسیاری از فروشندگان تصور می کنند که با استفاده از کلمات و عبارات خاصی که بسیاری از مردم از آنها سر در نمی آورند باهوش تر یا مطلع تر به نظر خواهند رسید. آن کلماتی که روزگاری برخی از بازاریاب ها به جذابیت و جالبی آنها اعتقاد داشتند معمولاً تکراری شده اند و به هیچ وجه به کمک آنها نمی توانید محصول، خدمات، هدف یا حتی یک حس را توضیح بدهید.

متنی که می نویسید را بازخوانی کنید و برای حذف کلمات و عبارات تکراری و نامأنوس وقت بگذارید. به چیزی که واقعاً می خواهید بگویید فکر کنید. گاهی ساده ترین و سرراست ترین جمله بندی می تواند تاثیر به مراتب بیشتری داشته باشد. کلیشه نویس نباشید.

  1. از جمله های معلوم استفاده کنید

این یکی از اصول بنیادین متن های خوب و تاثیرگذار است. استفاده از حالت معلوم (در مقایسه با جملات مجهول که فاعل آنها مشخص نیست) چندین مزیت را در بردارد: خواندن و درک جمله های معلوم آسانتر است، معمولاً تعداد کلمه هایی که برای نوشتن یک جمله معلوم باید بنویسید کمتر است و با استفاده از حالت معلوم، پیام قوی تر و جذاب تری را مخابره خواهید کرد. این دو متن را مقایسه کنید: «ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک کرده ایم» در برابر «از طریق خدمات ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک شده است.»

استفاده از حالت مجهول در ایمیل های فروش باعث می شود که ضعیف به نظر برسید و نتوانید مخاطب خود را متقاعد کنید. در این حالت، اعتمادسازی با مشتری بالقوه هم امکانپذیر نخواهد بود. استفاده از جملات مجهول در دنیای نویسندگی زمان و مکان متناسب خاص خودش را می طلبد، اما معمولاً در ایمیل های فروش چنین زمان و مکانی هیچ وقت پیش نخواهد آمد، بنابراین بهتر است که کلاً استفاده از حالت مجهول را کنار بگذارید.

  1. ایمیل های خود را همیشه بازخوانی کنید

همیشه، همیشه و همیشه برای بازخوانی متنی که نوشته اید وقت بگذارید. در هنگام بازخوانی به املا و دستور زبان، درستی اسامی خاصی که از آنها استفاده کرده اید و اشتباهات نگارشی یا فواصل اضافی موجود در متن توجه داشته باشید.

این مورد یکی از ساده ترین اقدامات مورد نیاز در فرآیند تهیه و تنظیم ایمیل های سرد است، اما در عین حال از آن مواردی است که مورد غفلت و سهل انگاری قرار می گیرد. باید توجه داشته باشید که بی دقتی صفتی نیست که بخواهید نام کسب و کارتان را در ذهن مشتری با آن عجین کنید، بنابراین بازخوانی را فراموش نکنید.

فوت کوزه گری: برای دقت بیشتر در پیدا کردن اشتباهات، فونت متن را در هنگام بازخوانی عوض کنید.

  1. قبل از ارسال ایمیل، آن را بلند بخوانید

معمولاً در هنگام شنیدن، بیشتر متوجه اشتباهات می شویم تا در هنگام خواندن. به همین دلیل، خواندن بلند متن یکی از ترفندهای موثر در ویراستاری ایمیل های فروشی است که خودتان می نویسید. از این طریق، نه تنها متوجه اشتباهات و ایرادات مختلف ایمیل های خود می شوید، بلکه می توانید لحن ایمیل تان را نیز ارزیابی کنید. به عنوان مثال، اگر در هنگام خواندن ایمیل تان خشک و رسمی به نظر می رسید، همین حس برای مشتری بالقوه شما هم ایجاد خواهد شد. متن خود را ویرایش کنید و دوباره آن را بلند بخوانید.

توجه کنید که این نکته فقط برای افرادی که به تازگی به دنیای فروش قدم گذاشته اند کاربرد ندارد، بلکه ترفندی است که مجرب ترین نویسندگان ایمیل های فروش هم از آن استفاده می کنند. این هم همانند بازخوانی، از آن مهارت ها و ترفندهایی است که تاریخ انقضا ندارد.

نظر شما چیست؟ علاوه بر نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره کردیم، چه نکات دیگری به ذهن شما می رسد؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات