آموزش بازاریابی ایمیلی: ۱۲ اشتباه ایمیل مارکتینگ در تعطیلات و مناسبت ها

کسب و کارهایی که به دنبال بهره برداری از ایام تعطیلات هستند باید مراقب باشند که مشتریان را از کمپین های ایمیل مارکتینگ خود دلزده نکنند. در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ به ذکر اشتباهاتی می پردازیم که مبتلابه بسیاری از کسب و کارها در ایام تعطیلات است.

تبلیغات

در حالیکه ابزارهایی مانند بازاریابی از طریق ایمیل، موبایل و رسانه های اجتماعی می توانند به ما کمک کنند تا پیام مناسب را در زمان مناسب به اشخاص مناسب ارسال کنیم، اما بدون یک استراتژی مناسب، از دست دادن مشتریان دور از ذهن به نظر نمی رسد.

موارد زیر برخی از بدترین اشتباهات مرتبط با ایمیل مارکتینگ در ایام تعطیلات و مناسبت ها هستند که روش اجتناب از آنها نیز در هر مورد ذکر شده است:

  1. افراط در ارسال ایمیل

معمولاً کاربران در ایام تعطیل و مناسبت های خاص تحت بمباران شدید ایمیل های ترویجی و تبلیغی قرار می گیرند. زیاده روی در ارسال ایمیل برای مخاطب آزاردهنده است و باعث می شود که به دنبال لینک لغو اشتراک بگردد. کسب و کار شما قبلاً از مشتریان برای ارسال ایمیل اجازه گرفته است؛ مراقب باشید که فرصت طلایی خود را از بین نبرید و تبدیل به یک هرزنامه نگار نشوید.

  1. ارسال پیشنهادات معمولی

یک پیشنهاد تخفیف ۱۰ درصدی در ایام خاص آنچنان به چشم نخواهد آمد و در واقع، با ارائه پیشنهادات معمولی فقط وقت خود و مشتری وفادارتان را تلف می کنید و به علاوه، در جایگاه پایین تری از رقبای خود قرار می گیرید. در این ایام یا پیشنهادات خاصی ارائه کنید یا اینکه اصلاً به خودتان زحمت ندهید.

  1. تکرار پیشنهادات قبلی

ارسال پیشنهاداتی مشابه با پیشنهادات سال گذشته کسل کننده است. کمپین های جدید و هیجان انگیزی را به راه بیندازید.

  1. نوشتن رمان

هیچ چیز بدتر از خواندن ایمیلی نیست که تمامی ندارد، مخصوصاً هنگامی که آن را روی موبایل می خوانید. به جای آنکه در یک ایمیل حجم انبوهی از متن را بگنجانید، از چندین ایمیل که هر یک روی یک بخش خاص تمرکز می کنند استفاده کنید تا شاهد عملکرد بهتری باشید.

با همه رفتار یکسانی نداشته باشید. پیام های خود را مطابق با علایق و سلایق متفاوت مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود تهیه و ارسال کنید.

  1. بی توجهی به تعطیلات و جشن های گروه های مختلف جامعه

لازم است که از ایام و مناسبت های خاصی که احتمالاً به قشر یا گروه خاصی از جامعه محدود می شوند و برای ارائه پیشنهادات خاص مناسب به نظر می رسند آگاهی داشته باشید. در همین راستا باید فهرست خود را بخش بندی کرده باشید.

  1. وعده های پوچ در عنوان ایمیل

این هم آزاردهنده است. به عنوان نمونه «با بازکردن این ایمیل، آرزوهای شما در سال جدید به واقعیت می پیوندند.»

  1. استفاده از یک فراخوان به عمل مبهم

اگر دقیقاً مشخص نکنید که مخاطب شما پس از خواندن ایمیل باید چکار کند، در اینصورت از کجا باید بداند که چکاری را باید انجام بدهد؟ یک فراخوان به عمل مشخص و برجسته داشته باشید که به چشم بیاید و دقیقاً مشخص کنید که مخاطب باید چه عملی را انجام بدهد.

  1. فرستادن ایمیل فقط به این خاطر که چیزی فرستاده باشید

در چنین اوقاتی از سال، بسیاری از کسب و کارها ایمیل های ترویجی حاوی پیشنهادات ویژه خود را ارسال می کنند. اما ارسال ایمیل بدون استراتژی یا محتوای حساب شده و فقط با این هدف که از قافله عقب نمانید به شکست خواهد انجامید و از خود تاثیر معکوس بر جای خواهد گذاشت.

  1. عدم ارزیابی و نظارت بر تاثیر فعالیت ها و کمپین های ایمیل مارکتینگ

در شلوغی تعطیلات سر همه شلوغ است، اما این به معنی آن نیست که می توانید تجزیه و تحلیل و نظارت بر کمپین های ایمیل مارکتینگ خود را کنار بگذارید. از طریق همین هاست که می توانید ایمیل های بعدی خود را بهتر کنید تا به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

  1. ارسال از طرف یک فرستنده ناشناس

مردم ایمیل هایی را باز می کنند که از جانب افرادی که می شناسند ارسال شده اند. آیا ایمیلی که با نام یکی از کارکنان یا اسامی متفاوت نسبت به گذشته می فرستید همان تاثیر سابق را خواهند گذاشت؟ توجه کنید که شما با نام های قبلی اعتمادسازی کرده اید.

  1. قراردادن لینک های بی فایده

اگر کسی وقت گذاشت و روی یک لینک در ایمیل بازاریابی شما کلیک کرد، نباید مجبور شود که برای جستجوی چیزی که بخاطر آن کلیک کرده هم وقت بگذارد. به صفحات بی ربط یا فقط به صفحه اصلی سایت خود لینک ندهید. در عوض، برای هر یک از اهداف خود یک صفحه فرود خوش ساخت ایجاد کنید.


استفاده درست از ایمیل مارکتینگ می تواند به طرز قابل توجهی میزان فروش، شهرت و آگاهی نسبت به برند را افزایش دهد. در تعطیلات و مناسبت های آینده به نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ به آنها اشاره شد توجه کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید.

تبلیغات

آموزش فروش: ایجاد و حفظ گشتاور فروش در سه مرحله

ایجاد گشتاور به چه معنی است؟ در فیزیک « اندازه مقدار نیروی وارد بر یک جسم که باعث می شود جسم شروع به چرخش کند، گشتاور نامیده می شود». در فروش هم از این کلمه منظور مشابهی داریم؛ می خواهیم کاری کنیم که چرخ فروش ما بیشتر، بهتر و سریع تر بچرخد. در همین راستا، پرسیدن این سوال سودمند خواهد بود که «امروز چه کاری از دستم بر می آید که با انجام آن در سال آینده و در چنین روزی پیشرفت قابل توجهی کرده باشم؟» برای پاسخ به این سوال و ایجاد گشتاور در فروش خود با این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش همراه باشید و سه مرحله ای که شرح آنها در ادامه می آید را دنبال کنید.

تبلیغات

گام اول: یک تصویر واضح از هدف خود ترسیم کنید

کاری که اکنون انجام می دهید در بلندمدت روی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت. از خودتان بپرسید که همین حالا به دنبال چه دستاوردهایی هستید و فروش ماهانه شما در طول سال چقدر باید باشد.

پس از آنکه مشخص شد که هر ماه چه عملکردی باید از خود نشان بدهید، باید بررسی کنید که چه نوعی از فروش می تواند شما را به ارقام مورد نظر برساند.

بدون شک، هر ماه به معاملات کوچک و بزرگ و ترکیب متعادلی از تجدید دوره، بیش فروشی و فروش جدید نیاز خواهید داشت. اما باید توجه کنید که چرخه فروش برخی از این موارد از بقیه طولانی تر است، بنابراین برنامه ریزی برای ایجاد یک ترکیب متناسب و متعادل ضروری است. به علاوه، مشتری یابی (prodpecting) شما هم در ابتدای فرآیند فروش باید بر اساس همین برنامه باشد.

اما آیا واقعاً اینطور است؟ آیا مشتریانی که در حال حاضر هدف گرفته اید برای رسیدن به اهداف ایده آل این ماه شما مناسب هستند؟

اگر معمولاً برای به سرانجام رساندن فروش به ۱۰ جلسه نیاز دارید، نباید انتظار داشته باشید که بتوانید این تعداد را به ۵ برسانید و اصطلاحاً زودتر سر و ته کار را جمع کنید. تلاش کنید تا یک قیف فروش استاندارد ایجاد کنید و عادتهای اشتباهی که دارید -مثلاً پیشنهادات خود را خیلی زود مطرح می کنید- را کنار بگذارید.

واقع بینانه ترین و در عین حال، بهترین نسخه از یک قیف فروش را برای خود در نظر بگیرید که بر اساس شرایط و تجربه های خودتان تنظیم شده باشد. این به شما کمک خواهد کرد تا جهت دهی و تمرکزی که برای ایجاد تصویر واضحی از قیف فروش مورد نیاز خود لازم دارید را به دست بیاورید.

گام دوم: ابتدا روی صلاحیت سنجی مشتری تمرکز کنید

۱۰، ۲۰ یا حتی ۱۰۰ فروش آخری که به سرانجام رسانده اید را بررسی کنید. در هر کدام از آنها از اولین جلسه تا قرارداد امضا شده یا اولین چک چقدر فاصله زمانی وجود داشته است؟ با تقسیم این زمانها بر تعدادی که به حساب آورده اید میانگین زمان انجام فروش شما به دست می آید.

اگر میانگین چرخه فروش شما مثلاً شش ماه است، اما برخی از فروشها را نیز در عرض یک ماه به سرانجام رسانده اید، در اینصورت می توان نتیجه گرفت که امکان بهبود در شتاب فروش (sales velocity) وجود دارد.

چرا همه فروش ها یک ماه طول نمی کشند؟ اگر فقط مشتریان بالقوه ای را هدف می گرفتید که واقعاً آمادگی خرید داشتند، در اینصورت این تبدیل به روند معمول شما می شد.

یکی از دلایل اصلی چرخه های فروش طولانی، انجام نگرفتن مشتری یابی و صلاحیت سنجی (qualifying) و همچنین personal marketing یا بازاریابی شخصی است.

بیشتر فروشندگان به جای توجه به اهداف بلندمدت فروش، در هر کاری که انجام می دهند فقط تیری در تاریکی می اندازند. آنها به جای آنکه آنقدر به مشتری یابی ادامه بدهند تا بالاخره آن دسته از مشتریان آماده ای را پیدا کنند که فرآیند فروش را سریع تر به سرانجام می رسانند، فقط با هدف ایجاد فرصت های کافی به مشتری یابی می پردازند.

به منظور کوتاه تر کردن چرخه فروش، جلوگیری از اتلاف وقت و ایجاد گشتاور مناسب باید فرصت های فروشی را شناسایی کنید که زودتر در فرآیند فروش به سرانجام می رسند.

روشهایی که برای صلاحیت سنجی مشتریان احتمالی از آنها استفاده می کنید را زیر ذره بین ببرید. به جز ویژگیهای معمول، دیگر به دنبال چه خصوصیاتی هستید؟ مثلاً:

  • آیا این خریدار و شرکتش می توانند هدف من باشند؟
  • آیا از عهده خرید راهکار من بر می آیند؟
  • آیا اصلاً به چیزی که ارائه می کنم نیاز دارند؟

برای تعیین شایستگی مشتری، علاوه بر سوالات بالا باید به این سوال نیز پاسخ بدهید:

«آیا پیشنهاد من می تواند با کاری که اکنون انجام می دهند یا بعداً برای انجام آن برنامه دارند ارتباطی پیدا کند؟»

اگر پاسخ به این سوال مثبت باشد، در اینصورت مشتری بالقوه شما باید به آسانی بتواند حمایت داخلی لازم برای تصمیم گیری و تامین بودجه را جلب کند.

اما اگر پاسخ به سوال بالا منفی است، در اینصورت احتمالاً چیزی که می شنوید این است که مورد شما منطقی است، اما در واقع کنار گذاشته می شوید. این چیزی است که برای بیشتر فرآیندهای فروش اتفاق می افتد و یکی از دلایل اصلی طولانی شدن این فرآیند است که در نهایت، گشتاور و سرعت کار شما را کند می کند.

گام سوم: گفتگو و رابطه را ادامه بدهید

بدون شک، نظرات متنوعی در رابطه با اینکه یک فروشنده چطور باید پیگیری های بعدی را مدیریت کند، برای برگزاری جلسات بعدی وقت بگیرد، پیشنهاد خود را ارسال کند و مواردی از این قبیل وجود دارند. متاسفانه، قوانین کاملاً قاطعی وجود ندارند که به وسیله آنها بتوان مشخص کرد که هر بار چه کاری می تواند تاثیرگذار باشد یا چه چیزی مشتری را کاملاً دلسرد می کند.

طبیعتاً شما باید پیگیری های لازم را انجام بدهید و برای قدم های بعدی کار با مشتریان احتمالی خود برنامه ریزی کنید، اما ما در اینجا به دو قانون اشاره می کنیم که توجه به آنها باعث می شود که روی فعالیت های درست و مناسب تمرکز کنید و همچنان به روند روی به جلوی خود ادامه بدهید:

قانون ۱: تحت هر شرایطی پیگیری کنید

حتی اگر یک تماس هیچ نتیجه ای را هم دربرنداشت، حداقل کاری که باید انجام بدهید این است که به مشتری بالقوه یک ایمیل بفرستید و بخاطر وقتی که گذاشته از وی تشکر کنید.

شاید آن شخص در حال حاضر به چیزی که شما عرضه می کنید نیازی نداشته باشد، اما کسی چه می داند؛ چه بسا شغل یا سِمَتش تغییر کند و در موقعیتی قرار بگیرد که بتواند و بخواهد که در راهکار شما سرمایه گذاری کند یا کسی را به شما ارجاع بدهد. در دنیای فروش، حفظ رابطه به شدت حیاتی است.

اگر یک مشتری بالقوه از خود علاقه نشان داده، اما به ایمیل شما برای تعیین وقت تماس پاسخ نداده است، در اینصورت باید پیگیری کنید و با یک لحن آرام گزینه های مناسبی را در اختیار وی قرار بدهید.

افرادی که برای دسترسی و ارتباط با آنها تلاش می کنید گرفتار هستند و هر روز توسط حجم انبوهی از پیام های مختلف بمباران می شوند. به همین دلیل، باید در ارتباط خود با آنها فعّال و مرتباً پیگیر باشید.

قانون ۲: توجه کنید که چه زمانی باید دست از تلاش بردارید

هیچ کس نباید چیز یا کسی را تا ابد دنبال کند. به همین دلیل تعیین استانداردهای تشخیصی برای تحلیل قیف فروش به شما کمک خواهد کرد تا متوجه الگوهایی بشوید که حاکی از آن است که نباید وقت خود را برای پیگیری هایی که به هیچ جا ختم نخواهند شد تلف کنید.

چنانچه بعد از چندین پیام صوتی یا ایمیل پیگیری، مشتری احتمالی شما همچنان واکنشی نشان نمی دهد، در اینصورت احتمالاً زمان آن رسیده تا برای مدتی کار روی وی را متوقف کنید.

البته لزومی ندارد که کاملاً او را کنار بگذارید، بلکه بهتر است که پیش از آنکه دوباره ارتباط را از سر بگیرید، اجازه بدهید که مدتی بگذرد. اینکه این مدت یک ماه باشد یا یک سال به شرایط و کسب و کار شما بستگی دارد.

کلام آخر: به بهبود و تقویت ادامه بدهید

هدف شما باید این باشد که هر کاری که انجام می دهید، در هر بار نسبت به دفعه قبل بهتر باشد. پس از آنکه کاری را برای بار اول انجام می دهیم، روش ما در مرتبه صدم تکرار آن کار بسیار متفاوت خواهد بود.

توجه کنید که چگونه جلسه را آغاز می کنید، چیزی که شرکت تان ارائه می کند را چطور عرضه می کنید و به منظور کسب اطلاعات مناسب چگونه با مشتری گفتگو می کنید. آیا همه این کارها را از روی عادت انجام می دهید؟

با تمرکز روی رفتارهای خود در فرآیند فروش -که احتمالاً به عادت تبدیل شده اند- و نظارت مستمر بر آنها می توانید جرح و تعدیلاتی را در آنها پیاده کنید تا کارآمدتر شوید و در نهایت به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید.

به خاطر داشته باشید که تمرکز خود را روی گزینه ها، موارد و آیتم های درست حفظ کنید تا گشتاور فروش شما سرعت بگیرد.

آیا شما هم در این زمینه ایده ای دارید؟ ما همیشه چشم انتظار و مشتاق خواندن نظرات شما درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی هستیم.

تبلیغات

آموزش فروش: چگونه یک مدیر فروش برتر باشیم؟

چه چیزی باعث می شود که یک مدیر فروش عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان بدهد؟ با توجه به نقش مهم و غیرقابل انکاری که مدیران فروش در موفقیت تیم فروش بر عهده دارند، ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش، به ذکر ۵ روش می پردازیم که با استفاده از آنها می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید.

تبلیغات

بر اساس یک تحقیق که توسط هاروارد بزینِس رویو انجام شد، ۶۹ درصد از فروشندگانی که عملکرد بهتری نسبت به ارقام پیش بینی شده از خود نشان دادند، مدیر فروش خود را با عنوان عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کرده بودند. به علاوه، کیفیت و کمیت فروش مستقیماً با رهبری فروش در ارتباط است. ۵۶ درصد از فروشندگانی که فرآیند فروش را با عنوان عالی ارزیابی کردند، مدیر فروش شرکت را نیز با همین عنوان رتبه بندی کرده بودند.

این اتفاقی نیست و مدیران فروش موفق برای خودشان و اداره تیم فروش روشهای خاصی دارند. آنچه در ادامه می آید ۵ مورد از بهترین روشهایی است که مدیران فروش برتر را از سایرین متمایز می کند و به آنها این امکان را می دهد تا اهداف فروش را با موفقیت محقق کرده و از آن هم فراتر بروند.

  1. تعیین اهداف و انتظارات از همان ابتدا

آیا تیم شما به خوبی با اهداف و انتظاراتی که از آنها می رود آشنایی دارند؟ و آیا واقعاً متوجه هستند که مسئولیت شما چیست؟ اگر نسبت به نقش ها و مسئولیت ها تردیدی وجود دارد، اکنون بهترین زمان برای روشن کردن وضعیت است.

مدیران فروش موثر به منظور کسب اطمینان از آگاهی همه نسبت به اینکه هر کس مسئول تحقق چه نتایجی و در چه زمانی است وقت و انرژی صرف می کنند. به علاوه، آنها همیشه تلاش می کنند تا همه اعضای تیم، پیامدهای تحقق یا عدم تحقق اهداف را درک کنند.

یک مدیر فروش موثر برای جلوگیری از شکست روی اهمیت فرآیند تعیین اهداف تاکید می کند و تیم خود را موظف و ترغیب می کند تا اهدافی را برای خود مشخص کنند که دقیق، قابل سنجش، قابل حصول، واقع بینانه و برای آن برهه از زمان مناسب هستند.

نکته کلیدی برای تعیین چنین اهدافی، همکاری و پرسش است. از خودتان و اعضای تیم خود سوالات متعدد و حساب شده ای بپرسید تا بتوانید استراتژی های خود را به بهترین شکل ممکن جرح و تعدیل کنید و اطمینان پیدا کنید که بیش از حد وعده نمی دهید یا از واقع گرایی عدول نکرده اید.

به علاوه، ارزیابی و انجام تغییرات لازم و به عبارت دیگر، انعطاف پذیری را فراموش نکنید، چرا که همه چیز در کسب و کار در حال تغییر است و نیاز به ارزیابی، تطبیق و تغییر یک نیاز دائمی است.

  1. برگزاری جلسات انفرادی با تک تک فروشندگان

شاید این کار طاقت فرسا به نظر برسد، اما بهترین مدیران فروش با برگزاری جلسات حضوری انفرادی، کار خود و فروشندگانشان را تقویت می کنند. آنها یک برنامه منسجم را برای این کار تنظیم می کنند.

فارغ از اندازه تیم فروش تان، اولین کاری که باید انجام بدهید تنظیم یک برنامه زمانی است که امکان اختصاص زمان برای تک تک فروشندگان را فراهم می کند. پس از تعیین یک زمان مناسب، اطمینان پیدا کنید که این جلسات به طور مستمر برگزار می شوند.

شاید گاهگاهی امکان برگزاری این جلسات فراهم نشود، اما زمانبندی برای این جلسات از قبل و پافشاری بر رعایت نظم در برگزاری آنها به شما کمک می کند تا از تداخل مسئولیت ها جلوگیری کنید. علاوه بر این، تعیین یک برنامه مشخص به شما و فروشنده کمک می کند تا تمرکز خود را روی استراتژی های اصلی حفظ کنید و جلسات را به سمت و سوی موارد سودمند دیگری نیز پیش ببرید.

باید توجه کنید که هر فروشنده در نوع خودش منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارد و حتی شیوه های یادگیری آنها با هم فرق می کند. برای شناخت بیشتر تک تک فروشندگان وقت بگذارید تا بتوانید به گونه ای جلسات آماده سازی را جرح و تعدیل کنید که علاوه بر تاثیر بیشتر، به مذاق آنها هم خوش بیاید.

  1. تمرکز روی نقاط قوت

همانطور که در نکته قبلی یادآور شدیم، بهترین مدیران فروش با همه فروشندگان رفتار یکسانی ندارند. چرا؟ زیرا شخصیت ها و سبک های فروش متعددی وجود دارند که هر یک نسبت به دیگری مدیریت متفاوتی را می طلبد.

در حالیکه یک مدیر فروش معمولی از یک رویکرد کلی در کار خود استفاده می کند، مدیران فروش برتر روی شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده کار می کنند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش داشته باشید که در تقویت رابطه با مشتری و ایجاد وفاداری عملکرد فوق العاده ای دارد، آیا باید وقت او را برای مشتری یابی صرف کنید؟ شما باید از وی بخواهید تا استراتژی های خود برای تمدید سرویس و رشد را تقویت کند و تلاش کند تا رضایت و وفاداری مشتریان فعلی را افزایش بدهد.

نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، هدایت تیم فروش است. مدیران برتر فروش آنهایی هستند که به اعضای تیم خود اجازه می دهند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند، که در نهایت همین باعث می شود که فروشندگان با انگیزه و انرژی بیشتری کار کنند.

به علاوه، مطالعه ای که توسط گالوپ انجام شد نشان داد که سیستم های مدیریتی مبتنی بر بهره برداری از نقاط قوت می توانند بین ۱۰ تا ۱۹ درصد فروش را افزایش بدهند.

  1. موفقیت ها را با تیم فروش در میان بگذارید

شما چشم و گوش تیم فروش هستید. بنابراین، این شما هستید که چالش ها و همچنین موفقیت ها را می بینید و می شنوید.

مشاهدات خود را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را ترغیب کنید تا درباره آنها با هم گفتگو کنند. به عنوان مثال، پس از موفقیت های بزرگ باید وقت بگذارید و عواملی که باعث شد تا معامله انجام بگیرد را با اعضای تیم در میان بگذارید. آشکارا حوزه هایی که نمایندگان فروش در آنها عملکرد خوبی داشته اند و فعالیت هایی که مثمر ثمر واقع نشده را مورد ارزیابی قرار بدهید و بررسی کنید که چه کارهایی را در آینده می توان به روش های موثرتری انجام داد.

به اشتراک گذاشتن بهترین روشها و نمونه ها با همه فروشندگان به ابراز نظرات و دیدگاه های مختلف کمک می کند و مباحث و گفتگوهای مفیدی را درباره موضوعاتی که برای شما، تیم فروش و شرکت تان اهمیت دارند آغاز می کند.

  1. نهادینه کردن فرهنگ یادگیری

نهادینه شدن فرهنگ یادگیری و آموزش مستمر در فروش، شرایط لازم برای رشد مستمر و موفقیت در بلندمدت را فراهم می کند.

به منظور کسب موفقیت در فروش، بخش فروش باید همیشه به دنبال توسعه دانش فروشندگان نسبت به محصول، competitive intelligence یا هوش رقابتی، مشتری یابی، مدیریت زمان و فرصت و همچنین برنامه ریزی و ارتباط حرفه ای باشد. آموزش، یک مزیت رقابتی ایجاد می کند که غالباً نسبت به آن غفلت می شود.

حتی اگر بهترین سال را هم پشت سر گذاشته اید، این به آن معنی نیست که دیگر نباید به دنبال پیداکردن روشهای تازه ای برای بهبود و پیشرفت بخش هایی باشید که در آنها به موفقیت دست پیدا کرده اید. بهترین مدیران فروش همیشه به دنبال یافتن روشهایی برای افزایش بهره وری خود و تیم فروش هستند. به همین دلیل است که یکی از ویژگیهای اصلی یک مدیر فروش موثر، آمادگی وی برای یادگیری و دریافت بازخورد است. اگر یک مدیر فروش برای یادگیری آمادگی داشته باشد، فرهنگ یادگیری را در شرکت نهادینه می کند. به هر حال، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما کاری را انجام بدهد که خودتان به انجام آن تمایلی ندارید. با ایجاد فرهنگ یادگیری، فرهنگ کاری باز و صادقانه ای را به وجود می آورید که همه در آن نگرش و ارزشهای مشترکی دارند.

مدیران فروش از روش های متفاوتی استفاده می کنند، اما ما در این مطلب از مقالات آموزش فروش به مواردی اشاره کردیم که توسط مدیران فروش برجسته استفاده می شوند.

برای اینکه بهترین باشید، به یاد داشته باشید که: به منظور کسب اطمینان از اینکه همه چیز روشن است در همان ابتدا اهداف و انتظارات را مشخص کنید، برای برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی با تک تک فروشندگان جلسه بگذارید، روی تقویت نقاط قوت هر فروشنده کار کنید، به منظور ایجاد بحث و گفتگوی سازنده، داستانهای فروش موفق را با فروشندگان در میان بگذارید و سرانجام، فرهنگ یادگیری و آموزش را در بخش فروش نهادینه کنید.

تبلیغات

۵ روش برای خروج ایمیل مارکتینگ شما از دوران ژوراسیک

آیا هنوز هم از استراتژی های قدیمی و منسوخ ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید؟ اگر تاریخ استفاده از روشهای شما گذشته باشد، احتمالاً از کمپین های ایمیل مارکتینگی که برپا می کنید منفعتی عایدتان نخواهد شد. در عین حال، چند راه حل ساده می تواند استراتژی ها و روشهای شما را از دروان ژوراسیک خارج کرده و به قرن بیست و یکم بازگرداند. آنچه در ادامه این مطلب از مباحث آموزش ایمیل مارکتینگ می آید، ۵ مورد از آن راهکارها است.

تبلیغات

  1. سازگاری با موبایل

بر اساس یک تحقیق، امروزه دسترسی به ۶۵ درصد از ایمیل ها از طریق دستگاه های همراه انجام می گیرد و البته، این رقم همچنان رو به رشد است. بنابراین، خواندن ایمیل های خود در دستگاه های همراه را برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود سخت نکنید. به عبارت دیگر، آنها را مجبور نکنید تا برای خواندن ایمیل شما صفحه را کوچک و بزرگ کنند.

بسیاری از کاربران، ایمیل هایی که در همان ابتدا در صفحه دستگاهی که از آن استفاده می کنند به درستی به نمایش در نمی آیند را فوراً حذف کرده یا نادیده می گیرند. به همین دلیل، ایمیل های شما باید کاملاً واکنشگرا باشند تا در همه صفحات به درستی به نمایش در بیایند.

  1. تعامل ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی

همه برندها به حضور در رسانه های اجتماعی احتیاج دارند. ما در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان حرفی برای گفتن دارند و می خواهند که در هر ساعتی امکان تعامل با شما برایشان مهیا باشد.

ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی می توانند و باید دست در دست هم کار کرده و یکدیگر را تقویت کنند. به منظور به نمایش گذاشتن شخصیت برند خود و مهارت تان در ارائه خدمات به مشتریان، لینک های حساب های خود در رسانه های اجتماعی را در همه ایمیل های خود قرار دهید. حتی یک قدم هم فراتر بروید و برای ترغیب مشترکین فهرست ایمیل مارکتینگ خود به آغاز گفتگو و تعامل بیشتر، یک هشتگ هم در ایمیل خود قرار بدهید؛ حتی می توانید برای موضوعات مختلف، هشتگ های مختلفی را ارائه کنید. نظارت بر این هشتگ ها و سایر تعاملات اجتماعی به شما اجازه می دهد تا بیشتر با طرفداران برند خود و رفتارها و محتواهایی که بیشتر مورد علاقه آنهاست آشنا شوید. از این اطلاعات می توانید برای بهینه سازی کمپین های بازاریابی ایمیلی بعدی خود استفاده کنید.

  1. ایجاد انگیزه برای کلیک

امروزه، موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ در گرو تعامل و ارائه پاداش به مشترکان است. در همین راستا، همه پیام های شما باید حاوی یک فراخوان به عمل باشند. این فراخوان به عمل می تواند چیزی به سادگی ترغیب مخاطبان به کلیک برای مطالعه ادامه مطلب در وبلاگ تان باشد، یا اینکه جلب توجه آنها برای شرکت در یک مسابقه یا ارائه یک کد تخفیف و تشویق آنها به خرید یک محصول. هر دکمه فراخوان به عملی که در ایمیل خود قرار می دهید، ایجاد انگیزه های لازم برای کلیک روی آن را فراموش نکنید.

  1. اطلاعات دقیق و به روز

یک گزارش آماری نشان می دهد که ۳۲ درصد از سازمان ها بر این باورند که اطلاعات مربوط به مشتریان شان کاملاً دقیق نیست یا قدیمی است. اگر مرتباً ایمیل های خود را برای فهرست های منسوخ، خریداری شده یا مشترکانی ارسال کنید که هیچ تعاملی با شما ندارند، کسب و کارتان همانند دایناسورها منقرض خواهد شد. اطمینان پیدا کنید که فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما به روز، بخش بندی شده و حاوی مشترکان فعال است.

  1. شناخت مخاطب

مهم ترین کاری که باید در ایمیل مارکتینگ انجام بدهید این است که مخاطب خود را بشناسید و برنامه های خود را هم راستا با نیازها، خواسته ها و علایق وی تنظیم کنید. در غیر اینصورت، درست هدفگیری نکرده اید و ایمیل های شما به دست افرادی می رسند که هیچ تناسبی با آنها ندارند.

بررسی آمار و ارقام تحلیلی کمپین های ایمیل مارکتینگ و استفاده از تست های دوبخشی به شما کمک می کند تا محتوای خود را بر اساس ویژگیهای جمعیتی و روانی مشترکان خود به آنها ارسال کنید. به علاوه، باید توجه داشته باشید که مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ شما انسان هستند و ترجیح می دهند که یک رابطه انسانی -و نه ماشینی- با شما داشته باشند. امروزه ایمیل مارکتینگِ شخصی سازی شده چیزی فراتر از استفاده از اسم کوچک مخاطب است؛ شما باید محتوایی که به مخاطب خود ارائه می دهید را با خواسته ها و علایق منحصر به فرد او هماهنگ کنید.

گول فیلم هایی مثل پارک ژوراسیک را نخورید؛ در دنیای امروز جایی برای دایناسورها و همچنین روشهای منسوخ و تاریخ گذشته وجود ندارد. گرد و غبارِ روی استراتژیهای ایمیل مارکتینگ خود را بزدایید و به نکاتی که در این مطلب و سایر مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به آنها اشاره شده و می شود توجه کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید.

تبلیغات

درونگرایی و برونگرایی در فروش

هر کسی فارغ از نوع شخصیت خود این پتانسیل را دارد که یک فروشنده خوب باشد. در عین حال، اطلاع از نوع شخصیت تان می تواند به شما کمک کند تا در فروش به موفقیت دست پیدا کنید، چرا که از این طریق حوزه هایی که احتمالاً نیاز به بهبود و تقویت دارند برای شما روشن تر خواهد شد. در حالیکه روش های متنوعی برای تقسیم بندی انواع شخصیت وجود دارد، اغلب مردم متفق القول هستند که دو نوع اصلی شخصیت به درونگراها و برونگراها تعلق دارد. در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به شرح نقاط قوت و ضعف اصلی فروشنده های درونگرا و برونگرا می پردازیم.

ساده ترین تعریف درونگرایی و برونگرایی این است که انسانهای برونگرا روی آنچه که در خارج از ذهن شان می گذرد تمرکز می کنند، در حالیکه تمرکز انسانهای درونگرا به درون خودشان معطوف است.

تبلیغات

آموزش فروش: درونگرا و برونگرا

در نتیجه، انسانهای برونگرا از معاشرت لذت می برند، دوستان زیادی دارند و معمولاً سخنوران قابلی هستند. در طرف مقابل، انسانهای درونگرا در تنهایی بیشتر احساس راحتی می کنند، ترجیح می دهند که چند دوست بسیار نزدیک داشته باشند و معمولاً بیشتر از آنکه صحبت کنند، اهل شنیدن هستند.

احتمال اینکه انسانهای برونگرا به عرصه فروش ورود پیدا کنند بیشتر است، زیرا شخصیت آنها با تصوری که بیشتر مردم نسبت به یک فروشنده دارند نزدیکتر است. البته در حالیکه غالباً حضور درونگرایان در موقعیت های مرتبط با فروش به اندازه انسانهای برونگرا رایج نیست، اما در عمل و به طور متوسط عملکرد آنها نسبت به انسانهای برونگرا بهتر است.

انسانهای درونگرا دقیقاً به همین دلیل که بیشتر تمایل دارند که یک شنونده باشند مزیت بزرگی در فروشندگی دارند. فروشنده ای که به گفته های مشتری احتمالی گوش می کند نسبت به فروشنده ای که به شکل وسوسه انگیزی صحبت می کند اما زیاد به گفته های مشتری توجه نمی کند، خود را بهتر به پیش نیازهای لازم برای پیداکردن و ارائه بهترین پیشنهاد تجهیز می کند.

انسانهای برونگرا باید به خاطر بسپارند که تمرکز فرآیند معرفی محصول نباید روی خود محصول و ویژگیهای آن باشد؛ چیزی که اهمیت دارد مشتری و نیازهای او است.

اگر یک برونگرا گوش کردن فعال را یاد بگیرد، می تواند در فروش محصولات و خدمات مورد نظر عملکرد بسیار بهتری را از خود نشان بدهد. توجه کنید که گوش دادن موثر و فعال با اینکه در هنگام صحبت کردن مشتری ساکت بنشینید تفاوت دارد. اگر قرار باشد که در تمام طول مدتی که مشتری صحبت می کند در این فکر باشید که چه بگویید، فرصتی که برای صحبت به او می دهید کفایت نخواهد کرد.

از طرف دیگر، ایجاد رابطه و حس تفاهم با مشتریان بالقوه برای انسانهای برونگرا آسانتر است. به علاوه، آنها معمولاً در کنترل فرآیند فروش عملکرد خوبی دارند و وقت گذاشتن برای برقراری تماس های سرد و مواردی از این قبیل برای آنها معضل به شمار نمی رود.

انسانهای درونگرا مهارتهای شنیداری خارق العاده ای دارند، اما تا حدی ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل در سطح عاطفی برای آنها دشوارتر است. برای حل این موضوع، انسانهای درونگرا باید زبان بدن را یاد بگیرند و بر آن تسلط پیدا کنند. برقراری تماس چشمی، یک ژست مطمئن و قوی و نشان دادن علاقه با تکان دادن سر و کمی متمایل شدن به سمت جلو در هنگامی که مشتری در حال صحبت است همگی مولفه های موثری از زبان بدن هستند که برای همه فروشندگان سودمند واقع می شوند. به علاوه، معمولاً داشتن جسارت نیز برای انسانهای درونگرا دشوارتر است، بنابراین برقراری تماس های سرد و درخواست برای نهایی سازی فروش می تواند برای آنها به یک چالش تبدیل شود.

جایی که انسانهای درونگرا واقعاً عملکرد درخشانی از خود به نمایش می گذارند، جمع آوری اطلاعاتی است که مشتری ارائه کرده و استفاده از آن اطلاعات در معرفی محصول یا خدمات خود به گونه ای است که قطعاً به مذاق مخاطب خوش خواهد آمد. آنها صبر زیادی در رابطه با مشتریانی که زیاد صحبت می کنند به خرج می دهند، زیرا بر این باورند که هرچه مشتری بیشتر صحبت کند، آنها می توانند معرفی متناسب تر و بهتری از محصول یا خدمات خود ارائه کنند.

انواع شخصیتی درونگرا و برونگرا روی دو سر یک محور قرار می گیرند. درونگرایان و برونگرایان مفرط هر کدام در یک انتهای این محور قرار می گیرند و بیشتر مردم در جایی در میان این دو جای دارند؛ البته ایده آل این است که در وسط این محور قرار داشته باشید. هم انسانهای درونگرا و هم انسانهای برونگرا در ابعاد خاصی از فروش ضعف دارند، اما فروشنده ای که بتواند بهترین بخش های این دو نوع از شخصیت را در کار خود بگنجاند، به موفقیت دست پیدا خواهد کرد.

شما چه شخصیتی دارید و عملکردتان در فروش چگونه است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود در رابطه با مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش بازاریابی ایمیلی: ۴ روش برای اینکه مشترکان ایمیل مارکتینگ خود را آزار ندهید

می دانیم که استراتژی «ایمیل بیشتر، فروش بیشتر» می تواند در ابتدا و در یک دوره کوتاه مدت باعث افزایش فروش شود، اما معمولاً برای مشترکان بازاریابی ایمیلی شما آزاردهنده است و در بلندمدت باعث می شود که فهرست شما را ترک کنند. تاکتیک های متعددی برای ایجاد تعادل بین تناوب ارسال با میزان تعامل مشترکان وجود دارد، اما هنگامی که میزان ارسالهای شما برای بیشتر مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان رضایت بخش است، اما همه آنها از آن خرسند نیستند چه کاری از دست تان بر می آید؟

مشترکانی که با ریتم ایمیل های شما مشکل دارند شاید خیلی فعال نباشند، اما این به معنی بی علاقگی آنها نیست. فراموش نکنید که امکان خرید آنها در آینده وجود دارد. برخلاف استراتژی های تند و تیزتری که شامل حذف مشترکان غیرفعال هستند، روشهایی نیز وجود دارند که بدون اینکه این مشترکان مردد را آزار بدهید، می توانید آنها را در فهرست بازاریابی ایمیلی خود حفظ کنید و در نتیجه، فرصت یک فروش بالقوه را از دست ندهید. در این مطلب از مباحث آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به بیان ۴ روش برای انجام این کار می پردازیم.

تبلیغات

  1. موضوع را عوض کنید

ابتدا مشترکانی که از تعدّد ایمیل هایی که می فرستید خسته شده اند را شناسایی کنید. احتمالاً ریتم های مختلفی را امتحان کرده اید و میزان ایده آل برای اکثریت مشترکان فهرست خود را پیدا کرده اید، اما این مشترکان باز هم اشتراک خود را لغو می کنند. در چنین شرایطی، زمان آن فرا رسیده که با استفاده از تکنیک های تدافعی به این مشترکان جان تازه ای بدهید.

اگر نمی خواهید یا نمی توانید تعداد ایمیل هایی که می فرستید را کاهش بدهید، موضوع ایمیل های ترویجی خود را تغییر بدهید. هر از چندگاهی از یک عنوان متفاوت استفاده کنید (مثلا کوتاه به جای بلند و طنزآمیز بجای تبلیغی) یا از متن پیش نمایش متفاوتی استفاده کنید تا از این طریق، به اندازه ای در ریتم ایمیل های بازاریابی شما تغییر ایجاد شود که این دسته از مشترکان کمتر احساس خفگی کنند.

  1. استثنا قائل شوید

اگر تعداد مشترکان غیرفعال شما به طرز فزاینده ای رو به افزایش گذاشته، آنها را از دریافت ایمیل های خود مستثنی کرده و تاثیر این کار را بررسی کنید. البته مزایای ارسال مجدد ایمیل و ایمیل هایی که زمان باقیمانده برای یک پیشنهاد را به مشترکان شما یادآوری می کنند غیرقابل انکار است، اما همین ایمیل ها می توانند برخی از مشتریان شما را آزار بدهند و باعث کاهش اندازه فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما بشوند. برای تعیین ایمیل هایی که می توان از ارسال آنها صرف نظر کرد از تست های دوبخشی استفاده کنید.

  1. امکان تنظیم تناوب

دو پیشنهاد آخر این مطلب گزینه هایی را در برابر مشترک قرار می دهد تا خودش تناوب و تعداد ایمیل هایی که می خواهد دریافت کند را تنظیم کند. این کار نه تنها به مشترکان تان امکان اعمال کنترل بیشتری را روی ارتباط شان با شما می دهد، بلکه نظر آنها درباره ریتم فعلی را هم برای شما مشخص می کند. بهتر است که به جای آنکه این گزینه ها را در یک بخش مخصوص برای تنظیمات تعبیه کنید، آنها را در صفحه لغو اشتراک وبسایت خود بگنجانید. مزایای حفظ مشترکی که می خواهد فهرست شما را ترک کند بر ارائه گزینه ای برای مشترکان فعال در جهت کاهش تعداد ایمیل هایی که دریافت می کنند می چربد. این گزینه ها می تواند بصورت مبتنی بر زمان (مثلا فقط دریافت ایمیل بصورت هفتگی یا ماهانه) و یا ترویج محور (مثلا خاص برخی محصولات یا بهترین پیشنهاد ماه) ارائه شوند.

  1. وقفه فصلی

حتی اگر مشترکانی دارید که در تمام طول سال از شما خرید می کنند، احتمالاً خرید برخی از مشترکان ایمیل های بازاریابی شما به زمان های مشخصی از سال محدود می شود. احتمالاً این محدودیت مختص برخی از تعطیلات یا تغییرات آب و هوایی است.

با فاصله کمی پس از یک دوران اوج فروش، برای مشترکینی که تعامل کمی با شما داشته اند گزینه ای را مهیا کنید تا به واسطه آن بتوانند تا دوره اوج بعدی دریافت ایمیل را متوقف کنند. لازم است که اطلاعات خرید قبلی را بررسی کنید تا مطمئن شوید که گروهی را هدف قرار نمی دهید که ایمیل های کمتری می خواهند، اما باز هم احتمال خرید در طول سال برای آنها متصور است. به علاوه، می توانید گزینه دیگری را هم برای مشترکین خود قرار بدهید که با انتخاب آن به شما اجازه می دهند تا پیش از شروع دوره بعدی در مورد تمایل شان به تغییر تنظیمات قبلی از آنها سوال کنید. ارائه این گزینه به فرم لغو اشتراک دوره ای به شما اجازه می دهد تا بدون نادیده گرفتن درخواست مشترکین خود، گاه گاهی از آنها خبر بگیرید.

فراهم کردن روشهای بیشتر برای حفظ تعامل مشترکان با برنامه ها و ارائه امکان کنترل بیشتر روی این تعامل برای آنها، یک احساس آسودگی به مشترکین شما می دهد که باعث می شود که هنگامی که برای خرید آمادگی پیدا می کنند، برند شما را در صدر گزینه هایی قرار بدهند که مد نظر قرار می دهند. استراتژی هایی که در این مطلب آموزش بازاریابی ایمیلی به آنها اشاره شد به شما کمک می کنند تا بین تناوب ارسال و میزان تعامل مشترکان پیام های بازاریابی خود تعادل ایجاد کنید و احتمال آزردگی مشترکان ایمیل مارکتینگ خود را کاهش بدهید.

تبلیغات

آموزش فروش – ۳ دلیل برتری فروش اجتماعی (Social Selling) بر مشتری یابی سنتی

حداقل چیزی که می توان گفت این است که رسانه های اجتماعی همان تلفن در سبک و سیاق مدرن هستند. رسانه های اجتماعی یک روش درونگرا (inbound) و هم برونگرا (outbound) یا سنتی برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی به شمار می روند. آیا استفاده از رسانه های اجتماعی بهترین روش برای همه مشتریان است؟ قطعاً خیر، اما این روش به شما این امکان را می دهد تا مشتری یابی یک هفته خود از طریق تلفن را در یک روز انجام بدهید. اما این مقیاس فقط اولین مزیت رسانه های اجتماعی است. فروش اجتماعی یا Social Selling مزایای متعدد دیگری نیز دارد که در روشهای فروش سنتی وجود ندارند. با ما در این مطلب از بخش آموزش فروش همراه باشید تا مروری بر این مزایا داشته باشیم.

تبلیغات

فروش اجتماعی مانند تماس سرد است، با این تفاوت که گرم و خوشایند است.

استفاده مشتریان احتمالی شما از پلتفرم های اجتماعی به این معنی است که به گفتگو تمایل دارند. آنها در اینگونه سایت ها حضور دارند تا تعامل داشته باشند، از دیگران یاد بگیرند و در گفتگوها و به اشتراک گذاری اطلاعات سودمند مشارکت کنند. در نتیجه، تا زمانی که محتوای سودمندی را ارائه می کنید که پاسخگوی سوالات آنها است، به تعامل با شما رغبت نشان خواهند داد.

حتی چه بسا مشتری بالقوه شما چشم انتظار اینگونه تعاملات باشد. اما واقعاً آخرین باری که منتظر تماس یک فروشنده یا بازاریاب بودید را به یاد دارید؟

فروش اجتماعی به شما کمک می کند تا صدای مشتری بالقوه را بشنوید

شما با تعامل در گفتگوهای آنلاین و شبکه های اجتماعی، فرصتی را برای شنیدن صدای مشتری خود به دست می آورید. هرچه رابطه نزدیکتری ایجاد کنید، آن صدا واضح تر به گوش شما خواهد رسید. شما اولین نفری خواهید بود که مشکل یا مسأله ای که سبب ساز خرید می شود را می شنوید و با توجه به آن می توانید برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل تلاش کنید.

همه پلتفرم های رسانه های اجتماعی امکان جستجو را در خود گنجانده اند. با استفاده از موتور جستجوی این پلتفرم ها، صرفاً با جستجو و پیگیری مشکلات مشتریان به راحتی می توانید برای کسب و کار خود مشتری یابی کنید.

فروش اجتماعی، حس دلبستگی ایجاد می کند

بزرگترین مزیت فروش اجتماعی نسبت به مشتری یابی سنتی، حس وابستگی یا دلبستگی است که فروش اجتماعی می تواند به وجود بیاورد.

هیچ کس دوست ندارد که یک تماس غیرمنتظره از طرف فروشنده ای که به دنبال منافع خودش است برایش مزاحمت ایجاد کند، اما همه با آغوش باز به یک دوست اجتماعی که یک لینک به یک آیتم محتوایی بی نظیر، یک ویدیوی سودمند یا یک پادکست مفید یا جالب را برایشان ارسال می کند خوشامد می گویند. فروش سنتی فقط تلاش می کند تا معامله را به اصطلاح جوش بدهد. شما در فروش اجتماعی با هدف نزدیکتر شدن به مشتری بالقوه به این منظور که بتوانید وی را متقاعد کنید که راهکار شما مطلوب ترین گزینه موجود برای او است تلاش می کنید تا او را به برند، محصول یا خدمات خود علاقمند کنید. خلق این حس علاقمندی به نوبه خود می تواند به ایجاد حس دلبستگی و وفاداری به برند شما منجر شود.

نظر شما چیست؟ شما چه مزایای دیگری برای فروش اجتماعی می شناسید؟ لطفا نظرات و ایده های خود در رابطه با بخش آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش بازاریابی ایمیلی: ۱۲ نکته از مبانی ایمیل مارکتینگ که باید بدانید

[unable to retrieve full-text content]

آموزش فروش: ۳ استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

معمولاً پس از آنکه فروشندگان با مسائل فنی و نکات فروشندگی آشنایی پیدا می کنند، به آسانی می توانند فروش را به سرانجام برسانند. با این وجود، گاهی برای اینکه بتوانید خریدار را قانع کنید، به چیزی بیشتر از اصول فنی نیاز دارید. در واقع، گاهی همه چیز را به درستی انجام می دهید، اما هنگامی که زمان نهایی سازی فروش فرا می رسد، همه چیز به هم می ریزد.

معمولاً حلقه مفقوده ای که مسبب این وضعیت می شود، «اعتماد به نفس» است. اگر با زبان خود می گویید «خدمات ارزشمند من را خریداری کنید» اما مغز شما در وحشت و واهمه به سر می برد، مشتری این را حس می کند و در نتیجه، وضعیت مطابق میل تان پیش نخواهد رفت.

تبلیغات

اما چگونه می توانید اعتماد به نفس خود را افزایش دهید تا فروش تان دوچندان شود؟ با این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید و از روشهای زیر استفاده کنید.

آموزش فروش: 3 استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

خودتان را در موقعیت هایی قرار بدهید که برای شما خوشایند نیست

تنها راهی که حقیقتاً اعتماد به نفس شما در فروش را افزایش می دهد، تمرین است. منظور از تمرین لزوماً کار با یک فرد مجرب نیست؛ هرچند این هم قطعاً به شما کمک خواهد کرد. منظور این است که خود را در موقعیت هایی قرار دهید که باید چیزی را بفروشید، اما برای فروش آن محصول یا خدمات خیلی راحت نیستید.

واقعیت این است که تا زمانی که با تکرار و تجربه بر ترس و نگرانی خود غلبه نکنید این موقعیت ها ناراحت کننده و طاقت فرسا خواهند بود. اما با تمرین و تکرار یاد می گیرید که چگونه به خواسته های مشتری واکنش نشان دهید، و همین طور که آمار فروش شما بالا می رود، می توانید مدرک و شواهد توانمندی خود را به چشم ببینید.

با این حال، باید مراقب باشید. به عنوان مثال، شاید اگر یک مشتری به شما بگوید که نمی تواند از پس قیمت برآید، احساس کنید که راحت شده اید و نیاز به تلاش بیشتری نیست، زیرا او دیگر در تور مشتریان شما جایی ندارد. اما این در حقیقت یکی از ترفندهای غرور شما است. حقیقت این است که بیشتر مردم به دلایل مختلف فوراً پاسخ مثبت نمی دهند و شما باید با اعتماد به نفس هرچه تمام تر به روش های دیگر متوسل شوید.

احساسات را کنار بگذارید

یکی دیگر از روشهای تقویت اعتماد به نفس این است که یاد بگیرید که عواطف و احساسات را در فرآیند فروش دخیل نکنید. بسیار پیش می آید که عوامل فروش در حالی تلاش می کنند تا چیزی را به فروش برسانند که ذهن شان تمرکز کافی ندارد. کمی اضطراب طبیعی است، اما افکاری مانند اینکه «اگه نتونم بفروشم، حتماً کارم ضعیفه» کمی زیاده روی است. در واقع، بهتر است خود را قضاوت نکنید. فقط به این دلیل که مشتری اعتراض دارد به این معنی نیست که شما ارزش پول درآوردن را ندارید.

حقیقت این است که فروش، تبادل منصفانه ارزش است. مشتری شما مشکلی دارد و شما ارزش خود را در قالب یک راهکار به او ارائه می دهید و طرف مقابل هم در ازای این ارزش، در قالب پول به شما ارزش ارائه می کند. هنگامی که به فروش از این زاویه نگاه می کنید، می توانید همه احساسات جنون آمیز را از آن جدا کنید.

یک پشتوانه واقعی پیدا کنید

آخرین مرحله برای تقویت اعتماد به نفس و افزایش فروش این است که پشتوانه و مدرکی داشته باشید که نشان می دهد که چیزی که ارائه می کنید واقعاً ارزشمند است.

به این منظور می توانید از شهادت مشتریان قدیمی یا نقد و بررسی های مثبتی که در اینترنت ثبت شده استفاده کنید. اگر هیچ یک از این دو مورد را ندارید، با اعضای تیم خود صحبت کنید تا ببینید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی را برای مصرف کننده دربردارد. پس از آنکه از این ارزش آگاهی پیدا کردید، آن را درونی کنید و از آن انرژی در تماس ها و مکالمات خود برای فروش استفاده کنید.

در اغلب موارد، صاحبان کسب و کار و فروشندگان آنقدر درگیر مسائل تکنیکی و برنامه ریزی می شوند که فراموش می کنند که چیزی که ارائه می دهند ارزش آفرین است. به همین دلیل باید به طور مستمر به دنبال عوامل تقویتی مثبتی باشید که اهمیت کارتان را به شما یادآوری می کنند.

کلام آخر

برای افزایش اعتماد به نفس، علاوه بر اینکه باید نگرش خود را تغییر بدهید، باید عملاً دست به کار شوید و مواردی مانند آنچه که در بالا به آن اشاره شد را انجام بدهید. هرچه بیشتر در این زمینه کار کنید، با اعتماد به نفس بیشتری فروش را به سرانجام خواهید رساند.

اما نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش چیست؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۷ نکته برای فروشندگان تازه کار

آغاز یک حرفه جدید در هر حوزه ای می تواند دلهره آور باشد. شما در دنیای فروش با چالش های منحصر به فردی روبرو هستید: فروشندگان در اغلب موارد با کار است که مهارت و تجربه کسب می کنند، اما هرچه دیرتر موتور شما گرم شود، دیرتر درآمدی نصیب تان خواهد شد. آنچه در ادامه این مطلب از سلسه مطالب آموزش فروش می آید، چند پیشنهاد است که به شما کمک خواهد کرد تا زودتر در حرفه فروشندگی راه بیفتید.

تبلیغات

نیازها را پیدا و آنها را برآورده کنید

مشتریان احتمالی با این امید بیکار نمی نشینند که شما با آنها تماس بگیرید و چیزی به آنها بفروشید.

آنها به دنبال حل مشکلات و مسائلی هستند که گریبانگیرشان شده است. اگر بتوانید راهی برای حل مسأله ای که مصرف کنندگان را آزار می دهد به آنها نشان بدهید، در اینصورت می توانید فروش را به سرانجام برسانید. به خاطر داشته باشید که تنها چیزی که برای مشتری مهم است، منفعتی است که در کالا یا خدمات شما برای وی وجود دارد.

آمادگی پیدا کنید و مهیا باشید

احتمالا مشتاق هستید تا فوراً روبروی مشتریان بالقوه قرار بگیرید تا بتوانید پول در بیاورید. اما پیش از این، باید آماده باشید. آمادگی به این معنی است که باید نسبت به محصول یا خدماتی که می فروشید درک کاملی داشته باشید، فهرستی از مزایای آنها تهیه کنید، با دقت و استدلال قوی بتوانید محصولات و خدمات را معرفی کنید، حداقل یک متن ابتدایی برای اولین تماس خود نوشته باشید و پیش از ارتباط رو در رو با هر مشتری، تحقیقات لازم را درباره وی انجام داده باشید.

رابطه های خود را گسترش دهید

شبکه سازی حرفه ای اگر به درستی انجام شود، می تواند کار شما را به مراتب آسانتر کند. داشتن شبکه ای از مخاطبان قابل اعتماد می تواند مزایای متعددی را برای شما به ارمغان بیاورد؛ از به دست آوردن و ارجاع مشتری گرفته تا کسب اطلاعات دقیق درباره مشتری بزرگی که جذب او کار دشواری (و البته پر سودی) است. فقط عجله نکنید؛ در ابتدای شبکه سازی، تمرکز شما باید روی اثبات خود به اطرافیان تان باشد و نه تلاش برای اینکه از آنها کمک بخواهید.

خودتان را ارزیابی کنید

بهترین روش ارزیابی خودتان این است که روی تک تک مراحل کاری که انجام می دهید نظارت داشته باشید و زحمات خود را با نتایجی که به دست می آورید مقایسه کنید. دست کم باید تعداد تماس های سردی که برقرار می کنید، تعداد جلسات حضوری که تعیین می کنید و تعداد فروش هایی که به سرانجام می رسانید را پیگیری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا روند پیشرفت خود را مدیریت کنید.

هرچه با دقت بیشتری روی فعالیت های خود نظارت داشته باشید، تشخیص نقاط ضعف تان آسانتر می شود و از این طریق می توانید بدون معطلی به تقویت آنها بپردازید.

اهداف خودتان را مشخص کنید

بدون شک، مدیر فروش هدف یا هدف هایی را برای شما مشخص می کند که باید آنها را محقق کنید. با این حال، این اهداف روی حداقل ها تکیه می کنند و احتمالاً مواردی که برای شخص شما اهمیت دارند را پوشش نمی دهند. به عنوان مثال، شما هر ماه مسئولیت تعداد مشخصی از فروش را بر عهده خواهید داشت، اما بعید است که مدیر فروش شما اهدافی را برای رشد حرفه ای یا کسب یک درآمد مشخص برای شما تعیین کند. اینها حوزه هایی هستند که خودتان باید اهداف خود را انتخاب کنید و سپس به برنامه ریزی برای تحقق آنها بپردازید.

برای کنارآمدن با مواردی که دست رد به سینه شما زده می شود روش درست و موثری را پیدا کنید

شما به عنوان یک فروشنده هر روز با این پدیده روبرو خواهید شد. در واقع، این بخشی از شغل شما است. با گذشت زمان، هر فروشنده ای یاد می گیرد که قوی تر باشد و با این لحظات کنار بیاید، اما همه فروشنده ها از تکنیک درستی استفاده نمی کنند. فروشندگان موفق به نحوی با ذهن خود بازی می کنند که برای خودشان موثر است، مثلا به هر پاسخ منفی به عنوان قدمی نگاه می کنند که آنها را به پاسخ مثبت نزدیکتر می کند. روشی پیدا کنید که بهترین عملکرد را برای شما داشته باشد.

روش های مختلفی را امتحان کنید

فروش، حرفه ای است که نیازمند انعطاف پذیری و یادگیری و کسب تجربه است.

امتحان کردن روشهای تازه برای فروشندگان تازه کار می تواند کار دشواری باشد؛ آنها بیشتر وسوسه می شوند تا بیشتر از یک روش خاص که یک بار موثر واقع شده استفاده کنند. متاسفانه اگر گرفتار تکرار و تسلسل شوید، خیلی زود با از دست دادن فرصت های فروش بهای گزافی را خواهید پرداخت. لازم است که بیشتر و بیشتر یاد بگیرید، تکنیک های مختلفی را امتحان کنید و ذهن خود را بازتر و بازتر کنید.

نظر شما چیست؟ شما چه راهکارهایی را به فروشندگان تازه کار پیشنهاد می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در رابطه با مباحث آموزش فروش گویا آی تی در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.

تبلیغات