۵ کمپین پیگیری (follow-up) ایمیل مارکتینگ برای تبدیل بیشتر مشتریان بالقوه به بالفعل

بیشتر کسب و کارها از اهمیت پیگیری و دنبال کردن مشتریان راغب با مجموعه ای از ایمیل های خودکار آگاهی دارند. با این حال، بسیاری از آنها نمی دانند که در ایمیل های خود باید چه چیزی بنویسند و در نتیجه، هرگز به سراغ ایمیل های پیگیری یا follow-up نمی روند.

ما در این مطلب آموزشی از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به پنج نوع از انواع ایمیلی اشاره می کنیم که برای پیگیری و دنبال کردن تلاش های خود در راستای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل می توانید به آنها متوسل شوید.

این رویکردها به شما کمک می کنند تا بدون اینکه با پیام های تکراری خود مشتری را خسته کنید یا آزار بدهید در ذهن او جا خوش کنید.

تبلیغات

از آنجایی که ما در این مطلب به جای ارائه یک متن خاص یا قالب هایی برای کپی کردن برای شما چارچوب ترسیم می کنیم، به راحتی می توانید از کمپین های زیر برای هر نوع محصول یا خدمات در هر حوزه ای از فروش بهره برداری کنید.

  1. کمپین سوالات متداول

مشتری بالقوه شما به احتمال قریب به یقین درباره محصولات یا خدمات تان سوالاتی در ذهن دارد که طبیعتاً پیش از آنکه برای خرید آمادگی پیدا کند مایل است که از پاسخ آنها اطلاع داشته باشد.

بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که یک کمپین ایمیل مارکتینگ به راه بیندازید که این نیاز را با ارائه پاسخ به سوالات متداول ارضا می کند.

شما می توانید در هر ایمیل یک سوال قرار بدهید یا اینکه رایج ترین سوالات را در قالب یک ایمیل ارسال کنید (مثلاً با عنوان «۷ سوال رایج درباره فلان محصول»).

کارهایی که باید انجام بدهید:

  • فهرستی از بین ۵ تا ۲۰ سوالی که مشتریان بالقوه شما غالباً درباره محصولات یا خدمات تان مطرح می کنند را تهیه کنید؛
  • به کمک بخش خدمات مشتریان یا تیم فروش بهترین پاسخ ها برای هر کدام را تهیه و تنظیم کنید؛
  • سوالات و پاسخ ها را در یک یا چند ایمیل بگنجانید.

نکته: سوالات متداول یکی از بهترین موارد برای استفاده در عنوان ایمیل هستند. بنابراین، اگر شک دارید که چه عنوانی را باید برای ایمیل خود انتخاب کنید کافی است که سوالی که در ایمیل به آن پاسخ می دهید را در عنوان قرار بدهید.

  1. کمپین یادآوری مشکل

راحت طلبی و عدم تلاش برای تغییر وضعیت موجود یکی از خصوصیت های انسان است.

دلیل خرید نکردن مشتری در بسیاری از موارد این است که مشکل خود را توجیه می کند یا با خودش می گوید که وضعیت آنقدرها هم بد نیست.

شما از طریق یک کمپین یادآوری مشکلات به مشتری بالقوه یادآوری می کنید که با چه مسائل و عذاب هایی روبرو است و این مشکلات چه تاثیری بر زندگی وی گذاشته است.

به علاوه، به مشتری یادآوری می کنید که آن مشکلات، دردها و رنج ها از بین نخواهند رفت، مگر اینکه دست به کار شود و راهکاری را برای آنها پیدا کند (یعنی محصولات یا خدمات شما را خریداری کند).

کارهایی که باید انجام بدهید:

  • فهرستی از ۵ تا ۱۰ مسأله ای که مشتریان بالقوه شما عموماً با آنها روبرو هستند و محصولات یا خدمات شما می تواند آنها را حل کند تهیه کنید؛
  • برای هر مورد، مشکلاتی که آن مسأله در بخش های مختلف زندگی آنها ایجاد می کند را توضیح بدهید (به عنوان مثال، اگر مشتری کمردرد دارد، این درد می تواند مانع پرداختن وی به ورزش مورد علاقه اش در تعطیلات آخر هفته شود، کارآمدی وی در محل کار کاهش خواهد یافت، نمی تواند با فرزندانش بازی کند، و مواردی از این قبیل)؛
  • این را هم برای هر مورد ذکر کنید که استفاده از محصولات یا خدمات شما چگونه می تواند آن مسأله را حل کند.

نکته: مردم غالباً بیشتر از آنکه به تاثیر مشکل بر خودشان اهمیت بدهند برای تاثیر آن روی زندگی اطرافیان و عزیزان خود اهمیت قائل هستند. هنگامی که ایمیل های خود را تنظیم می کنید این نکته را در ذهن داشته باشید.

  1. کمپین سناریوی «دو آینده»

همانطور که گفتیم، مردم خیلی زود با شرایط کنونی شان کنار می آیند و تحمل را انتخاب می کنند.

یکی دیگر از روش هایی که به کمک آن می توانید مشتری بالقوه را ترغیب کنید تا دست به کار شود این است که به او نشان بدهید که اگر در صدد حل مسأله ای که در حال حاضر با آن مواجه است بر نیاید آن مشکل در آینده چقدر بدتر خواهد شد، سپس آن موقعیت را با آینده دیگری مقایسه کنید که مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما برای رفع آن مشکل استفاده کرده است.

شما با ترسیم این دو آینده و روشن کردن تفاوت های آنها هزینه انفعال را آشکار می کنید و انگیزه لازم برای انجام عمل مورد نظر (یعنی خرید) را افزایش می دهید.

کارهایی که باید انجام بدهید:

  • بنویسید که اگر مشتری بالقوه همین الآن دست به کار نشود در آینده چه بر سرش خواهد آمد (چه مشکلات و مسائل جدیدی سر بر خواهند آورد و مشکلات و مسائل کنونی آنها چگونه جدی تر خواهند شد)؛
  • بنویسید که اگر همین الآن دست به کار شود با گذشت زمان چه اتفاقاتی خواهد افتاد (چه منافعی عاید مشتری خواهد شد، از مواجهه با چه مسائل و مشکلاتی جلوگیری می شود)؛
  • ایمیلی بنویسید که این دو مسیر و تفاوت های آنها را ترسیم و مقایسه می کند.

  1. کمپین دغدغه محور

به احتمال زیاد مشتریان بالقوه شما دغدغه های بی پاسخ و بهانه هایی دارند که مانع خرید آنها می شود. این دغدغه ها می تواند درباره موضوعات مختلف، مانند قیمت، ارزش، قابل اعتماد بودن، کیفیت، عملکرد و خدمات باشد. شما می توانید ایمیل هایی را تنظیم کنید که این نگرانی ها را هدف قرار می دهند تا این دست از بهانه ها و موانع را از میان بردارید.

کارهایی که باید انجام بدهید:

  • فهرستی از ۵ تا ۱۰ دغدغه ای را تهیه کنید که اعضای تیم فروش شما آنها را بیشتر از مشتریان بالقوه می شنوند؛
  • بهترین و مناسب ترین پاسخ ها را برای هر دغدغه و بهانه تهیه کنید و بنویسید؛
  • هر گروه از دغدغه ها را به همراه پاسخ های آنها در یک ایمیل بگنجانید.

نکته: معمولاً هنگامی که مشتری بالقوه بهانه یا دغدغه ای دارد یک مسأله زیربنایی وجود دارد که باید به آن رسیدگی شود. بنابراین، در هنگام تنظیم ایمیل های خود تلاش کنید تا علاوه بر رفع دغدغه های سطحی، ریشه بهانه ها و نگرانی های مشتری را نیز بخشکانید.

  1. کمپین داستان موفقیت

احتمالاً آوازه سایر راهکارهای موجود در بازار به گوش مشتریان بالقوه شما رسیده است، یا آنها را امتحان کرده اند یا حتی از تجربه آنها چیزی جز ضرر عاید آنها نشده است. در نتیجه، در غالب موارد نسبت به اینکه آیا محصول یا خدمات شما می تواند آنها را به نتیجه مورد نظر برساند خوش بین نیستند. یکی از روش های موثر برای مواجهه با این بدبینی این است که شواهدی را ارائه کنید که حاکی از تحقق بی کم و کاست وعده های شما باشند. بهترین روش چیست؟ روایت داستان موفقیت مشتریان قبلی.

همه داستان های موفقیت مشتریان قبلی باید حاوی این موارد باشند:

  1. آن مشتریان موفق چه کسانی هستند؛
  2. موقعیت آنها قبل از استفاده از محصولات یا خدمات شما، از جمله اینکه با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کردند؛
  3. از چه طریقی با محصولات یا خدمات شما آشنا شدند و چه دغدغه هایی برای استفاده از آنها داشتند؛
  4. در نهایت چه چیزی باعث شد که نسبت به خرید آن محصولات یا خدمات اقدام کنند؛
  5. زندگی آنها در نتیجه استفاده از محصولات یا خدمات شما چه تغییری کرد.

داستان های موفقیت یکی از قدرتمندترین ابزارها برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل است، بنابراین اگر هنوز از این ابزار قدرتمند بهره برداری نکرده اید، همین الآن دست به کار شوید.

کارهایی که باید انجام بدهید:

  • فهرستی از ۵ تا ۱۰ نفر از مشتریان تان که محصولات یا خدمات شما نتایج خارق العاده ای را برای آنها به ارمغان آورده است تهیه کنید؛
  • با آنها تماس بگیرید و از آنها برای نوشتن گزارشی از داستان موفقیت شان اجازه بخواهید؛
  • اگر جزئیات دقیقی از داستان آنها ندارید با ایشان مصاحبه کنید و جزئیات لازم را بر طبق فهرست شماره دار بالا به دست بیاورید و ثبت کنید؛
  • یک ایمیل تنظیم کنید که حاوی تمامی آیتم های فهرست بالا باشد.

نکته: هر چه داستان موفقیتی که ارائه می کنید حاوی جزئیات بیشتری باشد، قابل باورتر و قدرتمندتر خواهد بود. به عنوان مثال، «سیاوش در عرض ۸ ماه توانست ۱۰۰ میلیون تومان به درآمد کسب و کار خود اضافه کند، مجبور شد ۷ نفر دیگر را نیز استخدام کند تا از پس حجم روزافزون سفارش ها برآید و همچنین ساعات کاری وی از بیش از ۶۵ ساعت در هفته به کمتر از ۳۵ ساعت تقلیل یافت و از این طریق توانست وقت بیشتری را با خانواده و فرزند نو رسیده خود سپری کند» از «سیاوش توانست کسب و کار خود را پرورش بدهد، مشتریان بیشتری را جذب کند و کمتر کار کند» بسیار موثرتر و باورپذیرتر است.

نظر شما چیست؟ شما از کدام انواع این ایمیل های پیگیری استفاده می کنید؟

تبلیغات

۲ نکته مهم برای طراحی مجدد قالب ایمیل

همینطور که برندها رشد می کنند، تکامل پیدا می کنند، با شرکت های مختلف ادغام می شوند و دستخوش تغییرات غیرقابل اجتناب دنیای کسب و کار می شوند، تصویری که از آنها منعکس می شود نیز به تناسب این تغییرات باید تغییر کند. حتی شناخته شده ترین و مشهورترین برندها (از جمله کوکا کولا، اَپل، ویندوز) از آغاز کار تا کنون هویت بصری خود را به دفعات تغییر داده اند. یکی از بخش های این هویت قالبی است که از آن در ایمیل هایی که برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود ارسال می کنید استفاده می کنید. چنانچه کسب و کار شما رو به رشد است، زمانی فرا خواهد رسید که این قالب را نیز باید تغییر بدهید. هنگامی که نوبت به این تغییر برسد، باید دو هدف اصلی داشته باشید:

  • به روز رسانی قالب با توجه به موقعیت جدید برند و حفظ توجه به بهترین روش ها
  • ساده سازی ظاهر و فضای کلی

تبلیغات

  1. شناسایی و توجه به مولفه های اصلی برند

هنگامی که می خواهید روح تازه ای در جان برند خود بدمید، قبل از هر کاری باید مشخص کنید که کدام مولفه ها و ویژگی ها به برند شما شکل می دهند. به بیان دیگر، باید به پاسخ به این سوال توجه داشته باشید که اگر لوگوی برند را کنار بگذاریم، کدام مولفه های طراحی (مثلاً رنگ بندی، فونت ها، سبک و سیاق تصاویر، ترکیب ظاهری و مواردی از این قبیل) باقی می مانند که نشانه برند شما هستند. به عنوان نمونه، ممکن است که برای یک برند فونت ها و سبک تصاویر آن و ترکیب این دو پایه و ستون آن برند به حساب بیایند. در اینصورت لازم است که تا جایی که امکان دارد سبک و سیاق فونت ها و تصاویر حفظ شود.

  1. کمتر، بیشتر است

حال که فرصتی برای حلول یک روح تازه در برندتان فراهم شده، علاوه بر بازطراحی قالب باید طراحی کلی ایمیل های خود را نیز به روز و مدرن تر کنید. کافی است که نگاهی به اینباکس خودتان بیندازید تا متوجه یک رویکرد محبوب در طراحی ایمیل بشوید و این رویکرد چیزی جز «مینیمالیسم» نیست: متن کمتر، تصاویر بزرگتر، فضای خالی بیشتر و محتوای کمتر.

حرف آخر

بازطراحی قالب، چه به خاطر به روزرسانی برند باشد یا اینکه فقط به دلیل نیاز به بهبود و تازگی، در هر صورت اجتناب ناپذیر است. اگرچه ایمیل چالش های خاص خودش را دارد، اما با کمی خلاقیت در طراحی و کدنویسی قطعاً می توانید قالب هایی را طراحی کنید که برای برند شما مناسب هستند، با اصول ایمیل سازگاری دارند و فوق العاده به نظر می رسند.

تبلیغات

چهار فناوری نوین که استفاده از آنها ایمیل مارکتینگ شما را متحول می کند

ایمیل مارکتینگ هنوز هم تاثیرگذار و پربازده است. ما در این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی به چهار مورد از نوآوری های فنی اشاره می کنیم که در صورت استفاده درست از آنها در استراتژی های ایمیل مارکتینگ خود به سوی آینده قدم بر خواهید داشت.

علیرغم اینکه ایمیل مارکتینگ یک تکنیک بازاریابی باسابقه به شمار می رود، اما لزومی ندارد که از روشهای قدیمی و بعضاً تاریخ مصرف گذشته استفاده کنید. امروزه پیشرفت های فنی چشمگیری در حوزه ایمیل مارکتینگ رخ داده است که روشهای استفاده بازاریاب ها از ایمیل را تغییر داده اند.

با بهره برداری از این رویکردهای جدید علاوه بر اینکه به میزان قابل ملاحظه ای در وقت خود و کارکنان تحت امرتان صرفه جویی می کنید می توانید بازگشت سرمایه بیشتری را از تلاش های خود شاهد باشید.

تبلیغات

اتوماسیون (Automation)

کار اتوماسیون یا خودکارسازی در ایمیل مارکتینگ ارسال پیام در زمان مناسب است. از این طریق ایمیل های مورد نظر شما بر اساس پارامترهای مشخص شده (یا محرک) به طور خودکار ارسال می شوند و دیگر نیازی به انجام کار دستی و تعیین شرایط برای تک تک ایمیل ها نیست. این شرایط می تواند از انتخاب یک زمان خاص از روز تا اینکه آیا کاربر با کمپین های قبلی تعامل داشته یا خیر را در بگیرد.

اتوماسیون فرصت های بی نهایتی (از انتخاب مخاطب مناسب برای هر ایمیل تا ارسال ایمیل های اضافی با توجه به هدف تعیین شده) را برای بازاریاب هایی فراهم می کند که به دنبال بهره برداری از فناوری به عنوان بخشی از استراتژی ایمیل مارکتینگ خود هستند.

اتوماسیون باعث تقویت کارآمدی می شود و در هدایت مشتریان بالقوه در قیف فروش به سمت تبدیل شدن به مشتری بالفعل به شما کمک می کند. با استفاده از اتوماسیون فقط تعداد مراحلی که به صورت دستی باید طی کنید را کاهش نمی دهید، بلکه مراحلی که برای کمپین های آینده باید طی کند را به پلتفرم اتوماسیون یاد می دهید.

ارائه اطلاعات بیشتر به پلتفرم های اتوماسیون باعث کسب نتایج بهتر می شود.

استفاده از برنامه های مناسب و متناسب خودکارسازی برای هر کسب و کار می تواند باعث بهبود نرخ های بازشدن و کلیک و افزایش ترافیک وبسایت شود و مشتریان راغب را نیز به صفحات فرود مورد نظر هدایت کند.

بر اساس نتایج یک بررسی، ایمیل هایی که از طریق اتوماسیون ارسال می شوند به طور متوسط ۷۰٫۵ درصد نرخ بازشدن بیشتر و همچنین ۱۵۲ درصد نرخ کلیک بیشتری نسبت به سایر ایمیل ها دارند.

اتوماسیون محتوای مناسب را در زمان مناسب در اختیار مخاطب مناسب قرار می دهد و می تواند نتایج کمپین های ایمیل مارکتینگ شما را به طرز چشمگیری بهبود ببخشد. اتوماسیون غالباً در کنار بخش بندی اجرا می شود.

بخش بندی (Segmentation)

ایمیل مارکتینگ فقط هنگامی می تواند موثر باشد که ایمیل های شما به دست مخاطبان مناسب برسد. کار بخش بندی فهرست ایمیل مارکتینگ تقسیم بندی مخاطبان به بخش ها یا گروه های مختلف و ارسال متناسب ترین ایمیل ها برای هر گروه است تا به این وسیله، علاقه و تعامل بیشتری را شاهد باشید.

شخصی سازی (personalization) ایمیل ها نیز یکی از مولفه های مهم در بخش بندی است. شخصی سازی می تواند جذبه و اعتماد پذیری محتوا را افزایش بدهد و از این طریق مزایای متعددی را شامل حال ایمیل مارکتینگ شما کند.

معمولاً واکنش مردم نسبت به پیام های متناسبی که با آن احساس نزدیکی می کنند مثبت تر است. لذا، به وسیله شخصی سازی اطمینان پیدا می کنید که کمپین شما آنقدر برای مخاطب هدف اهمیت دارد که وقت بیشتری را روی آن صرف کند.

چالش پیش روی شما برای بخش بندی و شخصی سازی شناخت مخاطب هدف تا اندازه ای است که بتوانید متناسب ترین ایمیل ها را برای وی تهیه و ارسال کنید. اینجاست که اطلاعات و تحلیل گری به کمک شما می آید تا سلایق و رفتار مخاطبان و اینکه به چه محتوایی بهتر واکنش نشان می دهند و دلیل آن را درک کنید.

همینطور که ایمیل های مختلف را برای گروه های گوناگون از مخاطبان خود تست می کنید، اطلاعاتی که از این بررسی ها به دست می آورید را جمع آوری کنید و از آن برای تغذیه اطلاعاتی استراتژی های آینده خود بهره برداری کنید. به یاد داشته باشید که فقط تولید محتوای هدفمند نیست که باعث تقویت ایمیل مارکتینگ شما می شود، بلکه لازم است که درک مناسبی هم از مخاطبان خود به دست بیاورید.

ادغام با CRM

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به بازاریاب ها این امکان را می دهند که تعاملات خود با مشتریان شان را به ساختارمندترین روش ممکن سازماندهی کنند. نتایج یک گزارش نشان می دهد که ۴۵ درصد از بازاریاب های B2B به CRM به عنوان مهم ترین فناوری بازاریابی خود نگاه می کنند.

استفاده از فناوری CRM به عنوان بخشی از استراتژی ایمیل مارکتینگ فرصتی را برای کسب یک چشم انداز کامل از اهداف کسب و کار و نتایج کمپین فراهم می کند.

استفاده درست از بخش بندی در کنار دسترسی همه جانبه به مخاطب هدف در تقویت استراتژی ایمیل مارکتینگ و ایجاد کمپین های موثر به بازاریاب کمک می کند. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل متناسب ترین مخاطب برای یک کمپین خاص با استفاده از فناوری CRM ساده تر می شود. در این حالت با ارزشی که مخاطب هدف برای متناسب بودن ایمیل با علایق خود قائل می شود شانس موفقیت کمپین افزایش خواهد یافت.

علاوه بر این، استفاده از فناوری CRM در کنار اتوماسیون نیز می تواند سودمند واقع شود، چرا که کمکی که بازاریاب ها در هنگام تلاش برای هدایت مخاطب به سمت قیف فروش لازم دارند را در اختیار آنها قرار می دهد.

CRM می تواند هم به عنوان یک ابزار ساده برای مدیریت مشتریان بالقوه و بالفعل در کنار ایمیل مارکتینگ مورد استفاده قرار بگیرد، یا اینکه پلتفرم کاملی باشد که ایمیل مارکتینگ، شاخص ها، برنامه ریزی و اتوماسیون را در یک جا در هم می آمیزد.

دیگر موضوع فقط درک مخاطب نیست، بلکه باید بهترین روش برای استفاده از فناوری برای تسهیل تحقق اهداف بازاریابی و فروش را نیز پیدا کنید. فناوری CRM سالهاست که یاور بازاریابی بوده و علیرغم چالش های موجود برای ادغام با ایمیل هنوز هم یک ابزار ارزشمند در استراتژی بازاریابی ایمیلی به شمار می رود.

هوش مصنوعی (AI)

هوش مصنوعی یک روند در حال رشد در ایمیل مارکتینگ به حساب می آید و بازاریاب های جسور به دنبال روشهایی برای ادغام آن در بازاریابی خود هستند. هوش مصنوعی با قابلیت خود برای یادگیری از کمپین های قبلی و عملکرد آنها و جرح و تعدیل کمپین های بعدی به تناسب نتایج حاصله پتانسیل بالایی برای بهبود شخصی سازی، بخش بندی و اثربخشی کلی کمپین های ایمیل مارکتینگ دارد.

به عنوان مثال، هوش مصنوعی این پتانسیل را دارد که اطلاعاتی از این دست را استنتاج کند:

  • بهترین زمان برای ارسال ایمیل
  • مخاطب ایده آل برای کمپین
  • واکنش های مورد انتظار

به کمک هوش مصنوعی می توانید نرخ بازشدن، کلیک و همچنین تبدیل را افزایش بدهید و از طریق استفاده از فناوری رفتار مخاطب را پیش بینی کرده و بهترین نتایج را کسب کنید.

علاوه بر این، هوش مصنوعی می تواند به بازاریاب کمک کند تا استراتژی ایمیل مارکتینگ خود (از اهداف گرفته تا قالب و بهینه سازی محتوا) را طراحی کند.

حرف آخر

با استفاده صحیح از فناوری های نوین می توانید ایمیل مارکتینگ موثرتر و مثمر ثمرتری را تجربه کنید تا کسب و کار شما به بازگشت سرمایه مطلوبی دست پیدا کند و همگام با پیشرفت های جاری به پیش بروید.

هیچ کس نمی تواند تاثیر چشمگیر فناوری بر ایمیل مارکتینگ را نادیده بگیرد و ظهور روزافزون ابزارهای جدید حاکی از علاقه فعالان این حوزه به فناوری های نوین است.

علیرغم دشواری یادگیری کار با برخی از فناوری های نوین و بهره گیری از آنها در استراتژی بازاریابی، زمان آن فرا رسیده که پتانسیل موجود در بهره برداری از شخصی سازی، بخش بندی، اتوماسیون، ادغام با CRM و هوش مصنوعی برای ایجاد یک کمپین ایمیل مارکتینگ موفق را درک کنید.

تبلیغات

ایمیل و برندسازی

ده ثانیه وقت بگذارید و به یک برند خارق العاده فکر کنید.

شاید به اپل، کوکاکولا یا شرکت های متعدد دیگری فکر کرده باشید که نبض بازار را در اختیار گرفته اند، اما در هر صورت همه این برندها یک نقطه اشتراک دارند. موضوع این نیست که این برندهای مطرح لوگو، شعار یا بسته بندی خارق العاده ای داشته باشند، هر چند که بدون شک همه این موارد نیز به تقویت برند آنها کمک کرده است. در عین حال، این رشته مشترک به این مولفه های ملموس آنچنان ارتباطی پیدا نمی کند؛ برندهای بزرگ از آن حس درونی که مشتریان نسبت به محصول، خدمات یا شرکت دارند پرورش پیدا می کنند. این برندها یک سمبولیسم یا نمادگرایی عاطفی در ذهن مشتریان دارند و احتمال خرید مجدد این مشتریان دل بسته به برند نسبت به سایر مشتریان دست کم سه برابر بیشتر است. بنابراین چرا بازاریاب های بیشتری در کمپین های ایمیل مارکتینگ خود روی برندسازی تکیه نمی کنند؟ از خدا که پنهان نیست، از شما چه پنهان: ما هم نمی دانیم!

ایمیل هنوز هم یکی از پر کاربردترین روش های ارتباطی در دنیای کسب و کار است و استفاده از آن سال به سال افزایش پیدا می کند. در عین حال، با اینکه ایمیل مارکتینگ یک روش بسیار آسان و ارزان برای در میان گذاشتن پیام برند با جامعه ای از مخاطبانی است که علاقه خود را نسبت به برند شما ابراز کرده اند، اما یکی از دست نخورده ترین ابزارهای برندسازی در جعبه ابزار بازاریابی کسب و کارها محسوب می شود.

تبلیغات

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به دو روش اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید از ایمیل مارکتینگ به عنوان یکی از بخش های استراتژی برندسازی خود به نحو موثری بهره برداری کنید.

قبیله خود را گسترش بدهید

مشتریان عصر حاضر فقط به دنبال خرید از برندها نیستند؛ آنها مایلند که به برندها ملحق شوند. با ارائه اطلاعات و محتوای انحصاری، از ایمیل های خود به عنوان راهی برای جذب مشتری به «قبیله» خود استفاده کنید. مشتریان تمایل دارند که به برندهایی بپیوندند که ارزش متقابل ایجاد می کنند و اگر برند شما بتواند از این طریق خارق العادگی خود را نشان بدهد، کسب نتایج مثبت قطعی است.

با استفاده از قانون ۷۰-۲۰-۱۰ در کمپین های ایمیل مارکتینگ خود می توانید برای رشد برند خود از طریق ایمیل تلاش کنید. بر طبق این قانون، ۷۰ درصد از ایمیل های شما باید روی به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی تمرکز داشته باشد که برای مشتری شما ارزشمند و سودمند است. در این دست ایمیل ها می توانید نکات سودمند، پیش نمایشی از محصولات یا سایر آیتم های محتوایی مشابه را ارائه کنید. ۲۰ درصد بعدی ایمیل های شما باید روی محتوای thought leader ها یا رهبران فکری تمرکز داشته باشد و از این طریق این حس را در فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ شما ایجاد کنند که برند شما محتوای خاصی را به صورت انحصاری در دسترس آنها قرار می دهد. ۱۰ درصد باقیمانده ایمیل های شما باید محصول محور باشند و آنها را با هدف فروش محصولات خود ارسال می کنید. قانون ۷۰-۲۰-۱۰ رابطه ای را با جامعه مخاطبان شما ایجاد می کند که به تک تک آنها حس محرم اسراری را می دهد که برای برند ارزشمند است.

از طریق انسجام و یکپارچگی اعتماد ایجاد کنید

یک برندسازی قوی به اعتماد مشتری متکی است و اعتماد از طریق یکپارچگی و انسجام ایجاد می شود. لحن، پیام، ارزش های اصلی و طراحی مولفه هایی هستند که باید به کمک آنها در همه بسترهایی که برند شما در آنها حضور دارد فضای منسجمی را ایجاد کنید. مشتری باید بدون آنکه احساس کند که در فضا تغییری ایجاد شده از کمپین ایمیل مارکتینگ شما به یک صفحه فرود هدفمند و از آنجا هم مثلاً به صفحه اینستاگرام شرکت شما وارد شود.

امروزه مشتری باهوش تر از گذشته شده است و تظاهر و تقلب را از فرسنگ ها دورتر تشخیص می دهد. در همه بسترهایی که در آنها حضور دارید شفافیت و صداقت را سرلوحه کار خود قرار بدهید و از ایمیل به عنوان ابزاری در جهت اعتمادسازی استفاده کنید. در همین راستا:

  • برای جلوگیری از هرگونه گسستگی، در همه ایمیل هایی که ارسال می کنید روی ارزشها و هدف برند خود تمرکز کنید؛
  • برای اینکه از دردسر هماهنگ کردن فونت ها، رنگ ها و طرح ها در تک تک ایمیل ها خلاص شوید، از قالب های ساده و جذاب استفاده کنید؛
  • برای کسب اطمینان از اینکه کمپین های ایمیلی شما بهترین بازتاب را از برندتان ارائه می دهند ایمیل های خود را تست کنید؛
  • انسجام در زمان بندی را هم در کمپین های ایمیل مارکتینگ خود پیاده کنید تا مخاطب تان مشتاقانه چشم انتظار ایمیل های شما باشد.

برندسازی به کمک ایمیل چیزی بیشتر از اضافه کردن یک لوگو یا امضای توأم با جزئیات به ایمیل هایی که ارسال می کنید است. در این نوع از برندسازی، مخاطب با پیام های موثر و هدفمندی که با هدف اصلی برند در ارتباط هستند و همچنین موضوعات خاص تر مرتبط با آن به برند جذب می شود. بهره برداری از برند به عنوان ابزاری برای برندسازی تاثیر به سزایی روی قبیله رو به رشد شما خواهد داشت و جایگاه شما به عنوان برندی که قابل اعتماد است را تثبیت خواهد کرد.

تبلیغات

منطق پشتوانه کمپین های ارسال ایمیل خودکار واکنشی: ۴ مرحله برای یک اتوماسیون موثر

اگر تاکنون با ما همراه بوده باشید یا سری به مطالب مرتبط با آموزش ایمیل مارکتینگ ما زده باشید حتماً با مفهوم اتوماسیون و اتوماسیون واکنشی در ایمیل کاملاً آشنایی دارید. اما تاکنون به این فکر کرده اید که یک کمپین خودکار واکنشی (triggered که در برابر عملی از سوی مخاطب برای وی ایمیل متناسبی را ارسال می کند) چگونه می تواند نیازهای شما را برآورده سازد؟ در واقع، توضیحاتی که تا کنون ارائه کرده ایم همگی باید در فرآیند برنامه ریزی شما برای اتوماسیون مورد توجه قرار بگیرند، اما در نظر گرفتن منطق پشتوانه هر ارسال خودکار برای کسب موفقیت ضرورت دارد. در همین راستا، هنگامی که برای ارسال ایمیل های واکنشی خودکار خود برنامه ریزی می کنید، باید نکات زیر را مد نظر قرار دهید:

  1. هدف

شاید برای یک ایمیل خودکار برنامه و ایده هایی داشته باشید، اما باید به این فکر کنید که این ایمیل خودکار به شما کمک می کند تا به کدام یک از اهداف کسب و کار خود دست پیدا کنید. هدف هر ایمیل می تواند با دیگری کاملاً متفاوت باشد: ایجاد رابطه اولیه، جذب مشتریان جدید از طریق ارجاع، تقویت وفاداری از طریق پاداش و مشوق یا انجام فروش بیشتر. به عنوان مثال، یک ایمیل خوشامدگویی به شما کمک می کند تا فوراً اولین قدم را برای ایجاد رابطه با مشترکان جدید خود بردارید. این یکی از روشهای مناسب برای قدردانی از مشترکان به خاطر علاقه ای که نسبت به برند شما نشان داده اند است، می تواند شرایط را برای آغاز گفتگو مهیا کند و به انتظاراتی که مشترک می تواند از بقیه برنامه ایمیل مارکتینگ شما باشد سر و سامان بدهد.

تبلیغات

سایر انواع ایمیل های خودکار واکنشی با اهداف متفاوتی ارسال می شوند: مثلاً کمپین های فعالسازی مجدد با هدف گسترش مخاطبان فعال، کمپین های تولد با هدف افزایش فروش و ایجاد وفاداری و کمپین های درخواست ثبت نظر برای محصول با نیت جذب مشتریان جدید از طریق محتوای تولیدشده از طریق کاربر و ایجاد وفاداری انجام می گیرند. برای هر ایمیلی که می خواهید که به صورت خودکار و در واکنش به فعالیت یک کاربر ارسال کنید، به خاطر داشته باشید که هدف آن را به وضوح مشخص کنید و ببینید که چه نسبتی با نیازهای کاری و اهداف کلی برندتان دارد.

  1. منافع

پس از آنکه هدف خود را مشخص کردید، تعریف مزایا و منافع مورد انتظار برای شما و مشتری یک بخش مهم دیگر از فرآیند است. با اینکه هدف نهایی برای بیشتر بازاریاب ها و صاحبان کسب و کار فروش است، اما ایمیل های خودکار واکنشی می توانند به شما کمک کنند تا اطلاعات بیشتری را در رابطه با مشتریان خود کسب کنید و تجربه شخصی سازی شده تری را برای آنها فراهم کنید. به عنوان مثال، ایمیل های خودکاری که در واکنش به ترک سبد خرید ارسال می شوند به شما کمک می کنند تا نوع محصولی که کاربر به آن علاقمند است را شناسایی کنید و این به نوبه خود می تواند به ایجاد کمپین های شخصی سازی شده تری که با تکیه بر محصولات یا گروه محصولات مورد نظر کاربر ایجاد می شوند بینجامد. هنگامی که برندها تجربه ایمیلی را در مجموع بهبود می بخشند، احتمال فعال ماندن مشتریان بیشتر می شود. بنابراین، علاوه بر تعریف هدف هر ایمیل، حتماً مزایای خاصی که برای برند شما ارزش افزوده ایجاد می کنند و باعث تقویت پیام و بهبود تجربه مشتری می شوند را نیز تعیین کنید.

  1. تأثیر

کمپین ایمیل های خودکار واکنشی شما بر مشتری چه تأثیری خواهد گذاشت و در وی چه حسی را ایجاد خواهد کرد؟

در همه انواع ایمیل هایی که تحت عنوان کمپین های ایمیل مارکتینگ ارسال می کنید، در نظر گرفتن حسی که در مخاطب ایجاد خواهد شد یکی از مولفه های اساسی برنامه ریزی است. به عنوان نمونه، ارسال بیش از حد سریع یک ایمیل ترویجی بلافاصله پس از یک پیام خوشامدگویی می تواند باعث شود که مخاطب شما احساس کند که تحت فشار قرار گرفته است. در عین حال، تأخیر بیش از حد هم می تواند باعث از دست رفتن یک فرصت بالقوه برای تبدیل وی به مشتری شود. خودتان را به جای مشتری بگذارید و یک تجربه لذت بخش را ایجاد کنید.

  1. آینده

بررسی کنید که چگونه می توانید برنامه ایمیل و تعاملات ترویجی کنونی خود را از طریق پیام های خودکار واکنشی تقویت کنید تا علاوه بر ایجاد یک تجربه شخصی سازی شده تر، درباره مشتری و علاقمندی های وی نیز اطلاعات بیشتری کسب کنید. باید توجه داشته باشید که افراط و تفریط در زمینه ایمیل های خودکار واکنشی صحیح نیست و باید بدانید که چه موقع و چگونه باید از قدرت بالقوه کمپین های مبتنی بر این دست از ایمیل ها بهره برداری کنید.

تبلیغات

چرا «موفقیت مشتری» اهمیت دارد

ما در مطلب قبل با عنوان «موفقیت مشتری» (Customer Success) چیست و چه تفاوتی با پشتیبانی دارد به توضیح Customer Success یا موفقیت مشتری و شرح تفاوتهای آن با پشتیبانی پرداختیم. در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به پاسخ به این سوال می پردازیم که چرا موفقیت مشتری در عصر حاضر تا به این حد اهمیت دارد.

فروش: اولین موتور رشد کسب و کارها

در اوایل قرن ۲۱ میلادی، هنوز فروش اولین موتور رشد شرکتهای مختلف محسوب می شد. بازاریابی اهمیت زیادی نداشت، چرا که کنترل جریان اطلاعات در دست فروشندگان بود. در این دوران، بازاریابی بیشتر به خرید فهرست های ایمیل، چاپ نماد یا لوگوی شرکت روی نوشت افزار و حضور در کنفرانس های مختلف محدود می شد. ارائه خدمات اهمیت زیادی نداشت، زیرا قرارداد برای شرکتهای نرم افزاری و همچنین خدمات تخصصی به مانند غل و زنجیری بر وفاداری مشتری عمل می کرد. البته در آن دوران هم باید به نحوی مشتری را راضی نگه می داشتید، اما این جلب رضایت غالباً از طریق گروهی از افرادی که که به عنوان «پشتیبان» در یک مرکز تلفن حضور داشتند صورت می پذیرفت.

تبلیغات

بازاریابی: دومین موتور رشد کسب و کارها

پس از مدتی، اینترنت دروازه دسترسی آزاد به اطلاعات را باز کرد. آنطور که از شواهد و قرائن بر می آید، اغلب مشتریان در صورتی که امکانش را پیدا کنند بیشتر ترجیح می دهند که خودشان بررسی و تحقیق کنند و تا وقتی که آمادگی پیدا نکرده اند تمایلی به صحبت کردن با فروشنده ندارند. در عین حال، با فراهم شدن دسترسی آسان عموم به اینترنت، فرصت دیگری در برابر کسب و کارها قرار گرفت تا به واسطه آن بسیار زودتر از گذشته بتوانند برای جلب توجه خریداران در چرخه فروش تلاش کنند. همینطور که شرکتهای مختلف جذب کارکنانی را برای نوشتن پست های وبلاگی، مدیریت کمپین های مشتری ساز، انجام تبلیغات اینترنتی و افزایش دنبال کنندگان خود در رسانه های اجتماعی آغاز کردند، تیم های بازاریابی توسعه و گسترش یافتند.

در چنین وضعیتی باز هم به فروشنده نیاز بود، اما بزرگترین مانع رشد و پیشرفت اندازه تیم فروش نبود، بلکه مسأله مهم تعداد مشتریان راغبی بود که تیم بازاریابی می توانست در اختیار تیم فروش قرار بدهد. البته در اینجا هم باید مشتری را راضی نگه می داشتید، اما هنوز هم قراردادها غل و زنجیر رایجی به حساب می آمدند که تا حدی از کسب و کارها محافظت می کردند. علاوه بر این، جذب مشتری به طرز غیر قابل باوری ارزان تمام می شد، بنابراین در شرایطی که جذب مشتری جدید آنقدر ارزان بود، چه لزومی داشت که شرکتهای مختلف وقت و سرمایه خود را برای حفظ مشتریان فعلی هدر بدهند؟

موفقیت مشتری: سومین موتور رشد

امروزه، مصرف کنندگان زیر بمبارانی از گزینه های گوناگون قرار گرفته اند. آنها گزینه ها و اطلاعات گسترده تری را در اختیار دارند و از طرف دیگر، نیاز کسب و کارهای مختلف به جلب توجه آنها چندین برابر شده است. در واقع، کفه ترازوی قدرت در سمت مشتریان سنگین تر شده و دیگر لزومی ندارد که قراردادهای سالانه را تحمل کنند. به عنوان نمونه، امروزه بسیاری از شرکت های نرم افزاری به سمت ارائه محصولات خود به شکل فریمیوم (freemium) می روند که به مشتری اجازه می دهد تا پیش از خرید محصول مورد نظر آن را امتحان کند و هر وقت هم که خواست کنار بکشد.

امروزه مصرف کنندگان به بازاریابی نیز زیاد توجه نمی کنند، تا جایی که فقط ۳ درصد از مردم جهان به کارشناسان فروش و بازاریابی اعتماد می کنند. هزینه تبلیغات کلیکی در همه کانال ها رو به افزایش است، مردم پیام های بازاریابی را نادیده می گیرند و غول هایی مانند فیسبوک تبدیل به نگهبانان دروازه ای شده اند که فقط با پرداخت پول است که به شما اجازه می دهند تا به مخاطب خود دسترسی پیدا کنید (حتی مخاطبی که خودش به دنبال کردن شما علاقمند است).

هنگامی که جذب مشتریان دشوارتر و از دست دادن آنها آسانتر می شود، یک اتفاق غیرقابل اجتناب می افتد: کسب و کارها بیشتر روی این تمرکز می کنند که مشتریان کنونی خود را راضی نگه دارند.

شما هنوز هم به فروشندگانی نیاز دارید تا فروش را به سرانجام برسانند، و هنوز هم به بازاریاب هایی احتیاج دارید تا مشتریان راغب را در اختیار آنها قرار بدهند. اما بزرگترین مانع برای شرکتهای در حال رشد برای دستیابی به مرحله بعد از رشد اندازه تیم فروش و بازاریابی نیست، بلکه نکته مهم این است که چقدر در حفظ مشتری و ایجاد جامعه ای از طرفداران راضی و موفق عملکرد خوبی را از خود نشان می دهید.

یک تحقیق نشان می دهد که اهمیت موفقیت مشتری برای شرکت های رو به رشد در مقایسه با شرکت های راکد ۲۱ درصد بیشتر است.

آمار

دلیل این امر این نیست که شرکت های در حال رشد چنان متمول هستند که هر طور که بخواهند می توانند سرمایه خود را مصرف کنند. در واقع، بر طبق همین تحقیق، اداره مقرون به صرفه کسب و کار برای شرکتهای رو به رشد تا ۳۳ درصد اهمیت بیشتری دارد.

امروزه، کسب و کارهای در حال رشد متوجه نکته بسیار مهمی شده اند: فروش به مشتریانی که ایده آل به حساب نمی آیند و صرف هزینه برای جذب مصرف کننده ای که در عرض سه ماه از شما روی برخواهد گرداند مقرون به صرفه نیست.

در عصر حاضر، مقرون به صرفه ترین روش برای اداره کسب و کار این است که اطمینان پیدا کنید که مشتریان شما راضی و موفق هستند. این همان «موفقیت مشتری» است.

تبلیغات

۶ نکته مهم برای طراحی یک فرم ثبت نام مشترک ساز

پرکردن فرم های اینترنتی به منظور دسترسی به محتوا یا یک پیشنهاد ویژه به همان اندازه جالب است که ایستادن در صف نانوایی برای شما خوشایند به نظر می رسد. در عین حال، این فرم های اینترنتی در غالب موارد یکی از تاثیرگذارترین راه ها برای تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشترکین جدید به شمار می روند. به همین دلیل است که طراحی فرم های ثبت نام با در نظر گرفتن خواسته های کاربر و همچنین جالب و تعاملی کردن آنها می تواند عامل تاثیرگذاری باشد که باعث تبدیل وی به مشترک و یا بالعکس موجب ترک صفحه توسط وی می شود. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ به شش مورد از مهم ترین مواردی اشاره می کنیم که برای طراحی صفحات ثبت نام موثر باید به آنها توجه داشته باشید.

  1. هر چه کمتر بهتر: تعداد فیلدها را محدود کنید

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بسیاری از بازاریاب ها مرتکب می شوند طراحی فرم های ثبت نامی است که زودتر از زمان متناسب کاربر را به ارائه حجم انبوهی از اطلاعات ملزم می کنند. هر سوال اضافی یا فیلد ورودی که به فرم خود اضافه می کنید شانس تبدیل را کاهش می دهد و میزان ترک صفحه ثبت نام را بیشتر خواهد کرد. به همین دلیل است که موثرترین فرم یک فرم ساده است که فقط یک فیلد دارد و آن هم فیلد ثبت ایمیل است. اگر در دست داشتن سایر اطلاعات از نان شب واجب تر نیست از اضافه کردن فیلدهای اضافی خودداری کنید.

تبلیغات

  1. سوالات مرحله به مرحله: اطلاعات درخواستی را به قسمت های کوچک تقسیم کنید

فرض کنیم که فرم خود را تجزیه و تحلیل کرده اید، تا جایی که امکان داشته فیلدهای اضافی را حذف کرده اید، اما در نهایت به این نتیجه رسیده اید که یک آدرس ایمیل تنها کفایت نمی کند. اینجا همان جایی است که تقسیم کردن فرم به سوالات مرحله به مرحله می تواند یک راهکار موثر باشد.

تکمیل فرم شما در مرحله اول فقط مستلزم ثبت یک آدرس ایمیل است. پس از آنکه کاربر آن آدرس را وارد و روی دکمه ارسال کلیک کرد صفحه دیگری ظاهر می شود که حاکی از تایید ثبت نام است و چند فیلد دیگر برای دریافت جزئیات بیشتر را نیز نشان می دهد.

تقسیم بندی فرم و استفاده از سوالات مرحله ای به این معنی است که حتی اگر یک کاربر پس از اولین سوال فرم شما را ترک کند دست کم ایمیل وی را به دست آورده اید. یک مزیت دیگر این روش این است که هنگامی که در هر بار یک یا دو فیلد در برابر کاربر قرار می گیرد عموماً نرخ تبدیل بالا می رود.

  1. فرم های معتبر: اعتبارسنجی خودکار فیلدهای ورودی

طراحی فرم های ثبت نامی که نرخ تبدیل را بالا می برند مستلزم ایجاد یک تجربه کاربری خوب است و یکی از مهم ترین مولفه های یک تجربه کاربری خوب ارائه بازخورد فوری به کاربر است. به عبارت دیگر، به کاربر اجازه بدهید که همینطور که تایپ می کند بداند که آیا فرم را به درستی پر می کند یا خیر.

یک مطالعه موردی که اخیراً انجام شد نشان داد که اعتبارسنجی خودکار باعث یک افزایش ۲۲ درصدی در میزان موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ و یک افزایش ۳۱ درصدی در میزان رضایتمندی کاربران می شود.

  1. استفاده از طراحی ریسپانسیو یا واکنشگرا یک ضرورت است

این مورد از اوجب واجبات و اظهر من الشمس است، اما در عین حال به کرّات مورد غفلت واقع می شود. یک تحقیق نشان داد که در سه ماهه دوم سال ۲۰۱۵ میلادی ۴۶ درصد از کل کلیک های انجام گرفته از طریق دستگاه های همراه مختلف انجام شده است. استفاده از قالب هایی که در دستگاه های همراه نیز به خوبی به نمایش در می آیند در مورد فرم های ثبت نام اهمیت مضاعفی پیدا می کند. صفحات غیرواکنشگرا نرخ تبدیل شما را به قهقرا می برند!

  1. نمایش ایمیل های نمونه: اعتماد به نفس خود را نشان بدهید و کاربر را به تکمیل ثبت نام ترغیب کنید

با توجه به حجم انبوه ایمیل هایی که کاربران هر روز و همه روزه دریافت می کنند، اینکه بخواهند بدانند که برای چه چیزی ثبت نام می کنند جای هیچ تعجبی ندارد. نمایش نمونه هایی از ایمیل هایی که ارسال کرده اید در قسمت بالایی یا پایین فرم ثبت نام می تواند خیال کاربر را برای تکمیل فرم راحت کند. اگر از همان ابتدا چیزی که کاربر می تواند از شما انتظار داشته باشد را مشخص کنید، میزان لغو اشتراک را تا حد قابل توجهی پایین خواهید آورد.

  1. فرم های پاپ آپ: کمی آزاردهنده، اما بسیار موثر

فرم های پاپ آپ شهرت خوبی ندارند و مخصوصاً در رابطه با پاپ آپ های پنجره ای احتمالاً این بدنامی زیاد هم نابجا نیست. هنگامی که از پاپ آپ به درستی استفاده نشود کاملاً آزاردهنده می شود و تجربه بدی را برای کاربر رقم می زند. امروزه استفاده از پاپ آپ های لایه ای بسیار متداول شده است، اما دلیل این امر چیست؟ پاسخ کوتاه به این سوال این است که «موثر هستند». مطالعات نشان می دهند که اضافه کردن یک صفحه ثبت نام به صورت پاپ آپ لایه ای می تواند میزان ثبت نام ها را بین ۳۰ تا ۱۰۰ درصد افزایش بدهد.

تا وقتی که به نکات زیر توجه داشته باشید، فرم های پاپ آپ به شما کمک خواهند کرد تا بدون هیچ مشکلی تعداد ثبت نام ها را افزایش بدهید:

  • در همه صفحات وبسایت خود از پاپ آپ استفاده نکنید؛
  • کاربر باید در هر بازدید خود فقط یک بار با پاپ آپ مواجه شود؛
  • نمایش پاپ آپ را به تاخیر بیندازید (فوراً پس از بارگذاری صفحه نمایش داده نشود)؛
  • پیام آن را شخصی سازی کنید؛
  • اطمینان پیدا کنید که بستن پاپ آپ به آسانی امکانپذیر است.

استفاده از فرم های ثبت نامی که با توجه به نکات بالا طراحی شده اند به شما کمک خواهد کرد تا نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود را افزایش دهید. اما پس از آنکه مشتری مورد نظر تبدیل به مشترک مورد نظر (!) شد چگونه می توانید او را راضی نگه دارید؟ علاوه بر نکات مختلفی که در جای جای مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به آنها اشاره کردیم، لازم است که امکان مدیریت تنظیمات اشتراک را نیز برای مشترکان خود فراهم کنید. به منظور کسب اطلاع بیشتر در این رابطه به این مقاله مراجعه کنید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۵ کلید جلب اعتماد مشتری

پس از آنکه تمام فعالیت های بازاریابی شما به ثمر نشست، نوبت به تیم فروش می رسد تا اعتماد مشتری را جلب کند.

نیاز وجود دارد، علاقه هم موجود است، تنها چیزی که باقی مانده «تصمیم» است.

تبلیغات

آیا مشتری به شما اعتماد خواهد کرد و سرمایه خود را در اختیار شما قرار خواهد داد؟

در غالب موارد همه چیز به این بستگی دارد که فرآیند فروش را چگونه به پیش می برید. البته که مشتریان ما می توانند به وبسایت کسب و کارمان مراجعه کنند و همه اطلاعاتی که در رابطه با شرکت و فرآیندها و محصولات آن می خواهند را دریافت کنند، اما کسب اطلاعات همه آن چیزی نیست که مشتری به دنبال آن است.

اگر می خواهید چیزی بفروشید، باید اعتماد مخاطب خود را جلب کنید. به واقع، باید تلاش کنید تا از همان ابتدا و در تماس های سرد خود با مشتریان بالقوه روی اعتمادسازی تمرکز کنید تا یک رابطه بلندمدت را پایه گذاری کنید. ما در این مطلب آموزشی از سلسله مقالات آموزش فروش به ذکر و شرح ۵ نکته کلیدی برای اعتمادسازی می پردازیم.

  1. سازمان یافتگی

هیچ چیزی بدتر از این نیست که به عنوان مشتری تماسی را تجربه کنید که نداشتن آمادگی به وضوح در آن مشهود است.

باید در نظر بگیرید که مشتری وقت گرانبهای خود را صرف می کند تا با کارشناسی صحبت کند که توان ارائه یک راهکار موثر برای حل مشکل یا مسأله ای که با آن دست و پنجه نرم می کند را دارد. اگر بگوییم لیاقت و سازمان یافتگی مورد انتظار است از حداقل ها سخن به میان آورده ایم.

موثرترین روش برای شروع این است که از همان ابتدای رابطه یا گفتگو تلاش کنید تا فرآیند فروش را به کمک مشتری به جلو ببرید. به عنوان مثال، می توانید در آغاز همه گفتگوهای تلفنی از مشتری بپرسید: «انتظار دارید که از این تماس چه منافعی عایدتون بشه؟»

از این طریق نه تنها اطلاعاتی که برای صلاحیت سنجی مشتری نیاز دارید را به دست می آورید، بلکه زودتر می توانید به سوالات، نیازها و چالش هایی که از دید مخاطب شما مهم تر هستند رسیدگی کنید.

به علاوه، پیش از تماس مجدد تمامی یادداشت ها، وعده ها، و همچنین وبسایت مشتری یا سوابق شرکت متبوع وی را با تمام جزئیات آن بررسی کنید و برای هدایت گفتگو به بهترین شکل ممکن برنامه ریزی کنید.

  1. دقت و نکته سنجی

هیچ گاه دو مشتری مثل هم نخواهند بود. همیشه لازم است که برای در اختیار گذاشتن اطلاعات و پرسنل مورد نیاز برای روشن شدن بیشتر خدماتی که ارائه می دهید آماده باشید.

تا می توانید دقیق و نکته سنج باشید و پیش از آنکه تماس بگیرید تا خدمات یا محصولات پیشنهادی خود را معرفی کنید، آنچه که می خواهید بگویید را مستنداً و با جزئیات روی کاغذ بیاورید تا مشتری بتواند آنچه که در صدد ارائه هستید را بهتر درک کند. به گونه ای عمل کنید که اگر مجبور شدید که فرآیند فروش را به دست شخص دیگری بسپارید هیچ مشکلی پیش نیاید و روند فروش و ارتباط به نحو احسن به پیش برود.

  1. قوت قلب بدهید و خاطر مشتری را جمع کنید

نقطه تمرکز هیچ یک از تماس ها و ارتباطاتی که با مشتری برقرار می کنید نباید شرکت و کسب و کارتان باشد، بلکه باید روی این تمرکز کنید که چگونه با کالا یا خدمات تان می توانید به مشتری کمک کنید تا به اهداف خود دست پیدا کند.

مشتری در رأس امور است.

مشتری نیاز دارد که نه تنها اطمینان پیدا کند که به او برای دستیابی به اهدافش کمک خواهید کرد، بلکه چگونگی این فرآیند نیز باید برای وی روشن شود.

مخاطب شما وقت و پول خود را روی شرکت شما سرمایه گذاری می کند، بنابراین طبیعتاً باید قوت قلب پیدا کند و خاطرش جمع باشد که راهکار شما موثر خواهد بود.

هر چه که به پایان فروش نزدیکتر می شوید، اهمیت این قوت قلب بیشتر می شود. مشتری به ما اعتماد کرده است، بنابراین کار و وظیفه ما است که به او اطمینان بدهیم که بهترین تصمیم را برای آینده خود یا شرکتش گرفته است.

  1. انعطاف پذیری

در بسیاری از موارد و به خصوص در مورد فروش به سایر کسب و کارها (B2B)، یکی از دشوارترین بخش های تکمیل فرآیند فروش قسمت قرارداد است.

دلیل این دشواری این نیست که دو طرف به دنبال امتیاز گرفتن هستند یا اینکه قرارداد با چیزی که می خواهید بفروشید تطبیق ندارد.

دلیل اینکه حتی فکر کردن به قرارداد هم آزاردهنده است این است که مشتری می خواهد بداند که شما پشتش را خالی نمی کنید، و شما به دنبال تحقق نتایج مورد انتظار هستید.

ما باید به مشتری نشان بدهیم که تحت هر شرایطی این توان را داریم که پشتوانه محکمی باشیم که مشتری می تواند به آن تکیه کند و حتی اگر شرایطی پیش آمد که در عمل خارج از بندهای قرارداد قرار می گرفت باز هم پشت وی را خالی نخواهیم کرد. قرارداد به عنوان یک توافق تعهدآور عمل می کند که طرح کلی رابطه را ترسیم می کند، اما همیشه تمرکز باید روی کسب نتایج مورد انتظار مشتری، دستیابی وی به اهدافش و عمل به وعده هایی که داده ایم باشد.

  1. شفافیت و صداقت

مخصوصاً در مراحل پایانی فروش، شفاف بودن می تواند عاملی باشد که کار را تمام می کند و فقدان آن تمام تلاش های شما را نقش بر آب خواهد کرد.

هیچ کس دوست ندارد که صحبت هایی از قبیل حرفهای کلیشه ای فروشندگان ماشین را بشنود؛ همانهایی که می گویند: «این ماشین مال یه خانوم دکتر بوده …».

بهترین رویکرد این است که همیشه در رابطه با آنچه که در طول رابطه ای که ایجاد خواهد شد مورد انتظار است شفاف، روراست و کاملاً صادق باشید.

اگر قرار است که رابطه ای ایجاد شود، به نفع شما، شرکت تان و مشتری است که روی زیربنایی از انتظارات واقع بینانه و اعتماد ساخته شود.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم کلیدهایی را می شناسید که به کمک آنها می توان قفل بی اعتمادی را باز کرد؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه های این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی با ما و سایر کاربران در میان بگذارید.

تبلیغات

چگونه از روند تکاملی ایمیل مارکتینگ عقب نمانیم

ایمیل هم به مانند گربه، هفت جان دارد. محبوبیت ایمیل مارکتینگ در طول زمان با فراز و نشیب هایی روبرو شده و مردم در یکی دو سال اخیر دوباره به سوی آن روی آورده اند.

ایمیل از دهه هفتاد میلادی در زندگی ما حضور داشته است. در عین حال بدون شک، تکنولوژی های دیگری هم وجود داشته و دارند که جالب تر و بهتر عمل می کنند، اما این به معنی آن نیست که صاحبان کسب و کارها باید کمپین های ایمیل مارکتینگ خود را کنار بگذارند. به هر حال، هنوز هم بیش از ۷۰ درصد از مردم ترجیح می دهند که از ایمیل برای ارتباط خود با شرکتهای مختلف استفاده کنند.

تبلیغات

اما ایمیل برای تکامل و پیشرفت خود در زمینه بازاریابی چه در چنته دارد؟ در سال های اخیر رابطه بین صاحبان کسب و کار و مخاطبان هدف شان از طریق ایمیل مارکتینگ تحت تاثیر سیل انبوه ایمیل هایی قرار گرفته که اینباکس کاربران را هدف قرار داده اند و دیده شدن در میان این شلوغی را دشوارتر و دشوارتر می کنند.

امروزه موفقیت ایمیل مارکتینگ شما به عوامل مختلفی بستگی دارد که یکی از مهم ترین آنها ارسال ایمیل های مناسب و متناسب با علایق و سلایق مشتری در زمان مناسب و متناسب است. در همین راستا و برای اینکه آینده روشنی را برای ایمیل مارکتینگ خود رقم بزنید باید سه تاکتیک زیر را در برنامه بازاریابی ایمیلی خود بگنجانید.

اتوماسیون یا خودکارسازی

ده سال قبل، ارسال خودکار هفتگی ایمیل در یک ساعت و روز مشخص تاکتیک خوبی بود، اما امروزه باید از روشهای بهتری استفاده کنید و هر گاه که مشتری چیزی را خریداری می کند یا عمل خاصی انجام می دهد به طور خودکار و برنامه ریزی شده برایش ایمیل های متناسبی را ارسال کنید. در واقع، همیشه نمی توان یک زمان و روز مشخص را به عنوان بهترین فرصت تعیین کرد، بلکه تعیین بهترین فرصت باید بر اساس عمل و رفتار مشتری انجام بگیرد.

به عنوان مثال، کسی که در فهرست ایمیل مارکتینگ شما ثبت نام کرده اما پی دی اف تشویقی شما را دانلود نکرده باید پیام کاملاً متفاوتی را نسبت به کسی که پی دی اف مربوطه را دانلود کرده دریافت کند. شما می توانید علایق کاربران را بر اساس اعمال و رفتاری که در وبسایت شما از خود نشان می دهند پیش بینی کنید. پیام های خود را بر اساس نوع محتوایی که مشاهده یا دانلود می کنند یا آیتم هایی که خریداری می کنند تنظیم کنید. توسعه و تقویت خودکارسازی به نحوی که دقت زمانی و محتوایی آن تا جایی که امکان دارد افزایش پیدا کند می تواند باعث تقویت چشمگیر کمپین های ایمیل مارکتینگ شما شود.

گزینش محتوا

در Curation یا گزینش محتوا آیتم های محتوایی مختلفی را گردآوری می کنید که می دانید که مخاطبان شما به مشاهده آنها علاقمند هستند و سپس آنها را به فراخور در دسترس مشترکان ایمیل مارکتینگ خود قرار می دهید. شاید هم اکنون هم از این روش استفاده می کنید، اما در آینده برای استفاده از منابعی به جز داشته های خودتان هم برنامه ریزی کنید.

چنانچه رابطه قوی و مستحکمی را با مخاطبان خود ایجاد کرده باشید باید از اطلاعات و محتوایی که به مشاهده آن در ایمیل هایی که دریافت می کنند تمایل دارند اطلاع داشته باشید. از طریق همکاری با سایر منابع و شرکتهایی که خدمات آنها مکمل سرویس شما محسوب می شود محتوای هم راستا با اهداف اصلی خود ارائه کنید.

به علاوه، با به اشتراک گذاشتن محتواهای اینترنتی مرتبط با کسب و کار یا تخصص خود به مخاطبان تان نشان بدهید که کار خود را بلد هستید و آنها را نیز به خوبی می شناسید. از این طریق، فشار اجبار برای تولید مستمر محتوای بکر از دوش شما برداشته می شود و با ارائه محتوای گزینش شده ای که مشترکان تان می خواهند و برای آن اهمیت قائل هستند در یک بسته مدون در وقت آنها نیز صرفه جویی می کنید. ارائه اطلاعات غنی و مرتبط باعث افزایش ارزش کمپین های ایمیل مارکتینگ شما خواهد شد.

شخصی سازی

و سرانجام، شخصی سازی شما باید چیزی فراتر از استفاده از اسم کوچک مخاطب در ابتدای ایمیل باشد. شما باید ایمیل های خود را به نحوی شخصی سازی کنید که مواردی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، خریدهای قبلی، چرخه عمر مشتری (Customer’s Life Cycle) با برند را در بر گرفته و با بخش بندی فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ با توجه به این شاخص ها ایمیل های متناسب تری را برای مشترکان خود ارسال کنید.

یکی از نمونه های موفق خارجی، شخصی سازی آمازون است که به طرز حساب شده ای اطلاعات مهم و لازم درباره روش ها، عادات و سوابق خرید مشتری را جمع آوری می کند و دقت عمل آن چنان بالا رفته است که می تواند زمان تقریبی اتمام موجودی کالاهای مصرفی مشتریان خود را تخمین بزند و در زمان مناسب ایمیل های متناسبی را ارسال کند. شاید چنین سیاستی برای محصولات مصرفی روزمره زیاد خارق العاده به نظر نرسد، اما این شرکت از این هم فراتر رفته و از بازه های زمانی طولانی تر مانند مراحل رشد فرزندان خریداران نیز فرصت سازی می کند. به عنوان مثال با خرید یک دست لباس برای نوزاد خود، در طول ۱۲ تا ۲۴ ماه آینده یک یادآور برای خرید لباس های مناسب برای کودکان یک تا دوساله دریافت خواهید کرد.

شخصی سازی شما باید کمتر به سبک و سیاق «سلام، (محل قرارگیری نام مخاطب)» باشد و بیشتر در قالب «شما این را خریداری کردید، بنابراین احتمالاً به این هم علاقمند هستید و به خرید این هم در طول X روز آینده احتیاج خواهید داشت» قرار بگیرد. سعی کنید که از اطلاعاتی که درباره مخاطب خود دارید برای پیش بینی حرکت بعدی وی استفاده کنید. این یک محرک خارق العاده برای افزایش فروش شما خواهد بود، زیرا هنگامی که مشترک کمپین ایمیل مارکتینگ چیزی را در ایمیل شما مشاهده می کند که با علایق، احتیاجات و شرایط فعلی اش تطابق بیشتری دارد احتمال بازدید وی از سایت شما و کلیک در گوشه و کنار آن افزایش قابل توجهی پیدا می کند.

برای اینکه بتوانید در میان شلوغی اینباکس مخاطبان هدف تان خودی نشان بدهید، کمپین های ایمیلی شما باید به طور مستمر در حال تغییر و تکامل باشند. از همین امروز تلاش کنید تا ایمیل های هوشمندانه تری را برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود ارسال کنید تا به موفقیتی که شایسته آن هستید دست پیدا کنید.

نظر شما چیست؟ شما برای حرکت همگام با پیشرفت های ایمیل مارکتینگ از چه راهکارهایی استفاده می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مطالب بخش آموزش ایمیل مارکتینگ را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

چرا «نه» می تواند بهترین دوست یک فروشنده باشد

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به قلم تیم اَسکو (Tim Askew) نوشته شده است. آقای اسکو بنیانگذار یک شرکت بزرگ بین المللی فعال در حوزه فروش با نام کورپورِت رِین است.

تبلیغات

شنیدن هر چه سریع تر پاسخ منفی به خودی خود می تواند برای شما یک موهبت به شمار بیاید.

بیلی جوئِل که ششمین موسیقی‌ دان پرفروش در ایالات متحده است می گوید: «من واقعاً آرزو می کنم که ای کاش کمتر حساب شده کار می کردم و بیشتر احمقی بودم که از طرد شدن نمی ترسد.»

حرف اصلی من در این مطلب این است: «نه» خوب است. «نه» دوست فروشنده است. «نه» باعث افزایش بهره وری می شود.

من بارها و بارها به دوستانم گفته ام که طرد شدن صبحانه و ناهار من است. طرد شدن برای من و هر فروشنده دیگری نتیجه نهایی بسیاری از تعاملات در زمینه فروش است.

چند سال پیش یکی از پست های آنتونی تیجان در هاروارد بیزنِس رِویو مرا به شدت تحت تاثیر خود قرار داد. آقای تیجان یکی از مدیران شریک و بنیانگذار یک شرکت سرمایه گذاری است و شخصاً فروشنده نیست، اما افکار او در دنیای فروش کاملاً کاربردی است. او می گوید: «واضح است که پاسخ مثبت چیزی است که همیشه به دنبال شنیدن آن هستید، اما داشتن این توانمندی که هر چه سریع تر به پاسخ منفی برسید برای به حداکثر رساندن بهره وری و کارآمدی ضروری است. هر چه زودتر به نه برسید، سریع تر می توانید به دنبال بله بعدی بروید.»

حواس تان به مشتریان مردد و هر دم بیل باشد. آنها تمام وقت و انرژی شما را تلف می کنند. آنها دشمنان درجه یکِ یک فروش کارآمد هستند. روشهایی وجود دارند که به کمک آنها بدون اینکه از یک لحن تند استفاده کنید، بی احترامی کنید یا مشتری را آزار بدهید می توانید پاسخ مورد نظر را دریافت کنید. به عنوان مثال، موضوع ساده ای که من به شخصه همیشه تلاش می کنم تا از همان اول در گفتگو مطرح کنم این است که مطمئن شوم که مشتری بالقوه از پس مخارج خدمات ما بر می آید. من همیشه می خواهم پیش از آنکه خیلی جلو بروم با رعایت حداکثر احترام از توانایی مالی مشتری و تطبیق آن با هزینه ها اطمینان پیدا کنم. چرا باید وقتم را تلف کنم؟ از این طریق برای وقت خودم و همچنین برای وقت مشتری ارزش قائل می شوم.

در عین حال، هنگامی که پیشنهاد شما رد می شود باید همچنان تمرکز خود روی ارزش های اصلی تان را حفظ کنید. من شخصاً هنگامی که در فروش (یا در زندگی) به بن بست می خورم تلاش می کنم تا حتی از زمانی که فروش محتمل به نظر می رسید بیشتر مبادی آداب باشم. من تلاش می کنم تا حتی در شرایطی که رابطه کاری وجود ندارد باز هم ذهنم را روی ارائه خدمات به مردم متمرکز کنم. این یک حس تمایل به کمک رسانی، لذت و تشریک مساعی را ایجاد می کند که به فروش بعدی -که امیدوارم که یک فروش موفق باشد- امتداد پیدا می کند. این آهنگ خدمت رسانی به مذاق مشتری خوش می آید، چرا که واقعی است.

رسیدن به نه به خودی خود در دنیای فروش اهمیت دارد. آقای تیجان از یکی از دوستانش نقل قول می کند که می گوید: «یک پاسخ منفی سریع بهتر از شایدی است که مدت ها به درازا بکشد.» به واقع، در زندگی نیز اغلب ما شنیدن یک پاسخ منفی سریع را به زندگی در تردید و اما و اگر ترجیح می دهیم.

بنابراین خداوند «نه» را برای ما نگه دارد. طرد شدن می تواند یکی از قسمت های خوب و ضروری فروش باشد. نه شنیدن لزوماً منفی نیست، بلکه بهره وری و کارآمدی را افزایش می دهد. داشتن یک دیدگاه مثبت نسبت به پاسخ های منفی یکی از پیش نیازهای موفقیت در فروش است.

فیلسوف یونانی دیوژِن (۴۱۲ تا ۳۲۳ قبل از میلاد مسیح) را در حالی دیدند که به یک مجسمه التماس می کرد. هنگامی که از وی درباره این حرکت بیهوده سوال شد پاسخ داد: «من در حال تمرین هنر طرد شدن هستم.» همان هنری که همه فروشندگان حرفه ای باید به آن تسلط پیدا کنند.

از تو سپاسگزاریم ای دیوژِن.

تبلیغات