۵ ایده برای به کارگیری در کمپین های ایمیل مارکتینگ

یکی از بهترین مسیرها برای تعامل سریع و آسان با تعداد انبوهی از مشتریان راغب، بهره برداری از ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی است. اگر فهرست بلندبالایی از مشتریان راغب در اختیار دارید، می توانید برای آنها یک یا چند ایمیل حساب شده (با توجه به بخش بندی هایی که انجام داده اید) ارسال کنید و خیلی سریع تر از تماس های تلفنی، با افراد مورد نظر ارتباط برقرار کنید. در عین حال، مسأله اینجاست که نادیده گرفتن ایمیل بسیار آسانتر از تماس های تلفنی است، بنابراین برنامه ریزی برای تهیه و تنظیم هر ایمیل در مقایسه با آماده شدن برای تماس سرد با مخاطبان مورد نظر اهمیت بسیار بیشتری دارد. در این راستا باید از چیزی استفاده کنید که نظر مشتری بالقوه را به خود جلب می کند تا به جای حذف یا نادیده گرفتن ایمیل، دلیلی برای ادامه مطالعه ایمیل شما و در نهایت کلیک روی لینک مورد نظرتان پیدا کند. ما در ادامه این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ به آموزش فروش هم گریزی زده ایم و به پنج ایده اشاره خواهیم کرد که با بهره برداری از آنها می توانید کمپین های ایمیل مارکتینگ موثرتر و همچنین فروش بهتری را تجربه کنید.

  1. از قالب و طرح مناسبی استفاده کنید

طرح کلی ئی که برای ایمیل خود از آن استفاده می کنید باید بازتابی از چهره شرکت شما باشد. وبسایت کسب و کارتان در این زمینه می تواند به شما ایده بدهد. به عنوان مثال، بهتر است که از همان رنگ ها و احتمالاً همان فونت هایی در ایمیل خود استفاده کنید که در طراحی وبسایت تان به کار رفته است. همچنین، لوگو یا نماد شرکت خود را نیز در جایی نزدیک به منتها الیه بالایی ایمیل قرار بدهید. اگر می خواهید که طراحی قالب خود را برونسپاری کنید، حتماً لینک وبسایت تان را برای طراحی که انتخاب می کنید ارسال کنید و به او اطلاع بدهید که طرح کلی ایمیل مورد نظر شما چیزی شبیه به سبک و سیاق وبسایت تان است. گویا آی تی

تبلیغات

  1. با خواسته ها و نیازهای مخاطب آشنایی پیدا کنید

هر ایمیل، قابلیت بالقوه گنجاندن حجم انبوهی از پیشنهادات مختلف را در خود دارد: از کوپن های تخفیف گرفته تا پیشنهاد ارتقای رایگان خدمات، دوره های رایگان آزمایشی، هدایا، خدمات مضاعف بر سرویس معمول و موارد مشابه . اما آسانترین و کارآمدترین روش برای انتخاب مناسب ترین مورد برای مخاطبان خاص شما چیست؟ راحت ترین راه این است که از خودشان بپرسید. مثلاً می توانید در وبسایت تان یک نظرسنجی بگذارید، یا با چند نفر از مشتریان تان تماس بگیرید تا به اصطلاح مزه دهان شان را متوجه شوید، یا حتی امکان انتخاب چند مورد از پیشنهادات بالا را برای آنها فراهم کنید (مثلاً گزینه های تخفیف یا یک دوره آموزشی رایگان) تا ببینید که از کدام گزینه بیشتر استقبال می شود.

  1. تند نروید

کمپین ایمیلی خود را پرفشار و با اتکای مطلق بر فروش آغاز نکنید. در واقع، بهتر است که در اولین ایمیل اصلاً حرفی از محصول مورد نظر و فروش به میان نیاورید. در عوض، ایمیل اولیه خود را از اطلاعات جالبی پر کنید که به مذاق مشتریان بالقوه شما خوش می آید. به عنوان مثال، اگر هدف شما شرکت های تولیدی هستند، می توانید فهرستی از روشهای افزایش کارآیی خط تولید تهیه کنید و آن را به عنوان بخش اصلی در ایمیل خود بگنجانید. به علاوه، اگر نمایشگاه های تجاری یا رویدادهای خاصی در پیش رو است که با حوزه فعالیت شما بی ارتباط نیست می توانید مکان و ساعت حضور خود در آنها را به مخاطبان تان اطلاع بدهید.گویا آی تی

  1. مخاطب را درگیر کنید

مخاطبان و مشتریان بالقوه را ترغیب کنید تا با شما تعامل داشته باشند؛ نه اینکه فقط محصول تان را بخرند، بلکه به دنبال این باشید که به شما فرصتی برای گفتگو درباره هر موضوعی که تمایل دارند بدهند. هرچه تعامل بیشتری داشته باشید، احتمال اینکه بتوانید مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنید بیشتر می شود. بنابراین، از قراردادن آیتم های تعاملی، مثل نظرسنجی و رأی گیری غافل نشوید. ضمناً اطلاعات و روشهای تماس با خود را به شکل واضح و برجسته در ایمیل قرار بدهید تا مشتری به راحتی بتواند از طُرُق مختلف، مثلاً ایمیل، تلفن یا حضوری با شما در ارتباط باشد.گویا آی تی

  1. از پلتفرم های مختلف استفاده کنید

علاوه بر اطلاعات تماس، لینک وبسایت و همچنین صفحه های کسب و کارتان در رسانه های اجتماعی (لینکدین، اینستاگرام و قس علیهذا) را نیز در ایمیل های ارسالی قرار بدهید. اگر بتوانید مشتریان بالقوه را به این صفحه ها بکشانید، فرصت های بهتری برای اثبات منافعی که می توانید به آنها برسانید پیدا خواهید کرد. اگر وبلاگ دارید، یک خلاصه در قالب یکی دو جمله از آخرین محتوای آن را نیز در کنار لینک وبلاگ قرار بدهید.

ما در این بخش از آموزش ایمیل مارکتینگ به ۵ ایده اشاره کردیم که با بهره برداری از آنها می توانید ایمیل مارکتینگ کارآمدتر و فروش بهتری را تجربه کنید. لطفاً تجربیات خود در این رابطه و ایده های منحصر به فردی که دارید را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران مجله گویا آی تی در میان بگذارید.

تبلیغات

قالب ایمیل (Email Template) چیست و چگونه یک قالب ایمیل تهیه کنیم؟

قالب ایمیل (Email Template) چیست؟

قالب ایمیل یک ایمیل از پیش قالب بندی یا نوشته شده است که با تغییر محتوای آن به سرعت و به آسانی می توانید ایمیل های خود را برای ارسال آماده کنید.

تبلیغات

چرا بهتر است که از قالب برای تهیه ایمیل های خود استفاده کنیم؟ استفاده از قالب های آماده به شما این امکان را می دهد که به سهولت و سرعت هر چه تمام تر ایمیل های خود را آماده کنید و دیگر نیازی نباشد که از صفر یا یک صفحه سفید شروع کنید. در ادامه این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی مجله گویا آی تی به برخی از مهم ترین مزایای استفاده از قالب برای تهیه و تنظیم ایمیل اشاره می کنیم:

صرفه جویی در زمان

استفاده از قالب ایمیل در هنگام تهیه و نگارش ایمیل می تواند باعث صرفه جویی قابل توجهی در وقت شما شود.

مخصوصاً اگر ایمیل های ارسالی شما حاوی مولفه های گرافیکی متعدد یا کدهای HTML پیچیده است به کمک قالب های آماده می توانید کار خود را تسهیل کرده و به آن سرعت ببخشید. در واقع، به جای آنکه مجبور باشید که هر بار از صفر شروع کنید، کافی است که قالب ایمیل را بارگذاری کنید و سپس محتوای ایمیل را با محتوای مورد نظر جایگزین کنید.

علاوه بر این می توانید از چارچوب از پیش آماده قالب برای ارائه محتوا کمک بگیرید و به جای تصمیم گیری درباره قسمت های مختلف ایمیل یا آنچه که می خواهید درباره اش مطلب بنویسید، قالب ایمیلی محتوا محور خود را بارگذاری کرده و محتوای جدید را جایگزین محتوای آن کنید.

قالب بندی هماهنگ

علاوه بر زمان مورد نیاز، یکی دیگر از مسائلی که از صفر شروع کردن تهیه ایمیل با خود به همراه می آورد، عدم هماهنگی و انسجام سبک و سیاق پیام های ارسالی است.

با استفاده از قالب برای ایمیل های خود می توانید مطمئن باشید که ایمیل های شما همیشه سبک و ظاهر همسانی دارند و همچنین اطمینان پیدا می کنید که تصادفاً بخشی از طرح یا محتوای معمول را از قلم نخواهید انداخت.

یکپارچه سازی و انسجام برند

اگر هر بار که برای کاربران خود ایمیل می فرستید، از قالب مشخصی استفاده کنید که با همه کانال های دیگر بازاریابی شما، از جمله وبسایت، رسانه های اجتماعی و موارد دیگر هماهنگ باشد، به تدریج فضای حاکم بر برند خود را متناسب با خواسته و تمایل مطلوب تان در ذهن مخاطب جا می اندازید و انسجام، یکپارچگی و در نهایت، جدّیت برند خود در انجام رسالتش را نشان خواهید داد.

روش های متعددی برای تهیه و/یا پیداکردن قالب برای استفاده در ایمیل مارکتینگ وجود دارد:

خودتان قالب ایمیل های خود را تهیه و تنظیم کنید

اولین گزینه برای تهیه قالب ایمیل این است که خودتان آن را تولید کنید که می توانید این کار را به صورت دستی یا با استفاده از برنامه ای انجام بدهید که ویرایشگر WYSIWYG دارد. اگر در کدنویسی HTML و طراحی گرافیک مهارت دارید، این روش می تواند روش مطلوب شما باشد. در صورتی که می خواهید خودتان دست به کار شوید و قالب های ایمیل خود را تهیه کنید، حتماً مطلب آموزشی ۱۳ نکته مهم برای طراحی بهترین ایمیل های HTML را مطالعه کنید.

تهیه قالب ایمیل را برونسپاری کنید

اگر فاقد مهارت های لازم برای کدنویسی HTML و طراحی گرافیک هستید (یا اینکه نمی خواهید برای تولید قالب ایمیل وقت بگذارید)، در اینصورت می توانید شخص ماهری را به کار بگیرید تا طراحی قالب را برای شما انجام بدهد (برونسپاری). خوشبختانه امروزه وبسایت های برونسپاری جایگاه خود را در وب پارسی پیدا کرده اند که با یک جستجوی ساده می توانید آنها را پیدا کنید.

استفاده از قالب ایمیلی که سرویس دهنده ایمیل تان به صورت پیش فرض در اختیار شما قرار می دهد

آخرین گزینه شما استفاده از قالب های ایمیلی است که سرویس دهنده ایمیل شما در پنل سرویس تان قرار داده است. اغلب سرویس دهنده های مشهور، مجموعه نسبتاً بزرگی از قالب های آماده را در اختیار مشتریان خود قرار می دهند که برای استفاده در حوزه های مختلف مناسب هستند و سبک و سیاق های گوناگونی دارند. ضمن اینکه در غالب موارد امکان ایجاد تغییر در این قالب ها نیز وجود دارد. لذا می توانید از یک قالب آماده که توسط سرویس دهنده ارائه شده استفاده کنید و آن را به تناسب خواسته و نیاز خود تغییر بدهید تا سبک و سیاق مورد نظر شما را پیدا کند.

در ایمیل هایی که برای مشتریان، تأمین کنندگان و حتی دوستان خود می فرستید می توانید از قالب های از پیش آماده استفاده کنید، اما رایج ترین کاربرد این قالب ها در خبرنامه های ایمیلی و ایمیل مارکتینگ است. استفاده از قالب در ایمیل مارکتینگ یک فضای یکپارچه و منسجم را در ایمیل های شما به وجود می آورد که به نوبه خود، مشترکان تان را به سبک ایمیل های بازاریابی شما عادت می دهد و درک و هضم ایمیل ها را برای آنها آسانتر می کند.

نظر شما درباره این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ چیست؟ آیا از قالب های آماده استفاده می کنید یا اینکه طراحی قالب را خودتان انجام می دهید؟

تبلیغات

آموزش ایمیل مارکتینگ: چک لیست یک کمپین ایمیل مارکتینگ صحیح و بی نقص

استفاده از یک فرآیند اعتبارسنجی کارآمد برای کمپین های ایمیل مارکتینگ، ارسال ایمیل های موثر و عاری از اشتباه را تضمین خواهد کرد.

استفاده از یک فرآیند سیستماتیک و کارآمد برای اعتبارسنجی ایمیل از بروز هرگونه اشتباه و ایراد در کمپین ایمیل مارکتینگ شما جلوگیری خواهد کرد. در این حالت، فارغ از تعداد مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان می توانید مطمئن باشید که پیام برند به موثرترین و دقیق ترین شیوه ممکن انتقال داده می شود.

به منظور کسب بهترین نتایج، بررسی چندباره پیام ها از ابتدا تا به انتها توسط افراد مختلف می تواند به صحت، دقت و اثربخشی کمپین های شما کمک کند. استفاده از چک لیست ماقبل ارسالی که همه اصول و جزئیات اصلی را پوشش می دهد در کنار یک محتوای مناسب و حساب شده می تواند به مشترکان شما برای مراجعه و مراجعه مجدد انگیزه بدهد. بنابراین، پیش از فشردن دکمه ارسال برای هر ایمیل به مواردی که در این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ به آنها اشاره می شود توجه داشته باشید:

تبلیغات

پیش عنوان

چک لیست پیش عنوان شما چهار مولفه اصلی دارد: نام فرستنده، آدرس فرستنده، عنوان و متن پیش نمایش. بهبود چنین مولفه هایی که نخستین تاثیر را بر ذهن مخاطب بر جای می گذارند باعث تقویت خوانایی و اثربخشی قسمت پیش عنوان ایمیل می شود و احتمال بازشدن و خوانده شدن ایمیل های شما را افزایش می دهد. بنابراین به منظور افزایش شانس بازشدن و دیده شدن ایمیل های خود اطمینان پیدا کنید که از پیش عنوان خوب و مناسبی استفاده می کنید که برند شما را برجسته تر نشان می دهد و با محتوای ایمیل همخوانی دارد.

  1. نام فرستنده: آیا نام فرستنده واضح است و برند مربوطه را به تناسب نشان می دهد؟
  2. آدرس فرستنده: آیا آدرس فرستنده با برند ارتباط پیدا می کند؟ آیا از آدرس noreply@ استفاده نکرده اید؟
  3. عنوان ایمیل: آیا عنوان ایمیل شما تعامل برانگیز، شخصی سازی شده، مرتبط با محتوای ایمیل و به راحتی قابل هضم است؟
  4. متن پیش نمایش: آیا برای اطمینان از نمایش صحیح متن پیش نمایش، آن را تست کرده اید؟ این متن به عنوان ضمیمه عنوان ایمیل، معمولاً یکی دو جمله اول متن ایمیل را در اینباکس مخاطب نشان می دهد، اما غالباً توجه لازم را از سوی تهیه کننده ایمیل دریافت نمی کند. این در حالی است که برای جلب توجه خواننده می توانید هر چیزی را در آن بگنجانید.

محتوای بالای ایمیل

این بخش که معمولاً بدون اسکرول کردن به سمت پایین قابل مشاهده است غالباً از لوگو، عنوان و متن ابتدایی یا مقدمه ایمیل تشکیل می شود. به کمک این مولفه ها تلاش می کنید تا پیش از آنکه خواننده کل پیام را مطالعه کند، فضای حاکم بر ایمیل را روشن کرده و با او ارتباط برقرار کنید. با بذل توجه ویژه به جلب توجه مخاطب با استفاده از پیام آغازین حساب شده و فراهم آوردن گزینه های عملیاتی واضح و مناسب در همان ابتدا می توانید زیربنای یک ارتباط موثر را پی ریزی کنید.

  1. لوگو: آیا لوگوی برند برجسته است و به درستی به صفحه اصلی وبسایت شرکت لینک شده است؟
  2. عنوان و متن مقدمه: آیا عنوان و متن آغازین ایمیل پیام را به وضوح به مخاطب انتقال می دهند؟ اطمینان پیدا کنید که این بخش با محتوای پیش عنوان شما تناسب داشته باشد، در معرض دید بوده و در همان ابتدا که هنوز توجه مخاطب را از دست نداده اید، او را دعوت به انجام یک اقدام عملی می کند.
  3. شخصی سازی: آیا این کمپین ایمیلی را می توان به نحوی شخصی سازی کرد؟ در صورتی که پتانسیل این کار وجود دارد، حتماً آن را انجام بدهید. شخصی سازی کمپین ها و توجه به چیزهای ساده ای همچون استفاده از نام گیرنده باعث جلب توجه مخاطب و تقویت اثربخشی کمیپن شما می شود.

محتوای ایمیل

دومین بخش مهم کمپین ایمیل مارکتینگ شما متضمن کسب اطمینان از خوانایی مناسب ایمیل و عملکرد درست و مطلوب محتوا است. پیشنهادات، تصاویر و لینکها نیز باید در اولویت قرار بگیرند تا دریافت حداکثر میزان کلیک تضمین شود.

نکته کلیدی در اینجا فراهم آوردن محتوا و امکانات لازم برای انجام آسان و بدون دردسر کاری از جانب گیرنده است که در واقع مطلوب شما است. بنابراین، ارائه ایمیل های خوش نگاشت و عاری از اشتباه، دریافت کلیک و احتمالاً فروش و بازگشت سرمایه مورد نظر شما را تضمین خواهد کرد.

  1. توضیحات یا عناوین محصولات یا خدمات: ارائه جزئیات نادرست درباره محصولات یا خدمات جدید دور از ذهن به نظر نمی رسد، بنابراین اطمینان پیدا کنید که همه چیز مبتنی بر واقعیت، از نظر دستوری درست و به آسانی قابل درک است.
  2. تصاویر: آیا از تصاویر درست و مناسبی استفاده کرده اید و برای اوقاتی که تصاویر به هر دلیلی به نمایش در نمی آیند از متن های جایگزین یا alt واضح و قابل درک استفاده کرده اید؟
  3. لینکها: اطمینان پیدا کنید که لینک همه پیشنهادات کلیدی ایمیل شما کار می کند. مواردی مانند دکمه های فراخوان به عمل باید برجسته به نظر برسند و به چشم بیایند و لینک ها و صفحات فرود نیز باید با عنوان ارائه شده همخوانی داشته باشند.

بخش فوتر ایمیل

شاید بتوان این بخش که حاوی اطلاعات برند، دلیل دریافت ایمیل و گزینه های مختلف دیگر است را به عنوان مهم ترین قسمت برای حفظ شهرت فرستنده (Sender Reputation) شما قلمداد کرد. به منظور ایجاد و حفظ یک رابطه ماندگار لازم است که گزینه های لغو ثبت نام و همچنین کانال های ارتباطی و اطلاعات کلیدی خود را در این بخش بگنجانید.

  1. اطلاعات شرکت: آیا مشترکان شما اطلاع دارند که چگونه در فهرست ایمیل مارکتینگ شرکت شما قرار گرفته اند؟ آیا اطلاعات شرکت در این بخش قرار گرفته تا در صورتی که مشترکان به دنبال کسب اطلاعات بیشتری بودند به زحمت نیفتند؟ بخش فوتر باید حاوی جزئیات تماس، آدرس های شبکه های اجتماعی، اطلاعات برند و شرایط و ضوابط احتمالی شرکت باشد.
  2. گزینه های فهرست ایمیل مارکتینگ: آیا همه لینک های فوتر ایمیل شما صحیح و به راحتی در دسترس هستند؟ آیا به اطلاعات خاصی که دانستن آنها برای مشترکان ضروری است لینک داده اید؟ در این زمینه، لینک لغو اشتراک اهمیت خاصی دارد، چرا که علاوه بر اینکه وجود آن بر طبق قوانین برخی از کشورها اجباری است، در صورت عدم وجود و عدم تمایل کاربر به دریافت ایمیل های شما، راحت ترین کار برای جلوگیری از دریافت ایمیل های آتی، علامتگذاری ایمیل به عنوان اسپم خواهد بود.

نمایش و سازگاری

از آنجایی که ایمیل های شما در دستگاه ها و پلتفرم های مختلفی خوانده خواهند شد، بررسی هر ایمیل در تمامی آن دستگاه ها و پلتفرم ها (یا حداقل برای موارد رایج تر) ضروری است. مراقب باشید که با سهل انگاری در تست ایمیل در پلتفرم های مختلف باعث از دست دادن کاربران ارزش آفرین تان نشوید. اطمینان پیدا کنید که همه چیز در همه جا به نحو مطلوب کار می کند.

  1. تست دستی: ایمیل های خود را در دستگاه ها و برنامه های مدیریت ایمیل (مثل Outlook، جیمیل و گوشی های آیفون و اندروید) مختلف تست کنید تا ببینید که چطور به نمایش در می آید و مطمئن شوید که طراحی HTML شما با آن دستگاه ها و پلتفرم ها سازگار است. از این طریق و با فراهم آوردن بهترین تجربه کاربری، رضایت هر چه بیشتر مشترکان خود را تضمین می کنید.
  2. تست خودکار: در اغلب سرویس دهنده های ایمیل مارکتینگ ابزاری برای تست ایمیل ها گنجانده شده که تنها با یک کلیک پیش نمایش ایمیل مورد نظر را در دستگاه ها و پلتفرم های مختلف نشان می دهد. طبیعتاً از آنجایی که احتمالاً نمی توانید تک تک دستگاه ها و پلتفرم هایی که کاربران شما از آنها استفاده می کنند را به صورت دستی تست کنید، این مورد از گزینه هایی است که در هنگام انتخاب سرویس دهنده خود باید به آن توجه داشته باشید.

آخرین بررسی ها

شاید در این مرحله با خود بگویید که مگر کار دیگری هم باقی مانده است؟ در عین حال باید به خاطر داشته باشید که تمرکز روی مواردی همچون محتوا و HTML ایمیل می تواند باعث شود که از ساده ترین موارد، همچون فهرست هدف و زمان بندی ارسال ایمیل غافل شوید.

  1. مخاطبان هدف: آیا بخش مطلوبی از فهرست مشترکان خود را انتخاب کرده و هدف قرار می دهید، یا اینکه فقط تیری در تاریکی می اندازید و به این امید می نشینید تا به هدف مناسبی برخورد کند؟ برای هر ایمیل روی بخش ها و زیرمجموعه هایی از مشترکان خود تمرکز کنید که احتمال واکنش مثبت آنها نسبت به آن ایمیل بیشتر است و همینطور که جلو می روید، زیرمجموعه های دقیق تری را در فهرست ایمیل مارکتینگ خود ایجاد کنید.
  2. زمان بندی: به منظور پیداکردن بهترین و مناسب ترین زمان برای ارسال ایمیل به مخاطبان خود تحقیق انجام بدهید و از تست های دوبخشی استفاده کنید.

به طور کلی، ایمیل مارکتینگ موفقیت آمیز مستلزم ایجاد تعادل بین یک نیاز و سرویس مهم و دسترسی به جامعه ای از مشترکان فعال و علاقمند است. این از طریق بهینه سازی و تقویت محتوای ایمیل و همچنین توجه به آموزش های ایمیل مارکتینگ و بهره برداری از بهترین روشها و امکانات موجود قابل حصول خواهد بود. ضمناً همیشه نسبت به استفاده از آیتم ها و مواردی که ایمیل شما را شبیه به ایمیل های اسپم می کنند هوشیار باشید و همه مولفه های هر ایمیل را برای پیداکردن اشتباهات احتمالی و عوامل دیگری که باعث کاهش تعامل کاربران می شوند چندین بار بررسی کنید.

به خاطر داشته باشید که تنظیم یک چک لیست برای کمپین های ایمیل مارکتینگ ضروری است، چرا که با جلوگیری از غفلت و از قلم افتادن موارد مورد نیاز و همچنین بروز اشتباهاتی که بر کمپین ایمیل مارکتینگ شما تاثیر منفی می گذارند به شما کمک خواهد کرد تا بهترین نتایج ممکن را به دست بیاورید.

تبلیغات

اهمیت همدلی در فروش

«همدلی» از آن دست کلماتی نیست که در جلسات هفتگی فروش شرکت ها مورد بررسی و تأکید قرار بگیرد. بلکه در عوض، وقت شما در اینگونه جلسات با موضوعاتی مانند اهداف فروش، جلسات آتی، مشتری یابی، فرصت های تازه و مذاکرات اخیر گرفته می شود، چرا که این موارد مهم تر تلقی می شوند.

در عین حال، چنانچه واقعاً به دنبال موفقیت در دنیای فروش هستید، باید مهارت های خود را در بخش هایی فراتر از موارد تکنیکی تقویت کنید. یکی از این مهارت های مهم، داشتن حس همدلی است.

داشتن حس همدلی به این معنی است که بتوانید خودتان را به جای فرد دیگری بگذارید و دنیا را از منظر دیدگان وی مشاهده کنید.

تبلیغات

فروشندگان در غالب موارد به دنبال ارضای یک نیاز هستند، یک نیاز به محصول یا خدمات شرکت متبوع شان که چه بسا اصلاً وجود نداشته باشد. لذا در واقع با فروش بر مبنای نیاز، خودشان را محدود می کنند، زیرا همه مشتریان بالقوه از نیازهای خود آگاه نیستند. آنها زندگی روزمره را با این ایده می گذرانند که «همه چیز خوب است» و «نیازی به تغییر ندارم». در واقع، مشتریان بالقوه شما گاهی نمی دانند که مشکلی هم وجود دارد یا شرایط می تواند بهتر هم باشد.

همین فقدان آگاهی، دلیلی بر اهمیت همدلی برای فروشنده ها است. همدلی به فروشنده اجازه می دهد تا دنیا را از دریچه چشمان مشتریان بالقوه مشاهده کند تا ببیند که آنها چه مشکل یا مشکلاتی دارند.

البته دلایل دیگری هم برای اهمیت همدلی در کل فرآیند فروش وجود دارد که در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به مهم ترین آنها اشاره خواهیم کرد:

همدلی اعتماد می آفریند

اعتماد، لازمه ایجاد همه رابطه های ماندگار است. ابراز همدلی به مشتری نشان می دهد که برای زندگی و کسب و کار وی اهمیت قائل هستید و تمایل دارید که به او کمک کنید. هرچه بیشتر همدلی کنید، بیشتر اعتمادسازی خواهید کرد. قدرت همدلی را در این زمینه دست کم نگیرید.

همدلی شما را به یک شریک و یاور تبدیل می کند

در بسیاری از متودولوژی های فروش، شکل دادن به یک باور و تصور خاص در مشتری اهمیت دارد. این به آن معنی است که باید به شکل گرفتن یک معیار در ذهن مشتری کمک کنید تا تصمیم گیری در رابطه با خرید را بر مبنای آن انجام دهد. به عنوان مثال، اگر فیجت آبی می فروشید، باید کاری کنید که «فیجت آبی» معیاری برای خرید باشد.

اما این روش یک روش فروش محور است و نه راهی برای اینکه حقیقتاً به مشتری کمک کنید. در عوض، کاری که باید انجام بدهید این است که با استفاده از همدلی مشکل موجود را پیدا کنید. به این منظور، سوال می پرسید، تحقیقات لازم را انجام می دهید و خودتان را به جای مشتری می گذارید. بنابراین متوجه می شوید که چرا کسب و کار یا زندگی مشتری آنطور که باید و شاید پیشرفت نمی کند و برای ایجاد تغییرات لازم به او کمک می کنید. ایجاد چنین تاثیری در زندگی یک فرد یا یک سازمان، شما را به شریک و دوست صدیق آن تبدیل می کند.

همدلی عامل ایجاد تمایز است

همدلی به شما کمک می کند تا در مقایسه با سایر فروشنده ها و گزینه هایی که مشتری بالقوه با آنها مواجه می شود متمایز به نظر برسید. این تمایز به این دلیل به وجود می آید که از ابتدا به مشتری نشان می دهید که برای کمک کردن به سراغ او آمده اید و نه فروش.

همدلی اعتبار به وجود می آورد

این مورد با اعتماد سازی که در بالا به آن اشاره شد در ارتباط است. همدلی باعث می شود که وقت بگذارید و قبل از پیشنهاد راهکار برای حل مشکل مشتری به صحبت های وی گوش کرده و او را درک کنید.

هنگامی که اهداف و نیازهای مشتری را درک کنید، بهتر و منطقی تر می توانید برای کاربردی بودن محصول خود در حل مشکل او دلیل بیاورید.

هر چیزی با تلاش امکانپذیر است. البته در اینجا هم به مانند همه مهارت ها، افرادی وجود دارند که ذاتاً انسانهای همدلی هستند و برخی هم در این زمینه عملکرد خوبی را از خود نشان نمی دهند. اما با کمی تلاش و استفاده از ترفندهایی که در ادامه ذکر می کنیم شما هم می توانید با مخاطب خود حس همدلی ایجاد کنید.

یکی از مهارت های مهمی که به شما در کسب اطلاعات بیشتر کمک می کند، مهارت بهتر گوش دادن است. مَثَل رایجی وجود دارد که می گوید اینکه دو گوش و یک دهان داریم بی دلیل نیست. لذا باید بدون هیچ تصور و پیش فرضی با مشتری روبرو شوید و در عوض، به گفته های مشتری گوش کرده و سعی کنید که او را درک کنید.

چنانچه بتوانید چیزی که شنیده اید را هضم و درک کنید، فرسنگ ها از بقیه جلو افتاده اید. در بسیاری از موارد، فروشنده ها با مشتری صحبت می کنند و فقط تا جایی گوش شنوا دارند که یک کلمه کلیدی از وی نشنیده باشند. این مخصوصاً در رابطه با فروشندگان تازه کار مصداق دارد. مراقب باشید که شما مرتکب این اشتباه نشوید. وقت بگذارید، سوال بپرسید و درک کنید که نقطه فعلی کجاست، مشتری می خواهد به کدام نقطه برسد و از دست شما چه کاری ساخته است.

علاوه بر این، بد نیست که به موقعیت مشابهی فکر کنید که خودتان در آن قرار داشته اید. اثراتی که در صورت خرید محصول بر اهداف و وضعیت فعلی مشتری ایجاد خواهد شد را تصور کنید. چه حسی خواهید داشت؟ استفاده از قوه تخیل به شما اجازه می دهد تا بیشتر و بهتر خودتان را به جای مشتری بگذارید و در نتیجه، بهتر و بیشتر به او کمک کنید.

به علاوه، باید نسبت به هر چیزی، و از جمله اینکه محصول شما با مشکل مشتری متناسب نیست با یک دید باز برخورد کنید. این پایان همه چیز نیست و با شفافیت و صداقت خود می توانید فرصت های دیگر، از جمله اعتمادسازی و ارجاع دیگران را به دست بیاورید.

و سرانجام باید نسبت به احساسات تان و اهمیت آنها حساس و هوشیار باشید. طبیعتاً در مواجهه با هر مشتری به دنبال آن هستید که فروش را به سرانجام برسانید، اما این یک طرز فکر کوتاه مدت است. نگرش بلندمدت به شما می گوید که باید به مشتری کمک کنید و بنای رابطه های ماندگاری را پی ریزی کنید. در این میان، احساسات و نیاز آنی شما می تواند تمرکزتان را به هم بزند و باعث شود که فقط اهداف کوتاه مدت را در نظر بگیرید. گویـاآیتـی


نظر شما در رابطه با این مطلب از بخش آموزش فروش چیست؟ آیا همدلی اهمیت دارد؟ آیا می توان مهارت همدلی را تقویت کرد؟ آیا همدلی و همزادپنداری با مشتری تا به حال به کار شما آمده است؟ لطفاً نظرات، ایده ها و تجربیات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر علاقمندان به بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی در میان بگذارید.

تبلیغات

آیا رسانه های اجتماعی، ایمیل را نابود خواهند کرد؟

رشد بی سابقه محبوبیت رسانه های اجتماعی، موجی از هیجان را در دنیای بازاریابی اینترنتی به راه انداخته است. در واقع، به اشتراک گذاری اطلاعات و ارتباط با مخاطبان مورد نظر در هیچ دوره ای به مانند عصر حاضر ساده و آسان نبوده است. شبکه های اجتماعی مختلف حتی بر نحوه تعامل فردی و حرفه ای ما با یکدیگر تاثیر گذاشته اند. یک تحقیق که در ایالات متحده انجام شد نشان داد که ۲۵ درصد از وقتی که کاربران آمریکایی در اینترنت صرف می کنند مختص شبکه های اجتماعی است که این رقم در مقایسه با سال قبل، یک افزایش قابل توجه ۴۳ درصدی را نشان می دهد.

طبیعتاً تحلیلگران و بازاریاب ها با این سوال روبرو هستند که چگونه می توان این رسانه های جدید را در یک استراتژی بازاریابی موثر گنجاند. به علاوه، این سوال نیز مطرح می شود که با توجه به رشد روزافزون و همه جانبه رسانه های اجتماعی، آیا ارتباط از این طریق جایگزین ایمیل مارکتینگ نخواهد شد؟ آیا ایمیل که مدت هاست که به عنوان یکی از گزینه های مطمئن برای بازاریابی آنلاین شناخته می شود می تواند به حیات خود ادامه بدهد؟

پاسخ کوتاه به این سوال این است که بله، ایمیل حداقل فعلاً از گردونه خارج نخواهد شد. ایمیل و رسانه های اجتماعی می توانند در کنار هم به طور مسالمت آمیز طی طریق کنند و حتی پشتوانه یکدیگر نیز باشند.

تبلیغات

ما در ادامه این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به پنج دلیل اشاره خواهیم کرد که نشان می دهد که ایمیل به دست رسانه های اجتماعی از بین نخواهد رفت:

  1. ایمیل، ابزار ارتباطی اصلی کسب و کارها است

در دنیای کسب و کار، امنیت و اعتماد به شکل ویژه ای اهمیت دارد. آیا قابل تصور است که یک سند مالی را از طریق فیسبوک یا لینکدین ارسال کنید؟ البته که نوجوانان بیشتر و بیشتر به سمت استفاده از پیام های متنی و شبکه های اجتماعی تمایل پیدا کرده و می کنند. آنها کمتر از ایمیل استفاده می کنند و آن را قدیمی و از مد افتاده می دانند. اما امنیت، اعتماد و محرمانه بودن تعاملات هنوز برای آنها معنی خاصی ندارد و به احتمال قریب به یقین، با ورود به دنیای کسب و کار استفاده از یکی ابزارهای ارتباطی رایج در کسب و کار را آغاز خواهند کرد.

  1. برای ثبت نام در شبکه های اجتماعی به ایمیل نیاز دارید

ایمیل به عنوان رابط و وجه مشترک همه رسانه های اجتماعی در اینترنت محسوب می شود. در واقع، امکان ایجاد یک پروفایل در اینترنت بدون ارائه یک آدرس ایمیل معتبر در عمل وجود ندارد. البته روشهای دیگری همچون استفاده از شماره همراه نیز معرفی شده اند، اما ایمیل همچنان جایگاه خود را به عنوان ابزار اصلی ثبت نام در وبسایت های مختلف حفظ کرده است.

  1. ایمیل هم اجتماعی است

یکی از روش های ممکن برای به اشتراک گذاری محتوا که قبلاً به کرّات از آن استفاده می شد، ارسال لینک از طریق ایمیل است. در این حالت، نقطه مشترک این دو ابزار قدرتمند کاملاً به چشم می آید. البته رسانه های اجتماعی تعریف تازه ای از مفهوم به اشتراک گذاری ارائه داده اند، اما ایمیل هنوز هم به طور بالقوه و بالفعل این قدرت را دارد.

  1. قرابت ایمیل و موبایل

همان مطالعه ای که در بالا به آن اشاره شد نشان می دهد که استفاده از موبایل و دستگاه های همراه برای چک کردن و مطالعه ایمیل یکی از عمده کاربردهای اینگونه دستگاه ها به شمار می رود. ضمن اینکه با افزایش استفاده از موبایل و سایر دستگاه های همراه برای موارد شخصی و کاری، این روند افزایش نیز پیدا خواهد کرد.

  1. ایمیل می تواند محتوای هدفمند و متناسب ارائه کند

امروزه پیشرفت هایی که در حوزه ایمیل مارکتینگ و سیستم های اتوماسیون بازاریابی انجام گرفته این قدرت را در دست بازاریاب ها قرار می دهد تا پیام های متناسب و به موقعی را برای مخاطبان هدف خود ارسال کنند. طبیعتاً ارسال محتوای سفارشی و شخصی سازی شده در زمان مناسب می تواند اثرات بهتر و بیشتری را از خود برجای بگذارد. استراتژی هایی همچون امتیازدهی به مشتریان راغب (lead scoring)، پرورش مشتری راغب و کمپین های هوشمند به بخشی از دنیای ایمیل مارکتینگی تبدیل شده اند که چابک تر، سنجش پذیرتر و در نهایت، موثرتر و کارآمدتر شده است.

تبلیغات

افزایش طول عمر محتوای وبلاگ به کمک ایمیل مارکتینگ

آیا تا به حال یک مقاله جذاب و خارق العاده نوشته اید که خواسته باشید آن را تا ابد و برای همیشه با همه پارسی زبانان جهان به اشتراک بگذارید؟ متاسفانه، مشکل اینجاست که هر آیتم محتوایی و هر پست وبلاگی طول عمر محدودی دارد، تا جایی که اغلب قریب به اتفاق پست ها ۵۰ درصد از مجموع بازدید خود را در همان هفته اول بعد از انتشار دریافت می کنند.

البته می توانید پست تان را در رسانه های اجتماعی هم به اشتراک بگذارید، اما در آنجا هم برای همیشه ماندگار نخواهد ماند.

در هر صورت، دیر یا زود ترافیک پست متهورانه شما رو به کاهش خواهد گذاشت.

تبلیغات

حتماً آرزو می کنید که ای کاش راه بهتری برای گسترش طول عمر مطالب وبلاگ تان وجود داشت و می توانستید آنها را مرتباً در برابر دیدگان مخاطبان جدیدی قرار بدهید.

خبر خوب اینکه آرزوی شما به واقعیت پیوسته است! به کمک ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی می توانید پست های وبلاگ تان را برای مشترکان خود بازیابی کنید به عبارت دیگر، مجدداً آنها را مورد استفاده قرار بدهید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به ذکر و شرح سه نوع از انواع کمپین های ایمیل مارکتینگی خواهیم پرداخت که می توانید آنها را با استفاده از بهترین مقالات و مطالب وبلاگ تان به منصه ظهور برسانید.

تهیه خبرنامه از گلچین پست های وبلاگ

گزینش محتوا (Content curation) اصطلاحی در بازاریابی محتوایی است که به مرور محتوای موجود و به اشتراک گذاری آیتم های محتوایی مرتبط و متناسب از آن میان با مخاطبان تان اشاره دارد. گزینش محتوا روشی است که باعث صرفه جویی عمده ای در وقت شما خواهد شد، چرا که محتوایی را به اشتراک می گذارید که قبلاً تولید شده، علاوه بر این، روش موثری هم هست: یک مطالعه حاکی از آن است که این روش در مقایسه با تولید محتوا ۵٫۲ برابر درآمد و ۲٫۲ برابر ترافیک بیشتری را برای کسب و کارهای کوچک و متوسط به ارمغان می آورد.

در غالب موارد، بازاریاب ها محتوای تولیدی دیگران را گلچین می کنند و با مخاطبین خود به اشتراک می گذارند.

اما شما می توانید یک خبرنامه گزینش یا گلچین شده از مطالب وبلاگ خودتان را نیز تهیه و ارسال کنید.

چطور می توانید چنین خبرنامه ای تهیه کنید؟ کافی است که مطالب وبلاگ تان را متناسب با ایمیل مورد نظر گلچین کنید و آنها را در قالب یک خبرنامه ایمیلی بگنجانید. چنانچه پست های قدیمی تر نیز با ایمیل مربوطه و مخاطبان تان متناسب به نظر می رسند می توانید از آنها هم استفاده کنید. برای هر پست در قالب یکی دو جمله توضیح بدهید که چرا مطلب مورد نظر ارزش مطالعه کردن را دارد.

متقاعدکننده به نظر برسید؛ این فرصتی است که با بهره برداری از آن می توانید به کمک محتوا و ایمیل مارکتینگ به فروش دست پیدا کنید.

در مورد تناوب زمانی ارسال ایمیل های گلچین شده می توانید به صورت هفتگی، هر دو هفته یک بار یا ماهانه عمل کنید. مهم ترین نکته ای که باید آن را همیشه در نظر داشته باشید این است که محتوای ایمیل همیشه و در همه حال باید برای مخاطب ارزشمند به نظر برسد.

ارسال مجموعه ای از ایمیل های خوشامدگویی متشکل از مطالب وبلاگ

میزان بازشدن و کلیک خوردن ایمیل های خوشامدگویی در مقایسه با سایر انواع ایمیل، به ترتیب ۴ و ۵ برابر بیشتر است. لذا یک گزینه منطقی دیگر این است که مجموعه ای از ایمیل های خوشامدگویی تهیه کنید و با افزودن محتوای وبلاگ، خودی نشان بدهید تا یک کمپین ایمیل مارکتینگ موثر داشته باشید.

این مجموعه از ایمیل های خوشامدگویی فرصتی را برای قراردادن بهترین محتوای تولیدی در برابر مشترکان جدید ایجاد می کند و بنیاد مستحکمی را برای شکل گیری یک رابطه ماندگار (و سودآور!) به وجود خواهد آورد.

به منظور تهیه این مجموعه، ابتدا سه مورد از بهترین پست های وبلاگ تان را انتخاب کنید. اگر مطمئن نیستید که از کدام مطالب باید استفاده کنید، از Google Analytics کمک بگیرید.

به عنوان مثال، فرض کنید که می خواهیم از این پست ها استفاده کنیم:

  • ۳ اشتباه فاحش در ایمیل مارکتینگ که کمپین های شما را تحت تاثیر قرار می دهد
  • ۲۰ تاکتیک برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ

با اولین ایمیل برای مشترکان جدیدتان یا همان ایمیل خوشامدگویی شروع می کنیم.

به خاطر داشته باشید که همیشه باید چهار مورد زیر را در ایمیل های خوشامدگویی خود بگنجانید:

  • تشکر به خاطر ثبت نام؛
  • اطلاع رسانی در رابطه با نوع محتوایی که از طریق ایمیل ارسال خواهید کرد و تناوب ارسال آن؛
  • مشوقی که وعده آن را برای ترغیب به ثبت نام داده بودید (در صورت وجود)؛
  • اطلاعات تماس.

ایمیل خوشامد شما می تواند چیزی شبیه به این باشد:

عنوان ایمیل: تشکر به خاطر ثبت نام در فهرست دریافت نکات ایمیل مارکتینگ

درود بر شما،

به فهرست دریافت نکته های ایمیل مارکتینگ خوش آمدید! من هر هفته یک نکته جدید برای شما ارسال خواهم کرد که به تقویت استراتژی ایمیل مارکتینگ تان کمک می کند. واقعاً مایلم که نظر شما را درباره نکته هایی که ارسال می کنم بدانم، بنابراین لطفاً حتماً مستقیماً به ایمیل های ارسالی پاسخ بدهید و نظر خودتان را بنویسید.

این هم از اولین نکته برای شروع: ۳ اشتباه فاحش در ایمیل مارکتینگ که کمپین های شما را تحت تاثیر قرار می دهد.

آیا شما هم در ایمیل مارکتینگ خود مرتکب اشتباه فاحشی شده اید؟ چه درسی از آن گرفته اید؟ با استفاده از دکمه پاسخ من را در جریان بگذارید!

باز هم از شما به خاطر ثبت نام تان سپاسگزارم.

فلانی

برای ایمیل بعدی، دومین پست خود را معرفی می کنید:

عنوان: نکاتی برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ شما

سلام،

امیدوارم که خوش و خرم باشید. در ایمیل این هفته می خواهم به شما بگویم که چطور می توانید فهرست ایمیل مارکتینگ تان را تقویت کنید و تعداد اعضای آن را افزایش بدهید. لطفاً این مطلب را مطالعه کنید: ۲۰ تاکتیک برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ.

شما از چه روش یا روشهایی برای تقویت فهرست ایمیل مارکتینگ خود استفاده می کنید؟ لطفاً با پاسخ به همین ایمیل من را هم در جریان بگذارید.

هفته آینده هم با یک ایمیل دیگر در خدمت خواهم بود،

فلانی

همانطور که مشاهده می کنید، تمام چیزی که نیاز دارید همین ایمیل های ساده و نسبتاً خودمانی است. تمرکز این ایمیل ها روی پستی است که می خواهیم آن را تبلیغ کنیم، بنابراین مشترکان ما فقط یک فراخوان به عمل دارند.

اما طول و تعداد ایمیل های کمپین خوشامدگویی شما چقدر باید باشد؟ پاسخ به این سوال به تعداد پست هایی بستگی دارد که می خواهید به اشتراک بگذارید. اگر یه مقاله دارید که می خواهید آنها را تبلیغ کنید، می توانید از سه ایمیل استفاده کنید. اگر تعداد مطالب تان بیشتر است، می توانید تعداد ایمیل های خوشامدگویی را بیشتر کنید.

فارغ از اینکه در این قالب چند ایمیل ارسال می کنید، حتماً در انتهای هر ایمیل از مخاطب خود نظر بخواهید. به عنوان مثال می توانید از آنها بپرسید که چه نوع محتوایی را بیشتر می پسندند، کدام قالب محتوایی را ترجیح می دهند (متن، ویدیو، اینفوگرافیک) یا چه تعداد و تناوبی از ارسال برای آنها مناسب تر به نظر می رسد.

آموزش از طریق یک دوره آموزشی ایمیلی

آیا به دنبال آن هستید که یک مهارت جدید را به مخاطبان خود آموزش بدهید؟ یا تمایل دارید که روش استفاده از محصول یا سرویسی که ارائه می کنید را یاد بگیرند؟ یک دوره آموزشی ایمیلی فرصتی را در اختیار شما قرار می دهد تا به کمک محتوای سودمند، مشترکان خود را تحت تعلیم قرار بدهید.

بهترین نکته در مورد دوره آموزشی ایمیلی این است که برای شروع فقط به یک پست از وبلاگ تان نیاز دارید. اگر پست شما طولانی تر باشد و چندین زیرعنوان و بخش داشته باشد، کار شما برای تهیه و تنظیم یک دوره آموزشی آسانتر و موثرتر خواهد شد، اما در عین حال می توانید از هر مطلبی استفاده کنید.

ابتدا محتوای مورد نظر را انتخاب کرده و با توجه به آن مشخص کنید که دوره آموزشی شما چند درس می تواند داشته باشد. سپس محتوای مورد نظر را در قالب ایمیل های مجزا تقسیم بندی کنید.

به عنوان مثال، با استفاده از رئوس مطلب ۲۰ تاکتیک برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ، درسهای ما می تواند به این ترتیب باشد:

درس ۱: چگونه از ایمیل برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ مان استفاده کنیم؟

درس ۲: چگونه از شبکه های اجتماعی برای رشد فهرست ایمیل مارکتینگ مان کمک بگیریم؟

درس ۳: چگونه از محتوا برای تقویت و رشد فهرست ایمیل مارکتینگ مان بهره برداری کنیم؟

درس ۴: چگونه با استفاده از کمک دیگران، فهرست ایمیل مارکتینگ مان را تقویت کنیم؟

درس ۵: چگونه با استفاده از روشهای سنتی و بازاریابی و تبلیغات می توانیم فهرست ایمیل مارکتینگ بهتری داشته باشیم؟

تمام کاری که در اینجا انجام دادیم این بود که بخش های یک مطلب را به درس های مجزا تقسیم کردیم که هر کدام از آنها به یک ایمیل برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی تبدیل خواهد شد.

در مورد تناوب و زمان بندی ارسال ایمیل ها، چنانچه طول درس های شما کوتاه است (کمتر از ۳۰۰ کلمه در هر کدام)، می توانید هر روز یک درس را ارسال کنید. اما اگر درس هایی که ارسال می کنید طولانی تر است، بین هر کدام چند روز فاصله بگذارید تا مشترک برای خواندن و هضم آنها فرصت داشته باشد.

نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ چیست؟ آیا از روشهایی که در اینجا به آنها اشاره شد استفاده کرده اید؟ آیا روش دیگری هم برای بهره برداری از مطالب وبلاگ به ذهن شما می رسد؟

تبلیغات

چگونه اعتراضات را در نطفه خفه کنیم؟

دغدغه ها و مخالفت های مشتری که آنها را با عنوان اعتراض یا objection می شناسیم، همیشه یکی از بزرگترین موانع در راه خرید مشتریان قلمداد می شده اند. در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی روشی را به شما آموزش خواهیم داد که به کمک آن می توانید پیش از آنکه مشتری فرصتی برای استفاده از مشکلات احتمالی موجود بر علیه شما داشته باشد، آن دغدغه ها و مشکلات را در نطفه خفه کنید.

در واقع، به جای آنکه از این به اصطلاح اعتراضات واهمه داشته باشید، می توانید از آنها با آغوش باز استقبال کنید.

چنین تکنیک فروشی چقدر برای شما ارزش خواهد داشت؟ برای عملی کردن آن تا کجا به پیش می روید؟

تبلیغات

آیا حاضرید که همه چیزهایی که درباره فروش می دانید را زیر پا بگذارید؟ حتی اگر احتمال دریافت پاسخ منفی هم وجود داشته باشد چطور؟

امیدوارم که پاسخ شما مثبت باشد، چرا که توانایی حذف اعتراضات، پیش از وقوع آنها یک مهارت بسیار مهم در فروش است که داشتن آن خالی از لطف نخواهد بود.

از جمله مزایای حذف اعتراضات مشتری می توان به این موارد اشاره کرد:

تسریع فرآیند چرخه فروش

با حذف اعتراضات، دیگر لازم نخواهد بود که بین اعتراض و مذاکره یا مشکل و توافق مرتباً در حال رفت و آمد باشید.

در عوض، می توانید بسیاری از تاخیرهایی که در نتیجه ضرورت مدیریت و رسیدگی به اعتراضات پیش می آیند را حذف کنید.

فروش و کمیسیون بیشتر

طبیعتاً هر چه اعتراضات در گفتگوهایی که برای فروش انجام می شود کمتر باشد، احتمال به سرانجام رسیدن فروش بیشتر می شود.

به علاوه، نه تنها می توانید حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید، بلکه قادر خواهید بود که حاشیه سود را نیز بالاتر ببرید. این به معنای درآمد بیشتر برای شرکت متبوع و کمیسیون بیشتر در حساب بانکی شما خواهد بود.

آمار بهتر در فروش

شما به عنوان یک فروشنده باید آمار و ارقام مورد انتظار شرکت متبوع خود را محقق کنید. اهدای برخی از پاداش ها یا ارتقاء سمَت با توجه به همین شاخص انجام می شود.

در واقع، توجه به این آمار که معمولاً متکی بر تعداد یا درصد معاملاتی است که به سرانجام رسیده اند برای حفظ کار شما به عنوان یک کارشناس حرفه ای فروش ضروری است.

درست مثل نکته ای که در رابطه با فروش و کمیسیون بیشتر مطرح شد، امکان حذف اعتراضات قبل از وقوع آنها به افزایش درصد به سرانجام رسیدن فروش شما کمک خواهد کرد.

اعتمادسازی

به کمک تکنیکی که در ادامه این مطلب آموزشی از مجموعه مقالات آموزش فروش ذکر خواهد شد، عملاً می توانید اعتماد موجود بین خود و مشتریان بالقوه را تقویت کنید.

طبیعتاً به خوبی می دانید که اعتماد یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار در فروش به شمار می رود.

چگونه اعتراضات مشتری را حذف کنیم؟

درک چیزی که به آن اشاره خواهد شد آسان است، اما انجام و عملی کردن آن در یک گفتگوی فروش آنقدرها آسان نیست. چه بسا هنگامی که این تکنیک را برای اولین بار امتحان می کنید، این ترس در دل تان بیفتد که مبادا آن گفتگو آخرین گفتگوی شما با مشتری بالقوه باشد.

در عین حال، تقریباً می توانید مطمئن باشید که چنین اتفاقی هرگز نخواهد افتاد. به علاوه، همینطور که تمرین می کنید و بر این روش تسلط بیشتری پیدا می کنید، برایتان طبیعی تر خواهد شد و به بنیاد مستحکمی برای تقویت مهارت شما در معرفی محصول یا خدمات مورد نظر تبدیل می شود.

روش حذف اعتراضات فروش این است که به طرز بیرحمانه ای با خودتان و مشتریان بالقوه صادق باشید و به آنها بگویید که رقبا در چه ابعادی بر شما برتری دارند.

با انجام این کار، مشتری را از استفاده از آن نقایص بر علیه خودتان خلع سلاح می کنید.

اولین قدم این است که بپذیرید که محصول یا سرویس پیشنهادی شما در همه ابعاد بی نقص و بی عیب نیست. شاید بهترین قیمت را می دهید، اما چه بسا عملکرد محصول یا سرویس یکی از رقبا از شما بهتر باشد. یا شاید پشتیبانی شما خارق العاده است، اما ارسال محصول از حالت معمول بیشتر طول می کشد.

سپس باید رقبا را ارزیابی کنید تا ببینید که کدامیک از آنها در ابعادی که شما ضعیف هستید قوی است. چرا بزرگترین رقیب تان در جذب مشتری موفق است و شما نیستید؟ تفاوت کار او با شما چیست؟

البته این کاری است که هر شرکتی باید انجام بدهد و در اینجا فقط برای ضرورت تحلیل رقبا یک دلیل دیگر نیز در اختیار شما گذاشتیم.

پس از آنکه این اطلاعات را کسب کردید، باید به مشتری بگویید که در یک قسمت خاص عملکرد مطلوبی ندارید.

چه شد؟؟!

بله، درست خواندید! باید نقاط ضعف محصول یا شرکت خود را به وضوح بیان کنید و هر چه که هست را روی داریه بریزید.

البته لازم نیست که وارد جلسه بشوید و شروع کنید به بدگویی از شرکت یا محصولی که به دنبال فروش آن هستید. این چیزی به جز خودزنی نیست.

کاری که باید انجام بدهید، متناسب سازی کلام با نیازهای مشتری بالقوه و رقبایی است که باید در برابر آنها قد علم کنید.

چنانچه قبلاً این کار را نکرده اید، بد نیست که از مشتری بخواهید که نام رقبای دیگری که مد نظر دارد و چرایی انتخاب آنها به عنوان گزینه را به شما بگوید. هنگامی که جنبه های مورد علاقه وی از آن شرکت ها آشکار شد، با استفاده از اطلاعاتی که از تحلیل رقبا در دست دارید می توانید به پیش بروید.

در این حالت، می دانید که آن رقبا در چه مواردی گوی سبقت را از شما ربوده اند و شما در چه مواردی بر آنها برتری دارید.

در اینجا می توانید از مشتری بپرسید که چه مورد یا مواردی به منظور تصمیم گیری برای وی اهمیت دارد. از این طریق می توانید گفتگو را به سمت و سوی مثبت و پربازدهی هدایت کنید.

نکته آخر

آخرین نکته ای که باید در رابطه با استفاده از این تکنیک به شما یادآوری کنیم این است که اجرای آن را نباید به تعویق بیندازید. هر چه زودتر دست به کار بشوید. هر چه زودتر نقاط ضعف را برملا کنید، زودتر می توانید اعتراضات را حذف کنید. در غیر اینصورت باید منتظر شنیدن پاسخ «نه» باشید.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده آقای جانی براوُو است. آقای براوو دانش آموخته دانشگاه کالیفرنیا و مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده است.

تبلیغات

آیا تعداد تماس های شما بیش از حد زیاد است؟

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است. ما مطالب دیگری را نیز در این بخش از وی منتشر کرده ایم که معمولاً در قالب پرسش و پاسخ و در تلاش برای حل یک مشکل واقعی نگاشته شده اند.

«من شنیده ام که قبل از آنکه یک مشتری بالقوه نسبت به خرید از فروشنده متقاعد شود، به ۱۲ بار تماس (تلفنی و همچنین از طریق سایر کانال ها) نیاز است. شخصاً تمایلی به گیر دادن ندارم و تماس هایی که برای فروش می گیرم را به شکل فشرده و رگباری انجام نمی دهم. اما اخیراً به نظرم می رسد که مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم هرگز به من پاسخ نمی دهند. آیا در تماس زیاده روی می کنم؟»

بسیار خوب، ما در اینجا با دو مسأله مواجه هستیم:

تبلیغات

  1. سوال «آیا در تماس زیاده روی می کنم»، و
  2. جمله «مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم هرگز به من پاسخ نمی دهند».

بیایید با هم ببینیم که چطور می توانیم هر دوی این مسائل را رفع و رجوع کنیم.

در مورد سوال «آیا در تماس زیاده روی می کنم»، کارشناسان فروش داخلی شرکت باید به این درک برسند که یک «نقطه ارتباطی» لزوماً فقط یک «تماس تلفنی» نباید باشد.

یک به اصطلاح «نقطه ارتباطی» یا touch point علاوه بر تماس تلفنی با مشتری بالقوه می تواند ارائه درخواست ارتباط در لینکدین، یک ایمیل شخصی، دعوتنامه شرکت در وبینار یا ایمیل خودکاری باشد که حاوی توصیه های سودمند متناسب با نیازهای فرد مورد نظر است.

در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به سیستم سهل الاستفاده ای اشاره خواهم کرد که به کمک آن می توانید در حالی از سماجت های آزاردهنده جلوگیری کنید که در هنگامی که مشتری بالقوه برای خرید آمادگی پیدا می کند، در کانون توجه وی قرار دارید.

برای شروع، در اولین تلاش خود برای ایجاد رابطه با مشتری بالقوه می توانید روی سه نقطه ارتباطی تمرکز کنید: ابتدا تلفن می زنید یا یک پیام تلفنی حساب شده برای او می گذارید (نقطه شماره ۱)، سپس یک ایمیل ارسال می کنید (نقطه شماره ۲) و پس از آن یک درخواست برای ارتباط در شبکه های اجتماعی ترجیحاً حرفه ای، مثل لینکدین می فرستید.

دومین تلاش شما از دو نقطه دیگر تشکیل می شود: دومین پیام تلفنی و یک ایمیل دیگر.

بسیار خوب، تا اینجا با دو مرحله کار، پنج بار با مشتری ارتباط داشته ایم و باید به سراغ ششمین نقطه برویم.

سومین تماس را می گیرید و متعاقب آن یک ایمیل دیگر ارسال می کنید تا به هفتمین نقطه در سومین تلاش برسیم.

یک دعوتنامه برای شرکت در وبیناری را ارسال کنید که به آنها کمک می کند تا مشکلی را حل کنند و باری را از دوش شان بردارند تا ۸ نقطه ارتباطی را ایجاد کرده باشید.

یک ایمیل بازاریابی هفتگی که حاوی توصیه ها و نکات سودمند است را به این ترکیب اضافه کنید تا ۴ نقطه دیگر نیز به تلاش شما اضافه شود تا در مجموع، در طول ۳۰ روز ۱۲ نقطه ارتباطی ایجاد کرده باشید.

به خاطر داشته باشید که پیش از آنکه یک مشتری بالقوه به خرید از شما تمایل پیدا کند، باید مطمئن باشد و بتواند به اینکه شما بهتر از هر کس دیگری می توانید مشکل وی را حل کنید اعتماد کند.

گذاشتن پیام یا تماس و ارسال ایمیل های تاثیرگذار می تواند شروع فوق العاده ای را برای شما رقم بزند.

فراهم آوردن و ارائه نکات سودمند و کاربردی (از طریق وبینار یا راهکارهای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ) یک قطعه مهم دیگر از این پازل است.

در عین حال، باید اطمینان پیدا کنید که پیام شما همیشه کاملاً مرتبط و متناسب است، و اینجاست که به مبحث دوم می رسیم:

«مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم، هرگز به من پاسخ نمی دهند»

اگر هدف شما از پیام گذاشتن، تماس گرفتن و ارسال ایمیل فقط این است که چیزی به مشتری بالقوه گفته باشید، همین الآن وقت آن است که مسئولیت کارتان را بر عهده بگیرید و مشکل را به گردن دیگران نیندازید.

بهترین روش برای حل این مشکل این است که خودتان و مدیر فروش بنشینید و به همان پیام های تلفنی که برای مشتریان بالقوه تان گذاشته اید گوش بدهید، سپس سوالات سختی از این قبیل را بپرسید:

چه طور به نظر می رسید؟ آیا لحن شما به اندازه مناسبی حاکی از علاقه تان به کمک به مشتری هست یا اینکه چنان به نظر می رسد که این ۱۰ هزارمین پیامی است که امروز گذاشته اید؟

اگر پیام های تلفنی شما موثر واقع نمی شوند، پیش از آنکه به فکر تغییر پیام بیفتید، اطمینان پیدا کنید که مشکل از چگونگی گفتن چیزی که می گویید نیست. ضمناً از نظرات و بازخوردهای مدیر فروش و سایرین نیز با آغوش باز استقبال کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم روش یا قاعده خاصی برای برنامه ریزی تماس های خود با مشتری دارید؟

تبلیغات

استندآپ کمدی بداهه چگونه می تواند به فروش کمک کند

استندآپ کمدی بداهه یا ایمپراو (Improv) نوعی از کمدی است که بر پاشنه بداهه پردازیِ آنی و در لحظه می چرخد. من برای تمرین سخنرانی در جمع شرکت در کلاسهای کمدی بداهه را آغاز کردم و باید اذعان کنم که واقعاً معتاد شدم، چرا که ایمپراو کاملاً در طرف مقابل اجراهای خسته کننده از پیش تمرین شده قرار می گیرد؛ همه چیز به طرز غریبی جنون آمیز و آزاد است. کمدی بداهه به جای تریبون و عصا قورت دادن، روی تخیل و شادمانی تکیه می کند. در واقع، کمدی بداهه می تواند برای تقویت اعتماد به نفس و راحت تر شدن صحبت کردن در جمع به شما کمک کند، اما مزایای آن به همینجا ختم نمی شود. کمدی بداهه می تواند شما را پویاتر، خوش بین تر و قابل درک تر کند و از شما یک هم تیمی بهتر و در ابعاد مختلف، یک فروشنده بهتر بسازد.

احتمالاً کنجکاو شده اید که این کمدی بداهه چه سبک و سیاقی دارد. برای آشنایی با ایمپراو، این تمرین را انجام بدهید: من یک کلمه به شما می دهم، شما چشم تان را از صفحه مانیتور یا گوشی بر می دارید و به اولین هفت صفتی فکر می کنید که به ذهن تان می رسد.

شروع می کنیم، کلمه: «شرکت»

تبلیغات

۱،۲،۳،۴،۵

چطور بود؟ احتمالاً همینطور که جلو می رفتید، کار دشوارتر می شد، چرا که کفگیر پاسخ های آماده مغزتان به ته دیگ می رسید. دلیل این محدودیت ذهنی این است که شما یک فیلتر فعال در ذهن تان دارید که به شما می گوید که قبل از صحبت کردن باید فکر کنید. قطعاً این حرف بیراهی نیست، اما در کمدی بداهه باید این فیلتر را بردارید و یاد بگیرید که اولین چیزهایی که به ذهن تان می آید را بیرون بریزید. معمولاً بعد از پنجمین صفت، ذهن ناخودآگاه شما شروع به تولید پاسخ هایی می کند که از آن فیلتر عبور می کنند و مستقیماً از دل بر می آیند. این پاسخ ها می توانند مضحک به نظر برسند، چون به طرز آزاردهنده ای صادقانه به نظر می رسند.

شاید کمدی بداهه به نظر دشوار برسد، اما اینطور نیست. فقط باید قوانین آن را تمرین کنید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۵ قانون از کمدی بداهه اشاره می کنیم که با به کارگیری آنها در حرفه فروشندگی خود خواهید دید که چگونه قواعد کمدی آزاداندیش مبتنی بر بداهه پردازی می تواند از شما یک فروشنده کارآمدتر بسازد:

قانون شماره ۱: «بله، و …»

همیشه بپذیرید و پیشنهاد بدهید. نگویید «خیر»، بگویید «بله!» و ادامه بدهید. در کمدی بداهه اگر یک نفر به شما یک خرچنگ خیالی بدهد، آن را می گیرید و شروع به پخت و پز می کنید. حتی اگر خرچنگ دوست ندارید، به هر حال می گویید «بله» و سپس جهت داستان را عوض می کنید. از این طریق، فضا به یک سمت و سوی مثبت به پیش می رود.

به عنوان فروشنده: انسان مثبت تری خواهید شد. شما متوجه می شوید که چقدر با کلمه قدرتمند «نه» یکدیگر را آزار می دهیم و اصطکاک غیرضروری ایجاد می کنیم. شما خودتان را به زره «بله» مجهز می کنید که ادامه تعامل را امکانپذیر می سازد. حتی اگر با طرف مقابل هم عقیده نیستید، می توانید بگویید «بله، و …» تا جهت گفتگو را عوض کنید یا مودبانه واقعیات را به اطلاع وی برسانید. از این طریق به کسی تبدیل خواهید شد که همه به دنبال تعامل با وی هستند و این باعث می شود که در داخل و خارج از شرکت به یک آچار فرانسه تبدیل شوید.

قانون شماره ۲: مشارکت کنید

به این منظور، باید ارزش آفرینی کنید، سود و منفعت برسانید و منفعل نباشید. کسی که می گوید «حالا چکار کنیم؟» همه مسئولیت ها را به دوش همکار کمدین خود می اندازد تا برای حرکت بعدی تصمیم بگیرد. اینطور نباشید. با ارائه پیشنهاد، مسئولیت بپذیرید. به جای آنکه به مشتری بالقوه ایمیل بزنید که «چه وقتی برای ملاقات مناسب است؟» خودتان زمان هایی را پیشنهاد بدهید که با برنامه شما همخوانی دارند. اگر دیدید که یکی از هم تیمی هایتان روی صحنه کم آورده، خودتان را جلو بیندازید و او را نجات بدهید. همیشه باید به یکدیگر کمک کنید و کاری کنید که همگی خوب و بهتر به نظر برسید.

به عنوان فروشنده: یک هم تیمی بهتر می شوید. متوجه خواهید شد که درک شما از فضای پویای کار گروهی افزایش پیدا کرده است. هنگامی که به گوش تان می خورد که فروشنده های هم تیمی دیگرتان با تماس های دشواری دست و پنجه نرم می کنند که پیشبرد فرآیند فروش را غیرممکن می سازد، ماژیک را بر می دارید و توصیه های کاربردی یا حامیانه خود را روی وایت بورد می نویسید. اگر ببینید که یک سخنران مهمان از یک جماعت ساکت سوالی می پرسد و کسی صدایش در نمی آید، شما دست تان را بالا می برید و او را نجات می دهید. از این طریق، روحیه کار تیمی تان تقویت خواهد شد و به یک شریک کاری کارآمد و یک مرجع تبدیل می شوید.

قانون شماره ۳: خیلی زور نزنید!

هنگامی که تلاش می کنید تا بامزه باشید، شوخ طبعی تان از بین می رود، چرا که اصالت و صداقت از میان رفته است. اگر خودتان باشید، موقعیت های بامزه به صورت طبیعی پیش می آیند. اگر کمدینی را دیده باشید که هیچ کس به او نمی خندد و برایش ناراحت شده باشید، دقیقاً می دانید که این چه وضعیت آزاردهنده ای است.

این به اصطلاح «زور نزدن» یکی از موثرترین پادزهرهای آفت کسب و کارهای مدرن نیز محسوب می شود: صحبت های قلمبه سلمبه سازمانی. این زبانی است که مملو از لغات خاص و سنگینی است که هضم آنها آسان نیست. این یک زبان تصنعی است و مردم هم فوراً متوجه آن می شوند. به کمک کمدی بداهه، بیشتر از کلمات ملموس استفاده می کنید و هر چیزی را همانطوری که هست مطرح می کنید و مردم هم به همین خاطر به شما علاقمند می شوند.

به عنوان فروشنده: ارتباط برقرار کردن با شما آسانتر می شود. در محیط کار از علامه دهر بودن و همه کس بودن برای همه دست بر می دارید. اجازه می دهید که شخصیت تان نمود پیدا کند. هنگامی که پاسخی را نمی دانید، ظاهرسازی نمی کنید، بلکه در عوض به مشتری می گویید که بعداً تماس خواهید گرفت و پاسخ کامل را ارائه خواهید داد. ضمناً از واکنش به هر جمله با کلمه «عالیه» دست بر می دارید؛ کاری که حالت پیش فرض بسیاری از فروشندگان است. خیلی از چیزهایی که مشتری به زبان می آورد عالی که هیچ، حتی خوب هم نیستند، بنابراین صادق باشید. با تلاش نکردن برای اینکه بی نقص به نظر برسید، بیشتر بُعد انسانی خود را نشان می دهید و تعامل پذیرتر و قابل اعتمادتر به چشم می آیید. مشتریان احساس می کنند که با بقیه فرق می کنید و کسی هستید که می تواند محرم آنها باشد. در این حالت، گفته های رقبا را هم با شما در میان می گذارند که در یک بازار رقابتی می تواند به سود شما باشد.

قانون شماره ۴: کاری کنید که همکارتان خوب به نظر برسد

در کمدی بداهه باید هر کسی و هر کاراکتری باشید که صحنه می طلبد. گاهی باید یک آدم خل وضع باشید، در حاشیه قرار بگیرید یا نقش مخالف خوانی را بر عهده بگیرید که طرف مقابل تان به آن واکنش نشان می دهد. گاهی باید یک گوژپشت خوش برخورد باشید، یا یک خدمتکار مجنون یا یک معدنچی بی سواد. در هر صورت، جالبی همه اینها به این است که هیچ وقت نمی دانید که چه نقشی را باید برعهده بگیرید. این هیچ ایرادی ندارد، چرا که معمولاً هنگامی که با بی اطلاعی از نقش تان راحتید و روی کمک به دیگران برای پیدا کردن نقش شان تمرکز می کنید اتفاقات خارق العاده ای روی می دهد.

به عنوان فروشنده: پویاتر و فعالتر می شوید. پیش نیاز ناراحتی و درماندگی، انتظارداشتن از دیگران است و کمدی بداهه به شما یاد می دهد که هیچ انتظاری نباید داشته باشید. فارغ از اینکه چه نقش و کاری به شما محول می شود، پویا و کارآمد باقی می مانید. هنگامی که یکی از مشتریان همیشگی تان تماس می گیرد و می گوید که این ماه از رقیب شما خرید خواهد کرد، می خندید و با کلام تان او را منصرف می کنید. هنگامی که یک مشاور چوب لای چرخ تان می گذارد، هنرمندانه آن چوب را بر می دارید. از این طریق به قدرت بلامنازعی تبدیل می شوید که شکست را نمی پذیرد و در به سرانجام رساندن فروش در دقیقه نود مهارت پیدا خواهید کرد.

قانون شماره ۵: داستان بگویید

این همانجایی است که همه چیز را در قالب یک طرح روایت گونه به هم پیوند می زنید. در کمدی بداهه با هیچ شروع می کنید، اما همینطور که برای هم اسم انتخاب می کنید، از گذشته ها می گویید و شخصیت می سازید، یک داستان جذاب شکل می گیرد. در فروش هم با یک صفحه سفید شروع می کنید و داستانی را روی آن می نویسید که مشتری بالقوه مایل به شنیدن آن است. شاید در طول فرآیند اکتشافی خود متوجه بشوید که طرف مقابل شما قبلاً از یک فروشنده دیگر زخم خورده، شرکت متبوعش به دنبال رشد سریع است، یا اینکه پشتیبانی اولویت درجه یک آنهاست. شما همه قطعاتی که برای معرفی سرویس یا محصول خود نیاز دارید تا مشتری احساس کند که آن سرویس یا محصول با نیازهای وی منطبق است را در اختیار دارید. اینجاست که باید داستانی که از اکتشافات تان شکل گرفته را روایت کنید.

به عنوان فروشنده: از دید مشتری، ارزش آفرین تر به نظر می رسید. کمدی بداهه به شما کمک می کند تا در بیان منافع و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به درجه استادی برسید. از آنجایی که به توجه به جزئیات و ریزه کاری ها عادت کرده اید، جزئیات بیشتری از مشتریان بالقوه به چشم تان می آید و در خاطرتان باقی خواهد ماند. به اینکه طرف مقابل اهل کجاست، آیا بچه دارد، چه علایقی دارد و مواردی از این قبیل هم توجه می کنید و همه ویژگی های محصول یا سرویس تان را در قالب داستانی روایت می کنید که مشکلات یا نیازهای او را هدف قرار می دهد. «فلانی، پشتیبانی این نرم افزار فوق العاده ست. به عنوان یک مادر حتماً اهمیت اینکه یک نفر ۲۴ ساعته و هر روز هفته در دسترس باشه تا به مشکلات احتمالی رسیدگی کنه رو درک می کنید؛ ما اینچنین دیدگاهی به کارمون داریم.» در نتیجه، بیشتر به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیید و در رقابت با رقبا پیروز میدان خواهید بود.

حرف آخر

دقت کردید؟ خیلی سخت بود؟ تمرین روی این قوانین را شروع کنید تا متوجه اثر فوری آنها روی کارتان بشوید. بداهه پردازی به شما کمک می کند تا در هر شرایطی بیشتر احساس راحتی کنید تا بتوانید عملکرد بهتری داشته باشید. کمدی بداهه به شما امکان می دهد تا گاهی فیلتر ذهنی تان را خاموش کنید و آنچه که در دل دارید را به زبان بیاورید، فاصله ها را از میان بردارید و اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر اینها، سرعت عمل شما را نیز افزایش می دهد و عملکرد شما در فروش را به طور کلی تقویت خواهد کرد. پیشنهاد می کنم که از مزایای این کمدی مبتنی بر آزاداندیشی در راستای پیشبرد کارتان در دنیای فروش بهره برداری کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۷ روش برای احیای ایمیل مارکتینگ به کمک محتوای دینامیک یا پویا

تنوع، چاشنی زندگی است، اما هنگامی که پای ایمیل مارکتینگ و کمپین های مرتبط با آن به میان می آید، پیدا کردن یک ترکیب مناسب و همگن از طعم و مواد تشکیل دهنده برای ارضای انتظارات و نیازهای کاربران کار آسانی نیست.

این روزها، شخصی سازی به حاکم بلامنازع میدان ایمیل مارکتینگ تبدیل شده و باعث تحقق نرخ بازشدن و کلیک مورد نظر و به طور کلی تعامل بالاتر می شود. این به آن معنی است که شخصی سازی و متناسب سازی محتوا برای تک تک مخاطبان در جهت جلب و حفظ توجه آنها حیاتی است. به هر حال، باید به خاطر داشته باشید که این فقط شما نیستید که برای گیرنده هدف تان ایمیل ارسال می کنید و لذا، به طریقی باید خودی نشان بدهید و متمایز به نظر برسید.

اینجا همانجایی است که ایمیل های دینامیک (Dynamic – داینامیک) یا پویا به فریاد بازاریابی ایمیلی می رسند. ایمیل های دینامیک حاوی مولفه هایی هستند که با هر بار باز شدن ایمیل، به روز رسانی شده و با توجه به مواردی همچون موقعیت جغرافیایی یا دستگاه مورد استفاده کاربر تغییر می کنند. در نتیجه، این ایمیل ها شخصی سازی خلق الساعه ای را برای تک تک مشترکان رقم می زنند. بازاریاب ها با استفاده از یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی می توانند چنین پیام هایی را برای صدها هزار مشترک ارسال کنند تا میزان تعامل و بازگشت سرمایه ناشی از تلاش هایشان تا حد قابل توجهی افزایش پیدا کند.

تبلیغات

ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی، هفت آیتم دینامیک یا پویایی را معرفی خواهیم کرد که با گنجاندن آنها در ایمیل هایی که برای مشترکان خود ارسال می کنید می توانید کمپین های ایمیل مارکتینگ موثرتری را تجربه کنید:

  1. نظرسنجی های دینامیک

استفاده از نظرسنجی می تواند به شما در جهت کسب اطلاعات مهم و حیاتی درباره چالش ها، نیازها، خواسته ها و علایق مشتریان بالقوه و کنونی تان کمک کند. به کمک مولفه های دینامیک، به جای آنکه لینک شرکت در یک نظرسنجی را برای مشترکان خود ارسال کنید، می توانید سوالات را با دکمه های رادیویی (دایره های توخالی که با کلیک پر می شوند) مستقیماً در ایمیل ارسالی قرار بدهید تا گیرنده بتواند فوراً گزینه مورد نظر خود را انتخاب کند.

به علاوه، با استفاده از نظرسنجی های دینامیک می توانید با نمایش فوری نتایج نظرسنجی در ایمیل، اسباب رضایت بیشتر وی را نیز فراهم کنید. این به خصوص در موقعیتی سودمند واقع می شود که می خواهید نظرات دیگران و جَوّ رایج را به مخاطب نشان بدهید. پیکربندی نظرسنجی های دینامیک برای شما و پاسخ به آنها برای مخاطب تان بسیار آسان و سریع است.

  1. شمارش معکوس

اغلب افرادی که کار ایمیل مارکتینگ انجام می دهند در مورد پیشنهاداتی که محدودیت زمانی دارند، فرصت های تکرارنشدنی برای عضویت یا رویدادهای آتی به استفاده از عناوینی در ایمیل های خود روی می آورند که حس فوریت و اضطرار را در مخاطب ایجاد می کند تا او را نسبت به انجام عمل مورد نظر متقاعد کنند. شما با افزودن یک شمارشگر دینامیک در بالای ایمیل، که مثلاً زمان باقی مانده را به شکل زنده نشان می دهد (و با هر بار بازشدن ایمیل تغییر می کند) می توانید آن حس فوریت و اضطرار را دوچندان کنید.

  1. تسهیل امور برای مخاطب

هر کاری که بتوانید انجام بدهید تا کار برای مشترکان تان راحت تر شود می تواند یک برگ برنده بزرگ برای افزایش میزان تعاملات شما باشد. به عنوان مثال، می توانید یک قابلیت دینامیک به ایمیل خود اضافه کنید تا با کلیک مخاطب روی یک متن، فوراً زمان رویداد به تقویم وی اضافه شود، یا اینکه مستقیماً بتواند از آن طریق برای بخش خدمات مشتریان پیام ارسال کند ( به جای آنکه مجبور باشد که به صفحه تماس با مای وبسایت تان مراجعه کند).

  1. جلوه های ویژه

هر روز و همه روزه انبوهی از ایمیل های مختلف به اینباکس مشترکان شما سرازیر می شود و طبیعتاً بسیاری از آنها کسالت آور و خسته کننده هستند. شما با استفاده از برخی از جلوه های ویژه، مانند انیمیشن های زوم، محو شدن یا اسکرول می توانید مخاطبان خود را تحت تاثیر قرار بدهید. با استفاده از یکی از ابزارهای تولید جلوه های دینامیکی که با پلتفرم اتوماسیون بازاریابی شما سازگاری داشته باشد می توانید به راحتی یک کد کوتاه HTML را کپی کرده و در قالب خود قرار بدهید و سپس آن را برای مشترکان تان ارسال کنید. تاثیر استفاده از این روش با وقت و منابع اندکی که برای پیاده سازی آن باید صرف کنید اصلاً قابل مقایسه نیست.

  1. ویدیو

یکی از موارد دینامیک دیگری که می توانید به ایمیل های خود اضافه کنید، محتوای ویدیویی است. احتمالاً وقت و هزینه های زیادی را در جهت تولید ویدیوهای تاثیرگذار برای وبسایت یا کانال های خود در رسانه های اجتماعی صرف کرده اید. چرا از این آیتم های ویدیویی در ایمیل های تان بهره برداری نکنید؟ گنجاندن ویدیوهایی که به صورت خودکار اجرا می شوند (البته در حالت سکوت)، نه تنها توجه مخاطب را جلب و حفظ می کند، بلکه تحقیقات حاکی از آن است که مردم ویدیوها را بهتر از آیتم های خوانداری به خاطر می آورند (۹۵ درصد در برابر ۱۰ درصد). ویدیوها معمولاً جذاب و به یادماندنی هستند، دیگر از یک آیتم محتوایی چه می خواهید؟

  1. هدفگیری مبتنی بر موقعیت جغرافیایی و دستگاه مورد استفاده کاربر

این روزها، مشتریان تان از شما انتظار دارند که آنها را بشناسید و با توجه به پیشنهادات دقیقِ متناسبی که از سوی شرکت های بزرگ و مطرح به آنها می شود، این انتظار کمتر نخواهد شد. چقدر خوب می شد اگر شما هم می توانستید با این روند پیش بروید و خواسته مخاطب را دقیقاً در زمان یا موقعیتی که به آن احتیاج دارد در اختیارش قرار بدهید. این به کمک ایمیل های دینامیک امکانپذیر می شود.

به عنوان مثال، فرض کنیم که شرکت شما به تازگی یک اپ موبایلی را تولید و منتشر کرده است. شما می توانید ایمیلی را برای مشترکان تان ارسال کنید که دستگاه مورد استفاده هر کاربر را تشخیص می دهد و آنها را با استفاده از محتوای دینامیک به اپ استور متناسب با سیستم عامل آن دستگاه هدایت می کند. علاوه بر این، می توانید از هدفگیری جغرافیایی استفاده کنید و از این طریق، ارتباط کاربر را با یکی از فروشندگان محلی برقرار کنید یا با توجه به شهری که در آن هتل رزرو کرده است، پیشنهاد خرید از فروشگاه های فیزیکی خود را برای وی ارسال کنید.

  1. فید شبکه های اجتماعی

با توجه به اینکه اغلب کاربران اینترنت در شبکه های اجتماعی حضور دارند، ارزش بازاریابی رسانه های اجتماعی یا سوشال مدیا مارکتینگ کاملاً واضح و آشکار است و نیاز به توضیح اضافه ندارد. اگر شما هم در رسانه های اجتماعی به بازاریابی مشغول هستید، طبیعتاً تلاش می کنید که محتوای متناسبی را برای مخاطبان هدف تان تولید کنید که آگاهی بخش و تعامل برانگیز باشد. با گنجاندن فید فعالیت های خود از رسانه های اجتماعی –مثل اینستاگرام- در وسط یا انتهای ایمیل می توانید با یک تیر دو نشان بزنید. مشترکان شما به کمک فید دینامیک رسانه های اجتماعی می توانند با بازکردن پیام، فید فعالیت های شما در آن محیط را مشاهده کنند و از آن محتوا استفاده کرده و با آن تعامل کنند تا دامنه دسترسی به چیزی که تولید کرده اید دو برابر شود.

حرف آخر

امروزه افرادی که در زمینه ایمیل مارکتینگ فعالیت می کنند به راحتی و بدون نیاز به تغییر دستی ایمیل های خود برای هر کاربر، به کمک مولفه های دینامیک می توانند محتوا را سفارشی کرده و بازاریابی بسیار متناسب، خاص و شخصی سازی شده ای را عملاً برای هر تعداد از مخاطبان و مشترکان به مرحله عمل در بیاورند. این فرصت وسوسه انگیزی است که نباید از دست بدهید. بنابراین، همین امروز به کمک آیتم های دینامیک یا پویایی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ به آنها اشاره شد تحولی در ایمیل مارکتینگ خود به وجود بیاورید.

تبلیغات