۵ متریک برای رشد کسب و کار و رشد صعودی و سالم آن در آینده

کسانی که بیزینسی را راه اندازی می کنند قطعا به دنبال این هستند که بتوانند به هر طریقی که شده آن را به سر انجامی برسانند که نتیجه زحمت های خود را ببینند. اما برای هر کسب و کار در حال رشد و سالم، اندازه گیری بسیار اهمیت دارد.  در راه رشد کسب و کار، باید بیش از هر چیز چشمتان بر روی متریک هایی باشد که منجر به تصمیمات بهتر می شود.

اما سوالی که اخیرا از ما پرسیده شده این است که:

یک سوال در مورد رشد کسب و کار

تبلیغات

من بیزینس خوبی راه انداخته ام و آن را به مرحله سود آوری رسانده ام اما نمی دانم که آیا این کسب و کار به طور منظم در مسیر رشد کردن قرار خواهد گرفت و یا این که ناگهان متوقف خواهد شد؟

برای این که به پاسخ این سوال بپردازیم خوب است که نگاهی به ۵ آیتم زیر بیندازید که مشخصه های رشد کسب و کار به شمار می آیند.

رشد کسب و کار

رشد کسب و کار به برنامه کسب و کار ارتباط دارد

اگر می خواهید به رشد کسب و کار خود بپردازید و اطمینان حاصل کنید که کسب و کارتان رشد خواهد کرد باید ببینید که مسیر زندگی کسب و کارتان چگونه است؟ آیا دائما در حال رشد است؟ یا این که پرداختن به آن در جایی متوقف می شود؟ در صورتی که اینچنین است و به بن بست می رسید، باید سریع برنامه و مسیر کسب و کار خود را عوض کنید تا شاهد رشد کسب و کار تان باشید.

فرهنگ سازی رشد کسب و کار

اگر بخواهید خودتان را صرفا یک مدیر ببینید که به پایین دستی ها دستور می دهد و آن ها هم مثل یک نوکر باید به شما توجه کنند، قطعا باید بگویم که در مسیر مثبتی قرار نگرفته اید. روحیه ی یک تیم کاری تا حدوی بیانگر میزان موفقیت یک تیم به شمار می آید. از این رو اگر:

  • روحیه یاد گیری تیمی در گروه را زنده کردید
  • تیم مدیریتی خود را گسترش دادید
  • روحیه تعهد و تعامل را در گروه و تیم زنده کردید

مطمئنا گروه شما رو به رشد خواهد رفت و نتیجه های عالی به بار خواهد آورد.

رشد کسب و کار به وضوح شرایط ارتباط دارد

نتیجه هایی که در در مراحل و فاز های مختلف کسب و کار بدست می آورید باید به طور کاملا شفاف و واضح باشند تا بتوانید بر اساس آن ها عمل کنید و به پیش بروید. اگر وضوحی در کار نباشد بررسی ها نیز به خوبی صورت نخواهد گرفت و تغییرات نیز طبیعی و واقعی نخواهد بود.

جریان نقدی رشد کسب و کار را نشان می دهد

در این سر فصل منظورمان از جریان نقدی می تواند:

  1. پول سکه و اسکناس
  2. پول سرمایه گذاری شده
  3. پول تولید شده در کسب و کار

باشد. شما باید به قدر کافی پول نقد و امتیاز های مثبت داشته باشید و مطمئن باشید که این جریان تولید پول ادامه دارد تا بتوانید در هر شرایطی بهترین تصمیم را بگیرید و در گیر مسائل سخت مالی نشوید. معمولا کسب و کارهایی که پول ساز نیستند دیر یا زود به شکست می انجامند.

کاهش ریسک به دنبال خود رشد کسب و کار را به دنبال خواهد داشت

کاهش ریسک موضوعی است که اخیرا با مشتری های خود در مورد آن کار کرده ایم، و به این نتیجه رسیده ایم که رشد کسب و کار بیشتر در بیزینس هایی دیده شده که مدیران آن ها در مورد آن چه که کسب و کار را با خطر روبرو می کند، جدی بوده اند و بهترین تصمیم ها را گرفته اند.

اگر بتوانید ریسک ها را به موقع مهار کنید، مطمئن باشید که رشد سالم تری برای کسب و کار خود رقم خواهید زد.

اما اگر در این مرحله کسب و کار شما دارای المان های رشد نیست و فکر می کنید نیاز به بازبینی و تغییرات دارید خوب است که به دستورالعمل های زیر دقت کنید:

  • هدف کسب و کار خود را مشخص کنید
  • هدف اصلی و نهایی کسب و کار را به هدف های میانی تقسیم کنید
  • برای هر هدف میانی و کوچک تر نقشه راه ایجاد کنید
  • سعی کنید از تمام توانایی های خود برای کسب و کارتان استفاده کنید
  • گاهی لازم است که با یک مشاور صحبت کنید

با مشاورانی صحبت کنید که نتیجه ی توصیه های شان را بتوانند روی کلاینت های دیگری به درستی به شما نشان دهند.

برای رشد کسب و کار گاهی لازم است که دست به تغییرات افراد سازمان بزنید و منش کاری آن ها را تغییر دهید. از طرفی لازم است که منشا پول ساز و شاخه پول سازی که در سیستم شما بیشتر چشمک می زند را پیدا کنید و آن را تقویت کنید.

گاهی هدفی که برای کسب و کار در نظر گرفته می شود، آن چیزی نیست که می تواند به موفقیت کسب و کار بیانجامد بنابراین لازم است که در مورد هدف کاری و بیزینس خود نیز کمی تحقیق کنید.

گاهی علت رشد نکردن بیزینس عدم انجام تحقیقات بازار است! تحقیقات بازار به شما می تواند بگوید که آیا بیزینس شما در حال حاضر ارزش واقعی دارد یا نه و یا این که حتی در آینده می توانید نیاز های مردم را به تناسب آن برطرف کنید یا نه.

به هر حال برای موفقیت و رشد کسب و کار، لازم است که دائما بیزینس خود را به چالش بکشید و سعی کنید این مساله را حل کنید.

در این باره آیا تجربه ای ملموس دارید؟ آن را در بخش نظرات بنویسید.

منبع

تبلیغات

شیوه ساخت رزومه حرفه ای در word

اولین گام برای احراز هر شغل، ساخت رزومه است. به هر حال وقتی که بخواهید برای یک شرکت کوچک یا بزرگ، خودتان را حرفه ای جلوه دهید، داشتن یک رزومه کاملا ضروری است.

رزومه چیست؟

رزومه در حقیقت سندی است که شما در آن به معرفی و شرح مختصری از سوابق کاری، اجرایی، و تحصیلی خود را وارد می کنید تا به کمک آن بتوانید لیاقت های کاری خود را معرفی نمایید. معمولا در یک رزومه به موارد زیر پرداخته می شود:

تبلیغات

  • نام و نام خانوادگی
  • تاریخ تولد و اطلاعات شناسنامه
  • وضیعت تحصیلی و مدارک پایان هر دوره ( با ذکر تاریخ و محل و موسسه )
  • وضعیت کاری ( ذکر شرایط شغلی گذشته با ذکر زمان شروع و اتمام پروژه ها )
  • بیان علت کناره گیری از هر کار ( در صورت رخ دادن)
  • بیان دوره های اموزشی گذرانده شده و مدارک مرتبط با مهارت ها

ساخت روزمه

اهمیت ساخت رزومه چیست؟

معمولا شرکت ها و سازمان ها این روزها وقتی دست به استخدام افراد می زنند، نیاز دارند تا بتوانند سوابق کاری فرد را هم بدانند تا بتوانند پر کار ترین و حرفه ای ترین فرد را استخدام کنند.

زمانی که صحبت از استخدام می شود، قطعا مصاحبه گر با یک نفر یا ده نفر مصاحبه نمی کند بلکه شمار زیادی از افراد وجود دارند که قصد دارند تا در نهاد مورد نظر استخدام شوند اما! اگر بخواهید برای بیان سوابق خود، داستان بگویید و شرح حال خود را توضیح دهید، قطعا نه کسی حوصله شنیدن آن را دارد و نه وقت آن را.

بیشتر بخوانید: ۸ عامل اساسی برای عدم پذیرش در مصاحبه استخدامی از زبان ۲۰۰۰ گزینش گر

بنابراین بهترین کار ساخت رزومه است که به شما کمک می کند بتوانید به مصاحبه کنندگان کمک کنید تا با یک نگاه در مورد شما تصمیم بگیرند و مقایسه ها را انجام دهند.

شیوه های ساخت رزومه چیست؟

برای ساختن رزومه شما می توانید از شیوه های مختلفی استفاده کنید! این کاملا به شما بستگی دارد که برای ساخت رزومه می خواهید خیلی حرفه ای کار کنید یا ساده و بی پیرایش!

روش ساخت رزومه آنلاین

در حال حاضر، وب سایت های داخلی و خارجی متفاوتی وجود دارند که به شما کمک می کنند بتوانید اقدام به طراحی رزومه و ساخت رزومه آنلاین نمایید. این ابزارهای آنلاین دارای امکانات طراحی و نوشتاری هستند که البته بعضی از این سرویس ها به ازای دریافت مبلغی این فرصت را برای شما فراهم می کنند.

ساخت رزومه با word

اما داشتن یک نرم افزار واژه پرداز مثل ورد هم به شما کمک می کند تا بتوانید یک رزومه ساده تا حرفه ای بسازید. این بستگی به سلیقه شما دارد. از مزیت های ساخت رزومه با word این است که شما این کار را به صورت رایگان انجام می دهید.

در آموزشی که امروز در این مقاله بدان خواهیم پرداخت قصد داریم دقیقا به همین موضوع بپردازیم.

بیشتر بخوانید: چگونه در ترغیب کارفرما به استخدام خود موفق شویم؟

شیوه ساخت رزومه حرفه ای با word

زمانی که قصد دارید به کمک ورد به ساخت رزومه اقدام کنید ، این برنامه قدرتمند واژه پرداز به شما کمک می کند که از راه های مختلفی اقدام به این کار نمایید.

این روش ها به صورت

  • ساخت روزمه به صورت دستی با ورد
  • ساخت رزومه با تمپلت های رزومه در ورد

و اما روش ها و نکته ها برای هر کدام از موارد بالا.

ساخت رزومه با قالب های آماده رزومه در word

word برای این که بتواند کار کاربران را در طراحی قالب های مختلف راحت تر کند، اقدام به ارائه قالب های آماده ای کرده است که برخی از آن ها واقعا زیبا هستند و برخی هم نه! البته این کاملا سلیقه ای است اما احساس می شود که مایکروسافت از افراد حرفه ای برای این کار استفاده نکرده است.

شما به کمک ابزارهای خود ورد می توانید این تمپلت ها را پیدا کنید و دانلود کنید و از آن ها استفاده کنید. البته اگر به وب سایت خود مایکروسافت هم سری بزنید تمپلت های اماده بیشتری نیز پیدا خواهید کرد.

حتی برخی از وب سایت ها نیز هستند که تمپلت های اماده ارائه می کنند.

اما برای استفاده از تمپلت های آماده در word کاری که می توانید بکنید این است که،

هنگامی که قصد باز کردن یک صفحه سفید برای شروع کار دارید

از لیستی که در بالای صفحه مشاهده می کنید، گزینه Resumes and Cover Letters را انتخاب کنید

البته در قسمت جستجو نیز می توانید عبارت Resumes را نیز بنویسید و جستجو را بر اساس این کلمه انجام دهید.

ساخت روزمه با word
فلش مورد نظر به قسمتی اشاره می کند که به کمک آن می توانید تمپلت های مختلف را پیدا کنید و اقدام به ساخت روزمه با word نمایید.

وقتی که روی این آپشن کلیک می کنید لیستی از تمپلت هایی که برای ساخت روزمه ارائه شده اند را مشاهده می کنید. در حقیقت در زیر می توانید انواع طرح ها و رنگ ها را مشاهده کنید. گاهی در ورد، لیستی از تمپلت های رزومه که در اکسل، یا سایر برنامه ها وجود دارد نیز نمایش داده می شود.

ساخت روزمه با word

همانطور که مشاهده می کنید این لیست ها شامل طرح های ساده و طرح های گرافیکی می باشند. شما می توانید با کمک این طرح ها ایده بگیرید و با ترکیب آن ها طرح شخصی خود را ایجاد کنید.

وقتی که یک طرح چشمتان را گرفت، روی آن کلیک کنید تا با صفحه ای مشابه اسکرین شات زیر مواجه شوید. در این قسمت یک دکمه وجود دارد به نام Create که اگر روی آن کلیک کنید، امکان دانلود تمپلت برای تان فراهم می شود.

ساخت روزمه با word

آیا رزومه و قالبی که دانلود کرده اید را دوست دارید؟

خب اگر فکر می کنید انقدر وقت دارید که می توانید با خلاقیت خود به طور دستی یک روزمه حرفه ای بسازید ادامه ماجرا را دنبال کنید.

شیوه ساخت روزمه حرفه ای به صورت دستی در word

برای شروع این کار

ابتدا یک صفحه جدید و تمیز و کاملا سفید را باز کنید

در ادامه از منو های بالای ورد، به تب Layout بروید

وقتی بر روی این تب کلیک کنید لیست زیر منو های گرافیکی آن نمایش داده می شود که Margins یکی از آن ها است:

ساخت روزمه با word

بر روی این آپشن کلیک کنید تا بتوانید انواع تنظیمات صفحه را مشاهده کنید

در این قسمت اگر به پایین صفحه دقت کنید Custom Margins را مشاهده می کنید.

روی این آپشن کلیک کنید تا امکان تنظیمات کاملا شخصی سازی شده برای تان نمایش داده شود.

ساخت روزمه با word

بعد از این که این قسمت را کلیک کنید، صفحه ای باز می شود که شما می بایست آپشن هایی نظیر top و left و right و bottom را در آن تنظیم کنید.

ساخت روزمه با word

در این قسمت مقادیر ارائه شده ای که در کادر بالا در عکس مشاهده می کنید را وارد کنید. به طور مجزا این مقادیر شامل:

  • top = عدد ۱
  •  left = مقدار  ۰٫۶۳
  •  right = عدد ۱
  •  bottom = مقدار  ۰٫۶۳

در نهایت روی ok  کلیک کنید تا صفحه با مواردی که ارائه شده تنظیم شود.

مشخص کردن اطلاعات لازم برای ساخت روزمه حرفه ای در ورد

خب حالا که قالب رزومه تا حدودی تعیین شد، وقت آن می رسد که اطلاعات را وارد کنید. همانطور که در بالا گفته شد شما باید به مطالب مختلفی در این سند بپردازید. البته اگر سوابق کاری و مهارت دارید، یا مثلا اگر ۲ سال در جایی مشغول به کار بوده اید، بیان آن ها و شرح جزییات آن ( البته به صورت کوتاه و مختصر ) بسیار مهم تر از شرح دوران تحصیل دبیرستان است.

بهتر است که ابتدا مهارت ها و سوابق خود را روی کاغذ بنویسید تا بتوانید به درستی آن ها را اولویت بندی کنید و وارد این سند ورد نمایید.

یک نکته خیلی مهم در مورد نوشتن رزومه این است که باید بدانید که اطلاعاتی را باید وارد کنید که با شغلی که در حال حاضر قصد احراز آن دارید همخوانی داشته باشد. مثلا اگر شما تمایل دارید به عنوان یک حسابدار در شرکتی استخدام شوید، مطمئنا وارد کردن اطلاعات کاری مربوط به زمانی که در مرکز پخش پیتزا مشغول به کار بوده اید، برای تان سابقه جذاب و درخشانی به شمار نمی آید و گاها می تواند موجب رد صلاحیت شما نیز بشود! پس در بیان اطلاعات و سوابق مرتبط توجه لازم را داشته باشید.

سازماندهی اطلاعات

مسلما راه های مختلفی برای سازماندهی اطلاعات وجود دارد اما مهم تر از همه خوانایی، و نظم آن ها است که به خواننده آن کمک می کند با یک نگاه بداند شما چکاره اید و از چه قابلیت هایی بهره مند هستید تا بهترین تصمیم را در رابطه با شما بگیرد.

اولین کاری که معمولا خوب است انجام دهید ایجاد سر تیتر ها و هدینگ ها و جدول بندی است.

برای این کار لازم است که به بخش Styles بروید. این گزینه در بخش Home قرار دارد.

در ین قسمت انواع سبک ها را مشاهده می کنید. اگر این بخش را گسترده کنید می توانید بخش های مختلف دیگر را مشاهده کنید و از انواع استایل های از پیش آماده شده استفاده کنید اما مزیت ورد این است که به شما کمک می کند استایل مورد نظر را شخصی سازی کنید و برای این کار می توانید از More استفاده کنید.

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

با این کار، منو های مختلفی نمایش داده می شود که از میان آن ها باید Create a Style را انتخاب کنید:

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

با این کار پنجره ای به نام Create New Style from Formatting باز می شود. در این قسمت لازم است که نام سبک و نوع سبک را مشخص کنید و در نهایت Modify را کلیک کنید.

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

در ادامه صفحه ای باز می شود که باید در آن آپشن های زیادی را تنظیم کنید. از جمله این آپشن ها قلم و اندازه و در کل فونت نوشتاری و حتی رنگ بندی را می توانید مشخص کنید.

هر چقدر نهادی که می خواهید در آن استخدام شوید رسمی تر و بزرگ تر باشد بهتر است که سادگی سند خود را حفظ کنید و از رنگارنگ کردن آن مگر در بخش های مشخص نظیر هدر و فوتر، خودداری کنید.

معمولا فونت برای رزومه فونت ۱۴ است و برای سادگی بهتر برای زبان فارسی بهتر است که از فونت nazanin استفاده کنید.

برای رنگ قلم نیز رنگ مشکی بهترین گزینه است.

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

مطابق آن چه که در بالا مشاهده می کنید تنظیمات را انجام دهید و در نهایت گزینه Add to the Styles gallery را تیک بزنید و روی ok کلیک کنید

ساخت جدول برای طراحی رزومه با word

در ادامه برای این که بتوانید اطلاعات را با نظم بهتری وارد کنید بهترین پیشنهاد به شما این است که از امکانی به نام Insert استفاده کنید. به این منو بروید که در کنار هوم قرار دارد و با کلیک کردن بر آن گزینه Table را انتخاب کنید

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

با کلیک بر این گزینه قالبی از ایجاد جدول به صورت ۱۰×۸  نشان داده می شود که می توانید خودتان با کمک ماوس تعداد سطر و ستون ها را مشخص کنید.

بسته به این که شما به چند سطر و ستون نیاز دارید می توانید از این بخش استفاده کنید و یا این که عملیات طراحی جدول را کاملا دستی انجام دهید:

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

همانطور که مشاهده می کنید می توانید جدول را در این محدوده خودتان طراحی کنید. اگر فکر می کنید سطر های بیشتری نیاز دارید، می توانید بعد از ایجاد این جدول، با کمک راست کلیک در صفحه رزومه، به سطر ها بیفزایید اما اگر از insert table استفاده کنید مسقیما می توانید شمار سطر و ستون را وارد کنید و ok را بزنید.

ساخت روزمه حرفه ای با ورد

با توجه به چیزی که از پیش ما انتخاب کرده بودیم خروجی به صورت تصویر بالا می باشد. (  ۱ ستون و ۳ سطر )

حالا زمان آن رسیده تا اطلاعات لازم را پر کنید.

بعد از انجام این کار باید فرمت بندی و قاب بندی را انجام دهید.

برای این کار، به تب Design بروید و از آن جا به بخش Table Tools بروید. در این قسمت روی آیکون Borders کلیک کنید:

ساخت روزمه

اگر می خواهید جدول تان ساده باشد و هیچ خط و خطوطی نداشته باشید آپشن No Border را انتخاب کنید.

اما اگر به دنبال سادگی نیستید و می خواهید با سایه اندازی و قاب اندازی، جدول را زیبا تر کنید Borders and Shading. را انتخاب کنید. ( این دو گزینه را بعد از کلیک کردن بر Borders در جدول بعدی مشاهده می کنید )

ساخت روزمه

وقتی که روی گزینه آخر کلیک می کنید وارد صفحه ای می شوید که خود دارای سه ستون پر از تنظیمات متفاوت است. اولین ستون از سمت چپ Setting نام دارد. در این قسمت روی آخرین گزینه به نام Custom کلیک کنید.

در قسمت Preview می توانید پیش نمایشی از آن چه انتخاب می کنید را مشاهده کنید. تنظیمات را مطابق موارد انتخاب شده در عکس زیر انجام دهید:

ساخت روزمه

در نهایت اوکی را بزنید.

با انجام تنظیمات مختلفی که در این بخش انجام می دهید می توانید ظاهر جدول خود را تغییر دهید. حتی می توانید از قاب های ضخیم یا نازک استفاده کنید و رنگ بندی آن را در این بخش عوض کنید.

ساخت روزمه

همانطور که در بالا مشاهده می کنید خروجی روزمه ای که ما ایجاد کرده ایم به صورت بالا می باشد. بهتر است که تاریخ ها، را به صورت ایتالیک به صورت مورب و کج قرار دهید و عنوان شغل را با رنگ دیگری بنویسید.

بولد کردن خطوط در قسمت های مهم نیز می تواند بر حرفه ای تر شدن رزومه تان کمک کند.

اگر بتوانید از یک قالب گرافیکی استفاده کنید معمولا می توانید در جلب نظر افراد بیشتر موفق باشید. حتی گاهی چاپ کردن روزمه به صورت رنگی، می تواند به خوش سلیقگی شما کمک کند و یک امتیاز مثبت از نظر عملکردی برای تان به حساب آید.

در این باره دیدگاه ها و تجربیات خود را با ما در میان بگذارید.

منبع

تبلیغات

ساختار سازمانی و انواع آن

عامل موفقیت شرکت ها و سازمان های مختلف چیست؟

این سوال می تواند پاسخ های متعددی داشته باشد. مثلاً عده ای بر این باورند که داشتن یک هدف یا آرمان بلند می تواند کسب و کار را به موفقیت برساند و عده ای دیگر، روی ارائه محصولات یا خدماتی که میزان تقاضا برای آنها بالاست به عنوان عاملی که پتانسیل تبدیل شدن به عامل موفقیت شرکت را دارد انگشت می گذارند.

اما چیزی که در این میان برای موفقیت هر کسب و کاری اهمیت به سزایی دارد، ساختار سازمانی (organizational Structure) آن است.

تبلیغات

ساختار سازمانی چیست؟

ساختار سازمانی به عنوان سیستمی تعریف می شود که با استفاده از آن، سلسله مراتب درون سازمان را تعیین می کنیم. این سیستم، هر شغل و سمَت، کارکرد آن و طرفی که باید به آن جواب پس بدهد را مشخص می کند. در نتیجه، ساختاری به وجود می آید که می تواند به تحقق اهداف سازمان کمک کند.

ساختار سازمانی انواع مختلفی دارد. از یک طرف ساختار باسابقه وظیفه ای را داریم، و در کنار آن، ساختار بخشی، ساختار ماتریسی و ساختار وظیفه ای-مسطح. هر یک از این ساختارهای سازمانی، نقاط قوت و ضعف خاص خودش را دارد و چه بسا فقط برای شرکت های خاص یا در دوره خاصی از فعالیت آنها کاربرد داشته باشد.

«ضعف در طرح و ساختار سازمانی باعث ایجاد باتلاقی از تناقض می شود: ابهام در سمَت ها، عدم هماهنگی بین کارکردها، ناتوانی در به اشتراک گذاشتن ایده ها، و کندی تصمیم گیری، پیچیدگی، تناقضات و استرس بی موردی را بر مدیران تحمیل خواهد کرد. غالباً آنهایی که در رأس هرم سازمان قرار دارند توجهی به این مشکلات ندارند و یا بدتر از این، آنها را به عنوان چالش هایی برای استیلا یا فرصت هایی برای رشد در نظر می گیرند.»

گیل کورکیندال – هاروارد بیزنس رویو

به هر تقدیر، اگر هدف کسب و کار دستیابی به موفقیت است، لازم و ضروری است که از ساختار سازمانی مناسبی استفاده کند.

انواع ساختار سازمانی

  1. وظیفه ای (Functional)

اگر شاغل بوده و تجربه کار داشته باشید، به احتمال قریب به یقین سابقه کار در یک ساختار سازمانی وظیفه ای را دارید.

ساختار وظیفه ای، سازمان را بر مبنای وظایف یا نقش های مختلف به بخش های کوچکتری تقسیم می کند. به عنوان مثال، شرکت می تواند گروهی داشته باشد که روی بازاریابی کار می کنند، گروه دیگری برای فناوری اطلاعات و یک گروه مالی.

هر بخش یا دپارتمان یک مدیر یا هماهنگ کننده دارد که به مسئولی که در سطح بالاتری از سلسله مراتب سازمان قرار دارد و شاید نظارت بر چندین دپارتمان را بر عهده داشته باشد جواب پس می دهد. به عنوان نمونه می توان یک مدیر بازاریابی را در نظر گرفت که روی بخش بازاریابی نظارت دارد و به یکی از معاونان شرکت که مسئول امور بازاریابی، مالی و IT است پاسخگو خواهد بود.

ساختار زمانی وظیفه ای

مزیت این ساختار سازمانی، گروه بندی کارکنان بر اساس مجموعه مهارت ها و توانمندی های آنهاست، که این امکان را فراهم می کند تا انرژی و خرد جمعی خود را روی انجام فعالیت های تخصصی دپارتمان خود متمرکز و معطوف کنند.

اما یکی از مشکلات این ساختار، انتقال اغلب مسائل و مباحث به سطوح مدیریتی بخش ها و ضعف یا فقدان ارتباط در بین بخش های مختلف است. به عنوان مثال، هنگامی که یک بخش با بخش دیگری روی یک پروژه کار می کند، احتمالاً هر یک انتظارات یا جزئیات خاصی برای فعالیت ها و فرآیندهای مختلف در نظر دارد که در نهایت می تواند مشکل آفرین باشد.

افزون بر این، هنگامی که گروه ها بر اساس کارکردشان شکل می گیرند، همیشه این احتمال وجود خواهد داشت که دید و چشم انداز اعضا محدود شود یا به اصطلاح دید تونلی پیدا کنند، به این معنی که شرکت را فقط از دریچه سمَت و کارکرد خاص خودشان در نظر می گیرند و به سایر مسائل و جزئیات توجهی نخواهند داشت.

  1. ساختار بخشی (Divisional)

شرکت های بزرگتری که چندین هدف هم سطح دارند، گاهی به استفاده از ساختار سازمانی بخشی روی می آورند.

ساختار سازمانی بخشی

این ساختار امکان ابتکار عمل بیشتری را در بین گروه های درون سازمان فراهم می کند. یک نمونه از شرکت هایی که از چنین ساختاری استفاده می کند، شرکت جنرال الکتریک است. این شرکت در زمینه های مختلفی، از جمله هوانوردی، حمل و نقل، حوزه دیجیتال و انرژی های تجدیدپذیر فعالیت می کند. با استفاده از این ساختار سازمانی، عملاً هر بخش یا دپارتمان به عنوان یک شرکت مستقل فعالیت می کند و لذا کنترل منابع و بودجه ای که روی پروژه ها یا بخش های مختلف دپارتمان صرف می کند را در اختیار دارد.

افرون بر این، با تکیه بر این ساختار سازمانی، می توان دپارتمان های مختلفی را بر اساس موقعیت جغرافیایی فعالیت شان نیز ایجاد کرد، مثلاً شرکت می تواند در آمریکای شمالی، اروپا و خاورمیانه یا شهرهای مختلف شعبات مجزایی داشته باشد.

این ساختار امکان انعطاف پذیری بیشتری را برای شرکت های بزرگتر فراهم می کند و این امکان را به هر بخش می دهد تا به عنوان یک شرکت مستقل کار کند، در حالی که یک یا دو نفر پاسخگوی مدیرعامل یا یکی از مدیران بالادستی شرکت مادر خواهند بود. در این ساختار سازمانی نیازی به تایید همه برنامه ها توسط مدیران عالی سازمان نیست و امکان تصمیم سازی و اجرا در درون دپارتمان وجود دارد.

یکی از نقاط ضعف این ساختار سازمانی این است که با توجه به مجزا بودن هر دپارتمان، کارکنانی که در دپارتمان های مختلف کارکرد یکسانی دارند نمی توانند با همکاران خود در سایر دپارتمان ها ارتباط موثری داشته باشند. به علاوه، این ساختار مسائلی را در رابطه با حسابداری و پیچیدگی هایی را در مبحث مالیات پدید می آورد.

  1. ساختار ماتریسی (Matrix)

ساختار سازمانی ماتریسی یک ساختار ترکیبی است که از در هم آمیختن ساختار وظیفه ای با ساختار پروژه ای ایجاد می شود. ساختار پروژه ای (Projectized Structure) یک ساختار موقتی است که افراد دارای کارکرد مورد نیاز برای انجام یک پروژه را گرد هم جمع می کند و پس از انجام پروژه منحل می شود. در ساختار ماتریسی، پرسنل علاوه بر حضور در ساختار پروژه ای، ساختار وظیفه ای خودشان را نیز ترک نمی کنند.

ساختار سازمانی ماتریسی

در ساختار ماتریسی معمولاً کارکنان بسته به موقعیت یا پروژه، زیر نظر چند رئیس قرار می گیرند. به عنوان مثال، یک مهندس در یک شرکت مهندسی بزرگ به طور معمول برای یک رئیس کار می کند، اما ناگهان پروژه جدیدی پیش می آید که به تخصص آن مهندس نیاز دارد. مهندس مورد نظر در طول انجام آن پروژه هم به مدیر پروژه و هم برای امور روزمره به رئیس خودش پاسخگو خواهد بود.

امتیاز ساختار ماتریسی این است که کارکنان می توانند دانش و مهارت خود را در اختیار بخش های دیگر قرار بدهند و این امکان ایجاد ارتباط و درک بهتر بین دپارتمان ها را فراهم می آورد. افزون بر این، کارکنان با کار در کنار کارکنان سایر بخش ها می توانند دامنه مهارت ها و دانش خود را گسترش دهند که این به نوبه خود باعث رشد حرفه ای شرکت خواهد شد.

در عین حال، ساختار ماتریسی یک ساختار سازمانی چالش زا است، زیرا پاسخگویی به چند رئیس و ارائه اطلاعات درست به آنها معمولاً دشوار است. لذا در این ساختار، کارکنان باید دقیقاً از نقش، مسئولیت ها و اولویت های کاری خود آگاه باشند.

از طرف دیگر، جواب پس دادن به چندین مدیر می تواند باعث ایجاد ابهام و اختلاف بین مدیران شود. به علاوه، اگر اولویت ها دقیقاً و به وضوح مشخص نشده باشند، این ابهام و اختلاف به کارکنان نیز سرایت خواهد کرد.

  1. ساختار وظیفه ای-مسطح (Flatarchy)

با وجود اینکه استفاده از سه ساختار سازمانی قبلی می تواند برای بسیاری از سازمانها کارساز باشد، اما استفاده از یک روش ترکیبی دیگر به نام وظیفه ای-مسطح برای استارتاپ ها یا شرکت های کوچک کارآمدتر خواهد بود.

ساختار سازمانی مسطح، ساختاری است که در آن سطوح مدیریتی وجود ندارد. اما ترکیب این ساختار با ساختار وظیفه ای ساختاری را به وجود می آورد که به طور کلی ظاهر عمودی سلسله مراتب سازمان را افقی تر یا هم سطح تر خواهد کرد و فضای تصمیم گیری در سطوح مختلف سازمانی را باز می کند.

بهترین گزینه های استفاده از این روش، سازمانهایی هستند که مرکز رشد یا انکوباتور (incubator) داخلی یا برنامه های نوآورانه دارند. شرکت با استفاده از این ساختار می تواند از ساختار موجود خود استفاده کند و در عین حال، کارکنان در هر سطح و مقامی که باشند به ارائه ایده های جدید و اجرای آنها ترغیب می شوند. در اینجا پتانسیل شکل گیری گروه های جدید مسطح نیز وجود دارد.

شرکت هایی مانند گوگل، ادوبی و لینکدین انکوباتورهای داخلی دارند که کارکنان در آنها به خلاقیت و نوآوری در جهت رشد شرکت تشویق می شوند.

نقطه قوت این ساختار سازمانی این است که فضای لازم برای افزایش نوآوری و خلاقیت در شرکت را گسترش می دهد و همچنین، خط قرمزهایی که در ساختار وظیفه ای می تواند مانع نوآوری باشد را حذف می کند. در عین حال، اگر همه دست اندرکاران روی نحوه سازماندهی این ساختار توافق نداشته باشند، این ساختار می تواند به یک ساختار گیج کننده و آسیب زا تبدیل شود.

کدام ساختار سازمانی بهتر است؟

هر سازمانی با دیگری متفاوت است و هیچ ساختار سازمانی وجود ندارد که کاملاً بی نقص باشد. با این حال، با توجه به نوع کسب و کاری که دارید، روحیه خودتان و کارکنان و فرهنگ شرکت باید گزینه های بالا را کاملاً بررسی کرده و یکی از آنها را که بیشترین تناسب را با همه مولفه های کسب و کار و اهداف تان دارد انتخاب کنید.

شما از کدام ساختار در اداره کسب و کار خود استفاده می کنید؟


منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

مدیریت رفتار سازمانی چیست؟

شرکتها و سازمان های مختلف همیشه روی افزایش بهره وری و درآمد خود تمرکز می کنند و در این راستا از روش ها و استراتژی های مختلفی کمک می گیرند. یکی از موثرترین این استراتژی ها به کمک مدیریت رفتار سازمانی شکل می گیرد و رویکرد علمی تری به دستیابی به اهداف کسب و کار دارد.

مدیریت رفتار سازمانی چیست؟

مدیریت رفتار سازمانی یا Organizational Behavior Management (OBM) به معنی بهره برداری از اصول رفتاری برای افراد و گروه ها در محیط کسب و کار، صنعت، دولت و خدمات اجتماعی است (تعریف انجمن روانشناسی آمریکا). مدیریت رفتار سازمانی را می توان به عنوان فصل مشترک بین علم رفتارشناسی و بهبود محیط های سازمانی قلمداد کرد. به عبارت دیگر، مدیریت رفتار سازمانی هنگامی انجام می شود که از اصول علمی تحلیل رفتار در ارزیابی و بهبود عملکرد حوزه های سازمانی استفاده می شود.

تبلیغات

مدیریت رفتار سازمانی در تحلیل رفتار کاربردی (ABA) که در واقع، پیاده سازی و کاربرد عملی رفتارشناسی است ریشه دارد. تحلیل رفتار کاربردی به دنبال روش هایی برای تولید رفتار هدفمند در دامنه وسیعی از زمینه های مختلف و شرایط گوناگون است. ABA یکی از سه رشته اصلی تحلیل رفتاری یا علم رفتار است که موارد زیر را در بر می گیرد:

  • شاخه کاربردی رشته تحلیل رفتار (ABA)
  • تحلیل تجربی رفتار، با تمرکز بر اصول ابتدایی رفتار
  • شاخه تحلیل رفتاری که بر اصول مفهومی و فلسفی علم رفتارشناسی تمرکز دارد (رفتارگرایی یا behaviorism)

مدیریت رفتار سازمانی نیز به مانند ABA تقریباً منحصراً روی استراتژی های عملی و کاربردی تمرکز دارد که می توان از آنها برای تغییر رفتار استفاده کرد. به عنوان نمونه، به جای تمرکز بر ویژگی های شخصیتی که یکی از نشانه های قابل اطمینان کارکنانی محسوب می شوند که عملکرد بهتری دارند، ABA و مدیریت رفتار سازمانی بیشتر به دنبال روش هایی برای بهبود عملکرد هستند.

تاریخچه مختصر مدیریت رفتار سازمانی

فعالیت های واتسون و اسکینر در زمینه رفتارشناسی تاثیر چشمگیری بر حوزه مدیریت رفتار سازمانی داشت. استفاده اسکینر از اصول رفتارشناسی در طراحی آموزشی به عنوان جرقه ای برای کاربرد علم رفتارشناسی در محیط کار محسوب می شود. حتی پیش از آنکه مدیریت رفتار سازمانی جایگاهی پیدا کند، عده ای به طرفداری از استفاده از روشهای علمی برای بهبود عملکرد کارکنان و همچنین تقویت عملکرد سازمانی برخاسته بودند. در سال ۱۹۷۷ میلادی، مجله تخصصی مدیریت رفتار سازمانی (JOBM : The Journal of Organizational Behavior Management) آغاز به کار کرد و تا به امروز جایگاه خود به عنوان مهم ترین نشریه این حوزه را حفظ کرده است. تا آن سال، بیش از ۴۰ مقاله در رابطه با مدیریت رفتار سازمانی در سایر مجلات منتشر شده بود و حداقل یک شرکت مشاوره مدیریت رفتار سازمانی نیز تأسیس شده بود. اولین سردبیر مجله مدیریت رفتار سازمانی، آبری دانیلز بود. در حال حاضر این مجله توسط گروه انتشاراتی تیلور و فرانسیس منتشر می شود و در سال جاری (۲۰۱۸ میلادی) سی و دومین نسخه آن منتشر شده است. مجله مدیریت رفتار سازمانی در سال ۲۰۰۵ میلادی رتبه سوم را در میان مجلات اثرگذار مرتبط با مباحث روانشناسی کاربردی کسب کرد. در حال حاضر تعدادی از دانشگاه ها دوره های تحصیلات تکمیلی مدیریت رفتار سازمانی برگزار می کنند. فارغ التحصیلان این رشته ها می توانند در بخش خصوصی به عنوان مشاور خارجی، در سازمان ها به عنوان مشاور داخلی، یا به عنوان مدیران برنامه در حوزه سلامت و خدمات اجتماعی مشغول به کار شوند. به علاوه می توانند در محیط های دانشگاهی نیز به تدریس و تحقیق بپردازند.

حوزه های مدیریت رفتار سازمانی

توسعه و رشد مدیریت رفتار سازمانی، سه حوزه تخصصی جدید را به وجود آورده است:

  • مدیریت عملکرد که از اصول رفتاری در مدیریت عملکرد کارکنان استفاده می کند. این مفهوم در گذشته مترادف با مدیریت رفتار سازمانی در نظر گرفته می شد، اما در حال حاضر یک حوزه مجزا به شمار می رود و روی بخش های خاصی تمرکز دارد که روی سطوح دیگری از سازمان اجرا می شوند.
  • تحلیل سیستم های رفتاری به معنی آنالیز و جرح و تعدیل فرآیندهای سازمانی به منظور انتفاع سازمان است. این حوزه روی این تمرکز می کند که چگونه افراد یا گروه های کارکنان می توانند فعالیت های هم بسته را به گونه ای به اتمام برسانند که به تولید محصولات یا خدماتی منجر شود که برای کل سازمان اهمیت و ارزش دارد.
  • ایمنی مبتنی بر رفتار (Behavior-based safety) یک تخصص رو به رشد است که محیط های کاری را با هدف کاهش آسیب ها و افزایش رفتارهای ایمن آنالیز و اصلاح می کند. برخلاف سایر حوزه هایی که رویکردشان نسبت به امنیت بر مهندسی ساختاری یا مکانیکی تکیه دارد، امنیت مبتنی بر رفتار برای کاهش آسیب ها و ترویج هر چه بیشتر عملکرد ایمن روی تغییر رفتار کارکنان تمرکز می کند.

مدیریت رفتار سازمانی چطور کار می کند؟

مدیریت رفتار سازمانی، موارد محیطی و رویدادهایی که تاثیر مستقیم تری بر عملکرد دارند را شناسایی، آنالیز و جرح و تعدیل می کند. دخالت های بجا و دقیق به عاملان اجازه می دهد تا به طور موثری رفتارهای مورد نظر در محیط های سازمانی را اصلاح کنند.

مداخلات مدیریت رفتار سازمانی

اقدامات یا مداخلات مدیریت رفتار سازمانی معمولاً در یکی از این دو دسته جای می گیرند: مداخلات پیش از تکلیف (antecedent-based interventions) و مداخلات مبتنی بر پیامد (consequence-based interventions).

مداخلات پیش از تکلیف، شامل شرح وظیفه، اصلاح تجهیزات، هدفگذاری، برانگیختن و آموزش است:

  • شرح وظیفه به تعریف واضح وظایف کارکنان اشاره دارد.
  • جرح و تعدیل تجهیزات به اصلاح یا جایگزینی تجهیزاتی اشاره دارد که برای انجام وظایف مختلف از آنها استفاده می شود.
  • هدفگذاری به تعیین هدفهای عملکردی و سپس ارائه پاداش اشاره دارد.
  • برانگیختن به تهییج به عمل یا ادامه انجام یک فعالیت اشاره می کند.
  • در مرحله آموزش، کمبودهای موجود در دانش، مهارت ها یا توانمندی های کارکنان شناسایی شده و در جهت بهبود آنها اقدام می شود.

مداخلات مبتنی بر پیامد، بازخورد، تحسین و مشوق های مالی و غیرمالی را شامل می شود:

  • بازخورد یا فیدبک به ارائه اطلاعات به کارکنان در رابطه با عملکرد گذشته آنها اشاره دارد که می تواند بر اساس قالب (شفاهی، کتبی یا نموداری) و عامل ارائه (مدیر، ناظر، مشاور، محقق یا همکاران) سبک و سیاق متفاوتی پیدا کند. ارائه بازخورد رایج ترین مداخله ای است که در مدیریت رفتار سازمانی انجام می شود.
  • مشوق های مالی و غیرمالی، مواردی مانند پول، مزایا یا آیتم های ملموس را در بر می گیرد که با توجه به عملکرد و غالباً به صورت ترکیبی اعطا می شوند.

مراحل اجرایی مدیریت رفتار سازمانی

در اینجا به تعدادی از گام هایی که معمولاً در فرآیند مدیریت رفتار سازمانی برداشته می شوند اشاره می کنیم:

  1. تعیین نتایج مطلوب: در این مرحله، عامل (مجری فرآیند مدیریت رفتار سازمانی) یا مشاور به منظور تعیین نتایج مورد نظر با مدیران و مسئولین مربوطه همکاری می کند.
  2. شناسایی اهداف: عامل یا مشاور برای تعیین رفتارهای مهم و نتایج کوتاه مدتی که برای تحقق نتایج اصلی مورد نیاز هستند با مدیران و مسئولین همکاری و هم اندیشی می کند.
  3. ایجاد یک سیستم سنجش و ارزیابی: عامل یا مشاور در این مرحله به مسئولین همکاری می کند تا روش دقیق و قابل اعتمادی برای سنجش رفتار و نتایج هدف شکل بگیرد. معمولاً در این مرحله هزینه ها نیز تعیین می شود. سنجش و ارزیابی، اطلاعات لازم درباره رفتارها و نتایج فعلی را فراهم می کند و همچنین مبنایی را برای مقایسه شرایط فعلی با اثربخشی راهکار نهایی در دسترس قرار می دهد.
  4. تشخیص مسأله: عامل یا مشاور با هدف شناسایی دلیل نقص در عملکرد به مدیران و مسئولین یاد می دهد که چگونه سوالاتی بپرسند و محیط کار و فعالیت های انجام شده را زیر نظر بگیرند که بتواند در این مهم به آنها کمک کند. معمولاً در طرح سوال و جمع آوری اطلاعات، چهار زمینه عمده از عوامل بالقوه مورد توجه قرار می گیرد: سوابق، دانش و مهارت، تجهیزات و فرآیندها (شامل آنالیز سیستم ها)، و پیامدها.
  5. تهیه و اجرای راهکار: عامل یا مشاور پس از دریافت نتایج ارزیابی، با مدیران و مسئولین همکاری کرده و راهکاری را تهیه و پیاده می کند که نقاط ضعف را هدف قرار می دهد.
  6. برآورد اثربخشی: معمولاً نتایج در قبل، در حین و بعد از اجرای راهکار اندازه گیری می شوند. حداقل سه نوع نتیجه برای عامل مدیریت رفتار سازمانی اهمیت دارد: نتایج تغییر رفتار، میزان پذیرش درمان و نسبت هزینه به منافع. نتایج تغییر رفتار نشان می دهد که آیا راهکارِ پیاده شده، رفتار مورد نظر را تغییر داده و پیامدهای مورد نظر را دربرداشته است یا خیر. پذیرش درمان در مدیریت رفتار سازمانی اهمیت به سزایی دارد، چرا که اگر کارکنان و مدیران از راهکار استقبال نکنند، اجرای مناسب و کسب و حفظ نتایج ناشی از آن ممکن نخواهد بود. نسبت هزینه به منافع نیز به عامل کمک می کند تا آمار میزان بازگشت سرمایه را محاسبه نماید.

منابع مفید برای کسب اطلاعات بیشتر درباره مدیریت رفتار سازمانی

  • شبکه OBM : این سازمان که در سال ۱۹۸۲ میلادی تأسیس شده به عنوان منبعی برای فعالان این حوزه و هم چنین دانشجویان علاقمند به این رشته فعالیت می کند.
  • مجله مدیریت رفتار سازمانی : مجله رسمی شبکه OBM که جدیدترین مطالعات و مقالات مرتبط با مباحث مدیریت رفتار سازمانی و اخبار مرتبط با آن را منتشر می کند.
  • وبسایت دانش رفتارشناسی در قرن بیست و یکم : وبلاگی که منحصراً درباره ابعاد مختلف دانش رفتارشناسی مطلب منتشر می کند و بیشتر از سایر منابع مرتبط با علوم رفتاری به OBM می پردازد.
  • بورد تخصصی تحلیلگران رفتار : یک سازمان غیرانتفاعی که استانداردهای مدارک و روش های رفتارشناسی را تعیین می کند.
  • انجمن تخصصی تحلیل رفتار : سازمانی که بیانگر علایق متخصصان تحلیل رفتار و از جمله آنهایی است که در حوزه مدیریت رفتار سازمانی فعالیت می کنند.

منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

بازاریابی درونگرا چیست؟ تعریف و انواع بازاریابی درونگرا

همه ما با مفهوم بازاریابی آشنا هستیم و به احتمال قریب به یقین هدف انواع مختلفی از بازاریابی قرار گرفته ایم. اما آیا با عبارت «بازاریابی درونگرا» آشنایی دارید؟ ما در این مقاله به شرح بازاریابی درونگرا و همچنین انواع آن خواهیم پرداخت.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) که با نام های بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای نیز شناخته می شود، یکی از استراتژی های بازاریابی است که با استفاده از انواع مختلف بازاریابی کششی (Pull Marketing که به فرآیندهای فعالی اشاره دارد که موجب ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید محصول یک برند می شود)، مانند بازاریابی محتوایی، وبلاگ نویسی، برگزاری رویدادهای مختلف، سئو، رسانه های اجتماعی و مواردی از این قبیل، آگاهی نسبت به برند را افزایش داده و مشتریان بیشتری را به سمت کسب و کار جذب می کند.

تبلیغات

به منظور روشن تر شدن تعریف بازاریابی درونگرا بد نیست که از قیاس استفاده کرده و آن را با متضادش یعنی بازاریابی برونگرا (Outband Marketing) مقایسه کنیم.

مقایسه بازاریابی درونگرا با بازاریابی برونگرا

در بازریابی برونگرا، بازاریاب تلاش می کند تا مشتری پیدا کند، اما بازاریاب از طریق بازاریابی درونگرا توجه مخاطب را جلب کرده و پیداکردن برند مورد نظر را تسهیل می کند.

چرا بازاریابی درونگرا اینقدر مورد توجه قرار گرفته است؟

ما در دورانی زندگی می کنیم که عصر انفجار اطلاعات نامیده شده، اما توجه در آن نایاب است و در عین حال سرعت تولید اطلاعات هم هر لحظه بیشتر می شود. مطالعات IBM نشان می دهد که ما هر روز ۲۰۵ کوانتیلیون (یک با ۱۸ صفر) بایت داده تولید می کنیم. این رقم آنقدر رشد تصاعدی داشته که ۹۰ درصد از داده های جهان تنها در طول دو سال گذشته تولید شده است.

خریداران عصر حاضر توانمندتر شده اند. دنیای اینترنت هر اطلاعاتی که به آن نیاز داشته باشند را فوراً در اختیارشان قرار می دهد. در واقع، تنها با چند حرکت انگشتان خود می توانند جزئیات ویژگی های محصول، قیمت و نقد و نظرات مختلف را به شکل دقیقی در اختیار داشته باشند. در این میان، در حالیکه رسانه های اجتماعی آنها را به اشتراک گذاری اطلاعات ترغیب می کنند، دستگاه های موبایل نیز محدودیت های مکانی و زمانی این تجربه ها را حذف کرده اند.

«بازاریابی درونگرا به این دلیل اینقدر قدرتمند است که این قدرت را به شما می دهد تا به خواسته جستجوکننده یا مصرف کننده درست در همان زمانی که ابراز نیاز می کند پاسخ بدهید. در هر زمینه ای که از این نوع از بازاریابی استفاده کنید، به واسطه آن، اعتماد، شهرت و اعتبار به وجود خواهد آمد.»

جاشوآ گیل، مشاور بازاریابی درونگرا و سئو

به همین دلیل، تأثیر تاکتیک های بازاریابی سنتی که مبتنی بر «اجاره یا قرض گرفتن» توجه مخاطب هستند و در واقع، در این فرآیند برای خریدار مزاحمت هم ایجاد می کنند، روز به روز کمتر می شود.

«اگرچه شرایط با توجه به پیچیدگی محصول و بلوغ بازار فرق می کند، اما خریداران امروزی در هنگام تعامل با فروشنده، احتمالاً چیزی بین دو سوم تا ۹۰ درصد از مسیر خرید خود را طی کرده اند.»

شرکت تحقیقاتی فارستر، فیزیک جدید مدیریت مشتری راغب به درآمد، کاری از لوری ویزدو

دور، دور بازاریابی درونگرا است!

شرکت های مختلف در تلاش برای جایگزینی تاکتیک های بازاریابیِ مبتنی بر «اجاره توجه»، به دنبال روش های تازه ای هستند که در ایجاد آگاهی نسبت به برند، تعمیق روابط و تولید مشتری راغب عملکرد بهتری را به ارمغان می آورند.

جان کلام اینکه بازاریابی درونگرا مشتریان بالقوه را به سمت شما جلب می کند و دیگر نیازی نیست که شما به دنبال آنها بروید. بازاریابی درونگرا به آنها کمک می کند تا شرکت شما را در مراحل اولیه تصمیم گیری خود پیدا کنند، که این به نوبه خود تاثیر عمیق تری را بر تصمیم گیری نهایی آنها بر جای خواهد گذاشت.

چرا برای بقا به بازاریابی درونگرا احتیاج دارید؟

بازاریابی درونگرا مزایای متعددی را با خود به همراه می آورد و چنانچه به درستی از آن بهره برداری کنید، می تواند:

  • ارجحیت برند در ذهن مشتری را تقویت کرده و بر فروش آتی تاثیر بگذارد؛
  • امکان به اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی را فراهم می کند و تعداد لینک های ورودی یا بک لینک را افزایش می دهد؛
  • کنترل را در دستان مشتری قرار می دهد؛
  • با سئو (بهینه سازی برای موتورهای جستجو) هماهنگ و همگام است؛
  • آگاهی نسبت به برند را تقویت می کند؛
  • امکان تعامل مشتریان با برند در زمان مورد علاقه یا به هنگام نیازشان را در تمام ساعات روز و هفته و سال فراهم می کند؛
  • در مقایسه با روش های بازاریابی سنتی، مشتریان راغب مناسب تری را با هزینه کمتر تأمین می کند.

بر خلاف روش های قدیمی بازاریابی، تکنیک های بازاریابی درونگرا با گذشت زمان می توانند پشتوانه یکدیگر باشند و همدیگر را تقویت کنند. به عنوان مثال، یک آیتم محتوایی قوی می تواند منافع کوتاه مدت و بلندمدت فراوانی را عاید کسب و کار کند. چنین محتوایی توجه مخاطبان هدف را به شرکت شما جلب می کند و تا هنگامی که آن را از روی سایت برنداشته اید، همچنان به عنوان منبعی برای تأمین مشتری عمل خواهد کرد. همینطور که محتوا بیشتر در معرض دید قرار می گیرد، آن محتوا به کمک سئو، به اشتراک گذاری ها و پیشنهاد و توصیه کاربران به هم می تواند به منبعی برای جذب ترافیک بیشتر تبدیل شود.

«نکته مهم، تنظیم یک استراتژی برای تولید محتوای مناسب با توجه به ویژگی های مشتریان هدف و مرحله ای از خرید است که در آن هستند. از این طریق، محتوای ارزشمندی که مستقیماً برای بازدیدکنندگانِ متناسب تدارک دیده شده را در اختیار آنها قرار می دهید. همین به حرکت رو به جلوی آنها در مراحل چرخه فروش، پاسخگویی به اعتراضات و همچنین اعتمادسازی کمک خواهد کرد. همه این عوامل به کاهش زمان لازم برای فروش، افزایش مشتریان راغب متناسب و تسهیل فروش برای تیم فروش منجر خواهد شد.»

لوک سامِرفیلد، مدیر بازاریابی درونگرای شرکت ساوی پاندا

انواع بازاریابی درونگرا : عامل موفقیت کمپین های درونگرا چیست؟

هیچ یک از تاکتیک های بازاریابی درونگرا به تنهایی نمی توانند بهترین عملکرد ممکن را از خود نشان بدهند.

«بازاریابی درونگرا را نمی توان به دسته بندی های مجزایی تقسیم بندی کرد که هر کدام قدرت و تاثیر خودشان را دارند. با وجود اینکه برای جذب بازدیدکننده از طریق جستجوی طبیعی به سئو وابسته هستیم، اما اگر محتوایی وجود نداشته باشد آن سئو کاری را از پیش نخواهد برد. بدون استفاده از رسانه های اجتماعی هم مطالب وبلاگ به دست کاربران جدید علاقمند نخواهد رسید. به علاوه، سئو، محتوا و رسانه های اجتماعی در غیاب یک فرآیند متقن برای تولید مشتری راغب کاملاً بی فایده خواهند بود.»

بیل فِیث، کارآفرین، سخنران و کارشناس بازاریابی درونگرا

اغلب قریب به اتفاق کمپین های موفق بازاریابی درونگرا به صورت توأمان از همه یا بخش هایی از این انواع بازاریابی درونگرا استفاده می کنند:

سئو (SEO)

سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکی از مولفه های جدانشدنی انجام یک بازاریابی درونگرای موثر است. استفاده از آنالیز کلمه کلیدی، طراحی خوش ساختار وبسایت و سایر روش های صحیح و موثر سئو برای رساندن شرکت به صدر فهرست نتایج جستجو، به شما اطمینان خواهد داد که محتوای مورد نظر توسط مخاطبان مناسبی دیده خواهد شد و مشتریان راغب مناسبی را جذب می کند.

وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی که از متداول ترین روش های بازاریابی درونگرا است می تواند نقش مهم و ارزشمندی را در جذب ترافیک و پرورش مشتری راغب بر عهده بگیرد.

رسانه های اجتماعی

در شرایطی که ۶۷ درصد از کاربران بالغ فضای مجازی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات از رسانه های اجتماعی کمک می گیرند، چشم پوشی از قدرت جوامع اینترنتی محبوبی مانند فیسبوک، توییتر، پینترست و اینستاگرام چیزی نیست که بتوانید از پس خسارت های آن برآیید.

رویدادهای زنده و وبینار

به کمک سمینارهای اینترنتی یا وبینار، و همچنین برگزاری یا حضور در رویدادهای زنده می توانید بازاریابی درونگرای خود را به فاز جدیدی وارد کنید.

البته بازاریابی درونگرا به همینجا ختم نمی شود. ویدیوها، مقالات، کتابهای الکترونکی، خبرنامه ها، سخنرانی ها و هر فرصتی برای به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند، فرصتی برای استفاده از قدرت بازاریابی درونگراست.

چگونه بازاریابی درونگرا را شروع کنیم؟

هر چه بیشتر روی بازاریابی درونگرا سرمایه گذاری کنید، بازگشت سرمایه بیشتری را شاهد خواهید بود. در عین حال، تولید محتوای جذاب و تاثیرگذار، بیشتر از سرمایه مالی، به سرمایه فکری نیاز دارد. لذا در این زمینه فقط پول مطرح نیست، بلکه باید فکر شده و حساب شده عمل کرد.

بازاریابی درونگرا و جذب مشتری

برای شروع استفاده از بازاریابی درونگرا مراحل زیر را طی کنید:

  1. مخاطب هدف خود را شناسایی کنید و تا می توانید درباره وی اطلاعات کسب کنید. به خاطر داشته باشید که تا وقتی که با مشتری هدف، نیازها، خواسته ها و انگیزه های وی آشنایی ندارید نمی توانید محتوایی تولید کنید که برای او مفید باشد یا به مذاق وی خوش بیاید.
  2. داستان منحصر به فرد و جذاب خود را تنظیم کنید: چرا مشتری باید برای مصرف محتوای شما وقت بگذارد؟
  3. بستری که برای انتقال پیام از آن استفاده خواهید کرد را مشخص کنید. آیا در وبلاگ شرکت مطلب می نویسید؟ از توییتر استفاده می کنید؟ فیسبوک؟ یا رسانه های اجتماعی دیگر؟
  4. یک برنامه زمانی برای انتشار محتوا تنظیم کرده و بر طبق همان عمل کنید.

لازم و ضروری است که به نحوی برنامه ریزی کنید که محتوای تازه و مناسب به طور منظم تولید شود تا در ارتباط و اعتبار شما خللی به وجود نیاید. به خاطر داشته باشید که شالوده مطالب شما باید بر مسائل مرتبط با مشتریان استوار باشد و نه مشکلات و موضوعاتی که با کسب و کار خودتان در ارتباط هستند.

«بازاریاب ها به جای تمرکز بر تولید محتوا به اندازه «کافی» باید روی تولید محتوای با کیفیت تمرکز کنند، محتوایی که به درد مخاطب می خورد و برند و اعتبار می سازد. محتوای خوب و مناسب به اشتراک گذاشته می شود، دامنه دسترسی به محتوا و شما را گسترش می دهد، آگاهی و توجه مردم نسبت به برند شما را بیشتر می کند و اعتماد و در نهایت مشتریان راغب بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. محتوای نامناسب باعث از دست رفتن دنبال کنندگان و شهرت شما خواهد شد.»

استِیسی چالمِرز، مشاور بازاریابی درونگرا

ضمناً به صورت هفتگی برای تجزیه و تحلیل آمار و نتایج کسب شده وقت بگذارید. این کار به شما کمک می کند تا میزان اثربخشی اقدامات خود در راستای بازاریابی درونگرا را مشخص کرده و نقاط ضعف موجود را اصلاح کنید.

از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید

به منظور بهره برداری حداکثری از مزایای بازاریابی درونگرا باید آن را با برخی از اقدامات مربوط به بازاریابی برونگرا، مانند پرورش مشتری راغب، امتیازدهی به مشتریان راغب و سایر مولفه های اتوماسیون بازاریابی ترکیب کرد.

اتوماسیون بازاریابی، ابزارها و استراتژی های لازم برای تبدیل طرفداران و دنبال کنندگان به مشتریان راغب و بالفعل را در اختیار بازاریاب قرار می دهد. این از طریق پرورش رابطه با مشتریان راغبی محقق می شود که هنوز آمادگی لازم برای خرید را ندارند (معمولاً از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ). به علاوه، اتوماسیون با کمک به شما در تفکیک مشتریان راغب مناسب از مشتریان نه چندان مناسب باعث افزایش بهره وری اقدامات درونگرای شما خواهد شد. افزون بر این، اتصال اتوماسیون بازاریابی به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این اطمینان را به شما می دهد که هیچ یک از مشتریان را از قلم نخواهید انداخت.

در واقع، استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کمپین های بازاریابی درونگرا به مثابه سوخت رسانی به موتور بازاریابی شما است. برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با اتوماسیون بازاریابی، این مطلب با عنوان ۵ نکته برای فروشندگان در جهت افزایش فروش به کمک اتوماسیون بازاریابی را مطالعه کنید.

سنجش و ارزیابی میزان موفقیت خود را یاد بگیرید

برای سنجش موفقیت بازاریابی درونگرا می توان از شاخص های متعدد و متفاوتی استفاده کرد. چه رتبه سئو را به عنوان متر و معیار انتخاب کنید یا لینک های ورودی و یا تعداد مقالات منتشر شده، در هر صورت دید شما نسبت به عملکرد کمپینی که اجرا کرده اید بازتر خواهد شد.

در عین حال، همه تصمیمات خود را بر مبنای اقدامات و آمار ظاهری بازاریابی اتخاذ نکنید. به عنوان مثال، شاید ۵۰۰۰ دنبال کننده در توییتر تحسین برانگیز به نظر برسد، اما این رقم از نظر نتایجی که واقعاً برای کسب و کار شما به بار می آید نمی تواند چیز زیادی را نشان بدهد. لذا در عوض، باید به شاخص های مالی که نشان می دهند که بازاریابی چگونه و تا چه حد به رشد کسب و کار شما و تقویت آن در مقایسه با رقبا کمک کرده توجه داشته باشید.

یکی از شاخص های ارزشمند موثر در کسب موفقیت، ترافیک طبیعی است که باعث می شود که مردم از طریق روشهای دیگری به جز تایپ کردن آدرس وبسایت تان در نوار مرورگر خود یا جستجوی نام برندتان بتوانند شما را پیدا کنند. مثلاً فرض کنیم که یک شرکت کاریابی دارید و یک مشتری بالقوه عبارت «کاریابی در یزد» را در گوگل جستجو می کند. اگر نام شرکت شما در بالای نتایج قرار بگیرد می توانید از مزایای جستجوی طبیعی بهره مند شوید. نظارت بر اینکه چقدر از این ترافیک به مشتری راغب تبدیل می شود می تواند نقاط نیازمند به اصلاح و تقویت را برای شما مشخص کند. با زیر نظر گرفتن رویه های جاری (و نه فقط اعداد و ارقام) می توانید یک قدم از این فراتر بروید و متوجه بشوید که حضور شما در اینترنت تا چه حد بهبود پیدا کرده است. برخی از سیستم های اتوماسیون بازاریابی به طور پیش فرض این امکان را دارند که اطلاعاتی از این دست را در اختیار شما قرار بدهند.

حرف آخر: از قدرت بازاریابی درونگرا به نفع خود بهره برداری کنید

در دنیای امروز که سرعت در آن حرف اول را می زند و اینترنت و رسانه های اجتماعی تقریباً همه تصمیمات روزمره ما را تحت تاثیر قرار می دهند، مشتریان بیش از هر زمان دیگری در معرض حجم انبوهی از داده ها و اطلاعات قرار گرفته اند. این پدیده نه تنها آنها را مطلع تر کرده، بلکه روند خرید مشتریان را نیز تغییر داده است. لذا تمامی فعالیت های بازاریابی باید برای تطبیق با این تغییر، جرح و تعدیل شوند.

کسب و کارهای امروزی به این درک رسیده اند که برای سوددهی به چیزی فراتر از اقدامات برونگرا نیاز دارند. بنابراین به منظور جذب مشتریان راغب بیشتر و افزایش اعتبار برند باید از تکنیک های بازاریابی درونگرا بهره برداری کرد. کسب و کارهای مختلف برای موفقیت در بازاریابی درونگرا باید رویکرد حساب شده ای نسبت به تولید محتوا داشته باشند، از ابزارهای اتوماسیونی استفاده کنند که می تواند در جهت پرورش و امتیازدهی به مشتریان راغب کارآمد باشد، و روند حرکت این مشتریان راغب در قیف فروش را کارآمدتر کرده و بهبود ببخشند.

تبلیغات

بازاریابی تلفنی برای مبتدی ها

تله مارکتینگ (Telemarketing) یا بازاریابی تلفنی یکی از رایج ترین و پرکاربردترین روش های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. در این مقاله با تعریف بازاریابی تلفنی و همچنین ۱۰ نکته آشنا خواهید شد که راهگشای افرادی خواهد بود که به تازگی وارد این حوزه از بازاریابی شده اند یا به دنبال تصحیح و تقویت رویکرد خود در زمینه بازاریابی هستند.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ یکی از روش های رایج بازاریابی است که شرکتهای مختلف از آن برای ارتباط با مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند. بازاریابی تلفنی در شکل سنتی آن همان تماس گرفتن با مشتری بالقوه یا بالفعل کسب و کار است. البته با رشد تکنولوژی، دامنه بازاریابی تلفنی هم گسترده تر شده و تماس های ویدیویی یا ویدیو کنفرانس را نیز در بر می گیرد، البته این روشها بیشتر برای مشتریان فعلی استفاده می شود.

تبلیغات

معمولاً از بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ برای تلاش در جهت فروش محصولات یا خدمات استفاده می شود، اما می تواند شکل نظرسنجی یا جمع آوری اطلاعات را نیز به خود بگیرد. به عنوان مثال، سیاستمداران و احزاب برای پرس و جو درباره کاندیداهای مورد علاقه مردم، به طور گسترده ای از تله مارکتینگ استفاده می کنند.

هنگامی که شرکت با مشتریان بالقوه ای تماس می گیرد که رابطه قبلی با آنها نداشته، تماس انجام شده در اصطلاح بازاریابی، یک «تماس سرد» محسوب می شود. معمولاً شرکت ها فهرست مشتریان بالقوه خود را از شرکت های مخابراتی یا شرکت های مرتبطی که علایق یا سوابق خرید مشتریان را زیر نظر می گیرند خریداری می کنند.

بازاریابی تلفنی

صنایع و حوزه های کاری متعددی وجود دارند که متد بازاریابی آنها تا حد زیادی به این روش وابسته است، از جمله خدمات تلفنی و اینترنتی، سیستم های ضد سرقت، خدمات مالی، خدمات گردشگری و سازمان های خیریه.

بازاریابی تلفنی حرفه ای – به خصوص در مورد فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار –  روش بسیار موثری برای فرصت سازی و کسب درآمد است. لذا افرادی که مهارت بالایی در تماس تلفنی دارند به اندازه طلا برای شرکت ارزشمند هستند. در عین حال باید توجه داشت که این افراد توانمند هم معمولاً از ابتدا اینقدر توانمند نبوده اند؛ احتمالاً آنها هم در اولین تماس خود مبتدیانه رفتار کرده اند. آنها هم مجبور بوده اند تا از چیزی نزدیک به صفر شروع کرده و پله های ترقی را طی کنند. این افراد بدون شک نگرش مثبت و انرژی بالایی داشته اند (به عنوان پیش نیازهای موفقیت) اما در هر صورت باید از همانجایی شروع می کرده اند که همه آنهایی که تماس سرد می گیرند کار خود را آغاز می کنند.

اما بهترین روش برای بازاریابی تلفنی چیست و به چه نکاتی باید توجه کنیم تا به بیراهه نرویم؟ ما در این مقاله از بخش بازاریابی و فروش مجله گویا آی تی به ذکر ۱۰ نکته مهم خواهیم پرداخت که می تواند راهگشای مبتدیان و افرادی باشد که نتیجه مطلوبی از بازاریابی تلفنی نگرفته اند و می خواهند که طرحی نو در اندازند.

۱۰ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

  1. طوری رفتارکنید که مثل بازاریاب ها به نظر نرسید

بازاریاب های تلفنی یا «تله مارکتر»های موفق همیشه آرام و راحت به نظر می رسند و طبیعی رفتار می کنند. مشتریان بالقوه به عصا قورت داده ها و خواندن از روی متن روی خوش نشان نمی دهند. هر چه بیشتر از جملات کلیشه ای مثل «حال شما چطوره» و عبارات رایج استفاده کنید، سریع تر برچسب بازاریاب به پیشانی تان خواهد خورد. بنابراین، تماس اولیه خود را به نحوی تلطیف کنید که به شکل کاملاً طبیعی جالب تر و علاقمندتر به نظر برسید تا گفتگوی شما جریان بهتر و طبیعی تری پیدا کند.

  1. کمّیت را افزایش بدهید

چاره ای جز این نیست؛ به هر حال اگر تماس نگیرید، هیچ فروشی هم نخواهید داشت. بنابراین تعداد تماس های خود را تا حدی افزایش بدهید که کمّیت آنها به نفع شما واقع شود. در این راستا باید تمرکز داشته باشید و فعالیت های دیگر را به حداقل برسانید. برای بازاریابی تلفنی B2B، ۱۰۰ تماس در یک روز کاری هفت ساعته مطلوب به نظر می رسد. با این حال، این رقم نمی تواند در هر شرایطی صحیح باشد. به عنوان مثال، اگر مکالمات شما به تعامل موثری رسید، این نسبت می تواند به ۷۰ تماس در روز تنزل پیدا کند. اگر استفاده از وُیس میل یا همان منشی تلفنی مرسوم باشد، این عدد می تواند به ۱۴۰ تماس در روز برسد.

  1. برنامه ریزی حرف اول را می زند

برنامه ریزی، به خصوص در هنگامی که داده ها و اطلاعات اهمیت دارند، اهمیت فراوانی پیدا می کند. اطلاعات نادرست یا ناقص یکی از مهم ترین مولفه هایی است که می تواند بازاریابی تلفنی را از مسیر صحیح خود خارج کند. بنابراین، باید شناسایی و پالودن بازار هدف خود را در برنامه ریزی قبل از تماس بگنجانید. به عنوان مثال، این می تواند به معنی تهیه یا خریداری فهرستی از افراد تصمیم ساز دارای شرایط مناسب باشد که کسب و کار و حوزه فعالیت آنها با کسب و کار شما به اندازه ای سنخیت دارد که می توانید پروژه های موفقیت آمیز قبلی خود را به عنوان دمو به آنها نشان بدهید.

  1. عامل یا عوامل انگیزه بخش به مشتری را پیدا کنید

چرا مشتری بالقوه مزبور باید وقت بگذارد و با شما صحبت کند؟ شما چه دارید که او به آن نیاز دارد و خودش نمی تواند انجامش بدهد؟ اگر تأمین کننده دیگری هم وجود دارد، چرا باید از شما کمک بگیرد؟ با پاسخ به سوالاتی از این قبیل می توانید به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

علیرغم اینکه استفاده از یک متن از پیش آماده شده مطلوب نیست؛ اما دلیل تماس و منفعتی که قرار است به مخاطب برسانید را باید دقیقاً از قبل مشخص کرده باشید. بنابراین در مورد چالش های احتمالی مشتری بالقوه تحقیق کنید و برای اینکه بتوانید وی را از همان ثانیه های حیاتی اولیه تماس تلفنی درگیر و با خود همراه کنید، آن چالش ها را در دلیل خود برای تماس بگنجانید. لذا همه چیز را به صورت فی البداهه و خلق الساعه انجام ندهید.

  1. آموزش ببینید

اگر مهارت شما در بازاریابی تلفنی به حد اعلای خود نرسیده، حتماً از دریافت راهنمایی در رابطه با روشهایی برای بهبود نتایج نهایی سود خواهید برد. به خاطر داشته باشید که علیرغم اینکه از راه تجربه می توان به مهارت ها و اطلاعات ارزشمندی دست پیدا کرد، اما معمولاً همه این تجربه ها هزینه دارد و برخی از این هزینه ها می تواند به عاملی در جهت شکست کسب و کار یا تحمیل ضررهای جبران ناپذیر بر آن تبدیل شود. به عنوان مثال، فروشنده ها معمولاً به صحبت کردن عشق می ورزند، اما فروشنده های خوب می دانند که بیشتر باید گوش کنند و درس بگیرند. به هر حال، مولفه های فراوانی وجود دارد که بر تماس های سرد و کیفیت بازاریابی تلفنی شما تاثیر می گذارد، لذا دریافت آموزش یا کوچینگ مناسب می تواند احتمال موفقیت شما را دوچندان کند.

تلفن

  1. پوست تان را کلفت کنید

بازاریابی تلفنی آسان نیست و باید در مقابل نه شنیدن مقاوم شوید. در غیر اینصورت، با دریافت هر پاسخ منفی عذاب می کشید و کارتان دشوارتر از قبل به نظر می رسد. بازاریابی تلفنی به درد آدم های ضعیف یا احساساتی نمی خورد. اگر می خواهید به اهداف خود دست پیدا کنید باید هدف محور باشید. پاداش موفقیت در تله مارکتینگ چشمگیر است، اما دریای آرامی را در پیش رو نخواهید داشت. بنابراین، کنار آمدن با دست های ردی که به سینه تان می خورد را یاد بگیرید و به سراغ فرصت بالقوه بعدی بروید. در هر صورت، به خاطر داشته باشید که مشتری بالقوه بعدی از آنچه که در گفتگوی قبلی شما پیش آمده خبر ندارد، بنابراین گرد و خاک از تن بتکانید و با یک ذهن باز و آماده دوباره شروع کنید.

  1. به اعتراضات رسیدگی کنید

اعتراضات یا به عبارتی دغدغه های مشتری بالقوه برای خرید همیشه وجود داشته و خواهد داشت. به احتمال قریب به یقین، بهترین های دنیای بازاریابی تلفنی بیشترین پاسخ های منفی را دریافت کرده اند و بدون شک مدیریت اعتراضات مشتریان را یاد گرفته اند. آنها به این اعتراضات خو گرفته اند و روشهایی را برای غلبه بر این موانع پیدا کرده اند. اگر شما هم به دنبال موفقیت هستید باید اعتراضات احتمالی را تا جایی که امکان دارد پیش بینی کرده و برای آنها پاسخ یا راهکار پیدا کنید. ترجیحاً هیچ اعتراضی نباید باعث غافلگیری شما شود و اگر آمادگی داشته باشید، سدی در برابر پیشرفت تان ایجاد نخواهد شد.

  1. شتاب بگیرید

استفاده از سیستم ها و روشهای مناسب در کنار داده ها و اطلاعات ارزشمند باعث افزایش بهره وری هر تماس می شود. همانطور که قبلاً گفتیم، کمّیت در بازاریابی تلفنی حائز اهمیت است. به علاوه، اگر به اندازه کافی تلفن بزنید می توانید تماس های مجدد «گرم» داشته باشید و همین قیف فروش شما را تشکیل خواهد داد. اگر در بازه های زمانی منطقی بتوانید به اندازه کافی تماس بگیرید، هر روز درصد مطلوبی از تماس های شما برای پیگیری به منظور ادامه گفتگو یا تمدید قرارداد انجام خواهند شد. در نتیجه، گشتاوری که به وجود می آید به کار شما شتاب می دهد و شرایط را برای کسب نتایج بهتر در آینده فراهم خواهد کرد.

  1. انگیزه داشته باشید تا بتوانید به دیگران انگیزه بدهید

اگر بی حال و کسل باشید، مشتری چه دلیلی می تواند برای تعامل با شما داشته باشد؟ بازاریابی تلفنی کار دشواری است، اما هنگامی که پشت تلفن با مشتری صحبت می کنید باید مثبت و خوش بین باشید. به هر حال، شخصی که الآن با او صحبت می کنید نمی داند که تماس قبلی تان چیزی فراتر از فاجعه بوده است. به خاطر داشته باشید که هر تماس یک فرصت جدید برای خلق یک موقعیت تازه برای کسب و کار است. بنابراین سرتان را بالا بگیرید و هر تماس را به گونه ای شروع کنید که مشتری به جای گذاشتن گوشی، قلباً احساس کند که چاره ای ندارد به جز اینکه حرف شما را بشنود.

  1. سوالات خوب و مناسبی را مطرح کنید

طرح سوالات خوب برای ارائه یک عملکرد مطلوب ضروری است. این از آن دسته از مهارت های فروش است که کمتر به آن توجه شده، اما اهمیت فراوانی دارد. فروشندگان برتر به جای معرفی و تبلیغ، تشخیص می دهند. چنین فروشنده هایی با ترکیبی از سوالات باز و بسته، علایق مشتری را کشف می کنند و اطلاعاتی که لازم دارند را بیرون می کشند. آنها به این امید که گفتگوی بیشتر باعث تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل شود سعی می کنند که به کمک سوالات خود کاری کنند که مشتری بیشتر از آنها صحبت کند.

حرف آخر

پر واضح است که ذکر همه نکات و مهارت هایی که برای موفقیت در بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ و تبدیل یک مبتدی به یک بازاریاب حرفه ای لازم است در یک مقاله نمی گنجد. به علاوه، یک شبه هم نمی توان نتایج تلاش های صد ساله را کسب کرد. در عین حال، اگر از اصولی که پشتوانه این نکات هستند به درستی پیروی کنید و آنها را به کار ببندید شانس موفقیت خود را افزایش می دهید و اگر برای عملی کردن آنچه که در اینجا ذکر شد وقت بگذارید، مزد زحمات خود را خواهید چشید.

نظر شما چیست؟ آیا از بازاریابی تلفنی استفاده کرده اید؟ آیا روش پیشنهادی خاصی دارید؟

منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

مشتری مداری به چه معناست + مراحل مشتری یابی

امروزه، چالش های گریبانگیر کسب و کارهای مختلف از همیشه بیشتر و کلان تر شده است. انتظارت همیشه در حال رشد مشتریان، تقویت رقبا و رقابت، افزایش اطلاعات و شفافیت بازار، کاهش اعتماد و وفاداری مشتریان، افزایش سرعت و تأثیر تغییرات و حتی کاهش منابع و حاشیه سود شرکت ها، تنها بخشی از مسائل و مشکلاتی است که کسب و کارهای امروزی با آنها دست و پنجه نرم می کنند.

در حال حاضر در هر حوزه ای که فکرش را بکنید انبوهی از شرکت های مختلف در آن به فعالیت و تأمین نیازهای مشتریان مشغول هستند. در این میان، تنها شرکت هایی در تلاش برای جلب نظر مشتریان به موفقیت دست پیدا می کنند که تجربه بهتری را برای مشتری رقم می زنند. ما در دنیایی زندگی می کنیم که مصرف کنندگان در آن هر روز و همه روزه محتاط تر می شوند، همه چیز را به زیر سوال می برند و ایجاد حس اعتماد و پرورش آن رفته رفته دشوارتر می شود. انتظارات مشتریان همیشه رو به رشد بوده و هست: آنها خواسته خود را همانطور و در همان زمانی می خواهند که می خواهند و آن را با بهترین کیفیت ممکن هم می خواهند!

در این میان، کسب و کارهای موفق آنهایی هستند که مشتری مداری را سرلوحه کار خود قرار می دهند و تلاش می کنند تا در همه فرآیندها و برنامه های کسب و کار برای مشتری اولویت قائل شوند.

تبلیغات

مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری (Customer orientation) از جمله موضوعاتی است که به کرّات و به شکل گسترده ای در سراسر جهان به زیر تیغ بررسی های مختلفی رفته است. اساساً مشتری مداری به معنی توجه به خواسته ها و نیازهای مشتری، پیش بینی آنها و سپس انجام اقدامات مناسب و مقتضی است. در واقع، مشتری مداری یکی از استراتژی های کسب و کار است که مدیریت و کارکنان را ملزم می کند تا روی خواسته ها و نیازهای همیشه در حال تغییر مشتریان تمرکز کنند. به عبارت دیگر، مشتری مداری یک فلسفه حاکم بر شرکت است که بر مبنای آن، خواسته ها و نیازهای مشتری همیشه در صدر اولویت های مدیریت و کارکنان قرار می گیرد.

رویکرد مشتری مدارانه

رویکرد مشتری مدارانه به این معنی است که شرکت برای مشتری اهمیت فراوانی قائل است و با توجه به تعریف بالا از مشتری مداری، یک شرکت مشتری مدار به شمار می رود. چنین شرکت هایی تمامی استراتژی های خود را در حالی تنظیم می کنند که مشتری را در بالاترین نقطه هرم برنامه ریزی قرار داده اند.

مشتری مداری

مراحل مشتری مداری

نکته کلیدی برای ایجاد مشتری مداری، افزودن هر چه بیشتر ارزش و منافع محصولات است. مشتریان به شرکتی بیشتر از همه علاقه پیدا می کنند که بیشترین منفعت را به آنها می رساند. بنابراین، مشتری مداری دربردارنده چهار مرحله در راستای افزایش ارزش و منفعت است که در نهایت باعث جلب رضایت هر چه بیشتر مشتریان از شرکت می شود. مراحل چهارگانه مشتری مداری عبارتند از:

  1. توسعه
  2. تولید
  3. بازاریابی
  4. تعهد

مرحله اول مشتری یابی: توسعه

  1. طراحی محصول

طراحی محصول باید کاملاً با توجه به مصرف کننده آن صورت بپذیرد. در واقع، بیشتر تولیدکنندگان اتوموبیل دقیقاً به همین دلیل پرآوازه شده اند که طراحی محصول خود را با ظرافت هر چه تمام تر و بر مبنای خواسته های مشتری انجام می دهند. در همین راستا و با توجه به سلایق خاص مشتریان خودروهای لوکس، برای تولید آنها به ریزترین جزئیاتی که به عنوان بازخورد یا فیدبک دریافت می شود توجه شده و بر مبنای آن اقدام عملیاتی انجام می گیرد.

  1. نیازهای مشتری

توسعه محصول را نمی توان بر اساس امکانات و توانایی های شرکت انجام داد، بلکه باید با توجه دقیق به نیازهای مشتری هدف انجام بگیرد. چنانچه شرکت مورد نظر امکانات لازم را ندارد و همچنان به دنبال مشتری مداری و به عبارت دیگر موفقیت است، باید به سراغ اقدامات لازم در جهت ارتقای توانمندی های خود برود، چرا که ناتوانی یا کمبود منابع نمی تواند مشتری را برای خرید چیزی توجیه کند که با نیازهای وی هماهنگی ندارد.

  1. زمان توسعه

با هدف برآوردن نیازهای مشتریان، فرآیند توسعه باید مقیاس پذیر باشد و در صورت افزایش تقاضا امکان تولید بیشتر را فراهم کند. دلیل این ضرورت این است که اگر مشتری برای دریافت محصول منتظر نگه داشته شود، بدون شک این معطل ماندن روی میزان رضایت وی تاثیر خواهد گذاشت و تاخیر چیزی نیست که بتوان آن را از یک شرکت مشتری مدار انتظار داشت.

مرحله دوم مشتری مداری: تولید

  1. کیفیت

استانداردهای ISO متفاوتی در بازار وجود دارند که به شرکتهایی که از روشهای تولیدی مطلوبی (GMP) استفاده می کنند اعطا می شوند. انطباق با این استانداردهای ISO یا استانداردهای مشابه با آنها برای همه شرکت هایی که به دنبال مشتری مداری هستند ضروری است. وجود چنین تضمین هایی باعث کسب اطمینان مشتری از استفاده از بهترین روشها، تکنولوژی و کیفیت در زمان تولید محصول می شود.

  1. خروجی یا برونداد

برونداد تولید باید به بهترین شکل ممکن و مطابق با تقاضای بازار باشد. معمولاً به این منظور باید زمان هر سیکل تولید بهبود یافته و کاهش پیدا کند تا شرکت متحمل هزینه های اضافی نشود. در همین حین، حجم برونداد واحدهای تولیدی نیز باید به کمال مطلوب برسد.

مرحله سوم مشتری مداری: بازار

  1. بخش بندی، هدفگیری، ترویج

بازاریابی درست با بخش بندی مشتریان، هدفگیری آنها (Targeting) و سپس ترویج محصول برای ایشان آغاز می شود تا در هنگام نیاز به محصول مورد نظر، کالای تولیدی شرکت در صدر اولویت های ذهنی مشتری قرار داشته باشد.

  1. تبلیغ

به کمک انواع مختلفی از تبلیغ می توان این اطمینان را در ذهن مصرف کننده به وجود آورد که محصول با انطباق کامل با تمامی استانداردهای لازم تولید شده است.

  1. هماهنگی موجودی با تقاضا

یکی از مهم ترین موارد در هنگام تصاحب سهم بازار، حفظ تعادل بین تقاضا و موجودی است. هنگامی که محصول مورد نظر مشتری در دسترس وی قرار ندارد، شرکت تولید کننده شرکت مشتری مداری به نظر نخواهد رسید.

مرحله چهارم مشتری مداری: تعهدات

  1. برندسازی

برای برندسازی باید به تک تک وعده هایی که در مرحله طراحی داده شده – و فراتر از آن – عمل شود. پس از انجام اقدامات مرتبط با بازاریابی، برای محصولات تولید شده توسط برند مربوطه در ذهن مشتری انتظار به وجود می آید. لذا هر کسب و کار و برندی تنها باید وعده هایی بدهد که از پس تحقق آنها بر می آید.

  1. تناسب ارزش محصول با بهای پرداختی

راضی ترین مشتریان آنهایی هستند که احساس می کنند که محصول مفید و ارزشمندی را خریده اند و پولی که پرداخت کرده اند ابداً به هدر نرفته است. وضعیت وقتی بهتر می شود که مشتری احساس می کند که محصولی را دریافت کرده که فراتر از انتظاراتی که داشته است.

  1. خدمات پس از فروش

یکی از موارد بسیار مهم و حیاتی برای ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری و مشتری مداری ، خدماتی است که بعد از فروش به مشتری ارائه می شود. اینجا مرحله ای است که بسیاری از شرکت ها در آن عملکرد خوبی ندارند و فقط عده معدودی با سربلندی از آن بیرون می آیند. در عین حال، باید توجه داشته باشید که خدمات پس از فروش یکی از مهم ترین مواردی است که می تواند در بلندمدت باعث موفقیت یا شکست برند شود.

من حیث المجموع با کمی توجه می توان دریافت که امروزه، هنگامی که شرکتی تصمیم می گیرد تا در مسیر مشتری مداری قدم بردارد، باید از ابتدای طراحی محصول تا عرضه و تعهدات بعدی برای این امر برنامه ریزی داشته باشد. در واقع، شرکتها در گذشته چیزی را تولید می کردند که می توانستند، اما امروزه باید چیزی را تولید کنند که مشتری آن را می خواهد یا به آن نیاز دارد.

*منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

مراحل ۹ گانه تنظیم یک بیزینس پلن یا طرح کسب و کار موفقیت آمیز

نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب و کار هم طاقت فرسا و هم وقت گیر است، اما ارزش هر زحمتی که برایش بکشید را دارد. بررسی ها حاکی از آن است که احتمال رشد یا بهبود وضعیت شرکتهایی که بیزینس پلن تهیه می کنند دو برابر شرکتهایی است که در این زمینه سهل انگاری می کنند. بنابراین در این مقاله از مجله گویا آی تی، نحوه تهیه و تنظیم بیزینس پلن را در قالب یک راهنمای مرحله به مرحله برای شما توضیح خواهیم داد.

چه کسی به بیزینس پلن نیاز دارد؟

پاسخ کوتاه به این سوال «همه» است. بیزینس پلن همه ملاحظات اصلی کسب و کار، از معرفی تا مدل درآمدی شما را برداشته و همه را در قالب یک سند شسته و رفته ارائه می دهد. لذا صاحب هر نوعی از کسب و کار که هستید، باید برای همه ابعاد کسب و کار خود پاسخ و توجیه داشته باشید و این پاسخ ها را با گذشت زمان جرح و تعدیل کنید.

تبلیغات

ایده

اما پاسخ دقیق تر می تواند این باشد که وقتی که نیاز به معرفی محصول یا کسب و کار خود دارید به بیزینس پلن احتیاج پیدا می کنید.

اگرچه بیزینس پلن شما چیزی است که باید به طور مستمر (مثلاً با ظهور و غروب رقبا) در آن تجدید نظر کنید، اما همیشه به روی کاغذ آوردن آن ضرورتی ندارد. اما استثنای این عدم ضرورت، هنگامی است که می خواهید کسب و کار خود را برای یک سرمایه گذار، مشتری یا شریک یا کارمند بالقوه معرفی کنید. در این حالت به بیزینس پلن کامل و به روزی نیاز خواهید داشت که از یک فرمت استاندارد پیروی می کند.

چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟

نوشتن

عموماً نوشتن بیزینس پلن های سنتیِ ۲۰-۳۰ صفحه ای (کاغذی) فقط در صورت درخواست بانک یا سرمایه گذار ضرورت پیدا می کند. در هر صورت، امروزه کارآفرینان اغلب بیزینس پلن های خود را در این قالب ها ارائه می کنند:

  • اسلایدشو: بیزینس پلن خود را با استفاده از فهرست های گلوله ای، تصاویر و نمودارهای جذاب به تصویر بکشید. تهیه اسلایدشو از طرحِ کاملاً نوشتاری آسانتر است و از نظر بصری نیز جذاب تر به نظر می رسد. چنانچه طرح خود را به یک سرمایه گذار، مشتری یا کارمند بالقوه ارائه می کنید، این گزینه می تواند انتخاب خوبی برای شما باشد.
  • کاغذی: بیزینس پلن کاغذی هم حاوی همان مولفه های اسلایدشو است، اما در قالب پاراگراف های مفصّل ارائه می شود. معمولاً هنگامی که سرمایه گذاران یا بانک ها به این نتیجه می رسند که می توانند با شما همکاری کنند، چنین بیزینس پلنی را از شما طلب می کنند.
  • بیزینس پلن نرم افزاری: این بیزینس پلن با استفاده از نرم افزار مخصوص تولید می شود و دارای قالب، نمودارها و جداول تعاملی است.
  • بیزینس پلن یک صفحه ای: یک بیزینس پلن کوتاه یک صفحه ای، نسخه دقیق تری از بیزینس پلن کامل شما است. معمولاً هنگامی از این نوع از بیزینس پلن استفاده می کنیم که نمی خواهیم کل طرح را افشا کنیم و به تازگی گفتگوی خود با سرمایه گذار، وام دهنده یا بخش ثالث دیگری را آغاز کرده ایم.
  • بیزینس پلن غیررسمی: اگر فقط به منظور انسجام دادن به افکارتان بیزینس پلن تهیه می کنید یا فقط می خواهید شریک تان را در جریان قرار بدهید، از هر ابزاری می توانید استفاده کنید. اگر قرار نیست که بیزینس پلن را با کسی به اشتراک بگذارید لزومی ندارد که برای سبک و سیاق و قالب آن نگرانی به خود راه بدهید.

قالب بیزینس پلن: ۹ بخش اصلی

برنامه

فارغ از سبک و سیاقی که برای بیزینس پلن خود انتخاب می کنید، یا اینکه از طرح یک صفحه ای استفاده می کنید یا کامل، ۹ مولفه کلیدی وجود دارد که باید در همه بیزینس پلن های خود بگنجانید. البته با وجود اینکه همه این موارد را باید مد نظر داشته باشید، اما بسته به شرایط خاص کسب و کار خود می توانید روی برخی از قسمت ها بیشتر تاکید کنید یا برعکس، از برخی از آنها سریع تر بگذرید:

  1. معرفی / خلاصه اجرایی (مدیریتی)

اولین بخش از بیزینس پلن شما خلاصه مختصری از کسب و کار شما است: کاری که انجام می دهید، محصول یا سرویس شما، پیشرفت شما تاکنون و طرح های آتی.

با یک معرفی یک جمله ای شروع کنید. این یک توضیح کوتاه از کسب و کار شما است که رویکرد منحصر به فردتان را توضیح می دهد و مخاطب را تشنه نگه می دارد.

بقیه خلاصه اجرایی (Executive Summary) باید به طور مختصر داستان شرکت تان را توضیح بدهد و محصولات، خدمات و موقعیت خاص شما را مشخص کند. دستاوردهایی که تاکنون داشته اید را شرح بدهید و پیش بینی خود برای آینده نزدیک را برای مخاطب ترسیم کنید. به لحن و سبک و سیاق نگارش خود توجه داشته باشید.

  1. شرح مشکل و راهکار

توضیح کسب و کار با توجه به مشکل موجود و راهکار شما برای اثبات اهمیت ایده ای که دارید ضروری است. وقت گذاشتن برای توضیح مسأله یا مشکل موجود با توجه به شواهد متقن نشان می دهد که واقعاً می دانید که چه می کنید، با زمینه و بازار مورد نظر آشنایی دارید و آماده اید تا موجی به راه بیندازید.

ضمناً به خاطر داشته باشید که لزومی ندارد که مشکلات عمده جهان را حل و فصل کنید. مثلاً اگر شهر شما پیتزا فروشی خوبی ندارد، همین – حداقل برای بیزینس پلن – می تواند یک مسأله باشد. به عنوان شاهد، گفتگوهایی را ذکر کنید که با افرادی داشته اید که علاقه یا نیاز خود به محصول یا سرویس مورد نظر شما را بیان می کنند.

  1. مروری بر محصول یا خدمات

برای اینکه بتوانید توضیح بدهید که کسب و کارتان چگونه مشکل «حل می کند»، باید کمی بیشتر وارد جزئیات شوید. بنابراین قسمت مجزایی را برای نشان دادن کاربرد محصول یا خدمات تان (یا به عبارت دیگر، اینکه راهکار شما از دید مشتری چطور به نظر می رسد و چگونه مورد استفاده قرار می گیرد) در نظر بگیرید. توجه داشته باشید که جزئیات ریزتر را بعداً و در مرحله ارائه مدل کسب و کار یا بیزینس مدل ارائه می کنیم.

یکی از روشهای ارائه این توضیح، استفاده از یک نمودار گرافیکی مرحله به مرحله است. در این حالت، ۴ تا ۶ مرحله برای استفاده از محصول یا سرویس خود در نظر می گیرید و سپس با یک طراحی گرافیکی ساده این مراحل را در قالب یک فرآیند پیوسته نشان می دهید.

اگر محصول شما فیزیکی است، می توانید از رویکرد متفاوتی استفاده کنید و مثلاً تصویری از محصول داشته باشید و ویژگیهای خاص آن را با فلِش مشخص کنید. یک روش دیگر می تواند استفاده از تصاویر قبل و بعد از استفاده از محصول باشد، یا اینکه می توانید متن خلاصه ای بنویسید که نشان می دهد که چطور محصول شما زندگی فرد یا افرادی را بهتر کرده است.

  1. تعریف بازار هدف

مشتری هدف خود را بر اساس نوع شخصیت، میزان درآمد، سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و مواردی از این قبیل تعریف کنید. این نشان می دهد که درباره زمینه فعالیت و بازار کسب و کارتان مطلع و آگاه هستید. به علاوه، برای نوشتن مدل بازاریابی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت نیز می تواند به شما کمک کند.

  1. تحلیل رقبا

در کنار تعریف مشتریان هدف، باید کسب و کارهای دیگری که در فضای فعالیت شما کار می کنند را نیز شناسایی کنید. اگرچه همه از مواجهه با چالش های بالقوه هراس دارند، اما مقایسه خودتان با رقبا باعث می شود که بتوانید امتیازات و نقاط منحصر به فرد خودتان را نشان بدهید.

به علاوه، این چیزی است که مخاطبان شما هم انتظار آن را دارند. ایده هایی که آنقدر خاص و منحصر به فرد هستند که هیچ رقیبی در بازار برای آنها وجود ندارد بسیار کمیاب هستند. در واقع، اگر واقعاً کسی قبلاً به ایده مورد نظر فکر نکرده باشد، خود ایده به زیر چنین سوالی می رود که «شاید واقعاً ایده خیلی خوبی نیست؟!»

پس از تعیین رقبا، آنها را در یک جدول سازماندهی کنید و کسب و کار خودتان را در ستون منتها الیه سمت چپ قرار بدهید، چرا که این استاندارد جداول تحلیل رقبا محسوب می شود.

اگر در پیداکردن رقبای مشابه به مشکل برخوردید، به سراغ شبیه ترین محصول بعدی بروید. به علاوه می توانید کسب و کارهایی را پوشش بدهید که شاید در آینده وارد فضای کاری شما بشوند (مثلاً بعد از اینکه از ایده شما سر در آوردند)، یا کسب و کارهایی را بررسی کنید که راهکار مشابهی را امتحان کرده، اما شکست خورده اند. این فرصت فوق العاده ای است تا نشان بدهید که چرا ایده شما متفاوت و ممتاز است.

  1. بیزینس مدل (Business Model) یا مدل کسب و کار

اینجا همانجایی است که مو را از ماست می کشیم و وارد ریزترین جزئیات می شویم. در این بخش دقیقاً توضیح می دهید که کسب و کار شما چطور کار می کند – از تأمین موارد اولیه گرفته تا پیداکردن مشتری و مدیریت امور روزمره.

این بخش را می توانیم به عنوان مجموعه ای از طرح ها یا مدل های کوچکتر در نظر بگیریم.

بسته به نوع خاص کسب و کار خود می توانید همه یا تعدادی از مدل های زیر را در این بخش بگنجانید:

  • مدل درآمدی: قرار است که چگونه پول در بیاورید؟ با وجود اینکه نیاز به پاسخ به این سوال اظهر من الشمس به نظر می رسد، اما برخی از افرادی که به دنیای کسب و کار قدم می گذارند دقیقاً از همان ابتدا مشخص نمی کنند که چطور درآمد کسب خواهند کرد. حتی اگر محصول مشخصی را می فروشید، احتمالاً باز هم برای تعیین دقیق حاشیه سود به مقداری آزمایش و خطا نیاز خواهید داشت.
  • مدل تولید: چگونه محصول خود را تولید می کنید؟ اگر محصول شما فیزیکی است، فرآیند تأمین منابع یا تولید را توضیح بدهید. اگر یک سرویس است، توضیح بدهید که خدمات مورد نظر چگونه توسط شما یا تیم مربوطه ارائه خواهد شد.
  • مدل توزیع: برنامه شما برای فروش محصول چیست؟ آیا خودتان محصول را مستقیماً به دست مصرف کننده نهایی می رسانید؟ عمده فروشی می کنید؟ توزیع کننده خواهید داشت یا برنامه دیگری دارید؟
  • مدل بازاریابی: برای جذب و حفظ مشتری چه برنامه ای دارید؟ تمامی اقدامات بازاریابی خود را در این بخش شرح بدهید.
  • مدل عملیاتی: برنامه کاری روزانه شما چه سبک و سیاقی خواهد داشت؟ اینجا جایی است که توضیح می دهید که کار روزمره کارکنان تان چه خواهد بود و سمَت ها و مسئولیت ها را شرح خواهید داد.
  1. کارکنان و تیم کسب و کار

در این قسمت، شرکت و تیم کاری آن را همراه با جزئیات بیشتری توصیف می کنید.

آنها که هستند؟ چرا انتخاب شان کرده اید؟ چه پیشینه ای دارند و نقش شان در کسب و کار شما دقیقاً چیست؟

در اینجا باید به جزئیاتی مانند سوابق تحصیلی و فعالیت های گذشته نیز اشاره کنید. بخش تیم کارکنان شرکت فرصتی برای ایجاد یک رابطه نزدیک با مخاطب است، چرا که هر چه این ارتباط گرم تر باشد، بیشتر به نفع شما و کسب و کارتان خواهد بود.

ضمناً این بخش را می توانید بعد از قسمت خلاصه اجرایی در هر جایی از بیزینس پلن که صلاح می دانید قرار بدهید. اگر شخص شناخته شده ای در میان کارکنان خود دارید بهتر است که این بخش را بالاتر بیاورید تا بیشتر به چشم بیاید.

  1. برنامه مالی (Financial Plan)

در قسمت های قبلی بیزینس پلن خود توضیح داده اید که کسب و کارتان چگونه کار می کند و چطور پول در خواهد آورد. در این قسمت باید با شرح هزینه ها و درآمد به سراغ جزئیات دقیق تری بروید.

اگر کسب و کار کهنه کاری داشته باشید، این به معنی سوابق مالی شما (۱ تا ۳ سال) به همراه پیش بینی سال آتی خواهد بود. اگر تازه کار هستید، باید برای ۲ تا ۳ سال آینده خود پیش بینی دقیقی داشته باشید.

یکی از روشهای ساده برای نمایش سوابق و پیش بینی های مالی، تهیه یک صورت سود و زیان (profit & loss statement) است. هر ردیف یک آیتم درآمدی یا هزینه ای، و هر ستون یک بازه زمانی متفاوت (معمولاً ماه، فصل یا سال) است. می توانید با ماه ها یا سالهای اخیر شروع کنید و سپس به سراغ درآمد و هزینه های پیش بینی شده بروید.

  1. ذکر درخواست

اگر پروپوزال خود را به یک فرد، بانک یا موسسه خاص ارائه می کنید، حتماً آن را با ذکر خواسته خود به پایان برسانید. درخواست شما چه یک وام، خرید سهام یا مشارکت باشد، در هر صورت آن را توضیح بدهید و رسماً درخواست تان را مطرح کنید.

در اینجا لزومی ندارد که همه جزئیات را به طور مفصّل مشخص کنید، بلکه می توانید ذکر بسیاری از جزئیات، مانند شرایط بازپرداخت یا سهام را به جلسات مذاکره موکول کنید. فقط حتماً سوال اصلی، مثلاً مقدار بودجه ای که نیاز دارید را مطرح کنید. شرکتی که نمی داند که چه مقدار پول می خواهد را هیچ کس جدّی نخواهد گرفت.

حرف آخر

بیزینس پلن، مجموعه ای از ایده ها، اهداف و تحقیقات درباره نحوه اداره کسب و کار است. به خاطر داشته باشید که پاسخ به سوالاتی که برای تهیه طرح بیزینس پلن خود باید به آنها جواب بدهید از نوشتن آن مهم تر است. در عین حال، اگر قرار است که بیزینس پلن خود را به یک وام دهنده یا سرمایه گذار ارائه کنید، حتماً از یک قالب استاندارد استفاده کرده و اطلاعات لازم را در آن بگنجانید.

تبلیغات

استراتژی فروش: ۲۵ استراتژی منحصر به فرد برای افزایش فروش

استراتژی فروش شما چیزی است که می تواند به عامل اصلی موفقیت یا شکست استارتاپ یا کسب و کار شما تبدیل شود. از تلاش مضاعف برای تقویت دامنه دسترسی به مشتریان هدف از طریق ایمیل های سرد گرفته تا شناسایی بازارهای پر سود کوچک، استفاده از روایتگری، پیگیری مستمر و موارد متعدد دیگر، در این مقاله با بهترین و موفقیت آمیزترین استراتژی های فروش آشنا خواهید شد.

تعریف استراتژی فروش

به زبان ساده، استراتژی فروش، برنامه کسب و کار برای فروش محصولات و خدمات و افزایش سود شرکت است که معمولاً توسط مدیریت ارشد شرکت، به همراه مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات تهیه و تنظیم می شود.

تبلیغات

برخی از استراتژی های فروش فقط در بازه زمانی کوتاهی اثرگذار هستند و با کتابهای پرفروش یا ابداع ابزارها و تکنولوژی های جدید می آیند و می روند. در این میان، استراتژی های دیگری هم برای فروش وجود دارند که از آنجایی که ریشه در آن دسته از اصول روانشناسی دارند که عوامل تحریک و متقاعدسازی مردم به خرید یا عدم خرید را توضیح می دهند، جایگاه خود را حفظ کرده و ماندگار می شوند.

ما در این مطلب از مجله گویا آی تی، ۲۵ استراتژی فروش تاثیرگذار و کارآمدی را با شما در میان خواهیم گذاشت که بسیاری از کارآفرینان، استارتاپ ها و کسب و کارهای موفق از آنها استفاده کرده اند و به کرّات امتحان خود را پس داده اند.

استراتژی فروش ۱: با منفعتی که به مشتری می رسد شروع کنید

بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی فریلنسرها در استراتژی فروش خود از چیزی که واقعاً به مشتری عرضه می کنند غافل می مانند: راهکار برای مشکلات آنها. هنگامی که در ارائه یا معرفی (Sales Pitch) خود مستقیماً به سراغ سرویس ها یا بسته های جدید، قیمت های بهتر و امکان ارتقای سرویس یا محصولی می روید که مشتری با خرید در همین هفته می تواند از آنها بهره مند شود، بلافاصله به وی نشان می دهید که هیچ اهمیتی برای شرایطی که او در آن قرار گرفته قائل نیستید. در این حالت، چنان به نظر می رسد که انگار اصلاً برای درک او تلاشی نمی کنید. این در حالی است که درک مشتریان بالقوه یکی از اولین قدم ها برای ارائه راهکارهای مفید و مناسبی است که می تواند آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند.

لذا باید در رأس استراتژی فروش شما بیان واضح چالش هایی قرار داشته باشد که در جهت حل آنها می توانید به مشتری بالقوه کمک کنید. چرا؟ به این دلیل که به احتمال قریب به یقین در ابتدای گفتگوی شما مشتری بالقوه کاملاً مزایای چیزی که می فروشید را درک نمی کند. در این حالت، بدترین کاری که می توانید انجام بدهید این است که محصول یا سرویس خود را به جای یک راهکار ارزشمند برای نیاز یا مشکلی که مشتری دارد، به شکل متاعی عرضه کنید که هر طور که شده باید آن را به طرف مقابل بفروشید (بخوانید قالب کنید). لذا تا می توانید تلاش کنید تا از نیازهای مشتریان هدف اطلاع پیدا کنید و گفتگوی خود را با توضیح منافع موجود در محصول یا سرویس مورد نظر برای مشتری بالقوه هدف شروع کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲: نتیجه نهایی را به وضوح بیان کنید

مردم فقط محصولات یا خدمات شما را خریداری نمی کنند، بلکه در واقع «نتیجه» استفاده از آنها را می خرند. پس از آنکه توجه مخاطب را با توضیح دستاوردهایی که می توانند با استفاده از راهکار شما کسب کنند جلب کردید، نوبت به آن می رسد که به وضوح توضیح بدهید که این چگونه اتفاق خواهد افتاد و پس از خرید چه روندی آغاز خواهد شد. نتیجه نهایی مساوی با ارزش و منفعت است. اگر یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را به کسب و کاری می فروشید که قبلاً هرگز از آن استفاده نکرده، باید توضیح بدهید که آن پلتفرم چطور کار می کند، برای اینکه به جایی برسند چقدر باید سرمایه گذاری زمانی انجام بدهند و چه پشتیبانی مستمری را دریافت خواهند کرد.

این استراتژی فروش به خصوص در مورد فروش محصولات و خدماتی کاربرد دارد که پیش پرداخت هستند، کار با آنها پیچیده است، هماهنگ سازی آنها با سیستم های فعلی به صرف زمان زیادی نیاز خواهد داشت، یا پس از به سرانجام رسیدن معامله به همکاری و پشتیبانی مستمر نیاز است. مشتری بالقوه شما دقیقاً باید بداند که چه چیزی دریافت خواهد کرد، مراحل کار به چه ترتیب است و انتظار چه تاثیر و تغییری را می تواند بر کسب و کار خود داشته باشد.

دیوایدر

استراتژی فروش ۳: با بازارهای کوچک (نیچ یا جاویژه) شروع کنید

بازار نیچ یا جاویژه بازار (Niche) در واقع یک بخش کوچک، مشخص و کاملاً تعریف شده از بازار است که نیازهای آن تاکنون توسط سایر شرکتها اصلاً یا به خوبی برآورده نشده است. با هدف قراردادن افرادی که مشکلات یا نیازهای مشترکی دارند که شما به طور خاص و منحصر به فردی قادر به برآوردن و حل آنها هستید می توانید ثمرات تلاش خود برای پیداکردن مشتری را صدچندان کنید. لذا به جای تلاش برای ارتباط با همه انواع کسب و کار در زمینه های مختلف و خریداران گوناگون، روی یک گروه محدودتر و خاص تمرکز کنید.

بازار نیچ یا جاویژه بازار

به عنوان مثال، اگر نرم افزار مدیریت موجودی می فروشید، انتخاب یک بازار نیچ می تواند به این معنی باشد که باید در آغاز فقط به معرفی محصول به کسب و کارهایی که مثلاً تجهیزات ساختمانی تولید می کنند بپردازید. سپس می توانید نیچ خود را محدودتر کنید و مثلاً روی شرکتهای ساختمانی که در غرب کشور قرار دارند و تعداد کارکنان آنها بین ۱۰۰ تا ۲۵۰ نفر است تمرکز کنید. با تمرکز استراتژی فروش بر همین گروه همسان می توانید محصول را به بهترین و متناسب ترین شکل ممکن معرفی کنید و خیلی سریع تر از حالتی که همه کسب و کارها و افراد مختلف را هدف قرار می دهید به نتیجه برسید.

شاید نگران این باشید که انتخاب یک بازار کوچک می تواند گزینه های شما را محدود کند، اما واقعیت این است که از این طریق بیشتر به یک کسب و کار «تخصصی» تبدیل می شوید. به علاوه، «انتخاب یک نیچ یک تصمیم بلندمدت است، اما حتی اگر تصمیم اشتباهی باشد، مضرّات آن بلندمدت نخواهد بود. شاید شکست بخورید، اما تا وقتی که درس می گیرید از وقت تان استفاده کرده اید.» (نقل قول)

دیوایدر

استراتژی فروش ۴: انعطاف پذیر باشید

طبیعتاً در طول گفتگوهای خود با چالش های جدید و خواسته های منحصر به فردی از جانب مشتریان بالقوه روبرو خواهید شد. البته که این منطقی است، چرا که هر شرکتی که با آن همکاری می کنید ساختار، فرآیندها و اهداف متفاوتی دارد. از آنجایی که به زبان آوردن عباراتی مانند «ممکن نیست» و سایر مشتقات کلمه «نه» حکم کوبیدن میخ بر تابوت کسب و کارتان را دارد، استراتژی فروش شما باید آنقدر انعطاف پذیر باشد که بتوانید با تکیه بر آن از پس چالش های جدیدی که پیش می آیند برآیید.

در واقع همه چیز خیلی ساده است: شما نمی توانید از پس عواقب پاسخ منفی برآیید. با پاسخ منفی، صفت «حلال مشکلات» را از پیشانی خود بر می دارید و فوراً درب صندوقچه ای را می بندید که مملو از احتمالات و گزینه های مختلف است. لذا به جای پاسخ رد به درخواست مشتری بالقوه، از پاسخی مثل این استفاده کنید: «واقعاً مایلیم که خواسته شما رو برآورده کنیم». این به شما فرصت می دهد تا موضوع را با سایر اعضای تیم در میان بگذارید و امکان برآوردن خواسته مورد نظر را بررسی کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۵: برای اولویت بندی مشتریان بالقوه از سیستم امتیازدهی استفاده کنید

اگر با مشتریان راغب (Lead) زیادی سر و کار دارید، گنجاندن سیستم امتیازدهی به مشتریان راغب در استراتژی فروش تان ضروری است. پس از صلاحیت سنجی دقیق مشتریان بالقوه، به کمک امتیازدهی به مشتریان راغب می توانید مشتریان خود را بر اساس احتمال خرید اولویت بندی کنید.

سیستم امتیازدهی به مشتریان یک سیستم امتیازی از ۱ تا ۱۰ برای رتبه بندی مشتریان بالقوه است که برای هر ارزشی که هر مشتری برای شرکت شما دارد یک امتیاز قائل می شود. به عنوان مثال، اگر یک مشتری جدید به شما مراجعه کند که مدیرعامل شرکت است، از آنجایی که تصمیم ساز نهایی است و معمولاً احتمال به سرانجام رسیدن فروش با وی بیشتر است، امتیاز ۱۰ را از آن خود خواهد کرد. از طرف دیگر، مشتری راغبی که در سطوح پایین تر مدیریتی قرار دارد، با توجه به اختیاراتی که دارد می تواند نمره ای نزدیک به ۴ بگیرد، زیرا پیش از امضای قرارداد به جلب نظر افراد دیگری هم نیاز خواهد داشت.

به مشتریان خود بر این اساس امتیاز بدهید و برای مشتریان راغبی که بیشترین امتیاز و به تبع آن شانس بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل دارند اولویت قائل شوید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۶: با تصمیم ساز ارتباط برقرار کنید

پر واضح است که تمایلی به هدر دادن وقت تان با گفتگوهای بیشمار با مدیران رده پایینی که در نهایت رأساً نمی توانند راهکار شما را بپذیرند ندارید. البته استراتژی فروشِ پیداکردن و ارتباط با تصمیم گیرندگان اصلی هم به هنر و مهارت خاصی نیاز دارد.

بهترین رابطه ها با مشتریان بالقوه بر پایه عرضه ارزش و منفعت چشمگیر بدون هیچ انتظار آنی شکل می گیرند. این رابطه ها لزوماً حالت بده و بستان ندارند و شکل گیری آنها وقت گیر است. لذا پیش از آنکه راهی به سوی تصمیم ساز پیدا کنید، فهرستی از توانایی های شرکت خود تهیه کنید و ببینید که چگونه می توانید از دید تصمیم گیرنده اصلی ارزش آفرین به نظر برسید. مثلاً آیا می توانید از تصمیم ساز در داستانی که برای یکی از انتشارات مطرح می نویسید یا در وبلاگ شرکت تان نامی به میان بیاورید؟

لذا فقط به اینکه می خواهید «پیشنهاد» بدهید بسنده نکنید، چرا که افرادی که آنقدر در دنیای کسب و کار استخوان خورد کرده اند که به مقام تصمیم گیری رسیده اند فوراً متوجه می شوند که به دنبال چه هستید.

هنگامی که به جای آنکه یک راست به سراغ فروش بروید ابتدا با مشتری بالقوه تماس می گیرید تا وی را در جریان کار جالب و خوشایندی که برایش انجام داده اید قرار بدهید، شانس ایجاد حس قرابت تا حد زیادی افزایش پیدا می کند. ارتباط را حفظ کنید، در طول روزها و هفته های آتی همچنان نافع و ارزش آفرین باشید و هنگامی که احساس می کنید که موقع مناسبی است نان را به تنور داغ بچسبانید.

آیا با این استراتژی فروش می توانید همان روز اول فروش و معامله را به سرانجام برسانید؟ احتمالاً خیر، اما اگر محصول یا سرویس شما چرخه فروش طولانی و قیمت بالایی داشته باشد، ایجاد رابطه های معنادار با عناصر اصلی سازمان ها و شنیدن نیازهای منحصر به فرد مشتری بالقوه، در نهایت و در بلندمدت به بهترین نتایج ممکن منتهی خواهد شد.

دیوایدر

استراتژی فروش ۷: روند معرفی محصول یا سرویس را به کمال برسانید (آن را جالب و هیجان انگیز کنید)

پس از آنکه مطمئن شدید که با فرد مناسبی ارتباط برقرار کرده اید، باید یک ارائه یا پیچ (Sales Pitch) موثر داشته باشید، یعنی به نحوی درباره محصول یا سرویس مورد نظر توضیح بدهید که توجه مشتری جلب شود و گفتگو در یک جهت و مسیر مناسب ادامه پیدا کند. اگر وقت زیادی را برای صحبت کردن درباره شرکت تان، مزایای راهکار مورد نظر، مشتریانی که با آنها کار کرده اید و اینکه چرا مشتری همین امروز باید خرید خود را انجام بدهد صرف کنید، ریسک خراب کردن رابطه در همان ابتدا را به جان خریده اید.

معرفی محصول

در واقع، چیزی که بیشتر باید روی آن تمرکز کنید، نشان دادن تخصصی است که دارید و نه فقط آمار و ارقام و افرادی که با آنها همکاری داشته اید. توجه داشته باشید که اعداد هم اهمیت دارند، اما تنها شاخص مهم موجود نیستند. اما چگونه می توانید تخصص خود را نشان بدهید؟

به مشتری نشان بدهید که با چالش هایی که او با آنها روبرو است و به زمینه کاری شما مربوط می شود کاملاً آشنایی دارید. قبلاً تحقیق و بررسی کنید و از دانسته های خود درباره مشتری، با ارائه اطلاعات به موقع، تنظیم پیام و حتی بیان نکات بحث برانگیزی که می تواند به نفع مشتری باشد برای سیطره بر گفتگو بهره برداری کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۸:  از روایتگری استفاده کنید

نزدیک به ۴۰۰۰۰ سال است که بشر با هدف آموزش، ارتباط و تفریح در قالب نقاشی هایی بر دیواره غارها، کتاب، نمایشهای رادیویی، فیلم و روش های گوناگون دیگر، از قصه گویی و روایت داستان استفاده می کرده است.

در واقع، دلیل اینکه روایتگری عملکرد خوبی به عنوان استراتژی فروش دارد این است که ما انسانها ذاتاً اطلاعاتی که در قالب داستان ارائه می شوند را بهتر جذب می کنیم. لذا الحاق داستان سرایی و روایتگری به استراتژی فروش می تواند به شما کمک کند تا توجه مشتری را در سطح عمیق تری جلب کنید.

همانطور که یکی از اساتید مدرسه کسب و کار استنفورد می گوید، «تحقیقات نشان می دهد که مغز ما برای درک منطق یا حفظ اطلاعات برای مدت بسیار طولانی برنامه ریزی نشده، بلکه ساختار آن به نحوی است که داستان ها را درک و حفظ می کند. داستان، سفری است که شنونده را با خود همراه می کند و احساس او را تغییر می دهد. نتیجه این تغییر، متقاعد شدن و گاهی عمل است.» هنگامی که از روایتگری در استراتژی فروش خود استفاده می کنید، در واقع از هزاران سال تکاملی بهره برداری کرده اید که مغز ما را برای علاقمندی به داستان طراحی و تنظیم کرده است.

شما می توانید از روایتگری در همه مراحل فرآیند فروش استفاده کنید، حتی در مراحل اولیه به منظور روشن کردن اهداف تان. سپس با توجه به مشتریان واقعی که مشکلات آنها توسط ویژگیهای آنچه که ارائه می دهید حل شده، داستان خود را روایت می کنید.

اعتراضات را نیز با اعتمادسازی و تعریف داستانی که چگونگی حل مشکلات مربوطه برای مشتریان دیگر و کسب نتایج نهایی مثبت را توضیح می دهد می توانید مدیریت کنید. به سوالات پاسخ بدهید، مذاکره کنید و تلاش کنید تا از نمونه های متنوعی از داستان ها درباره شرکت، مشتریان، محصول و خودتان استفاده کنید تا انگیزه و علاقه مشتری را در طول فرآیند فروش حفظ کرده و دوچندان کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۹: به صحبت های مشتری گوش کنید

آیا غالباً در رابطه با یک بخش خاص از ساختار قیمتگذاری خود از جانب مشتریان بالقوه با مقاومت روبرو می شوید؟ یا اینکه درخواستهای مشابهی برای ارائه یک ویژگی جدید دریافت می کنید؟ کدام راهکارهای ارائه شده از سوی رقبا در جلب مشتریان موفق تر عمل می کنند؟

با شکل دهی به استراتژی فروش خود بر مبنای توجه دقیق به (شنیدن و حتی ثبت و ضبط) رایج ترین اعتراضات و مقاومت ها، درخواست ها و سایر اطلاعات و موارد کلیدی می توانید رویکرد خود را به کمال رسانده و میزان فروش شرکت را به تدریج افزایش بدهید.

شنیدن حرف مشتری

یکی از محققان و مولفان رفتارشناسی (وِنِسا وَن اِداوردز) می گوید: «یکی از مهم ترین ضرورتها در فروش یا حتی راه اندازی و مدیریت کسب و کار خودتان، انعطاف پذیری است. باید به بازخوردهای مشتریان گوش کنید، اطلاعات را زیر نظر بگیرید و به تناسب، تغییر ایجاد کنید.»

فراتر از شنیدن، این اطلاعات و بازخوردها را چگونه با بقیه اعضای تیم در میان می گذارید؟ اجازه ندهید که یافته های شما در صندوقچه اسرار خودتان باقی بماند و هرگز به دست افرادی که تصمیمات و اعمالی را بر عهده دارند که می تواند اثربخشی محصول شما را افزایش بدهد نرسد. برای به اشتراک گذاری بازخوردهای سودمند با اعضای تیم تان می توانید از گزینه هایی مانند موارد زیر استفاده کنید:

  • از سیستم یا نرم افزاری مشابه با ترِلو استفاده کنید.
  • از گوگل داکس (Google Docs) استفاده کنید.
  • یک صفحه درخواست ویژگی های جدید با امکان رای دادن داشته باشید.

توجه داشته باشید که پیش از عجله برای ایراد هر تغییری باید مشخص شود که آیا مشتری بالقوه ای که نظر می دهد یا درخواست ارائه یک ویژگی جدید را مطرح می کند واقعاً با کسب و کار شما تناسب دارد و می تواند به یک مشتری بالفعل تبدیل شود یا خیر. یکی از اشتباهات رایج بسیاری از کسب و کارها این است که استراتژی فروش خود را بر مبنای تعدّد افرادی تنظیم می کنند که شاید اصلاً مشتری ایده آل آنها محسوب نشوند.

پس از آن حداقل هر ماه با مدیر و سایر عوامل اصلی جلسه بگذارید و به در میان گذاشتن و بررسی این نظرات با یکدیگر بپردازید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۰: تمام حواس خود را روی تماس فروشی که گرفته اید متمرکز کنید

چه تماس سرد می گیرید یا تماس قبلی خود با مشتری را پیگیری می کنید، در هر صورت تماس جاری را باید به عنوان مهم ترین کاری که در حال حاضر ارزش انجام دادن را دارد تلقی کنید. اگر با مشتری تعامل قوی و موثری نداشته باشید و علاقه شما در حال صحبت کردن یا پرسیدن سوالاتی که وسعت درک تان را نشان می دهد آشکار نباشد، بی توجهی تان قابل پنهان کردن نخواهد بود.

توجه کامل به تماس ها، مخصوصاً اگر استراتژی فروش شما روی تماس های تلفنی تاکید فراوانی دارد و چارچوب دقیقی را برای گفتگو ترسیم می کند، مستلزم آن است که برای گوش سپردن به مشتری از دل مشغولی ها و محیط هایی که حواس تان را پرت می کنند فاصله بگیرید. اگر معمولاً در یک محیط مشارکتی تماس می گیرید، برای تماس بعدی مثلاً به اتاق کنفرانس بروید و ببینید که آیا تمرکزتان بهبود پیدا می کند یا خیر. اگر در پشت میز خود احساس خستگی می کنید و لحن صحبت کردن تان حالت رخوت و سستی پیدا می کند می توانید برخیزید، راه بروید یا در یک محیط بی سر و صدای خارج از محل کار صحبت کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۱: برای ایجاد یک موقعیت برد-برد مذاکره کنید

هدف اصلی از این استراتژی فروش، نشان دادن احترام و نیت همکاری مجدد با مشتری در آینده است. با چنین رویکرد و نگرشی تغییراتی در رفتار شما ایجاد می شود که باعث شکل گیری رابطه های بلندمدت خواهد شد.

به عنوان مثال، اگر یک مشتری جدید را تا به خط پایان یک معامله بزرگ برسانید و به خاطر یک درخواست جزئی گیر کنید، عدم مساعدت شما می تواند مشتری را عملاً بپراند. البته باید «عدد خروج» را برای خودتان مشخص کنید. این عدد کمترین عددی است که پیش از آنکه وارد جلسه بشوید یا گوشی را بردارید برای پذیرش در گفتگو مشخص کرده اید. در صورت لزوم، با در ذهن داشتن این عدد و در میان گذاشتن آن با مشتری در انتهای مذاکره می توانید سناریوی برد-بردی را رقم بزنید.

با توجه به این استراتژی فروش، به جای اینکه بر سر قیمت یکدندگی کنید، باید علاوه بر ارائه منفعت و ارزش بیشتر، انعطاف پذیر باشید. لذا قبلاً با تهیه فهرستی از ویژگی ها و امکانات اضافی و پیشنهادات خاصی که در صورت لزوم برای شیرین تر کردن معامله می توانید از آنها استفاده کنید خودتان را آماده کنید. به خاطر داشته باشید که هر چه ارزش راهکاری که ارائه می دهید بیشتر باشد، اهمیت ایجاد یک موقعیت برد-برد نیز افزایش پیدا می کند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۲: آنقدر پیگیری کنید تا به پاسخ قطعی برسید

پیگیری یکی از پایه های ضروری همه استراتژی های فروش موفقیت آمیز است. چند تماس خوب با مشتری بالقوه و سپس رها کردن او به حال خود، استراتژی فروش شما را به شکست محکوم خواهد کرد.

کاری که باید انجام بدهید این است که تا زمانی که پاسخ قاطعانه ای دریافت نکرده اید به پیگیری خود ادامه بدهید. اگر کسی به شما گفت که یک ماه بعد تماس بگیرید، این را به تقویم خود اضافه کنید و در موعد مقرر پیگیری کنید. اگر مشتری بالقوه به شما گفت که فعلاً وقت ندارد، بپرسید که چه زمانی مناسب است و مجدداً تماس بگیرید.

نکته مهم در اینجا این است که به پیگیری ادامه بدهید. اگر کسی به شما گفت که کلاً علاقه ای به پیشنهادتان ندارد می توانید وی را به حال خود بگذارید. اما اگر پاسخی دریافت نکردید، آنقدر تماس می گیرید تا یک پاسخ قاطعانه دریافت کنید.

منظور از این استراتژی فروش این است که نباید به احتمالات وابسته باشید. به خصوص در دنیای استارتاپ ها، «شایدها» می توانند کسب و کار را به نابودی بکشانند و لذا باید به دنبال برونداد واضح از تک تک مشتریانی باشید که با آنها صحبت می کنید. در غیر اینصورت این احتمالات و شایدها روی هم تلنبار می شوند و تمرکز شما را از بین می برند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۳: روی ریسک ها و فرصت ها تاکید کنید

بسیاری از فروشندگان بیشتر وقت گفتگوی خود با مشتری بالقوه را به تاکید بر فرصت ها و مزایای خارق العاده و نتایج سریعی که مشتری با استفاده از راهکار پیشنهادی کسب خواهد کرد می گذرانند.

با این حال، به منظور کسب نتایج بهتر، به جای آنکه راهکار خود را به عنوان تنها راهکاری معرفی کنید که می تواند مشکل مشتری را حل کند، درباره ریسک های احتمالی جایگزین کردن یا استفاده از راهکار جدید صادق باشید.

واقعیت این است که در دنیای کسب و کار هیچ فرصتی وجود ندارد که متضمن مقداری ریسک نباشد، لذا چرا باید بی دلیل سعی کنید و چیزی را به تصویر بکشید که واقعیت ندارد؟ این چیزی به جز فراهم آوردن شرایط لازم برای شکست خودتان نیست. در عوض، استراتژی فروش خود را بر شناسایی هوشیارانه ریسک های بالقوه ای که استفاده از راهکار شما به همراه دارد متمرکز کنید و پشتیبانی قوی تری را ارائه کنید که به مشتری نشان می دهد که با همه مخاطرات احتمالی آشنایی دارید و در همه حال آماده کمک به وی خواهید بود.

به عنوان مثال، اگر فروشنده نرم افزار بازاریابی هستید و نرم افزار شما حاوی یک پلتفرم مدیریت محتوا نیز هست و مشتری بالقوه در حال حاضر وبلاگ ندارد، باید به وی گوشزد کنید که وبلاگ نویسی یک سرمایه گذاری بلندمدت است که معمولاً یک شبه بر درآمد تاثیری نمی گذارد. مشتری مورد نظر به منظور استفاده از نرم افزار شما باید برای سرمایه گذاری روی افرادی که می توانند این مسئولیت جدید را به نحو احسن انجام بدهند برنامه ریزی کند. اگر محصول خود را به کسی بفروشید که کاملاً با ریسک های بالقوه چیزی که خریداری کرده آشنا نیست، به احتمال قریب به یقین پس از مدتی که احساس می کند که کار آنطور که انتظار دارد پیش نمی رود، قرارداد را لغو می کند یا درخواست بازگشت وجه خواهد کرد.

علاوه بر این، برای تحقیق وقت بگذارید، تجربه های خودتان را با همکاران در میان بگذارید و مشتریان فعلی را زیر نظر بگیرید تا بتوانید همه ریسک ها را شناسایی کرده یا آنها را به موقع حل و فصل کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۴: «خود» تان را بفروشید!

حتی اگر محصول خارق العاده ای دارید که واقعاً حرفی برای گفتن دارد، چنانچه استراتژی فروش شما صرفاً روی محصول متمرکز باشد، بخش اعظم معادلاتی که می تواند تردید را به اعتماد تبدیل کند را از دست داده اید.

مشتریان بالقوه شما فقط محصول تان را نمی خرند، آنها در واقع اعتماد خود به شما را ابراز کرده و روی این رابطه سرمایه گذاری می کنند. به علاوه، آنها با کیف پول خود رأی می دهند و از شرکت شما انتظار دارند که برای بهره مندی آنها از مزایای راهکارتان در کنارشان باشد.

نمودار سطوح اعتماد
نمودار سطوح اعتماد

از آنجایی که به احتمال زیاد بیشتر افرادی که به دنبال فروش به آنها هستید درک کاملی نسبت به عملکرد محصول شما از لحاظ فنی ندارند، استراتژی فروش تان باید اعتمادساز باشد تا باعث شود که به شما و شرکت تان اعتماد کنند. برای ایجاد این اعتماد، کاملاً صادق باشید، خوبی ها و بدی ها را با مشتری در میان بگذارید و به وی نشان بدهید که حتی پس از فروش هم در کنار او خواهید بود.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۵: دیدگاه درستی نسبت به فروش و فروشندگی داشته باشید

اگر قرار است که وقت زیادی را برای تلفن زدن، مراجعه به درب خانه های مردم یا به هر ترتیب، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه سپری کنید، باید برای آنچه که در پیشِ رو دارید آماده باشید:

  • پاسخ های منفی (خیلی) زیادی می شنوید.
  • هر روز مورد بی توجهی یا حتی بی مهری قرار می گیرید.

این بخشی از واقعیت زندگی فروشندگی است. به هر حال، فارغ از نظر شما، چیزی که عرضه می کنید به درد همه نخواهد خورد. البته، با استراتژی های درست، کسب اطلاعات و مهارت می توانید محصول مورد نظر را به خیلی ها بفروشید، اما تمام اطلاعات و استراتژی های درست جهان هم نمی توانند افراد فوق العاده بدبین را به مشتریان بالفعل شما تبدیل کنند.

بنابراین، باید طرز فکری مبتنی بر مقاومت و پشتکار داشته باشید، پوستی که به اندازه کافی کلفت باشد که بی توجهی ها و پاسخ های منفی را به دل نگیرد و نگرشی که به شما اجازه می دهد تا پس از شنیدن یک پاسخ منفی گرد و خاک بدن تان را بتکانید و دوباره گوشی را بردارید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۶: پشتیبان و حامی باشید

اگر استراتژی فروش شما حول کمک به مشتری پی ریزی نشده باشد، فروش زیادی را نمی توانید به سرانجام برسانید، یا اینکه مشتریان وفاداری نخواهید داشت. در واقع، از طریق نافع، حامی و یار و یاور بودن در طول فرآیند فروش، چه از طریق ارائه اطلاعات، تحقیق درباره چالش های مشتری و ارائه راهکارهای مبدعانه به جای تبلیغ محصول و مواردی از این قبیل است که اعتماد مشتریان را به خود جلب می کنید.

در واقع، «بهترین فروشنده ها بیشترین کمک را به مشتری می کنند. یکی از بااصالت ترین کارهایی که ما به عنوان انسان می توانیم انجام بدهیم این است که به یکدیگر کمک کنیم. هنگامی که محصول یا سرویسی را می فروشید، اگر واقعاً به دنبال کمک به طرف مقابل باشید خیلی بعید است که روند فروش به نحو مطلوب به پیش نرود. اینجا همانجایی است که فروش به چیزی بیشتر از فروش تبدیل می شود. در این حالت، فروش به جای آنکه به معنی اجبار شما به فروش محصول تان به یک نفر باشد، روی ایجاد رابطه های حقیقی و معنادار متمرکز خواهد شد.» (هیتِن شاه، کارآفرین و مجری استارتاپ چَت)

کمک به مشتری

با در نظر گرفتن خودتان به عنوان یک «حلّال مشکلات» برای مشتریان بالقوه ای که با آنها تعامل دارید می توانید دیدگاه خود به نقشی که در فرآیند فروش بر عهده دارید را متحول کنید.

البته که نباید اهداف فروش، متر و معیارها و حدنصاب های لازم را از یاد ببرید، اما اگر کار را با هدف کمک به مشتریان بالقوه به پیش ببرید، به طور طبیعی آنها را به سمت بهترین راهکار هدایت خواهید کرد. در این حالت، حتی اگر محصول شما بیشترین تناسب را با نیازهای منحصر به فرد مشتری ندارد صادق باشید و او را به سمت یک راهکار مناسب هدایت کنید. از این طریق بنیان رابطه ای را پی ریزی می کنید که فرصت پیش رَوی برای آن وجود دارد. به هر حال نمی توان پیش بینی کرد که در عرض چند ماه یا سال آینده مشتری مزبور در کجا مشغول به کار خواهد بود یا اینکه چه بسا حال که تحت تاثیر کمک شما قرار گرفته، کسی را بشناسد که راهکار شما برایش متناسب باشد و او را برای خرید به شما ارجاع بدهد.

یک استراتژی فروش خوب، بلندمدت است؛ هیچ جایگزینی برای ایجاد یک تاثیر مثبت ماندگار وجود ندارد. لذا به این خاطر که اهل کمک به دیگران نبوده اید فرصت های فروش را از دست ندهید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۷: درخواست ارجاع هدفمند و دقیق

همه ما گاهی از دیگران درخواست می کنیم که اطرافیان خود را برای خرید به ما ارجاع بدهند؛ چه از طریق ارسال پیام در شبکه های اجتماعی، یا در حال صرف قهوه با دوستان. اما این درخواست ها در نهایت چقدر به تعداد مشتریان بالفعل ما اضافه می کنند؟ نه خیلی زیاد.

در ۹۹ درصد موارد، فردی که درخواست کلی خود را برای ارجاع از او مطرح کرده اید به شما خواهد گفت که باید فکر کند و ببیند که چه می شود. این ارجاع به ندرت اتفاق می افتد، اما شاید نه به این خاطر که طرف مقابل نمی خواهد که به شما کمک کند، بلکه به این دلیل که باید وقت می گذاشته و آن دسته از اطرافیانش که به راهکار شما نیاز دارند را پیدا کرده و به شما ارجاع می داده است.

اینجا همانجایی است که باید خودتان وارد عمل شوید و با وقت گذاشتن بیشتر برای شناخت اولیه مشتریان، مشتریان ارجاعی باکیفیت تری را جذب کنید. در این راستا باید فهرست رابطه های مشتری مورد نظر در لینکدین و سایر شرکتهایی که با آنها همکاری داشته را بررسی کنید تا بتوانید فهرستی از افراد بسیار متناسبی که می توانید از آنها بخواهید تا مشخصاً ایشان را به سمت شما ارجاع بدهند تهیه کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۸: دموی کوتاهی از محصول ارائه کنید

ارائه دمویی از محصول که بتواند مشتری را به خرید متقاعد کند فقط به شناخت شما از زیر و زبر آن وابسته نیست.

کاری که با ارائه دمو باید انجام بدهید این است که «هرچه سریع تر به جایی برسید که می گویید “این اهدافی بود که به من گفتید، این چالش شما بود، و محصول ما اینطور آن چالش ها را مرتفع می کند و اهداف تان را محقق خواهد کرد.”» (رابرت فالکُن، مانِتِیت)

با نشان دادن هرچه سریع تر راهکار عملی تان برای حل چالش مشتری از طریق دمو، هیچ جایی برای ابهام باقی نمی گذارید. بنابراین به جای ارائه فهرست بلندبالایی از ویژگی های محصول، روی نشان دادن راهکاری که مشتری بالقوه بیش از همه به پیاده کردن آن در زندگی یا کسب و کار خود علاقمند است تمرکز کنید.

ضمناً به جای تهیه یک سری اسلاید استاندارد، با ارائه یک دموی شخصی سازی شده برای هر مشتری که نیازها و خواسته های خاص وی را هدف قرار می دهد می توانید فروش بیشتری را شاهد باشید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۹: پس از ابراز رغبت مشتری، در طول کمتر از ۲۴ ساعت با وی ارتباط مستقیم برقرار کنید

پس از آنکه مشتری بالقوه، «راغب» شد لازم است که در فاصله زمانی یک روز پس از اعلام علاقه وی مستقیماً با او ارتباط برقرار کنید تا بتوانید او را در مسیر مورد نظر به پیش ببرید.

احتمالاً مشتری بالقوه شما در همین حین با توجه به آنچه که درباره محصول شما از طریق نظرات، ویدیوها و تصاویر در برابر دیدگانش قرار دارد مشغول مقایسه با رقبا، تحقیق و نتیجه گیری است تا ببیند که آیا راهکار شما بیشترین تناسب را با نیازهایش دارد یا خیر.

با استفاده از روشها و ابزارهایی که به شما این امکان را می دهند تا بر رفتار مشتری بالقوه احاطه داشته باشید و به سرعت عکس العمل نشان بدهید می توانید سوالاتی که پیش می آیند را به سرعت پاسخ بدهید، اعتراضات را حل و فصل کنید و به مشتری کمک کنید تا هر چه سریع تر به اهداف مورد نظر خود دست پیدا کرده و به یک مشتری راضی تبدیل شود.

بسته به مقدار اطلاعاتی که درباره مشتری راغب دارید و تعاملی که تاکنون با شرکت شما داشته، معمولاً بهتر است که پیام اولیه شما کوتاه باشد. از فرد مورد نظر بپرسید که آیا برای تماس تلفنی در امروز یا فردا فرصت دارد تا در مورد مواردی که می تواند برای وی مفید واقع شود با هم صحبت کنید. با ارائه چند گزینه برای ارتباط (مثلاً تلفن یا شبکه های اجتماعی) و زمانهای مختلف، پذیرفتن درخواست خود را آسان کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۰: هنگامی که تردید می بینید، به آن رسیدگی کنید

فرض کنیم که در حال ارائه دموی محصول هستید و تا به حال مشتری فقط چندبار سر تکان داده، اما سوالی را مطرح نکرده است. کم کم احساس می کنید که مشتری درباره تناسب راهکار با نیازش تردید دارد، اما دلیل آن را دقیقاً نمی دانید.

به جای آنکه ارائه را ادامه بدهید تا زودتر تمام شود، دست نگه دارید و از این فرصت برای رسیدگی به تردید موجود استفاده کنید. معامله هنوز منتفی نشده و نشان دادن اینکه چگونه محصول تان می تواند نیاز مشتری را برطرف کند می تواند فضا را عوض کند.

تردید

در این میان باید توجه داشته باشید که اگر سوالاتی مثل «متوجه منظورم شدید؟» بپرسید، اغلب مشتریان بالقوه پاسخ صادقانه ای به شما نخواهند داد، چرا که نمی خواهند نادان یا نفهم به نظر برسند.

به جای این کار، هنگامی که احساس می کنید که تردیدی وجود دارد، خودتان را عامل ایجاد ابهام نشان بدهید. مثلاً اگر واکنش مشکوکی به آنچه که می گویید مشاهده کردید، فوراً مشتری را خطاب قرار بدهید و بگویید: «تصور می کنم که نتونستم منظور رو کاملاً واضح بیان کنم. می خواهید بیشتر توضیح بدم؟» اگر با ارائه توضیحات بیشتر توانستید برق درک را در چشمان مشتری مشاهده کنید، این را به خاطر بسپارید و استراتژی فروش خود را به تناسب جرح و تعدیل کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۱: از سیستم PAS استفاده کنید

بر اساس نظریه آدام فِریِر، چیزی که در نهایت در انسانها انگیزه ایجاد می کند یا لذت است و یا درد. با توجه به این نظریه، فارغ از نوع محصول یا سرویسی که در صدد فروش آن هستید می توانید روش PAS را در قلب استراتژی فروش خود بگنجانید.

PAS متشکل از حروف ابتدایی سه کلمه انگلیسی با معانی مشکل (Problem)، تحریک (Agitate) و راهکار (Solution) است. این استراتژی فروش با شکل دادن به همه تعاملات با مشتری حول شناسایی بزرگترین مشکلات وی و ارائه محصول به نحوی که بهترین گزینه برای او به نظر برسد (که البته واقعاً هم باید همینطور باشد) تعریف می شود. مراحل سه گانه این روش به این ترتیب است:

  • مشکل: مهم ترین مشکلی که محصول شما برای مشتری حل و فصل می کند را شناسایی و به وضوح بیان کنید.
  • تحریک: روی مخاطرات این مشکل تاکید کنید و پیامدهای منفی بالقوه آن را به مشتریان خود یادآوری کنید.
  • راهکار: محصول خود را به عنوان راهکار حل آن مشکل خاص معرفی کنید.

باید توجه داشته باشید که این روش به دنبال ایجاد مشکلاتی که وجود ندارند یا متقاعدکردن مردم به خرید ایده شما به خاطر ترس بلاموضوع نیست، بلکه هدف از این استراتژی فروش، کمک به مشتری در جهت شناسایی مشکلاتش و در نهایت جلوگیری از وخامت هر چه بیشتر شرایط برای وی است.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۲: حس فوریت و اضطرار ایجاد کنید

بیشتر مردم تا دقیقه ۹۰ و تا زمانی که واقعاً به محصول شما نیاز مبرم پیدا می کنند به سراغ خرید نمی روند.

البته این برای ما منطقی هم هست. ما با شعارهایی مانند «سری که درد نمی کنه دستمال نمی بندند» و «هرچه که خار آید، یک روز به کار آید» بزرگ شده ایم و چنین دیدگاهی بهانه ای برای انفعال ما شده است.

در این میان، ایجاد حس فوریت و اضطرار در مشتری، با هدف کمک به وی در جهت درک دلیل نیاز فوری او به راهکار شما انجام می گیرد. اگر مشتریان بالقوه نسبت به دلیل یا دلایل اهمیت محصول شما برای خودشان متقاعد نشوند، آن را فعلاً کنار خواهند گذاشت.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این استراتژی فروش، این مقاله از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی را مطالعه کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۳: روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی خود تمرکز کنید

مطالعات نشان می دهد که به طور متوسط، هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ برابر حفظ و ارزش آفرینی برای مشتریان کنونی است.

البته جذب مشتریان جدید یکی از ملزومات اصلی رشد کسب و کار است، اما هنگامی که به فکر ارائه ویژگیهای جدید می افتید، یا می خواهید در استراتژی های شرکت تغییراتی ایجاد کنید، یا اینکه کلّاً طرحی نو در اندازید، غفلت از ارزش فروش (مخصوصاً در ابتدا) به مشتریان فعلی دور از انتظار نیست. به خاطر داشته باشید که شما قبلاً با این افراد رابطه ای را با محوریت اعتماد و ارزش ایجاد کرده اید و همواره باید برای حفظ و تقویت این اعتماد و ارزش آفرینی تلاش کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۴: هوشمندانه از دوره های آزمایشی رایگان بهره برداری کنید

گنجاندن دوره های آزمایشی رایگان برای استفاده از محصولات و خدمات در استراتژی فروش شرکت می تواند به افزایش فروش منجر شود؛ البته اگر به درستی انجام شده باشد.

اما یک دوره آزمایشی رایگان هوشمندانه چیست؟ یک دوره آزمایشی هوشمندانه، یک دوره آزمایشی کوتاه است.

هدف اصلی از امکان استفاده رایگان از راهکار این است که به مشتریان مناسب کمک کنید تا سریع تر متقاعد شده و خرید کنند و به دیگران هم این فرصت را بدهید تا ببینند که آیا این راهکار برایشان مناسب هست یا خیر.

این از آن دسته از استراتژی هایی است که باید درباره آن خساست به خرج بدهید. از آنجایی که آمار و ارقام حاکی از آن است که فقط عده کمی از مردم بیشتر از ۳ روز پشت سر هم از این دوره های آزمایشی استفاده می کنند، طولانی کردن این دوره ها پشتوانه منطقی نخواهد داشت. به علاوه، با کوتاه تر کردن دوره های آزمایشی (به خاطر داشته باشید که هدف اصلی شما کسب درآمد بیشتر است) احتمال اینکه استراتژی شما جدی تر گرفته شود و مشتریان واقعاً برای ارزیابی راهکار وقت بگذارند را افزایش خواهید داد.

علاوه بر این، به جای آنکه عنان کار را رها کنید و مشتری بالقوه را با راهکار خود تنها بگذارید (که نمی توان اسم این را استراتژی فروش گذاشت)، روی پشتیبانی و همراهی با مشتری در طول فرآیند تست سرمایه گذاری کنید. اگر از سیستم های راهنما استفاده می کنید، به نحوی فرآیند را به پیش ببرید که مشتری شمّه ای از مزیتی که آن راهکار می تواند برای وی داشته باشد را احساس کند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۵: از اتوماسیون ایمیل مارکتینگ استفاده کنید

با رشد کسب و کار، اتوماسیون ایمیل باید به یکی از مولفه های مهم استراتژی فروش شما تبدیل شود. البته در ابتدای کار می توانید شخصاً با مشتریانی که به دنبال اطلاعات بیشتر هستند تماس بگیرید و ایمیل ارسال کنید، اما این نمی تواند برای مدت زمان زیادی ادامه پیدا کند.

از ارسال مرتب محتوای آموزشی، مانند یک دوره آموزش فروش رایگان گرفته تا ایمیل های واکنشی که با انجام یک عمل خاص توسط مشتری برای وی ارسال می شوند، اتوماسیون ایمیل می تواند به شما در جهت ایجاد شرایط مناسب برای افزایش فروش کمک کند.

اتوماسیون ایمیل مارکتینگ

برای شروع استفاده از اتوماسیون ایمیل، فرآیند سفر مشتری، از کشف وبسایت شما تا خرید راهکار مورد نظر را به دقت به زیر ذره بین ببرید. از مشتریان فعلی بپرسید که چه چیزی باعث شد تا به شرکت یا راهکار شما علاقمند شوند. سپس مجموعه ای از ایمیل های خودکار تهیه و تنظیم کنید و از طریق آنها همان تجربه را برای مشتریان بالقوه جدید رقم بزنید.

به علاوه، لازم است که به ایمیل های خودکار خود چنان رنگ و بویی بدهید که انگار از طرف یک انسان ارسال شده اند. مشترکان شما باید اطمینان داشته باشند که انسانهای واقعی پشت ایمیل هستند و هنگامی که برای پرسیدن سوال از دکمه Reply استفاده می کنند، پاسخی دریافت خواهند کرد.

پیش از برنامه ریزی برای اجرای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ، مقالات بخش آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی و مخصوصاً این مقاله را نیز مطالعه کنید.

حرف آخر

چه کسب و کار خودتان را مدیریت می کنید و چه برای افزایش فروش شرکت متبوع تان در تلاش هستید، یا اینکه خودتان می خواهید فروشنده بهتری باشید، باید به خاطر داشته باشید که توجه و استفاده از استراتژی های فروشی که در این مطلب به آنها اشاره شد به شما کمک خواهد کرد تا گام های محکمی را در مسیر تحقق اهداف خود بردارید.

در پایان باید به این نکته نیز اشاره کنیم که اگرچه می توانید همه استراتژی های فروش دنیا را امتحان کنید، اما در نهایت این تجربه عملی شما با مشتریان خاص خودتان است که مهم ترین عامل در انتخاب انواع مختلف استراتژی های فروش مناسب خواهد بود. لذا از تک تک تعاملات تان با مشتریان بالقوه درس بگیرید و درک خود نسبت به انگیزه های مشتریان برای خرید یا عدم خرید را تقویت کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این استراتژی ها استفاده کرده اید؟ کدام موارد موثرتر بوده است؟

تبلیغات

اشتباهات استخدام : ۱۰ اشتباه رایج در استخدام کارمند جدید

با اجتناب از اشتباهات استخدامی که در این مطلب آنها را متذکر می شویم، می توانید جستجوی موفقیت آمیزی را برای پیداکردن بهترین کاندیدا تجربه کنید.

دیوایدر

بر طبق مطالعه ای که توسط مرکز پیشرفت آمریکا (به انگلیسی: Center for American Progress) انجام شد، جایگزینی هر یک از کارکنان شرکت تقریباً معادل ۲۰ درصد یک حقوق کامل برای کسب و کار مزبور هزینه در برخواهد داشت. لذا اگر حجم ورودی ها و خروجی های شرکت شما زیاد باشد، متحمل هزینه های بسیار سنگینی خواهید شد. چاره چیست؟ برای پیداکردن چاره باید مشکل را ریشه یابی کرد؛ مشکلی که اغلب از اشتباه و سهل انگاری در استخدام نشأت می گیرد.

تبلیغات

در واقع، برای جلوگیری از افزایش خروجی های شرکت (چه از طریق استعفا یا اخراج) باید مرتکب اشتباهات استخدامی نشوید و افراد متناسبی را از راه مناسب جذب کنید. ما در این مطلب به سراغ برخی از مهم ترین اشتباهات استخدام می رویم و برای شما روشن خواهیم کرد که چگونه می توانید از بروز آنها جلوگیری کنید.

اشتباهات استخدام

هیچ فرآیند تضمین شده ای برای استخدام کاملاً موفقیت آمیز وجود ندارد، اما آگاهی از موانع و مشکلات بالقوه ای که می توانید با آنها روبرو شوید به شما کمک خواهد کرد تا از وقوع آنها جلوگیری کنید، یا در صورتی که اتفاق هم افتادند به بهترین شکل ممکن از پس مدیریت و رفع و رجوع آنها برآیید.

دیوایدر

  1. عدم ارائه توضیح دقیق از موقعیت شغلی مورد نظر در تبلیغات

اولین مورد از اشتباهات استخدام، ناشی از سهل انگاری در تهیه و تنظیم تبلیغ دعوت به همکاری است. اول از همه باید اطمینان پیدا کنید که تبلیغ جذاب و همچنین دقیقی برای موقعیت شغلی موجود تهیه کرده اید. تبلیغی که متن قوی، ظاهر مبهم یا ایراد املایی یا دستوری دارد باعث می شود که غیرحرفه ای، بی نظم و به طور کلی، شرکت ضعیفی به نظر برسید و نمی تواند افراد مستعد مورد نظرتان را به مراجعه به شما متقاعد کند. در تبلیغ خود، شغل مورد نظر را به دقت و با صداقت هر چه تمام تر توصیف کنید. در غیر اینصورت، احتمال اینکه بتوانید متقاضیانی که واقعاً به دنبال توانایی ها و استعدادهایشان هستید را جذب کنید بسیار کم خواهد بود. توصیف موقعیت شغلی موجود باید چیزی فراتر از فهرستی از وظایف مورد انتظار بوده و موقعیت شغلی مورد نظر را از منظر اهداف کلی آن توضیح بدهد و مسئولیت های کلیدی آن را مشخص کند.

ضمناً در تبلیغ شغل مورد نظر و در تلاش برای متقاعدکردن افراد با استعداد نباید در توصیف آن مبالغه کنید. به عنوان مثال، اگر امکان ارتقای شغلی سریع وجود ندارد چنین تصوری را در توضیحات خود ایجاد نکنید، در غیر اینصورت کارمندِ با انگیزه شما خیلی زود انرژی و علاقه خود را از دست داده و شرکت را ترک خواهد کرد.

دیوایدر

  1. عدم بررسی شرایط متقاضی و تعیین صلاحیت اولیه

با وجود اینکه بررسی سوابق و شرایط متقاضیان در خارج از جلسه مصاحبه می تواند کار خسته کننده ای به نظر برسد، اما در نهایت باعث صرفه جویی قابل توجهی در وقت شما خواهد شد. به عنوان مثال، یک تماس تلفنی ۱۰ – ۱۵ دقیقه ای می تواند تا حد زیادی میزان تناسب فرد متقاضی با جایگاه شغلی مورد نظر را برای شما مشخص کند. در هر صورت باید به خاطر داشته باشید که اگر متقاضی مورد نظر هیچ تناسبی با شرکت شما نداشته باشد، با مصاحبه کردن با وی فقط وقت همه را تلف کرده اید. به همین ترتیب، چه بسا کاندیدایی داشته باشید که در مصاحبه خیلی خوب ظاهر نشده باشد، اما بسیار توانمند بوده و با نیازهای کسب و کار شما متناسب است. در این حالت، در صورت عدم تلاش برای شناخت قبلی وی احتمالاً فرصت خوبی را از دست خواهید داد.

دیوایدر

  1. پرسیدن سوالات نامناسب

نپرسیدن بهترین سوالات ممکن یکی دیگر از اشتباهات استخدام است که باعث می شود اطلاعات خوبی را از متقاضی کسب نکنید. به خاطر داشته باشید که برای دریافت پاسخ های سودمند باید سوالات سودمندی را بپرسید. اگر سوالی بپرسید که مبهم یا گیج کننده است، یا اینکه با منطق همخوانی ندارد، پاسخ هایی با همین سبک و سیاق را دریافت خواهید کرد. زمان مصاحبه بسیار ارزشمند است، بنابراین اطمینان پیدا کنید که از قبل سوالات مرتبط و مفیدی را آماده کرده اید. این به شما کمک خواهد کرد تا چیزهای مهمی که می خواهید در رابطه با مخاطب خود بدانید را متوجه بشوید و از زمان مصاحبه به بهترین شکل ممکن بهره برداری کنید.

دیوایدر

  1. یادداشت برداری نکردن در طول مصاحبه

پس از مصاحبه با چندین متقاضی، به خاطر آوردن اینکه کدامیک از آنها برجسته تر و بهتر به نظر می رسیدند دشوار می شود. حتی شاید به خاطر بیاورید که کدام متقاضی فوق العاده بوده، اما دقیقاً نتوانید دلیل این برتری را مشخص کنید. این به معنی نیاز به تکرار مصاحبه، زمان بیشتر برای تصمیم گیری، تاخیر در استخدام و حتی اشتباه در استخدام خواهد بود.

بنابراین لازم است که فرآیندی را برای خود تنظیم کرده باشید تا از طریق آن بتوانید به خاطر بیاورید که کدام متقاضیان بیشتر توجه شما را به خود جلب کرده اند و چرا. با وجود اینکه باید روی مصاحبه خود تمرکز داشته باشید، اما نت برداری در طول مصاحبه روش بسیار خوبی است که طبیعی قلمداد شده و معمولاً روی تمرکز شما و مخاطب تاثیر نمی گذارد. شما می توانید از یک سیستم امتیازدهی که قبلاً آماده کرده اید استفاده کنید تا کار برایتان آسانتر شود. به علاوه، از این طریق روش دقیق تری نیز برای مقایسه کاندیداها در اختیار خواهید داشت. ضمناً با اجرای چنین فرآیندهایی می توانید پس از مصاحبه بازخوردهای سازنده تری را به متقاضیان ارائه بدهید.

دیوایدر

  1. قضاوت متقاضی صرفاً بر اساس مصاحبه

قضاوت کاندیداها فقط بر اساس کیفیت مصاحبه آنها یکی دیگر از اشتباهات استخدام است. جلسه مصاحبه موقعیت بسیار خوبی برای شناخت متقاضی و تصمیم گیری است. اما لازم است که این نکته را به خاطر داشته باشید که تصمیم گیری شما فقط و فقط نباید بر اساس مصاحبه انجام بگیرد. به هر حال باید اطمینان پیدا کنید که فردی که استخدام می کنید در خارج از اتاق مصاحبه هم بهترین گزینه برای شرکت شما محسوب می شود.

در واقع، با تمرکز بر مصاحبه چه بسا برخی زوایای دیگر متقاضی از دید شما پنهان بماند. به عنوان نمونه، شاید یکی از متقاضیان در جلسه مصاحبه عملکرد خارق العاده ای را از خود نشان بدهد، اما با منشی شرکت رفتار مودبانه ای نداشته باشد. به علاوه، برخی از متقاضیان شغلی مهارت خوبی در مصاحبه ندارند، اما از نظر انگیزه و تجربه می توانند بهترین گزینه های شما به حساب بیایند.

دیوایدر

  1. دخالت قضاوت و نظرات شخصی در تصمیم گیری

یکی دیگر از اشتباهات استخدام، دخالت دادن نظرات و قضاوت شخصی مصاحبه کننده در تصمیم گیری است. اولاً این یک حرکت کاملاً غیر اخلاقی است که در صورت برملا شدن می تواند جوّ شرکت و فضای کاری کارکنان را به هم بریزد. علاوه بر این، به احتمال قریب به یقین، فقط به خاطر تصورات شخصی خود افراد با استعداد و بسیار متناسبی را نادیده خواهید گرفت. همیشه باید به خاطر داشته باشید که هدف شما استخدام بهترین گزینه برای موقعیت شغلی موجود است.

استخدام

بهترین روش برای کسب اطمینان از عدم هرگونه پیش داوری نسبت به متقاضی این است که از پرسیدن هر سوالی که اطلاعات شخصی غیر ضروری را می طلبد که به توانایی فرد مورد نظر برای انجام کار ربطی پیدا نمی کنند خودداری کنید. به خاطر داشته باشید که باید ذهن بازی داشته باشید و در هر شرایطی از هرگونه جهت گیری خودداری کنید.

دیوایدر

  1. عدم ارائه بازخورد مناسب ( و سریع)

ضعف در ارائه بازخورد به متقاضیان شغلی یکی از آن دسته از اشتباهات استخدام است که واقعاً برای افراد جویای کار آزاردهنده به نظر می رسد. بر طبق یک بررسی، به عقیده ۵۶٫۹ درصد از جویندگان کار، تاخیر در ارائه پاسخ از سوی شرکتهای استخدام کننده بدترین قسمت جستجو برای شغل است. شما به عنوان شرکتی که به دنبال استخدام بهترین گزینه ها است نباید این تصور را در ذهن متقاضیان ایجاد کنید که بی نظم و بی ملاحظه هستید. توجه داشته باشید که انتظار کشیدن برای دریافت پاسخ برای مصاحبه شوندگان بسیار سخت و آزاردهنده است.

لذا باید ملاحظه کاندیداهای خود را هم داشته باشید و هر چه سریع تر آنها را در جریان قرار بدهید. چه بسا آنها گزینه های دیگری هم داشته باشند، لذا انصاف حکم می کند که در موعد مقرر نتیجه و دلیل تصمیم خود را به اطلاع آنها برسانید. به خاطر داشته باشید که اگر به هر دلیلی برای تصمیم گیری به وقت بیشتری نیاز دارید این را باید به اطلاع متقاضیان برسانید تا به شهرت تان لطمه ای وارد نشود.

دیوایدر

  1. بی توجهی به تناسب فرهنگی

یکی دیگر از اشتباهات استخدام، در نظر نگرفتن تناسب متقاضیان با فرهنگ و جوّ شرکت است. در واقع، یکی از مهم ترین بخش های جستجو برای بهترین گزینه های مورد نظر باید پیداکردن فردی باشد که با فرهنگ فعلی و فضای جاری در شرکت شما تناسب دارد. طبیعتاً نمی خواهید کسی را وارد فضای شرکت کنید که جوّ کاری آن را به هم می ریزد. این فقط باعث ایجاد تنش های غیرضروری شده و کارکنان فعلی را آزار می دهد.

برای پیدا کردن کاندیدایی که با شرکت شما تناسب دارد باید به تناسب سرگرمی ها، ویژگی های شخصیتی و نگرش متقاضیان با فرهنگ شرکت تان توجه کنید. به خاطر داشته باشید که پیداکردن گزینه ای که بتواند بازتاب کاملی از ارزشهای شرکت شما باشد اهمیت دارد. به علاوه، این به آن معنی است که گزینه مورد نظر از کار در فضای شرکت شما راضی تر خواهد بود و خود را بیشتر وقف شرکت خواهد کرد.

دیوایدر

  1. در نظر نگرفتن امکان استخدام داخلی

مد نظر قرار ندادن امکان بهره برداری از استعدادها و مهارت های کارکنان فعلی شرکت یکی دیگر از بدترین اشتباهات استخدام است. در واقع، استخدام داخلی روش مقرون به صرفه تری برای پیداکردن نیروی انسانی لازم برای انجام فعالیتهای مورد نظر است که در عین حال، باعث تقویت روحیه کاری و انگیزه نیروی انسانی موجود نیز می شود. به عنوان مثال، هنگامی که به دنبال استخدام در یکی از مناصب بالاتر یا موقعیت های شغلی ارشد شرکت هستید، با ترغیب کارکنان فعلی به ارائه درخواست نشان می دهید که به پیشرفت حرفه ای اهمیت داده و پاداش سختکوشی آنها را نیز می دهید. به علاوه در مقایسه با استخدام یک کارمند جدید و آموزش و تجربه هایی که نیاز خواهد داشت، از این طریق در زمان، هزینه ها و منابع شما صرفه جویی خواهد شد.

با استخدام داخلی می توانید به بهترین کارکنان شرکت خود پاداش زحمات شان را بدهید و در نتیجه، باعث خواهید شد که بیشتر به کسب و کار شما تعهد پیدا کنند.

دیوایدر

  1. عدم تعیین یک دوره آزمایشی

بالاخره به پایان فرآیند استخدام می رسید، باور دارید که گزینه فوق العاده ای پیدا کرده اید و خوشحالید از اینکه مرتکب هیچ یک از اشتباهات استخدام کارمندان جدید نشده اید. البته این خبر خوبی است، اما باید به خاطر داشته باشید که مردم همیشه آن چیزی به نظر نمی رسند که واقعاً هستند. لذا پیش از آنکه قرارداد محکم تر و تعهدآورتری با کارمندان جدید ببندید، با استخدام شان به صورت آزمایشی می توانید آنها را محک بزنید.

از این طریق کاندیدای شما می تواند در حالیکه با شرکت آشنا می شود روی اهداف خاصی کار کند و شما می توانید پیشرفت وی را زیر نظر بگیرید. شاید در طول این دوره به این نتیجه برسید که فرد مورد نظر آنقدرها «مورد نظر» نیست و در نتیجه در استخدام نهایی وی تجدید نظر کنید. یا اینکه چه بسا او از شرکت شما خوشش نیاید که به خاطر آزمایشی بودن استخدام وی می توانید راحت تر مشکل را حل کنید.

حرف آخر

آیا شما هم مرتکب اشتباهات استخدام بالا شده اید؟ اگر پاسخ تان مثبت است، می توانید با تأمل، تفکر و برنامه ریزی از بروز مجدد آنها جلوگیری کنید. در هر صورت، به خاطر داشته باشید که کارکنان شرکت شما بازتابی از برند شما هستند و اشتباه مکرر در استخدام می تواند آسیب های سختی را بر پیکره کسب و کارتان وارد کند. لذا هیچگاه در این زمینه سهل انگاری نکنید و با برنامه ریزی دقیق و ملاحظه بیشتری به پیش بروید.

تبلیغات