بازاریابی تلفنی برای مبتدی ها

تله مارکتینگ (Telemarketing) یا بازاریابی تلفنی یکی از رایج ترین و پرکاربردترین روش های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. در این مقاله با تعریف بازاریابی تلفنی و همچنین ۱۰ نکته آشنا خواهید شد که راهگشای افرادی خواهد بود که به تازگی وارد این حوزه از بازاریابی شده اند یا به دنبال تصحیح و تقویت رویکرد خود در زمینه بازاریابی هستند.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ یکی از روش های رایج بازاریابی است که شرکتهای مختلف از آن برای ارتباط با مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند. بازاریابی تلفنی در شکل سنتی آن همان تماس گرفتن با مشتری بالقوه یا بالفعل کسب و کار است. البته با رشد تکنولوژی، دامنه بازاریابی تلفنی هم گسترده تر شده و تماس های ویدیویی یا ویدیو کنفرانس را نیز در بر می گیرد، البته این روشها بیشتر برای مشتریان فعلی استفاده می شود.

تبلیغات

معمولاً از بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ برای تلاش در جهت فروش محصولات یا خدمات استفاده می شود، اما می تواند شکل نظرسنجی یا جمع آوری اطلاعات را نیز به خود بگیرد. به عنوان مثال، سیاستمداران و احزاب برای پرس و جو درباره کاندیداهای مورد علاقه مردم، به طور گسترده ای از تله مارکتینگ استفاده می کنند.

هنگامی که شرکت با مشتریان بالقوه ای تماس می گیرد که رابطه قبلی با آنها نداشته، تماس انجام شده در اصطلاح بازاریابی، یک «تماس سرد» محسوب می شود. معمولاً شرکت ها فهرست مشتریان بالقوه خود را از شرکت های مخابراتی یا شرکت های مرتبطی که علایق یا سوابق خرید مشتریان را زیر نظر می گیرند خریداری می کنند.

بازاریابی تلفنی

صنایع و حوزه های کاری متعددی وجود دارند که متد بازاریابی آنها تا حد زیادی به این روش وابسته است، از جمله خدمات تلفنی و اینترنتی، سیستم های ضد سرقت، خدمات مالی، خدمات گردشگری و سازمان های خیریه.

بازاریابی تلفنی حرفه ای – به خصوص در مورد فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار –  روش بسیار موثری برای فرصت سازی و کسب درآمد است. لذا افرادی که مهارت بالایی در تماس تلفنی دارند به اندازه طلا برای شرکت ارزشمند هستند. در عین حال باید توجه داشت که این افراد توانمند هم معمولاً از ابتدا اینقدر توانمند نبوده اند؛ احتمالاً آنها هم در اولین تماس خود مبتدیانه رفتار کرده اند. آنها هم مجبور بوده اند تا از چیزی نزدیک به صفر شروع کرده و پله های ترقی را طی کنند. این افراد بدون شک نگرش مثبت و انرژی بالایی داشته اند (به عنوان پیش نیازهای موفقیت) اما در هر صورت باید از همانجایی شروع می کرده اند که همه آنهایی که تماس سرد می گیرند کار خود را آغاز می کنند.

اما بهترین روش برای بازاریابی تلفنی چیست و به چه نکاتی باید توجه کنیم تا به بیراهه نرویم؟ ما در این مقاله از بخش بازاریابی و فروش مجله گویا آی تی به ذکر ۱۰ نکته مهم خواهیم پرداخت که می تواند راهگشای مبتدیان و افرادی باشد که نتیجه مطلوبی از بازاریابی تلفنی نگرفته اند و می خواهند که طرحی نو در اندازند.

۱۰ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

  1. طوری رفتارکنید که مثل بازاریاب ها به نظر نرسید

بازاریاب های تلفنی یا «تله مارکتر»های موفق همیشه آرام و راحت به نظر می رسند و طبیعی رفتار می کنند. مشتریان بالقوه به عصا قورت داده ها و خواندن از روی متن روی خوش نشان نمی دهند. هر چه بیشتر از جملات کلیشه ای مثل «حال شما چطوره» و عبارات رایج استفاده کنید، سریع تر برچسب بازاریاب به پیشانی تان خواهد خورد. بنابراین، تماس اولیه خود را به نحوی تلطیف کنید که به شکل کاملاً طبیعی جالب تر و علاقمندتر به نظر برسید تا گفتگوی شما جریان بهتر و طبیعی تری پیدا کند.

  1. کمّیت را افزایش بدهید

چاره ای جز این نیست؛ به هر حال اگر تماس نگیرید، هیچ فروشی هم نخواهید داشت. بنابراین تعداد تماس های خود را تا حدی افزایش بدهید که کمّیت آنها به نفع شما واقع شود. در این راستا باید تمرکز داشته باشید و فعالیت های دیگر را به حداقل برسانید. برای بازاریابی تلفنی B2B، ۱۰۰ تماس در یک روز کاری هفت ساعته مطلوب به نظر می رسد. با این حال، این رقم نمی تواند در هر شرایطی صحیح باشد. به عنوان مثال، اگر مکالمات شما به تعامل موثری رسید، این نسبت می تواند به ۷۰ تماس در روز تنزل پیدا کند. اگر استفاده از وُیس میل یا همان منشی تلفنی مرسوم باشد، این عدد می تواند به ۱۴۰ تماس در روز برسد.

  1. برنامه ریزی حرف اول را می زند

برنامه ریزی، به خصوص در هنگامی که داده ها و اطلاعات اهمیت دارند، اهمیت فراوانی پیدا می کند. اطلاعات نادرست یا ناقص یکی از مهم ترین مولفه هایی است که می تواند بازاریابی تلفنی را از مسیر صحیح خود خارج کند. بنابراین، باید شناسایی و پالودن بازار هدف خود را در برنامه ریزی قبل از تماس بگنجانید. به عنوان مثال، این می تواند به معنی تهیه یا خریداری فهرستی از افراد تصمیم ساز دارای شرایط مناسب باشد که کسب و کار و حوزه فعالیت آنها با کسب و کار شما به اندازه ای سنخیت دارد که می توانید پروژه های موفقیت آمیز قبلی خود را به عنوان دمو به آنها نشان بدهید.

  1. عامل یا عوامل انگیزه بخش به مشتری را پیدا کنید

چرا مشتری بالقوه مزبور باید وقت بگذارد و با شما صحبت کند؟ شما چه دارید که او به آن نیاز دارد و خودش نمی تواند انجامش بدهد؟ اگر تأمین کننده دیگری هم وجود دارد، چرا باید از شما کمک بگیرد؟ با پاسخ به سوالاتی از این قبیل می توانید به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

علیرغم اینکه استفاده از یک متن از پیش آماده شده مطلوب نیست؛ اما دلیل تماس و منفعتی که قرار است به مخاطب برسانید را باید دقیقاً از قبل مشخص کرده باشید. بنابراین در مورد چالش های احتمالی مشتری بالقوه تحقیق کنید و برای اینکه بتوانید وی را از همان ثانیه های حیاتی اولیه تماس تلفنی درگیر و با خود همراه کنید، آن چالش ها را در دلیل خود برای تماس بگنجانید. لذا همه چیز را به صورت فی البداهه و خلق الساعه انجام ندهید.

  1. آموزش ببینید

اگر مهارت شما در بازاریابی تلفنی به حد اعلای خود نرسیده، حتماً از دریافت راهنمایی در رابطه با روشهایی برای بهبود نتایج نهایی سود خواهید برد. به خاطر داشته باشید که علیرغم اینکه از راه تجربه می توان به مهارت ها و اطلاعات ارزشمندی دست پیدا کرد، اما معمولاً همه این تجربه ها هزینه دارد و برخی از این هزینه ها می تواند به عاملی در جهت شکست کسب و کار یا تحمیل ضررهای جبران ناپذیر بر آن تبدیل شود. به عنوان مثال، فروشنده ها معمولاً به صحبت کردن عشق می ورزند، اما فروشنده های خوب می دانند که بیشتر باید گوش کنند و درس بگیرند. به هر حال، مولفه های فراوانی وجود دارد که بر تماس های سرد و کیفیت بازاریابی تلفنی شما تاثیر می گذارد، لذا دریافت آموزش یا کوچینگ مناسب می تواند احتمال موفقیت شما را دوچندان کند.

تلفن

  1. پوست تان را کلفت کنید

بازاریابی تلفنی آسان نیست و باید در مقابل نه شنیدن مقاوم شوید. در غیر اینصورت، با دریافت هر پاسخ منفی عذاب می کشید و کارتان دشوارتر از قبل به نظر می رسد. بازاریابی تلفنی به درد آدم های ضعیف یا احساساتی نمی خورد. اگر می خواهید به اهداف خود دست پیدا کنید باید هدف محور باشید. پاداش موفقیت در تله مارکتینگ چشمگیر است، اما دریای آرامی را در پیش رو نخواهید داشت. بنابراین، کنار آمدن با دست های ردی که به سینه تان می خورد را یاد بگیرید و به سراغ فرصت بالقوه بعدی بروید. در هر صورت، به خاطر داشته باشید که مشتری بالقوه بعدی از آنچه که در گفتگوی قبلی شما پیش آمده خبر ندارد، بنابراین گرد و خاک از تن بتکانید و با یک ذهن باز و آماده دوباره شروع کنید.

  1. به اعتراضات رسیدگی کنید

اعتراضات یا به عبارتی دغدغه های مشتری بالقوه برای خرید همیشه وجود داشته و خواهد داشت. به احتمال قریب به یقین، بهترین های دنیای بازاریابی تلفنی بیشترین پاسخ های منفی را دریافت کرده اند و بدون شک مدیریت اعتراضات مشتریان را یاد گرفته اند. آنها به این اعتراضات خو گرفته اند و روشهایی را برای غلبه بر این موانع پیدا کرده اند. اگر شما هم به دنبال موفقیت هستید باید اعتراضات احتمالی را تا جایی که امکان دارد پیش بینی کرده و برای آنها پاسخ یا راهکار پیدا کنید. ترجیحاً هیچ اعتراضی نباید باعث غافلگیری شما شود و اگر آمادگی داشته باشید، سدی در برابر پیشرفت تان ایجاد نخواهد شد.

  1. شتاب بگیرید

استفاده از سیستم ها و روشهای مناسب در کنار داده ها و اطلاعات ارزشمند باعث افزایش بهره وری هر تماس می شود. همانطور که قبلاً گفتیم، کمّیت در بازاریابی تلفنی حائز اهمیت است. به علاوه، اگر به اندازه کافی تلفن بزنید می توانید تماس های مجدد «گرم» داشته باشید و همین قیف فروش شما را تشکیل خواهد داد. اگر در بازه های زمانی منطقی بتوانید به اندازه کافی تماس بگیرید، هر روز درصد مطلوبی از تماس های شما برای پیگیری به منظور ادامه گفتگو یا تمدید قرارداد انجام خواهند شد. در نتیجه، گشتاوری که به وجود می آید به کار شما شتاب می دهد و شرایط را برای کسب نتایج بهتر در آینده فراهم خواهد کرد.

  1. انگیزه داشته باشید تا بتوانید به دیگران انگیزه بدهید

اگر بی حال و کسل باشید، مشتری چه دلیلی می تواند برای تعامل با شما داشته باشد؟ بازاریابی تلفنی کار دشواری است، اما هنگامی که پشت تلفن با مشتری صحبت می کنید باید مثبت و خوش بین باشید. به هر حال، شخصی که الآن با او صحبت می کنید نمی داند که تماس قبلی تان چیزی فراتر از فاجعه بوده است. به خاطر داشته باشید که هر تماس یک فرصت جدید برای خلق یک موقعیت تازه برای کسب و کار است. بنابراین سرتان را بالا بگیرید و هر تماس را به گونه ای شروع کنید که مشتری به جای گذاشتن گوشی، قلباً احساس کند که چاره ای ندارد به جز اینکه حرف شما را بشنود.

  1. سوالات خوب و مناسبی را مطرح کنید

طرح سوالات خوب برای ارائه یک عملکرد مطلوب ضروری است. این از آن دسته از مهارت های فروش است که کمتر به آن توجه شده، اما اهمیت فراوانی دارد. فروشندگان برتر به جای معرفی و تبلیغ، تشخیص می دهند. چنین فروشنده هایی با ترکیبی از سوالات باز و بسته، علایق مشتری را کشف می کنند و اطلاعاتی که لازم دارند را بیرون می کشند. آنها به این امید که گفتگوی بیشتر باعث تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل شود سعی می کنند که به کمک سوالات خود کاری کنند که مشتری بیشتر از آنها صحبت کند.

حرف آخر

پر واضح است که ذکر همه نکات و مهارت هایی که برای موفقیت در بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ و تبدیل یک مبتدی به یک بازاریاب حرفه ای لازم است در یک مقاله نمی گنجد. به علاوه، یک شبه هم نمی توان نتایج تلاش های صد ساله را کسب کرد. در عین حال، اگر از اصولی که پشتوانه این نکات هستند به درستی پیروی کنید و آنها را به کار ببندید شانس موفقیت خود را افزایش می دهید و اگر برای عملی کردن آنچه که در اینجا ذکر شد وقت بگذارید، مزد زحمات خود را خواهید چشید.

نظر شما چیست؟ آیا از بازاریابی تلفنی استفاده کرده اید؟ آیا روش پیشنهادی خاصی دارید؟

منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

مشتری مداری به چه معناست + مراحل مشتری یابی

امروزه، چالش های گریبانگیر کسب و کارهای مختلف از همیشه بیشتر و کلان تر شده است. انتظارت همیشه در حال رشد مشتریان، تقویت رقبا و رقابت، افزایش اطلاعات و شفافیت بازار، کاهش اعتماد و وفاداری مشتریان، افزایش سرعت و تأثیر تغییرات و حتی کاهش منابع و حاشیه سود شرکت ها، تنها بخشی از مسائل و مشکلاتی است که کسب و کارهای امروزی با آنها دست و پنجه نرم می کنند.

در حال حاضر در هر حوزه ای که فکرش را بکنید انبوهی از شرکت های مختلف در آن به فعالیت و تأمین نیازهای مشتریان مشغول هستند. در این میان، تنها شرکت هایی در تلاش برای جلب نظر مشتریان به موفقیت دست پیدا می کنند که تجربه بهتری را برای مشتری رقم می زنند. ما در دنیایی زندگی می کنیم که مصرف کنندگان در آن هر روز و همه روزه محتاط تر می شوند، همه چیز را به زیر سوال می برند و ایجاد حس اعتماد و پرورش آن رفته رفته دشوارتر می شود. انتظارات مشتریان همیشه رو به رشد بوده و هست: آنها خواسته خود را همانطور و در همان زمانی می خواهند که می خواهند و آن را با بهترین کیفیت ممکن هم می خواهند!

در این میان، کسب و کارهای موفق آنهایی هستند که مشتری مداری را سرلوحه کار خود قرار می دهند و تلاش می کنند تا در همه فرآیندها و برنامه های کسب و کار برای مشتری اولویت قائل شوند.

تبلیغات

مشتری مداری چیست؟

مشتری مداری (Customer orientation) از جمله موضوعاتی است که به کرّات و به شکل گسترده ای در سراسر جهان به زیر تیغ بررسی های مختلفی رفته است. اساساً مشتری مداری به معنی توجه به خواسته ها و نیازهای مشتری، پیش بینی آنها و سپس انجام اقدامات مناسب و مقتضی است. در واقع، مشتری مداری یکی از استراتژی های کسب و کار است که مدیریت و کارکنان را ملزم می کند تا روی خواسته ها و نیازهای همیشه در حال تغییر مشتریان تمرکز کنند. به عبارت دیگر، مشتری مداری یک فلسفه حاکم بر شرکت است که بر مبنای آن، خواسته ها و نیازهای مشتری همیشه در صدر اولویت های مدیریت و کارکنان قرار می گیرد.

رویکرد مشتری مدارانه

رویکرد مشتری مدارانه به این معنی است که شرکت برای مشتری اهمیت فراوانی قائل است و با توجه به تعریف بالا از مشتری مداری، یک شرکت مشتری مدار به شمار می رود. چنین شرکت هایی تمامی استراتژی های خود را در حالی تنظیم می کنند که مشتری را در بالاترین نقطه هرم برنامه ریزی قرار داده اند.

مشتری مداری

مراحل مشتری مداری

نکته کلیدی برای ایجاد مشتری مداری، افزودن هر چه بیشتر ارزش و منافع محصولات است. مشتریان به شرکتی بیشتر از همه علاقه پیدا می کنند که بیشترین منفعت را به آنها می رساند. بنابراین، مشتری مداری دربردارنده چهار مرحله در راستای افزایش ارزش و منفعت است که در نهایت باعث جلب رضایت هر چه بیشتر مشتریان از شرکت می شود. مراحل چهارگانه مشتری مداری عبارتند از:

  1. توسعه
  2. تولید
  3. بازاریابی
  4. تعهد

مرحله اول مشتری یابی: توسعه

  1. طراحی محصول

طراحی محصول باید کاملاً با توجه به مصرف کننده آن صورت بپذیرد. در واقع، بیشتر تولیدکنندگان اتوموبیل دقیقاً به همین دلیل پرآوازه شده اند که طراحی محصول خود را با ظرافت هر چه تمام تر و بر مبنای خواسته های مشتری انجام می دهند. در همین راستا و با توجه به سلایق خاص مشتریان خودروهای لوکس، برای تولید آنها به ریزترین جزئیاتی که به عنوان بازخورد یا فیدبک دریافت می شود توجه شده و بر مبنای آن اقدام عملیاتی انجام می گیرد.

  1. نیازهای مشتری

توسعه محصول را نمی توان بر اساس امکانات و توانایی های شرکت انجام داد، بلکه باید با توجه دقیق به نیازهای مشتری هدف انجام بگیرد. چنانچه شرکت مورد نظر امکانات لازم را ندارد و همچنان به دنبال مشتری مداری و به عبارت دیگر موفقیت است، باید به سراغ اقدامات لازم در جهت ارتقای توانمندی های خود برود، چرا که ناتوانی یا کمبود منابع نمی تواند مشتری را برای خرید چیزی توجیه کند که با نیازهای وی هماهنگی ندارد.

  1. زمان توسعه

با هدف برآوردن نیازهای مشتریان، فرآیند توسعه باید مقیاس پذیر باشد و در صورت افزایش تقاضا امکان تولید بیشتر را فراهم کند. دلیل این ضرورت این است که اگر مشتری برای دریافت محصول منتظر نگه داشته شود، بدون شک این معطل ماندن روی میزان رضایت وی تاثیر خواهد گذاشت و تاخیر چیزی نیست که بتوان آن را از یک شرکت مشتری مدار انتظار داشت.

مرحله دوم مشتری مداری: تولید

  1. کیفیت

استانداردهای ISO متفاوتی در بازار وجود دارند که به شرکتهایی که از روشهای تولیدی مطلوبی (GMP) استفاده می کنند اعطا می شوند. انطباق با این استانداردهای ISO یا استانداردهای مشابه با آنها برای همه شرکت هایی که به دنبال مشتری مداری هستند ضروری است. وجود چنین تضمین هایی باعث کسب اطمینان مشتری از استفاده از بهترین روشها، تکنولوژی و کیفیت در زمان تولید محصول می شود.

  1. خروجی یا برونداد

برونداد تولید باید به بهترین شکل ممکن و مطابق با تقاضای بازار باشد. معمولاً به این منظور باید زمان هر سیکل تولید بهبود یافته و کاهش پیدا کند تا شرکت متحمل هزینه های اضافی نشود. در همین حین، حجم برونداد واحدهای تولیدی نیز باید به کمال مطلوب برسد.

مرحله سوم مشتری مداری: بازار

  1. بخش بندی، هدفگیری، ترویج

بازاریابی درست با بخش بندی مشتریان، هدفگیری آنها (Targeting) و سپس ترویج محصول برای ایشان آغاز می شود تا در هنگام نیاز به محصول مورد نظر، کالای تولیدی شرکت در صدر اولویت های ذهنی مشتری قرار داشته باشد.

  1. تبلیغ

به کمک انواع مختلفی از تبلیغ می توان این اطمینان را در ذهن مصرف کننده به وجود آورد که محصول با انطباق کامل با تمامی استانداردهای لازم تولید شده است.

  1. هماهنگی موجودی با تقاضا

یکی از مهم ترین موارد در هنگام تصاحب سهم بازار، حفظ تعادل بین تقاضا و موجودی است. هنگامی که محصول مورد نظر مشتری در دسترس وی قرار ندارد، شرکت تولید کننده شرکت مشتری مداری به نظر نخواهد رسید.

مرحله چهارم مشتری مداری: تعهدات

  1. برندسازی

برای برندسازی باید به تک تک وعده هایی که در مرحله طراحی داده شده – و فراتر از آن – عمل شود. پس از انجام اقدامات مرتبط با بازاریابی، برای محصولات تولید شده توسط برند مربوطه در ذهن مشتری انتظار به وجود می آید. لذا هر کسب و کار و برندی تنها باید وعده هایی بدهد که از پس تحقق آنها بر می آید.

  1. تناسب ارزش محصول با بهای پرداختی

راضی ترین مشتریان آنهایی هستند که احساس می کنند که محصول مفید و ارزشمندی را خریده اند و پولی که پرداخت کرده اند ابداً به هدر نرفته است. وضعیت وقتی بهتر می شود که مشتری احساس می کند که محصولی را دریافت کرده که فراتر از انتظاراتی که داشته است.

  1. خدمات پس از فروش

یکی از موارد بسیار مهم و حیاتی برای ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری و مشتری مداری ، خدماتی است که بعد از فروش به مشتری ارائه می شود. اینجا مرحله ای است که بسیاری از شرکت ها در آن عملکرد خوبی ندارند و فقط عده معدودی با سربلندی از آن بیرون می آیند. در عین حال، باید توجه داشته باشید که خدمات پس از فروش یکی از مهم ترین مواردی است که می تواند در بلندمدت باعث موفقیت یا شکست برند شود.

من حیث المجموع با کمی توجه می توان دریافت که امروزه، هنگامی که شرکتی تصمیم می گیرد تا در مسیر مشتری مداری قدم بردارد، باید از ابتدای طراحی محصول تا عرضه و تعهدات بعدی برای این امر برنامه ریزی داشته باشد. در واقع، شرکتها در گذشته چیزی را تولید می کردند که می توانستند، اما امروزه باید چیزی را تولید کنند که مشتری آن را می خواهد یا به آن نیاز دارد.

*منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

مراحل ۹ گانه تنظیم یک بیزینس پلن یا طرح کسب و کار موفقیت آمیز

نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب و کار هم طاقت فرسا و هم وقت گیر است، اما ارزش هر زحمتی که برایش بکشید را دارد. بررسی ها حاکی از آن است که احتمال رشد یا بهبود وضعیت شرکتهایی که بیزینس پلن تهیه می کنند دو برابر شرکتهایی است که در این زمینه سهل انگاری می کنند. بنابراین در این مقاله از مجله گویا آی تی، نحوه تهیه و تنظیم بیزینس پلن را در قالب یک راهنمای مرحله به مرحله برای شما توضیح خواهیم داد.

چه کسی به بیزینس پلن نیاز دارد؟

پاسخ کوتاه به این سوال «همه» است. بیزینس پلن همه ملاحظات اصلی کسب و کار، از معرفی تا مدل درآمدی شما را برداشته و همه را در قالب یک سند شسته و رفته ارائه می دهد. لذا صاحب هر نوعی از کسب و کار که هستید، باید برای همه ابعاد کسب و کار خود پاسخ و توجیه داشته باشید و این پاسخ ها را با گذشت زمان جرح و تعدیل کنید.

تبلیغات

ایده

اما پاسخ دقیق تر می تواند این باشد که وقتی که نیاز به معرفی محصول یا کسب و کار خود دارید به بیزینس پلن احتیاج پیدا می کنید.

اگرچه بیزینس پلن شما چیزی است که باید به طور مستمر (مثلاً با ظهور و غروب رقبا) در آن تجدید نظر کنید، اما همیشه به روی کاغذ آوردن آن ضرورتی ندارد. اما استثنای این عدم ضرورت، هنگامی است که می خواهید کسب و کار خود را برای یک سرمایه گذار، مشتری یا شریک یا کارمند بالقوه معرفی کنید. در این حالت به بیزینس پلن کامل و به روزی نیاز خواهید داشت که از یک فرمت استاندارد پیروی می کند.

چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟

نوشتن

عموماً نوشتن بیزینس پلن های سنتیِ ۲۰-۳۰ صفحه ای (کاغذی) فقط در صورت درخواست بانک یا سرمایه گذار ضرورت پیدا می کند. در هر صورت، امروزه کارآفرینان اغلب بیزینس پلن های خود را در این قالب ها ارائه می کنند:

  • اسلایدشو: بیزینس پلن خود را با استفاده از فهرست های گلوله ای، تصاویر و نمودارهای جذاب به تصویر بکشید. تهیه اسلایدشو از طرحِ کاملاً نوشتاری آسانتر است و از نظر بصری نیز جذاب تر به نظر می رسد. چنانچه طرح خود را به یک سرمایه گذار، مشتری یا کارمند بالقوه ارائه می کنید، این گزینه می تواند انتخاب خوبی برای شما باشد.
  • کاغذی: بیزینس پلن کاغذی هم حاوی همان مولفه های اسلایدشو است، اما در قالب پاراگراف های مفصّل ارائه می شود. معمولاً هنگامی که سرمایه گذاران یا بانک ها به این نتیجه می رسند که می توانند با شما همکاری کنند، چنین بیزینس پلنی را از شما طلب می کنند.
  • بیزینس پلن نرم افزاری: این بیزینس پلن با استفاده از نرم افزار مخصوص تولید می شود و دارای قالب، نمودارها و جداول تعاملی است.
  • بیزینس پلن یک صفحه ای: یک بیزینس پلن کوتاه یک صفحه ای، نسخه دقیق تری از بیزینس پلن کامل شما است. معمولاً هنگامی از این نوع از بیزینس پلن استفاده می کنیم که نمی خواهیم کل طرح را افشا کنیم و به تازگی گفتگوی خود با سرمایه گذار، وام دهنده یا بخش ثالث دیگری را آغاز کرده ایم.
  • بیزینس پلن غیررسمی: اگر فقط به منظور انسجام دادن به افکارتان بیزینس پلن تهیه می کنید یا فقط می خواهید شریک تان را در جریان قرار بدهید، از هر ابزاری می توانید استفاده کنید. اگر قرار نیست که بیزینس پلن را با کسی به اشتراک بگذارید لزومی ندارد که برای سبک و سیاق و قالب آن نگرانی به خود راه بدهید.

قالب بیزینس پلن: ۹ بخش اصلی

برنامه

فارغ از سبک و سیاقی که برای بیزینس پلن خود انتخاب می کنید، یا اینکه از طرح یک صفحه ای استفاده می کنید یا کامل، ۹ مولفه کلیدی وجود دارد که باید در همه بیزینس پلن های خود بگنجانید. البته با وجود اینکه همه این موارد را باید مد نظر داشته باشید، اما بسته به شرایط خاص کسب و کار خود می توانید روی برخی از قسمت ها بیشتر تاکید کنید یا برعکس، از برخی از آنها سریع تر بگذرید:

  1. معرفی / خلاصه اجرایی (مدیریتی)

اولین بخش از بیزینس پلن شما خلاصه مختصری از کسب و کار شما است: کاری که انجام می دهید، محصول یا سرویس شما، پیشرفت شما تاکنون و طرح های آتی.

با یک معرفی یک جمله ای شروع کنید. این یک توضیح کوتاه از کسب و کار شما است که رویکرد منحصر به فردتان را توضیح می دهد و مخاطب را تشنه نگه می دارد.

بقیه خلاصه اجرایی (Executive Summary) باید به طور مختصر داستان شرکت تان را توضیح بدهد و محصولات، خدمات و موقعیت خاص شما را مشخص کند. دستاوردهایی که تاکنون داشته اید را شرح بدهید و پیش بینی خود برای آینده نزدیک را برای مخاطب ترسیم کنید. به لحن و سبک و سیاق نگارش خود توجه داشته باشید.

  1. شرح مشکل و راهکار

توضیح کسب و کار با توجه به مشکل موجود و راهکار شما برای اثبات اهمیت ایده ای که دارید ضروری است. وقت گذاشتن برای توضیح مسأله یا مشکل موجود با توجه به شواهد متقن نشان می دهد که واقعاً می دانید که چه می کنید، با زمینه و بازار مورد نظر آشنایی دارید و آماده اید تا موجی به راه بیندازید.

ضمناً به خاطر داشته باشید که لزومی ندارد که مشکلات عمده جهان را حل و فصل کنید. مثلاً اگر شهر شما پیتزا فروشی خوبی ندارد، همین – حداقل برای بیزینس پلن – می تواند یک مسأله باشد. به عنوان شاهد، گفتگوهایی را ذکر کنید که با افرادی داشته اید که علاقه یا نیاز خود به محصول یا سرویس مورد نظر شما را بیان می کنند.

  1. مروری بر محصول یا خدمات

برای اینکه بتوانید توضیح بدهید که کسب و کارتان چگونه مشکل «حل می کند»، باید کمی بیشتر وارد جزئیات شوید. بنابراین قسمت مجزایی را برای نشان دادن کاربرد محصول یا خدمات تان (یا به عبارت دیگر، اینکه راهکار شما از دید مشتری چطور به نظر می رسد و چگونه مورد استفاده قرار می گیرد) در نظر بگیرید. توجه داشته باشید که جزئیات ریزتر را بعداً و در مرحله ارائه مدل کسب و کار یا بیزینس مدل ارائه می کنیم.

یکی از روشهای ارائه این توضیح، استفاده از یک نمودار گرافیکی مرحله به مرحله است. در این حالت، ۴ تا ۶ مرحله برای استفاده از محصول یا سرویس خود در نظر می گیرید و سپس با یک طراحی گرافیکی ساده این مراحل را در قالب یک فرآیند پیوسته نشان می دهید.

اگر محصول شما فیزیکی است، می توانید از رویکرد متفاوتی استفاده کنید و مثلاً تصویری از محصول داشته باشید و ویژگیهای خاص آن را با فلِش مشخص کنید. یک روش دیگر می تواند استفاده از تصاویر قبل و بعد از استفاده از محصول باشد، یا اینکه می توانید متن خلاصه ای بنویسید که نشان می دهد که چطور محصول شما زندگی فرد یا افرادی را بهتر کرده است.

  1. تعریف بازار هدف

مشتری هدف خود را بر اساس نوع شخصیت، میزان درآمد، سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و مواردی از این قبیل تعریف کنید. این نشان می دهد که درباره زمینه فعالیت و بازار کسب و کارتان مطلع و آگاه هستید. به علاوه، برای نوشتن مدل بازاریابی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت نیز می تواند به شما کمک کند.

  1. تحلیل رقبا

در کنار تعریف مشتریان هدف، باید کسب و کارهای دیگری که در فضای فعالیت شما کار می کنند را نیز شناسایی کنید. اگرچه همه از مواجهه با چالش های بالقوه هراس دارند، اما مقایسه خودتان با رقبا باعث می شود که بتوانید امتیازات و نقاط منحصر به فرد خودتان را نشان بدهید.

به علاوه، این چیزی است که مخاطبان شما هم انتظار آن را دارند. ایده هایی که آنقدر خاص و منحصر به فرد هستند که هیچ رقیبی در بازار برای آنها وجود ندارد بسیار کمیاب هستند. در واقع، اگر واقعاً کسی قبلاً به ایده مورد نظر فکر نکرده باشد، خود ایده به زیر چنین سوالی می رود که «شاید واقعاً ایده خیلی خوبی نیست؟!»

پس از تعیین رقبا، آنها را در یک جدول سازماندهی کنید و کسب و کار خودتان را در ستون منتها الیه سمت چپ قرار بدهید، چرا که این استاندارد جداول تحلیل رقبا محسوب می شود.

اگر در پیداکردن رقبای مشابه به مشکل برخوردید، به سراغ شبیه ترین محصول بعدی بروید. به علاوه می توانید کسب و کارهایی را پوشش بدهید که شاید در آینده وارد فضای کاری شما بشوند (مثلاً بعد از اینکه از ایده شما سر در آوردند)، یا کسب و کارهایی را بررسی کنید که راهکار مشابهی را امتحان کرده، اما شکست خورده اند. این فرصت فوق العاده ای است تا نشان بدهید که چرا ایده شما متفاوت و ممتاز است.

  1. بیزینس مدل (Business Model) یا مدل کسب و کار

اینجا همانجایی است که مو را از ماست می کشیم و وارد ریزترین جزئیات می شویم. در این بخش دقیقاً توضیح می دهید که کسب و کار شما چطور کار می کند – از تأمین موارد اولیه گرفته تا پیداکردن مشتری و مدیریت امور روزمره.

این بخش را می توانیم به عنوان مجموعه ای از طرح ها یا مدل های کوچکتر در نظر بگیریم.

بسته به نوع خاص کسب و کار خود می توانید همه یا تعدادی از مدل های زیر را در این بخش بگنجانید:

  • مدل درآمدی: قرار است که چگونه پول در بیاورید؟ با وجود اینکه نیاز به پاسخ به این سوال اظهر من الشمس به نظر می رسد، اما برخی از افرادی که به دنیای کسب و کار قدم می گذارند دقیقاً از همان ابتدا مشخص نمی کنند که چطور درآمد کسب خواهند کرد. حتی اگر محصول مشخصی را می فروشید، احتمالاً باز هم برای تعیین دقیق حاشیه سود به مقداری آزمایش و خطا نیاز خواهید داشت.
  • مدل تولید: چگونه محصول خود را تولید می کنید؟ اگر محصول شما فیزیکی است، فرآیند تأمین منابع یا تولید را توضیح بدهید. اگر یک سرویس است، توضیح بدهید که خدمات مورد نظر چگونه توسط شما یا تیم مربوطه ارائه خواهد شد.
  • مدل توزیع: برنامه شما برای فروش محصول چیست؟ آیا خودتان محصول را مستقیماً به دست مصرف کننده نهایی می رسانید؟ عمده فروشی می کنید؟ توزیع کننده خواهید داشت یا برنامه دیگری دارید؟
  • مدل بازاریابی: برای جذب و حفظ مشتری چه برنامه ای دارید؟ تمامی اقدامات بازاریابی خود را در این بخش شرح بدهید.
  • مدل عملیاتی: برنامه کاری روزانه شما چه سبک و سیاقی خواهد داشت؟ اینجا جایی است که توضیح می دهید که کار روزمره کارکنان تان چه خواهد بود و سمَت ها و مسئولیت ها را شرح خواهید داد.
  1. کارکنان و تیم کسب و کار

در این قسمت، شرکت و تیم کاری آن را همراه با جزئیات بیشتری توصیف می کنید.

آنها که هستند؟ چرا انتخاب شان کرده اید؟ چه پیشینه ای دارند و نقش شان در کسب و کار شما دقیقاً چیست؟

در اینجا باید به جزئیاتی مانند سوابق تحصیلی و فعالیت های گذشته نیز اشاره کنید. بخش تیم کارکنان شرکت فرصتی برای ایجاد یک رابطه نزدیک با مخاطب است، چرا که هر چه این ارتباط گرم تر باشد، بیشتر به نفع شما و کسب و کارتان خواهد بود.

ضمناً این بخش را می توانید بعد از قسمت خلاصه اجرایی در هر جایی از بیزینس پلن که صلاح می دانید قرار بدهید. اگر شخص شناخته شده ای در میان کارکنان خود دارید بهتر است که این بخش را بالاتر بیاورید تا بیشتر به چشم بیاید.

  1. برنامه مالی (Financial Plan)

در قسمت های قبلی بیزینس پلن خود توضیح داده اید که کسب و کارتان چگونه کار می کند و چطور پول در خواهد آورد. در این قسمت باید با شرح هزینه ها و درآمد به سراغ جزئیات دقیق تری بروید.

اگر کسب و کار کهنه کاری داشته باشید، این به معنی سوابق مالی شما (۱ تا ۳ سال) به همراه پیش بینی سال آتی خواهد بود. اگر تازه کار هستید، باید برای ۲ تا ۳ سال آینده خود پیش بینی دقیقی داشته باشید.

یکی از روشهای ساده برای نمایش سوابق و پیش بینی های مالی، تهیه یک صورت سود و زیان (profit & loss statement) است. هر ردیف یک آیتم درآمدی یا هزینه ای، و هر ستون یک بازه زمانی متفاوت (معمولاً ماه، فصل یا سال) است. می توانید با ماه ها یا سالهای اخیر شروع کنید و سپس به سراغ درآمد و هزینه های پیش بینی شده بروید.

  1. ذکر درخواست

اگر پروپوزال خود را به یک فرد، بانک یا موسسه خاص ارائه می کنید، حتماً آن را با ذکر خواسته خود به پایان برسانید. درخواست شما چه یک وام، خرید سهام یا مشارکت باشد، در هر صورت آن را توضیح بدهید و رسماً درخواست تان را مطرح کنید.

در اینجا لزومی ندارد که همه جزئیات را به طور مفصّل مشخص کنید، بلکه می توانید ذکر بسیاری از جزئیات، مانند شرایط بازپرداخت یا سهام را به جلسات مذاکره موکول کنید. فقط حتماً سوال اصلی، مثلاً مقدار بودجه ای که نیاز دارید را مطرح کنید. شرکتی که نمی داند که چه مقدار پول می خواهد را هیچ کس جدّی نخواهد گرفت.

حرف آخر

بیزینس پلن، مجموعه ای از ایده ها، اهداف و تحقیقات درباره نحوه اداره کسب و کار است. به خاطر داشته باشید که پاسخ به سوالاتی که برای تهیه طرح بیزینس پلن خود باید به آنها جواب بدهید از نوشتن آن مهم تر است. در عین حال، اگر قرار است که بیزینس پلن خود را به یک وام دهنده یا سرمایه گذار ارائه کنید، حتماً از یک قالب استاندارد استفاده کرده و اطلاعات لازم را در آن بگنجانید.

تبلیغات

استراتژی فروش: ۲۵ استراتژی منحصر به فرد برای افزایش فروش

استراتژی فروش شما چیزی است که می تواند به عامل اصلی موفقیت یا شکست استارتاپ یا کسب و کار شما تبدیل شود. از تلاش مضاعف برای تقویت دامنه دسترسی به مشتریان هدف از طریق ایمیل های سرد گرفته تا شناسایی بازارهای پر سود کوچک، استفاده از روایتگری، پیگیری مستمر و موارد متعدد دیگر، در این مقاله با بهترین و موفقیت آمیزترین استراتژی های فروش آشنا خواهید شد.

تعریف استراتژی فروش

به زبان ساده، استراتژی فروش، برنامه کسب و کار برای فروش محصولات و خدمات و افزایش سود شرکت است که معمولاً توسط مدیریت ارشد شرکت، به همراه مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات تهیه و تنظیم می شود.

تبلیغات

برخی از استراتژی های فروش فقط در بازه زمانی کوتاهی اثرگذار هستند و با کتابهای پرفروش یا ابداع ابزارها و تکنولوژی های جدید می آیند و می روند. در این میان، استراتژی های دیگری هم برای فروش وجود دارند که از آنجایی که ریشه در آن دسته از اصول روانشناسی دارند که عوامل تحریک و متقاعدسازی مردم به خرید یا عدم خرید را توضیح می دهند، جایگاه خود را حفظ کرده و ماندگار می شوند.

ما در این مطلب از مجله گویا آی تی، ۲۵ استراتژی فروش تاثیرگذار و کارآمدی را با شما در میان خواهیم گذاشت که بسیاری از کارآفرینان، استارتاپ ها و کسب و کارهای موفق از آنها استفاده کرده اند و به کرّات امتحان خود را پس داده اند.

استراتژی فروش ۱: با منفعتی که به مشتری می رسد شروع کنید

بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی فریلنسرها در استراتژی فروش خود از چیزی که واقعاً به مشتری عرضه می کنند غافل می مانند: راهکار برای مشکلات آنها. هنگامی که در ارائه یا معرفی (Sales Pitch) خود مستقیماً به سراغ سرویس ها یا بسته های جدید، قیمت های بهتر و امکان ارتقای سرویس یا محصولی می روید که مشتری با خرید در همین هفته می تواند از آنها بهره مند شود، بلافاصله به وی نشان می دهید که هیچ اهمیتی برای شرایطی که او در آن قرار گرفته قائل نیستید. در این حالت، چنان به نظر می رسد که انگار اصلاً برای درک او تلاشی نمی کنید. این در حالی است که درک مشتریان بالقوه یکی از اولین قدم ها برای ارائه راهکارهای مفید و مناسبی است که می تواند آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند.

لذا باید در رأس استراتژی فروش شما بیان واضح چالش هایی قرار داشته باشد که در جهت حل آنها می توانید به مشتری بالقوه کمک کنید. چرا؟ به این دلیل که به احتمال قریب به یقین در ابتدای گفتگوی شما مشتری بالقوه کاملاً مزایای چیزی که می فروشید را درک نمی کند. در این حالت، بدترین کاری که می توانید انجام بدهید این است که محصول یا سرویس خود را به جای یک راهکار ارزشمند برای نیاز یا مشکلی که مشتری دارد، به شکل متاعی عرضه کنید که هر طور که شده باید آن را به طرف مقابل بفروشید (بخوانید قالب کنید). لذا تا می توانید تلاش کنید تا از نیازهای مشتریان هدف اطلاع پیدا کنید و گفتگوی خود را با توضیح منافع موجود در محصول یا سرویس مورد نظر برای مشتری بالقوه هدف شروع کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲: نتیجه نهایی را به وضوح بیان کنید

مردم فقط محصولات یا خدمات شما را خریداری نمی کنند، بلکه در واقع «نتیجه» استفاده از آنها را می خرند. پس از آنکه توجه مخاطب را با توضیح دستاوردهایی که می توانند با استفاده از راهکار شما کسب کنند جلب کردید، نوبت به آن می رسد که به وضوح توضیح بدهید که این چگونه اتفاق خواهد افتاد و پس از خرید چه روندی آغاز خواهد شد. نتیجه نهایی مساوی با ارزش و منفعت است. اگر یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را به کسب و کاری می فروشید که قبلاً هرگز از آن استفاده نکرده، باید توضیح بدهید که آن پلتفرم چطور کار می کند، برای اینکه به جایی برسند چقدر باید سرمایه گذاری زمانی انجام بدهند و چه پشتیبانی مستمری را دریافت خواهند کرد.

این استراتژی فروش به خصوص در مورد فروش محصولات و خدماتی کاربرد دارد که پیش پرداخت هستند، کار با آنها پیچیده است، هماهنگ سازی آنها با سیستم های فعلی به صرف زمان زیادی نیاز خواهد داشت، یا پس از به سرانجام رسیدن معامله به همکاری و پشتیبانی مستمر نیاز است. مشتری بالقوه شما دقیقاً باید بداند که چه چیزی دریافت خواهد کرد، مراحل کار به چه ترتیب است و انتظار چه تاثیر و تغییری را می تواند بر کسب و کار خود داشته باشد.

دیوایدر

استراتژی فروش ۳: با بازارهای کوچک (نیچ یا جاویژه) شروع کنید

بازار نیچ یا جاویژه بازار (Niche) در واقع یک بخش کوچک، مشخص و کاملاً تعریف شده از بازار است که نیازهای آن تاکنون توسط سایر شرکتها اصلاً یا به خوبی برآورده نشده است. با هدف قراردادن افرادی که مشکلات یا نیازهای مشترکی دارند که شما به طور خاص و منحصر به فردی قادر به برآوردن و حل آنها هستید می توانید ثمرات تلاش خود برای پیداکردن مشتری را صدچندان کنید. لذا به جای تلاش برای ارتباط با همه انواع کسب و کار در زمینه های مختلف و خریداران گوناگون، روی یک گروه محدودتر و خاص تمرکز کنید.

بازار نیچ یا جاویژه بازار

به عنوان مثال، اگر نرم افزار مدیریت موجودی می فروشید، انتخاب یک بازار نیچ می تواند به این معنی باشد که باید در آغاز فقط به معرفی محصول به کسب و کارهایی که مثلاً تجهیزات ساختمانی تولید می کنند بپردازید. سپس می توانید نیچ خود را محدودتر کنید و مثلاً روی شرکتهای ساختمانی که در غرب کشور قرار دارند و تعداد کارکنان آنها بین ۱۰۰ تا ۲۵۰ نفر است تمرکز کنید. با تمرکز استراتژی فروش بر همین گروه همسان می توانید محصول را به بهترین و متناسب ترین شکل ممکن معرفی کنید و خیلی سریع تر از حالتی که همه کسب و کارها و افراد مختلف را هدف قرار می دهید به نتیجه برسید.

شاید نگران این باشید که انتخاب یک بازار کوچک می تواند گزینه های شما را محدود کند، اما واقعیت این است که از این طریق بیشتر به یک کسب و کار «تخصصی» تبدیل می شوید. به علاوه، «انتخاب یک نیچ یک تصمیم بلندمدت است، اما حتی اگر تصمیم اشتباهی باشد، مضرّات آن بلندمدت نخواهد بود. شاید شکست بخورید، اما تا وقتی که درس می گیرید از وقت تان استفاده کرده اید.» (نقل قول)

دیوایدر

استراتژی فروش ۴: انعطاف پذیر باشید

طبیعتاً در طول گفتگوهای خود با چالش های جدید و خواسته های منحصر به فردی از جانب مشتریان بالقوه روبرو خواهید شد. البته که این منطقی است، چرا که هر شرکتی که با آن همکاری می کنید ساختار، فرآیندها و اهداف متفاوتی دارد. از آنجایی که به زبان آوردن عباراتی مانند «ممکن نیست» و سایر مشتقات کلمه «نه» حکم کوبیدن میخ بر تابوت کسب و کارتان را دارد، استراتژی فروش شما باید آنقدر انعطاف پذیر باشد که بتوانید با تکیه بر آن از پس چالش های جدیدی که پیش می آیند برآیید.

در واقع همه چیز خیلی ساده است: شما نمی توانید از پس عواقب پاسخ منفی برآیید. با پاسخ منفی، صفت «حلال مشکلات» را از پیشانی خود بر می دارید و فوراً درب صندوقچه ای را می بندید که مملو از احتمالات و گزینه های مختلف است. لذا به جای پاسخ رد به درخواست مشتری بالقوه، از پاسخی مثل این استفاده کنید: «واقعاً مایلیم که خواسته شما رو برآورده کنیم». این به شما فرصت می دهد تا موضوع را با سایر اعضای تیم در میان بگذارید و امکان برآوردن خواسته مورد نظر را بررسی کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۵: برای اولویت بندی مشتریان بالقوه از سیستم امتیازدهی استفاده کنید

اگر با مشتریان راغب (Lead) زیادی سر و کار دارید، گنجاندن سیستم امتیازدهی به مشتریان راغب در استراتژی فروش تان ضروری است. پس از صلاحیت سنجی دقیق مشتریان بالقوه، به کمک امتیازدهی به مشتریان راغب می توانید مشتریان خود را بر اساس احتمال خرید اولویت بندی کنید.

سیستم امتیازدهی به مشتریان یک سیستم امتیازی از ۱ تا ۱۰ برای رتبه بندی مشتریان بالقوه است که برای هر ارزشی که هر مشتری برای شرکت شما دارد یک امتیاز قائل می شود. به عنوان مثال، اگر یک مشتری جدید به شما مراجعه کند که مدیرعامل شرکت است، از آنجایی که تصمیم ساز نهایی است و معمولاً احتمال به سرانجام رسیدن فروش با وی بیشتر است، امتیاز ۱۰ را از آن خود خواهد کرد. از طرف دیگر، مشتری راغبی که در سطوح پایین تر مدیریتی قرار دارد، با توجه به اختیاراتی که دارد می تواند نمره ای نزدیک به ۴ بگیرد، زیرا پیش از امضای قرارداد به جلب نظر افراد دیگری هم نیاز خواهد داشت.

به مشتریان خود بر این اساس امتیاز بدهید و برای مشتریان راغبی که بیشترین امتیاز و به تبع آن شانس بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل دارند اولویت قائل شوید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۶: با تصمیم ساز ارتباط برقرار کنید

پر واضح است که تمایلی به هدر دادن وقت تان با گفتگوهای بیشمار با مدیران رده پایینی که در نهایت رأساً نمی توانند راهکار شما را بپذیرند ندارید. البته استراتژی فروشِ پیداکردن و ارتباط با تصمیم گیرندگان اصلی هم به هنر و مهارت خاصی نیاز دارد.

بهترین رابطه ها با مشتریان بالقوه بر پایه عرضه ارزش و منفعت چشمگیر بدون هیچ انتظار آنی شکل می گیرند. این رابطه ها لزوماً حالت بده و بستان ندارند و شکل گیری آنها وقت گیر است. لذا پیش از آنکه راهی به سوی تصمیم ساز پیدا کنید، فهرستی از توانایی های شرکت خود تهیه کنید و ببینید که چگونه می توانید از دید تصمیم گیرنده اصلی ارزش آفرین به نظر برسید. مثلاً آیا می توانید از تصمیم ساز در داستانی که برای یکی از انتشارات مطرح می نویسید یا در وبلاگ شرکت تان نامی به میان بیاورید؟

لذا فقط به اینکه می خواهید «پیشنهاد» بدهید بسنده نکنید، چرا که افرادی که آنقدر در دنیای کسب و کار استخوان خورد کرده اند که به مقام تصمیم گیری رسیده اند فوراً متوجه می شوند که به دنبال چه هستید.

هنگامی که به جای آنکه یک راست به سراغ فروش بروید ابتدا با مشتری بالقوه تماس می گیرید تا وی را در جریان کار جالب و خوشایندی که برایش انجام داده اید قرار بدهید، شانس ایجاد حس قرابت تا حد زیادی افزایش پیدا می کند. ارتباط را حفظ کنید، در طول روزها و هفته های آتی همچنان نافع و ارزش آفرین باشید و هنگامی که احساس می کنید که موقع مناسبی است نان را به تنور داغ بچسبانید.

آیا با این استراتژی فروش می توانید همان روز اول فروش و معامله را به سرانجام برسانید؟ احتمالاً خیر، اما اگر محصول یا سرویس شما چرخه فروش طولانی و قیمت بالایی داشته باشد، ایجاد رابطه های معنادار با عناصر اصلی سازمان ها و شنیدن نیازهای منحصر به فرد مشتری بالقوه، در نهایت و در بلندمدت به بهترین نتایج ممکن منتهی خواهد شد.

دیوایدر

استراتژی فروش ۷: روند معرفی محصول یا سرویس را به کمال برسانید (آن را جالب و هیجان انگیز کنید)

پس از آنکه مطمئن شدید که با فرد مناسبی ارتباط برقرار کرده اید، باید یک ارائه یا پیچ (Sales Pitch) موثر داشته باشید، یعنی به نحوی درباره محصول یا سرویس مورد نظر توضیح بدهید که توجه مشتری جلب شود و گفتگو در یک جهت و مسیر مناسب ادامه پیدا کند. اگر وقت زیادی را برای صحبت کردن درباره شرکت تان، مزایای راهکار مورد نظر، مشتریانی که با آنها کار کرده اید و اینکه چرا مشتری همین امروز باید خرید خود را انجام بدهد صرف کنید، ریسک خراب کردن رابطه در همان ابتدا را به جان خریده اید.

معرفی محصول

در واقع، چیزی که بیشتر باید روی آن تمرکز کنید، نشان دادن تخصصی است که دارید و نه فقط آمار و ارقام و افرادی که با آنها همکاری داشته اید. توجه داشته باشید که اعداد هم اهمیت دارند، اما تنها شاخص مهم موجود نیستند. اما چگونه می توانید تخصص خود را نشان بدهید؟

به مشتری نشان بدهید که با چالش هایی که او با آنها روبرو است و به زمینه کاری شما مربوط می شود کاملاً آشنایی دارید. قبلاً تحقیق و بررسی کنید و از دانسته های خود درباره مشتری، با ارائه اطلاعات به موقع، تنظیم پیام و حتی بیان نکات بحث برانگیزی که می تواند به نفع مشتری باشد برای سیطره بر گفتگو بهره برداری کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۸:  از روایتگری استفاده کنید

نزدیک به ۴۰۰۰۰ سال است که بشر با هدف آموزش، ارتباط و تفریح در قالب نقاشی هایی بر دیواره غارها، کتاب، نمایشهای رادیویی، فیلم و روش های گوناگون دیگر، از قصه گویی و روایت داستان استفاده می کرده است.

در واقع، دلیل اینکه روایتگری عملکرد خوبی به عنوان استراتژی فروش دارد این است که ما انسانها ذاتاً اطلاعاتی که در قالب داستان ارائه می شوند را بهتر جذب می کنیم. لذا الحاق داستان سرایی و روایتگری به استراتژی فروش می تواند به شما کمک کند تا توجه مشتری را در سطح عمیق تری جلب کنید.

همانطور که یکی از اساتید مدرسه کسب و کار استنفورد می گوید، «تحقیقات نشان می دهد که مغز ما برای درک منطق یا حفظ اطلاعات برای مدت بسیار طولانی برنامه ریزی نشده، بلکه ساختار آن به نحوی است که داستان ها را درک و حفظ می کند. داستان، سفری است که شنونده را با خود همراه می کند و احساس او را تغییر می دهد. نتیجه این تغییر، متقاعد شدن و گاهی عمل است.» هنگامی که از روایتگری در استراتژی فروش خود استفاده می کنید، در واقع از هزاران سال تکاملی بهره برداری کرده اید که مغز ما را برای علاقمندی به داستان طراحی و تنظیم کرده است.

شما می توانید از روایتگری در همه مراحل فرآیند فروش استفاده کنید، حتی در مراحل اولیه به منظور روشن کردن اهداف تان. سپس با توجه به مشتریان واقعی که مشکلات آنها توسط ویژگیهای آنچه که ارائه می دهید حل شده، داستان خود را روایت می کنید.

اعتراضات را نیز با اعتمادسازی و تعریف داستانی که چگونگی حل مشکلات مربوطه برای مشتریان دیگر و کسب نتایج نهایی مثبت را توضیح می دهد می توانید مدیریت کنید. به سوالات پاسخ بدهید، مذاکره کنید و تلاش کنید تا از نمونه های متنوعی از داستان ها درباره شرکت، مشتریان، محصول و خودتان استفاده کنید تا انگیزه و علاقه مشتری را در طول فرآیند فروش حفظ کرده و دوچندان کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۹: به صحبت های مشتری گوش کنید

آیا غالباً در رابطه با یک بخش خاص از ساختار قیمتگذاری خود از جانب مشتریان بالقوه با مقاومت روبرو می شوید؟ یا اینکه درخواستهای مشابهی برای ارائه یک ویژگی جدید دریافت می کنید؟ کدام راهکارهای ارائه شده از سوی رقبا در جلب مشتریان موفق تر عمل می کنند؟

با شکل دهی به استراتژی فروش خود بر مبنای توجه دقیق به (شنیدن و حتی ثبت و ضبط) رایج ترین اعتراضات و مقاومت ها، درخواست ها و سایر اطلاعات و موارد کلیدی می توانید رویکرد خود را به کمال رسانده و میزان فروش شرکت را به تدریج افزایش بدهید.

شنیدن حرف مشتری

یکی از محققان و مولفان رفتارشناسی (وِنِسا وَن اِداوردز) می گوید: «یکی از مهم ترین ضرورتها در فروش یا حتی راه اندازی و مدیریت کسب و کار خودتان، انعطاف پذیری است. باید به بازخوردهای مشتریان گوش کنید، اطلاعات را زیر نظر بگیرید و به تناسب، تغییر ایجاد کنید.»

فراتر از شنیدن، این اطلاعات و بازخوردها را چگونه با بقیه اعضای تیم در میان می گذارید؟ اجازه ندهید که یافته های شما در صندوقچه اسرار خودتان باقی بماند و هرگز به دست افرادی که تصمیمات و اعمالی را بر عهده دارند که می تواند اثربخشی محصول شما را افزایش بدهد نرسد. برای به اشتراک گذاری بازخوردهای سودمند با اعضای تیم تان می توانید از گزینه هایی مانند موارد زیر استفاده کنید:

  • از سیستم یا نرم افزاری مشابه با ترِلو استفاده کنید.
  • از گوگل داکس (Google Docs) استفاده کنید.
  • یک صفحه درخواست ویژگی های جدید با امکان رای دادن داشته باشید.

توجه داشته باشید که پیش از عجله برای ایراد هر تغییری باید مشخص شود که آیا مشتری بالقوه ای که نظر می دهد یا درخواست ارائه یک ویژگی جدید را مطرح می کند واقعاً با کسب و کار شما تناسب دارد و می تواند به یک مشتری بالفعل تبدیل شود یا خیر. یکی از اشتباهات رایج بسیاری از کسب و کارها این است که استراتژی فروش خود را بر مبنای تعدّد افرادی تنظیم می کنند که شاید اصلاً مشتری ایده آل آنها محسوب نشوند.

پس از آن حداقل هر ماه با مدیر و سایر عوامل اصلی جلسه بگذارید و به در میان گذاشتن و بررسی این نظرات با یکدیگر بپردازید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۰: تمام حواس خود را روی تماس فروشی که گرفته اید متمرکز کنید

چه تماس سرد می گیرید یا تماس قبلی خود با مشتری را پیگیری می کنید، در هر صورت تماس جاری را باید به عنوان مهم ترین کاری که در حال حاضر ارزش انجام دادن را دارد تلقی کنید. اگر با مشتری تعامل قوی و موثری نداشته باشید و علاقه شما در حال صحبت کردن یا پرسیدن سوالاتی که وسعت درک تان را نشان می دهد آشکار نباشد، بی توجهی تان قابل پنهان کردن نخواهد بود.

توجه کامل به تماس ها، مخصوصاً اگر استراتژی فروش شما روی تماس های تلفنی تاکید فراوانی دارد و چارچوب دقیقی را برای گفتگو ترسیم می کند، مستلزم آن است که برای گوش سپردن به مشتری از دل مشغولی ها و محیط هایی که حواس تان را پرت می کنند فاصله بگیرید. اگر معمولاً در یک محیط مشارکتی تماس می گیرید، برای تماس بعدی مثلاً به اتاق کنفرانس بروید و ببینید که آیا تمرکزتان بهبود پیدا می کند یا خیر. اگر در پشت میز خود احساس خستگی می کنید و لحن صحبت کردن تان حالت رخوت و سستی پیدا می کند می توانید برخیزید، راه بروید یا در یک محیط بی سر و صدای خارج از محل کار صحبت کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۱: برای ایجاد یک موقعیت برد-برد مذاکره کنید

هدف اصلی از این استراتژی فروش، نشان دادن احترام و نیت همکاری مجدد با مشتری در آینده است. با چنین رویکرد و نگرشی تغییراتی در رفتار شما ایجاد می شود که باعث شکل گیری رابطه های بلندمدت خواهد شد.

به عنوان مثال، اگر یک مشتری جدید را تا به خط پایان یک معامله بزرگ برسانید و به خاطر یک درخواست جزئی گیر کنید، عدم مساعدت شما می تواند مشتری را عملاً بپراند. البته باید «عدد خروج» را برای خودتان مشخص کنید. این عدد کمترین عددی است که پیش از آنکه وارد جلسه بشوید یا گوشی را بردارید برای پذیرش در گفتگو مشخص کرده اید. در صورت لزوم، با در ذهن داشتن این عدد و در میان گذاشتن آن با مشتری در انتهای مذاکره می توانید سناریوی برد-بردی را رقم بزنید.

با توجه به این استراتژی فروش، به جای اینکه بر سر قیمت یکدندگی کنید، باید علاوه بر ارائه منفعت و ارزش بیشتر، انعطاف پذیر باشید. لذا قبلاً با تهیه فهرستی از ویژگی ها و امکانات اضافی و پیشنهادات خاصی که در صورت لزوم برای شیرین تر کردن معامله می توانید از آنها استفاده کنید خودتان را آماده کنید. به خاطر داشته باشید که هر چه ارزش راهکاری که ارائه می دهید بیشتر باشد، اهمیت ایجاد یک موقعیت برد-برد نیز افزایش پیدا می کند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۲: آنقدر پیگیری کنید تا به پاسخ قطعی برسید

پیگیری یکی از پایه های ضروری همه استراتژی های فروش موفقیت آمیز است. چند تماس خوب با مشتری بالقوه و سپس رها کردن او به حال خود، استراتژی فروش شما را به شکست محکوم خواهد کرد.

کاری که باید انجام بدهید این است که تا زمانی که پاسخ قاطعانه ای دریافت نکرده اید به پیگیری خود ادامه بدهید. اگر کسی به شما گفت که یک ماه بعد تماس بگیرید، این را به تقویم خود اضافه کنید و در موعد مقرر پیگیری کنید. اگر مشتری بالقوه به شما گفت که فعلاً وقت ندارد، بپرسید که چه زمانی مناسب است و مجدداً تماس بگیرید.

نکته مهم در اینجا این است که به پیگیری ادامه بدهید. اگر کسی به شما گفت که کلاً علاقه ای به پیشنهادتان ندارد می توانید وی را به حال خود بگذارید. اما اگر پاسخی دریافت نکردید، آنقدر تماس می گیرید تا یک پاسخ قاطعانه دریافت کنید.

منظور از این استراتژی فروش این است که نباید به احتمالات وابسته باشید. به خصوص در دنیای استارتاپ ها، «شایدها» می توانند کسب و کار را به نابودی بکشانند و لذا باید به دنبال برونداد واضح از تک تک مشتریانی باشید که با آنها صحبت می کنید. در غیر اینصورت این احتمالات و شایدها روی هم تلنبار می شوند و تمرکز شما را از بین می برند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۳: روی ریسک ها و فرصت ها تاکید کنید

بسیاری از فروشندگان بیشتر وقت گفتگوی خود با مشتری بالقوه را به تاکید بر فرصت ها و مزایای خارق العاده و نتایج سریعی که مشتری با استفاده از راهکار پیشنهادی کسب خواهد کرد می گذرانند.

با این حال، به منظور کسب نتایج بهتر، به جای آنکه راهکار خود را به عنوان تنها راهکاری معرفی کنید که می تواند مشکل مشتری را حل کند، درباره ریسک های احتمالی جایگزین کردن یا استفاده از راهکار جدید صادق باشید.

واقعیت این است که در دنیای کسب و کار هیچ فرصتی وجود ندارد که متضمن مقداری ریسک نباشد، لذا چرا باید بی دلیل سعی کنید و چیزی را به تصویر بکشید که واقعیت ندارد؟ این چیزی به جز فراهم آوردن شرایط لازم برای شکست خودتان نیست. در عوض، استراتژی فروش خود را بر شناسایی هوشیارانه ریسک های بالقوه ای که استفاده از راهکار شما به همراه دارد متمرکز کنید و پشتیبانی قوی تری را ارائه کنید که به مشتری نشان می دهد که با همه مخاطرات احتمالی آشنایی دارید و در همه حال آماده کمک به وی خواهید بود.

به عنوان مثال، اگر فروشنده نرم افزار بازاریابی هستید و نرم افزار شما حاوی یک پلتفرم مدیریت محتوا نیز هست و مشتری بالقوه در حال حاضر وبلاگ ندارد، باید به وی گوشزد کنید که وبلاگ نویسی یک سرمایه گذاری بلندمدت است که معمولاً یک شبه بر درآمد تاثیری نمی گذارد. مشتری مورد نظر به منظور استفاده از نرم افزار شما باید برای سرمایه گذاری روی افرادی که می توانند این مسئولیت جدید را به نحو احسن انجام بدهند برنامه ریزی کند. اگر محصول خود را به کسی بفروشید که کاملاً با ریسک های بالقوه چیزی که خریداری کرده آشنا نیست، به احتمال قریب به یقین پس از مدتی که احساس می کند که کار آنطور که انتظار دارد پیش نمی رود، قرارداد را لغو می کند یا درخواست بازگشت وجه خواهد کرد.

علاوه بر این، برای تحقیق وقت بگذارید، تجربه های خودتان را با همکاران در میان بگذارید و مشتریان فعلی را زیر نظر بگیرید تا بتوانید همه ریسک ها را شناسایی کرده یا آنها را به موقع حل و فصل کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۴: «خود» تان را بفروشید!

حتی اگر محصول خارق العاده ای دارید که واقعاً حرفی برای گفتن دارد، چنانچه استراتژی فروش شما صرفاً روی محصول متمرکز باشد، بخش اعظم معادلاتی که می تواند تردید را به اعتماد تبدیل کند را از دست داده اید.

مشتریان بالقوه شما فقط محصول تان را نمی خرند، آنها در واقع اعتماد خود به شما را ابراز کرده و روی این رابطه سرمایه گذاری می کنند. به علاوه، آنها با کیف پول خود رأی می دهند و از شرکت شما انتظار دارند که برای بهره مندی آنها از مزایای راهکارتان در کنارشان باشد.

نمودار سطوح اعتماد
نمودار سطوح اعتماد

از آنجایی که به احتمال زیاد بیشتر افرادی که به دنبال فروش به آنها هستید درک کاملی نسبت به عملکرد محصول شما از لحاظ فنی ندارند، استراتژی فروش تان باید اعتمادساز باشد تا باعث شود که به شما و شرکت تان اعتماد کنند. برای ایجاد این اعتماد، کاملاً صادق باشید، خوبی ها و بدی ها را با مشتری در میان بگذارید و به وی نشان بدهید که حتی پس از فروش هم در کنار او خواهید بود.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۵: دیدگاه درستی نسبت به فروش و فروشندگی داشته باشید

اگر قرار است که وقت زیادی را برای تلفن زدن، مراجعه به درب خانه های مردم یا به هر ترتیب، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه سپری کنید، باید برای آنچه که در پیشِ رو دارید آماده باشید:

  • پاسخ های منفی (خیلی) زیادی می شنوید.
  • هر روز مورد بی توجهی یا حتی بی مهری قرار می گیرید.

این بخشی از واقعیت زندگی فروشندگی است. به هر حال، فارغ از نظر شما، چیزی که عرضه می کنید به درد همه نخواهد خورد. البته، با استراتژی های درست، کسب اطلاعات و مهارت می توانید محصول مورد نظر را به خیلی ها بفروشید، اما تمام اطلاعات و استراتژی های درست جهان هم نمی توانند افراد فوق العاده بدبین را به مشتریان بالفعل شما تبدیل کنند.

بنابراین، باید طرز فکری مبتنی بر مقاومت و پشتکار داشته باشید، پوستی که به اندازه کافی کلفت باشد که بی توجهی ها و پاسخ های منفی را به دل نگیرد و نگرشی که به شما اجازه می دهد تا پس از شنیدن یک پاسخ منفی گرد و خاک بدن تان را بتکانید و دوباره گوشی را بردارید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۶: پشتیبان و حامی باشید

اگر استراتژی فروش شما حول کمک به مشتری پی ریزی نشده باشد، فروش زیادی را نمی توانید به سرانجام برسانید، یا اینکه مشتریان وفاداری نخواهید داشت. در واقع، از طریق نافع، حامی و یار و یاور بودن در طول فرآیند فروش، چه از طریق ارائه اطلاعات، تحقیق درباره چالش های مشتری و ارائه راهکارهای مبدعانه به جای تبلیغ محصول و مواردی از این قبیل است که اعتماد مشتریان را به خود جلب می کنید.

در واقع، «بهترین فروشنده ها بیشترین کمک را به مشتری می کنند. یکی از بااصالت ترین کارهایی که ما به عنوان انسان می توانیم انجام بدهیم این است که به یکدیگر کمک کنیم. هنگامی که محصول یا سرویسی را می فروشید، اگر واقعاً به دنبال کمک به طرف مقابل باشید خیلی بعید است که روند فروش به نحو مطلوب به پیش نرود. اینجا همانجایی است که فروش به چیزی بیشتر از فروش تبدیل می شود. در این حالت، فروش به جای آنکه به معنی اجبار شما به فروش محصول تان به یک نفر باشد، روی ایجاد رابطه های حقیقی و معنادار متمرکز خواهد شد.» (هیتِن شاه، کارآفرین و مجری استارتاپ چَت)

کمک به مشتری

با در نظر گرفتن خودتان به عنوان یک «حلّال مشکلات» برای مشتریان بالقوه ای که با آنها تعامل دارید می توانید دیدگاه خود به نقشی که در فرآیند فروش بر عهده دارید را متحول کنید.

البته که نباید اهداف فروش، متر و معیارها و حدنصاب های لازم را از یاد ببرید، اما اگر کار را با هدف کمک به مشتریان بالقوه به پیش ببرید، به طور طبیعی آنها را به سمت بهترین راهکار هدایت خواهید کرد. در این حالت، حتی اگر محصول شما بیشترین تناسب را با نیازهای منحصر به فرد مشتری ندارد صادق باشید و او را به سمت یک راهکار مناسب هدایت کنید. از این طریق بنیان رابطه ای را پی ریزی می کنید که فرصت پیش رَوی برای آن وجود دارد. به هر حال نمی توان پیش بینی کرد که در عرض چند ماه یا سال آینده مشتری مزبور در کجا مشغول به کار خواهد بود یا اینکه چه بسا حال که تحت تاثیر کمک شما قرار گرفته، کسی را بشناسد که راهکار شما برایش متناسب باشد و او را برای خرید به شما ارجاع بدهد.

یک استراتژی فروش خوب، بلندمدت است؛ هیچ جایگزینی برای ایجاد یک تاثیر مثبت ماندگار وجود ندارد. لذا به این خاطر که اهل کمک به دیگران نبوده اید فرصت های فروش را از دست ندهید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۷: درخواست ارجاع هدفمند و دقیق

همه ما گاهی از دیگران درخواست می کنیم که اطرافیان خود را برای خرید به ما ارجاع بدهند؛ چه از طریق ارسال پیام در شبکه های اجتماعی، یا در حال صرف قهوه با دوستان. اما این درخواست ها در نهایت چقدر به تعداد مشتریان بالفعل ما اضافه می کنند؟ نه خیلی زیاد.

در ۹۹ درصد موارد، فردی که درخواست کلی خود را برای ارجاع از او مطرح کرده اید به شما خواهد گفت که باید فکر کند و ببیند که چه می شود. این ارجاع به ندرت اتفاق می افتد، اما شاید نه به این خاطر که طرف مقابل نمی خواهد که به شما کمک کند، بلکه به این دلیل که باید وقت می گذاشته و آن دسته از اطرافیانش که به راهکار شما نیاز دارند را پیدا کرده و به شما ارجاع می داده است.

اینجا همانجایی است که باید خودتان وارد عمل شوید و با وقت گذاشتن بیشتر برای شناخت اولیه مشتریان، مشتریان ارجاعی باکیفیت تری را جذب کنید. در این راستا باید فهرست رابطه های مشتری مورد نظر در لینکدین و سایر شرکتهایی که با آنها همکاری داشته را بررسی کنید تا بتوانید فهرستی از افراد بسیار متناسبی که می توانید از آنها بخواهید تا مشخصاً ایشان را به سمت شما ارجاع بدهند تهیه کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۸: دموی کوتاهی از محصول ارائه کنید

ارائه دمویی از محصول که بتواند مشتری را به خرید متقاعد کند فقط به شناخت شما از زیر و زبر آن وابسته نیست.

کاری که با ارائه دمو باید انجام بدهید این است که «هرچه سریع تر به جایی برسید که می گویید “این اهدافی بود که به من گفتید، این چالش شما بود، و محصول ما اینطور آن چالش ها را مرتفع می کند و اهداف تان را محقق خواهد کرد.”» (رابرت فالکُن، مانِتِیت)

با نشان دادن هرچه سریع تر راهکار عملی تان برای حل چالش مشتری از طریق دمو، هیچ جایی برای ابهام باقی نمی گذارید. بنابراین به جای ارائه فهرست بلندبالایی از ویژگی های محصول، روی نشان دادن راهکاری که مشتری بالقوه بیش از همه به پیاده کردن آن در زندگی یا کسب و کار خود علاقمند است تمرکز کنید.

ضمناً به جای تهیه یک سری اسلاید استاندارد، با ارائه یک دموی شخصی سازی شده برای هر مشتری که نیازها و خواسته های خاص وی را هدف قرار می دهد می توانید فروش بیشتری را شاهد باشید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۱۹: پس از ابراز رغبت مشتری، در طول کمتر از ۲۴ ساعت با وی ارتباط مستقیم برقرار کنید

پس از آنکه مشتری بالقوه، «راغب» شد لازم است که در فاصله زمانی یک روز پس از اعلام علاقه وی مستقیماً با او ارتباط برقرار کنید تا بتوانید او را در مسیر مورد نظر به پیش ببرید.

احتمالاً مشتری بالقوه شما در همین حین با توجه به آنچه که درباره محصول شما از طریق نظرات، ویدیوها و تصاویر در برابر دیدگانش قرار دارد مشغول مقایسه با رقبا، تحقیق و نتیجه گیری است تا ببیند که آیا راهکار شما بیشترین تناسب را با نیازهایش دارد یا خیر.

با استفاده از روشها و ابزارهایی که به شما این امکان را می دهند تا بر رفتار مشتری بالقوه احاطه داشته باشید و به سرعت عکس العمل نشان بدهید می توانید سوالاتی که پیش می آیند را به سرعت پاسخ بدهید، اعتراضات را حل و فصل کنید و به مشتری کمک کنید تا هر چه سریع تر به اهداف مورد نظر خود دست پیدا کرده و به یک مشتری راضی تبدیل شود.

بسته به مقدار اطلاعاتی که درباره مشتری راغب دارید و تعاملی که تاکنون با شرکت شما داشته، معمولاً بهتر است که پیام اولیه شما کوتاه باشد. از فرد مورد نظر بپرسید که آیا برای تماس تلفنی در امروز یا فردا فرصت دارد تا در مورد مواردی که می تواند برای وی مفید واقع شود با هم صحبت کنید. با ارائه چند گزینه برای ارتباط (مثلاً تلفن یا شبکه های اجتماعی) و زمانهای مختلف، پذیرفتن درخواست خود را آسان کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۰: هنگامی که تردید می بینید، به آن رسیدگی کنید

فرض کنیم که در حال ارائه دموی محصول هستید و تا به حال مشتری فقط چندبار سر تکان داده، اما سوالی را مطرح نکرده است. کم کم احساس می کنید که مشتری درباره تناسب راهکار با نیازش تردید دارد، اما دلیل آن را دقیقاً نمی دانید.

به جای آنکه ارائه را ادامه بدهید تا زودتر تمام شود، دست نگه دارید و از این فرصت برای رسیدگی به تردید موجود استفاده کنید. معامله هنوز منتفی نشده و نشان دادن اینکه چگونه محصول تان می تواند نیاز مشتری را برطرف کند می تواند فضا را عوض کند.

تردید

در این میان باید توجه داشته باشید که اگر سوالاتی مثل «متوجه منظورم شدید؟» بپرسید، اغلب مشتریان بالقوه پاسخ صادقانه ای به شما نخواهند داد، چرا که نمی خواهند نادان یا نفهم به نظر برسند.

به جای این کار، هنگامی که احساس می کنید که تردیدی وجود دارد، خودتان را عامل ایجاد ابهام نشان بدهید. مثلاً اگر واکنش مشکوکی به آنچه که می گویید مشاهده کردید، فوراً مشتری را خطاب قرار بدهید و بگویید: «تصور می کنم که نتونستم منظور رو کاملاً واضح بیان کنم. می خواهید بیشتر توضیح بدم؟» اگر با ارائه توضیحات بیشتر توانستید برق درک را در چشمان مشتری مشاهده کنید، این را به خاطر بسپارید و استراتژی فروش خود را به تناسب جرح و تعدیل کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۱: از سیستم PAS استفاده کنید

بر اساس نظریه آدام فِریِر، چیزی که در نهایت در انسانها انگیزه ایجاد می کند یا لذت است و یا درد. با توجه به این نظریه، فارغ از نوع محصول یا سرویسی که در صدد فروش آن هستید می توانید روش PAS را در قلب استراتژی فروش خود بگنجانید.

PAS متشکل از حروف ابتدایی سه کلمه انگلیسی با معانی مشکل (Problem)، تحریک (Agitate) و راهکار (Solution) است. این استراتژی فروش با شکل دادن به همه تعاملات با مشتری حول شناسایی بزرگترین مشکلات وی و ارائه محصول به نحوی که بهترین گزینه برای او به نظر برسد (که البته واقعاً هم باید همینطور باشد) تعریف می شود. مراحل سه گانه این روش به این ترتیب است:

  • مشکل: مهم ترین مشکلی که محصول شما برای مشتری حل و فصل می کند را شناسایی و به وضوح بیان کنید.
  • تحریک: روی مخاطرات این مشکل تاکید کنید و پیامدهای منفی بالقوه آن را به مشتریان خود یادآوری کنید.
  • راهکار: محصول خود را به عنوان راهکار حل آن مشکل خاص معرفی کنید.

باید توجه داشته باشید که این روش به دنبال ایجاد مشکلاتی که وجود ندارند یا متقاعدکردن مردم به خرید ایده شما به خاطر ترس بلاموضوع نیست، بلکه هدف از این استراتژی فروش، کمک به مشتری در جهت شناسایی مشکلاتش و در نهایت جلوگیری از وخامت هر چه بیشتر شرایط برای وی است.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۲: حس فوریت و اضطرار ایجاد کنید

بیشتر مردم تا دقیقه ۹۰ و تا زمانی که واقعاً به محصول شما نیاز مبرم پیدا می کنند به سراغ خرید نمی روند.

البته این برای ما منطقی هم هست. ما با شعارهایی مانند «سری که درد نمی کنه دستمال نمی بندند» و «هرچه که خار آید، یک روز به کار آید» بزرگ شده ایم و چنین دیدگاهی بهانه ای برای انفعال ما شده است.

در این میان، ایجاد حس فوریت و اضطرار در مشتری، با هدف کمک به وی در جهت درک دلیل نیاز فوری او به راهکار شما انجام می گیرد. اگر مشتریان بالقوه نسبت به دلیل یا دلایل اهمیت محصول شما برای خودشان متقاعد نشوند، آن را فعلاً کنار خواهند گذاشت.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این استراتژی فروش، این مقاله از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی را مطالعه کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۳: روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی خود تمرکز کنید

مطالعات نشان می دهد که به طور متوسط، هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ برابر حفظ و ارزش آفرینی برای مشتریان کنونی است.

البته جذب مشتریان جدید یکی از ملزومات اصلی رشد کسب و کار است، اما هنگامی که به فکر ارائه ویژگیهای جدید می افتید، یا می خواهید در استراتژی های شرکت تغییراتی ایجاد کنید، یا اینکه کلّاً طرحی نو در اندازید، غفلت از ارزش فروش (مخصوصاً در ابتدا) به مشتریان فعلی دور از انتظار نیست. به خاطر داشته باشید که شما قبلاً با این افراد رابطه ای را با محوریت اعتماد و ارزش ایجاد کرده اید و همواره باید برای حفظ و تقویت این اعتماد و ارزش آفرینی تلاش کنید.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۴: هوشمندانه از دوره های آزمایشی رایگان بهره برداری کنید

گنجاندن دوره های آزمایشی رایگان برای استفاده از محصولات و خدمات در استراتژی فروش شرکت می تواند به افزایش فروش منجر شود؛ البته اگر به درستی انجام شده باشد.

اما یک دوره آزمایشی رایگان هوشمندانه چیست؟ یک دوره آزمایشی هوشمندانه، یک دوره آزمایشی کوتاه است.

هدف اصلی از امکان استفاده رایگان از راهکار این است که به مشتریان مناسب کمک کنید تا سریع تر متقاعد شده و خرید کنند و به دیگران هم این فرصت را بدهید تا ببینند که آیا این راهکار برایشان مناسب هست یا خیر.

این از آن دسته از استراتژی هایی است که باید درباره آن خساست به خرج بدهید. از آنجایی که آمار و ارقام حاکی از آن است که فقط عده کمی از مردم بیشتر از ۳ روز پشت سر هم از این دوره های آزمایشی استفاده می کنند، طولانی کردن این دوره ها پشتوانه منطقی نخواهد داشت. به علاوه، با کوتاه تر کردن دوره های آزمایشی (به خاطر داشته باشید که هدف اصلی شما کسب درآمد بیشتر است) احتمال اینکه استراتژی شما جدی تر گرفته شود و مشتریان واقعاً برای ارزیابی راهکار وقت بگذارند را افزایش خواهید داد.

علاوه بر این، به جای آنکه عنان کار را رها کنید و مشتری بالقوه را با راهکار خود تنها بگذارید (که نمی توان اسم این را استراتژی فروش گذاشت)، روی پشتیبانی و همراهی با مشتری در طول فرآیند تست سرمایه گذاری کنید. اگر از سیستم های راهنما استفاده می کنید، به نحوی فرآیند را به پیش ببرید که مشتری شمّه ای از مزیتی که آن راهکار می تواند برای وی داشته باشد را احساس کند.

دیوایدر

استراتژی فروش ۲۵: از اتوماسیون ایمیل مارکتینگ استفاده کنید

با رشد کسب و کار، اتوماسیون ایمیل باید به یکی از مولفه های مهم استراتژی فروش شما تبدیل شود. البته در ابتدای کار می توانید شخصاً با مشتریانی که به دنبال اطلاعات بیشتر هستند تماس بگیرید و ایمیل ارسال کنید، اما این نمی تواند برای مدت زمان زیادی ادامه پیدا کند.

از ارسال مرتب محتوای آموزشی، مانند یک دوره آموزش فروش رایگان گرفته تا ایمیل های واکنشی که با انجام یک عمل خاص توسط مشتری برای وی ارسال می شوند، اتوماسیون ایمیل می تواند به شما در جهت ایجاد شرایط مناسب برای افزایش فروش کمک کند.

اتوماسیون ایمیل مارکتینگ

برای شروع استفاده از اتوماسیون ایمیل، فرآیند سفر مشتری، از کشف وبسایت شما تا خرید راهکار مورد نظر را به دقت به زیر ذره بین ببرید. از مشتریان فعلی بپرسید که چه چیزی باعث شد تا به شرکت یا راهکار شما علاقمند شوند. سپس مجموعه ای از ایمیل های خودکار تهیه و تنظیم کنید و از طریق آنها همان تجربه را برای مشتریان بالقوه جدید رقم بزنید.

به علاوه، لازم است که به ایمیل های خودکار خود چنان رنگ و بویی بدهید که انگار از طرف یک انسان ارسال شده اند. مشترکان شما باید اطمینان داشته باشند که انسانهای واقعی پشت ایمیل هستند و هنگامی که برای پرسیدن سوال از دکمه Reply استفاده می کنند، پاسخی دریافت خواهند کرد.

پیش از برنامه ریزی برای اجرای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ، مقالات بخش آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی و مخصوصاً این مقاله را نیز مطالعه کنید.

حرف آخر

چه کسب و کار خودتان را مدیریت می کنید و چه برای افزایش فروش شرکت متبوع تان در تلاش هستید، یا اینکه خودتان می خواهید فروشنده بهتری باشید، باید به خاطر داشته باشید که توجه و استفاده از استراتژی های فروشی که در این مطلب به آنها اشاره شد به شما کمک خواهد کرد تا گام های محکمی را در مسیر تحقق اهداف خود بردارید.

در پایان باید به این نکته نیز اشاره کنیم که اگرچه می توانید همه استراتژی های فروش دنیا را امتحان کنید، اما در نهایت این تجربه عملی شما با مشتریان خاص خودتان است که مهم ترین عامل در انتخاب انواع مختلف استراتژی های فروش مناسب خواهد بود. لذا از تک تک تعاملات تان با مشتریان بالقوه درس بگیرید و درک خود نسبت به انگیزه های مشتریان برای خرید یا عدم خرید را تقویت کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این استراتژی ها استفاده کرده اید؟ کدام موارد موثرتر بوده است؟

تبلیغات

اشتباهات استخدام : ۱۰ اشتباه رایج در استخدام کارمند جدید

با اجتناب از اشتباهات استخدامی که در این مطلب آنها را متذکر می شویم، می توانید جستجوی موفقیت آمیزی را برای پیداکردن بهترین کاندیدا تجربه کنید.

دیوایدر

بر طبق مطالعه ای که توسط مرکز پیشرفت آمریکا (به انگلیسی: Center for American Progress) انجام شد، جایگزینی هر یک از کارکنان شرکت تقریباً معادل ۲۰ درصد یک حقوق کامل برای کسب و کار مزبور هزینه در برخواهد داشت. لذا اگر حجم ورودی ها و خروجی های شرکت شما زیاد باشد، متحمل هزینه های بسیار سنگینی خواهید شد. چاره چیست؟ برای پیداکردن چاره باید مشکل را ریشه یابی کرد؛ مشکلی که اغلب از اشتباه و سهل انگاری در استخدام نشأت می گیرد.

تبلیغات

در واقع، برای جلوگیری از افزایش خروجی های شرکت (چه از طریق استعفا یا اخراج) باید مرتکب اشتباهات استخدامی نشوید و افراد متناسبی را از راه مناسب جذب کنید. ما در این مطلب به سراغ برخی از مهم ترین اشتباهات استخدام می رویم و برای شما روشن خواهیم کرد که چگونه می توانید از بروز آنها جلوگیری کنید.

اشتباهات استخدام

هیچ فرآیند تضمین شده ای برای استخدام کاملاً موفقیت آمیز وجود ندارد، اما آگاهی از موانع و مشکلات بالقوه ای که می توانید با آنها روبرو شوید به شما کمک خواهد کرد تا از وقوع آنها جلوگیری کنید، یا در صورتی که اتفاق هم افتادند به بهترین شکل ممکن از پس مدیریت و رفع و رجوع آنها برآیید.

دیوایدر

  1. عدم ارائه توضیح دقیق از موقعیت شغلی مورد نظر در تبلیغات

اولین مورد از اشتباهات استخدام، ناشی از سهل انگاری در تهیه و تنظیم تبلیغ دعوت به همکاری است. اول از همه باید اطمینان پیدا کنید که تبلیغ جذاب و همچنین دقیقی برای موقعیت شغلی موجود تهیه کرده اید. تبلیغی که متن قوی، ظاهر مبهم یا ایراد املایی یا دستوری دارد باعث می شود که غیرحرفه ای، بی نظم و به طور کلی، شرکت ضعیفی به نظر برسید و نمی تواند افراد مستعد مورد نظرتان را به مراجعه به شما متقاعد کند. در تبلیغ خود، شغل مورد نظر را به دقت و با صداقت هر چه تمام تر توصیف کنید. در غیر اینصورت، احتمال اینکه بتوانید متقاضیانی که واقعاً به دنبال توانایی ها و استعدادهایشان هستید را جذب کنید بسیار کم خواهد بود. توصیف موقعیت شغلی موجود باید چیزی فراتر از فهرستی از وظایف مورد انتظار بوده و موقعیت شغلی مورد نظر را از منظر اهداف کلی آن توضیح بدهد و مسئولیت های کلیدی آن را مشخص کند.

ضمناً در تبلیغ شغل مورد نظر و در تلاش برای متقاعدکردن افراد با استعداد نباید در توصیف آن مبالغه کنید. به عنوان مثال، اگر امکان ارتقای شغلی سریع وجود ندارد چنین تصوری را در توضیحات خود ایجاد نکنید، در غیر اینصورت کارمندِ با انگیزه شما خیلی زود انرژی و علاقه خود را از دست داده و شرکت را ترک خواهد کرد.

دیوایدر

  1. عدم بررسی شرایط متقاضی و تعیین صلاحیت اولیه

با وجود اینکه بررسی سوابق و شرایط متقاضیان در خارج از جلسه مصاحبه می تواند کار خسته کننده ای به نظر برسد، اما در نهایت باعث صرفه جویی قابل توجهی در وقت شما خواهد شد. به عنوان مثال، یک تماس تلفنی ۱۰ – ۱۵ دقیقه ای می تواند تا حد زیادی میزان تناسب فرد متقاضی با جایگاه شغلی مورد نظر را برای شما مشخص کند. در هر صورت باید به خاطر داشته باشید که اگر متقاضی مورد نظر هیچ تناسبی با شرکت شما نداشته باشد، با مصاحبه کردن با وی فقط وقت همه را تلف کرده اید. به همین ترتیب، چه بسا کاندیدایی داشته باشید که در مصاحبه خیلی خوب ظاهر نشده باشد، اما بسیار توانمند بوده و با نیازهای کسب و کار شما متناسب است. در این حالت، در صورت عدم تلاش برای شناخت قبلی وی احتمالاً فرصت خوبی را از دست خواهید داد.

دیوایدر

  1. پرسیدن سوالات نامناسب

نپرسیدن بهترین سوالات ممکن یکی دیگر از اشتباهات استخدام است که باعث می شود اطلاعات خوبی را از متقاضی کسب نکنید. به خاطر داشته باشید که برای دریافت پاسخ های سودمند باید سوالات سودمندی را بپرسید. اگر سوالی بپرسید که مبهم یا گیج کننده است، یا اینکه با منطق همخوانی ندارد، پاسخ هایی با همین سبک و سیاق را دریافت خواهید کرد. زمان مصاحبه بسیار ارزشمند است، بنابراین اطمینان پیدا کنید که از قبل سوالات مرتبط و مفیدی را آماده کرده اید. این به شما کمک خواهد کرد تا چیزهای مهمی که می خواهید در رابطه با مخاطب خود بدانید را متوجه بشوید و از زمان مصاحبه به بهترین شکل ممکن بهره برداری کنید.

دیوایدر

  1. یادداشت برداری نکردن در طول مصاحبه

پس از مصاحبه با چندین متقاضی، به خاطر آوردن اینکه کدامیک از آنها برجسته تر و بهتر به نظر می رسیدند دشوار می شود. حتی شاید به خاطر بیاورید که کدام متقاضی فوق العاده بوده، اما دقیقاً نتوانید دلیل این برتری را مشخص کنید. این به معنی نیاز به تکرار مصاحبه، زمان بیشتر برای تصمیم گیری، تاخیر در استخدام و حتی اشتباه در استخدام خواهد بود.

بنابراین لازم است که فرآیندی را برای خود تنظیم کرده باشید تا از طریق آن بتوانید به خاطر بیاورید که کدام متقاضیان بیشتر توجه شما را به خود جلب کرده اند و چرا. با وجود اینکه باید روی مصاحبه خود تمرکز داشته باشید، اما نت برداری در طول مصاحبه روش بسیار خوبی است که طبیعی قلمداد شده و معمولاً روی تمرکز شما و مخاطب تاثیر نمی گذارد. شما می توانید از یک سیستم امتیازدهی که قبلاً آماده کرده اید استفاده کنید تا کار برایتان آسانتر شود. به علاوه، از این طریق روش دقیق تری نیز برای مقایسه کاندیداها در اختیار خواهید داشت. ضمناً با اجرای چنین فرآیندهایی می توانید پس از مصاحبه بازخوردهای سازنده تری را به متقاضیان ارائه بدهید.

دیوایدر

  1. قضاوت متقاضی صرفاً بر اساس مصاحبه

قضاوت کاندیداها فقط بر اساس کیفیت مصاحبه آنها یکی دیگر از اشتباهات استخدام است. جلسه مصاحبه موقعیت بسیار خوبی برای شناخت متقاضی و تصمیم گیری است. اما لازم است که این نکته را به خاطر داشته باشید که تصمیم گیری شما فقط و فقط نباید بر اساس مصاحبه انجام بگیرد. به هر حال باید اطمینان پیدا کنید که فردی که استخدام می کنید در خارج از اتاق مصاحبه هم بهترین گزینه برای شرکت شما محسوب می شود.

در واقع، با تمرکز بر مصاحبه چه بسا برخی زوایای دیگر متقاضی از دید شما پنهان بماند. به عنوان نمونه، شاید یکی از متقاضیان در جلسه مصاحبه عملکرد خارق العاده ای را از خود نشان بدهد، اما با منشی شرکت رفتار مودبانه ای نداشته باشد. به علاوه، برخی از متقاضیان شغلی مهارت خوبی در مصاحبه ندارند، اما از نظر انگیزه و تجربه می توانند بهترین گزینه های شما به حساب بیایند.

دیوایدر

  1. دخالت قضاوت و نظرات شخصی در تصمیم گیری

یکی دیگر از اشتباهات استخدام، دخالت دادن نظرات و قضاوت شخصی مصاحبه کننده در تصمیم گیری است. اولاً این یک حرکت کاملاً غیر اخلاقی است که در صورت برملا شدن می تواند جوّ شرکت و فضای کاری کارکنان را به هم بریزد. علاوه بر این، به احتمال قریب به یقین، فقط به خاطر تصورات شخصی خود افراد با استعداد و بسیار متناسبی را نادیده خواهید گرفت. همیشه باید به خاطر داشته باشید که هدف شما استخدام بهترین گزینه برای موقعیت شغلی موجود است.

استخدام

بهترین روش برای کسب اطمینان از عدم هرگونه پیش داوری نسبت به متقاضی این است که از پرسیدن هر سوالی که اطلاعات شخصی غیر ضروری را می طلبد که به توانایی فرد مورد نظر برای انجام کار ربطی پیدا نمی کنند خودداری کنید. به خاطر داشته باشید که باید ذهن بازی داشته باشید و در هر شرایطی از هرگونه جهت گیری خودداری کنید.

دیوایدر

  1. عدم ارائه بازخورد مناسب ( و سریع)

ضعف در ارائه بازخورد به متقاضیان شغلی یکی از آن دسته از اشتباهات استخدام است که واقعاً برای افراد جویای کار آزاردهنده به نظر می رسد. بر طبق یک بررسی، به عقیده ۵۶٫۹ درصد از جویندگان کار، تاخیر در ارائه پاسخ از سوی شرکتهای استخدام کننده بدترین قسمت جستجو برای شغل است. شما به عنوان شرکتی که به دنبال استخدام بهترین گزینه ها است نباید این تصور را در ذهن متقاضیان ایجاد کنید که بی نظم و بی ملاحظه هستید. توجه داشته باشید که انتظار کشیدن برای دریافت پاسخ برای مصاحبه شوندگان بسیار سخت و آزاردهنده است.

لذا باید ملاحظه کاندیداهای خود را هم داشته باشید و هر چه سریع تر آنها را در جریان قرار بدهید. چه بسا آنها گزینه های دیگری هم داشته باشند، لذا انصاف حکم می کند که در موعد مقرر نتیجه و دلیل تصمیم خود را به اطلاع آنها برسانید. به خاطر داشته باشید که اگر به هر دلیلی برای تصمیم گیری به وقت بیشتری نیاز دارید این را باید به اطلاع متقاضیان برسانید تا به شهرت تان لطمه ای وارد نشود.

دیوایدر

  1. بی توجهی به تناسب فرهنگی

یکی دیگر از اشتباهات استخدام، در نظر نگرفتن تناسب متقاضیان با فرهنگ و جوّ شرکت است. در واقع، یکی از مهم ترین بخش های جستجو برای بهترین گزینه های مورد نظر باید پیداکردن فردی باشد که با فرهنگ فعلی و فضای جاری در شرکت شما تناسب دارد. طبیعتاً نمی خواهید کسی را وارد فضای شرکت کنید که جوّ کاری آن را به هم می ریزد. این فقط باعث ایجاد تنش های غیرضروری شده و کارکنان فعلی را آزار می دهد.

برای پیدا کردن کاندیدایی که با شرکت شما تناسب دارد باید به تناسب سرگرمی ها، ویژگی های شخصیتی و نگرش متقاضیان با فرهنگ شرکت تان توجه کنید. به خاطر داشته باشید که پیداکردن گزینه ای که بتواند بازتاب کاملی از ارزشهای شرکت شما باشد اهمیت دارد. به علاوه، این به آن معنی است که گزینه مورد نظر از کار در فضای شرکت شما راضی تر خواهد بود و خود را بیشتر وقف شرکت خواهد کرد.

دیوایدر

  1. در نظر نگرفتن امکان استخدام داخلی

مد نظر قرار ندادن امکان بهره برداری از استعدادها و مهارت های کارکنان فعلی شرکت یکی دیگر از بدترین اشتباهات استخدام است. در واقع، استخدام داخلی روش مقرون به صرفه تری برای پیداکردن نیروی انسانی لازم برای انجام فعالیتهای مورد نظر است که در عین حال، باعث تقویت روحیه کاری و انگیزه نیروی انسانی موجود نیز می شود. به عنوان مثال، هنگامی که به دنبال استخدام در یکی از مناصب بالاتر یا موقعیت های شغلی ارشد شرکت هستید، با ترغیب کارکنان فعلی به ارائه درخواست نشان می دهید که به پیشرفت حرفه ای اهمیت داده و پاداش سختکوشی آنها را نیز می دهید. به علاوه در مقایسه با استخدام یک کارمند جدید و آموزش و تجربه هایی که نیاز خواهد داشت، از این طریق در زمان، هزینه ها و منابع شما صرفه جویی خواهد شد.

با استخدام داخلی می توانید به بهترین کارکنان شرکت خود پاداش زحمات شان را بدهید و در نتیجه، باعث خواهید شد که بیشتر به کسب و کار شما تعهد پیدا کنند.

دیوایدر

  1. عدم تعیین یک دوره آزمایشی

بالاخره به پایان فرآیند استخدام می رسید، باور دارید که گزینه فوق العاده ای پیدا کرده اید و خوشحالید از اینکه مرتکب هیچ یک از اشتباهات استخدام کارمندان جدید نشده اید. البته این خبر خوبی است، اما باید به خاطر داشته باشید که مردم همیشه آن چیزی به نظر نمی رسند که واقعاً هستند. لذا پیش از آنکه قرارداد محکم تر و تعهدآورتری با کارمندان جدید ببندید، با استخدام شان به صورت آزمایشی می توانید آنها را محک بزنید.

از این طریق کاندیدای شما می تواند در حالیکه با شرکت آشنا می شود روی اهداف خاصی کار کند و شما می توانید پیشرفت وی را زیر نظر بگیرید. شاید در طول این دوره به این نتیجه برسید که فرد مورد نظر آنقدرها «مورد نظر» نیست و در نتیجه در استخدام نهایی وی تجدید نظر کنید. یا اینکه چه بسا او از شرکت شما خوشش نیاید که به خاطر آزمایشی بودن استخدام وی می توانید راحت تر مشکل را حل کنید.

حرف آخر

آیا شما هم مرتکب اشتباهات استخدام بالا شده اید؟ اگر پاسخ تان مثبت است، می توانید با تأمل، تفکر و برنامه ریزی از بروز مجدد آنها جلوگیری کنید. در هر صورت، به خاطر داشته باشید که کارکنان شرکت شما بازتابی از برند شما هستند و اشتباه مکرر در استخدام می تواند آسیب های سختی را بر پیکره کسب و کارتان وارد کند. لذا هیچگاه در این زمینه سهل انگاری نکنید و با برنامه ریزی دقیق و ملاحظه بیشتری به پیش بروید.

تبلیغات

چگونه بازخوردهای منفی را مدیریت کنیم

در مورد اینکه چطور باید در برابر بازخوردهای منفی رفتار کرد، کم سخن گفته و مطلب نگاشته نشده است. چه منتقد مورد نظر رئیس تان باشد یا یک همکار، معمولاً یک روند ثابت پیشنهاد می شود: به دقت گوش کنید، جبهه نگیرید، فرصت بخواهید.

البته که این توصیه ها هیچ ایرادی ندارند، اما در لحظه ای که یک همکار ناراضی با صدای بلند درباره برنامه پروژه ای صحبت می کند که برخی از مولفه های اصلی آن را از قلم انداخته اید، یا رئیس تان در حال مواخذه شما به خاطر ضعف در برگزاری یک جلسه مهم است، خیلی سخت بتوان این نکات معتبر را به یاد آورد، آنها را به قسمت خودآگاه ذهن فرستاد و بر همین اساس عمل کرد.

بازخورد

تبلیغات

در واقع، نکته کلیدی این است که اگر قبلاً در مورد اینکه دفعه بعدی که یک نفر یک انتقاد غیرمنتظره را به سوی شما روانه می کند فکر نکرده و برای آن رویارویی با چنین شرایطی برنامه ریزی نکرده باشید، هیچ یک از توصیه هایی که شنیده و خوانده اید به فکرتان نخواهد رسید. اگر آماده نباشیم، آنقدر ذهن مان درگیر اضطرار آنی و جوّ متلاطم آن لحظه خواهد شد که به احتمال قریب به یقین این سه تجویز ساده و آشنا که ما را قادر می سازند تا کنترل خود را حفظ کرده و کنترل شرایط را در دست بگیریم (یا حداقل اوضاع را وخیم تر نکنیم) را اصلاً به خاطر نخواهیم آورد. بنابراین در ادامه این مطلب با ما همراه باشید تا به شرح و بسط آنها بپردازیم تا در مواجهه بعدی خود با انتقادات و بازخوردهای منفی آمادگی داشته باشید.

دیوایدر

  1. به دقت گوش کنید

هیچ تردیدی وجود ندارد که در هنگامی که بازخورد منفی دریافت می کنید، کار درست این است که وسط حرف طرف مقابل نپرید و به دقت گوش بدهید. خُب، این از آن توصیه هایی است که احتمالاً زیاد شنیده اید، اما سوالی که اغلب به آن پرداخته نمی شود این است که دقیقاً باید به چه چیزی گوش کنیم؟

در هنگامی که بازخورد منفی دریافت می کنید دلایل بسیار خوبی برای سکوت کردن وجود دارد. البته که پیش از هر واکنشی باید دقیقاً درک کنید که موضوع انتقاد از چه قرار است. در عین حال، باید گوش تان را برای شنیدن موارد دیگری هم تیز کنید.

اول از همه، آیا چیزی که گفته می شود یک واقعیت است یا یک نظر؟ اینکه از برخی از مولفه های اصلی برنامه پروژه غافل شده اید یک واقعیت یا حقیقت است، اما اینکه جلسه را به خوبی برگزار نکرده اید یک نظر است. البته شاید هر دو دقیق و درست باشند، اما تمیز حقیقت از نظر در حال شنیدن، ارائه یک پاسخ موثر را برای شما آسانتر می کند.

دوم اینکه آیا این بازخورد منفی دقیق است؟ حقیقت این است که دقت بازخورد منفی را نمی توانید از کیفیت ارائه آن تشخیص بدهید. تنها عده کمی آنقدر مهارت دارند که بتوانند انتقاد خود را به نحوی مطرح کنند که طرف مقابل به راحتی بتواند بپذیرد که چیزی که می شنود اطلاعات ارزشمندی را در بردارد و می تواند از آن درس بگیرد. همه ما شنیده ایم که می گویند «نحوه بیان به اندازه خود کلام اهمیت دارد». شاید منتقد مزبور انتقاد خود را به تندترین و سنگدلانه ترین شکل ممکن و با نهایت بی ملاحظگی ارائه کرده باشد، اما آیا حق دارد یا به عبارت دیگر، نظرش دقیق است؟ به خاطر داشته باشید که اگرچه شاید بازخورد منفی به درستی و تناسب ارائه نشده، اما می تواند دقیق باشد.

مقصود و منظور چیست؟ چه محرک یا انگیزه ای برای این انتقاد وجود دارد؟ اگر فردی که بازخورد منفی می دهد معمولاً قابل اعتماد و امین است، باید به نظر وی توجه خاصی داشته باشید. از طرف دیگر، حتی اگر منتقد ما یک انسان خودبرترپندار است، به دنبال تنزل جایگاه همکاران خود است، یا اینکه دوست دارد از کاه کوه بسازد، باز هم باید حرفه ای رفتار کنید و به هر چیزی که گفته می شود گوش بسپارید. در عین حال، به منبع انتقاد هم توجه کنید و منطقی باشید.

دیوایدر

  1. موضع نگیرید

هنگامی که انتقادات منفی طرف مقابل، نادرست، پیش پا افتاده، غیرمنطقی، ناشی از اطلاعات غلط یا عجیب به نظر می رسد، هیچ بعید نیست که شما هم حالت تدافعی به خود بگیرید. به خاطر داشته باشید که حتی در شرایطی که منتقد شما واقعاً اشتباه می کند، این پاسخ که «اشتباه می کنی!» ابداً سودی به حال شما نخواهد داشت، حتی اگر بتوانید آن را ثابت کنید.

شنیدن همراه با مقاومت در خون ما است. همینطور که طرف مقابل به انتقادات منفی خود ادامه می دهد، معمولاً ما به این دلیل گوش نمی کنیم که حرفش را بفهمیم، بلکه دقت می کنیم تا مشکلات یا بخش هایی که خیلی دقیق نیست را پیدا کنیم. ما گوش می کنیم تا از زیر بار اشتباهات مان فرار کنیم یا اعمال خود را توجیه کنیم و یا اثبات کنیم که طرف مقابل در جهل مرکب به سر می برد. در واقع، ما حتی نسبت به اطلاعات سودمندی که در بازخوردهای منفی که به شکل مطلوبی ارائه نمی شوند وجود دارند متعصبانه رفتار می کنیم.

در عین حال، حتی اگر بازخورد منفی دریافتی به وضوح اشتباه است، به نفع ما نخواهد بود که فوراً برای اثبات آن تلاش کنیم. در این حالت، چنین به نظر می رسد که اهل بحث و جدل هستید.

نکته مهم این است که باید در حالی به حرف های طرف مقابل گوش کنید که برای پاسخ دادن برنامه ریزی نمی کنید.  فقط اکتفا به سر تکان دادن تا زمانی که طرف مقابل کاملاً حرف خود را تمام می کند باعث می شود که همه گفته ها گفته شوند.

سوال پرسیدن نیز باعث از بین رفتن ظاهر تدافعی شما خواهد شد و از حرکت فوری به سمت و سوی توجیه اعمال تان جلوگیری خواهد کرد. مثلاً بپرسید: «فقط می خوام مطمئن بشم که چیزی که می گی رو درک می کنم. پس احساس می کنی که …» این سوال به طرف مقابل کمک می کند تا جان کلام خود را به وضوح برای شما هویدا کند. به علاوه، می توانید از منتقد بخواهید تا مثالها و نمونه هایی را برای بازخورد منفی خود بیاورد تا موارد مثبتی که در پیام غیرسازنده دفن شده اند را پیدا کنید.

دیوایدر

  1. فرصت بخواهید

اگر بازخورد منفی ارائه شده چیزی نیست که فوراً قابل رفع و رجوع باشد، باید برای تأمل روی گفته های منتقد از او وقت بگیرید. این چندین مزیت را در بردارد. بمب اضطرار وضعیت کنونی را خنثی می کند. به طرف مقابل نشان می دهد که آنقدر برای بازخورد و نظر وی اهمیت قائل هستید که می خواهید به دقت و در آرامش روی آن فکر کنید، و در نهایت به شما فرصت می دهد تا دقت آن بازخورد منفی را به زیر ذره بین ببرید، یا حتی در مورد اعتبار آن از چند نفر دیگر نظر بخواهید.

گفتن چیزی شبیه به «به خاطر ابراز نظرتون متشکرم. اجازه بدید که درباره فرمایشاتتون فکر کنم و بعداً باهاتون صحبت کنم» و سپس اضافه کردن «آیا چیز دیگه ای هم هست که باید من در جریانش باشم؟» نشان می دهد که شنیده های خود را جدی گرفته اید و تضمین می کند که حرف ناگفته ای باقی نمانده است.

وقت خواستن به تخلیه بار عاطفی شرایط موجود نیز کمک می کند. مثلاً بگویید «این مسأله برام واقعاً جِدّیه. مایلم درباره چیزی که گفتید با شما صحبت کنم، اما الآن تمرکز/احساس مثبتی ندارم. ممکنه فردا صبح با هم صحبت کنیم؟»

با این مکالمه، هر توضیح یا دفاعی که ارائه کنید، بهتر از زمانی مورد توجه قرار می گیرد که ناگهان و بلافاصله پس از دریافت بازخورد منفی، همراه با احساسات ناشی از آن بیرون می ریزید. هنگامی که طرف مقابل احساس می کند که حرفش شنیده و درک شده و گرد و خاک فضا هم فروکش کرده، احتمال اینکه ماجرا هم برای فرستنده و هم گیرنده ختم به خیر شود بیشتر می شود.

در نهایت، پس از آنکه بازخورد منفی ارائه شده را کاملاً درک کردید، شاید یک عذرخواهی منطقی به نظر برسد. اما حتی در این حالت زیاده روی نکنید. در صورت لزوم یک بار صادقانه و از سر پختگی عذرخواهی کنید و همه چیز را تمام کنید.

در هر صورت به خاطر داشته باشید که انتقاد و دریافت بازخورد منفی هم جزئی از زندگی است که اگر انتقاد مطرح شده واقعاً درست باشد، در واقع لطفی به شما محسوب می شود. بنابراین بدون هیچ تعصبی از اشتباهات خود درس بگیرید، بگذرید و به جلو قدم بردارید.

تبلیغات

بازاریابی ویروسی : تعریف، مزایا، اصول و تکنیک ها

بازاریابی ویروسی چیست؟ آیا به نظر شما مردم با این عبارت آشنایی دارند؟ اصلاً خود عبارت بازاریابی «ویروسی» برای بسیاری از مردم گنگ است و چه بسا آنها را به یاد دنیای پزشکی بیندازد. حتی هیچ بعید نیست که اگر به کسی بگویید که «من یه بازاریاب ویروسی هستم» دو قدم از شما فاصله بگیرد و بگوید: «واکسنش هم اومده؟!» به هر حال ویروس چیز خوشایندی نیست و لفظ آن بیشتر بیماری و درد و رنج را به ذهن انسان متبادر می سازد.

در عین حال، چاره ای ندارید به جز اینکه ویروس را تحسین کنید: این موجود در خفا کار خود را می کند تا اینکه فرصتی پیدا کند و با تغذیه از میزبان خود و در محیط مناسب، با رشد تصاعدی به آمار و ارقامی دست پیدا می کند که دیگر کسی را یارای مقاومت در برابر آن نیست. ویروس به جفت هم نیازی ندارد؛ بلکه فقط بارها و بارها تکثیر می شود و در هر بار تکثیر، تعداد آن به دو برابر افزایش پیدا می کند.

۱
۱۱
۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱

تبلیغات

در واقع، در طی چند نسل (به زمان برق آسای ویروسی و نه انسانی)، جمعیت ویروس ها می تواند به مرز انفجار برسد.

تعریف بازاریابی ویروسی : بازاریابی ویروسی چیست؟

اما ویروس چه ربطی به بازاریابی دارد؟ بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ آن نوعی از بازاریابی است که می تواند از طریق پیام هایی که مانند ویروس گسترش پیدا می کنند، در مردم علاقه ایجاد کرده و آنها را به سمت خرید از یک برند یا خریداری یک محصول یا سرویس ترغیب کند. نکته مهم این است که در این مدل بازاریابی، این خود کاربران هستند که پیام مورد نظر را با یکدیگر به اشتراک می گذارند. به عبارت دیگر، بازاریابی ویروسی به همه استراتژی هایی اشاره دارد که مردم را به انتقال پیام های بازاریابی به دیگران ترغیب می کند و پتانسیل رشد و اثرگذاری تصاعدی پیام را فراهم می کند.

بازاریابی ویروسی در خارج از فضای اینترنت، با مواردی همچون «بازاریابی دهان به دهان»، «سر زبان ها افتادن»، «بهره برداری از رسانه های اجتماعی» و «نتورک مارکتینگ» هم خانواده است، اما با وجود اینکه عده ای تلاش کرده اند تا اسامی دیگری را جا بیندازند، اما عنوان بازاریابی ویروسی جایگاه خود را در میان مردم (یا حداقل متخصصین امر) باز کرده است.

فرآیند بازاریابی ویروسی
فرآیند بازاریابی ویروسی

به این دلیل که به اشتراک گذاری پیام در رسانه های اجتماعی آسان و سریع است، این بستر به زادبوم طبیعی این نوع از بازاریابی تبدیل شده است. با جستجوی عبارت «بازاریابی ویروسی» یا اگر زبان تان بد نیست «Viral Marketing» به نمونه های موفق متعددی از کاربرد این نوع از بازاریابی دست پیدا خواهید کرد که عموماً در قالب محتوای ویدیویی تولید شده اند.

بازاریابی ویروسی، یک شمشیر دولبه

علیرغم همه مزیت های بالقوه بازاریابی ویروسی، این نوع از بازاریابی به مانند یک شمشیر دولبه است؛ به هر حال باید به خاطر داشته باشید که در کمپین های بازاریابی ویروسی، قسمت اعظم کنترل در دستان کاربران قرار می گیرد و همیشه این خطر برای ما وجود دارد که برداشت درستی از پیام مورد نظر صورت نپذیرد یا حتی به مسخره گرفته شود. از طرف دیگر، یک کمپین ویروسی موفقیت آمیز می تواند برای برند شما معجزه کند.

چگونه ویروسی، بازاریابی کنیم؟

اجرای کمپین های بازاریابی ویروسی بسیار ساده است، اما آسان نیست: یک ویدیو یا یک نوع دیگر از محتوا که برای مخاطب هدف ما جذاب است را تولید می کنیم، آن را در اینترنت قرار می دهیم و برای اولین جرقه ها در جهت دیده شدن آن برنامه ریزی می کنیم. از اینجا به بعد تنها کاری که می توانیم انجام بدهیم این است که منتظر بمانیم تا محتوای ما اصطلاحاً مانند بمب صدا کند و کاربران به شکل جنون آمیزی آن را با یکدیگر به اشتراک بگذارند.

البته در برخی از موارد، ویروسی شدن به طور کاملاً تصادفی اتفاق می افتد. در چنین حالاتی یک ویدیو توسط یک کاربر غالباً معمولی در اینترنت آپلود می شود که ناگهان محبوب شده و بر سر زبانها می افتد.

استراتژی پراکنش یا توزیع محتوا در بازاریابی ویروسی

برای استراتژی یا برنامه توزیع محتوایی که توسط برندها تولید می شود می توان از یکی از این دو روش استفاده کرد: «آشکار» یا «پنهان». در روش آشکار، کاربر می داند که در حال مشاهده یک آیتم محتوایی تبلیغاتی است، اما در روش پنهان، مشارکت برند علنی نمی شود، بلکه بعداً مشخص خواهد شد.

توجه داشته باشید که چنانچه از تکنیک پنهان استفاده می کنید باید مراقب باشید که کاربر احساس نکند که گول خورده یا احمق پنداشته شده است، چرا که در این حالت کمپین ویروسی تان می تواند کاملاً بر ضد شما عمل کند.

در هر صورت، فارغ از روشی که انتخاب می کنید، هرگز نباید در دید مخاطب به اسپمر تبدیل شوید یا زیاده روی کنید. لذا به جای تکرار مکرر و چندباره پیام، بهترین استراتژی این است که بهترین موقعیت و زمان را پیدا کنید و پس از آن اجازه بدهید تا بمب ویروسی خودش کارش را انجام بدهد. در اینجا بد نیست که نگاهی به چند مورد از نمونه های بارز محتوای ویروسی بیندازیم:

نمونه های موفق محتوای ویروسی

چالش سطل آب یخ

انجمن ALS مخترع چالش سطل آب یخ نبود، اما از آن به نحوی بهره برداری کرد که یک کمپین جهانی بازاریابی ویروسی ایجاد شد که سیل آن دنیا را با خود برد. چندماه قبل از «ری برند» کردن این داستان، مردم پشت دست شان یخ می گذاشتند تا مجبور نباشند که ۱۰۰ دلار به خیریه «مورد علاقه» خود کمک کنند (البته اگر برای فرار از کمک به خیریه بوده، احتمالاً آنقدرها مورد علاقه شان نبوده است).

چالش سطل آب یخ

این بیش از حد ساده یا حتی مضحک بود، اما چالش انجمن ALS همه چیز را عوض کرد: این دیگر فقط یک چالش نبود، بلکه به یک حرکت خیرخواهانه تبدیل شده بود. در واقع، به جای «… یا صد دلار کمک کنید» به «… و کمک کنید» تبدیل شد.

افراد مشهوری مانند مارک زاکر برگ و بیل گیتس هم به این چالش پیوستند و آوازه آن به تمام دنیا (حتی کشور ما) رسید.

دشوارترین شغل دنیا

یکی دیگر از نمونه های محتوای ویروسی، ویدیوی دشوارترین شغل دنیا است. این ویدیو اساساً یک دوربین مخفی است که چند نفر از متقاضیان شغل را هدف قرار می دهد و شرایط کاری دشوار و غیرقابل باوری را برای آنها ترسیم می کند. سرانجام مشخص می شود که میلیاردها نفر در سراسر جهان این شرایط را پذیرفته و حتی به شغل خود عشق می ورزند. در ادامه می توانید این ویدیو را مشاهده کنید.

چند نمونه فارسی از این ویدیو نیز شاخته شده که همه اینها به دلیل تمرکز بر عواطف و همینطور ایجاد غافلگیری (که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت) ویدیو را به یک محتوای ویروسی تبدیل کرده اند.

مزایای بازاریابی ویروسی

از جمله مهم ترین مزایای بازاریابی ویروسی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • هزینه کم: چیزی که کمپین های ویروسی را نسبت به سایر روش های بازاریابی متمایز می کند این است که در بازاریابی ویروسی، این کاربران هستند که بخش اعظم کار را برای ما انجام می دهند و همین باعث کاهش یا حتی تقریباً حذف هزینه های توزیع محتوا و تبلیغ می شود. در این حالت دیگر به خرید تبلیغات یا فضا در رسانه های اجتماعی نیازی نیست.
  • پتانسیل گستردگی دامنه دسترسی: ویدیویی که در اینترنت ویروسی می شود این پتانسیل را دارد که بدون هیچ تلاش یا صرف هزینه ای به دست جماعت انبوهی از مخاطبان هدف ما برسد. به همین خاطر، کسب و کارهای کوچک یا حتی یک فرد به تنهایی می تواند به کمک بازاریابی ویروسی، یک شبه ره صد ساله را طی کند.
  • اجباری و تهاجمی نیست: اجبار و فشار در بازاریابی ویروسی جایگاهی ندارد. در واقع، در این نوع از بازاریابی تصمیم برای مشارکت و به اشتراک گذاری پیام همیشه کاملاً بر عهده کاربر است و لذا هیچ وقت رنگ و بوی فشار و اجبار به خود نمی گیرد. به همین دلیل، درک و حس نسبت به برند و تعامل ایجاد شده در مقایسه با روشهای سنتی تبلیغات بسیار بهتر، مثبت تر و خوشایندتر است.
  • بازاریابی ویروسی به رشد برند شما کمک می کند: اگر از نظر خلاقیت و ابتکار واقعاً به هدف بزنیم، محتوایی تولید خواهد شد که آنقدر جالب توجه است که کاربران مشتاقانه آن را به اشتراک می گذارند. همین اقدام باعث می شود که مخاطب، رابطه نزدیکی با برند مربوطه پیدا کند و نقش سفیر برند را بر عهده بگیرد. لذا بازاریابی ویروسی می تواند ابزار بسیار قدرتمندی در جهت برندسازی و افزایش آگاهی نسبت به برند باشد.

بازاریابی ویروسی در ایران

آیا بازاریابی ویروسی در ایران هم جای خود را باز کرده است؟ بدون شک با توجه به نفوذی که شبکه های اجتماعی و برنامه های موبایلی گفتگو محور در زندگی ما ایرانیان دارند، بازاریابی ویروسی به یکی از بهترین ( و نه لزوماً آسانترین) کانال های تبلیغات تبدیل شده است. از جمله ساده ترین تبلیغات ویروسی می توان به پخش شدن قسمت هایی از فیلم های در حال اکران در اینترنت اشاره کرد که دست به دست توسط خود کاربران در اینستاگرام و اپ های موبایل می چرخند و بهترین و ارزانترین تبلیغ برای ترغیب به تماشای فیلم مزبور به شمار می روند.

حال که با بازاریابی ویروسی آشنا شدید، به سراغ اصول، تکنیک ها و نکاتی می رویم که به کمک آنها می توانید کمپین های بازاریابی ویروسی تاثیرگذاری را تجربه کنید.

بهترین تکنیک های بازاریابی ویروسی

تکنیک بازاریابی ویروسی شماره ۱: مخاطب و کانال های درست و مناسبی را هدف قرار بدهید

اولین قدم برای ایجاد یک کمپین بازاریابی ویروسی، تعیین مخاطب هدف و همچنین محل حضور وی در اینترنت است.

به خاطر داشته باشید که معمولاً چیزی به خودی خود ویروسی نمی شود، بلکه باید پیام مناسبی را برای افراد مناسب ارسال کنید. در واقع، اگر می خواهید که پیام تان به اشتراک گذاشته شود، محتوای آن باید مورد علاقه دریافت کننده باشد.

کانال بازاریابی ویروسی نیز به همین اندازه اهمیت دارد، چرا که اگر محتوا را در سایتی قرار بدهید که کاربران آن علاقه ای به موضوع مورد نظر ندارند، نمی توانید به مخاطب هدف و مخاطبان مخاطب هدف دست پیدا کنید. هنگامی که به مخاطب دست پیدا نمی کنید نمی توانید در جهت رشد و گسترش علاقه مردم کاری انجام بدهید.

به عنوان مثال، اگر مخاطب هدف شما زنان مجرد طبقه متوسط در سنین بین ۱۸ تا ۲۴ ساله آمریکایی باشند، می توانید برای بازاریابی ویروسی خود از پینترست استفاده کنید، چرا که پینترست شبکه ای است که حجم گسترده ای از کاربران آن را زنان جوان تشکیل می دهند.

دیوایدر

تکنیک شماره ۲ بازاریابی ویروسی: ویدیو بسازید

یکی دیگر از بهترین روشها برای ویروسی شدن، تولید ویدیو است. یک ویدیوی خوب می تواند بیننده را به تجربه محصول شما علاقمند کند.

پس از تهیه ویدیو می توانید آن را با دوستان و اعضای خانواده و همچنین مشتریان تان به اشتراک بگذارید. چنانچه محتوا از دید آنها جالب به نظر برسد، آنها هم در گسترش این «ویروس» به شما کمک خواهند کرد. از این طریق، ویدیوی شما محبوب می شود و چه بسا در تمام اینترنت پخش شود.

به علاوه، اگر ویدیوی مربوطه واقعاً جالب باشد و عملاً تاریخ انقضا نداشته باشد (مثلاً آموزنده باشد)، کاربران اینترنت از آن در وبلاگ یا وبسایت های خود استفاده خواهند کرد. در نتیجه، نه تنها مردم از طریق شبکه های اجتماعی و بسترهای به اشتراک گذاری ویدیو امکان تماشای آنها را خواهند داشت، بلکه در وبسایتها و وبلاگ ها و حتی صفحات شخصی کاربران نیز قابل مشاهده خواهد بود.

بر اساس قانون تجربی ویروسی شدن ویدیوها، هر چه ویدیو غافلگیرکننده تر، به یادماندنی تر یا جالب تر باشد، احتمال ویروسی شدن آن بیشتر خواهد بود.

دیوایدر

تکنیک شماره ۳ بازاریابی ویروسی: محصول یا خدمات ارزنده ای را به رایگان ارائه کنید

آیا کسی هست که از دریافت رایگان یک محصول یا سرویس ارزشمند بیزار باشد؟

بعید است کسی چنین پیشنهادی را رد کند. به همین دلیل است که «رایگان» قدرتمندترین کلمه در فرهنگ واژگان بازاریاب ها است.

بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مردم، محصولات یا خدماتی را به رایگان ارائه می کنند.

قانون دوم وب مارکتینگ ویلسون، «قانون دادن و فروختن» است (ویلسون، ۲۰۱۲). منظور این است که هنگامی که چیزی را به رایگان به مشتری می دهید، می توانید چیزی هم بفروشید.

با اهدای رایگان یک کالا یا سرویس ارزشمند شاید همین امروز یا فردا سود نکنید، اما اگر بتوانید رغبت ایجاد کنید خیلی زود به مرحله درآمدزایی خواهید رسید.

اما چطور؟

فرآیند کار به این ترتیب است:

معمولاً «رایگان» جلب توجه می کند. این جلب توجه به مشاهده آیتم های جالب دیگری هم منتهی می شود و احتمال خرید آنها را هم افزایش می دهد. لذا این توجه جلب شده، فرصت فروش، آدرس های ارزشمند ایمیل و سود تبلیغاتی به همراه دارد.

همه اینها به این معنی است که اگر می خواهید چیزی به دست بیاورید، ابتدا باید برای آن هزینه کنید.

از بارزترین نمونه این مورد می توان به اینترنت، تماس و بسته های پیامکی رایگان اپراتورهای مختلف به دلایل و مناسبت های خاص اشاره کرد. هنگامی که تبلیغ فعالسازی یک گیگابایت اینترنت رایگان را با دوست خود به اشتراک می گذارید، نقشی را در بازاریابی ویروسی برای اپراتور مربوطه برعهده گرفته اید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۴ بازاریابی ویروسی: پای احساسات و عواطف را به میان بیاورید

بازاریابی ویروسی نمی تواند تاثیر قابل توجهی داشته باشد، مگر اینکه محتوای مورد نظر از منظر عواطف و احساسات به مذاق مخاطب خوش بیاید. در واقع، معروف ترین نمونه های بازاریابی ویروسی مواردی بوده اند که مخاطب را از نظر عاطفی تحت تاثیر قرار داده اند. لذا به همین دلیل، این مورد موثرترین روش در میان تکنیک های بازاریابی ویروسی است.

اما سوال این است که چطور می توانیم یک حس قوی را در مخاطب مان برانگیزیم؟

در اینجا به چند مورد اشاره می کنیم که در تحریک احساسات مردم تاثیرگذار هستند. شما باید چیزی تولید کنید که:

  • مملو از عشق یا نفرت باشد؛
  • باعث شادی یا خشم مفرط مخاطب شود؛
  • سراسر نبوغ یا حماقت باشد.

در تنظیم تمامی کمپین های بازاریابی ویروسی خود به این نکته مهم توجه داشته باشید که محرک عاطفی باید به اندازه کافی قوی باشد تا بتواند توجه مخاطب را به خود جلب کند.

دیوایدر

تکنیک شماره ۵ بازاریابی ویروسی: یک عمل غیرمنتظره انجام بدهید

عنوان این مورد کاملاً گویا است. اگر به دنبال جلب توجه هستید، باید یک عمل غیرمنتظره و متفاوت انجام بدهید.

ما انسانها همیشه به دنبال دیدن یا یادگرفتن چیزهای تازه و جدید هستیم. لذا مردم اگر مشابه چیزی را قبلاً دیده باشند به خودشان زحمت نمی دهند که برای مشاهده و به اشتراک گذاری محتوای شما وقت بگذارند.

جالب کردن محتوا را فراموش کنید؛ همه اینکار را انجام می دهند. تبلیغ با تکیه بر اینکه محصول یا خدمات تان عالی است را کنار بگذارید؛ هیچ بقالی نمی گوید ماست من ترش است! در عوض، از دیگران تقلید نکنید و متفاوت باشید.

بازاریابی ویروسی

تکنیک شماره ۶ بازاریابی ویروسی: امکان به اشتراک گذاری، بازنشر و دانلود را فراهم کنید

در فصول سرد این توصیه را از پزشکان می شنویم که باید از افرادی که سرفه می کنند دوری کنیم و دستانمان را مرتب بشوییم، چرا که ویروس ها به آسانی از فردی به فرد دیگر منتقل می شوند. به همین ترتیب، اگر به اشتراک گذاری، دانلود یا استفاده از محتوای شما در وب آسان باشد، آن هم به مانند یک ویروس به سرعت گسترش پیدا خواهد کرد. بنابراین باید این امکان را به مخاطبان خود بدهید که به آسانی:

  • محتوا یا پیام شما را به اشتراک بگذارند؛
  • آن را در سایت یا وبلاگ خودشان بازنشر کنند؛
  • محتوا را دانلود کنند.

علاوه بر این و از دیدگاه بازاریابی، باید پیام خود را به ساده ترین شکل ممکن بیان کنید تا درک آن آسان باشد و مردم انگیزه بیشتری برای به اشتراک گذاری آن پیدا کنند. به هر حال، پیام های تخصصی و مواردی که درک آنها نیاز به اطلاعات یا پیش زمینه خاصی دارد نمی تواند پیام یا محتوای شما را ویروسی کند.

ضمناً بد نیست که به این نکته اظهر من الشمس نیز اشاره کنیم که نباید محدودیتی در دسترسی به پیام یا ویدیوی مورد نظر ایجاد کنید. به عنوان مثال، الزام به ثبت نام، عضویت، دانلود یک نرم افزار خاص، درج کد یا عبور از هفت خوان رستم چیزی نیست که به ویروسی شدن محتوای شما کمک کند. انحصار و محدودیت در بازاریابی ویروسی جایگاهی ندارد، بلکه هدف این است که محتوای مورد نظر آزادانه و هر چه بیشتر منتشر شود و در دسترس مخاطبان بیشتری قرار بگیرد.

دیوایدر

تکنیک شماره ۷ بازاریابی ویروسی: روی بازاریابی سنتی تمرکز نکنید

بازاریابی سنتی تماماً روی تبلیغ محصولات یا خدمات، توضیح اینکه آنها چقدر خوب و کاربردی هستند و چگونه به مخاطب کمک خواهند کرد تمرکز می کند و حتی گاهی پای ستاره های دنیای سینما یا مد را هم به میان می آورد.

اما آیا واقعاً تصور می کنید که مردم برای شخص شما یا محصولات تان اهمیتی قائل هستند؟

ابداً! مردم همیشه انتظار دارند که محصول یا سرویس ارزش آفرین (سودمند) و خوبی را همراه با یک داستان جالب دریافت کنند.

به عنوان مثال به این تبلیغ تلویزیون براویای سونی توجه کنید. سونی حتی تلویزیون خود را در این تبلیغ نشان هم نمی دهد، اما این به یک آیتم به یادماندنی تبدیل شده است (لینک ویدیوی اصلی، منتشر شده در سال ۲۰۰۶ میلادی با بیش از ۴ میلیون بازدید در یوتیوب).

 

لذا به جای تمرکز روی خودتان، محصول یا شرکت، روی تهیه و ارائه یک داستان خوب و جالب تمرکز کنید. به عبارت دیگر، «تبلیغ» نکنید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۸ بازاریابی ویروسی: استفاده از کمک افراد تاثیرگذار و برجسته یا اینفلوئنسرها

یکی دیگر از تکنیک های موثر در بازاریابی ویروسی، کمک گرفتن از قدرت افراد برجسته، تاثیرگذار یا در اصطلاح تخصصی بازاریابی، «اینفلوئنسرها» است. طبیعتاً هنگامی که افراد تاثیرگذار در حوزه فعالیت تان محتوای مورد نظر را در برابر دیدگان مخاطبان هدف شما قرار می دهند، دامنه دسترسی مردم به آن به میزان قابل توجهی افزایش پیدا می کند.

بنابراین با افراد تاثیرگذار در حوزه فعالیت خود تماس بگیرید و از آنها بپرسید که آیا مایلند که محتوای شما را ببینند یا خیر. در اینجا نباید مستقیماً از طرف مقابل بخواهید که محتوا را به اشتراک بگذارد، چرا که کار هنگامی می تواند تاثیرگذار باشد که به صورت طبیعی و مطابق با نظر اینفلوئنسر (مبنی بر اینکه محتوای شما برای دنبال کنندگانش در شبکه های اجتماعی سودمند است یا خیر) انجام شود.

نکته مهم این است که باید محتوای منحصر به فردی ارائه کنید که واقعاً برای دنبال کنندگان و مخاطبان اینفلوئنسر مورد نظر جالب و مفید باشد. فقط از این طریق است که می توانید به اینفلوئنسر و دنبال کنندگان وی انگیزه لازم برای به اشتراک گذاری محتوای خود را بدهید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۹ بازاریابی ویروسی: تقویت و یادآوری

پیام ویروسی شما می تواند خیلی زود از یاد و خاطره مردم پاک شود. لذا باید هر از چندگاهی آن را به مخاطبان هدف خود یادآوری کنید.

مردم کمپین بازاریابی ویروسی شما را دیده اند، احساسات شان را تحت تاثیر قرار داده و اعتقاد دارند که جالب و غیرمنتظره است: شما توجه آنها را کاملاً جلب کرده اید. در اینجا احتمالاً تصور می کنید که کمپین بازاریابی ویروسی شما با موفقیت به سرمنزل مقصود رسیده است.

اگر چنین باوری دارید، باید در تصور خود تجدید نظر کنید، چرا که همانطور که در ابتدا گفتیم، پیام ویروسی فرّار است و می تواند خیلی زود از یاد مردم برود.

پس باید چکار کنید؟

حال که توجه مردم را جلب کرده اید، نباید آن را از دست بدهید و بهترین کاری که می توانید انجام بدهید این است که به سمت جلو قدم بردارید.

اگر بخواهیم مثال روشن و قانع کننده ای را ذکر کنیم، می توانیم به صنعت بیمه اشاره کنیم. اگر در این حوزه فعالیت داشته باشید با یک بار تبلیغ ویروسی نمی توانید ثمرات کامل این نوع از بازاریابی را بجشید، چرا که چه بسا در هنگام پخش تبلیغ شما بسیاری از مردم بیمه های خود را به صورت سالانه خرید یا تمدید کرده باشند. لذا با ادامه کمپین کاری می کنید که مردم با شنیدن کلمه بیمه، نام شرکت شما را به خاطر بیاورند.

به عنوان مثال، می توانید در ادامه محتوای اصلی، انتشار مواردی از این قبیل را مد نظر قرار بدهید:

  • محتوای مشابه با مفهوم اولین آیتم؛
  • پشت صحنه؛
  • گزارش روند تولید محتوا؛
  • نقد و نظرات و … .

بنابراین، تهیه و تنظیم مجموعه ای از پیام های ویروسی متوالی باعث تقویت اثربخشی کمپین بازاریابی ویروسی شما خواهد شد.

حرف آخر

به خاطر داشته باشید که تکنیک های بازاریابی ویروسی همیشه درحال تغییر هستند، چرا که این نوع از بازاریابی همیشه باید همگام با روندها و شرایط روز جامعه حرکت کند. علاوه بر این، بازاریابی ویروسی را یا باید به نحو احسن انجام داد، وگرنه انجام ندادن آن بهتر از انجام دادنش است.

با پیاده سازی ۹ تکنیکی که در این مطلب آموزشی از مجله گویا آی تی ذکر شد می توانید به ویروسی شدن کمپین بازاریابی یا محتوای خود کمک کنید و از بازاریابی خود حداکثر بهره را ببرید.

اگر شما هم تکنیک بازاریابی ویروسی خاصی را می شناسید، لطفاً آن را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

ساعت کاری مناسب در روز چه مقدار است؟

احتمالاً شما هم به این فکر کرده اید که با چقدر کار در روز می توان حداکثر بهره وری را داشت یا چند ساعت کاری مناسب محسوب می شود. معمولاً در اکثر کشورها یک بازه زمانی ۸ ساعته در روز به عنوان ساعت کاری مناسب و استاندارد پذیرفته شده است.

در عین حال، این روزهای کاری هشت ساعته، یکی از ثمرات انقلاب صنعتی است که در تلاش برای کاهش ساعات کاری کارگران تعیین شد. البته ۲۰۰ سال قبل این کار یک حرکت اخلاقی و انسانی به شمار می رفت، اما شاید امروز دیگر چنین متر و معیارهایی آنقدری که باید و شاید با ما و نیازهای مان تناسب نداشته باشد.

در هر صورت، از ما هم مثل پیشینیان مان انتظار می رود که هشت ساعت در روز کار کنیم و با چند وقت استراحت کوتاه، در بازه های زمانی طولانی به کار مشغول باشیم؛ البته برخی از همین وقتهای کوتاه استراحت هم محروم هستند و حتی در وقت نهار هم کار می کنند.

تبلیغات

در عین حال، این رویکرد قدیمی به ما و شرکتهای متبوع مان کمکی نمی کند؛ بلکه ما را بیشتر عقب می اندازد.

بهترین روش برای سازماندهی برنامه روزانه

در تحقیقی که اخیراً توسط گروه تحقیقاتی دراجیم انجام شد، برای زیر نظر گرفتن رفتارها و عادات کاری کارکنان شرکتهای مختلف از یک برنامه کامپیوتری کمک گرفته شد. این برنامه دقیقاً زمانی که هر شخصی روی وظایف مختلف خود صرف می کرد را می سنجید و آن را با میزان بهره وری و کارآمدی وی مقایسه می کرد.

تیم تحقیقاتی مذکور در طول فرآیند ارزیابی فعالیت کارکنان به نتیجه جالبی دست پیدا کرد: تعداد ساعات کاری روزانه اهمیت زیادی نداشت؛ مهم این بود که آنها روز کاری خود را چگونه سازماندهی می کردند. مثلاً افرادی که مقید به استفاده از وقفه های کوتاه در میان ساعات کاری خود بودند، عملکرد بسیار بهتری از کارکنانی داشتند که ساعتهای متمادی به کار مشغول بودند.

ساعت کاری مناسب بر اساس این تحقیق به صورت یک تناسب تعیین شد. بر این اساس، نسبت ایده آل کار به استراحت، ۵۲ دقیقه کار و به دنبال آن ۱۷ دقیقه استراحت است. افرادی که از این برنامه پیروی می کردند تمرکز خارق العاده ای در کار خود داشتند. این افراد در طول مدت زمان یک ساعته کاری، کاملاً غرق انجام وظیفه ای بودند که به آنها محول شده بود. این افراد هر چند دقیقه سری به شبکه های اجتماعی نمی زدند و حواس شان با ایمیل ها و تماس های گاه و بیگاه پرت نمی شد. هنگامی هم که احساس خستگی می کردند (بعد از حدود یک ساعت)، از وقفه های کوتاهی استفاده می کردند که در طول آنها کاملاً از کار فاصله می گرفتند. همین به آنها کمک می کرد تا تجدید قوا کنند و با یک حال و هوای تازه به سر کار خود بازگردند و یک ساعت پربازده دیگر را سپری کنند.

ساعت کاری مناسب = چیزی که مغز شما می خواهد

افرادی که این نسبت جادویی را پیدا کرده اند پیشرفت قابل ملاحظه ای را در کار خود تجربه می کنند، چرا که چیزی که در واقع دریافته اند، یکی از نیازهای اساسی مغزشان است: مغز به طور طبیعی در بازه های زمانی مشخصی می تواند با حداکثر توان خود کار کند (تقریباً یک ساعت) و پس از هر دوره فعالیت پرفشار وارد بازه های زمانی کوتاهتری می شود (۱۵ تا ۲۰ دقیقه) که فرصتی را برای تجدید نیرو در اختیارش قرار می دهد.

این جزر و مد انرژی اغلبِ ما را گیج می کند و باعث می شود که نظم و انسجام کارمان از بین برود. لذا تقریباً در یک ساعت اول با حداکثر توان خود کار می کنیم و سپس خسته می شویم و کوچکترین چیزی می تواند حواس ما را پرت کند.

بهترین راه برای غلبه بر این خستگی ها و جلوگیری از به تاراج رفتن تمرکز به خاطر عوامل مزاحم این است که دست به کار شویم و کنترل ساعات کاری مان را در دست بگیریم. لذا به جای اینکه یک ساعت و بیشتر کار کنید و پس از آن، هنگامی که کارآمدی تان تحلیل می رود سعی کنید که از سد خستگی و عوامل مزاحم بگذرید و تمرکزتان را از دست ندهید، این را به عنوان نشانه ای از این واقعیت در نظر بگیرید که وقت استراحت مغز شما فرا رسیده است.

هنگامی که از این واقعیت اطلاع دارید که استراحت باعث تقویت کارآمدی شما خواهد شد، راحت تر می توانید آن را در برنامه خود بگنجانید. غالباً ما به خستگی خود توجهی نمی کنیم و کارمان را ادامه می دهیم، اما استراحتی هم که می کنیم استراحت واقعی نیست، چرا که چک کردن وبسایت های مختلف و گشت و گذار در اینستاگرام نمی تواند آنطوری که یک پیاده روی به شما انرژی می دهد باعث تجدید قوای تان شود.

عجله در ساعات کاری

بر طبق ساعت کاری مناسب خود پیش بروید و کنترل روز کاری تان را در دست بگیرید

روز کاری شما در صورتی می تواند بازده مطلوبی داشته باشد که با توجه به زمان کاری مناسب مغز برای آن برنامه ریزی کنید. هنگامی که انرژی طبیعی خود را با تلاش تان هماهنگ می کنید، همه چیز راحت تر پیش خواهد رفت.

برای ایجاد یک ریتم درست و هماهنگ در انجام کار به نکات زیر توجه کنید:

روز کاری خود را به بازه های زمانی یک ساعته تقسیم کنید

ما معمولاً چیزی که باید تا پایان روز، هفته یا ماه به آن دست پیدا کنیم را مشخص می کنیم، اما اگر روی چیزی که همین الآن می توانیم به آن برسیم تمرکز کنیم، کارآمدی بیشتری خواهیم داشت. برنامه ریزی برای بازه های زمانی یک ساعته علاوه بر اینکه ریتم مناسبی را در ساعات کاری شما ایجاد می کند، وظایف سنگین را نیز با تقسیم کردن آنها به بخش های قابل درک و اجرا آسانتر می سازد. اگر می خواهید خیلی دقیق باشید، می توانید بر اساس بازه های زمانی ۵۲ دقیقه ای برای روز خود برنامه ریزی کنید، با این حال دوره های یک ساعته هم به همان اندازه کارآمد خواهند بود.

برای ساعت کاری خود احترام قائل باشید

روش تقسیم بندی یک ساعته فقط به این دلیل موثر است که به کمک آن از سطح انرژی بالای خود برای دستیابی به سطح بالایی از تمرکز در طول یک مدت کوتاه استفاده می کنیم. هنگامی که با ارسال پیام های متنی، چرخ زدن در شبکه های اجتماعی یا چک کردن ایمیل تان به این ساعت مهم بی احترامی می کنید، هدف و منظور این روش را درک نکرده اید و نمی توانید به منافع آن دست پیدا کنید.

واقعاً استراحت کنید

تحقیقی که در بالا به آن اشاره شد نشان داد که عملکرد افرادی که در کمتر از بازه زمانی یک ساعته استراحت می کردند از عملکرد کارکنانی که اصلاً استراحتی نداشتند بهتر بود. به همین ترتیب، آنهایی که استراحت واقعی داشتند از آنهایی که در طول استراحت خود هم نمی توانستند از کار و مواردی که در هر صورت آشفتگی ذهنی ایجاد می کند فاصله بگیرند عملکرد بهتری داشتند. لذا برای افزایش کارآمدی و بهره وری، کنار گذاشتن گوشی و فاصله گرفتن از رایانه و مواردی مانند فهرست کارهایی که باید انجام بدهید ضروری است. گزینه هایی مانند پیاده روی، مطالعه، و گفتگو از جمله موثرترین روشهای تجدید قوا هستند، چرا که ذهن شما را از فضای کار دور می کنند. شاید در طول روزی که سرتان خیلی شلوغ است، تصور کنید که می توانید چک کردن ایمیل ها و گرفتن چند تماس تلفنی را به وقت استراحت تان موکول کنید، اما اگر هدف شما از استراحت، تقویت کارآیی تان است باید این طرز فکر را کنار بگذارید.

آنقدر صبر نکنید تا بدن تان اعلام نیاز کند

اگر استراحت را آنقدر به تاخیر بیندازید تا آنقدر خسته شوید که حال و هوای استراحت (به معنای واقعی آن) را نداشته باشید، دیگر کار از کار گذشته و زمان مناسب برای تجدید قوا و افزایش کارآمدی خود را از دست داده اید. با پیاده سازی روش برنامه ریزی تک ساعته و توجه به ساعت کاری مناسب مغز، هنگامی که کار می کنید بیشترین انرژی و بازده را دارید و در وقفه های ۱۵ دقیقه ای که دیگر بهره وری زیادی ندارید استراحت می کنید. به خاطر داشته باشید که در مجموع، استراحت شما موثرتر از کارکردن در حالتی است که خسته هستید و حواس جمعی ندارید.

حرف آخر

وقت کاری ۸ ساعته در روز را می توان به عنوان یک ساعت کاری مناسب قلمداد کرد، اما رعایت بازه های کاری ۱ ساعته (یا ۵۲ دقیقه ای) و سپس یک استراحت ۱۵ دقیقه ای (یا ۱۷ دقیقه ای) در میان آنها برای حفظ بهره وری و کارآمدی شما ضروری است. در غیر اینصورت چه دو ساعت کار کنید یا ۱۰ ساعت، در هر صورت نمی توانید کار خود را به نحو احسن انجام بدهید.

تقسیم بندی ساعات کاری به روشی که در این مطلب اشاره شد باعث می شود که بتوانید تجدید قوا کنید، حس بهتری داشته باشید و کارآیی خود را افزایش بدهید.

تبلیغات

ایلان ماسک؛ دنیای متفاوت او از تولد تا ریاست تسلا و همکاری با ناسا

افرادی که به طور عمیق به دنبال زندگی نامه کارآفرینان موفق هستند، قطعا تا کنون بارها اسمی از ایلان ماسک را شنیده اند. اصلا مطالعه زندگی نامه ایلان ماسک یکی از انگیزشی ترین داستان هایی است که به شما کمک می کند که بتوانید در ایده های تان پافشاری کنید و راه های درست را برگزینید و البته با صبر و تامل، به هدف خود برسید.

در ادامه این مطلب قصد دارم کمی به بررسی زندگی او و شخصت ایلان ریو ماسک  بپردازیم تا راهی برای انگیزش بیشتر کارآفرینان و ایده پردازان باز کنیم.

ایلان ماسک پر شور و حرارت و دنیای کودکی او
ایلان ماسک پر شور و حرارت و دنیای کودکی او

تبلیغات

بیوگرافی و زندگی نامه ایلان ماسک

بیوگرافی و زندگی نامه ایلان ماسک برگرفته از حوادث و رخداد های تلخ و شیرینی است که از بدو تولد برای این بشر فوق العاده رخ داده است. چیزهایی در این مقاله نگاشته شده که شاید اگر بارها برای یک فرد عادی رخ می داد از دنیای پول و اقتصاد و کار آفرینی دور می شد اما ما با یک اعجوبه به نام  ایلان ماسک روبرو هستیم.

برای آمادگی بیشتر ذهن شما داستان را از اینجا شروه می کنیم که اصلا ایلان ماسک کیست؟

ایلان ماسک کیست؟

اگر بخواهیم ایلان ماسک را در یکی دو خط معرفی کنیم کافی است بگوییم، که او، یکی از کارآفرینان نمونه ای است که اولین ایده تجاری اش در ۱۲ سالگی، به ظهور نشست در شرکت های بزرگی مثل تسلا، سمت های عالی دارد و کارخانه های بزرگی را روی یک دست خود می چرخاند. ایلان ماسک از نظر بسیاری از افراد یک فرد عجیب و غریب و نابغه است.

تصویری از ایلان ماسک در دوران کودکی که موجب آزار و اذیتش توسط همکلاسی ها حسابی فراهم بود
تصویری از ایلان ماسک در دوران کودکی که موجب آزار و اذیتش توسط همکلاسی ها حسابی فراهم بود

دوران کودکی و نوجوانی ایلان ماسک

ایلان ماسک متفکری که این روزها حسابی همه دوست دارند جای او باشند در سال ۱۹۷۱ در یکی از شهر های آفریقای جنوبی بدنیا آمد. مادرش، زیبا بود و به عنوان یک مدل کار می کرد و اصالتا کانادایی بود اما پدرش، یک مهندس و متعلق به آفریقای جنوبی بود. عمر ایلان ماسک تقریبا به ۹ سال داشت می رسید که پدر و مادرش از هم جدا شدند.

مادر ایلان ماسک که در نه سالگی اش از پدر ایلان جدا شد اما موفقیت های بعدی ایلان را رقم زد
مادر ایلان ماسک که در نه سالگی اش از پدر ایلان جدا شد اما موفقیت های بعدی ایلان را رقم زد

این جا بود که اولین دوران خاص زندگی ایلان ماسک شروع شد. او به همراه برادر و خواهر کوچکترش، زندگی خود را نزد پدر ادامه داد.

اولین مواجه او با کامپیوتر، زمانی بود که Commodore VIC-20 در حال شناخته شدن بود. ایلان ماسک، با کار کردن با این نوع از اولین کامپویتر ها متوجه جدیت و علاقه خود نسبت به کامپیوتر و برنامه نویسی شد.

نکته جالب این که او یک بازی با نام بلستار، یا بلستر طراحی کرد که به فضا و آسمان ربط داشت. ایلان ماسک توانست این بازی را به میزان ۵۰۰ دلار در دوران خود به فروش برساند. نکته جالب تر این که او حتی برای طراحی بازی اش، از کسی کمک نگرفت و به طور کاملا خود جوش و خود آموز موفق به این عمل شد.

صحنه ای از بازی که ایلان ماسک طراحی کرد و فروش خوبی داشت
صحنه ای از بازی که ایلان ماسک طراحی کرد و فروش خوبی داشت

ایده های تجاری ایلان ماسک از دوران کودکی

شاید با مطالعه و دانستن طراحی بازی در ۱۲ سالگی توسط ایلان ماسک، به این پی ببرید که مغز تجاری دارد اما این موضوع تنها به این بازی ویدیویی ختم نمی شود.

زمانی که او کودک بود با خطور کردن ایده های تجاری مثل تخم مرغ های عید پاک، به هم سالان خودش و نزدیکانش، تجارتی کوچک راه می انداخت و اینگونه بود که با هر بار موفقیت، برتر بودن در ناخود آگاهش حک می شد.

می توان گفت که ایلان ماسک از ابتدا یک تاجر به دنیا آمده بود و همه این ها در بزرگ سالی اش، ثابت شد.

کودکی پر شور ایلان ماست در کنار برادر و پسر خاله هایش که آن ها نیز در کارآفرینی نمونه اند
کودکی پر شور ایلان ماست در کنار برادر و پسر خاله هایش که آن ها نیز در کارآفرینی نمونه اند

سربازی رفتن ایلان ماسک

ایلان ماسک مثل هر فرد دیگری تا پا به ۱۸ سالگی بگذارد می بایست که به سربازی در آفریقای جنوبی برود . اما او عقیده داشت که سربازی رفتن، در جایی که به دیگران ظلم می کنند، کار عاقلانه ای نیست.

قبل از این که او ۱۸ ساله شود، مادرش تمهیداتی چید تا او را به عنوان یک شهروند کانادایی، تثبیت کند و این گونه بود که از شر سربازی در میان ظلم و جورهایی که می شد، فرار کرد.

دوران دانشگاه و ترک تحصیل ایلان ماسک

زمانی که ایلان ماسک توانست به مادرش بپیوندد، کمتر از ۱۸ سال سن داشت اما در سن ۱۹ سالگی بود که دانشگاه کوئینز ایالت اونتاریوی کانادا او را برای ادامه تحصیل پذیرفت. حدودا دو سال در این دانشگاه درس خواند و برای ادامه تحصیل به پنسیلوانیا رفت و توانست در سن ۲۴ سالگی، در دو رشته خاص و متفاوت یعنی اقتصاد و فیزیک مدرک کارشناسی خود را بگیرد.

ایلان ماسک در دوران نوجوانی و جوانی
ایلان ماسک در دوران نوجوانی و جوانی

بعد از گذشت مدت زمانی که او دوران تحصیل خود را طی می کرد، هر ذهن منطقی می گفت که او باید دکتری بخواند. برای همین کار، به کالیفرنیا رفت تا  فیزیک کاربردی و علم مواد در دانشگاه استنفورد را در دوره دکتری شروع کند. اما بعد از دو روز که از دوره دکتری اش می گذشت، انصراف داد و به دنبال ایده های کار آفرینی خود رفت.

ایلان ماسک معتقد بود کار کردن روی ایده های کار آفرینانه اش می تواند در موفقیت بیشتر او در زندگی نقش داشته باشد.

همه چیزهایی که تا این لحظه از زندگی او به چشم می خورد این است که او فردی باهوش، با فکر اقتصادی و مغزی نابغه است که سه تابعیت آفریقای جنوبی، کانادا و آمریکا دارد.

شرکت نرم‌افزاری و اینترنتی Zip2  اولین شرکت ایلان ماسک

شاید در میان رزومه ایلان ماسک نامی از زیپ ۲ نشنیده باشید اما باید بدانید که تمامی موفقیت های او شاید از همین جا نشات می گرفت که ایلان ماسک با سرمایه ۲۸ هزار دلاری پدرش با کمک برادرش شرکتی راه انداختند که البته خیلی خوش اقبال بود.

بعد از این که این شرکت ۴ ساله شد، در سال ۱۹۹۹ شرکت  کامپک (Compaq)  توانست این شرکت را که با سرمایه اولیه ۲۸ هزار دلار راه افتاده بود به قیمت ۳۴۱ میلیون دلار خریداری کند!

از کل فروش این شرکت، ۷ درصد عاید ایلان ماسک شد. این جا بود که با مبلغی حدود ۲۲ میلیون دلار، او تبدیل به یکی از افرادی شد که قبل از ۳۰ سالگی میلیونر شد.

ایلان ماسک، اعجوبه ای که دارایی اش را صرف ایده های کمک به انسان ها خرج کرده است
ایلان ماسک، اعجوبه ای که دارایی اش را صرف ایده های کمک به انسان ها خرج کرده است

PayPal  دومین تجربه تجاری ایلان ماسک

بعد از این که او ۲۲ میلیون دلار بدست آورد. ۱۰ میلیون دلار را برای راه اندازی یک سرویس پرداخت اینترنتی سرمایه گذاری کرد که x.com نام داشت. در ادامه راه Confinity نیز به او پیوست و این جا بود که پی پال زیر پر و بال ایلان ماسک زاده شد و رشد کرد.

هر چند که در اثنای راه ماسک با هیات مدیره به مشکل برخورد، و از ریاست استعفا دارد اما کماکان با داشتن سهم تقریبا ۱۲ درصدی در این شرکت، بزرگ ترین سرمایه گذار بود و در هیات مدیره باقی ماند.

پس از گذشت مدتی، ای بی، توانست با مبلغ ۱٫۵ میلیارد دلار، پی پال را خریداری کند. سهم ایلان در این معامله چیزی حدود ۱۶۵ میلیون دلار بود.

ایلان ماسک و شریکش که در پی پال با هم حضور داشتند
ایلان ماسک و شریکش که در پی پال با هم حضور داشتند

پروژه های فضایی ایلان ماسک

همانطور که ابتدای این مقاله گفته شد، ایلان ماسک یک بازی ویدیویی با موضوع فضا ساخته بود که از آن سود برد. این می توانست نشان از علاقه او به فضا باشد.

اما بعد از گذشت مدتی، که دو شرکت تکنولوژیکی خود را به فروش رساند، تصمیم گرفت روی چند ایده فضایی کار کند.

پروژه فضایی او اسپیس ایکس نام داشت و تصمیم داشت برای ارتقای آن، موشک قاره پیمای دست دوم را از روسیه خریداری کند. او با دوستش برای خرید چند موشک قاره پیمای به روسیه رفت اما در آن جا شدیدا مورد تمسخر واقع شد و با دست خالی با دوستش به کشورش برگشت .

پروژه فضایی اسپیس ایکس که جزو علاقمندی های او بود، هم اکنون همیار ناساست
پروژه فضایی اسپیس ایکس که جزو علاقمندی های او بود، هم اکنون همیار ناساست

البته این تمسخر موجب نشد که ایلان از ایده اش پا پس بکشد. به مدت یک سال بعد او تصمیم گرفت با فردی که نامش مایکل گریفن بود و در سازمان های خاصی نظیر CIA، ناسا، اوربیتال ساینس نامش دیده می شد، دوباره به روسیه برود تا بتواند این بار با پشتوانه فردی موفق سه راکت خریداری کند.

اما هزینه هر راکت چیزی بیش از ۸ میلیون دلار توسط روسی ها قیمت گذاری شد. ایلان ماسک با یک محاسبه سر انگشتی متوجه شد که چیزی که آن ها قیمت دهی کرده اند بسیار بیش از قیمت واقعی راکت هاست. او معتقد بود که با ۷ درصد از این مبلغ می تواند خودش راکت ها را بسازد

اینجا بود که دست به کار شد، تا به طریقی که شده، خودش تمهیداتی بچیند که بتواند این راکت ها را تولید کند و البته موفق هم شد. او توانست در این کار سود زیادی کند و مبلغ بسیار زیادی صرفه جویی کند.

اهداف ایلان ماسک هر چند گاهی در اسپیس ایکس با مشکل مواجه می شد اما در نهایت موفقیت او را رقم زد
اهداف ایلان ماسک هر چند گاهی در اسپیس ایکس با مشکل مواجه می شد اما در نهایت موفقیت او را رقم زد

درست همینجا بود که سومین ایده تجاری او و شرکتش با نام SpaceX در سال ۲۰۰۲ تا ۲۰۰۳ محقق شد.

ایلان ماسک با دریافت دو سمت مهم در این شرکت، توانست به اهداف نهایی خود در SpaceX برسد. بخش اعظم سرمایه گذاری های او، در این شرکت، توسط خودش انجام شده و معتقد است که نباید برای کار های شخصی از سرمایه گذاری دیگران استفاده کرد. در این باره او می گوید:

من همیشه از پول خودم در شرکت‌هایی که ایجاد می‌کنم سرمایه‌گذاری کرده‌ام. فکر نمی‌کنم استفاده‌ی صرف از پول مردم [در پروژه‌های شخصی] کار درستی باشد. نمی‌توانم از کسی بخواهم در چیزی سرمایه‌گذاری کند که حتی خود من حاضر نیستم در آن سرمایه‌گذاری کنم.

شرکت فضایی ایلان ماسک به تولید موشک های فضایی به نام فالکون می پردازد. موفقیت او و ایده های صرفه جویانه اش موجب شد که ناسا وارد قرار داد های میلیارد دلاری با اسپیس ایکس شود و در پرتاب های فضایی اش، شرکت ایلان ماسک را دخیل کند.

تصویری از شرکت اسپیس ایکس و پروژه های ایلان ماسک
تصویری از شرکت اسپیس ایکس و پروژه های ایلان ماسک

نقش ایلان ماسک در تسلا موتورز

تسلا موتورز شرکتی است که زاده سال ۲۰۰۴ است. ایلان ماسک به طور کاملا واضح وارد این شرکت شد و یکی از سرمایه گذاران این شرکت شد. او به طور کاملا ملموس در فعالیت های این شرکت حضور نداشت اما با اینکه بخشی از هیات مدیره محسوب می شد،  نقش فعالی در طراحی و تولید اولین خودروی الکتریکی شرکت با نام رودستر داشت.

ایلان ماسک ابتدا به عنوان سهام دار تسلا حضور داشت اما به دلیل قدرت درک اقتصادی اش در بحران تسلا به عنوان رئیس این مجموعه انتخاب شد
ایلان ماسک ابتدا به عنوان سهام دار تسلا حضور داشت اما به دلیل قدرت درک اقتصادی اش در بحران تسلا به عنوان رئیس این مجموعه انتخاب شد

این گونه بود که او نام خود را در تسلا موتورز بر افراشت تا سایر اعضای هیات مدیره در شرایط سخت او را به عنوان رئیس شرکت و هیات مدیره در نظر بگیرند. در سال ۲۰۰۸، او این سمت را از آن خود کرد و برنامه هایش را در سه فاز متفاوت ارائه کرد:

  1. فاز اول: تولید خودروی گران قیمت و اسپرت ( این کار با رودستر ۱۱۰ هزار دلاری به واقعیت پیوست )
  2. فاز دوم: تولید خودروهای متوسط از نظر قیمت که در سال ۲۰۱۲ با معرفی تسلا s به واقعیت پبوست
  3. فاز سوم: تولید خودروهای نسبتا ارزان قیمت که در اواخر سال ۲۰۱۷ با معرفی تسلا مدل ۳ در برنامه اش قرار گرفت.
ایلان ماسک در معرفی خودرو
ایلان ماسک در معرفی خودرو

علاوه بر تولید خودرو های یاد شده، تسلا موتورز در حال حاضر چند کار مهم دیگر نیز برعهده دارد:

  1. تولید سیستم‌های انتقال قدرت خودروهای الکتریکی دایملر (استفاده‌شده در مرسدس بنز‌های الکتریکی) وتویوتا
  2. جذب این دو شرکت برای سرمایه گذاری طولانی مدت در تسلاموتورز
  3. تولید باتری های پاوروال برای مصرف خانگی و صنعتی
  4. گیگافکتوری که کارخانه ای بزرگ با مساحت ۳۰۰۰ هکتار است که هنوز در حال تکمیل است

او هم اکنون هم در راس تسلا موتورز قرار دارد. در سال ۲۰۱۷ بود که نام موتورز را از نام تسلا حذف کرد تا بتواند از تسلا در ایده های جاه طلبانه تکنولوژی خود استفاده کند.

اما ایلان ماسک در حال حاضر روی دو پروژه مهم دیگر نیز کار می کند:

ایلان ماسک و فالکون
ایلان ماسک و فالکون

نقش ایلان ماسک در سولارسیتی

سولارسیتی نیز پروژه دیگری است که ایلان ماست، با در اختیار دادن طرح و سرمایه آن به پسر عموهایش، تصمیم گرفت روی سیستم خورشیدی و چیزهای مرتبط با آن کار کند.

این طرح او از سال ۲۰۰۶ شروع شده است.  اهدف اصلی تأسیس سولارسیتی مانند شرکت تسلا، مبارزه با گرمایش جهانی از طریق تولید انرژی پاک و تجدیدپذیر است.

سولار سیتی منتسب به ایلان ماسک
سولار سیتی منتسب به ایلان ماسک

ایلان ماسک ضمن توجه وافر به این پروژه در مورد خطر گرمایش جهانی می گوید:

بشر در حال انجام یکی از خطرناک‌ترین آزمایش‌های تاریخ است: اینکه ببینیم چه مقدار دی‌اکسید کربن لازم است به اتمسفر تزریق کنیم تا فاجعه‌ای زیست محیطی به وجود بیاید!

ارزش سولارسیتی به قدری زیاد است که این روزها بزرگترین تامین کننده نیروی خورشیدی در آمریکا به شمار می آید و در آینده به عنوان برترین ها در نوع خود، طبقه بندی خواهد شد.

ایلان ماسک و هایپر لوپ یا حمل و نقل فرا صوتی

هایپرلوپ نیز یک برنامه خاص از سمت ایلان ماسک بوده که در آن تلاش دارد، به کمک دانش و تکنولوژی روز، امکان حمل و نقل سریع با سرعتی فرا صوت، را فراهم کند. او برای این کار به ۱۲ مهندس خبره از تسلا فرصت داده تا طی مدت کوتاه مشخص شده، این پروژه را بررسی کنند.

اگر این طرح به بار بنشیند، می توان گفت که ارزان ترین و آسان ترین و سریع ترین روش حمل و نقل تا این برهه از تاریخ بوجود خواهد آمد.

هایپر لوپ یا حمل و نقل فرا صوتی یکی دیگر از طرح های ایلان ماسک است که زندگی را سرعت می بخشد
هایپر لوپ یا حمل و نقل فرا صوتی یکی دیگر از طرح های ایلان ماسک است که زندگی را سرعت می بخشد

تصاحب مریخ در اندیشه ایلان ماسک

ایلان ماسک در میان برنامه هایی که دارد به دنبال موفقیت برای انتقال افراد از زمین به مریخ است. بدین صورت بارها اذعان داشته که سهام شرکتش تا زمانی که طرح و ایده انتقال بین سیاره ای اش، به حالت عادی و ثابت شده تبدیل نشود، هرگز در معرض عموم قرار نخواهد گرفت. شاید با این کار می خواهد از دردسرهای سهام داران عام جلوگیری کند تا بتواند تمرکز بهتری بر کار خود داشته باشد.

بنابراین تا عادی شدن شرایط پرواز سامانه‌ی حمل‌ و نقل میان‌ سیاره‌ای (ITS) سهام شرکت اسپیس ایکس عرضه نخواهد شد.

زندگی خانوادگی ایلان ماسک

اولین چیزی که از زندگی خانوادگی او به چشم می خورد، زندگی محدود موفق خانوادگی او، در کنار تمام درگیری های کاری و پروژه های جالب است. او هم اکنون پدر ۵ فرزند است که طی دو زایمان پا به زمین گذاشته اند. او فرزندانش را از لقاح مصنوعی دارد و در اولین مرحله صاحب دو پسر و در مرحله بعد صاحب سه پر شد. البته نا گفته نماند که اولین فرزندش، ( قبل از این ۵ فرزند ) طی دو ماه اول زندگی دچار سندرم مرگ نوزاد شد و از دنیا رفت.

نمایی از زندگی خانوادگی ایلان ماسک!
نمایی از زندگی خانوادگی ایلان ماسک!

بحران های زندگی ایلان ماسک

ایلان ماسک در همان پروژه های اول و دوم خود، پول زیادی عاید خود کرد به طوری که می توانست به طور کلی از فضای کسب و کار بیرون برود و زندگی ای با ریسک کمتری تجربه کند.

اما او علاقه داشت کارهایی کند که زندگی مردم را بهبود ببخشد. از این رو از بخشی از سرمایه خود برای این هدف استفاده کرد. شاید فکر کنید که جمله پول پول می اورد همیشه برای همه جواب می دهد. اما برای ایلان ماسک که قبل از ۳۰ سالگی میلیونر شده بود، در برهه ای از زمان وضعیت تغییر کرد.

او حدودا ده سال پیش با بد ترین روزهای خود دست و پنجه نرم می کرد.  اسپیس ایکس، تسلا و سولارسیتی سه شرکت و پروژه ای بودند که وقت او را گرفته بود و هزینه های آنها سرسام اور شده بود. راکت هایش به مشکل بزرگی برخورد کرده بودند. رفته رفته وضعیت طوری می شد که برای او هیچ پولی باقی نمانده بود.

در باره این دوران ایلان ماسک، خاطرات خوبی ندارد اما می گوید، در این اوضاع تا مدت ها از آشنایان و دوستان برای گذران زندگی پول قرض می کرده است!

اما در میان حرف هایش در کنار تمام سختی ها معمولا جملاتی شبیه به این جمله شنیده می شود که:

من به چیزهایی علاقه دارم که دنیا را تغییر می‌دهند و بر آینده تاثیر قرار می‌گذارند. تکنولوژی‌های شگفت‌انگیزی که وقتی آن‌ها را می‌بینید با خود می‌گویید «چطور چنین چیزی اتفاق افتاده؟ اصلا چطور چنین چیزی ممکن است؟»

شاید به دلیل همین ایده هایش بود که با کمبود ها دست و پنجه نرم کرد و در نهایت، تلاش کرد شرکت هایش را حفظ کند. این کار او قطعا موجب تولیداتی در آینده می شود که همگان را به شگفتی خواهد  وا داشت.

طلاق های مکرر بحران دیگری از زندگی ایلان ماسک

تمام دوران زندگی ایلان ماست، تا ده سال اخیر، عالی بود تا اینکه سر و کله مشکلات پیدا شد. در کنار تمام مشکلات، مشکل جدایی از همسرش نیز پیش آمد. همسر او که مادر فرزندانش بود، درست در سال های بحران از او جدا شد و این نیز بر گرفتاری های دیگر او اضافه کرد.

چندی بعد از جدایی او از همسر اولش،  تلولاه ریلی (Talulah Riley)  بازیگر مشهوری بود که فکر ایلان ماسک را به خود مشغول کرد. بالاخره دست روزگار این دو را به همسری هم درآورد اما بعد از ۲ سال مشکلات سرو کله شان پیدا شد و دومین طلاق او رخ داد. بعد از مدتی دوباره زندگی خود را شروع کردند و در این میان از ۸ سال پیش تا کنون چند بار بین این دو شکر آب شد به گونه ای که گاهی ایلان درخواست طلاق می داد و گاهی هم تلولاه! و در نهایت، تلولاه از او جدا شد.

ایلان ماسک در زندگی خود با بحران هایی روبرو بود که با مثبت اندیشی از سد تمام آن ها رد شد
ایلان ماسک در زندگی خود با بحران هایی روبرو بود که با مثبت اندیشی از سد تمام آن ها رد شد

رفتارهای دخیل در موفقیت ایلان ماسک چه بودند؟

شاید تا به اینجا بخواهید از زندگی کاری و اقتصادی و تجاری ایلان ماست، ایده بگیرید و برخی از رفتارهای او را در خود ایجاد کنید. اما با توجه به گفته های او، ایلان ماسک به کمک ۵ رفتار و مهارت توانسته به این نقطه برسد.

مطالعه مثل مشاهده تلویزیون

هر چند دوران ابتدایی ایلان ماسک، دوران سختی بود، مثلا جدایی پدر و مادرش از هم، بحران های روحی و حتی ضرب و شتم های مکرر از همکلاسی هایش، همه دست به دست هم می داد که اورا افسرده کند اما ایلان درباره آن دوران می گوید که روزانه تا ۱۰ ساعت مطالعه داشته است. حاصل این کار موجب شده که ایلان در حال حاضر، ۵۰۰ صفحه کتاب را سریع و برای یک مطالعه یک روزه در نظر بگیرد.

دنبال کردن علاقه ها

یکی از چیزهایی که در موفقیت او نقش داشته این بوده که به دنبال علایق خود بوده است. در زندگی او کسب و کارهایی دیده می شود که اصلا شبیه به هم نیستند اما چون در حوزه و دامنه علایق اش قرار دارد موجب شده که در این مسیر موفق تر از همیشه عمل کند.

ایلان ماسک و رفتار های عجیب و غریب او
ایلان ماسک و رفتار های عجیب و غریب او

خوش بینی و مثبت اندیشی

همان طور که در این مقاله بیان شد، زندگی پر پیچ و خمی با ایلان ماسک همراه بوده است اما خوش بینی و مثبت اندیشی و توجه او به هدف هایش یعنی بهبود زندگی بشر از جمله چیزهایی بوده که نیروی انگیزشی او بوده است و او را به پیش رانده است.

توجه به شکست در کنار موفقیت ها

او با اینکه سر سختانه خوش بین است، اما نا گفته نماند که برای موفقیت همیشه شکست را به رسمیت می شناسد. او این بینش را احتمالا برای این مد نظر دارد که شکست پلی برای پیروزی هایش است نه صرفا یک دیوار مانع شونده و معمولا شکست چیزی است که برای هر کسب و کاری رخ می دهد.

به نظر می رسد که این یک نوع واقع نگری او به حساب می آید.

خوش گذرانی و اوقات فراغت

برای انجام همه این کارهای بزرگ قطعا ذهن قدرتمندی می بایست وجود داشته باشد اما همین ذهن گاهی نیاز به استراحت دارد. او هر چند اولین برکنار شدنش از کار را در یک سفر به استرالیا تجربه کرد اما خوب می داند که نباید از سفر و خوش گذرانی دوری کند بنابراین در کنار تمام کارهایش برنامه های درست و اصولی برای خوش گذرانی هم دارد.

فارغ التحصیلی ایلان ماسک
فارغ التحصیلی ایلان ماسک

چرا ایلان ماسک به خواندن این کتاب ها تاکید دارد؟

در دنیای موفقیت معمولا افراد به دنبال این هستند که توصیه های افراد موفق در هر حوزه ای را نصب العین خود قرار دهند. ایلان ماسک تاکید دارد که اگر حتی اهل خواندن کتاب هم نیستید، این چند کتاب را قبل از مردن بخوانید! البته من معتقدم که این کتاب ها برای او پر از حرف ها بوده اند و شاید برای من و امثال من نکته هایی کم رنگ تر داشته باشد، اما چون توصیه شده حتما آن ها را در لیست خواندنی هایم قرار می دهم:

کتاب اول مورد توصیه ایلان ماسک:  ارباب حلقه ها – جی.آر.آر. تالکین

ایلان ماسک معتقد است که کتاب  ارباب حلقه ها – جی.آر.آر. تالکین، توانست دیدگاه او را نسبت به زندگی و آینده تغییر دهد. او همیشه دوست داشته که دنیا جای خوب تری باشد، و برای بشریت کار خوبی کند و این ایده شاید الهام گرفته شده از قهرمان این کتاب باشد.

کتاب دوم مورد توصیه ایلان ماسک: راهنمای مسافران کهکشان – داگلاس آدامز

ایلان ماسک معتقد است که با خواندن این کتاب توانسته با نوع پرسش از جهان برای یافتن راه حل های موثر آشنا شود. به راستی که پرسش به خودی خود نقش اساسی در موفقیت ها دارد.

کتاب سوم مورد توصیه ایلان ماسک: بنجامین فرانکلین: یک زندگی آمریکایی – والتر آیزاکسون

ایلان ماسک همیشه به بنجامین احترام می گذارد و معتقد است که زندگی شان شبیه به هم بوده است. بنجامین کارآفرینی بوده که زندگی اش را از صفر ساخته و تمام این ها زمانی رخ داده که فراری بوده است.

کتاب چهارم مورد توصیه ایلان ماسک: انیشتین: زندگی و جهان او – والتر آیزاکسون

خواندن زندگی نامه فردی که همه او را در دوران مدرسه تحقیر می کرده اند، و ناگهان با ایده هایش دنیا را عوض می کند، برای هر کسی حتی ایلان ماسک الهام بخش است.

کتاب پنجم مورد توصیه ایلان ماسک:  ساختارها: یا چرا چیزها نمی افتند – جی.ای. گوردون

ایلان ماسک می گوید کسانی که می خواهند چیزی طراحی کنند و نیاز به دانش ابتدایی در مورد ساخت وطراحی دارند باید این کتاب را بخوانند.

از آن جا که او به طور خود جوش به دنبال طراحی ها می رفته و خود آموز کارش را راه می انداخته است، بعید نیست که با الهام از این قبیل کتب، راه خود را هموار می کرده است.

کتاب ششم مورد توصیه ایلان ماسک: احتراق: تاریخچه پیشرانهای راکتهای سوخت مایع – جان دی. کلارک

در مورد این کتاب، ماسک می گوید که یک کتاب خوب در مورد مسائل موشکی وجود دارد به نام احتراق که توسط جان کلارک نوشته شده است. با توجه به این که نویسنده این کتاب در زمینه یاد شده، بسیار دانشمند بوده بنظر می رسد دور از ذهن نیست که حتی نسخه انگلیسی این کتاب هم به راحتی بدست نیاید.

کتاب هفتم مورد توصیه ایلان ماسک: انیشتین: هوش برتر: مسیرها، خطرها، راهبردها – نیک بوستروم

از آن جا که ایلان علاقه ای به مباحث هوش مصنوعی ندارد و آن را خطر ساز می پندارد، بدیهی است که در تعریف این کتاب بگوید:

ما باید فوق العاده به هوش مصنوعی اهمیت بدهیم، چرا که پتانسیل خطر آن حتی بیشتر از بمب اتم است

او باید برای مدیریت برترین شرکت های دنیا تیز بین باشد و این کتاب در این باره دید شدیدا تیزبین و عمیقی به او داده است.

کتاب هشتم مورد توصیه ایلان ماسک: صفر تا یک: نکاتی برای استارت آپ ها یا چگونه آینده را شکل دهیم – پیتر تیل

این کتاب شامل تمام تجربیات استارتاپی همکار و شریک ایلان ماسک است که تجربیات موفق خود از تشکیل پی پال را با دیگران به رایگان به اشتراک گذاشته و حالا این کتاب به تشویق و توصیه ایلان، منتشر کرده است.

کتاب نهم مورد توصیه ایلان ماسک: انیشتین: هاوارد هیوز: زندگی و دیوانگی او – دونالد ال. بارلت و جیمز ب. استیل

و این کتاب آخین چیزی است که ایلان ماسک معتقد است که با خواندن آن چیزهای خوبی یاد گرفته است. این کتاب شرح زندگی هاوارد هیوز، فیلم ساز و هوانورد آمریکایی است که راه های پروازی از زمین به آسمان را توسعه داد و در آخر با جنون با این دنیا خداحافظی کرد.

تبلیغات

راهنمای جامع تقویت هوش مالی و پیشرفت اقتصادی

بسیاری از مردم بر این باور هستند که اگر پول داشته باشند همه مشکلات شان حل خواهد شد. در این میان، عده ای معتقدند که برای دستیابی به این به اصطلاح «حلال مشکلات» باید شغل مناسبی داشته باشند، عده دیگری به دنبال ثروتهای بادآورده هستند و برخی هم از طریق تحصیلات درصدد حل مشکلات مالی خود هستند. در عین حال، تجربه نشان داده است که هیچ یک از این موارد نمی تواند به تنهایی وضعیت مالی شما را سر و سامان بدهد. چیزی که می تواند مشکلات مالی شما را حل کند، «هوش مالی» است.

هوش مالی چیست؟

همانطور که می دانید، IQ یا همان آی کیو به بهره هوشی یا هوش هیجانی اشاره دارد که نشان دهنده توانایی شما در کنترل هیجانات زندگی است. اما هوش مالی چیست؟ هوش مالی به میزان توانایی شما برای اتخاذ تصمیمات مالی هوشمندانه و انجام اقدامات مناسب برای بهبود وضعیت مالی تان بر می گردد و در واقع، همان بخشی از هوش تان است که از آن برای حل مشکلات مالی و به اصطلاح «حساب و کتاب» استفاده می کنید. به عبارت دیگر، هوش مالی به حالات و رفتارهایی اشاره دارد که باعث جذب و حفظ ثروت در زندگی شما خواهند شد.

تبلیغات

هوش مالی

نقش طرز فکر و نگرش در هوش مالی

تجربه نشان داده که افرادی که از نظر مالی موفق هستند دست به اقدامات مشخص و خاصی می زنند که در نهایت باعث جذب ثروت و ثروتمندشدن آنها می شود. طبیعتاً این اقدامات از یک طرز فکر خاص نشأت می گیرند که عامل اصلی تفاوت بین افراد موفق و شکست خورده است. این به خوبی نشان می دهد که موفقیت مالی ما تا حد زیادی به باورهایی که نسبت به پول داریم وابسته است. اصل مسلّم این است که اگر دست از باورهای محدودکننده خود نسبت به پول برنداریم، ما هم تحت تاثیر نیروی خودنابودگری خواهیم شد که مانع رسیدن مان به قله های آزادی مالی (در ادامه به شرح این عبارت خواهیم پرداخت) می شود.

هوش مالی اکتسابی است یا ذاتی؟

طبیعتاً اگر هوش مالی تماماً ذاتی بود، لزومی به نوشتن و مطالعه این مقاله نبود، چرا که به عنوان یک امر ذاتی و مادرزادی، یا هوش مالی داشتید و یا نداشتید. وجود مقالاتی از این دست و همچنین منابع و کتب متعدد در زمینه تقویت هوش مالی به خودی خود نشان دهنده اکتسابی بودن هوش مالی است. به بیان دیگر، خبر خوب این است که هوش مالی، توانایی مدیریت امور مالی و در نهایت کسب آزادی مالی، چیزی است که می توانید آن را یاد بگیرید.

ویژگیهای افرادی که هوش مالی بالایی دارند

افرادی که سوابق بلندبالایی از کسب، حفظ و رشد سرمایه های مالی خود دارند، در این صفات با یکدیگر مشترکند:

  1. افراد دارای هوش مالی بالا اهل برنامه ریزی هستند

افرادی که هوش مالی بالایی دارند یک برنامه عملیاتی جامع برای مدیریت امور مالی خود دارند که هر روز آن را مدیریت، اجرا و جرح و تعدیل می کنند.

  1. افراد دارای هوش مالی بالا درصدی از درآمد خود را پس انداز می کنند

این گروه از مردم همیشه درصدی از درآمد خود را کنار می گذارند و از آن برای سرمایه گذاری یا پس انداز در جهت تحقق اهداف بلندمدت خود استفاده می کنند.

پس انداز پول

  1. انسانهای دارای بهره بالایی از هوش مالی برای پول خود اهداف بلندمدت و کوتاه مدت تعیین می کنند

اهداف بلند و کوتاه مدت مالی در کنار یک برنامه موثر عملیاتی قرار می گیرند. اهداف مذکور، نقشه راه افرادی که هوش مالی بالایی دارند را در بلندمدت و کوتاه مدت ترسیم می کند که باعث حفظ تمرکز و انگیزه شان در طول روز خواهد شد.

  1. افراد دارای هوش مالی بالا با منطق و با برنامه پول خرج می کنند

تک تک خریدهایی که انسانهای دارای هوش مالی انجام می دهند حساب شده است و از خریدهای بی برنامه خودداری می کنند.در واقع، افرادی که از مدیریت پول سر در می آورند، از عواقب بلندمدت کوچکترین تصمیمات خود برای خرید نیز آگاهند. آنها می دانند که روی هم جمع شدن پول خریدهای کوچکی که ظاهراً به چشم نمی آیند مسبب پیامدهای بلندمدتی خواهد شد که یا به بدهی های آنها می افزاید و یا اینکه فرصتهایی را برای کسب درآمد بیشتر برایشان ایجاد خواهد کرد.

افرادی که هوش مالی بالایی دارند آینده نگر هستند و به کمک بینش بالای خود و با توجه به پیش بینی نتایج ممکن از هر تصمیم برای خرید، مشخص می کنند که آیا اقدام به خرید آیتم مورد نظر قابل توجیه است یا خیر.

  1. افراد دارای هوش مالی از دریافت مشاوره های کارشناسانه اِبایی ندارند

این افراد باهوش می دانند که همه چیز را نمی دانند. بنابراین به دنبال دریافت مشاوره و توصیه از جانب افرادی هستند که سوابقی در موفقیت در زمینه امور مالی در کارنامه خود دارند.

  1. با افراد توانمند و موفق در حوزه مدیریت پول، تعامل و حشر و نشر دارند

برای اینکه بتوانید پول خود را مدیریت کنید، باید ویژگیها، عادات و آداب زندگی روزمره آنهایی که پیش از شما به موفقیت دست پیدا کرده اند را درک کنید و شما هم تا حد امکان چنان سبک و سیاقی را در زندگی خود پیش بگیرید. به همین دلیل، افراد دارای هوش مالی بالا با افرادی که در مدیریت پول حرفی برای گفتن دارند نشست و برخاست می کنند و تعامل دارند. آنها متوجه هستند که از طریق هر تعامل، عادات، بینش عمیق تر و دانشی را کسب خواهند کرد که می تواند برای تصمیم گیری مالی بعدی شان سودمند و حیاتی باشد.

  1. به یادگیری استراتژی های مالی جدید ادامه می دهند

افرادی که هوش مالی بالایی دارند هیچ وقت از کسب دانش و اطلاعات در زمینه پول، امور مالی، سرمایه گذاری، املاک و مستقلات، سهام و مواردی از این قبیل دست بر نمی دارند. در واقع، این هم مثل نفس کشیدن جزئی از طبیعت آنهاست. اینگونه افراد همیشه به دنبال برنامه های صوتی و ویدیویی مرتبط با ثروت، مطالعه کتاب و مجلات اقتصادی، گفتگو با دیگران، حضور در سمینارهای مالی و موارد مشابه هستند.

کسب اطلاعات در زمینه هوش مالی

خصوصیات افراد دارای بهره هوش مالی کم

در روی دیگر سکه با اکثریتی روبرو هستیم که در مدیریت پول، ضعف دارند. چنانچه شما هم یکی از این ویژگیها را دارید باید دست به کار شوید و درصدد تغییر آن برآیید:

  • بی برنامه خرید می کنند؛
  • همه پس انداز خود را خرج می کنند؛
  • به هدف و برنامه ریزی برای پول اهمیت نمی دهند؛
  • با خرج پول برای دریافت مشاوره درباره پول مشکل دارند؛
  • به دنبال یادگیری نیستند و بیشتر به هوس و گمان تکیه می کنند؛
  • از اطرافیان پیروی می کنند و همرنگ جماعت می شوند.

نگرش و زاویه دید لازم برای دستیابی به ثروت و تقویت هوش مالی

عموماً دو ویژگی کلی وجود دارد که عامل تمایز بین افراد موفق با سایرین است:

  1. مسئولیت پذیری

بهانه تراشی و انداختن مسئولیت بر دوش دیگران، هوش شما را نشان نمی دهد. در واقع، اگر به دنبال پیشرفت در امور مالی و حتی سایر بخشهای زندگی خود هستید، باید مسئولیت پذیر باشید و و خودتان را مسئول اشتباهات خود بدانید تا قدرت را کاملاً در دستان خودتان احساس کنید و عملاً احساس کنید که می توایند کاری انجام بدهید.

  1. قدرشناسی

اگر روحیه قدرشناسی نداشته باشید، هیچ وقت حقیقتاً احساس ثروتمند بودن و غنا نخواهید داشت. بنابراین، هر روز صبح که از خواب برمی خیزید فقط پنج دقیقه وقت بگذارید و پنج چیزی را در زندگی خود پیدا کنید که می توانید قدردان وجود آنها باشید.

دیدگاه و خصایص مشکل زا

باز هم در روی دیگر سکه، نگرش دیگری را داریم که در نهایت به شکست می انجامد. در واقع، این همان دیدگاه و طرز فکر اکثریت مردم است که باید به هر قیمتی از آنها اجتناب کنید:

  1. رضایت فوری

اگر از آن دسته افرادی هستید که به دنبال لذتهای فوری در زندگی هستند، متاسفانه از هوش مالی بهره ای نبرده اید و بدون تغییر رویکرد خود نمی توانید به موفقیتی در این زمینه دست پیدا کنید (مگر اینکه شانس بیاورید و در یک قرعه کشی بزرگ برنده شوید). رضایت آنی، قاتل خاموشی است که همیشه شما را مقروض یا زیر خط فقر نگه می دارد.

  1. انکار

حتماً شما هم با افرادی مواجه شده اید که ادعا می کنند که به پول علاقه ای ندارند یا پول برای آنها همه چیز نیست. چنین نگرشی، انکار یک واقعیت است و تا زمانی که چنین دیدگاهی دارید موفقیت و هوش مالی خود را تحت تاثیر یک قاتل خاموش دیگر قرار داده اید.

  1. بهانه تراشی و سرزنش دیگران

برای اینکه در گروه ۹۶ درصدی افرادی قرار بگیرید که با هوش مالی غریبه هستند، باید بتوانید زمین و زمان را به خاطر مشکلات تان سرزنش کرده و مرتباً بهانه تراشی کنید.

تقویت هوش مالی و جذب آگاهانه ثروت

حقیقت این است که به طور کلی و در هر زمینه ای اگر در برنامه ریزی شکست بخورید، در واقع برای شکست برنامه ریزی کرده اید. در مورد تقویت هوش مالی و در نهایت، کسب آزادی مالی هم روی همین حقیقت می توانید حساب کنید.

در این بخش، روی استراتژی های ساده، اما بسیار موثری تمرکز می کنیم که به شما کمک می کنند تا طرحی نو در زندگی خود دراندازید و شرایط را برای تحقق اهداف مالی تان فراهم کنید.

اول از همه، باید منظور و هدف کلی خود را مشخص کنید. سپس باید اهداف جزئی درستی را تعیین کنید که باعث حفظ تمرکز شما و حرکت مستمر به سوی هدف کلی مورد نظر می شوند. سرانجام برای تقویت هوش مالی و عاطفی خود باید چند مهارت اساسی را یاد بگیرید که لازمه جذب و حفظ ثروت و غنا در زندگی هستند.

  1. هدف اصلی خود در زندگی را مشخص کنید

بدون هدف نمی توانید هیچ یک از رویاهای مالی خود را محقق کنید. به جرأت می توان ادعا کرد که همین مرحله از همه مهمتر است، چرا که اگر ندانید که واقعاً چه می خواهید، دریایی از استراتژی هم نمی تواند به شما کمک کند.

به منظور شناسایی آنچه که واقعاً از زندگی خود می خواهید، صادقانه به چهار سوال زیر پاسخ بدهید:

  • در زندگی چه نمی خواهم؟
  • در زندگیم چه می خواهم؟
  • چه اولویت هایی دارم؟
  • در حال حاضر با چه چالشهایی روبرو هستم؟

هدف خود را روی کاغذ بنویسید

هدف اصلی تان را در قالب یک عبارت، یک جمله و در هر صورت کمتر از دو سه جمله، به نحوی که عصاره چیزی باشد که زندگی تان باید حول آن بچرخد به روی کاغذ بیاورید. سنگ محک این هدف، فشارسنج درونی خودتان است: هنگامی که در حال نوشتن هستید باید احساس شوق و انرژی داشته باشید، در غیر اینصورت، دوباره وقت بگذارید و مجدداً فکر کنید.

  1. اهداف مالی جزئی ثمربخشی را برای خود تعیین کنید

همانطور که قبلاً هم ذکر شد، برنامه ریزی و تعیین اهداف ثمربخش و موثر از جمله فرآیندهایی است که توسط مدیران مالی بهره مند از هوش مالی بالا به منظور موفقیت مالی در زندگی مورد استفاده قرار می گیرد. اهدافی که تعیین می کنید باید دارای ویژگیهای زیر باشند:

  • دقیق: در هنگام تنظیم اهداف، دقیق باشید و فقط از زمان حال و عبارات مثبت استفاده کنید.
  • قابل سنجش: اهداف مالی شما باید قابل سنجش باشند، به عبارت دیگر باید قادر باشید که بر پیشرفت خود نظارت کنید تا بتوانید موفقیت خود را بسنجید.
  • قابل تحقق: برای دستیابی به هر هدفی باید درک درستی از آن داشته باشید. در واقع، اگر نتوانید خودتان را در حالتی تصور کنید که به هدف مورد نظر دست پیدا کرده اید، احتمال تحقق آن هدف بسیار کم خواهد بود.
  • واقع بینانه: اهداف شما باید در چارچوب منطق و واقعیات موجود تعیین شده باشند.
  • ملموس: هدف شما باید واقعی یا فیزیکی باشد تا بتوانید آن را ببینید و لمس کنید.
  • الهام بخش: اگر اهداف شما برای خودتان الهام بخش نباشند، بعید است که انگیزه لازم برای فعالیت در جهت دستیابی به آنها را پیدا کنید.
  • عاطفی: هر چه از نظر عاطفی و احساسی بیشتر با هدف درگیر شوید، سریع تر در زندگی شما تجسم عینی پیدا خواهد کرد.
  1. تقویت مهارتهایی که باعث افزایش هوش مالی و عاطفی شما می شوند

اگر به دنبال کسب آزادی مالی در زندگی هستید، باید هم هوش مالی و هم هوش عاطفی خود را تقویت کنید. اما منظور از هوش عاطفی چیست؟ منظور از هوش عاطفی این است که به جای آنکه نسبت به یک موقعیت در حالی واکنش نشان بدهید که تحت تاثیر احساسات خود قرار دارید، توانایی پاسخ آگاهانه و منطقی به شرایط مختلف را داشته باشید.

از طرف دیگر، هوش مالی چیزی است که از طریق کسب دانش و همچنین تجربه ناشی از کار با پول کسب می شود. همه استراتژی های مربوط به نگرش و طرز فکر، ویژگیها و خصایص، عادات مالی و تکنیک هایی که در این مطلب به آنها اشاره شده و می شود به تقویت هوش مالی شما کمک می کنند.

علاوه بر هوش مالی و هوش عاطفی، ۴ مهارت دیگر هم وجود دارد که برای کسب موفقیت مالی در بلندمدت اهمیت دارند:

  • تفکر خلاق: یکی از مهم ترین مهارتها برای تقویت هوش مالی، تفکر خلاق است. تفکر خلاق به توانایی شما در حل مشکلات و چالشها از طریق روشهای نوآورانه و ابتکاری بر می گردد.
  • هنر مذاکره: دومین مهارتی که باید آن را تقویت کنیم، توانایی مذاکره است. برای اینکه در زندگی به چیزی که می خواهید برسید، باید فنون مذاکره را یاد بگیرید. اگر به دنبال کسب موفقیت هستید، رازش در این است که هیچگاه «نه» را به عنوان پاسخ نهایی نپذیرید.
  • توانایی انتقال پیام: سومین مهارت لازم، توانایی انتقال پیام مورد نظر است. اگر نتوانید منفعتی را برای یک نفر دیگر به نحوی روشن کنید که آن را درک کند و به انجام عمل مورد نظر شما متقاعد شود، در اینصورت پیام خود را به تناسب انتقال نداده اید و به نتیجه مطلوب دست پیدا نخواهید کرد.
  • بازاریابی: چهارمین مهارت، توانایی بازاریابی است. منظور در اینجا بازاریابی نتیجه محور است، به این معنی که چطور یک ایده یا مفهوم را بر می دارید و آن را در یک قالب تجاری ارائه می کنید تا در نهایت به واقعیت تبدیل شود و سودآور باشد؟

تقویت هوش مالی از طریق کسب آگاهی و شناخت مالی

به منظور مدیریت بهتر امور مالی و تقویت هوش مالی خود باید شناخت درستی از اینگونه امور و وضعیت فعلی خود داشته باشید. در این بخش به آموزه ها و استراتژی های مهمی اشاره خواهیم کرد که برای تقویت هوش مالی و کسب آزادی مالی باید با آنها آشنا باشید.

کسب اطلاعات و دانش برای تقویت هوش مالی

بدهی چیست؟

بدهی یا Liability یک اصطلاح اقتصادی و به معنی هر چیزی است که در کوتاه یا بلندمدت روی دست شما خرج می گذارد. در واقع، منظور از بدهی هر چیزی است که خریداری می کنید یا ارزش آن با گذشت زمان تنزل پیدا می کند، به عنوان مثال، لباس، وسایل الکترونیکی، خودرو و آیتم های لوکس.

دارایی چیست؟

دارایی یا Asset هم یک اصطلاح تخصصی و به معنی هر چیزی است که جیب تان را پرپول تر می کند. در واقع، دارایی در کوتاه یا بلندمدت به شما سود مالی می رساند. از جمله دارایی ها می توان به کلکسیون ها، سرمایه گذاری، اوراق بهادار، املاک و حتی حسابهای پس انداز اشاره کرد.

تعیین وضعیت ثبات مالی شما

به عنوان کسی که به دنبال تقویت هوش مالی خود است، باید از وضعیت فعلی مالی خود اطلاع داشته باشید. ما در این بخش، وضعیت مالی را با سطوح ثبات مالی نشان می دهیم. به خاطر داشته باشید که هر سطحی شرایط خاص خودش را دارد و فعالیت ها و برنامه ریزی های متفاوتی را می طلبد. علاوه بر این، با سازماندهی و اشتیاق و همچنین تقویت هوش مالی خود می توانید به مراحل بالاتری ارتقا پیدا کنید:

  1. حفاظت مالی

در این حالت، دخل شما فقط پاسخگوی هزینه های ضروری، مانند اجاره خانه، قبوض، حمل و نقل، خوراک، بیمه است.

  1. امنیت مالی

در این سطح، به جایی می رسید که دغدغه ای بابت نیازهای اولیه خود، مانند مواردی که در بالا اشاره شد، ندارید. معمولاً هنگامی به امنیت مالی می رسید که سرمایه گذاری های تان درآمدی معادل رقم حفاظت مالی (یعنی درآمد مورد بالا) را برای شما فراهم می کنند.

  1. استقلال مالی

در این سطح آنقدر ثروت دارید که بدون وابستگی به کار می توانید زندگی کنید. در این حالت باید دارایی هایی داشته باشید که برای شما درآمدی تولید می کنند که حداقل با هزینه های شما یکسان نیست.

  1. آزادی مالی

آزادی مالی، مرحله بالاتری از استقلال مالی است که در این حالت، بدون نیاز به کار و با تکیه بر دارایی های خود می توانید سبک زندگی مورد علاقه تان را داشته باشید.

  1. آزادی مالی مطلق

هنگامی به این سطح می رسید که دارایی های شما آنقدر درآمد برایتان تولید می کنند که بدون کارکردن می توانید با خیال راحت هر کاری که می خواهید را هر چقدر که می خواهید و هر وقت که می خواهید انجام بدهید.

ماتریس مدیریت ثروت

قلک ماتریس مدیریت مالی

ماتریس مدیریت ثروت که از چند صندوق یا قلّک تشکیل می شود، یکی از ساده ترین روشها برای مدیریت درآمد است که امنیت مالی بلندمدت، پتانسیل کسب درآمد و بالاخره دستیابی به سبک زندگی مورد نظر را برای شما فراهم می کند. دقت نظر در صندوق های این استراتژی می تواند هوش مالی شما را افزایش داده و شما را به سرمنزل مقصود برساند:

  1. قلک بقا

اگر درآمد شما را ۱۰۰ درصد در نظر بگیریم، ۷۰ درصد از آن را در این قلک می گذاریم. قلک بقا صرفاً برای هزینه ها و نیازهای روزمره و اصلی هزینه می شود. اگر با کمتر از ۷۰ درصد هم توانستید روزگار بگذرانید می توانید الباقی مبلغ را به سایر قلکها اضافه کنید، اما اگر احساس می کنید که به بیش از ۷۰ درصد نیاز دارید، باید از هوش مالی خود کمک بگیرید و مثلاً مقتصدتر باشید یا درآمد بیشتری کسب کنید.

  1. قلک امنیت

این قلک برای فرصتهای سرمایه گذاری با ریسک پایین (مثل اوراق قرضه دولتی) است که ۱۵ درصد از درآمد شما را دریافت می کند. به پولی که وارد این قلک می شود هرگز دست نمی زنید، بلکه اجازه می دهید تا هرچه بیشتر رشد کند. این قلک به شما حس امنیت خاطر می دهد.

  1. قلک رشد

۱۵ درصد باقیمانده درآمد خود را در این قلک قرار می دهید و آن را در اموری که ریسک بالاتری دارند، مانند شراکت، املاک، کسب و کار و تجارت و سهام سرمایه گذاری می کنید. هرچه که در اینجا درآمد کسب می کنید به نسبت یک سوم، وارد سه قلک دیگر خواهد شد.

  1. قلک رویاها

اینجا محل تحقق رویاهای شماست و هر پولی که وارد این قلک می شود، برای خرید خودرو، خانه، ویلا، جواهرات و سفرهای رویایی و هر چیزی که دلتان می خواهد خرج می شود.

با توجه به این سیستم مدیریت مالی می توانید نظارت سازمان یافته تری بر امور مالی تان داشته باشید و هوش مالی خود را تقویت کنید.

روشهایی برای پول درآوردن

کسب درآمد

در بخشهای قبل، درباره روشهای موثر برای مدیریت پول و همچنین روشها و ابزارهایی صحبت کردیم که به طور طبیعی باعث ایجاد و حفظ تمرکز و هدایت ذهن شما به سمت ثروت و غنا می شوند.

در بخش آخر به روشهایی برای تولید ثروت اشاره خواهیم کرد:

  1. سرمایه گذاری از طریق بانک

اولین و امن ترین گزینه برای سرمایه گذاری و کسب درآمد، سیستم بانکی است که می تواند مواردی مانند قراردادهای بانکی برای دریافت سود ماهانه، سالانه یا ۵ ساله و همچنین اوراق قرضه را در بگیرد.

  1. سرمایه گذاری در کسب و کار

برای سرمایه گذاری در دنیای کسب و کار باید احتیاط به خرج بدهید و ریسک های آن را سبک سنگین کنید. لازم به ذکر است که در اینگونه سرمایه گذاری ها، ابتدا باید از استراتژی های محافظه کارانه تر استفاده کنید و به تدریج به سمت روشهایی پیش بروید که ریسک بیشتر و پتانسیل کسب درآمد بیشتری را دربردارند.

  1. سرمایه گذاری در بورس و بازار سهام

در این مورد هم باید در ابتدا به سراغ سهام های مطمئن تر بروید. علاوه بر این، لازم است که با اصول، قواعد و روش های آنالیز سهام و بازار بورس آشنا باشید و از افرادی که در این زمینه عملاً به موفقیت هایی دست پیدا کرده اند کمک بگیرید.

  1. سرمایه گذاری روی ملک

این هم یکی از روشهای رایج است که در نهایت از طریق فروش یا اجاره می توانید درآمد کسب کنید. البته با توجه به هزینه های بالای این سرمایه گذاری، باید حساب شده عمل کنید.

سایر روشهای پول درآوردن

در پایان به پنج روش مفید و کاربردی اشاره خواهیم کرد که باعث پس انداز یا کسب درآمد بیشتری خواهند شد تا بتوانید سرمایه گذاری بیشتری انجام بدهید.

به خاطر داشتخه باشید که ما همیشه باید از یک جا شروع کنیم و نداشتن پول کافی نباید به عنوان مانعی در برابر سرمایه گذاری ما قرار بگیرد. بنابراین اگر پول کافی ندارید، با روشهایی مانند گزینه های زیر شروع کنید:

  • تقویت عادت به پس انداز: سرمایه گذاران بزرگ، پس اندازگران بزرگی بوده و هستند. اگر پول پس انداز نکنید، هرگز فرصتی برای تقویت هوش مالی و در نهایت کسب ثروت پیدا نخواهید کرد.
  • فروش اسباب و وسایل: آیا چیزی وجود دارد که به کارتان نمی آید و می توانید آن را بفروشید؟ هر چیزی که بتواند پول در قلک های شما قرار بدهد خوب است.
  • کاهش مالیات: سومین روش، کم کردن میزان مالیاتی است که باید بپردازید. به دنبال روشهایی برای کاهش بار مالیاتی خود باشید تا از پول باقیمانده بتوانید برای سرمایه گذاری استفاده کنید.
  • افزایش درآمد: اگر بتوانید درآمد ثابت خود را ۱۰ درصد افزایش بدهید، ۱۰ درصد پول بیشتری برای پس انداز و سرمایه گذاری در اختیار خواهید داشت. برای کسب درآمد بیشتر باید بیشتر نافع و ارزش آفرین باشید و به این منظور، باید مهارتهای خود را تقویت کنید. در واقع، پیشنهاد می شود که روی تقویت مهارتهای تفکر، تعامل، مذاکره و بازاریابی که قبلاً به آنها اشاره کردیم تمرکز کنید.

حرف آخر

هوش مالی تماماً به توانایی و مهارت شما در گرفتن تصمیمات هوشمندانه و زیرکانه در رابطه با امور مالی و بهبود وضعیت مالی تان بر می گردد و لذا به کمک استفاده از استراتژی ها، روشها و ابزارهای مناسب، می توان هوش مالی را تقویت کرد. بنابراین، اگر تاکنون تعلل کرده اید، همین امروز دست به کار شوید و با توجه به مواردی که در این مطلب به آنها اشاره شد، گام های محکم و استواری را در جهت تقویت هوش مالی و رقم زدن زندگی و آینده بهتری برای خود و خانواده تان بردارید.

تبلیغات