آموزش فروش: چگونه یک مدیر فروش برتر باشیم؟

چه چیزی باعث می شود که یک مدیر فروش عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان بدهد؟ با توجه به نقش مهم و غیرقابل انکاری که مدیران فروش در موفقیت تیم فروش بر عهده دارند، ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش، به ذکر ۵ روش می پردازیم که با استفاده از آنها می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید.

تبلیغات

بر اساس یک تحقیق که توسط هاروارد بزینِس رویو انجام شد، ۶۹ درصد از فروشندگانی که عملکرد بهتری نسبت به ارقام پیش بینی شده از خود نشان دادند، مدیر فروش خود را با عنوان عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کرده بودند. به علاوه، کیفیت و کمیت فروش مستقیماً با رهبری فروش در ارتباط است. ۵۶ درصد از فروشندگانی که فرآیند فروش را با عنوان عالی ارزیابی کردند، مدیر فروش شرکت را نیز با همین عنوان رتبه بندی کرده بودند.

این اتفاقی نیست و مدیران فروش موفق برای خودشان و اداره تیم فروش روشهای خاصی دارند. آنچه در ادامه می آید ۵ مورد از بهترین روشهایی است که مدیران فروش برتر را از سایرین متمایز می کند و به آنها این امکان را می دهد تا اهداف فروش را با موفقیت محقق کرده و از آن هم فراتر بروند.

  1. تعیین اهداف و انتظارات از همان ابتدا

آیا تیم شما به خوبی با اهداف و انتظاراتی که از آنها می رود آشنایی دارند؟ و آیا واقعاً متوجه هستند که مسئولیت شما چیست؟ اگر نسبت به نقش ها و مسئولیت ها تردیدی وجود دارد، اکنون بهترین زمان برای روشن کردن وضعیت است.

مدیران فروش موثر به منظور کسب اطمینان از آگاهی همه نسبت به اینکه هر کس مسئول تحقق چه نتایجی و در چه زمانی است وقت و انرژی صرف می کنند. به علاوه، آنها همیشه تلاش می کنند تا همه اعضای تیم، پیامدهای تحقق یا عدم تحقق اهداف را درک کنند.

یک مدیر فروش موثر برای جلوگیری از شکست روی اهمیت فرآیند تعیین اهداف تاکید می کند و تیم خود را موظف و ترغیب می کند تا اهدافی را برای خود مشخص کنند که دقیق، قابل سنجش، قابل حصول، واقع بینانه و برای آن برهه از زمان مناسب هستند.

نکته کلیدی برای تعیین چنین اهدافی، همکاری و پرسش است. از خودتان و اعضای تیم خود سوالات متعدد و حساب شده ای بپرسید تا بتوانید استراتژی های خود را به بهترین شکل ممکن جرح و تعدیل کنید و اطمینان پیدا کنید که بیش از حد وعده نمی دهید یا از واقع گرایی عدول نکرده اید.

به علاوه، ارزیابی و انجام تغییرات لازم و به عبارت دیگر، انعطاف پذیری را فراموش نکنید، چرا که همه چیز در کسب و کار در حال تغییر است و نیاز به ارزیابی، تطبیق و تغییر یک نیاز دائمی است.

  1. برگزاری جلسات انفرادی با تک تک فروشندگان

شاید این کار طاقت فرسا به نظر برسد، اما بهترین مدیران فروش با برگزاری جلسات حضوری انفرادی، کار خود و فروشندگانشان را تقویت می کنند. آنها یک برنامه منسجم را برای این کار تنظیم می کنند.

فارغ از اندازه تیم فروش تان، اولین کاری که باید انجام بدهید تنظیم یک برنامه زمانی است که امکان اختصاص زمان برای تک تک فروشندگان را فراهم می کند. پس از تعیین یک زمان مناسب، اطمینان پیدا کنید که این جلسات به طور مستمر برگزار می شوند.

شاید گاهگاهی امکان برگزاری این جلسات فراهم نشود، اما زمانبندی برای این جلسات از قبل و پافشاری بر رعایت نظم در برگزاری آنها به شما کمک می کند تا از تداخل مسئولیت ها جلوگیری کنید. علاوه بر این، تعیین یک برنامه مشخص به شما و فروشنده کمک می کند تا تمرکز خود را روی استراتژی های اصلی حفظ کنید و جلسات را به سمت و سوی موارد سودمند دیگری نیز پیش ببرید.

باید توجه کنید که هر فروشنده در نوع خودش منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارد و حتی شیوه های یادگیری آنها با هم فرق می کند. برای شناخت بیشتر تک تک فروشندگان وقت بگذارید تا بتوانید به گونه ای جلسات آماده سازی را جرح و تعدیل کنید که علاوه بر تاثیر بیشتر، به مذاق آنها هم خوش بیاید.

  1. تمرکز روی نقاط قوت

همانطور که در نکته قبلی یادآور شدیم، بهترین مدیران فروش با همه فروشندگان رفتار یکسانی ندارند. چرا؟ زیرا شخصیت ها و سبک های فروش متعددی وجود دارند که هر یک نسبت به دیگری مدیریت متفاوتی را می طلبد.

در حالیکه یک مدیر فروش معمولی از یک رویکرد کلی در کار خود استفاده می کند، مدیران فروش برتر روی شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده کار می کنند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش داشته باشید که در تقویت رابطه با مشتری و ایجاد وفاداری عملکرد فوق العاده ای دارد، آیا باید وقت او را برای مشتری یابی صرف کنید؟ شما باید از وی بخواهید تا استراتژی های خود برای تمدید سرویس و رشد را تقویت کند و تلاش کند تا رضایت و وفاداری مشتریان فعلی را افزایش بدهد.

نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، هدایت تیم فروش است. مدیران برتر فروش آنهایی هستند که به اعضای تیم خود اجازه می دهند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند، که در نهایت همین باعث می شود که فروشندگان با انگیزه و انرژی بیشتری کار کنند.

به علاوه، مطالعه ای که توسط گالوپ انجام شد نشان داد که سیستم های مدیریتی مبتنی بر بهره برداری از نقاط قوت می توانند بین ۱۰ تا ۱۹ درصد فروش را افزایش بدهند.

  1. موفقیت ها را با تیم فروش در میان بگذارید

شما چشم و گوش تیم فروش هستید. بنابراین، این شما هستید که چالش ها و همچنین موفقیت ها را می بینید و می شنوید.

مشاهدات خود را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را ترغیب کنید تا درباره آنها با هم گفتگو کنند. به عنوان مثال، پس از موفقیت های بزرگ باید وقت بگذارید و عواملی که باعث شد تا معامله انجام بگیرد را با اعضای تیم در میان بگذارید. آشکارا حوزه هایی که نمایندگان فروش در آنها عملکرد خوبی داشته اند و فعالیت هایی که مثمر ثمر واقع نشده را مورد ارزیابی قرار بدهید و بررسی کنید که چه کارهایی را در آینده می توان به روش های موثرتری انجام داد.

به اشتراک گذاشتن بهترین روشها و نمونه ها با همه فروشندگان به ابراز نظرات و دیدگاه های مختلف کمک می کند و مباحث و گفتگوهای مفیدی را درباره موضوعاتی که برای شما، تیم فروش و شرکت تان اهمیت دارند آغاز می کند.

  1. نهادینه کردن فرهنگ یادگیری

نهادینه شدن فرهنگ یادگیری و آموزش مستمر در فروش، شرایط لازم برای رشد مستمر و موفقیت در بلندمدت را فراهم می کند.

به منظور کسب موفقیت در فروش، بخش فروش باید همیشه به دنبال توسعه دانش فروشندگان نسبت به محصول، competitive intelligence یا هوش رقابتی، مشتری یابی، مدیریت زمان و فرصت و همچنین برنامه ریزی و ارتباط حرفه ای باشد. آموزش، یک مزیت رقابتی ایجاد می کند که غالباً نسبت به آن غفلت می شود.

حتی اگر بهترین سال را هم پشت سر گذاشته اید، این به آن معنی نیست که دیگر نباید به دنبال پیداکردن روشهای تازه ای برای بهبود و پیشرفت بخش هایی باشید که در آنها به موفقیت دست پیدا کرده اید. بهترین مدیران فروش همیشه به دنبال یافتن روشهایی برای افزایش بهره وری خود و تیم فروش هستند. به همین دلیل است که یکی از ویژگیهای اصلی یک مدیر فروش موثر، آمادگی وی برای یادگیری و دریافت بازخورد است. اگر یک مدیر فروش برای یادگیری آمادگی داشته باشد، فرهنگ یادگیری را در شرکت نهادینه می کند. به هر حال، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما کاری را انجام بدهد که خودتان به انجام آن تمایلی ندارید. با ایجاد فرهنگ یادگیری، فرهنگ کاری باز و صادقانه ای را به وجود می آورید که همه در آن نگرش و ارزشهای مشترکی دارند.

مدیران فروش از روش های متفاوتی استفاده می کنند، اما ما در این مطلب از مقالات آموزش فروش به مواردی اشاره کردیم که توسط مدیران فروش برجسته استفاده می شوند.

برای اینکه بهترین باشید، به یاد داشته باشید که: به منظور کسب اطمینان از اینکه همه چیز روشن است در همان ابتدا اهداف و انتظارات را مشخص کنید، برای برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی با تک تک فروشندگان جلسه بگذارید، روی تقویت نقاط قوت هر فروشنده کار کنید، به منظور ایجاد بحث و گفتگوی سازنده، داستانهای فروش موفق را با فروشندگان در میان بگذارید و سرانجام، فرهنگ یادگیری و آموزش را در بخش فروش نهادینه کنید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۳ استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

معمولاً پس از آنکه فروشندگان با مسائل فنی و نکات فروشندگی آشنایی پیدا می کنند، به آسانی می توانند فروش را به سرانجام برسانند. با این وجود، گاهی برای اینکه بتوانید خریدار را قانع کنید، به چیزی بیشتر از اصول فنی نیاز دارید. در واقع، گاهی همه چیز را به درستی انجام می دهید، اما هنگامی که زمان نهایی سازی فروش فرا می رسد، همه چیز به هم می ریزد.

معمولاً حلقه مفقوده ای که مسبب این وضعیت می شود، «اعتماد به نفس» است. اگر با زبان خود می گویید «خدمات ارزشمند من را خریداری کنید» اما مغز شما در وحشت و واهمه به سر می برد، مشتری این را حس می کند و در نتیجه، وضعیت مطابق میل تان پیش نخواهد رفت.

تبلیغات

اما چگونه می توانید اعتماد به نفس خود را افزایش دهید تا فروش تان دوچندان شود؟ با این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید و از روشهای زیر استفاده کنید.

آموزش فروش: 3 استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

خودتان را در موقعیت هایی قرار بدهید که برای شما خوشایند نیست

تنها راهی که حقیقتاً اعتماد به نفس شما در فروش را افزایش می دهد، تمرین است. منظور از تمرین لزوماً کار با یک فرد مجرب نیست؛ هرچند این هم قطعاً به شما کمک خواهد کرد. منظور این است که خود را در موقعیت هایی قرار دهید که باید چیزی را بفروشید، اما برای فروش آن محصول یا خدمات خیلی راحت نیستید.

واقعیت این است که تا زمانی که با تکرار و تجربه بر ترس و نگرانی خود غلبه نکنید این موقعیت ها ناراحت کننده و طاقت فرسا خواهند بود. اما با تمرین و تکرار یاد می گیرید که چگونه به خواسته های مشتری واکنش نشان دهید، و همین طور که آمار فروش شما بالا می رود، می توانید مدرک و شواهد توانمندی خود را به چشم ببینید.

با این حال، باید مراقب باشید. به عنوان مثال، شاید اگر یک مشتری به شما بگوید که نمی تواند از پس قیمت برآید، احساس کنید که راحت شده اید و نیاز به تلاش بیشتری نیست، زیرا او دیگر در تور مشتریان شما جایی ندارد. اما این در حقیقت یکی از ترفندهای غرور شما است. حقیقت این است که بیشتر مردم به دلایل مختلف فوراً پاسخ مثبت نمی دهند و شما باید با اعتماد به نفس هرچه تمام تر به روش های دیگر متوسل شوید.

احساسات را کنار بگذارید

یکی دیگر از روشهای تقویت اعتماد به نفس این است که یاد بگیرید که عواطف و احساسات را در فرآیند فروش دخیل نکنید. بسیار پیش می آید که عوامل فروش در حالی تلاش می کنند تا چیزی را به فروش برسانند که ذهن شان تمرکز کافی ندارد. کمی اضطراب طبیعی است، اما افکاری مانند اینکه «اگه نتونم بفروشم، حتماً کارم ضعیفه» کمی زیاده روی است. در واقع، بهتر است خود را قضاوت نکنید. فقط به این دلیل که مشتری اعتراض دارد به این معنی نیست که شما ارزش پول درآوردن را ندارید.

حقیقت این است که فروش، تبادل منصفانه ارزش است. مشتری شما مشکلی دارد و شما ارزش خود را در قالب یک راهکار به او ارائه می دهید و طرف مقابل هم در ازای این ارزش، در قالب پول به شما ارزش ارائه می کند. هنگامی که به فروش از این زاویه نگاه می کنید، می توانید همه احساسات جنون آمیز را از آن جدا کنید.

یک پشتوانه واقعی پیدا کنید

آخرین مرحله برای تقویت اعتماد به نفس و افزایش فروش این است که پشتوانه و مدرکی داشته باشید که نشان می دهد که چیزی که ارائه می کنید واقعاً ارزشمند است.

به این منظور می توانید از شهادت مشتریان قدیمی یا نقد و بررسی های مثبتی که در اینترنت ثبت شده استفاده کنید. اگر هیچ یک از این دو مورد را ندارید، با اعضای تیم خود صحبت کنید تا ببینید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی را برای مصرف کننده دربردارد. پس از آنکه از این ارزش آگاهی پیدا کردید، آن را درونی کنید و از آن انرژی در تماس ها و مکالمات خود برای فروش استفاده کنید.

در اغلب موارد، صاحبان کسب و کار و فروشندگان آنقدر درگیر مسائل تکنیکی و برنامه ریزی می شوند که فراموش می کنند که چیزی که ارائه می دهند ارزش آفرین است. به همین دلیل باید به طور مستمر به دنبال عوامل تقویتی مثبتی باشید که اهمیت کارتان را به شما یادآوری می کنند.

کلام آخر

برای افزایش اعتماد به نفس، علاوه بر اینکه باید نگرش خود را تغییر بدهید، باید عملاً دست به کار شوید و مواردی مانند آنچه که در بالا به آن اشاره شد را انجام بدهید. هرچه بیشتر در این زمینه کار کنید، با اعتماد به نفس بیشتری فروش را به سرانجام خواهید رساند.

اما نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش چیست؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۷ نکته برای فروشندگان تازه کار

آغاز یک حرفه جدید در هر حوزه ای می تواند دلهره آور باشد. شما در دنیای فروش با چالش های منحصر به فردی روبرو هستید: فروشندگان در اغلب موارد با کار است که مهارت و تجربه کسب می کنند، اما هرچه دیرتر موتور شما گرم شود، دیرتر درآمدی نصیب تان خواهد شد. آنچه در ادامه این مطلب از سلسه مطالب آموزش فروش می آید، چند پیشنهاد است که به شما کمک خواهد کرد تا زودتر در حرفه فروشندگی راه بیفتید.

تبلیغات

نیازها را پیدا و آنها را برآورده کنید

مشتریان احتمالی با این امید بیکار نمی نشینند که شما با آنها تماس بگیرید و چیزی به آنها بفروشید.

آنها به دنبال حل مشکلات و مسائلی هستند که گریبانگیرشان شده است. اگر بتوانید راهی برای حل مسأله ای که مصرف کنندگان را آزار می دهد به آنها نشان بدهید، در اینصورت می توانید فروش را به سرانجام برسانید. به خاطر داشته باشید که تنها چیزی که برای مشتری مهم است، منفعتی است که در کالا یا خدمات شما برای وی وجود دارد.

آمادگی پیدا کنید و مهیا باشید

احتمالا مشتاق هستید تا فوراً روبروی مشتریان بالقوه قرار بگیرید تا بتوانید پول در بیاورید. اما پیش از این، باید آماده باشید. آمادگی به این معنی است که باید نسبت به محصول یا خدماتی که می فروشید درک کاملی داشته باشید، فهرستی از مزایای آنها تهیه کنید، با دقت و استدلال قوی بتوانید محصولات و خدمات را معرفی کنید، حداقل یک متن ابتدایی برای اولین تماس خود نوشته باشید و پیش از ارتباط رو در رو با هر مشتری، تحقیقات لازم را درباره وی انجام داده باشید.

رابطه های خود را گسترش دهید

شبکه سازی حرفه ای اگر به درستی انجام شود، می تواند کار شما را به مراتب آسانتر کند. داشتن شبکه ای از مخاطبان قابل اعتماد می تواند مزایای متعددی را برای شما به ارمغان بیاورد؛ از به دست آوردن و ارجاع مشتری گرفته تا کسب اطلاعات دقیق درباره مشتری بزرگی که جذب او کار دشواری (و البته پر سودی) است. فقط عجله نکنید؛ در ابتدای شبکه سازی، تمرکز شما باید روی اثبات خود به اطرافیان تان باشد و نه تلاش برای اینکه از آنها کمک بخواهید.

خودتان را ارزیابی کنید

بهترین روش ارزیابی خودتان این است که روی تک تک مراحل کاری که انجام می دهید نظارت داشته باشید و زحمات خود را با نتایجی که به دست می آورید مقایسه کنید. دست کم باید تعداد تماس های سردی که برقرار می کنید، تعداد جلسات حضوری که تعیین می کنید و تعداد فروش هایی که به سرانجام می رسانید را پیگیری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا روند پیشرفت خود را مدیریت کنید.

هرچه با دقت بیشتری روی فعالیت های خود نظارت داشته باشید، تشخیص نقاط ضعف تان آسانتر می شود و از این طریق می توانید بدون معطلی به تقویت آنها بپردازید.

اهداف خودتان را مشخص کنید

بدون شک، مدیر فروش هدف یا هدف هایی را برای شما مشخص می کند که باید آنها را محقق کنید. با این حال، این اهداف روی حداقل ها تکیه می کنند و احتمالاً مواردی که برای شخص شما اهمیت دارند را پوشش نمی دهند. به عنوان مثال، شما هر ماه مسئولیت تعداد مشخصی از فروش را بر عهده خواهید داشت، اما بعید است که مدیر فروش شما اهدافی را برای رشد حرفه ای یا کسب یک درآمد مشخص برای شما تعیین کند. اینها حوزه هایی هستند که خودتان باید اهداف خود را انتخاب کنید و سپس به برنامه ریزی برای تحقق آنها بپردازید.

برای کنارآمدن با مواردی که دست رد به سینه شما زده می شود روش درست و موثری را پیدا کنید

شما به عنوان یک فروشنده هر روز با این پدیده روبرو خواهید شد. در واقع، این بخشی از شغل شما است. با گذشت زمان، هر فروشنده ای یاد می گیرد که قوی تر باشد و با این لحظات کنار بیاید، اما همه فروشنده ها از تکنیک درستی استفاده نمی کنند. فروشندگان موفق به نحوی با ذهن خود بازی می کنند که برای خودشان موثر است، مثلا به هر پاسخ منفی به عنوان قدمی نگاه می کنند که آنها را به پاسخ مثبت نزدیکتر می کند. روشی پیدا کنید که بهترین عملکرد را برای شما داشته باشد.

روش های مختلفی را امتحان کنید

فروش، حرفه ای است که نیازمند انعطاف پذیری و یادگیری و کسب تجربه است.

امتحان کردن روشهای تازه برای فروشندگان تازه کار می تواند کار دشواری باشد؛ آنها بیشتر وسوسه می شوند تا بیشتر از یک روش خاص که یک بار موثر واقع شده استفاده کنند. متاسفانه اگر گرفتار تکرار و تسلسل شوید، خیلی زود با از دست دادن فرصت های فروش بهای گزافی را خواهید پرداخت. لازم است که بیشتر و بیشتر یاد بگیرید، تکنیک های مختلفی را امتحان کنید و ذهن خود را بازتر و بازتر کنید.

نظر شما چیست؟ شما چه راهکارهایی را به فروشندگان تازه کار پیشنهاد می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در رابطه با مباحث آموزش فروش گویا آی تی در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.

تبلیغات