بازاریابی درونگرا چیست؟ تعریف و انواع بازاریابی درونگرا

همه ما با مفهوم بازاریابی آشنا هستیم و به احتمال قریب به یقین هدف انواع مختلفی از بازاریابی قرار گرفته ایم. اما آیا با عبارت «بازاریابی درونگرا» آشنایی دارید؟ ما در این مقاله به شرح بازاریابی درونگرا و همچنین انواع آن خواهیم پرداخت.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) که با نام های بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای نیز شناخته می شود، یکی از استراتژی های بازاریابی است که با استفاده از انواع مختلف بازاریابی کششی (Pull Marketing که به فرآیندهای فعالی اشاره دارد که موجب ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید محصول یک برند می شود)، مانند بازاریابی محتوایی، وبلاگ نویسی، برگزاری رویدادهای مختلف، سئو، رسانه های اجتماعی و مواردی از این قبیل، آگاهی نسبت به برند را افزایش داده و مشتریان بیشتری را به سمت کسب و کار جذب می کند.

تبلیغات

به منظور روشن تر شدن تعریف بازاریابی درونگرا بد نیست که از قیاس استفاده کرده و آن را با متضادش یعنی بازاریابی برونگرا (Outband Marketing) مقایسه کنیم.

مقایسه بازاریابی درونگرا با بازاریابی برونگرا

در بازریابی برونگرا، بازاریاب تلاش می کند تا مشتری پیدا کند، اما بازاریاب از طریق بازاریابی درونگرا توجه مخاطب را جلب کرده و پیداکردن برند مورد نظر را تسهیل می کند.

چرا بازاریابی درونگرا اینقدر مورد توجه قرار گرفته است؟

ما در دورانی زندگی می کنیم که عصر انفجار اطلاعات نامیده شده، اما توجه در آن نایاب است و در عین حال سرعت تولید اطلاعات هم هر لحظه بیشتر می شود. مطالعات IBM نشان می دهد که ما هر روز ۲۰۵ کوانتیلیون (یک با ۱۸ صفر) بایت داده تولید می کنیم. این رقم آنقدر رشد تصاعدی داشته که ۹۰ درصد از داده های جهان تنها در طول دو سال گذشته تولید شده است.

خریداران عصر حاضر توانمندتر شده اند. دنیای اینترنت هر اطلاعاتی که به آن نیاز داشته باشند را فوراً در اختیارشان قرار می دهد. در واقع، تنها با چند حرکت انگشتان خود می توانند جزئیات ویژگی های محصول، قیمت و نقد و نظرات مختلف را به شکل دقیقی در اختیار داشته باشند. در این میان، در حالیکه رسانه های اجتماعی آنها را به اشتراک گذاری اطلاعات ترغیب می کنند، دستگاه های موبایل نیز محدودیت های مکانی و زمانی این تجربه ها را حذف کرده اند.

«بازاریابی درونگرا به این دلیل اینقدر قدرتمند است که این قدرت را به شما می دهد تا به خواسته جستجوکننده یا مصرف کننده درست در همان زمانی که ابراز نیاز می کند پاسخ بدهید. در هر زمینه ای که از این نوع از بازاریابی استفاده کنید، به واسطه آن، اعتماد، شهرت و اعتبار به وجود خواهد آمد.»

جاشوآ گیل، مشاور بازاریابی درونگرا و سئو

به همین دلیل، تأثیر تاکتیک های بازاریابی سنتی که مبتنی بر «اجاره یا قرض گرفتن» توجه مخاطب هستند و در واقع، در این فرآیند برای خریدار مزاحمت هم ایجاد می کنند، روز به روز کمتر می شود.

«اگرچه شرایط با توجه به پیچیدگی محصول و بلوغ بازار فرق می کند، اما خریداران امروزی در هنگام تعامل با فروشنده، احتمالاً چیزی بین دو سوم تا ۹۰ درصد از مسیر خرید خود را طی کرده اند.»

شرکت تحقیقاتی فارستر، فیزیک جدید مدیریت مشتری راغب به درآمد، کاری از لوری ویزدو

دور، دور بازاریابی درونگرا است!

شرکت های مختلف در تلاش برای جایگزینی تاکتیک های بازاریابیِ مبتنی بر «اجاره توجه»، به دنبال روش های تازه ای هستند که در ایجاد آگاهی نسبت به برند، تعمیق روابط و تولید مشتری راغب عملکرد بهتری را به ارمغان می آورند.

جان کلام اینکه بازاریابی درونگرا مشتریان بالقوه را به سمت شما جلب می کند و دیگر نیازی نیست که شما به دنبال آنها بروید. بازاریابی درونگرا به آنها کمک می کند تا شرکت شما را در مراحل اولیه تصمیم گیری خود پیدا کنند، که این به نوبه خود تاثیر عمیق تری را بر تصمیم گیری نهایی آنها بر جای خواهد گذاشت.

چرا برای بقا به بازاریابی درونگرا احتیاج دارید؟

بازاریابی درونگرا مزایای متعددی را با خود به همراه می آورد و چنانچه به درستی از آن بهره برداری کنید، می تواند:

  • ارجحیت برند در ذهن مشتری را تقویت کرده و بر فروش آتی تاثیر بگذارد؛
  • امکان به اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی را فراهم می کند و تعداد لینک های ورودی یا بک لینک را افزایش می دهد؛
  • کنترل را در دستان مشتری قرار می دهد؛
  • با سئو (بهینه سازی برای موتورهای جستجو) هماهنگ و همگام است؛
  • آگاهی نسبت به برند را تقویت می کند؛
  • امکان تعامل مشتریان با برند در زمان مورد علاقه یا به هنگام نیازشان را در تمام ساعات روز و هفته و سال فراهم می کند؛
  • در مقایسه با روش های بازاریابی سنتی، مشتریان راغب مناسب تری را با هزینه کمتر تأمین می کند.

بر خلاف روش های قدیمی بازاریابی، تکنیک های بازاریابی درونگرا با گذشت زمان می توانند پشتوانه یکدیگر باشند و همدیگر را تقویت کنند. به عنوان مثال، یک آیتم محتوایی قوی می تواند منافع کوتاه مدت و بلندمدت فراوانی را عاید کسب و کار کند. چنین محتوایی توجه مخاطبان هدف را به شرکت شما جلب می کند و تا هنگامی که آن را از روی سایت برنداشته اید، همچنان به عنوان منبعی برای تأمین مشتری عمل خواهد کرد. همینطور که محتوا بیشتر در معرض دید قرار می گیرد، آن محتوا به کمک سئو، به اشتراک گذاری ها و پیشنهاد و توصیه کاربران به هم می تواند به منبعی برای جذب ترافیک بیشتر تبدیل شود.

«نکته مهم، تنظیم یک استراتژی برای تولید محتوای مناسب با توجه به ویژگی های مشتریان هدف و مرحله ای از خرید است که در آن هستند. از این طریق، محتوای ارزشمندی که مستقیماً برای بازدیدکنندگانِ متناسب تدارک دیده شده را در اختیار آنها قرار می دهید. همین به حرکت رو به جلوی آنها در مراحل چرخه فروش، پاسخگویی به اعتراضات و همچنین اعتمادسازی کمک خواهد کرد. همه این عوامل به کاهش زمان لازم برای فروش، افزایش مشتریان راغب متناسب و تسهیل فروش برای تیم فروش منجر خواهد شد.»

لوک سامِرفیلد، مدیر بازاریابی درونگرای شرکت ساوی پاندا

انواع بازاریابی درونگرا : عامل موفقیت کمپین های درونگرا چیست؟

هیچ یک از تاکتیک های بازاریابی درونگرا به تنهایی نمی توانند بهترین عملکرد ممکن را از خود نشان بدهند.

«بازاریابی درونگرا را نمی توان به دسته بندی های مجزایی تقسیم بندی کرد که هر کدام قدرت و تاثیر خودشان را دارند. با وجود اینکه برای جذب بازدیدکننده از طریق جستجوی طبیعی به سئو وابسته هستیم، اما اگر محتوایی وجود نداشته باشد آن سئو کاری را از پیش نخواهد برد. بدون استفاده از رسانه های اجتماعی هم مطالب وبلاگ به دست کاربران جدید علاقمند نخواهد رسید. به علاوه، سئو، محتوا و رسانه های اجتماعی در غیاب یک فرآیند متقن برای تولید مشتری راغب کاملاً بی فایده خواهند بود.»

بیل فِیث، کارآفرین، سخنران و کارشناس بازاریابی درونگرا

اغلب قریب به اتفاق کمپین های موفق بازاریابی درونگرا به صورت توأمان از همه یا بخش هایی از این انواع بازاریابی درونگرا استفاده می کنند:

سئو (SEO)

سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکی از مولفه های جدانشدنی انجام یک بازاریابی درونگرای موثر است. استفاده از آنالیز کلمه کلیدی، طراحی خوش ساختار وبسایت و سایر روش های صحیح و موثر سئو برای رساندن شرکت به صدر فهرست نتایج جستجو، به شما اطمینان خواهد داد که محتوای مورد نظر توسط مخاطبان مناسبی دیده خواهد شد و مشتریان راغب مناسبی را جذب می کند.

وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی که از متداول ترین روش های بازاریابی درونگرا است می تواند نقش مهم و ارزشمندی را در جذب ترافیک و پرورش مشتری راغب بر عهده بگیرد.

رسانه های اجتماعی

در شرایطی که ۶۷ درصد از کاربران بالغ فضای مجازی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات از رسانه های اجتماعی کمک می گیرند، چشم پوشی از قدرت جوامع اینترنتی محبوبی مانند فیسبوک، توییتر، پینترست و اینستاگرام چیزی نیست که بتوانید از پس خسارت های آن برآیید.

رویدادهای زنده و وبینار

به کمک سمینارهای اینترنتی یا وبینار، و همچنین برگزاری یا حضور در رویدادهای زنده می توانید بازاریابی درونگرای خود را به فاز جدیدی وارد کنید.

البته بازاریابی درونگرا به همینجا ختم نمی شود. ویدیوها، مقالات، کتابهای الکترونکی، خبرنامه ها، سخنرانی ها و هر فرصتی برای به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند، فرصتی برای استفاده از قدرت بازاریابی درونگراست.

چگونه بازاریابی درونگرا را شروع کنیم؟

هر چه بیشتر روی بازاریابی درونگرا سرمایه گذاری کنید، بازگشت سرمایه بیشتری را شاهد خواهید بود. در عین حال، تولید محتوای جذاب و تاثیرگذار، بیشتر از سرمایه مالی، به سرمایه فکری نیاز دارد. لذا در این زمینه فقط پول مطرح نیست، بلکه باید فکر شده و حساب شده عمل کرد.

بازاریابی درونگرا و جذب مشتری

برای شروع استفاده از بازاریابی درونگرا مراحل زیر را طی کنید:

  1. مخاطب هدف خود را شناسایی کنید و تا می توانید درباره وی اطلاعات کسب کنید. به خاطر داشته باشید که تا وقتی که با مشتری هدف، نیازها، خواسته ها و انگیزه های وی آشنایی ندارید نمی توانید محتوایی تولید کنید که برای او مفید باشد یا به مذاق وی خوش بیاید.
  2. داستان منحصر به فرد و جذاب خود را تنظیم کنید: چرا مشتری باید برای مصرف محتوای شما وقت بگذارد؟
  3. بستری که برای انتقال پیام از آن استفاده خواهید کرد را مشخص کنید. آیا در وبلاگ شرکت مطلب می نویسید؟ از توییتر استفاده می کنید؟ فیسبوک؟ یا رسانه های اجتماعی دیگر؟
  4. یک برنامه زمانی برای انتشار محتوا تنظیم کرده و بر طبق همان عمل کنید.

لازم و ضروری است که به نحوی برنامه ریزی کنید که محتوای تازه و مناسب به طور منظم تولید شود تا در ارتباط و اعتبار شما خللی به وجود نیاید. به خاطر داشته باشید که شالوده مطالب شما باید بر مسائل مرتبط با مشتریان استوار باشد و نه مشکلات و موضوعاتی که با کسب و کار خودتان در ارتباط هستند.

«بازاریاب ها به جای تمرکز بر تولید محتوا به اندازه «کافی» باید روی تولید محتوای با کیفیت تمرکز کنند، محتوایی که به درد مخاطب می خورد و برند و اعتبار می سازد. محتوای خوب و مناسب به اشتراک گذاشته می شود، دامنه دسترسی به محتوا و شما را گسترش می دهد، آگاهی و توجه مردم نسبت به برند شما را بیشتر می کند و اعتماد و در نهایت مشتریان راغب بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. محتوای نامناسب باعث از دست رفتن دنبال کنندگان و شهرت شما خواهد شد.»

استِیسی چالمِرز، مشاور بازاریابی درونگرا

ضمناً به صورت هفتگی برای تجزیه و تحلیل آمار و نتایج کسب شده وقت بگذارید. این کار به شما کمک می کند تا میزان اثربخشی اقدامات خود در راستای بازاریابی درونگرا را مشخص کرده و نقاط ضعف موجود را اصلاح کنید.

از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید

به منظور بهره برداری حداکثری از مزایای بازاریابی درونگرا باید آن را با برخی از اقدامات مربوط به بازاریابی برونگرا، مانند پرورش مشتری راغب، امتیازدهی به مشتریان راغب و سایر مولفه های اتوماسیون بازاریابی ترکیب کرد.

اتوماسیون بازاریابی، ابزارها و استراتژی های لازم برای تبدیل طرفداران و دنبال کنندگان به مشتریان راغب و بالفعل را در اختیار بازاریاب قرار می دهد. این از طریق پرورش رابطه با مشتریان راغبی محقق می شود که هنوز آمادگی لازم برای خرید را ندارند (معمولاً از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ). به علاوه، اتوماسیون با کمک به شما در تفکیک مشتریان راغب مناسب از مشتریان نه چندان مناسب باعث افزایش بهره وری اقدامات درونگرای شما خواهد شد. افزون بر این، اتصال اتوماسیون بازاریابی به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این اطمینان را به شما می دهد که هیچ یک از مشتریان را از قلم نخواهید انداخت.

در واقع، استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کمپین های بازاریابی درونگرا به مثابه سوخت رسانی به موتور بازاریابی شما است. برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با اتوماسیون بازاریابی، این مطلب با عنوان ۵ نکته برای فروشندگان در جهت افزایش فروش به کمک اتوماسیون بازاریابی را مطالعه کنید.

سنجش و ارزیابی میزان موفقیت خود را یاد بگیرید

برای سنجش موفقیت بازاریابی درونگرا می توان از شاخص های متعدد و متفاوتی استفاده کرد. چه رتبه سئو را به عنوان متر و معیار انتخاب کنید یا لینک های ورودی و یا تعداد مقالات منتشر شده، در هر صورت دید شما نسبت به عملکرد کمپینی که اجرا کرده اید بازتر خواهد شد.

در عین حال، همه تصمیمات خود را بر مبنای اقدامات و آمار ظاهری بازاریابی اتخاذ نکنید. به عنوان مثال، شاید ۵۰۰۰ دنبال کننده در توییتر تحسین برانگیز به نظر برسد، اما این رقم از نظر نتایجی که واقعاً برای کسب و کار شما به بار می آید نمی تواند چیز زیادی را نشان بدهد. لذا در عوض، باید به شاخص های مالی که نشان می دهند که بازاریابی چگونه و تا چه حد به رشد کسب و کار شما و تقویت آن در مقایسه با رقبا کمک کرده توجه داشته باشید.

یکی از شاخص های ارزشمند موثر در کسب موفقیت، ترافیک طبیعی است که باعث می شود که مردم از طریق روشهای دیگری به جز تایپ کردن آدرس وبسایت تان در نوار مرورگر خود یا جستجوی نام برندتان بتوانند شما را پیدا کنند. مثلاً فرض کنیم که یک شرکت کاریابی دارید و یک مشتری بالقوه عبارت «کاریابی در یزد» را در گوگل جستجو می کند. اگر نام شرکت شما در بالای نتایج قرار بگیرد می توانید از مزایای جستجوی طبیعی بهره مند شوید. نظارت بر اینکه چقدر از این ترافیک به مشتری راغب تبدیل می شود می تواند نقاط نیازمند به اصلاح و تقویت را برای شما مشخص کند. با زیر نظر گرفتن رویه های جاری (و نه فقط اعداد و ارقام) می توانید یک قدم از این فراتر بروید و متوجه بشوید که حضور شما در اینترنت تا چه حد بهبود پیدا کرده است. برخی از سیستم های اتوماسیون بازاریابی به طور پیش فرض این امکان را دارند که اطلاعاتی از این دست را در اختیار شما قرار بدهند.

حرف آخر: از قدرت بازاریابی درونگرا به نفع خود بهره برداری کنید

در دنیای امروز که سرعت در آن حرف اول را می زند و اینترنت و رسانه های اجتماعی تقریباً همه تصمیمات روزمره ما را تحت تاثیر قرار می دهند، مشتریان بیش از هر زمان دیگری در معرض حجم انبوهی از داده ها و اطلاعات قرار گرفته اند. این پدیده نه تنها آنها را مطلع تر کرده، بلکه روند خرید مشتریان را نیز تغییر داده است. لذا تمامی فعالیت های بازاریابی باید برای تطبیق با این تغییر، جرح و تعدیل شوند.

کسب و کارهای امروزی به این درک رسیده اند که برای سوددهی به چیزی فراتر از اقدامات برونگرا نیاز دارند. بنابراین به منظور جذب مشتریان راغب بیشتر و افزایش اعتبار برند باید از تکنیک های بازاریابی درونگرا بهره برداری کرد. کسب و کارهای مختلف برای موفقیت در بازاریابی درونگرا باید رویکرد حساب شده ای نسبت به تولید محتوا داشته باشند، از ابزارهای اتوماسیونی استفاده کنند که می تواند در جهت پرورش و امتیازدهی به مشتریان راغب کارآمد باشد، و روند حرکت این مشتریان راغب در قیف فروش را کارآمدتر کرده و بهبود ببخشند.

تبلیغات

بازاریابی تلفنی برای مبتدی ها

تله مارکتینگ (Telemarketing) یا بازاریابی تلفنی یکی از رایج ترین و پرکاربردترین روش های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. در این مقاله با تعریف بازاریابی تلفنی و همچنین ۱۰ نکته آشنا خواهید شد که راهگشای افرادی خواهد بود که به تازگی وارد این حوزه از بازاریابی شده اند یا به دنبال تصحیح و تقویت رویکرد خود در زمینه بازاریابی هستند.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ یکی از روش های رایج بازاریابی است که شرکتهای مختلف از آن برای ارتباط با مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند. بازاریابی تلفنی در شکل سنتی آن همان تماس گرفتن با مشتری بالقوه یا بالفعل کسب و کار است. البته با رشد تکنولوژی، دامنه بازاریابی تلفنی هم گسترده تر شده و تماس های ویدیویی یا ویدیو کنفرانس را نیز در بر می گیرد، البته این روشها بیشتر برای مشتریان فعلی استفاده می شود.

تبلیغات

معمولاً از بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ برای تلاش در جهت فروش محصولات یا خدمات استفاده می شود، اما می تواند شکل نظرسنجی یا جمع آوری اطلاعات را نیز به خود بگیرد. به عنوان مثال، سیاستمداران و احزاب برای پرس و جو درباره کاندیداهای مورد علاقه مردم، به طور گسترده ای از تله مارکتینگ استفاده می کنند.

هنگامی که شرکت با مشتریان بالقوه ای تماس می گیرد که رابطه قبلی با آنها نداشته، تماس انجام شده در اصطلاح بازاریابی، یک «تماس سرد» محسوب می شود. معمولاً شرکت ها فهرست مشتریان بالقوه خود را از شرکت های مخابراتی یا شرکت های مرتبطی که علایق یا سوابق خرید مشتریان را زیر نظر می گیرند خریداری می کنند.

بازاریابی تلفنی

صنایع و حوزه های کاری متعددی وجود دارند که متد بازاریابی آنها تا حد زیادی به این روش وابسته است، از جمله خدمات تلفنی و اینترنتی، سیستم های ضد سرقت، خدمات مالی، خدمات گردشگری و سازمان های خیریه.

بازاریابی تلفنی حرفه ای – به خصوص در مورد فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار –  روش بسیار موثری برای فرصت سازی و کسب درآمد است. لذا افرادی که مهارت بالایی در تماس تلفنی دارند به اندازه طلا برای شرکت ارزشمند هستند. در عین حال باید توجه داشت که این افراد توانمند هم معمولاً از ابتدا اینقدر توانمند نبوده اند؛ احتمالاً آنها هم در اولین تماس خود مبتدیانه رفتار کرده اند. آنها هم مجبور بوده اند تا از چیزی نزدیک به صفر شروع کرده و پله های ترقی را طی کنند. این افراد بدون شک نگرش مثبت و انرژی بالایی داشته اند (به عنوان پیش نیازهای موفقیت) اما در هر صورت باید از همانجایی شروع می کرده اند که همه آنهایی که تماس سرد می گیرند کار خود را آغاز می کنند.

اما بهترین روش برای بازاریابی تلفنی چیست و به چه نکاتی باید توجه کنیم تا به بیراهه نرویم؟ ما در این مقاله از بخش بازاریابی و فروش مجله گویا آی تی به ذکر ۱۰ نکته مهم خواهیم پرداخت که می تواند راهگشای مبتدیان و افرادی باشد که نتیجه مطلوبی از بازاریابی تلفنی نگرفته اند و می خواهند که طرحی نو در اندازند.

۱۰ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

  1. طوری رفتارکنید که مثل بازاریاب ها به نظر نرسید

بازاریاب های تلفنی یا «تله مارکتر»های موفق همیشه آرام و راحت به نظر می رسند و طبیعی رفتار می کنند. مشتریان بالقوه به عصا قورت داده ها و خواندن از روی متن روی خوش نشان نمی دهند. هر چه بیشتر از جملات کلیشه ای مثل «حال شما چطوره» و عبارات رایج استفاده کنید، سریع تر برچسب بازاریاب به پیشانی تان خواهد خورد. بنابراین، تماس اولیه خود را به نحوی تلطیف کنید که به شکل کاملاً طبیعی جالب تر و علاقمندتر به نظر برسید تا گفتگوی شما جریان بهتر و طبیعی تری پیدا کند.

  1. کمّیت را افزایش بدهید

چاره ای جز این نیست؛ به هر حال اگر تماس نگیرید، هیچ فروشی هم نخواهید داشت. بنابراین تعداد تماس های خود را تا حدی افزایش بدهید که کمّیت آنها به نفع شما واقع شود. در این راستا باید تمرکز داشته باشید و فعالیت های دیگر را به حداقل برسانید. برای بازاریابی تلفنی B2B، ۱۰۰ تماس در یک روز کاری هفت ساعته مطلوب به نظر می رسد. با این حال، این رقم نمی تواند در هر شرایطی صحیح باشد. به عنوان مثال، اگر مکالمات شما به تعامل موثری رسید، این نسبت می تواند به ۷۰ تماس در روز تنزل پیدا کند. اگر استفاده از وُیس میل یا همان منشی تلفنی مرسوم باشد، این عدد می تواند به ۱۴۰ تماس در روز برسد.

  1. برنامه ریزی حرف اول را می زند

برنامه ریزی، به خصوص در هنگامی که داده ها و اطلاعات اهمیت دارند، اهمیت فراوانی پیدا می کند. اطلاعات نادرست یا ناقص یکی از مهم ترین مولفه هایی است که می تواند بازاریابی تلفنی را از مسیر صحیح خود خارج کند. بنابراین، باید شناسایی و پالودن بازار هدف خود را در برنامه ریزی قبل از تماس بگنجانید. به عنوان مثال، این می تواند به معنی تهیه یا خریداری فهرستی از افراد تصمیم ساز دارای شرایط مناسب باشد که کسب و کار و حوزه فعالیت آنها با کسب و کار شما به اندازه ای سنخیت دارد که می توانید پروژه های موفقیت آمیز قبلی خود را به عنوان دمو به آنها نشان بدهید.

  1. عامل یا عوامل انگیزه بخش به مشتری را پیدا کنید

چرا مشتری بالقوه مزبور باید وقت بگذارد و با شما صحبت کند؟ شما چه دارید که او به آن نیاز دارد و خودش نمی تواند انجامش بدهد؟ اگر تأمین کننده دیگری هم وجود دارد، چرا باید از شما کمک بگیرد؟ با پاسخ به سوالاتی از این قبیل می توانید به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

علیرغم اینکه استفاده از یک متن از پیش آماده شده مطلوب نیست؛ اما دلیل تماس و منفعتی که قرار است به مخاطب برسانید را باید دقیقاً از قبل مشخص کرده باشید. بنابراین در مورد چالش های احتمالی مشتری بالقوه تحقیق کنید و برای اینکه بتوانید وی را از همان ثانیه های حیاتی اولیه تماس تلفنی درگیر و با خود همراه کنید، آن چالش ها را در دلیل خود برای تماس بگنجانید. لذا همه چیز را به صورت فی البداهه و خلق الساعه انجام ندهید.

  1. آموزش ببینید

اگر مهارت شما در بازاریابی تلفنی به حد اعلای خود نرسیده، حتماً از دریافت راهنمایی در رابطه با روشهایی برای بهبود نتایج نهایی سود خواهید برد. به خاطر داشته باشید که علیرغم اینکه از راه تجربه می توان به مهارت ها و اطلاعات ارزشمندی دست پیدا کرد، اما معمولاً همه این تجربه ها هزینه دارد و برخی از این هزینه ها می تواند به عاملی در جهت شکست کسب و کار یا تحمیل ضررهای جبران ناپذیر بر آن تبدیل شود. به عنوان مثال، فروشنده ها معمولاً به صحبت کردن عشق می ورزند، اما فروشنده های خوب می دانند که بیشتر باید گوش کنند و درس بگیرند. به هر حال، مولفه های فراوانی وجود دارد که بر تماس های سرد و کیفیت بازاریابی تلفنی شما تاثیر می گذارد، لذا دریافت آموزش یا کوچینگ مناسب می تواند احتمال موفقیت شما را دوچندان کند.

تلفن

  1. پوست تان را کلفت کنید

بازاریابی تلفنی آسان نیست و باید در مقابل نه شنیدن مقاوم شوید. در غیر اینصورت، با دریافت هر پاسخ منفی عذاب می کشید و کارتان دشوارتر از قبل به نظر می رسد. بازاریابی تلفنی به درد آدم های ضعیف یا احساساتی نمی خورد. اگر می خواهید به اهداف خود دست پیدا کنید باید هدف محور باشید. پاداش موفقیت در تله مارکتینگ چشمگیر است، اما دریای آرامی را در پیش رو نخواهید داشت. بنابراین، کنار آمدن با دست های ردی که به سینه تان می خورد را یاد بگیرید و به سراغ فرصت بالقوه بعدی بروید. در هر صورت، به خاطر داشته باشید که مشتری بالقوه بعدی از آنچه که در گفتگوی قبلی شما پیش آمده خبر ندارد، بنابراین گرد و خاک از تن بتکانید و با یک ذهن باز و آماده دوباره شروع کنید.

  1. به اعتراضات رسیدگی کنید

اعتراضات یا به عبارتی دغدغه های مشتری بالقوه برای خرید همیشه وجود داشته و خواهد داشت. به احتمال قریب به یقین، بهترین های دنیای بازاریابی تلفنی بیشترین پاسخ های منفی را دریافت کرده اند و بدون شک مدیریت اعتراضات مشتریان را یاد گرفته اند. آنها به این اعتراضات خو گرفته اند و روشهایی را برای غلبه بر این موانع پیدا کرده اند. اگر شما هم به دنبال موفقیت هستید باید اعتراضات احتمالی را تا جایی که امکان دارد پیش بینی کرده و برای آنها پاسخ یا راهکار پیدا کنید. ترجیحاً هیچ اعتراضی نباید باعث غافلگیری شما شود و اگر آمادگی داشته باشید، سدی در برابر پیشرفت تان ایجاد نخواهد شد.

  1. شتاب بگیرید

استفاده از سیستم ها و روشهای مناسب در کنار داده ها و اطلاعات ارزشمند باعث افزایش بهره وری هر تماس می شود. همانطور که قبلاً گفتیم، کمّیت در بازاریابی تلفنی حائز اهمیت است. به علاوه، اگر به اندازه کافی تلفن بزنید می توانید تماس های مجدد «گرم» داشته باشید و همین قیف فروش شما را تشکیل خواهد داد. اگر در بازه های زمانی منطقی بتوانید به اندازه کافی تماس بگیرید، هر روز درصد مطلوبی از تماس های شما برای پیگیری به منظور ادامه گفتگو یا تمدید قرارداد انجام خواهند شد. در نتیجه، گشتاوری که به وجود می آید به کار شما شتاب می دهد و شرایط را برای کسب نتایج بهتر در آینده فراهم خواهد کرد.

  1. انگیزه داشته باشید تا بتوانید به دیگران انگیزه بدهید

اگر بی حال و کسل باشید، مشتری چه دلیلی می تواند برای تعامل با شما داشته باشد؟ بازاریابی تلفنی کار دشواری است، اما هنگامی که پشت تلفن با مشتری صحبت می کنید باید مثبت و خوش بین باشید. به هر حال، شخصی که الآن با او صحبت می کنید نمی داند که تماس قبلی تان چیزی فراتر از فاجعه بوده است. به خاطر داشته باشید که هر تماس یک فرصت جدید برای خلق یک موقعیت تازه برای کسب و کار است. بنابراین سرتان را بالا بگیرید و هر تماس را به گونه ای شروع کنید که مشتری به جای گذاشتن گوشی، قلباً احساس کند که چاره ای ندارد به جز اینکه حرف شما را بشنود.

  1. سوالات خوب و مناسبی را مطرح کنید

طرح سوالات خوب برای ارائه یک عملکرد مطلوب ضروری است. این از آن دسته از مهارت های فروش است که کمتر به آن توجه شده، اما اهمیت فراوانی دارد. فروشندگان برتر به جای معرفی و تبلیغ، تشخیص می دهند. چنین فروشنده هایی با ترکیبی از سوالات باز و بسته، علایق مشتری را کشف می کنند و اطلاعاتی که لازم دارند را بیرون می کشند. آنها به این امید که گفتگوی بیشتر باعث تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل شود سعی می کنند که به کمک سوالات خود کاری کنند که مشتری بیشتر از آنها صحبت کند.

حرف آخر

پر واضح است که ذکر همه نکات و مهارت هایی که برای موفقیت در بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ و تبدیل یک مبتدی به یک بازاریاب حرفه ای لازم است در یک مقاله نمی گنجد. به علاوه، یک شبه هم نمی توان نتایج تلاش های صد ساله را کسب کرد. در عین حال، اگر از اصولی که پشتوانه این نکات هستند به درستی پیروی کنید و آنها را به کار ببندید شانس موفقیت خود را افزایش می دهید و اگر برای عملی کردن آنچه که در اینجا ذکر شد وقت بگذارید، مزد زحمات خود را خواهید چشید.

نظر شما چیست؟ آیا از بازاریابی تلفنی استفاده کرده اید؟ آیا روش پیشنهادی خاصی دارید؟

منبع (با جرح و تعدیل)

تبلیغات

روش‌های نوین تبلیغات و تجربه موفق برندهای بزرگ در فضای دیجیتال با فیلیپ

به گزارش گویا آی تی به نقل از خبر گزاری ایلنا در حاشیه نمایشگاه الکامپ ۲۰۱۸ عطاءاله عبدالغفاری در گفت‌وگو با خبرگزاری ایلنا درباره زمینه فعالیت آژانس دیجیتال مارکتینگ فیلیپ اظهار داشت: زمینه فعالیت ما تبلیغات در فضای دیجیتال است و عملا فیلیپ یک آژانس فول سرویس دیجیتال مارکتینگ با محوریت خلاقیت در تولید محتوای خلاقانه برای فضای وب و شبکه‌های اجتماعی و اجرای کمپینهای تبلیغاتی دیجیتال آنلاین و سوشال است.

لازم است بگویم که اخیرا کمپین‌های ما در شبکه‌های اجتماعی و فضای وب بسیار موفق بوده است و این مهم در سایه ایده های خلاقانه، خلاقیت محتوایی، انتخاب مدیای صحیح و اجرای مناسب کمپین در همکاری نزدیک با کارفرما و سایر تیمهای مرتبط به دست آمده است. مثلا در ایام جام جهانی برای برندهای چیلیوری، نت برگ، روغن لادن و پچ‌پچ ، کمپین‌های موفقی را کار کردیم که با توجه به اینکه زمان زیادی از جام جهانی نگذشته من این پروژه‌ها را مثال می‌زنم چون احتمالا برای مخاطب بیشتر قابل لمس است چون به تازگی با آنها درگیر بوده است.

وی افزود: کمپین تیمتوبساز پچ‌پچ کمپین بسیار موفقی بود که تصویر بازیکنان تیم ملی ایران داخل بسته‌های محصول قرار گرفته بود و مردم با جمع کردن عکس‌ها و قراردادن آنها داخل آلبومی که در فروشگاه‌ها وجود داشت و یا ثبت کد کارت‌ها در وب‌سایت یا به وسیله اس‌ام‌اس، می‌توانستند در قرعه‌کشی جوایز پچ‌پچ شرکت کنند. موفقیت این کمپین در سایه همکاری صمیمانه کارفرما با این شرکت و همچنین با همکاری تنگاتنگ و شبانه روزی چندین تیم اجرایی و محتوایی دیگر از جمله ماهورنگار و… بصورت موازی به دست آمد.

تبلیغات

به عنوان مثال در کمپین تیمتوبساز علاوه بر تبلیغات در فضای وب، تبلیغات اینستاگرام از ۲ مسیر اینفلوئنسر مارکتینگ و پیجهای پر مخاطب اینستاگرام انجام شد که در کنار ایده خلاقانه و تولید محتوای جذاب، همکاری اینفلوئنسرهای ایسنتاگرامی به بهترین شکل اتفاق افتاد و باعث شد که کمپین از سوی مردم و اصحاب رسانه مورد توجه بسیار زیادی قرار گیرد.

عبدالغفاری تصریح کرد: تا آنجا که بنده مطلع هستم به جز کمپین‌های همراه اول و پچ‌پچ، مابقی کمپین‌هایی که در رابطه با جام‌جهانی برگزار شد، قرارداد مستقیم با فدراسیون فوتبال نداشتند. لذا این هوشمندی کارفرما بوده که به ظرافت‌های قانونی و مشکلاتی که ممکن است بعدا در فضای عمومی و فضای وب و یا ممیزی‌های سازمانهای دیگر پیش بیاید توجه شده است. البته لازم بذکر است که توجه به این جنس حواشی قانونی و عُرفی در همه فعالیتهای تبلیغاتی فیلیپ از جمله تولید محتوا و انتخاب مدیا مورد نظر بوده و هست.

مدیرعامل آژانس دیجیتال مارکتینگ فیلیپ تاکید کرد محوریت فعالیت یک آژانس تبیلغات دیجیتال تمام سرویس (full service digital marketing agency in Iran)، خلاقیت است اما ضمن اینکه لازم است جلوی خلاقیت را نگیریم و اجازه دهیم ایده‌های خوب به اذهان کارکنان بیاید تا به نتایج مناسب برسیم، ضروری است که ضمن اشراف به گلوگاههای قانونی، دقت داشته باشیم که پروژه ها دچار مشکلات و دست اندازهای قانونی نشود.

عبدالغفاری همچنین گفت: کمپین دیگری که در دوره جام جهانی برگزر گردید، کمپین چیلیوری و نت‌برگ با نام چیلی‌کاپ بود که علاقه‌مندان با شرکت در پیش بینی نتایج بازی های جام جهانی امتیاز کسب نموده و در قرعه کشی روزانه یک اپل واچ شرکت می نمودند که کمپین بسیار موفقی اجرا شد. در این کمپین علاوه برفضای وب و سوشال، تبلیغات محیطی هم انجام شده بود و یکی از مهمترین ویژگی های این کمپین هارمونی مناسب مدیاهای مختلف (محیطی، سوشال، وب، پارتنرهای کمپین و…) بود که با هوشمندی و همکاری کارفرمای محترم پروژه، بیشترین هماهنگی و بازدهی از همه مدیاها به دست آمد. در این راستا آژانس فیلیپ برای حداکثر کردن هارمونی رسانه های مختلف محتوای تبلیغات اینفلوئنسرها، شبکه های اجتماعی و سایر تبلیغات آنلاین را یکارچه با سایر بخشها و مدیاهای کمپین برنامه ریزی نمود.

به علاوه در این کمپین ۸ کسب‌وکار دیگر برای ارائه تخفیف خدمات خود حضور داشتند که گردونه شانس این کمپین کد تخفیف آنها را به مخاطبین کمپین ارائه می نمود. این یک یک ایده خلاقانه منتهی به موفقیت همه جانبه برای همه مشارکت کنندگان کمپین بود و از سوی دیگر شبکه کاربران سایر کسب و کارها را نیز در این کمپین دخیل کرده بود.

در طول ۲۵ شب اجرای فعالیت تبلیغاتی، هر شب قرعه‌کشی به صورت زنده از صفحه اینفلوئنسرها و چیلیوری و نت‌برگ پخش می‌شد. چیلی‌کاپ پروژه بسیار بزرگ و موفقی بود که علاوه بر چیلیوری و نت برگ مجموعه‌های دیگر که وارد همکاری شدند نیز نتیجه بسیار خوبی گرفتند.

همچنین با روغن لادن چندین کمپین موفق از جمله لادن زعفرانی، روغن زیتون، سفیرمزه و طرفدارایرانم را انجام دادیم که توفیقات حاصله باعث شده شرکت صنعتی بهشهر به آژانس فیلیپ اظهار لطف داشته و از خدمات ما در خصوص برندهای لادن و بهار استفاده کنند.

وی گفت: در فضای آنلاین در بسیاری از پروژه‌های دیجی‌کالا به خصوص تبلیغات شبکه های اجتماعی همکاری زیادی داریم که البته قبلا در پیام‌رسان‌های محبوب نیز فعالیت مشترک بسیار گسترده ای داشتیم اما اکنون به دلیل محدودیت آنها، در فضای اینستاگرام فعالیت می‌کنیم که البته در این حوزه هم با دیجیکالا همکاری بسیار زیادی داریم.

عبدالغفاری یادآور شد: خدمت جالبی که در یک سال اخیر به سبد خدماتمان اضافه کردیم  و از سوی کارفرمایان با استقبال مواجه شد تولید محتوای تبلیغاتی برای رسانه‌های خود برندها و شرکت‌ها است. ما همیشه به دنبال تولید محتوای تبلیغاتی خوب در کمپین‌های تبلیغاتی بودیم که کمک زیادی به برندها می‌کرد اما در حال حاضر ترندهای جدیدی ایجاد شده و شرکت‌ها به تولید محتوا برای شبکه‌های اجتماعی اهمیت بیشتری می‌دهند و از طریق آژانسهای تبلیغات دیجیتال حرفه ای، تعاملات دو سویه بسیار مناسبی در شبکه های اجتماعی و وبسایتها با مخاطبین و مشتریان خود دارند که در حال حاضر در فضای اینستاگرام و وب برای هایپراستار، پلاک، داروکلیک و چندین کسب و کار دیگر تولید محتوا می‌کنیم.

وی همچنین ادامه داد که تیم تولید محتوای فیلیپ علاوه بر فضای سوشال، در دیگر فضاهای آنلاین نیز تولید محتوای خلاقانه و هدفمند انجام می‌دهد که منجر به معرفی بهتر برند، فروش بیشتر و موفقیت محصول در مارکت می‌شود که از جمله آنها تولید محتوای نوشتاری و تصویری برای روغن لادن و بهار بوده است.

وی در پاسخ به این پرسش که تفاوت فعالیتهای شما با کمپین‌هایی که مبنایی جز جایزه به مخاطب ندارند چیست، بیان کرد: مثلا برای کمپین “طرفدار ایرانم” روغن لادن نه جایزه‌ای در نظر گرفته شد و نه قرعه‌کشی‌ای در کار بود. فقط ایده خلاقانه‌ای بود که مخاطبان عکس سلفی گرفته و آن را در یک لندینگ پیج وارد می‌کردند و آنجا با برنامه‌ای مبتنی بر face detection پرچم ایران روی صورت‌شان و لوگوی لادن هم زیر عکس قرار می‌گرفت. این کار در حال و هوای جام‌جهانی بسیار جذاب بود و هشتگ آن نیز خوب جواب گرفت و این عکس‌ها به تعداد قابل توجهی روی پرفایل‌های افراد قرار گرفت چون به هر حال پرچم کشور ایران بود. ضمن اینکه در تب و تاب جام جهانی هم قرار داشتیم و شرایط بازی های تیم ملی فوتبال مردم را علاقه‌مند کرده بود.

عبدالغفاری افزود: جالب است بدانید این کمپین با بودجه بسیار محدود انجام شد اما بیش از ۵۰ هزار نفر در این حرکت شرکت کردند که موفقیت بسیار بزرگی برای شرکت ما و سایر دوستان و همکارانی که در این پروژه مشارکت داشتند تلقی می گردد که بدون حمایت شرکت لادن و خلاقیتهای تیم مارکتینگ این شرکت امکان نداشت چنین موفقیتی اتفاق بیفتد.

مدیرعامل آژانس فیلیپ در این راستا اظهار داشت که کمپین بزرگ ما با عنوان سفیرمزه هم بدون جایزه بود و از مردم خواسته شد که رمز و رازهای آشپزی شهر یا منطقه خود را به همراه عکس غذا در صفحه اینستاگرام خود منتشر کنند و سفیرمزه شهر و دیار خود باشند. این طرح خلاقانه شرکت لادن نیز بسیار موفق بود چرا که اقدامی ملی بود و تعداد قابل توجهی از مردم در آن مشارکت کردند که تا چند وقت آینده هم کتابی نفیس در این خصوص چاپ می‌شود و به لطف مشارکت بی نظیر مردم و حمایت بی دریغ کارفرما، یک اثر فاخر و قابل توجه برای کشور و برند لادن به جای گذاشته خواهد شد.

وی ادامه داد: دلیل جذابیت این کمپین برای مردم این است که علاقه دارند در کارهایی که مربوط به قومیت و منطقه جغرافیایی زندگی‌شان است شرکت کنند که شرکت لادن با درک صحیح این موضوع این حرکت را با همکاری فیلیپ آغاز نمود. مثلا فردی که قومیت خاصی دارد دوست دارد در مورد موضوعی مثل آشپزی، غذاهای قومیت خودش را به دیگران بشناساند. در خصوص سفیرمزه ما با همکاران خود، در کنار شرکت صنعتی بهشهر و با مشارکت مردم عزیز ایران یک حرکت جمعی انجام دادیم و کتابی که بر اساس محتوای تولید شده در این کمپین در حال تدوین است به زودی مجوز انتشار را از کتابخانه ملی گرفته و در آینده ای نه چندان دور چاپ و به عموم مردم عرضه می‌شود.

عبدالغفاری یادآور شد: اگرچه جایزه و کمپینهایی با محوریت جایزه و قرعه کشی می تواند بسیار موفق باشد اما موفقیت این دو اقدام خلاقانه که با حمایت شرکت لادن انجام شد و جایزه‌ای هم نداشت نیز بسیار جالب و قابل تامل است. بنابراین مهم این است که چگونه می‌شود ایده خلاقانه برای درگیر کردن مردم حول محوری که برای برند اهمیت دارد، را شناسایی و پیاده سازی کرد.

وی در مورد نمایشگاه الکامپ گفت: این اولین دوره‌ای است که فیلیپ در این نمایشگاه حضور پیدا کرده و دلیل اصلی آن این است که پلتفرمی در مجموعه ما ساخته شده و کارش این است که مجموعه‌ای از اینفلوئنسر‌ها و رسانه‌ها را دور هم جمع کرده تا به صورت یک پایگاه در زمینه بازاریابی افراد تاثیرگذار عمل کند.

عبدالغفاری خاطرنشان کرد: فیلیپ با بیش از ۲۰۰ اینفلوئنسر و ۷۰۰ صفحه اینستاگرام کار می‌کند. همچنین ما با ۶۰ تا ۶۵ وب سایت برتر در زمینه رپورتاژ آگهی و تولید باز خبری کار می‌کنیم. کارفرمایان ما عمدتا از برندهای بزرگ هستند و اینها ما را به این فکر انداختند که در نمایشگاه حضور داشته باشیم که می‌تواند در بهبود کار ما موثر باشد.

وی با تاکید بر اینکه برنامه ما هدایت بازار به سمت دیجیتالی شدن تبیلغات است، گفت: برنامه مشخص ما توسعه بازار تبلیغات دیجیتال به نفع همه شرکت‌های دیجیتال مارکتینگ است و لازم است ما به سمت دیجیتالی شدن و تکنولوژی‌های نو حرکت ‌کنیم. آنچه که مسلم است این است که در حال حاضر مردم نسبت به گذشته کمتر پای تلویزیون یا در معرض تبلیغات محیطی هستند و بیشتر در فضای اینستاگرام و وب حضور دارند. البته تبلیغات محیطی و تلویزیونی همچنان جایگاه خودشان را دارد اما در فضای وب و فضای مجازی هم اتفاقات بسیار خوبی می‌افتد. فیلیپ بعنوان یک آژانس تمام سرویس دیجیتال خلاق به دنبال این است که حرکت تازه‌ای را در کشور ایجاد کند که همه کمپانی‌های دیجیتال با هم و در این حرکت اکوسیسیتم خوبی را در فضای تبلیغات کشور ایجاد کنیم که بتوانیم در دراز مدت به نفع همه یک بازار بزرگ دیجیتال بسازیم.

عبدالغفاری متذکر شد: نکته خیلی مهم این است که ما آژانس­ها و پلتفرم­های تبلیغاتی دیجیتال در عین حال که در یک فضای رقابتی با هم رقیب هستیم، اما هرکدام به سهم خود از کمپانی‌هایی که در هر صنعتی فعالیت می‌کنند، فارغ از نوع فعالیت و محصولشان، دعوت کنیم که به سمت فضای مجازی و استفاده ازتبلیغات دیجیتال حرکت کنند و در این راستا با استفاده از توان یکدیگر سرویس مناسب به شرکتها ارائه کنیم تا در دراز مدت اعتماد همه محیط کسب و کار سنتی و مدرن را به این صنعت جلب نماییم.

چنین رویکردی دو نتیجه بسیار تامل برانگیز دارد. اول اینکه باعث میشود بازار بزرگتر شود و جای فعالیت برای همه ما باز تر باشد و دوم اینکه موجب همدلی و نزدیکی شرکتهای رقیب در این صنعت میشود که زمینه ساز انجام کارهای بزرگ و حرکات جمعی خواهد بود. همانطور که قبلا اشاره کردم موفقیت فعالیت های ما با همکاری کارفرمایان و سایر تیمهای فعال در این صنعت حاصل شده که تکرار این رویکرد در سایر فعالین صنعت تبلیغات آنلاین قطعا موجب موفقیت همه جانبه خواهد بود.

وی در پایان افزود که از نظر اینجانب جلب اعتماد کارفرمایان محترم که زمینه ساز تجربه ارزشمند این شرکت در همکاری با بسیاری شرکتها و برندهای بزرگ نظیر دیجیکالا، هایپراستار، لادن، بهار، پچ پچ، نت برگ، چیلیوری، بیمیتو، روکولند، بیسفون، سامان، اسنوا، کشمون، نکست هالیدی، ایزی پز، تیک ایت، پلاک، دلینو، رمیکس، پیلوت، مدیاهمراه، وایز، مای اپس و… شده، نتیجه این رویکرد بوده و موفقیتهای حاصله در سایه همکاری کارفرمایان، استفاده از ایده های خلاقانه و همچنین همکاری با شرکتهای همکار فعال در صنعت تبلیغات آنلاین به دست آمده است.

تبلیغات

بازاریابی ویروسی : تعریف، مزایا، اصول و تکنیک ها

بازاریابی ویروسی چیست؟ آیا به نظر شما مردم با این عبارت آشنایی دارند؟ اصلاً خود عبارت بازاریابی «ویروسی» برای بسیاری از مردم گنگ است و چه بسا آنها را به یاد دنیای پزشکی بیندازد. حتی هیچ بعید نیست که اگر به کسی بگویید که «من یه بازاریاب ویروسی هستم» دو قدم از شما فاصله بگیرد و بگوید: «واکسنش هم اومده؟!» به هر حال ویروس چیز خوشایندی نیست و لفظ آن بیشتر بیماری و درد و رنج را به ذهن انسان متبادر می سازد.

در عین حال، چاره ای ندارید به جز اینکه ویروس را تحسین کنید: این موجود در خفا کار خود را می کند تا اینکه فرصتی پیدا کند و با تغذیه از میزبان خود و در محیط مناسب، با رشد تصاعدی به آمار و ارقامی دست پیدا می کند که دیگر کسی را یارای مقاومت در برابر آن نیست. ویروس به جفت هم نیازی ندارد؛ بلکه فقط بارها و بارها تکثیر می شود و در هر بار تکثیر، تعداد آن به دو برابر افزایش پیدا می کند.

۱
۱۱
۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱

تبلیغات

در واقع، در طی چند نسل (به زمان برق آسای ویروسی و نه انسانی)، جمعیت ویروس ها می تواند به مرز انفجار برسد.

تعریف بازاریابی ویروسی : بازاریابی ویروسی چیست؟

اما ویروس چه ربطی به بازاریابی دارد؟ بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ آن نوعی از بازاریابی است که می تواند از طریق پیام هایی که مانند ویروس گسترش پیدا می کنند، در مردم علاقه ایجاد کرده و آنها را به سمت خرید از یک برند یا خریداری یک محصول یا سرویس ترغیب کند. نکته مهم این است که در این مدل بازاریابی، این خود کاربران هستند که پیام مورد نظر را با یکدیگر به اشتراک می گذارند. به عبارت دیگر، بازاریابی ویروسی به همه استراتژی هایی اشاره دارد که مردم را به انتقال پیام های بازاریابی به دیگران ترغیب می کند و پتانسیل رشد و اثرگذاری تصاعدی پیام را فراهم می کند.

بازاریابی ویروسی در خارج از فضای اینترنت، با مواردی همچون «بازاریابی دهان به دهان»، «سر زبان ها افتادن»، «بهره برداری از رسانه های اجتماعی» و «نتورک مارکتینگ» هم خانواده است، اما با وجود اینکه عده ای تلاش کرده اند تا اسامی دیگری را جا بیندازند، اما عنوان بازاریابی ویروسی جایگاه خود را در میان مردم (یا حداقل متخصصین امر) باز کرده است.

فرآیند بازاریابی ویروسی
فرآیند بازاریابی ویروسی

به این دلیل که به اشتراک گذاری پیام در رسانه های اجتماعی آسان و سریع است، این بستر به زادبوم طبیعی این نوع از بازاریابی تبدیل شده است. با جستجوی عبارت «بازاریابی ویروسی» یا اگر زبان تان بد نیست «Viral Marketing» به نمونه های موفق متعددی از کاربرد این نوع از بازاریابی دست پیدا خواهید کرد که عموماً در قالب محتوای ویدیویی تولید شده اند.

بازاریابی ویروسی، یک شمشیر دولبه

علیرغم همه مزیت های بالقوه بازاریابی ویروسی، این نوع از بازاریابی به مانند یک شمشیر دولبه است؛ به هر حال باید به خاطر داشته باشید که در کمپین های بازاریابی ویروسی، قسمت اعظم کنترل در دستان کاربران قرار می گیرد و همیشه این خطر برای ما وجود دارد که برداشت درستی از پیام مورد نظر صورت نپذیرد یا حتی به مسخره گرفته شود. از طرف دیگر، یک کمپین ویروسی موفقیت آمیز می تواند برای برند شما معجزه کند.

چگونه ویروسی، بازاریابی کنیم؟

اجرای کمپین های بازاریابی ویروسی بسیار ساده است، اما آسان نیست: یک ویدیو یا یک نوع دیگر از محتوا که برای مخاطب هدف ما جذاب است را تولید می کنیم، آن را در اینترنت قرار می دهیم و برای اولین جرقه ها در جهت دیده شدن آن برنامه ریزی می کنیم. از اینجا به بعد تنها کاری که می توانیم انجام بدهیم این است که منتظر بمانیم تا محتوای ما اصطلاحاً مانند بمب صدا کند و کاربران به شکل جنون آمیزی آن را با یکدیگر به اشتراک بگذارند.

البته در برخی از موارد، ویروسی شدن به طور کاملاً تصادفی اتفاق می افتد. در چنین حالاتی یک ویدیو توسط یک کاربر غالباً معمولی در اینترنت آپلود می شود که ناگهان محبوب شده و بر سر زبانها می افتد.

استراتژی پراکنش یا توزیع محتوا در بازاریابی ویروسی

برای استراتژی یا برنامه توزیع محتوایی که توسط برندها تولید می شود می توان از یکی از این دو روش استفاده کرد: «آشکار» یا «پنهان». در روش آشکار، کاربر می داند که در حال مشاهده یک آیتم محتوایی تبلیغاتی است، اما در روش پنهان، مشارکت برند علنی نمی شود، بلکه بعداً مشخص خواهد شد.

توجه داشته باشید که چنانچه از تکنیک پنهان استفاده می کنید باید مراقب باشید که کاربر احساس نکند که گول خورده یا احمق پنداشته شده است، چرا که در این حالت کمپین ویروسی تان می تواند کاملاً بر ضد شما عمل کند.

در هر صورت، فارغ از روشی که انتخاب می کنید، هرگز نباید در دید مخاطب به اسپمر تبدیل شوید یا زیاده روی کنید. لذا به جای تکرار مکرر و چندباره پیام، بهترین استراتژی این است که بهترین موقعیت و زمان را پیدا کنید و پس از آن اجازه بدهید تا بمب ویروسی خودش کارش را انجام بدهد. در اینجا بد نیست که نگاهی به چند مورد از نمونه های بارز محتوای ویروسی بیندازیم:

نمونه های موفق محتوای ویروسی

چالش سطل آب یخ

انجمن ALS مخترع چالش سطل آب یخ نبود، اما از آن به نحوی بهره برداری کرد که یک کمپین جهانی بازاریابی ویروسی ایجاد شد که سیل آن دنیا را با خود برد. چندماه قبل از «ری برند» کردن این داستان، مردم پشت دست شان یخ می گذاشتند تا مجبور نباشند که ۱۰۰ دلار به خیریه «مورد علاقه» خود کمک کنند (البته اگر برای فرار از کمک به خیریه بوده، احتمالاً آنقدرها مورد علاقه شان نبوده است).

چالش سطل آب یخ

این بیش از حد ساده یا حتی مضحک بود، اما چالش انجمن ALS همه چیز را عوض کرد: این دیگر فقط یک چالش نبود، بلکه به یک حرکت خیرخواهانه تبدیل شده بود. در واقع، به جای «… یا صد دلار کمک کنید» به «… و کمک کنید» تبدیل شد.

افراد مشهوری مانند مارک زاکر برگ و بیل گیتس هم به این چالش پیوستند و آوازه آن به تمام دنیا (حتی کشور ما) رسید.

دشوارترین شغل دنیا

یکی دیگر از نمونه های محتوای ویروسی، ویدیوی دشوارترین شغل دنیا است. این ویدیو اساساً یک دوربین مخفی است که چند نفر از متقاضیان شغل را هدف قرار می دهد و شرایط کاری دشوار و غیرقابل باوری را برای آنها ترسیم می کند. سرانجام مشخص می شود که میلیاردها نفر در سراسر جهان این شرایط را پذیرفته و حتی به شغل خود عشق می ورزند. در ادامه می توانید این ویدیو را مشاهده کنید.

چند نمونه فارسی از این ویدیو نیز شاخته شده که همه اینها به دلیل تمرکز بر عواطف و همینطور ایجاد غافلگیری (که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت) ویدیو را به یک محتوای ویروسی تبدیل کرده اند.

مزایای بازاریابی ویروسی

از جمله مهم ترین مزایای بازاریابی ویروسی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • هزینه کم: چیزی که کمپین های ویروسی را نسبت به سایر روش های بازاریابی متمایز می کند این است که در بازاریابی ویروسی، این کاربران هستند که بخش اعظم کار را برای ما انجام می دهند و همین باعث کاهش یا حتی تقریباً حذف هزینه های توزیع محتوا و تبلیغ می شود. در این حالت دیگر به خرید تبلیغات یا فضا در رسانه های اجتماعی نیازی نیست.
  • پتانسیل گستردگی دامنه دسترسی: ویدیویی که در اینترنت ویروسی می شود این پتانسیل را دارد که بدون هیچ تلاش یا صرف هزینه ای به دست جماعت انبوهی از مخاطبان هدف ما برسد. به همین خاطر، کسب و کارهای کوچک یا حتی یک فرد به تنهایی می تواند به کمک بازاریابی ویروسی، یک شبه ره صد ساله را طی کند.
  • اجباری و تهاجمی نیست: اجبار و فشار در بازاریابی ویروسی جایگاهی ندارد. در واقع، در این نوع از بازاریابی تصمیم برای مشارکت و به اشتراک گذاری پیام همیشه کاملاً بر عهده کاربر است و لذا هیچ وقت رنگ و بوی فشار و اجبار به خود نمی گیرد. به همین دلیل، درک و حس نسبت به برند و تعامل ایجاد شده در مقایسه با روشهای سنتی تبلیغات بسیار بهتر، مثبت تر و خوشایندتر است.
  • بازاریابی ویروسی به رشد برند شما کمک می کند: اگر از نظر خلاقیت و ابتکار واقعاً به هدف بزنیم، محتوایی تولید خواهد شد که آنقدر جالب توجه است که کاربران مشتاقانه آن را به اشتراک می گذارند. همین اقدام باعث می شود که مخاطب، رابطه نزدیکی با برند مربوطه پیدا کند و نقش سفیر برند را بر عهده بگیرد. لذا بازاریابی ویروسی می تواند ابزار بسیار قدرتمندی در جهت برندسازی و افزایش آگاهی نسبت به برند باشد.

بازاریابی ویروسی در ایران

آیا بازاریابی ویروسی در ایران هم جای خود را باز کرده است؟ بدون شک با توجه به نفوذی که شبکه های اجتماعی و برنامه های موبایلی گفتگو محور در زندگی ما ایرانیان دارند، بازاریابی ویروسی به یکی از بهترین ( و نه لزوماً آسانترین) کانال های تبلیغات تبدیل شده است. از جمله ساده ترین تبلیغات ویروسی می توان به پخش شدن قسمت هایی از فیلم های در حال اکران در اینترنت اشاره کرد که دست به دست توسط خود کاربران در اینستاگرام و اپ های موبایل می چرخند و بهترین و ارزانترین تبلیغ برای ترغیب به تماشای فیلم مزبور به شمار می روند.

حال که با بازاریابی ویروسی آشنا شدید، به سراغ اصول، تکنیک ها و نکاتی می رویم که به کمک آنها می توانید کمپین های بازاریابی ویروسی تاثیرگذاری را تجربه کنید.

بهترین تکنیک های بازاریابی ویروسی

تکنیک بازاریابی ویروسی شماره ۱: مخاطب و کانال های درست و مناسبی را هدف قرار بدهید

اولین قدم برای ایجاد یک کمپین بازاریابی ویروسی، تعیین مخاطب هدف و همچنین محل حضور وی در اینترنت است.

به خاطر داشته باشید که معمولاً چیزی به خودی خود ویروسی نمی شود، بلکه باید پیام مناسبی را برای افراد مناسب ارسال کنید. در واقع، اگر می خواهید که پیام تان به اشتراک گذاشته شود، محتوای آن باید مورد علاقه دریافت کننده باشد.

کانال بازاریابی ویروسی نیز به همین اندازه اهمیت دارد، چرا که اگر محتوا را در سایتی قرار بدهید که کاربران آن علاقه ای به موضوع مورد نظر ندارند، نمی توانید به مخاطب هدف و مخاطبان مخاطب هدف دست پیدا کنید. هنگامی که به مخاطب دست پیدا نمی کنید نمی توانید در جهت رشد و گسترش علاقه مردم کاری انجام بدهید.

به عنوان مثال، اگر مخاطب هدف شما زنان مجرد طبقه متوسط در سنین بین ۱۸ تا ۲۴ ساله آمریکایی باشند، می توانید برای بازاریابی ویروسی خود از پینترست استفاده کنید، چرا که پینترست شبکه ای است که حجم گسترده ای از کاربران آن را زنان جوان تشکیل می دهند.

دیوایدر

تکنیک شماره ۲ بازاریابی ویروسی: ویدیو بسازید

یکی دیگر از بهترین روشها برای ویروسی شدن، تولید ویدیو است. یک ویدیوی خوب می تواند بیننده را به تجربه محصول شما علاقمند کند.

پس از تهیه ویدیو می توانید آن را با دوستان و اعضای خانواده و همچنین مشتریان تان به اشتراک بگذارید. چنانچه محتوا از دید آنها جالب به نظر برسد، آنها هم در گسترش این «ویروس» به شما کمک خواهند کرد. از این طریق، ویدیوی شما محبوب می شود و چه بسا در تمام اینترنت پخش شود.

به علاوه، اگر ویدیوی مربوطه واقعاً جالب باشد و عملاً تاریخ انقضا نداشته باشد (مثلاً آموزنده باشد)، کاربران اینترنت از آن در وبلاگ یا وبسایت های خود استفاده خواهند کرد. در نتیجه، نه تنها مردم از طریق شبکه های اجتماعی و بسترهای به اشتراک گذاری ویدیو امکان تماشای آنها را خواهند داشت، بلکه در وبسایتها و وبلاگ ها و حتی صفحات شخصی کاربران نیز قابل مشاهده خواهد بود.

بر اساس قانون تجربی ویروسی شدن ویدیوها، هر چه ویدیو غافلگیرکننده تر، به یادماندنی تر یا جالب تر باشد، احتمال ویروسی شدن آن بیشتر خواهد بود.

دیوایدر

تکنیک شماره ۳ بازاریابی ویروسی: محصول یا خدمات ارزنده ای را به رایگان ارائه کنید

آیا کسی هست که از دریافت رایگان یک محصول یا سرویس ارزشمند بیزار باشد؟

بعید است کسی چنین پیشنهادی را رد کند. به همین دلیل است که «رایگان» قدرتمندترین کلمه در فرهنگ واژگان بازاریاب ها است.

بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی برای جلب توجه مردم، محصولات یا خدماتی را به رایگان ارائه می کنند.

قانون دوم وب مارکتینگ ویلسون، «قانون دادن و فروختن» است (ویلسون، ۲۰۱۲). منظور این است که هنگامی که چیزی را به رایگان به مشتری می دهید، می توانید چیزی هم بفروشید.

با اهدای رایگان یک کالا یا سرویس ارزشمند شاید همین امروز یا فردا سود نکنید، اما اگر بتوانید رغبت ایجاد کنید خیلی زود به مرحله درآمدزایی خواهید رسید.

اما چطور؟

فرآیند کار به این ترتیب است:

معمولاً «رایگان» جلب توجه می کند. این جلب توجه به مشاهده آیتم های جالب دیگری هم منتهی می شود و احتمال خرید آنها را هم افزایش می دهد. لذا این توجه جلب شده، فرصت فروش، آدرس های ارزشمند ایمیل و سود تبلیغاتی به همراه دارد.

همه اینها به این معنی است که اگر می خواهید چیزی به دست بیاورید، ابتدا باید برای آن هزینه کنید.

از بارزترین نمونه این مورد می توان به اینترنت، تماس و بسته های پیامکی رایگان اپراتورهای مختلف به دلایل و مناسبت های خاص اشاره کرد. هنگامی که تبلیغ فعالسازی یک گیگابایت اینترنت رایگان را با دوست خود به اشتراک می گذارید، نقشی را در بازاریابی ویروسی برای اپراتور مربوطه برعهده گرفته اید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۴ بازاریابی ویروسی: پای احساسات و عواطف را به میان بیاورید

بازاریابی ویروسی نمی تواند تاثیر قابل توجهی داشته باشد، مگر اینکه محتوای مورد نظر از منظر عواطف و احساسات به مذاق مخاطب خوش بیاید. در واقع، معروف ترین نمونه های بازاریابی ویروسی مواردی بوده اند که مخاطب را از نظر عاطفی تحت تاثیر قرار داده اند. لذا به همین دلیل، این مورد موثرترین روش در میان تکنیک های بازاریابی ویروسی است.

اما سوال این است که چطور می توانیم یک حس قوی را در مخاطب مان برانگیزیم؟

در اینجا به چند مورد اشاره می کنیم که در تحریک احساسات مردم تاثیرگذار هستند. شما باید چیزی تولید کنید که:

  • مملو از عشق یا نفرت باشد؛
  • باعث شادی یا خشم مفرط مخاطب شود؛
  • سراسر نبوغ یا حماقت باشد.

در تنظیم تمامی کمپین های بازاریابی ویروسی خود به این نکته مهم توجه داشته باشید که محرک عاطفی باید به اندازه کافی قوی باشد تا بتواند توجه مخاطب را به خود جلب کند.

دیوایدر

تکنیک شماره ۵ بازاریابی ویروسی: یک عمل غیرمنتظره انجام بدهید

عنوان این مورد کاملاً گویا است. اگر به دنبال جلب توجه هستید، باید یک عمل غیرمنتظره و متفاوت انجام بدهید.

ما انسانها همیشه به دنبال دیدن یا یادگرفتن چیزهای تازه و جدید هستیم. لذا مردم اگر مشابه چیزی را قبلاً دیده باشند به خودشان زحمت نمی دهند که برای مشاهده و به اشتراک گذاری محتوای شما وقت بگذارند.

جالب کردن محتوا را فراموش کنید؛ همه اینکار را انجام می دهند. تبلیغ با تکیه بر اینکه محصول یا خدمات تان عالی است را کنار بگذارید؛ هیچ بقالی نمی گوید ماست من ترش است! در عوض، از دیگران تقلید نکنید و متفاوت باشید.

بازاریابی ویروسی

تکنیک شماره ۶ بازاریابی ویروسی: امکان به اشتراک گذاری، بازنشر و دانلود را فراهم کنید

در فصول سرد این توصیه را از پزشکان می شنویم که باید از افرادی که سرفه می کنند دوری کنیم و دستانمان را مرتب بشوییم، چرا که ویروس ها به آسانی از فردی به فرد دیگر منتقل می شوند. به همین ترتیب، اگر به اشتراک گذاری، دانلود یا استفاده از محتوای شما در وب آسان باشد، آن هم به مانند یک ویروس به سرعت گسترش پیدا خواهد کرد. بنابراین باید این امکان را به مخاطبان خود بدهید که به آسانی:

  • محتوا یا پیام شما را به اشتراک بگذارند؛
  • آن را در سایت یا وبلاگ خودشان بازنشر کنند؛
  • محتوا را دانلود کنند.

علاوه بر این و از دیدگاه بازاریابی، باید پیام خود را به ساده ترین شکل ممکن بیان کنید تا درک آن آسان باشد و مردم انگیزه بیشتری برای به اشتراک گذاری آن پیدا کنند. به هر حال، پیام های تخصصی و مواردی که درک آنها نیاز به اطلاعات یا پیش زمینه خاصی دارد نمی تواند پیام یا محتوای شما را ویروسی کند.

ضمناً بد نیست که به این نکته اظهر من الشمس نیز اشاره کنیم که نباید محدودیتی در دسترسی به پیام یا ویدیوی مورد نظر ایجاد کنید. به عنوان مثال، الزام به ثبت نام، عضویت، دانلود یک نرم افزار خاص، درج کد یا عبور از هفت خوان رستم چیزی نیست که به ویروسی شدن محتوای شما کمک کند. انحصار و محدودیت در بازاریابی ویروسی جایگاهی ندارد، بلکه هدف این است که محتوای مورد نظر آزادانه و هر چه بیشتر منتشر شود و در دسترس مخاطبان بیشتری قرار بگیرد.

دیوایدر

تکنیک شماره ۷ بازاریابی ویروسی: روی بازاریابی سنتی تمرکز نکنید

بازاریابی سنتی تماماً روی تبلیغ محصولات یا خدمات، توضیح اینکه آنها چقدر خوب و کاربردی هستند و چگونه به مخاطب کمک خواهند کرد تمرکز می کند و حتی گاهی پای ستاره های دنیای سینما یا مد را هم به میان می آورد.

اما آیا واقعاً تصور می کنید که مردم برای شخص شما یا محصولات تان اهمیتی قائل هستند؟

ابداً! مردم همیشه انتظار دارند که محصول یا سرویس ارزش آفرین (سودمند) و خوبی را همراه با یک داستان جالب دریافت کنند.

به عنوان مثال به این تبلیغ تلویزیون براویای سونی توجه کنید. سونی حتی تلویزیون خود را در این تبلیغ نشان هم نمی دهد، اما این به یک آیتم به یادماندنی تبدیل شده است (لینک ویدیوی اصلی، منتشر شده در سال ۲۰۰۶ میلادی با بیش از ۴ میلیون بازدید در یوتیوب).

 

لذا به جای تمرکز روی خودتان، محصول یا شرکت، روی تهیه و ارائه یک داستان خوب و جالب تمرکز کنید. به عبارت دیگر، «تبلیغ» نکنید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۸ بازاریابی ویروسی: استفاده از کمک افراد تاثیرگذار و برجسته یا اینفلوئنسرها

یکی دیگر از تکنیک های موثر در بازاریابی ویروسی، کمک گرفتن از قدرت افراد برجسته، تاثیرگذار یا در اصطلاح تخصصی بازاریابی، «اینفلوئنسرها» است. طبیعتاً هنگامی که افراد تاثیرگذار در حوزه فعالیت تان محتوای مورد نظر را در برابر دیدگان مخاطبان هدف شما قرار می دهند، دامنه دسترسی مردم به آن به میزان قابل توجهی افزایش پیدا می کند.

بنابراین با افراد تاثیرگذار در حوزه فعالیت خود تماس بگیرید و از آنها بپرسید که آیا مایلند که محتوای شما را ببینند یا خیر. در اینجا نباید مستقیماً از طرف مقابل بخواهید که محتوا را به اشتراک بگذارد، چرا که کار هنگامی می تواند تاثیرگذار باشد که به صورت طبیعی و مطابق با نظر اینفلوئنسر (مبنی بر اینکه محتوای شما برای دنبال کنندگانش در شبکه های اجتماعی سودمند است یا خیر) انجام شود.

نکته مهم این است که باید محتوای منحصر به فردی ارائه کنید که واقعاً برای دنبال کنندگان و مخاطبان اینفلوئنسر مورد نظر جالب و مفید باشد. فقط از این طریق است که می توانید به اینفلوئنسر و دنبال کنندگان وی انگیزه لازم برای به اشتراک گذاری محتوای خود را بدهید.

دیوایدر

تکنیک شماره ۹ بازاریابی ویروسی: تقویت و یادآوری

پیام ویروسی شما می تواند خیلی زود از یاد و خاطره مردم پاک شود. لذا باید هر از چندگاهی آن را به مخاطبان هدف خود یادآوری کنید.

مردم کمپین بازاریابی ویروسی شما را دیده اند، احساسات شان را تحت تاثیر قرار داده و اعتقاد دارند که جالب و غیرمنتظره است: شما توجه آنها را کاملاً جلب کرده اید. در اینجا احتمالاً تصور می کنید که کمپین بازاریابی ویروسی شما با موفقیت به سرمنزل مقصود رسیده است.

اگر چنین باوری دارید، باید در تصور خود تجدید نظر کنید، چرا که همانطور که در ابتدا گفتیم، پیام ویروسی فرّار است و می تواند خیلی زود از یاد مردم برود.

پس باید چکار کنید؟

حال که توجه مردم را جلب کرده اید، نباید آن را از دست بدهید و بهترین کاری که می توانید انجام بدهید این است که به سمت جلو قدم بردارید.

اگر بخواهیم مثال روشن و قانع کننده ای را ذکر کنیم، می توانیم به صنعت بیمه اشاره کنیم. اگر در این حوزه فعالیت داشته باشید با یک بار تبلیغ ویروسی نمی توانید ثمرات کامل این نوع از بازاریابی را بجشید، چرا که چه بسا در هنگام پخش تبلیغ شما بسیاری از مردم بیمه های خود را به صورت سالانه خرید یا تمدید کرده باشند. لذا با ادامه کمپین کاری می کنید که مردم با شنیدن کلمه بیمه، نام شرکت شما را به خاطر بیاورند.

به عنوان مثال، می توانید در ادامه محتوای اصلی، انتشار مواردی از این قبیل را مد نظر قرار بدهید:

  • محتوای مشابه با مفهوم اولین آیتم؛
  • پشت صحنه؛
  • گزارش روند تولید محتوا؛
  • نقد و نظرات و … .

بنابراین، تهیه و تنظیم مجموعه ای از پیام های ویروسی متوالی باعث تقویت اثربخشی کمپین بازاریابی ویروسی شما خواهد شد.

حرف آخر

به خاطر داشته باشید که تکنیک های بازاریابی ویروسی همیشه درحال تغییر هستند، چرا که این نوع از بازاریابی همیشه باید همگام با روندها و شرایط روز جامعه حرکت کند. علاوه بر این، بازاریابی ویروسی را یا باید به نحو احسن انجام داد، وگرنه انجام ندادن آن بهتر از انجام دادنش است.

با پیاده سازی ۹ تکنیکی که در این مطلب آموزشی از مجله گویا آی تی ذکر شد می توانید به ویروسی شدن کمپین بازاریابی یا محتوای خود کمک کنید و از بازاریابی خود حداکثر بهره را ببرید.

اگر شما هم تکنیک بازاریابی ویروسی خاصی را می شناسید، لطفاً آن را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

۶ روش آسان برای تقویت ایمیل مارکتینگ

امروزه با وجود انبوهی از استارتاپ ها و کسب و کارهای کهنه کار و تثبیت شده متعدد، رقابت برای کسب و کارهای تازه وارد به شدت دشوار شده است. بسیاری از کسب و کارها فقط به این خاطر که با تکنیک های بازاریابی آشنایی کاملی ندارند با شکست مواجه می شوند. شما به عنوان یک کارآفرین یا صاحب کسب و کار گزینه های متعددی را برای کسب موفقیت در پیش رو دارید و هر یک از گزینه های بازاریابی برای کسب و کار شما مزایای منحصر به فرد خودش را دارد. ما در این مطلب از بخش آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به یکی از این گزینه ها می پردازیم که بسیاری از شرکت ها درک درستی از آن ندارند؛ درست حدس (!) زدید، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی.

متاسفانه به عقیده بسیاری از افرادی که اطلاعات جامعی از دنیای بازاریابی ندارند، ایمیل مارکتینگ مضمحل شده و از بین رفته است، با این وجود، اگر بازاریابی ایمیلی خود را به درستی انجام بدهید، می توانید بازگشت سرمایه ای نزدیک به ۴۳۰۰ درصد را شاهد باشید. علاوه بر این، از این طریق می توانید رابطه سازی کنید و مشتریان جدیدی را نیز جذب کنید.

تبلیغات

به نظرات یک متخصص inbound marketing (یا بازاریابی درونگرا، ربایشی یا جاذبه‌ای) توجه کنید: «ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین انواع بازاریابی است، زیرا ارتباط شما را مستقیماً با مشتری بالقوه برقرار می کند و برای شما فرصتی را فراهم می کند تا یک ارتباط عاطفی ایجاد کنید و طرف مقابل خود را متقاعد کنید تا عمل مورد نظرتان را انجام بدهد … آنگاه که رضایتش را کسب کنید، محصولات و خدمات شما را به دوستان و خانواده خود توصیه خواهد کرد

حال بیایید به اصل مطلب بپردازیم؛ موارد زیر موثرترین نکات برای تقویت ایمیل مارکتینگ کسب و کار شما هستند:

  1. مخاطب هدف خود را مشخص کنید

در همه انواع بازاریابی، اگر گروه نامناسبی را انتخاب کنید شکست خواهید خورد. به عنوان مثال، اگر می خواهید پیشنهاد ویژه خود برای فروش اسکوتر را ترویج کنید، استفاده از فهرستی که مشترکان آن در خانه سالمندان به سر می برند غیرمنطقی است. در این وضعیت فرضی باید به دنبال افرادی باشید که فرزندانشان در سنین مناسب با نوع اسکوتر شما قرار دارند. بیش از ۹۰ درصد از افرادی که اشتراک خود در خبرنامه های ایمیلی را ثبت می کنند از خواندن ایمیل لذت می برند، بنابراین اطمینان پیدا کنید که ایمیل خود را برای افرادی ارسال می کنید که واقعاً نسبت به مطالعه نوع محتوایی که به اشتراک می گذارید اشتیاق دارند.

  1. آداب ایمیل را رعایت کنید

در کمپین های ایمیلی خود باید آداب و رسوم رایجی که امتحان خود را پس داده است را رعایت کنید. امروزه، مردم پیام هایی را می خوانند که بیش از حد وارد حریم خصوصی آنها نمی شوند و اصل پیام را در چند جمله خلاصه می کنند. برای جذب مشتریان بالقوه تا می توانید مختصر و مفید بنویسید، طعمه را در ایمیل خود بگنجانید، یک لینک را به قلاب وصل کنید و مشتریان جدید را به سمت خود بکشید. متن خود را کوتاه کنید و محتوا را به نحوی درج کنید که مرور سریع کل ایمیل آسان باشد. توجه کنید که مردم غالباً همه ایمیل شما را مطالعه نمی کنند. به علاوه، همانطور که در مطالب قبلی اشاره کردیم، عنوان ایمیل شما از اهمیت حیاتی برخوردار است. بنابراین از عناوین جذاب استفاده کنید تا اساساً ایمیل شما به مرحله خوانده شدن برسد.

  1. لینک را فراموش نکنید

کمپین های ایمیلی با این هدف به راه انداخته می شوند که مردم را ترغیب کنند تا با استفاده از لینکی که در ایمیل خود قرار می دهید، به دنبال کسب اطلاعات بیشتری بروند. هدف شما هدایت ترافیک به صفحه فرود، صفحه محصول یا وبسایت تان است. از فراخوان به عمل های (call-to-action) جذاب استفاده کنید؛ اگر کسی روی لینک شما کلیک نکند، هیچ مشتری جدیدی را به دست نخواهید آورد.

  1. در استفاده از تصاویر زیاده روی نکنید

استفاده از تصاویر مختلف در وبسایت یا رسانه های اجتماعی می تواند موثر باشد، اما در کمپین های ایمیل مارکتینگ اینطور نیست. برخلاف رسانه های اجتماعی و بازاریابی از طریق پست مستقیم، استفاده از تصویر در کمپین های ایمیلی چالش آفرین است. شاید مشتریان بالقوه شما تصاویر را مشاهده نکنند، چرا که سرویس دهنده ایمیل آنها حداقل در وهله اول تصاویر را نمایش نمی دهد (مانند جیمیل)، یا شاید در وضعیتی قرار داشته باشند که نتوانند تصاویر را دریافت کنند (مثلاً بخاطر حجم تصاویر یا کُندی سرعت اینترنت). بنابراین، استفاده از تصاویر فقط وقت و پول شما را هدر خواهد داد. به جای استفاده از تصاویر، از طرح های html یا لینک به صفحه ای استفاده کنید که حاوی تصاویر مورد نظر شما است.

  1. گزینه لغو اشتراک باید واضح و مشخص و فرآیند آن ساده باشد

بسیاری از افرادی که خودشان در فهرست شما ثبت نام کرده اند، ممکن است پس از مدتی به دلایلی دیگر به دریافت ایمیل های شما تمایلی نداشته باشند. این افراد، مشتریان بالقوه جدیدی که شما می خواهید نیستند. شما مشتریان رضایتمندی می خواهید که استفاده از محصولات یا خدمات تان را به دیگران پیشنهاد کنند. بنابراین، امکان لغو اشتراک را تسهیل کنید تا سر از پوشه اسپم در نیاورید.

  1. به ابعاد ایمیل خود توجه کنید

درست مثل کمپین های چاپی، در ایمیل هم برای بیان آنچه که می خواهید بگویید فضای محدودی را در اختیار دارید. بهتر است از قالب هایی استفاده کنید که عرض آنها بیشتر از ۶۰۰ پیکسل نباشد. منافع و مزایایی که ارائه می کنید و یک لینک را در محدوده ۱۰۰ پیکسل ابتدایی بگنجانید. یک ترفند دیگر می تواند استفاده از یک ستون جانبی اضافی در سمت راست یا چپ باشد؛ در عین حال،مراقب باشید که ایمیل خود را شلوغ نکنید.

توجه به این نکات به بازاریابی کسب و کار شما از طریق ایمیل مارکتینگ کمک خواهد کرد. ما در بخش آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی نکات متعدد دیگری را نیز پوشش داده ایم. لطفاً مطالب این بخش را مطالعه کنید و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

۱۰ واقعیت عمومی درباره فروش که هر کارآفرینی باید آنها را بداند (و عملیاتی کند)

شما از دل و جان برای کسب و کار خود مایه گذاشته اید؛ اما این کافی نیست. باید بتوانید تولیدات خود را بفروشید. اگر تصور فروش لرزه بر اندام شما می اندازد، باید به سرعت خودتان را جمع و جور کنید! برای اینکه به موفقیت دست پیدا کنید، باید یک «فروشنده» باشید. حقیقت این است که هنگامی که پای محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به میان می آید، هیچ کس به اندازه خودتان نمی تواند نسبت به آنها شور، حرارت، اشتیاق و علاقه داشته باشد. اگر می خواهید بهترین فرد را برای فروش محصولات یا خدمات تان انتخاب کنید، کافی است که در آینه نگاهی بیندازید.

در عین حال، بسیاری از کارآفرینان به فروش به عنوان بخش دشوار ماجرا، کار دیگران یا چیزی نگاه می کنند که نیازی نیست درباره آن دغدغه ای داشته باشند، چرا که در هر صورت، بازار محصول جدید و بدیع آنها را قورت خواهد داد!

تبلیغات

هیچ چیز راحت تر از این باور که اگر ایده خوبی داشته باشید خودش دنیا را پر خواهد کرد ایده های خوب را به مسلخ نمی برد. اگر چنین نگرشی دارید، به جای کارآفرینی باید در یک قرعه کشی شرکت کنید و این همه وقت خود را برای کار هدر ندهید.

حقیقت این است که بهترین فروشندگان با دیگران ارتباط قلبی برقرار می کنند. به علاوه، آنها با خودشان و اهداف و رویاهایی که دارند نیز ارتباط عمیقی برقرار می کنند. به عبارت دیگر، آنها خودشان را می شناسند و می دانند که از زندگی چه می خواهند. همین ویژگی ها درباره کارآفرینان برتر نیز صدق می کند.

اما چرا کارآفرینان از فروش فرار می کنند؟ دلیلش این است که اغلب کارآفرینان بسیار اصیل، صادق و باورپذیر هستند، در عین حال این ایده کهنه و منسوخ را پذیرفته اند که فروشندگان هر خصیصه ای که بخواهید دارند به جز این ویژگی ها.

این تصور کلیشه ای از هر کجا که می آید درست نیست. تاثیرگذارترین و کارآمدترین فروشندگان گوش های شنوای خارق العاده ای دارند، همدل، آگاه و موثق و از همه مهم تر، قابل اعتماد هستند.

اما چگونه می توانید با فروشنده درونی خود ارتباط برقرار کنید؟ با بخش آموزش فروش ما همراه باشید تا از ۱۰ حقیقت عمومی راجع به فروش، که همگی روی ایجاد ارتباطات عمیق، اصیل و اعتمادآفرین با دیگران تکیه می کنند پرده برداری کنیم.

۱۰ واقعیت عمومی

  1. موفقیت با کشف معادله رشد آغاز می شود. همه فروشندگان برتر، مسئولیت نقطه ضعف های خود را می پذیرند، عمیقاً نسبت به مشتریان خود و جهان پیرامون شان کنجکاو هستند و می خواهند سرآمد باشند. آنها خود را متعهد می دانند که از آنچه آموخته اند در راستای رشد مستمر استفاده کنند. هنگامی که معادله رشد خود را درک می کنید، نه تنها مهارت فروش تان را تقویت می کنید، بلکه زندگی خود را نیز متحول می کنید.
  2. احساسات، عامل تصمیم گیری است. تمایل به اینکه دوست مان داشته باشند، خوب به نظر برسیم، احساس خوبی داشته باشیم، در یادها ماندگار شویم و حتی احساس تعلق خاطر، بخشی از عواملی هستند که بر همه تصمیم گیری های ما تاثیر می گذارند. به همین دلیل، مهارت شما برای شناسایی انگیزه های اصلی عاطفی مشتری مهم ترین عامل موفقیت تان خواهد بود. فروش هر چیزی به درک انگیزه مشتری از خرید وابسته است و تا زمانی که فردی را نشناسید، از انگیزه های وی سر در نخواهید آورد.
  3. ساختار، زیستگاه آزادی است. خلبان ها فهرست های مقدمات پرواز را چک می کنند. قهرمانان تیراندازی از روش هایی استفاده می کنند تا همیشه به هدف بزنند. آشپزها از دستور پخت هایی استفاده می کنند که امتحان خود را پس داده اند. لذا چرا فروش باید متفاوت باشد؟ موفق ترین فروشندگان برای خود روندی را مشخص می کنند و هر بار همان فرآیند را در کار خود دنبال می کنند. شاید منطقی به نظر نرسد، اما ساختار، آزادی عمل لازم برای عملکرد درست و ایجاد رابطه های هدفمند را فراهم می کند.
  4. در دنیای فروش، هیچ گاه پاسخ منفی، منفی نیست. آیا از ترس فلج شده اید؟ ایرادی ندارد. بهترین فروشندگان می دانند که هرچه احساس ترس بیشتری داشته باشند، اهمیت غلبه بر ترس بیشتر می شود. هنگامی که از انجام کاری می ترسید، باید آن را انجام بدهید. همان سوالی که از پرسیدن آن واهمه دارید را باید حتماً بپرسید. شکست غیرقابل اجتناب است. از زمین برخاستن را یاد بگیرید. توانایی بازگشت به میدان یکی از مهارتهای مهم زندگی است که روح و ایضاً جیب شما را پر خواهد کرد.
  5. اعتماد با همدلی آغاز می شود. اعتماد از همدلی، درستی، قابل اتکا بودن و شایستگی زاده می شود. شما به هر چهار ویژگی نیاز دارید، اما بدون همدلی، فرصتی برای به نمایش گذاشتن سه مورد دیگر پیدا نمی کنید. همدلی زیربنای اعتماد است. ما نمی توانیم به همدلی تظاهر کنیم. با جهت دادن گفتگو به سمت چیزی که خودتان می خواهید بگویید یا قضاوت مشتری همدلی پدید نمی آید. برای خلق همدلی، باید فعالانه برای درک عواطف دیگران آمادگی داشته باشید. پس از آنکه اعتماد را به وجود آوردید، همه چیز در سر جای خودش قرار خواهد گرفت. اما همانند آینه، اعتماد هم اگر بشکند، هرگز نمی توانید آن را مجدداً به حالت اولیه اش برگردانید.
  6. درستی و اخلاق اهمیت دارد. پس از ایجاد حس همدلی، به هیچ عنوان نمی توانیم به مشتریان خود دروغ بگوییم یا سر آنها را کلاه بگذاریم. ما فقط در صورتی می توانیم اعتماد ایجاد شده را حفظ کنیم و از موفقیت مستمر لذت ببریم که ویژگیهای قابل احترامی همچون قابل اتکا بودن، شایستگی و درستی خود را به اثبات رسانده باشیم. همه این ویژگیها بالاخره جزئی از شخصیت شما خواهند شد و هنگامی که مشتری از شما خرید می کند، بیش از هر چیزی به خاطر شخصیت شما است که محصول یا خدمات شما را انتخاب می کند.
  7. هر چیزی که قابل گفتن است، قابل پرسیدن هم هست. هنگامی که سوالات درستی را می پرسید، چیزهایی که از همه مهم تر هستند را مشخص می کنید. سوالات اکتشافی شما پرده از نیازهای مشتریان بر می دارند، افکار آنها را در مسیر منتخب شما هدایت می کنند، کنجکاوی به وجود می آورند و سرانجام باعث می شوند که مشتریان بالقوه شما آن عملی که باید را انجام بدهند. این سوالات، حس تفاهم ایجاد می کنند، مسئولیت پذیری و تعهد شما را نشان می دهند و به مشتری بالقوه کمک می کنند تا خودش را ابراز کند. با استفاده از سوالات درست می توانید بدون اینکه نیاز باشد زیاد به خودتان زحمت بدهید، مشتری را متقاعد کنید. سوالات خوب تغییر به وجود می آورند و سوالات خارق العاده دنیا را تغییر می دهند.
  8. عوامل عاطفی بر عوامل اقتصادی تقدم دارند. بیشتر فروشندگان بر این باور هستند که با تکیه بر کمبود یک کالا یا تحریک حرص مشتری می توانند یک حس اضطرار و نیاز بوجود بیاورند. با این وجود، اگر مردم به چیزی که می فروشید اهمیت ندهند، برایشان مهم نخواهد بود که فقط دو آیتم دیگر در انبار شما باقی مانده یا اینکه همراه کالا هدیه هم ارسال می کنید. روی موارد ۵ و شش تمرکز کنید تا مولفه های اقتصادی مورد نظرتان هم محقق شوند.
  9. غلبه بر مقاومت به پشتکار احتیاج دارد. بیشتر فروشندگان به محض اینکه یک مشتری بالقوه از خود مقاومت نشان می دهد، قیمت را پایین می آورند، شرایط را تغییر می دهند یا کلاً پیشنهاد دیگری را مطرح می کنند. اما حقیقت این است که فقط در آن هنگام می توانید فروش را نهایی کنید که فرد مقابل در حالت عاطفی پذیرش قرار داشته باشد. هر کار دیگری که انجام می دهید فقط توهم پیشروی را ایجاد می کند، در حالیکه تنها چرخه فروش را طولانی تر می کند و وقت و نیروی بیشتری را صرف فروشی می کند که بعید است به سرانجام برسد. بنابراین با پشتکار، تلاش و برنامه ریزی، شرایط لازم برای ایجاد حالت عاطفی و روانی مناسب را فراهم کنید.
  10. جستجو برای نکات منفی، شخصیت مثبتی را از شما به نمایش نمی گذارد. شما هر روز و در هر لحظه قدرت انتخاب دارید. شما می توانید به دنبال این باشید که یک تجربه یا شخص چه ابعاد مثبتی دارد، یا اینکه به دنبال ایرادات و نکات منفی باشید. هنگامی که با مشتریان بالقوه و بالفعل خود ارتباط برقرار می کنید، به دنبال دلایل خودداری آنها از خرید نباشید. در عوض، برای آنها دلایلی را فراهم و ایجاد کنید تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. گفتگو و تعامل خود را در یک مسیر مثبت حفظ کنید. بر مزایا و فرصت ها تاکید کنید. تکیه بر نکات منفی و ایجاد ترس وسوسه انگیز و بعضاً موثر است، اما هرگز نمی تواند مبنای رابطه های باثبات باشد و غالباً باعث سلب اعتماد می شود.

شاید این ۱۰ حقیقت عمومی به طرز غریبی ساده به نظر برسند، اما برای پیاده سازی آنها به نظم و ساختار نیاز دارید، به خصوص اگر شما نیز همانند اغلب کارآفرینان زمان خود را بین فروش و ده ها کار دیگری که باید انجام بدهید تقسیم کرده اید.

خبر خوب این است که شما اثبات کرده اید که مهارت فروش را در وجود خود دارید، زیرا با وجود اینکه شاید بخواهید از عناوین دیگری برای کار خود استفاده کنید، اما خود را از طریق فروش به اینجا رسانده اید. اگر نمی توانستید ایده خود را به شرکا، همکاران، سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید (بقبولانید)، هرگز نمی توانستید کسب و کار خود را راه بیندازید.

فروش، یک بازی دشوار و مملو از طردشدن، استرس و تردید در توانایی های خود است. اما هنگامی که رویاهای شما از ترس تان نیرومندتر می شود، متوجه می شوید که پاداشی که به دست می آورید از سختی ها به مراتب بیشتر است. و اساساً به همین دلیل است که در این کار از دل و جان خود مایه گذاشته اید.


نظر شما چیست؟ آیا شما هم می توانید موارد دیگری را ذکر کنید. لطفا تجربه ها، ایده ها و همچنین نظرات خود درباره بخش آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

نتایج تحقیقات جدید درباره روشهای جذب مشترک برای کمپین های ایمیل مارکتینگ

بدون شک، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی برای تمامی کسب و کارها -بدون توجه به اندازه آنها- ابزار موثری به حساب می آید. بر طبق گزارش انجمن بازاریابی مستقیم آمریکا، هنگامی که سخن از خریدهایی به میان می آید که در نتیجه دریافت پیام های بازاریابی انجام می شوند، ایمیل با غلبه بر سایر انواع بازاریابی مانند بازاریابی رسانه های اجتماعی و پست مستقیم، دارای بیشترین نرخ تبدیل (۶۶ درصد) است.
در عین حال، بسیاری از صاحبان کسب و کار، به هنگام تهیه فهرست ایمیل مارکتینگ خود به چالش هایی بر می خورند. ضمنا باید به این نکته مهم نیز توجه داشت که استفاده از فهرست هایی که به فروش می رسند، هم مضر است و هم می تواند به شهرت فرستنده لطمه بزند.
نکته کلیدی برای جلب مخاطب در جهت ثبت نام در فهرست های ایمیل، ارائه چیز سودمندی است که باعث شود که مخاطب احساس کند که صرف وقت برای ثبت نام و خواندن ایمیل های شما ارزشش را دارد. در شرایطی که بسیاری از مصرف کنندگان از ایمیل اشباع شده اند و هیچ تمایلی به شلوغ تر کردن غیرضروری اینباکس خود ندارند، حرف زدن از عمل کردن به مراتب آسانتر است. اما اخیراً یک تحقیق بهترین مشوق ها برای ایجاد انگیزه در مصرف کنندگان در جهت ثبت نام در فهرست های ایمیل مارکتینگ را آشکار کرد.

آموزش ایمیل مارکتینگ


محققان به منظور تعیین عوامل موثر بر جنبه های مختلف چرخه ایمیل مارکتینگ -از جذب مشترک گرفته تا ایجاد انگیزه برای تعامل- از بیش از ۱۱۰۰ بازاریاب نظرسنجی به عمل آوردند و اطلاعات کمپین های ایمیل مارکتینگ چندین سال اخیر را مورد بررسی قرار دادند.
نتایج این تحقیق نشان داد که مشوق های مالی بیشترین تاثیر را در ایجاد انگیزه برای ثبت نام در فهرست های ایمیل مارکتینگ داشتند. بیشتر افرادی که در این نظرسنجی شرکت کردند (۸۵ درصد) اینطور گفتند که با این امید برای دریافت ایمیل های بازاریابی ثبت نام می کنند که تخفیف یا پیشنهادهای ویژه برندها را دریافت کنند.
به علاوه، این تحقیق به بررسی تاثیر پیشنهادات ویژه مختلف روی مخاطبان نیز پرداخت. پیشنهاداتی که مصرف کنندگان بیش از همه مایل به دریافت آنها بودند به ترتیب عبارتند از: تخفیف های درصدی (۳۵ درصد)، ارسال رایگان (۲۰ درصد)، دوره های آزمایشی رایگان (۱۴ درصد)، و تخفیف های ثابت (۱۴ درصد).
تحلیل موثرترین انواع پیشنهادات، نکات سودمندی را آشکار می کند که بازاریاب ها می توانند از آنها در ایمیل های بازاریابی خود استفاده کنند. به عنوان مثال، اگرچه همه مردم چیزهای رایگان را دوست دارند، اما دوره های آزمایشی رایگان عملکرد ضعیف تری نسبت به سایر پیشنهادات دارند، زیرا اینگونه پیشنهادات در ذهن مردم با پیام های آزاردهنده تمدید دوره استفاده و ارتقا به سایر پلن ها تداعی می شوند. به علاوه، باید به این مورد نیز توجه کرد که علاقه مردم نسبت به دریافت تخفیف های درصدی (مثلا ۲۵ درصد) تقریبا دو برابر تخفیف های ثابت (مثلا ۱۰۰۰۰ تومان) است.
البته مشوق های سودمند دیگری نیز وجود دارند، اما هیچ کدام از آنها به اندازه مشوق های مالی موثر نیستند. مثلاً در مقایسه با درصد افرادی که به دنبال مشوق های مالی هستند، تنها نیمی از شرکت کنندگان در این نظرسنجی (۴۱ درصد) به منظور کسب اطلاع درباره محصولات و خدمات جدید عضو فهرست ایمیل می شوند. در عین حال، این تعداد هنوز هم دو نفر از هر پنج مصرف کننده است که جمعیت قابل توجهی به حساب می آید.
به علاوه، بیش از یک سوم مصرف کنندگان (۳۸ درصد) صرفاً به خاطر علاقه خود به برند در فهرست ثبت نام می کنند و ثبت نام بیش از یک چهارم مشترکان (۲۷ درصد) به منظور مشارکت در پژوهش محصول (product research) است. این اطلاعات نشان می دهد که روش های متعددی برای تشویق کاربران به ثبت نام در فهرست های ایمیل مارکتینگ وجود دارد و اگر بتوانید خواسته مخاطب را برآورده کنید، او هم به سمت شما خواهد آمد.
تمرکز روی مشترکان اهمیت قابل توجهی دارد. مشترکان ایمیل چیزی بیش از مخاطب هدف هستند و می توانند همان ارزش و سودمندی طرفداران و دنبال کنندگان برند در رسانه های اجتماعی را برای برند داشته باشند. یک مطالعه دیگر نشان می دهد که احتمال به اشتراک گذاری محتوا در رسانه های اجتماعی توسط مشترکان ایمیل نسبت به سایر کاربران، چیزی نزدیک به ۳ برابر بیشتر است.
بنابراین، اگرچه ایمیل مارکتینگ در ابتدا می تواند دشوار باشد و چالش های فراوانی را ایجاد کند، اما ایجاد جامعه ای از افرادی که چشم انتظار دریافت تخفیف ها و اطلاعات به روز محصولات و خدمات شما هستند ارزش هر تلاشی را دارد و بازده خود را اثبات خواهد کرد.

تبلیغات

تبلیغات

چرا هر ایمیلی که ارسال می کنید اسپم به حساب می آید؟

اگر تصور می کنید که هر کاری که از دست تان بر می آمده انجام داده اید تا ایمیل اسپم یا هرزنامه ارسال نکنید، باید در تصورات خود تجدید نظر کنید!

تبلیغات

شما به منظور اینکه اطمینان پیدا کنید که ایمیل هایی که ارسال می کنید اسپم نیستند، از هیچ تلاشی مضایقه نکرده اید:

هر مشترک برای تایید اشتراک باید با کلیک روی لینک تاییدی که برایش ارسال می کنید اشتراک خود را فعال کند. هر ایمیل، یک لینک لغو اشتراک دارد که عملیات مورد نظر را با یک کلیک انجام می دهد. به علاوه، محتواهای ارزشمندی را نیز ارسال می کنید.

با این وجود، چرا ما می گوییم که هر ایمیلی که ارسال می کنید اسپم است؟

اجازه بدهید که ابتدا ببینیم «ایمیل اسپم» چیست:

بر اساس تعریف لغت نامه وبستر، اسپم، «ایمیل ناخواسته» است.

آنها آنچنان با شما ارتباط برقرار نکرده اند

اجازه بدهید از نرخ بازشدن ایمیل های شما به عنوان شاخصی برای تعیین اینکه آیا مشترکانتان ایمیل های شما را می خواهند یا خیر استفاده کنیم.

به طور متوسط، نرخ بازشدن ایمیل ها بین ۱۵٫۲ درصد تا ۲۸٫۵ درصد در نوسان است، که البته این به حوزه فعالیت شما هم بستگی دارد. این یعنی چیزی حدود ۸۴٫۸ درصد مشترکان شما اصلاً پیام شما را باز نمی کنند. این در شرایطی اتفاق می افتد که خودشان در گذشته اطلاعات تماس شان را به شما ارائه کرده اند، برای تایید اشتراک خود از هفت خوان رد شده اند و به شما اجازه داده اند که با آنها ارتباط داشته باشید.

آنها ایمیل شما را نمی خواهند، بنابراین ایمیل های شما برای آنها «ناخواسته» و در نتیجه «اسپم» است.

حتی باید یک گام هم فراتر برویم و بگوییم که خوانده شدن ایمیل هم کافی نیست؛ ایمیل شما تنها هنگامی اسپم به حساب نمی آید که برخورد خوانندگان با آن مثل ایمیل هایی باشد که از دوستان و افرادی که می شناسند و می خواهند از آنها خبری بشنوند دریافت می کنند.

متاسفانه نمی توانیم درصد چنین ایمیل هایی را اندازه گیری کنیم. اما به جرأت می توانیم ادعا کنیم که این ارقام از نرخ بازشدن ایمیل های شما هم کمتر است.

چگونه ایمیل هایی ارسال کنیم که دریافت کننده، آنها را می خواهد؟

حال سوالی که مطرح می شود این است که چه کنید تا مشترک شما با ایمیل تان چنان رفتار کند که انگار آن را از طرف یکی از دوستان خود دریافت کرده است؟ چگونه می توانید در نزد مشترکان خود به جایگاه یک شریک، دوست یا آشنا دست پیدا کنید؟

پاسخ این است: بازاریابی ایمیلی خود را به یک گفتگو تبدیل کنید.

کاری کنید که مردم فقط ایمیل های شما را مطالعه نکنند، بلکه دست به کار شوند و به شما پاسخ بدهند. به جای آنکه بازاریابی ایمیلی خود را فقط به یک جریان یک طرفه از پیشنهادات و ایده ها محدود کنید، در قالب مبادله ایده ها، احساسات و نظرات به آن شکل بدهید.

موارد زیر چند روش عملی برای انجام این کار هستند:

  • در قسمت فرستنده از no-reply@yourcompany.com یا حتی info@yourcompany.com استفاده نکنید، بلکه از یک نام واقعی استفاده کنید. فرستنده ایمیل های شما باید یک انسان باشد.
  • سوال بپرسید. مردم دوست دارند که درباره نیازها و خواسته هایشان از آنها سوال شود، بنابراین از مشترکان خود نظر بخواهید، درباره نیازها و چالش هایشان سوال کنید و ببینید چه چیزی آنها را خوشحال می کند.
  • پاسخ بدهید و فوراً هم پاسخ بدهید. هرگاه کسی برای شما یا شرکت تان ایمیلی ارسال می کند، به موقع پاسخش را ارسال کنید. اینکه فرستنده، مشتری شما است یا فردی است که برای اولین بار از سایت شما بازدید کرده اهمیتی ندارد. حتی اگر برای پاسخگویی به ایمیل ها لازم است که کسی را استخدام کنید، این کار را انجام بدهید.
  • از همه مهم تر اینکه به نیت و نگرش خود دقت کنید. شما باید واقعاً به مشترکان تان و ایجاد و توسعه رابطه با آنها علاقمند باشید. به آنها به عنوان انسانهای واقعی، به همراه نام، چهره، عزیزان، زندگی شخصی، رویاها و آرزوها نگاه کنید، و نه فقط منبع درآمد!

آسانترین روش برای نیل به این هدف این است که از هر فرصتی برای تعامل با مشترکان تان و شناخت بیشتر آنها استفاده کنید. این حتی روش نوشتن ایمیل های شما را نیز تغییر خواهد داد، چرا که برای یک فرد خاص می نویسید، نه یک فهرست بی نام و مجهول الهویه.

و هنگامی که چنین کنید، دیگر ایمیل اسپمی را ارسال نخواهید کرد.

تبلیغات

مصرف کنندگان از ایمیل های برندها چه می خواهند؟

بر اساس تحقیقی که اخیرا انجام شد، اغلب مصرف کنندگان برای دریافت تخفیف نسبت به ثبت نام جهت دریافت ایمیل های بازاریابی اقدام می کنند.

این گزارش بر اساس اطلاعات جمع آوری شده از یک نظرسنجی انجام شد که با شرکت ۱۲۵۲ مصرف کننده در سنین ۱۴ تا ۶۷ سال که در ایالات متحده سکونت داشتند اجرا شده بود.

تبلیغات

تقریبا ۸۵ درصد از شرکت کنندگان در این نظرسنجی اذعان داشتند که دریافت تخفیف یکی از مهم ترین دلایل ثبت نام آنها برای دریافت ایمیل از جانب برندها است.

برای کمتر از نیمی از شرکت کنندگان در این نظرسنجی (۴۱ درصد) دریافت آخرین اطلاعات درباره محصولات یا خدمات دلیل ثبت نام بود، ۳۸ درصد بخاطر علاقه خود به برند مشترک ایمیل های آن شده بودند و ۲۷ درصد برای ارائه نظر خود درباره محصولات جدید (product research یا تحقیق محصول) نسبت به ثبت نام اقدام کرده بودند.

مطلوب ترین نوع تخفیفاتی که مصرف کنندگان مایل به دریافت آن بودند تخفیف های درصدی (۳۵ درصد این نوع از تخفیف را نسبت به بقیه ترجیح می دادند)، ارسال رایگان (۲۰ درصد)، دوره های آزمایشی رایگان (۱۴ درصد) و تخفیف با مبلغ ثابت (۱۴ درصد) است.

تقریبا ۶۰ درصد از شرکت کنندگان در این نظرسنجی اعتقاد داشتند که تعداد ایمیل های ترویجی که از برندها دریافت می کنند بیش از حد زیاد است.

تبلیغات

۶ نکته برای استفاده موفقیت آمیز از ویدیوی لایو در بازاریابی

ویدیوی لایو (پخش زنده) به سرعت به یکی از محبوب ترین رویه های بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است. به عنوان مثال، کاربران فیسبوک سه برابر وقت بیشتری را برای تماشای ویدیوی زنده (نسبت به ویدیوی از پیش ضبط شده) صرف می کنند.

برندهای خلاقی که زودتر از همه استفاده از ویدیوی لایو را آغاز کرده اند، به خوبی از منافع این کانال قدرتمند، اصیل، تعامل برانگیز، قابل سنجش و مقرون به صرفه بازاریابی دیجیتال بهره مند شده اند.

تبلیغات

چه در حال ارزیابی استفاده از ویدیوی لایو هستید، یا اینکه تصمیم به افزودن آن به ترکیب بازاریابی خود گرفته اید، آنچه در ادامه می اید شش نکته است که برای آغاز کار شما سودمند خواهد بود. با گویا آی تی همراه باشید:

  1. پلتفورم مناسب

انتخاب پلتفورم مناسب برای میزبانی از ویدیوی لایو شما اهمیت شایانی دارد. اگرچه دسترسی ما در ایران به سرویسهای متنوع موجود محدود است، اما در عین حال سرویس دهندگان متعددی در این زمینه وجود دارند.

پلتفورم هایی مانند یوتیوب و برخی از اپ های موبایل، همانند اینستاگرام، پریسکوپ و فیسبوک لایو، امکان استریم کردن ویدیو را در اختیار شما قرار می دهند. بسته به اینکه مخاطب هدف شما در کدام یک از پلتفورم های موجود فعالیت می کند، مورد مناسب خود را انتخاب کنید.

  1. دلیل مناسب

برای استفاده از پخش زنده به جای یک تاکتیک بازاریابی دیجیتال دیگر باید دلیل خوبی داشته باشید. اگر بدون دلیل و برنامه مرتبا به پخش ویدیوی زنده اقدام کنید، پس از مدتی اعتماد مخاطبان را از دست خواهید داد و دیگر کسی حجم اینترنت خود را برای ویدیوهای شما مصرف نخواهد کرد.

یکی از مواردی که برای پخش یک ویدیوی لایو مناسب به نظر می رسد، معرفی یا عرضه یک محصول جدید است. اپل و نایکی در همین راستا از ویدیوی لایو استفاده کرده اند. آنها کسی که اطلاعات جامعی راجع به محصول مورد نظرشان دارد را در برابر دوربین قرار داده و به پرسش هایی که از جانب مخاطبان دریافت می کنند پاسخ می دهند.

یک مورد مناسب دیگر می تواند پخش زنده بخشی از روند تولید محصول باشد. از این طریق مخاطبان شما مستقیما روند کار را مشاهده کرده و احساس می کنند که بر آن نظارت دارند، لذا اعتماد به برند شما تقویت خواهد شد.

نمونه دیگر می تواند گفتگوی زنده مدیران بالادستی با مخاطبان باشد. با استفاده از این گفتگوها می توان ارتباط نزدیک تری با مخاطبان برقرار کرد.

  1. محتوای مناسب

پس از تعیین پلتفورم و دلیل، گام بعدی تولید محتوای جذاب و تعامل برانگیزی است که برای پخش زنده مناسب باشد.

با تعیین اهداف واضح شروع کنید. آیا هدف شما فروش محصول است؟ آیا می خواهید افراد تاثیرگذار را درگیر کنید تا به نوشتن درباره محصول شما ترغیب شوند؟ یا اینکه می خواهید جایگاه محصول خود در زندگی مصرف کنندگان را نشان بدهید؟

پس از تعیین هدف، برای طول رویداد تصمیم گیری کنید. اگر هدف شما فروش یک محصول است، یک سخنرانی ۵ دقیقه ای و پس از آن تعیین یک زمان نیم ساعته برای پاسخگویی به سوالات مخاطبان مناسب به نظر می رسد. اگر برنامه شما عرضه یک محصول است، در اینصورت ۱۵ دقیقه را برای محتوا و ۳۰ دقیقه را به تعامل با مخاطبان اختصاص دهید.

یک نکته اصلی در ویدیوی لایو این است که نباید بیش از حد روی یک متن از پیش آماده شده تکیه کنید. مخاطب به دنبال تعامل انسانی واقعی با برند شما است و نه یک نمایش. چارچوب نکاتی که باید درباره آنها صحبت شود را مشخص کنید و برای معرفی محصول محتوای مناسبی را تهیه کنید.

  1. استفاده از فرد مناسب در برابر دوربین

انتخاب یک فرد مناسب برای قرار گرفتن در برابر دوربین یک مورد اساسی برای ایجاد یک رویداد تعامل برانگیز و درگیرکننده است. این شخص باید فردی باشد که کاملا در جریان همه رویدادهای برند قرار دارد، مثلا می تواند یکی از کارکنان شرکت باشد که اطلاعات کاملی از محصول مورد نظر دارد، به وضوح نسبت به آن اشتیاق داشته و شخصیت جذابی دارد.

هدف در اینجا اصالت است؛ چیزی که از طریق بازیگری که فقط به این خاطر درباره محصول صحبت می کند که پولش را گرفته به دست نمی آورید. چند اشتباه در طول رویداد ایرادی ندارد و چه بسا موجب برقراری ارتباط بیشتر نیز می شود. نتیجه ای که حاصل می شود، حسی از یک تعامل انسانی واقعی است که از طریق کانال های دیگر بازاریابی دیجیتال مقدور نیست.

یک گزینه دیگر می تواند استفاده از افراد تاثیرگذار برای ترویج محصول باشد. این شخصیت ها که به جذب مخاطبان بیشتری کمک می کنند، اغلب محتوا را جذاب تر و تعامل برانگیزتر می کنند. حتی می توانید در کنار آنها از یکی از متخصصان شرکت خود، مثلا مدیر تولید یا طراح محصول نیز استفاده کنید تا به سوالات فنی و تخصصی فرد تاثیرگذار یا مخاطبان پاسخ دهد.

  1. استفاده از ابزار مناسب

هنگامی که از یک اپ موبایل برای پخش ویدیوی زنده استفاده می کنید، معمولا به دوربین و میکروفون همان گوشی که از آن برای پخش ویدیو استفاده می کنید محدود هستید. در عین حال، باید توجه داشته باشید که گوشی مورد نظر دوربین و میکروفون مناسبی داشته باشد. در صورت امکان یک میکروفون خارجی با کیفیت تر را به دستگاه متصل کنید. برای ضبط ویدیو ترجیحا گوشی را با استفاده از یک پایه نگهدارنده در یک جا ثابت کنید، چرا که لرزش های گوشی معمولا آزاردهنده است.

  1. تبلیغ و ترویج مناسب

شعار «بسازید تا خودشان بیایند» برای رویدادهای پخش زنده هم کاربردی ندارد. برای به حداکثر رسانیدن مخاطبان ویدیوی خود، به یک برنامه ترویجی همه جانبه نیاز دارید. بهتر است برنامه ترویجی خود را حداقل چهار هفته پیش از پخش ویدیو آغاز کنید.

از هر کانالی که بودجه شما اجازه می دهد استفاده کنید. احتمالا فهرست ایمیل و همچنین حساب های شما در رسانه های اجتماعی مقرون به صرفه ترین روشها برای افزایش میزان حضور در رویداد پخش زنده تان هستند. یک صفحه برای ترویج این رویداد را در سایت خود ایجاد کنید و در ایمیل های ترویجی خود مخاطبان را به همان صفحه هدایت کنید. اگر چهار هفته زودتر فرآیند کار خود را آغاز کنید، می توانید هر هفته به ارسال ایمیل های ترویجی بپردازید و اعضایی که پیام های قبلی شما را باز نکرده یا نسبت به آنها واکنشی نشان نداده اند را هدف قرار دهید. ارسال پست در کانالهای شما در رسانه های اجتماعی نیز یک مکمل خوب برای ترویج ایمیلی به حساب می آید.

اگر بودجه بیشتری دارید از تبلیغات دیجیتال، مثلا تبلیغ در موتورهای جستجو استفاده کنید. به علاوه، اگر محصول جدیدی را معرفی می کنید یا فرد مشهوری در برابر دوربین قرار خواهد گرفت، استفاده از تبلیغات گسترده تر و رپورتاژآگهی را مد نظر قرار دهید.

این شش نکته به شما کمک خواهد کرد تا با استفاده از ویدیوی لایو، بازاریابی هوشمندانه ای را آغاز کنید. حداقل یکبار استفاده از این ابزار قوی و نوین را امتحان کنید و نتایج را بر اساس اهدافی که تعیین می کنید مورد ارزیابی قرار دهید. شرکت شما درخواهدیافت که منافع ناشی از ایجاد یک ارتباط انسانی واقعی با مخاطب، ارزش هرگونه سرمایه گذاری را دارد.

تبلیغات