اهمیت همدلی در فروش

«همدلی» از آن دست کلماتی نیست که در جلسات هفتگی فروش شرکت ها مورد بررسی و تأکید قرار بگیرد. بلکه در عوض، وقت شما در اینگونه جلسات با موضوعاتی مانند اهداف فروش، جلسات آتی، مشتری یابی، فرصت های تازه و مذاکرات اخیر گرفته می شود، چرا که این موارد مهم تر تلقی می شوند.

در عین حال، چنانچه واقعاً به دنبال موفقیت در دنیای فروش هستید، باید مهارت های خود را در بخش هایی فراتر از موارد تکنیکی تقویت کنید. یکی از این مهارت های مهم، داشتن حس همدلی است.

داشتن حس همدلی به این معنی است که بتوانید خودتان را به جای فرد دیگری بگذارید و دنیا را از منظر دیدگان وی مشاهده کنید.

تبلیغات

فروشندگان در غالب موارد به دنبال ارضای یک نیاز هستند، یک نیاز به محصول یا خدمات شرکت متبوع شان که چه بسا اصلاً وجود نداشته باشد. لذا در واقع با فروش بر مبنای نیاز، خودشان را محدود می کنند، زیرا همه مشتریان بالقوه از نیازهای خود آگاه نیستند. آنها زندگی روزمره را با این ایده می گذرانند که «همه چیز خوب است» و «نیازی به تغییر ندارم». در واقع، مشتریان بالقوه شما گاهی نمی دانند که مشکلی هم وجود دارد یا شرایط می تواند بهتر هم باشد.

همین فقدان آگاهی، دلیلی بر اهمیت همدلی برای فروشنده ها است. همدلی به فروشنده اجازه می دهد تا دنیا را از دریچه چشمان مشتریان بالقوه مشاهده کند تا ببیند که آنها چه مشکل یا مشکلاتی دارند.

البته دلایل دیگری هم برای اهمیت همدلی در کل فرآیند فروش وجود دارد که در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به مهم ترین آنها اشاره خواهیم کرد:

همدلی اعتماد می آفریند

اعتماد، لازمه ایجاد همه رابطه های ماندگار است. ابراز همدلی به مشتری نشان می دهد که برای زندگی و کسب و کار وی اهمیت قائل هستید و تمایل دارید که به او کمک کنید. هرچه بیشتر همدلی کنید، بیشتر اعتمادسازی خواهید کرد. قدرت همدلی را در این زمینه دست کم نگیرید.

همدلی شما را به یک شریک و یاور تبدیل می کند

در بسیاری از متودولوژی های فروش، شکل دادن به یک باور و تصور خاص در مشتری اهمیت دارد. این به آن معنی است که باید به شکل گرفتن یک معیار در ذهن مشتری کمک کنید تا تصمیم گیری در رابطه با خرید را بر مبنای آن انجام دهد. به عنوان مثال، اگر فیجت آبی می فروشید، باید کاری کنید که «فیجت آبی» معیاری برای خرید باشد.

اما این روش یک روش فروش محور است و نه راهی برای اینکه حقیقتاً به مشتری کمک کنید. در عوض، کاری که باید انجام بدهید این است که با استفاده از همدلی مشکل موجود را پیدا کنید. به این منظور، سوال می پرسید، تحقیقات لازم را انجام می دهید و خودتان را به جای مشتری می گذارید. بنابراین متوجه می شوید که چرا کسب و کار یا زندگی مشتری آنطور که باید و شاید پیشرفت نمی کند و برای ایجاد تغییرات لازم به او کمک می کنید. ایجاد چنین تاثیری در زندگی یک فرد یا یک سازمان، شما را به شریک و دوست صدیق آن تبدیل می کند.

همدلی عامل ایجاد تمایز است

همدلی به شما کمک می کند تا در مقایسه با سایر فروشنده ها و گزینه هایی که مشتری بالقوه با آنها مواجه می شود متمایز به نظر برسید. این تمایز به این دلیل به وجود می آید که از ابتدا به مشتری نشان می دهید که برای کمک کردن به سراغ او آمده اید و نه فروش.

همدلی اعتبار به وجود می آورد

این مورد با اعتماد سازی که در بالا به آن اشاره شد در ارتباط است. همدلی باعث می شود که وقت بگذارید و قبل از پیشنهاد راهکار برای حل مشکل مشتری به صحبت های وی گوش کرده و او را درک کنید.

هنگامی که اهداف و نیازهای مشتری را درک کنید، بهتر و منطقی تر می توانید برای کاربردی بودن محصول خود در حل مشکل او دلیل بیاورید.

هر چیزی با تلاش امکانپذیر است. البته در اینجا هم به مانند همه مهارت ها، افرادی وجود دارند که ذاتاً انسانهای همدلی هستند و برخی هم در این زمینه عملکرد خوبی را از خود نشان نمی دهند. اما با کمی تلاش و استفاده از ترفندهایی که در ادامه ذکر می کنیم شما هم می توانید با مخاطب خود حس همدلی ایجاد کنید.

یکی از مهارت های مهمی که به شما در کسب اطلاعات بیشتر کمک می کند، مهارت بهتر گوش دادن است. مَثَل رایجی وجود دارد که می گوید اینکه دو گوش و یک دهان داریم بی دلیل نیست. لذا باید بدون هیچ تصور و پیش فرضی با مشتری روبرو شوید و در عوض، به گفته های مشتری گوش کرده و سعی کنید که او را درک کنید.

چنانچه بتوانید چیزی که شنیده اید را هضم و درک کنید، فرسنگ ها از بقیه جلو افتاده اید. در بسیاری از موارد، فروشنده ها با مشتری صحبت می کنند و فقط تا جایی گوش شنوا دارند که یک کلمه کلیدی از وی نشنیده باشند. این مخصوصاً در رابطه با فروشندگان تازه کار مصداق دارد. مراقب باشید که شما مرتکب این اشتباه نشوید. وقت بگذارید، سوال بپرسید و درک کنید که نقطه فعلی کجاست، مشتری می خواهد به کدام نقطه برسد و از دست شما چه کاری ساخته است.

علاوه بر این، بد نیست که به موقعیت مشابهی فکر کنید که خودتان در آن قرار داشته اید. اثراتی که در صورت خرید محصول بر اهداف و وضعیت فعلی مشتری ایجاد خواهد شد را تصور کنید. چه حسی خواهید داشت؟ استفاده از قوه تخیل به شما اجازه می دهد تا بیشتر و بهتر خودتان را به جای مشتری بگذارید و در نتیجه، بهتر و بیشتر به او کمک کنید.

به علاوه، باید نسبت به هر چیزی، و از جمله اینکه محصول شما با مشکل مشتری متناسب نیست با یک دید باز برخورد کنید. این پایان همه چیز نیست و با شفافیت و صداقت خود می توانید فرصت های دیگر، از جمله اعتمادسازی و ارجاع دیگران را به دست بیاورید.

و سرانجام باید نسبت به احساسات تان و اهمیت آنها حساس و هوشیار باشید. طبیعتاً در مواجهه با هر مشتری به دنبال آن هستید که فروش را به سرانجام برسانید، اما این یک طرز فکر کوتاه مدت است. نگرش بلندمدت به شما می گوید که باید به مشتری کمک کنید و بنای رابطه های ماندگاری را پی ریزی کنید. در این میان، احساسات و نیاز آنی شما می تواند تمرکزتان را به هم بزند و باعث شود که فقط اهداف کوتاه مدت را در نظر بگیرید. گویـاآیتـی


نظر شما در رابطه با این مطلب از بخش آموزش فروش چیست؟ آیا همدلی اهمیت دارد؟ آیا می توان مهارت همدلی را تقویت کرد؟ آیا همدلی و همزادپنداری با مشتری تا به حال به کار شما آمده است؟ لطفاً نظرات، ایده ها و تجربیات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر علاقمندان به بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی در میان بگذارید.

تبلیغات

چگونه اعتراضات را در نطفه خفه کنیم؟

دغدغه ها و مخالفت های مشتری که آنها را با عنوان اعتراض یا objection می شناسیم، همیشه یکی از بزرگترین موانع در راه خرید مشتریان قلمداد می شده اند. در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی روشی را به شما آموزش خواهیم داد که به کمک آن می توانید پیش از آنکه مشتری فرصتی برای استفاده از مشکلات احتمالی موجود بر علیه شما داشته باشد، آن دغدغه ها و مشکلات را در نطفه خفه کنید.

در واقع، به جای آنکه از این به اصطلاح اعتراضات واهمه داشته باشید، می توانید از آنها با آغوش باز استقبال کنید.

چنین تکنیک فروشی چقدر برای شما ارزش خواهد داشت؟ برای عملی کردن آن تا کجا به پیش می روید؟

تبلیغات

آیا حاضرید که همه چیزهایی که درباره فروش می دانید را زیر پا بگذارید؟ حتی اگر احتمال دریافت پاسخ منفی هم وجود داشته باشد چطور؟

امیدوارم که پاسخ شما مثبت باشد، چرا که توانایی حذف اعتراضات، پیش از وقوع آنها یک مهارت بسیار مهم در فروش است که داشتن آن خالی از لطف نخواهد بود.

از جمله مزایای حذف اعتراضات مشتری می توان به این موارد اشاره کرد:

تسریع فرآیند چرخه فروش

با حذف اعتراضات، دیگر لازم نخواهد بود که بین اعتراض و مذاکره یا مشکل و توافق مرتباً در حال رفت و آمد باشید.

در عوض، می توانید بسیاری از تاخیرهایی که در نتیجه ضرورت مدیریت و رسیدگی به اعتراضات پیش می آیند را حذف کنید.

فروش و کمیسیون بیشتر

طبیعتاً هر چه اعتراضات در گفتگوهایی که برای فروش انجام می شود کمتر باشد، احتمال به سرانجام رسیدن فروش بیشتر می شود.

به علاوه، نه تنها می توانید حجم بیشتری از فروش را به سرانجام برسانید، بلکه قادر خواهید بود که حاشیه سود را نیز بالاتر ببرید. این به معنای درآمد بیشتر برای شرکت متبوع و کمیسیون بیشتر در حساب بانکی شما خواهد بود.

آمار بهتر در فروش

شما به عنوان یک فروشنده باید آمار و ارقام مورد انتظار شرکت متبوع خود را محقق کنید. اهدای برخی از پاداش ها یا ارتقاء سمَت با توجه به همین شاخص انجام می شود.

در واقع، توجه به این آمار که معمولاً متکی بر تعداد یا درصد معاملاتی است که به سرانجام رسیده اند برای حفظ کار شما به عنوان یک کارشناس حرفه ای فروش ضروری است.

درست مثل نکته ای که در رابطه با فروش و کمیسیون بیشتر مطرح شد، امکان حذف اعتراضات قبل از وقوع آنها به افزایش درصد به سرانجام رسیدن فروش شما کمک خواهد کرد.

اعتمادسازی

به کمک تکنیکی که در ادامه این مطلب آموزشی از مجموعه مقالات آموزش فروش ذکر خواهد شد، عملاً می توانید اعتماد موجود بین خود و مشتریان بالقوه را تقویت کنید.

طبیعتاً به خوبی می دانید که اعتماد یکی از مهم ترین عوامل تاثیرگذار در فروش به شمار می رود.

چگونه اعتراضات مشتری را حذف کنیم؟

درک چیزی که به آن اشاره خواهد شد آسان است، اما انجام و عملی کردن آن در یک گفتگوی فروش آنقدرها آسان نیست. چه بسا هنگامی که این تکنیک را برای اولین بار امتحان می کنید، این ترس در دل تان بیفتد که مبادا آن گفتگو آخرین گفتگوی شما با مشتری بالقوه باشد.

در عین حال، تقریباً می توانید مطمئن باشید که چنین اتفاقی هرگز نخواهد افتاد. به علاوه، همینطور که تمرین می کنید و بر این روش تسلط بیشتری پیدا می کنید، برایتان طبیعی تر خواهد شد و به بنیاد مستحکمی برای تقویت مهارت شما در معرفی محصول یا خدمات مورد نظر تبدیل می شود.

روش حذف اعتراضات فروش این است که به طرز بیرحمانه ای با خودتان و مشتریان بالقوه صادق باشید و به آنها بگویید که رقبا در چه ابعادی بر شما برتری دارند.

با انجام این کار، مشتری را از استفاده از آن نقایص بر علیه خودتان خلع سلاح می کنید.

اولین قدم این است که بپذیرید که محصول یا سرویس پیشنهادی شما در همه ابعاد بی نقص و بی عیب نیست. شاید بهترین قیمت را می دهید، اما چه بسا عملکرد محصول یا سرویس یکی از رقبا از شما بهتر باشد. یا شاید پشتیبانی شما خارق العاده است، اما ارسال محصول از حالت معمول بیشتر طول می کشد.

سپس باید رقبا را ارزیابی کنید تا ببینید که کدامیک از آنها در ابعادی که شما ضعیف هستید قوی است. چرا بزرگترین رقیب تان در جذب مشتری موفق است و شما نیستید؟ تفاوت کار او با شما چیست؟

البته این کاری است که هر شرکتی باید انجام بدهد و در اینجا فقط برای ضرورت تحلیل رقبا یک دلیل دیگر نیز در اختیار شما گذاشتیم.

پس از آنکه این اطلاعات را کسب کردید، باید به مشتری بگویید که در یک قسمت خاص عملکرد مطلوبی ندارید.

چه شد؟؟!

بله، درست خواندید! باید نقاط ضعف محصول یا شرکت خود را به وضوح بیان کنید و هر چه که هست را روی داریه بریزید.

البته لازم نیست که وارد جلسه بشوید و شروع کنید به بدگویی از شرکت یا محصولی که به دنبال فروش آن هستید. این چیزی به جز خودزنی نیست.

کاری که باید انجام بدهید، متناسب سازی کلام با نیازهای مشتری بالقوه و رقبایی است که باید در برابر آنها قد علم کنید.

چنانچه قبلاً این کار را نکرده اید، بد نیست که از مشتری بخواهید که نام رقبای دیگری که مد نظر دارد و چرایی انتخاب آنها به عنوان گزینه را به شما بگوید. هنگامی که جنبه های مورد علاقه وی از آن شرکت ها آشکار شد، با استفاده از اطلاعاتی که از تحلیل رقبا در دست دارید می توانید به پیش بروید.

در این حالت، می دانید که آن رقبا در چه مواردی گوی سبقت را از شما ربوده اند و شما در چه مواردی بر آنها برتری دارید.

در اینجا می توانید از مشتری بپرسید که چه مورد یا مواردی به منظور تصمیم گیری برای وی اهمیت دارد. از این طریق می توانید گفتگو را به سمت و سوی مثبت و پربازدهی هدایت کنید.

نکته آخر

آخرین نکته ای که باید در رابطه با استفاده از این تکنیک به شما یادآوری کنیم این است که اجرای آن را نباید به تعویق بیندازید. هر چه زودتر دست به کار بشوید. هر چه زودتر نقاط ضعف را برملا کنید، زودتر می توانید اعتراضات را حذف کنید. در غیر اینصورت باید منتظر شنیدن پاسخ «نه» باشید.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده آقای جانی براوُو است. آقای براوو دانش آموخته دانشگاه کالیفرنیا و مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده است.

تبلیغات

آیا تعداد تماس های شما بیش از حد زیاد است؟

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است. ما مطالب دیگری را نیز در این بخش از وی منتشر کرده ایم که معمولاً در قالب پرسش و پاسخ و در تلاش برای حل یک مشکل واقعی نگاشته شده اند.

«من شنیده ام که قبل از آنکه یک مشتری بالقوه نسبت به خرید از فروشنده متقاعد شود، به ۱۲ بار تماس (تلفنی و همچنین از طریق سایر کانال ها) نیاز است. شخصاً تمایلی به گیر دادن ندارم و تماس هایی که برای فروش می گیرم را به شکل فشرده و رگباری انجام نمی دهم. اما اخیراً به نظرم می رسد که مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم هرگز به من پاسخ نمی دهند. آیا در تماس زیاده روی می کنم؟»

بسیار خوب، ما در اینجا با دو مسأله مواجه هستیم:

تبلیغات

  1. سوال «آیا در تماس زیاده روی می کنم»، و
  2. جمله «مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم هرگز به من پاسخ نمی دهند».

بیایید با هم ببینیم که چطور می توانیم هر دوی این مسائل را رفع و رجوع کنیم.

در مورد سوال «آیا در تماس زیاده روی می کنم»، کارشناسان فروش داخلی شرکت باید به این درک برسند که یک «نقطه ارتباطی» لزوماً فقط یک «تماس تلفنی» نباید باشد.

یک به اصطلاح «نقطه ارتباطی» یا touch point علاوه بر تماس تلفنی با مشتری بالقوه می تواند ارائه درخواست ارتباط در لینکدین، یک ایمیل شخصی، دعوتنامه شرکت در وبینار یا ایمیل خودکاری باشد که حاوی توصیه های سودمند متناسب با نیازهای فرد مورد نظر است.

در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به سیستم سهل الاستفاده ای اشاره خواهم کرد که به کمک آن می توانید در حالی از سماجت های آزاردهنده جلوگیری کنید که در هنگامی که مشتری بالقوه برای خرید آمادگی پیدا می کند، در کانون توجه وی قرار دارید.

برای شروع، در اولین تلاش خود برای ایجاد رابطه با مشتری بالقوه می توانید روی سه نقطه ارتباطی تمرکز کنید: ابتدا تلفن می زنید یا یک پیام تلفنی حساب شده برای او می گذارید (نقطه شماره ۱)، سپس یک ایمیل ارسال می کنید (نقطه شماره ۲) و پس از آن یک درخواست برای ارتباط در شبکه های اجتماعی ترجیحاً حرفه ای، مثل لینکدین می فرستید.

دومین تلاش شما از دو نقطه دیگر تشکیل می شود: دومین پیام تلفنی و یک ایمیل دیگر.

بسیار خوب، تا اینجا با دو مرحله کار، پنج بار با مشتری ارتباط داشته ایم و باید به سراغ ششمین نقطه برویم.

سومین تماس را می گیرید و متعاقب آن یک ایمیل دیگر ارسال می کنید تا به هفتمین نقطه در سومین تلاش برسیم.

یک دعوتنامه برای شرکت در وبیناری را ارسال کنید که به آنها کمک می کند تا مشکلی را حل کنند و باری را از دوش شان بردارند تا ۸ نقطه ارتباطی را ایجاد کرده باشید.

یک ایمیل بازاریابی هفتگی که حاوی توصیه ها و نکات سودمند است را به این ترکیب اضافه کنید تا ۴ نقطه دیگر نیز به تلاش شما اضافه شود تا در مجموع، در طول ۳۰ روز ۱۲ نقطه ارتباطی ایجاد کرده باشید.

به خاطر داشته باشید که پیش از آنکه یک مشتری بالقوه به خرید از شما تمایل پیدا کند، باید مطمئن باشد و بتواند به اینکه شما بهتر از هر کس دیگری می توانید مشکل وی را حل کنید اعتماد کند.

گذاشتن پیام یا تماس و ارسال ایمیل های تاثیرگذار می تواند شروع فوق العاده ای را برای شما رقم بزند.

فراهم آوردن و ارائه نکات سودمند و کاربردی (از طریق وبینار یا راهکارهای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ) یک قطعه مهم دیگر از این پازل است.

در عین حال، باید اطمینان پیدا کنید که پیام شما همیشه کاملاً مرتبط و متناسب است، و اینجاست که به مبحث دوم می رسیم:

«مشتریان راغبی که چندین بار با آنها تماس می گیرم، هرگز به من پاسخ نمی دهند»

اگر هدف شما از پیام گذاشتن، تماس گرفتن و ارسال ایمیل فقط این است که چیزی به مشتری بالقوه گفته باشید، همین الآن وقت آن است که مسئولیت کارتان را بر عهده بگیرید و مشکل را به گردن دیگران نیندازید.

بهترین روش برای حل این مشکل این است که خودتان و مدیر فروش بنشینید و به همان پیام های تلفنی که برای مشتریان بالقوه تان گذاشته اید گوش بدهید، سپس سوالات سختی از این قبیل را بپرسید:

چه طور به نظر می رسید؟ آیا لحن شما به اندازه مناسبی حاکی از علاقه تان به کمک به مشتری هست یا اینکه چنان به نظر می رسد که این ۱۰ هزارمین پیامی است که امروز گذاشته اید؟

اگر پیام های تلفنی شما موثر واقع نمی شوند، پیش از آنکه به فکر تغییر پیام بیفتید، اطمینان پیدا کنید که مشکل از چگونگی گفتن چیزی که می گویید نیست. ضمناً از نظرات و بازخوردهای مدیر فروش و سایرین نیز با آغوش باز استقبال کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم روش یا قاعده خاصی برای برنامه ریزی تماس های خود با مشتری دارید؟

تبلیغات

استندآپ کمدی بداهه چگونه می تواند به فروش کمک کند

استندآپ کمدی بداهه یا ایمپراو (Improv) نوعی از کمدی است که بر پاشنه بداهه پردازیِ آنی و در لحظه می چرخد. من برای تمرین سخنرانی در جمع شرکت در کلاسهای کمدی بداهه را آغاز کردم و باید اذعان کنم که واقعاً معتاد شدم، چرا که ایمپراو کاملاً در طرف مقابل اجراهای خسته کننده از پیش تمرین شده قرار می گیرد؛ همه چیز به طرز غریبی جنون آمیز و آزاد است. کمدی بداهه به جای تریبون و عصا قورت دادن، روی تخیل و شادمانی تکیه می کند. در واقع، کمدی بداهه می تواند برای تقویت اعتماد به نفس و راحت تر شدن صحبت کردن در جمع به شما کمک کند، اما مزایای آن به همینجا ختم نمی شود. کمدی بداهه می تواند شما را پویاتر، خوش بین تر و قابل درک تر کند و از شما یک هم تیمی بهتر و در ابعاد مختلف، یک فروشنده بهتر بسازد.

احتمالاً کنجکاو شده اید که این کمدی بداهه چه سبک و سیاقی دارد. برای آشنایی با ایمپراو، این تمرین را انجام بدهید: من یک کلمه به شما می دهم، شما چشم تان را از صفحه مانیتور یا گوشی بر می دارید و به اولین هفت صفتی فکر می کنید که به ذهن تان می رسد.

شروع می کنیم، کلمه: «شرکت»

تبلیغات

۱،۲،۳،۴،۵

چطور بود؟ احتمالاً همینطور که جلو می رفتید، کار دشوارتر می شد، چرا که کفگیر پاسخ های آماده مغزتان به ته دیگ می رسید. دلیل این محدودیت ذهنی این است که شما یک فیلتر فعال در ذهن تان دارید که به شما می گوید که قبل از صحبت کردن باید فکر کنید. قطعاً این حرف بیراهی نیست، اما در کمدی بداهه باید این فیلتر را بردارید و یاد بگیرید که اولین چیزهایی که به ذهن تان می آید را بیرون بریزید. معمولاً بعد از پنجمین صفت، ذهن ناخودآگاه شما شروع به تولید پاسخ هایی می کند که از آن فیلتر عبور می کنند و مستقیماً از دل بر می آیند. این پاسخ ها می توانند مضحک به نظر برسند، چون به طرز آزاردهنده ای صادقانه به نظر می رسند.

شاید کمدی بداهه به نظر دشوار برسد، اما اینطور نیست. فقط باید قوانین آن را تمرین کنید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۵ قانون از کمدی بداهه اشاره می کنیم که با به کارگیری آنها در حرفه فروشندگی خود خواهید دید که چگونه قواعد کمدی آزاداندیش مبتنی بر بداهه پردازی می تواند از شما یک فروشنده کارآمدتر بسازد:

قانون شماره ۱: «بله، و …»

همیشه بپذیرید و پیشنهاد بدهید. نگویید «خیر»، بگویید «بله!» و ادامه بدهید. در کمدی بداهه اگر یک نفر به شما یک خرچنگ خیالی بدهد، آن را می گیرید و شروع به پخت و پز می کنید. حتی اگر خرچنگ دوست ندارید، به هر حال می گویید «بله» و سپس جهت داستان را عوض می کنید. از این طریق، فضا به یک سمت و سوی مثبت به پیش می رود.

به عنوان فروشنده: انسان مثبت تری خواهید شد. شما متوجه می شوید که چقدر با کلمه قدرتمند «نه» یکدیگر را آزار می دهیم و اصطکاک غیرضروری ایجاد می کنیم. شما خودتان را به زره «بله» مجهز می کنید که ادامه تعامل را امکانپذیر می سازد. حتی اگر با طرف مقابل هم عقیده نیستید، می توانید بگویید «بله، و …» تا جهت گفتگو را عوض کنید یا مودبانه واقعیات را به اطلاع وی برسانید. از این طریق به کسی تبدیل خواهید شد که همه به دنبال تعامل با وی هستند و این باعث می شود که در داخل و خارج از شرکت به یک آچار فرانسه تبدیل شوید.

قانون شماره ۲: مشارکت کنید

به این منظور، باید ارزش آفرینی کنید، سود و منفعت برسانید و منفعل نباشید. کسی که می گوید «حالا چکار کنیم؟» همه مسئولیت ها را به دوش همکار کمدین خود می اندازد تا برای حرکت بعدی تصمیم بگیرد. اینطور نباشید. با ارائه پیشنهاد، مسئولیت بپذیرید. به جای آنکه به مشتری بالقوه ایمیل بزنید که «چه وقتی برای ملاقات مناسب است؟» خودتان زمان هایی را پیشنهاد بدهید که با برنامه شما همخوانی دارند. اگر دیدید که یکی از هم تیمی هایتان روی صحنه کم آورده، خودتان را جلو بیندازید و او را نجات بدهید. همیشه باید به یکدیگر کمک کنید و کاری کنید که همگی خوب و بهتر به نظر برسید.

به عنوان فروشنده: یک هم تیمی بهتر می شوید. متوجه خواهید شد که درک شما از فضای پویای کار گروهی افزایش پیدا کرده است. هنگامی که به گوش تان می خورد که فروشنده های هم تیمی دیگرتان با تماس های دشواری دست و پنجه نرم می کنند که پیشبرد فرآیند فروش را غیرممکن می سازد، ماژیک را بر می دارید و توصیه های کاربردی یا حامیانه خود را روی وایت بورد می نویسید. اگر ببینید که یک سخنران مهمان از یک جماعت ساکت سوالی می پرسد و کسی صدایش در نمی آید، شما دست تان را بالا می برید و او را نجات می دهید. از این طریق، روحیه کار تیمی تان تقویت خواهد شد و به یک شریک کاری کارآمد و یک مرجع تبدیل می شوید.

قانون شماره ۳: خیلی زور نزنید!

هنگامی که تلاش می کنید تا بامزه باشید، شوخ طبعی تان از بین می رود، چرا که اصالت و صداقت از میان رفته است. اگر خودتان باشید، موقعیت های بامزه به صورت طبیعی پیش می آیند. اگر کمدینی را دیده باشید که هیچ کس به او نمی خندد و برایش ناراحت شده باشید، دقیقاً می دانید که این چه وضعیت آزاردهنده ای است.

این به اصطلاح «زور نزدن» یکی از موثرترین پادزهرهای آفت کسب و کارهای مدرن نیز محسوب می شود: صحبت های قلمبه سلمبه سازمانی. این زبانی است که مملو از لغات خاص و سنگینی است که هضم آنها آسان نیست. این یک زبان تصنعی است و مردم هم فوراً متوجه آن می شوند. به کمک کمدی بداهه، بیشتر از کلمات ملموس استفاده می کنید و هر چیزی را همانطوری که هست مطرح می کنید و مردم هم به همین خاطر به شما علاقمند می شوند.

به عنوان فروشنده: ارتباط برقرار کردن با شما آسانتر می شود. در محیط کار از علامه دهر بودن و همه کس بودن برای همه دست بر می دارید. اجازه می دهید که شخصیت تان نمود پیدا کند. هنگامی که پاسخی را نمی دانید، ظاهرسازی نمی کنید، بلکه در عوض به مشتری می گویید که بعداً تماس خواهید گرفت و پاسخ کامل را ارائه خواهید داد. ضمناً از واکنش به هر جمله با کلمه «عالیه» دست بر می دارید؛ کاری که حالت پیش فرض بسیاری از فروشندگان است. خیلی از چیزهایی که مشتری به زبان می آورد عالی که هیچ، حتی خوب هم نیستند، بنابراین صادق باشید. با تلاش نکردن برای اینکه بی نقص به نظر برسید، بیشتر بُعد انسانی خود را نشان می دهید و تعامل پذیرتر و قابل اعتمادتر به چشم می آیید. مشتریان احساس می کنند که با بقیه فرق می کنید و کسی هستید که می تواند محرم آنها باشد. در این حالت، گفته های رقبا را هم با شما در میان می گذارند که در یک بازار رقابتی می تواند به سود شما باشد.

قانون شماره ۴: کاری کنید که همکارتان خوب به نظر برسد

در کمدی بداهه باید هر کسی و هر کاراکتری باشید که صحنه می طلبد. گاهی باید یک آدم خل وضع باشید، در حاشیه قرار بگیرید یا نقش مخالف خوانی را بر عهده بگیرید که طرف مقابل تان به آن واکنش نشان می دهد. گاهی باید یک گوژپشت خوش برخورد باشید، یا یک خدمتکار مجنون یا یک معدنچی بی سواد. در هر صورت، جالبی همه اینها به این است که هیچ وقت نمی دانید که چه نقشی را باید برعهده بگیرید. این هیچ ایرادی ندارد، چرا که معمولاً هنگامی که با بی اطلاعی از نقش تان راحتید و روی کمک به دیگران برای پیدا کردن نقش شان تمرکز می کنید اتفاقات خارق العاده ای روی می دهد.

به عنوان فروشنده: پویاتر و فعالتر می شوید. پیش نیاز ناراحتی و درماندگی، انتظارداشتن از دیگران است و کمدی بداهه به شما یاد می دهد که هیچ انتظاری نباید داشته باشید. فارغ از اینکه چه نقش و کاری به شما محول می شود، پویا و کارآمد باقی می مانید. هنگامی که یکی از مشتریان همیشگی تان تماس می گیرد و می گوید که این ماه از رقیب شما خرید خواهد کرد، می خندید و با کلام تان او را منصرف می کنید. هنگامی که یک مشاور چوب لای چرخ تان می گذارد، هنرمندانه آن چوب را بر می دارید. از این طریق به قدرت بلامنازعی تبدیل می شوید که شکست را نمی پذیرد و در به سرانجام رساندن فروش در دقیقه نود مهارت پیدا خواهید کرد.

قانون شماره ۵: داستان بگویید

این همانجایی است که همه چیز را در قالب یک طرح روایت گونه به هم پیوند می زنید. در کمدی بداهه با هیچ شروع می کنید، اما همینطور که برای هم اسم انتخاب می کنید، از گذشته ها می گویید و شخصیت می سازید، یک داستان جذاب شکل می گیرد. در فروش هم با یک صفحه سفید شروع می کنید و داستانی را روی آن می نویسید که مشتری بالقوه مایل به شنیدن آن است. شاید در طول فرآیند اکتشافی خود متوجه بشوید که طرف مقابل شما قبلاً از یک فروشنده دیگر زخم خورده، شرکت متبوعش به دنبال رشد سریع است، یا اینکه پشتیبانی اولویت درجه یک آنهاست. شما همه قطعاتی که برای معرفی سرویس یا محصول خود نیاز دارید تا مشتری احساس کند که آن سرویس یا محصول با نیازهای وی منطبق است را در اختیار دارید. اینجاست که باید داستانی که از اکتشافات تان شکل گرفته را روایت کنید.

به عنوان فروشنده: از دید مشتری، ارزش آفرین تر به نظر می رسید. کمدی بداهه به شما کمک می کند تا در بیان منافع و ارزش محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به درجه استادی برسید. از آنجایی که به توجه به جزئیات و ریزه کاری ها عادت کرده اید، جزئیات بیشتری از مشتریان بالقوه به چشم تان می آید و در خاطرتان باقی خواهد ماند. به اینکه طرف مقابل اهل کجاست، آیا بچه دارد، چه علایقی دارد و مواردی از این قبیل هم توجه می کنید و همه ویژگی های محصول یا سرویس تان را در قالب داستانی روایت می کنید که مشکلات یا نیازهای او را هدف قرار می دهد. «فلانی، پشتیبانی این نرم افزار فوق العاده ست. به عنوان یک مادر حتماً اهمیت اینکه یک نفر ۲۴ ساعته و هر روز هفته در دسترس باشه تا به مشکلات احتمالی رسیدگی کنه رو درک می کنید؛ ما اینچنین دیدگاهی به کارمون داریم.» در نتیجه، بیشتر به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیید و در رقابت با رقبا پیروز میدان خواهید بود.

حرف آخر

دقت کردید؟ خیلی سخت بود؟ تمرین روی این قوانین را شروع کنید تا متوجه اثر فوری آنها روی کارتان بشوید. بداهه پردازی به شما کمک می کند تا در هر شرایطی بیشتر احساس راحتی کنید تا بتوانید عملکرد بهتری داشته باشید. کمدی بداهه به شما امکان می دهد تا گاهی فیلتر ذهنی تان را خاموش کنید و آنچه که در دل دارید را به زبان بیاورید، فاصله ها را از میان بردارید و اعتماد ایجاد کنید. علاوه بر اینها، سرعت عمل شما را نیز افزایش می دهد و عملکرد شما در فروش را به طور کلی تقویت خواهد کرد. پیشنهاد می کنم که از مزایای این کمدی مبتنی بر آزاداندیشی در راستای پیشبرد کارتان در دنیای فروش بهره برداری کنید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۷ نکته برای بهینه سازی و تقویت تیم فروش

در فروش B2B (کسب و کار به کسب و کار یا بنگاه به بنگاه) برای به سرانجام رساندن فروش باید از هر امتیاز و امکاناتی که در دسترس شما قرار دارد کمک بگیرید. استراتژی، تکنولوژی و یک تیم فروش قوی و بهینه شده، مواد لازم برای ایجاد روابط قوی و ماندگار با مشتری و افزایش فروش به شمار می روند.

بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک فرآیند مستمر و تکراری است که برای افزایش درآمد کسب و کارتان ضروری است. نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر مناسب در جهت این امر قدم بردارید:

  1. اطلاعات و داده های فروش را زیر نظر گرفته و ارزیابی کنید

تبلیغات

بدون زیر نظر گرفتن داده های فروش و ارزیابی نتایج، تلاش در جهت بهینه سازی و تقویت تیم فروش یک کار بی ثمر خواهد بود. زیر نظر داشتن اطلاعات و آمار فروش، آمارهایی را در اختیار تیم فروش تان قرار می دهد که به کمک آنها می توانند متوجه شوند که در حال حاضر چه فعالیت هایی به عنوان بخشی از فرآیند فروش انجام شده و چه کارهایی برای اصلاح و بهبود شرایط موجود باید انجام بگیرد.

در همین راستا، باید حتی مواردی مانند بازدیدهای وبسایت تان را هم زیر نظر بگیرید، چرا که زیر نظر گرفتن همین موارد جزئی و ارزیابی آنها می تواند به شما کمک کند تا مثلاً در این نمونه متوجه بشوید که کاربران از کجا به وبسایت تان هدایت شده اند و با توجه به صفحاتی که به آنها مراجعه کرده اند از تمایلات و نیازهایشان هم سر در بیاورید. به علاوه، می توانید از ابزارهای فروش اجتماعی یا فروش ۲ نیز استفاده کنید و رفتارها، علایق و سوابق جستجوی مشتریان بالقوه را زیر نظر بگیرید.

  1. یکپارچه سازی و ایجاد هماهنگی هر چه بیشتر بین بخش های فروش و بازاریابی

یک روش دیگر برای بهینه سازی تیم فروش و کسب درآمد بیشتر، ایجاد هماهنگی و قرابت بیشتر بین تیم فروش با تیم بازاریابی است. هر دوی این گروه ها اهداف مشترکی (مانند رشد و درآمد بیشتر) را دنبال می کنند، اما شاید همیشه با هم اتفاق نظر نداشته باشند.

چه بسا تیم فروش شرکت شما غرق در این اندیشه باشد که چرا خودش باید مشتری راغب تولید کند و از طرف دیگر، بخش بازاریابی هم به این فکر می کند که چرا مشتریان راغبی که برای بخش فروش ارسال می شوند توسط آنها نادیده گرفته می شوند. از هر زاویه ای که به این وضعیت نگاه کنید، این دو تیم باید روشی برای تعامل دوجانبه موثر داشته باشند تا به بهینه سازی مورد نظر دست پیدا کنید.

از جمله گزینه هایی که برای هماهنگ سازی بیشتر بازاریابی و فروش می توانید مد نظر قرار بدهید می توان به این موارد اشاره کرد:

  • یک قیف فروش/بازاریابی مشترک ایجاد کنید. به کمک یک قیف اشتراکی، هر تیم در جریان فعالیت های جاری تیم دیگر قرار می گیرد.
  • مسئولیت خواهی مشترک: هر چه مسئولیت ها بهتر بین دو تیم به اشتراک گذاشته شوند، بهتر می توانید فاصله موجود در نتایج ملموس را پر کنید.
  • گسستگی ها را پیدا و حل و فصل کنید. برنامه ها را به صورت مشترک تهیه و اجرا کنید، اهداف و فرآیندهای هر تیم را بررسی کرده و در فواصل زمانی معین با هم جلسه بگذارید.
  1. فرآیند مدیریت مشتریان راغب را بهینه سازی و تقویت کنید

در فروش B2B، فرآیند مدیریت مشتری راغب یک فرآیند ضروری و حیاتی است. بهینه سازی این فرآیند در نهایت باعث می شود که مشتریان باکیفیت تر و بهتری برای محصولات یا خدمات تان داشته باشید.

از جمله گزینه هایی که می تواند در جهت بهینه سازی فرآیند مدیریت مشتری راغب به شما کمک کند می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • غافل نشدن از درخواست های مشتریان کنونی: این همچنان فرصت خوبی برای فروش بیشتر به مشتری مزبور یا فروش از طریق ارجاع محسوب می شود.
  • بررسی و امتحان کردن تبدیل صفحات فرود مختلف: صفحات فرود مختلف را تست کنید تا ببینید که کدامیک نتایج بهتری را برای شما به ارمغان می آورد.
  • نظارت بر نوع و منابع مشتری راغب: زیر نظر گرفتن این مولفه ها امکان بررسی پیشنهادات و کانال های مختلف جذب مشتری را فراهم می کند.
  1. فرآیند پرورش مشتری راغب (Lead Nurturing) را کارآمدتر کنید

پرورش موثر مشتری راغب یکی از مهم ترین مراحل فروش B2B به شمار می رود. اگر پیش از آنکه یک مشتری راغب برای خرید آمادگی داشته باشد با او تماس بگیرید، احتمالاً فرصت فروش را از دست خواهید داد. به کمک استفاده از یک فرآیند موثر برای پرورش مشتری راغب، با مشتری رابطه ایجاد می کنید و هنگامی که برای خرید آماده شد، حق فروش محصول یا سرویس تان را به او به دست می آورید.

در این راستا، گزینه های زیر را مد نظر داشته باشید:

  • عجله نکردن در تماس با مشتری بالقوه
  • فقط روی فروش تمرکز نکردن؛ با مشتری رابطه ایجاد کنید
  • فراموش نکردن مشتریان بالقوه فعلی
  • استفاده از رویکرد عضویت دومرحله ای برای کمپین های ورود و جذب مشتری راغب
  1. توانمندسازی و انگیزه بخشیدن به اعضای تیم

قدرت پشتوانه کسب و کارهای بزرگ، تیم های قوی و توانمندی هستند که برای آنها کار می کنند. اگر تیم فروش شما انگیزه یا توانایی لازم برای انجام کارهای بزرگ را نداشته باشد، کسب و کار شما با خطر شکست مواجه خواهد شد.

از جمله روش های موثر برای انگیزه بخشیدن و توانمندسازی می توان به این موارد اشاره کرد:

  • ارائه ابزارهای مناسب به اعضای تیم های فروش و بازاریابی
  • اجازه دادن به کارکنان برای استفاده از ایده ها و روش های مختلف فکری در کار
  • انگیزه دادن به اعضای تیم با ارائه مشوق و پاداش بر اساس عملکرد
  • قدرت دادن به اعضا با دادن اختیار ارائه مشوق به مشتریان بالقوه به آنها
  1. شخصیت ها (پرسونا) ی خریداران را درک کنید

یکی از مهارت های مهم در فروش B2B، درک پرسونا (Persona) یا شخصیت خریدار است. برای اینکه بتوانید این پرسونا را واقعاً درک کنید، باید از آمار و ارقام فراتر بروید.

ویژگیهایی که در شخصیت خریدار باید روی آنها تمرکز کنید عبارتند از:

  • علایق و مواردی که به آنها علاقه ای ندارند
  • رفتار خرید
  • انگیزه منطقی برای خرید محصولات و خدمات
  • احساسات و عواطفی که باعث خرید می شوند

اساساً باید در لایه های انسانی با خریداران ارتباط برقرار کنید. شما باید آنها را به عنوان یک اسم و انسان و نه آمار و ارقام نموداری در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که مشتریان بالقوه شما در درجه اول انسان و سپس خریدار شما محسوب می شوند.

  1. استقبال از فروش ۲٫۰

تکنولوژی، روش پیداکردن اطلاعات و خرید محصولات را برای مشتریان بالقوه ما تغییر داده است. در حال حاضر، قدرت در دست مشتری است و تاثیر استفاده انحصاری از روش های سنتی فروش، هر روز در مقایسه با روز قبل از آن کاهش پیدا می کند.

هنگامی که تکنولوژی های دیجیتال را با تکنیک های فروش سنتی در هم می آمیزید، چیزی که به دست می آورید همان فروش ۲٫۰ است. استقبال از این مولد فروش B2B دوباره قدرت را به تیم فروش شما بر می گرداند و آنها را در جهت استفاده از فروش اجتماعی برای ایجاد رابطه و انجام فروش توانمند می سازد.

نکاتی که در قالب این مطلب به آنها اشاره شد، نقطه آغازینی را برای بهینه سازی تیم فروش و بهبود نتایج فروش تان رقم می زند. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه فروش و تقویت استراتژی های خود می توانید به سایر مقالات بخش آموزش فروش مراجعه کنید.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای انتشار در مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای بیل بینچ است. آقای بینچ، مدیر بخش های فروش و موفقیت مشتری و ستون رشد سریع فروش یکی از شرکت های مطرح ایالات متحده در حوزه فروش (بنا بر ادعای خود شرکت مزبور) است.

تبلیغات

تاثیر زمان واکنش به مشتری راغب (lead) بر فروش

متاسفانه اجبار به وجود یک فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری راغب با پاسخ بخش فروش به این علاقمندی یکی از مواردی است که مدت ها در دنیای فروش رایج بوده است. یک مطالعه که توسط یکی از اساتید دانشگاه MIT با مشارکت یکی از شرکت های فعال در زمینه فروش انجام شد نشان داد که صبر کردن حتی فقط به اندازه یک ساعت برای تماس و صلاحیت سنجی مشتری راغب می تواند احتمال موفقیت فروش را به میزان قابل توجهی کاهش بدهد.

از طرف دیگر، این تحقیق نشان داد که در صورتی که تماس با مشتری راغب به جای ۳۰ دقیقه، تنها با یک فاصله زمانی ۵ دقیقه ای انجام شود احتمال برقراری تماس تا ۱۰۰ برابر افزایش پیدا خواهد کرد. علاوه بر این، شانس عبور مخاطب از مرحله صلاحیت سنجی مشتری راغب نیز در صورت تماس در فاصله زمانی ۵ دقیقه ای بیشتر خواهد بود.

این تفاوت های قابل توجه که صرفاً به خاطر پیگیری در خارج از موعد مناسب ایجاد می شود برای فروشندگانی که به دنبال موفقیت بیشتری در فروش هستند هشدار دهنده است.

تبلیغات

یک بررسی دیگر نیز تلاش کرد تا زمان واکنش به مشتریان راغب و استراتژی های پرورش مشتری راغب ۷۰۰ شرکت را زیر نظر گرفته و ارزیابی کند. برای شروع فرآیند نظارت و پیگیری، به هر شرکت یک فرم ثبت اطلاعات داده شد.

نتایج حاصل از این نظرسنجی واقعاً شگفت انگیز و غافلگیرکننده بود. مهم ترین یافته های آن عبارتند از:

  • تنها ۴٫۶ درصد از کسب و کارها از استراتژی هایی استفاده می کردند که مبتنی بر استفاده همزمان از تلفن و ایمیل بود؛
  • کمتر از ۵ درصد از آنها در طول ۲۴ ساعت اولیه پس از مشاهده چراغ سبز مشتریان راغب با آنها تماس می گرفتند؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد ایمیل ، ۱۹ ساعت و ۳۱ دقیقه بود؛
  • زمان واکنش بخش فروش در مورد تلفن، ۳۶ ساعت و ۵۷ دقیقه بود؛
  • در ۴۵٫۲ درصد از موارد، تیم های فروش شرکت ها اصلاً به ابراز علاقه مشتری راغب پاسخی نداده بودند.

حداقل چیزی که این بررسی ها به وضوح نشان می دهد این است که یکی از موثرترین روش ها برای عبور مشتریان بیشتر از مرحله صلاحیت سنجی، کاهش قابل توجه زمان واکنش بخش فروش است.

اگر شما هم به اندازه ما نسبت به تاثیر پاسخ و پیگیری به موقع متقاعد شده اید، به منظور افزایش موفقیت خود در فروش به تاکتیک هایی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به آنها اشاره خواهیم کرد توجه کنید:

  1. فروش و بازاریابی را با یکدیگر هماهنگ و همگام کنید

بدون وجود هماهنگی درست و مناسب فی ما بین بخش های فروش و بازاریابی، هیچ بعید نیست که سرنخ بسیاری از مشتریان راغب به راحتی از دست تان در برود. با تعیین دقیق زمان و چگونگی انتقال مشتریان راغب به بخش فروش، هر تیم می تواند روی کاری که برای آن ساخته شده تمرکز کند.

  1. تعریف یک مشتری راغب شایسته را مشخص کنید

برای تعیین یک تعریف واضح و دقیق از مشتری راغب بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی و رفتاری با تیم بازاریابی همکاری کنید. هنگامی که بخش بازاریابی فقط مشتریان راغب مناسب و شایسته را به بخش فروش انتقال می دهد (و بقیه را پرورش می دهد)، بخش فروش می تواند روی بهترین مشتریان راغب تمرکز کند و فضای لازم برای ارتباط با مشتریان راغب جدید به سرعت فراهم می آید.

  1. زمان پاسخدهی و پیگیری را کوتاهتر کنید

زمان پاسخ و پیگیری تیم فروش را زیر نظر بگیرید تا مشخص شود که سرعت پاسخگویی بخش فروش به مشتریان راغب جدید چقدر است. سپس هدفگذاری کنید تا این بازه زمانی تا جایی که امکان دارد کوتاهتر شود. هر چه بخش فروش بتواند به بازه زمانی ۵ دقیقه ای نزدیکتر شود، احتمال موفقیت در صلاحیت سنجی و در نهایت، تبدیل به مشتری بالفعل افزایش پیدا خواهد کرد.

حرف آخر

با توجه به مطالعات و تحقیقات انجام گرفته و بر خلاف تصور بسیاری از فروشندگان، هر چه فاصله زمانی بین ابراز تمایل مشتری و پیگیری تیم فروش کمتر باشد بهتر است. در واقع، به منظور افزایش شانس موفقیت در فروش، باید این بازه زمانی را به چیزی در حدود ۵ دقیقه کاهش بدهید. در همین راستا باید بین تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگی بیشتری ایجاد کنید، تعریف مشتری راغب را به وضوح مشخص کنید و همچنین فاصله زمانی موجود را زیر نظر گرفته و تعیین کنید و سپس در جهت کاهش هرچه بیشتر آن برنامه ریزی کنید.

تبلیغات

چگونه از خستگی در فروش جلوگیری کنیم

خستگی به طُرُق مختلفی خودش را نشان می دهد و این بر عهده مدیریت و کارشناسان فروش است که با انجام سنجش و ارزیابی های مورد نیاز برای تعیین شرایط خود و کارکنان به این درک برسند که چه زمان بیش از حد توان شان از خود یا اطرافیان شان کار می کشند. من با سابقه ای که در زمینه امداد و نجات داشته ام می توانم این را به یک پیاده روی بسیار طولانی تشبیه کنم: حالتی که تصور می کنید که اگر بدون توقف حرکت کنید، سریع تر پیش می روید و زودتر به مقصد خواهید رسید. در حالیکه در واقع، اگر به طور منظم و حساب شده ای به خودتان استراحت ندهید، حرکت تان لاک پشتی می شود و کم کم تصمیمات نادرستی می گیرید. دقیقاً به همین دلیل است که مردم در دل کوه، جنگل و بیابان گم می شوند.

این وضعیت در دنیای فروش هم مصداق دارد. چنانچه خودتان را دوازده ساعت برای مشتری یابی در پشت رایانه به چهارمیخ بکشید و استراحت نکنید، عملکرد بسیار ضعیفی پیدا خواهید کرد. این برای دوره های کوتاه مدت می تواند قابل تحمل باشد، اما شما به عنوان یک فروشنده شانس و فرصتی برای انجام دوباره برخی از کارها پیدا نمی کنید. به عنوان نمونه، شما فقط یک بار برای گذاشتن یک تاثیر اولیه قوی بر مشتری بالقوه فرصت دارید. فقط یک بار می توانید برای شناسایی تماس بگیرید، و فقط یک بار می توانید محصول یا سرویس مورد نظر را به یک مدیرعامل معرفی کنید. اگر در این لحظه های حساس نتوانید عملکرد مناسبی را از خود نشان بدهید، فروش چندانی را به سرانجام نخواهید رساند.

تبلیغات

خستگی، عملکرد کلی شما در همه چیز را تحت تاثیر قرار می دهد، اما بیش از همه ضعف شما در فروش مشهود خواهد بود:

با وجود اینکه شما به عنوان یک فروشنده در نیروگاه اتمی یا روی تانکر بنزین کار نمی کنید، اما باز هم اشتباهاتی که در هنگام خستگی مرتکب می شوید تاثیر بسیار مخربی را بر کار و حرفه شما بر جای می گذارند. سازمان بهداشت و ایمنی کانادا اعلام کرده است که تاثیر خستگی مفرط شبیه به اثرات مصرف بیش از حد مسکرات است:

  • کاهش توانایی تصمیم گیری؛
  • افزایش قضاوت های اشتباه؛
  • تضعیف مهارت های ارتباطی؛
  • کاهش زمان واکنش؛
  • افزایش تمایل برای ریسک (البته نه از نوع حساب شده و مفید)؛
  • حساسیت بیش از حد.

این اثرات بعد از ساعات کاری نیز به جان شما می افتند و چندین روز گریبانگیرتان باقی می مانند. در این حالت، تاثیر اولیه ضعیفی را در ذهن مشتریان از خود بر جای می گذارید، از تماس های شناسایی خود عواید کمتری به دست می آورید، و به طور مرتب در مذاکرات شکست می خورید. نام مشتریان شرکت در ذهن تان نمی ماند، از سرنخ هایی که حاکی از موعد مناسب و مقتضی برای سکوت است غافل می شوید، و از اینکه مشتریان بالقوه آن کارهایی که مد نظر شماست را انجام نمی دهند می رنجید. مشتریان به تماس های شما جواب نمی دهند و کارآمدی و بهره وری تان سقوط می کند. مدیر شرکت به شما گیر می دهد، بیشتر می رنجید و مشکلات تان مضاعف می شود.

اگر همین روند برای مدتی ادامه پیدا کند، آمار فروش تان کمتر و کمتر می شود و بالاخره امنیت شغلی شما به مخاطره خواهد افتاد. از همه اینها مهم تر این است که تاثیر خستگی در بلندمدت، فرسودگی است. هزینه ای که برای ساعات طولانی کار باید بپردازید فقط خواب کمتر نیست؛ علایق شخصی و زندگی اجتماعی شما نیز تحت تاثیر قرار می گیرد و اساساً انگیزه رفتن به سر کار را از دست خواهید داد.

اما چطور این خستگی مفرط را شناسایی کنیم؟ کافی است که به اشتباهات رفتاری و گفتاری تان توجه کنید. این در امداد و نجات هم کاربرد دارد: هنگامی که کسی سکندری می خورد، مِن مِن می کند یا رفتارهای تکراری بی هدف از خود نشان می دهد، باید به او توجه بیشتری کرد. مغز و بدن این فرد خسته شده و او نمی تواند تصمیمات خوبی بگیرد. این همانجایی است که نقشه را سر و ته می گیرد و در تاریکی گم می شود.

در فروش هم این همانجایی است که یک رقم اعشار اشتباه می کنید، در اسلایدهای خود از لوگوی یک شرکت دیگر استفاده می کنید، در وسط جمله یادتان می رود که چه می گفتید، و در سوالات مهم و اساسی مخ تان هنگ می کند. به خاطر این وضعیت به مشتریان شما بر می خورد و در فروش، نظر مشتری حرف اول را می زند. در این حالت به خاطر گسست ارتباطی موجود نمی توانید معاملات را به جایی برسانید. اما این وظیفه شما و تیم فروش است که یکدیگر را از این وضعیت نجات بدهید.

  1. هشت ساعت بخوابید

این چیز ساده ای است، اما ارزش ذکر کردن را دارد، چرا که علیرغم آگاهی تان از ضرورت خواب کافی، احتمالاً آنقدر که باید و شاید نمی خوابید. شما به عنوان یک فروشنده ساعت های طولانی مشغول هستید، صبح زود از خواب بر می خیزید و آنقدر بیدار می مانید تا کار به سرانجام برسد. مخصوصاً در انتهای ماه یا فصل احساس می کنید که با کار بیشتر می توانستید عملکرد بهتری را از خود نشان بدهید. اما به خاطر داشته باشید که هیچ حجمی از کافئین نمی تواند شما را به فروشنده درجه یکی که باید باشید تبدیل کند و مغز شما برای برنده شدن در معاملات به خواب نیاز دارد. راه حل این مشکل هم این است که برنامه ریزی کنید و ساعت مشخصی را برای اتمام کار در نظر بگیرید.

  1. از تفریح و سرگرمی غافل نشوید

شاید به پیاده روی در پارک یا کوه و جنگل علاقه دارید. شاید هم دوست دارید که در باشگاه ورزش کنید، یا اینکه با دوستان تان شام بخورید. سرگرمی مورد علاقه شما هر چه که هست، خودتان را از خوشی و هیجانی که تعادل و انگیزه شما در طول روز را حفظ می کند محروم نکنید. من فروشنده های بسیاری را می شناسم که حتی یک روز از تایم باشگاه خود را هم از دست نمی دهند، چرا که ارتباط تنگاتنگ آن با عملکرد خود را به وضوح احساس می کنند. چیزی که به شما «حال» می دهد را پیدا کنید و برایش وقت بگذارید. اگر دوره های فروش شما ماهانه است، می توانید این فعالیت ها را در سه هفته ابتدای ماه بگنجانید و بپذیرید که هفته چهارم مختص کار فشرده است.

  1. کار را با خود به خانه نبرید

اجازه بدهید که از شما بپرسم: چند بار در طول مطالعه این مقاله تلفن یا ایمیل تان را چک کرده اید؟ ما به عنوان فروشنده، به این پیام ها معتاد شده ایم، چرا که کار و زندگی مان به آنها وابسته است. آیا هرگز اتفاق افتاده که چشم باز کرده باشید و ببینید که مرتب دارید ایمیل و گوشی تان را در یک چرخه بی نهایت چک می کنید؟ برای خود من چنین وضعیتی پیش آمده است. هنگامی که کار را با خود به خانه می برید، مغزتان برای نفس کشیدن وقت پیدا نمی کند. بنابراین، اوقاتی را به عنوان زمان «تلفن و پیام، ممنوع!» تعیین کنید.

  1. زمان پایان کار را مشخص کنید

یک تحقیق نشان می دهد که کارکنانی که به اجبار باید تعداد ساعات مشخصی را مشغول به کار باشند با توسل به مواردی مانند شبکه های اجتماعی، روشهایی برای خوشایندتر کردن وقت خود پیدا می کنند. به عنوان یک مدیر فروش، فرهنگی را در شرکت پیاده کنید که کارشناسان فروش تان به کمک آن بتوانند وقت خود را هوشمندانه تر مدیریت کنند. هدف شما کمک به آنها در جهت فروش است و به نفع خودتان است که اطمینان پیدا کنید که همیشه در لحظات حساسی مثل تماس با تصمیم گیرندگان عالی رتبه و مذاکرات سرنوشت ساز در بهترین شرایط ممکن قرار دارند. در غیر اینصورت، مانند صحرانوردی که به خاطر خستگی تلو تلو می خورد، نمی توانند به جایی که باید برسند و هدف مورد نظر را محقق کنند.

ما به عنوان فروشنده باید خودارزیابی را سرلوحه کارمان قرار بدهیم و به این درک برسیم که کار موثر و هوشمندانه به معنای فشار آوردن بیش از حد و از رمق انداختن خودمان نیست. برای اینکه بتوانید هوشمندانه کار کنید، باید به اندازه کافی بخوابید، برای علایق اصلی خود اولویت قائل شوید و به خودتان برسید. باید هنگامی که به خانه می رسید گوشی را کنار بگذارید. به علاوه، همه اعضای دپارتمان فروش باید با یکدیگر همکاری داشته باشند تا تعادل و توازن و بهره روی همه اعضا حفظ شود و هر کس بتواند از حداکثر پتانسیل های خود استفاده کند تا حجم بیشتری از فروش به سرانجام برسد و در نهایت، به موفقیت دست پیدا کنید.


نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد کسب و کارهای نوپا، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۴ روش برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها

در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی می آموزید که چگونه می توان از مهارت ها و قدرت میکرو اینفلوئنسرها در جهت افزایش فروش استفاده کرد

بازاریابی در سال های اخیر از طریق افراد تاثیرگذار یا همان اینفلوئنسرها و به خصوص میکرو اینفلوئنسرها (اگر معنای میکرو اینفلوئنسر را نمی دانید، تیتر بعدی را بخوانید) جایگاه ویژه ای پیدا کرده که دلیل آن عمدتاً به خاطر توانایی آنها برای درگیرسازی و گرفتن تعامل از مخاطبان خود است. جالب اینجاست که دو بررسی مستقل نشان می دهد (اینجا و اینجا) که اینفلوئنسرهایی که فالووِر یا دنبال کننده های کمتری دارند نرخ تعامل و درگیرسازی بسیار بالاتری نسبت به اینفلوئنسرهایی دارند که دارای ده ها هزار دنبال کننده هستند.

این یافته ها در کنار این واقعیت که همکاری با میکرو اینفلوئنسرها بسیار ارزانتر تمام می شود باعث شده است که بسیاری از برندها و کسب و کارهای نوپا به سمت و سوی کمک گرفتن از اینفلوئنسرهایی گرایش پیدا کنند که مخاطبان کمتر، اما فعال تری دارند.

تبلیغات

میکرو اینفلوئنسر کیست؟

میکرو اینفلوئنسرها افرادی هستند که در یک حوزه خاص در رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند و دنبال کنندگان قابل توجهی هم دارند. عموماً تعداد این دنبال کنندگان چیزی بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰۰ نفر است.

من مدتها است که به کسب و کارها و کارآفرینان کمک می کنم تا استراتژی های اینفلوئنسر مارکتینگ خود را حول محور میکرو اینفلوئنسرها تنظیم کنند. با وجود اینکه دامنه دسترسی میکرو اینفلوئنسرها به مشتریان از نظر کمّیت محدودتر است، اما تقریباً اطمینان داریم که حاصل تلاش های ما به دست مخاطبانی می رسد که واقعاً به پیام و محصول مورد اشاره مان علاقمند هستند. البته لازم است که توجه داشته باشید که میکرو اینفلوئنسر می بایست به سمت و سویی سوق داده شود که بتواند داستانی را روایت کند که به مذاق مخاطبان خودش خوش می آید و به آنها انگیزه لازم برای خرید را می دهد.

آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، نکاتی است که به مدد آنها به بسیاری از صاحبان کسب و کارهای مختلف کمک کرده ام تا با بهره گیری از میکرو اینفلوئنسرها فروش خود را افزایش بدهند:

روایتگری میکرو اینفلوئنسرها با یک داستان شخصی که مشتری با آن ارتباط برقرار می کند

تصور و ایده من این است که میکرو اینفلوئنسرها هم مثل مشتریان معمولی ما هستند، با این تفاوت که دامنه دسترسی آنها به مردم گسترده تر است و اعتبار بیشتری دارند. در واقع، میکرو اینفلوئنسرها از نظر مردم، قابل اعتمادتر، معتبرتر، قابل باورتر و فهمیده تر از آدم های معمولی هستند. از آنجایی که مصرف کنندگان چنین عقیده ای دارند و می توانند با میکرو اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنند، نظرات و تجربه های آنها می تواند بر نظرات و تصمیم گیری مردم برای خرید تاثیر قابل توجهی بگذارد.

بنابراین، هنگامی که یک میکرو اینفلوئنسر تجارب خود درباره استفاده از یک محصول خاص را با دنبال کنندگانش در میان می گذارد، آنها محصول مورد نظر را بر اساس آن تجربه قضاوت می کنند.

نحوه بیان این تجربه اهمیت به سزایی دارد. من در کمپین های مختلف با میکرو اینفلوئنسرهای مختلفی همکاری کرده ام و چیزی که به کرّات در کمپین های موفقیت آمیز شاهد آن بوده ام این است که آنها داستان منحصر به فرد و مثبتی را درباره محصولات یا خدمات مورد نظر در قابل یک آیتم محتوایی صادقانه به مخاطب ارائه داده اند. آنها به جای فهرست کردن ویژگی ها و مشخصات محصول یا سرویس مورد نظر، به طور مختصر و مفید توضیح داده اند که آن محصول یا سرویس چه کمکی به ایشان کرده یا کدام ویژگی آن بر زندگی شان تاثیر گذاشته است. این روش نسبت به حالتی که فقط یک عکس از محصول به اشتراک گذاشته می شود تاثیر به مراتب بیشتری دارد.

این نکته را در مورد یک محصول ساده مثل صابون در نظر بگیرید. چنانچه به جای صحبت کردن از مواد طبیعی یا شیمیایی خاص به کار رفته در ترکیب آن از تاثیر آن بر زندگی شخصی اینفلوئنسری که به بیماری خود ایمنی دچار شده است روایت شود، محتوا از حالت تبلیغ در می آید و به یک داستان آموزنده که با هدف کمک به دنبال کنندگان به رشته تحریر در آمده تبدیل می شود.

تبلیغ کد تخفیف یا لینک یک پیشنهاد خاص

یکی از بهترین مشوق ها برای افزایش فروش، ارائه کدهای تخفیف یا پیشنهادات خاص به مخاطبان هدف است. چنانچه تبلیغ درباره این کدهای تخفیف و پیشنهادات خاص را به میکرو اینفلوئنسرها بسپاریم، بسیاری از دنبال کنندگان آنها برای امتحان کردن محصولات مان انگیزه پیدا خواهند کرد.

بر طبق نتایج یک بررسی، ۸۶ درصد از مصرف کنندگان در صورتی که کوپن تخفیف داشته باشند، حاضرند که یک محصول جدید را امتحان کنند. جالب تر اینجاست که بیش از دو سوم مصرف کنندگان فقط در صورتی حاضر به خرید یک محصول هستند که به قیمت آن تخفیف بخورد.

بنا به تجربه من، موثرترین روش این است که میکرو اینفلوئنسر علاوه بر روایت تجربه ای که در استفاده از محصول مورد نظر داشته، یک کد تخفیف هم در پست خود ارائه کند. داستانی که از تجربه خود با دنبال کنندگان شان در میان می گذارند باعث ایجاد انگیزه برای امتحان کردن آن محصول یا سرویس می شود و کد تخفیف یا پیشنهاد خاص ارائه شده می تواند انگیزه و تمایل آنها برای خرید محصول را تقویت کند و تیر خلاصی بر تردیدهای احتمالی باشد.

تبلیغ هدیه و نمونه های رایگان

معمولاً بسیاری از مردم نسبت به خرید از برند یا کسب و کاری که تاکنون اسم آن به گوش شان نخورده بدبین هستند. بنابراین، یکی از کارهای موثری که برای رفع این طرز تلقی منفی می توان انجام داد این است که با ارائه نمونه های رایگان، اعتماد آنها را به خود جلب کنیم. هدف در اینجا این است که نظر آنها تغییر پیدا کند و به عنوان مشتری به ما مراجعه کنند. برای تبلیغ کمپین های اهدای هدیه و آزمایش رایگان محصولات و خدمات می توانید از کمک میکرو اینفلوئنسرها بهره بگیرید.

علاوه بر اهدای مستقیم نمونه های رایگان، می توانید امتیاز رایگان در نظر بگیرید تا مشتری با استفاده از امتیاز تخصیص داده شده، هر یک از محصولاتی که به آن نیاز دارد را انتخاب و امتحان کند.

حفظ صداقت

در یکی از کمپین هایی که مدیریت آن بر عهده من بود، چند نمونه محصول را به رایگان برای میکرو اینفلوئنسرها فرستادیم تا بررسی خود در رابطه با آنها را با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند. تا اینجا کار ما ایرادی نداشت، اما مشکل از جایی شروع شد که مخصوصاً تاکید کردیم که فقط موارد مثبت را بنویسند. ما به این نکته توجه نکرده بودیم که این صداقت میکرو اینفلوئنسرها است که دنبال کنندگان آنها را حفظ کرده و فعال نگه می دارد.

در شرایطی که ما از میکرو اینفلوئنسرها انتظار داشتیم که درباره محصول ما فقط با اشتیاق صحبت کنند، نمی شد دیگر از آنها انتظار داشت که خودشان باشند. این عدم صداقت، خودش را در نحوه صحبت کردن آنها درباره محصول و سبک و سیاق محتوای ملال انگیز و بی روحی که کاملاً با پست های معمول آنها متفاوت بود نشان داد. چنین آیتم های محتوایی بیش از آنکه بتوانند سودی به شما برسانند، برای کسب و کارتان و همچنین اینفلوئنسر مورد نظر مخرب ظاهر خواهند شد.

حرف آخر

مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره شد موثرترین روش ها برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها هستند. جان کلام اینکه روایتگری توأم با صداقت میکرو اینفلوئنسر و ارائه کد تخفیف و تبلیغ پیشنهادات خاص توسط وی می تواند شما را به سرمنزل مقصود در فروش محصول یا سرویس مورد نظر برساند.


نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای شِین بارکِر است. آقای بارکر یک مشاور بازاریابی دیجیتال است که در زمینه های مرتبط با قیف فروش، ترافیک هدفمند و نرخ تبدیل وبسایت تخصص دارد. او به شرکت های بزرگ اقتصاد ایالات متحده، اینفلوئنسرهای مختلف و تعدادی از سلبریتی های تراز اول مشاوره داده و می دهد.

تبلیغات

آموزش فروش: ۴ نکته برای تبدیل «نه» به «بله»

در مسیر پیشرفت توسعه کسب و کار خود، آنقدر «نه» خواهید شنید که حسابش از دست تان در می رود. طرز برخورد شما با این پاسخ های منفی است که موفقیت یا شکست شما را رقم خواهد زد.

مخصوصاً در آغاز کار فروشندگی، بیشتر از آنکه پاسخ مثبت بشنوید، پاسخ های منفی دریافت خواهید کرد. برای بسیاری از مردم، شنیدن «نه» به معنی قطع زنجیره سخن و پایان گفتگو است.

اما همیشه باید به خاطر داشته باشید که هر «نه» می تواند یک فرصت باشد. چطور؟ با توجه به نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره خواهیم کرد:

تبلیغات

  1. «نه» به این معنی است که «بله» امکانپذیر است

بیشتر مردم بدون اینکه برای اولین بار به شما پاسخ منفی بدهند، «بله» نخواهند گفت. در واقع، مطالعات نشان می دهد که مشتریان به طور معمول قبل از پاسخ مثبت، پنج بار به درخواست فروشنده پاسخ منفی می دهند. دلیلش هم این است که تصمیم گیری برای خرید به جای آنکه یک فرآیند منطقی باشد، یک فرآیند عاطفی است.

بیشتر مردم بیشتر از آنکه به دنبال خوشی باشند، درصدد فرار از ناخوشی هستند، بنابراین هنگامی که از کسی می خواهیم که تصمیم بگیرد، اولین واکنش او دلیل تراشی برای نگرفتن آن تصمیم است. این به شکل «نه» ظاهر می شود، در حالیکه معنی واقعی آن «احتمالاً» است.

  1. انواع کلی پاسخ های منفی

با این پیش فرض که درخواست خود را به فرد کاملاً مناسبی ارائه کرده اید (یعنی فردی که باید پیشنهادتان را می پذیرفت)، شنیدن «نه» به معنی یکی از این سه مورد است:

  1. اطلاعات ناقص یا اشتباه: شما به درستی توضیح نداده اید که چرا پاسخ مثبت برای طرف مقابل یک تصمیم درست و سنجیده به حساب می آید. بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که بهتر توضیح بدهید.
  2. زمان بندی نامناسب یا عجله: طرف مقابل برای تأمل به زمان بیشتری نیاز دارد و لذا در حال حاضر پاسخ منفی می دهد. بنابراین باید صبور باشید و به او فرصت بدهید.
  3. شرایط نامناسب: اتفاقی افتاده که طرف مقابل هیچ کنترلی روی آن ندارد و همین وضعیت، امکان پذیرفتن پیشنهاد شما را متنفی می کند. بنابراین باید با او همکاری یا صبر کنید تا مانع موجود، مرتفع شود.
  1. به جای سماجت، کنجکاوی کنید

نپذیرفتن پاسخ منفی به این معنی نیست که باید آنقدر سماجت کنید و به اصطلاح به مشتری گیر بدهید تا بالاخره از او پاسخ مثبت بگیرید. این رویکرد نه تنها هیچ فایده ای ندارد، بلکه عزم مشتری را برای یک «نه» قاطعانه تر مستحکم می کند. به عنوان مثال:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «مطمئنید؟ این مبلغ برای این پروژه خیلی زیاد نیست.»
  • مشتری: «بله، مطمئنم.» (یعنی «نه»).
  • شما: «صد میلیون چطور؟»
  • مشتری: «ممنون، خداحافظ.»

اما اگر در مورد «نه» کنجکاوی کنید، می توانید گفتگو را ادامه بدهید و متوجه شوید که برای رسیدن به پاسخ مثبت به چه چیزی نیاز است. مثلاً:

  • شما: «می تونید یک سرمایه اولیه دویست میلیون تومانی فراهم کنید؟»
  • مشتری: «نه»
  • شما: «اما اگر درست متوجه شده باشم، شما مایلید که در پروژه هایی مثل این سرمایه گذاری کنید. کدوم بخش برنامه ما مورد توجه تون واقع نشده؟»
  1. گفتگو را به پیش ببرید

با توجه به اطلاعاتی که در نتیجه کنجکاوی خود به دست آورده اید، گفتگو را به پیش ببرید تا به تدریج امکان رسیدن به پاسخ مثبت فراهم شود. به عنوان نمونه، سوال شما در مثال بالا می تواند منتج به یکی از پاسخ های زیر شود:

  1. اطلاعات اشتباه: در این حالت، به بخش مورد نظر بر می گردید و اطلاعات اشتباه را تصحیح کرده و بیشتر توضیح می دهید تا همه چیز روشن شود.
  • مشتری: «مدل درآمدی شما رو درک نمی کنم.»
  • شما: «عذر میخوام که درست توضیح ندادم. اجازه بدید که دوباره این بخش رو توضیح بدم تا همه چیز روشن بشه.»
  1. زمان بندی نامناسب: در این حالت، روی این تمرکز می کنید که موقعیت دیگری برای ملاقات مجدد و صحبت درباره موضوع فراهم شود.
  • مشتری: «باید مدتی روی این موضوع فکر کنم.»
  • شما: «متوجهم. کدوم بخش بیشتر باعث تردید شما شده که پیش از ملاقات مجدد باید در موردش توضیح ارائه بشه؟»
  1. شرایط نامناسب: در این حالت، یک پیشنهاد ابتکاری ارائه می دهید که سد موجود را از میان بر می دارد.
  • مشتری: «ما یکی از رقبا رو انتخاب کردیم.»
  • شما: «شاید بتونیم یک همکاری سه جانبه داشته باشیم. میشه درباره اونها توضیح بدید؟»

پر واضح است که برای تبدیل پاسخ منفی به مثبت کارهای زیادی می توان انجام داد، اما آنچه که در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش به آن اشاره شد عصاره ای است از آنچه که در غالب موقعیت های کاری به آن نیاز پیدا خواهید کرد.

نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای جفری جِیمز است. آقای جیمز یک نویسنده و سخنران فعال در زمینه کسب و کار و فروش است. آخرین کتاب او «کسب و کار بدون مزخرف: ۴۹ راز و میانبری که باید بدانید» نام دارد.

تبلیغات

آماده سازی تیم فروش با اطلاعات رقابتی

آموزش فروش: آماده سازی تیم فروش با اطلاعات رقابتی | مجله اینترنتی گویا آی‌تی

در اختیار داشتن اطلاعاتی که مزیت رقابتی دارند یکی از مولفه های تاثیرگذار و مهم در چرخه های فروش و غالباً جزو مهم ترین دغدغه […]