آموزش فروش: ایجاد و حفظ گشتاور فروش در سه مرحله

ایجاد گشتاور به چه معنی است؟ در فیزیک « اندازه مقدار نیروی وارد بر یک جسم که باعث می شود جسم شروع به چرخش کند، گشتاور نامیده می شود». در فروش هم از این کلمه منظور مشابهی داریم؛ می خواهیم کاری کنیم که چرخ فروش ما بیشتر، بهتر و سریع تر بچرخد. در همین راستا، پرسیدن این سوال سودمند خواهد بود که «امروز چه کاری از دستم بر می آید که با انجام آن در سال آینده و در چنین روزی پیشرفت قابل توجهی کرده باشم؟» برای پاسخ به این سوال و ایجاد گشتاور در فروش خود با این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش همراه باشید و سه مرحله ای که شرح آنها در ادامه می آید را دنبال کنید.

تبلیغات

گام اول: یک تصویر واضح از هدف خود ترسیم کنید

کاری که اکنون انجام می دهید در بلندمدت روی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت. از خودتان بپرسید که همین حالا به دنبال چه دستاوردهایی هستید و فروش ماهانه شما در طول سال چقدر باید باشد.

پس از آنکه مشخص شد که هر ماه چه عملکردی باید از خود نشان بدهید، باید بررسی کنید که چه نوعی از فروش می تواند شما را به ارقام مورد نظر برساند.

بدون شک، هر ماه به معاملات کوچک و بزرگ و ترکیب متعادلی از تجدید دوره، بیش فروشی و فروش جدید نیاز خواهید داشت. اما باید توجه کنید که چرخه فروش برخی از این موارد از بقیه طولانی تر است، بنابراین برنامه ریزی برای ایجاد یک ترکیب متناسب و متعادل ضروری است. به علاوه، مشتری یابی (prodpecting) شما هم در ابتدای فرآیند فروش باید بر اساس همین برنامه باشد.

اما آیا واقعاً اینطور است؟ آیا مشتریانی که در حال حاضر هدف گرفته اید برای رسیدن به اهداف ایده آل این ماه شما مناسب هستند؟

اگر معمولاً برای به سرانجام رساندن فروش به ۱۰ جلسه نیاز دارید، نباید انتظار داشته باشید که بتوانید این تعداد را به ۵ برسانید و اصطلاحاً زودتر سر و ته کار را جمع کنید. تلاش کنید تا یک قیف فروش استاندارد ایجاد کنید و عادتهای اشتباهی که دارید -مثلاً پیشنهادات خود را خیلی زود مطرح می کنید- را کنار بگذارید.

واقع بینانه ترین و در عین حال، بهترین نسخه از یک قیف فروش را برای خود در نظر بگیرید که بر اساس شرایط و تجربه های خودتان تنظیم شده باشد. این به شما کمک خواهد کرد تا جهت دهی و تمرکزی که برای ایجاد تصویر واضحی از قیف فروش مورد نیاز خود لازم دارید را به دست بیاورید.

گام دوم: ابتدا روی صلاحیت سنجی مشتری تمرکز کنید

۱۰، ۲۰ یا حتی ۱۰۰ فروش آخری که به سرانجام رسانده اید را بررسی کنید. در هر کدام از آنها از اولین جلسه تا قرارداد امضا شده یا اولین چک چقدر فاصله زمانی وجود داشته است؟ با تقسیم این زمانها بر تعدادی که به حساب آورده اید میانگین زمان انجام فروش شما به دست می آید.

اگر میانگین چرخه فروش شما مثلاً شش ماه است، اما برخی از فروشها را نیز در عرض یک ماه به سرانجام رسانده اید، در اینصورت می توان نتیجه گرفت که امکان بهبود در شتاب فروش (sales velocity) وجود دارد.

چرا همه فروش ها یک ماه طول نمی کشند؟ اگر فقط مشتریان بالقوه ای را هدف می گرفتید که واقعاً آمادگی خرید داشتند، در اینصورت این تبدیل به روند معمول شما می شد.

یکی از دلایل اصلی چرخه های فروش طولانی، انجام نگرفتن مشتری یابی و صلاحیت سنجی (qualifying) و همچنین personal marketing یا بازاریابی شخصی است.

بیشتر فروشندگان به جای توجه به اهداف بلندمدت فروش، در هر کاری که انجام می دهند فقط تیری در تاریکی می اندازند. آنها به جای آنکه آنقدر به مشتری یابی ادامه بدهند تا بالاخره آن دسته از مشتریان آماده ای را پیدا کنند که فرآیند فروش را سریع تر به سرانجام می رسانند، فقط با هدف ایجاد فرصت های کافی به مشتری یابی می پردازند.

به منظور کوتاه تر کردن چرخه فروش، جلوگیری از اتلاف وقت و ایجاد گشتاور مناسب باید فرصت های فروشی را شناسایی کنید که زودتر در فرآیند فروش به سرانجام می رسند.

روشهایی که برای صلاحیت سنجی مشتریان احتمالی از آنها استفاده می کنید را زیر ذره بین ببرید. به جز ویژگیهای معمول، دیگر به دنبال چه خصوصیاتی هستید؟ مثلاً:

  • آیا این خریدار و شرکتش می توانند هدف من باشند؟
  • آیا از عهده خرید راهکار من بر می آیند؟
  • آیا اصلاً به چیزی که ارائه می کنم نیاز دارند؟

برای تعیین شایستگی مشتری، علاوه بر سوالات بالا باید به این سوال نیز پاسخ بدهید:

«آیا پیشنهاد من می تواند با کاری که اکنون انجام می دهند یا بعداً برای انجام آن برنامه دارند ارتباطی پیدا کند؟»

اگر پاسخ به این سوال مثبت باشد، در اینصورت مشتری بالقوه شما باید به آسانی بتواند حمایت داخلی لازم برای تصمیم گیری و تامین بودجه را جلب کند.

اما اگر پاسخ به سوال بالا منفی است، در اینصورت احتمالاً چیزی که می شنوید این است که مورد شما منطقی است، اما در واقع کنار گذاشته می شوید. این چیزی است که برای بیشتر فرآیندهای فروش اتفاق می افتد و یکی از دلایل اصلی طولانی شدن این فرآیند است که در نهایت، گشتاور و سرعت کار شما را کند می کند.

گام سوم: گفتگو و رابطه را ادامه بدهید

بدون شک، نظرات متنوعی در رابطه با اینکه یک فروشنده چطور باید پیگیری های بعدی را مدیریت کند، برای برگزاری جلسات بعدی وقت بگیرد، پیشنهاد خود را ارسال کند و مواردی از این قبیل وجود دارند. متاسفانه، قوانین کاملاً قاطعی وجود ندارند که به وسیله آنها بتوان مشخص کرد که هر بار چه کاری می تواند تاثیرگذار باشد یا چه چیزی مشتری را کاملاً دلسرد می کند.

طبیعتاً شما باید پیگیری های لازم را انجام بدهید و برای قدم های بعدی کار با مشتریان احتمالی خود برنامه ریزی کنید، اما ما در اینجا به دو قانون اشاره می کنیم که توجه به آنها باعث می شود که روی فعالیت های درست و مناسب تمرکز کنید و همچنان به روند روی به جلوی خود ادامه بدهید:

قانون ۱: تحت هر شرایطی پیگیری کنید

حتی اگر یک تماس هیچ نتیجه ای را هم دربرنداشت، حداقل کاری که باید انجام بدهید این است که به مشتری بالقوه یک ایمیل بفرستید و بخاطر وقتی که گذاشته از وی تشکر کنید.

شاید آن شخص در حال حاضر به چیزی که شما عرضه می کنید نیازی نداشته باشد، اما کسی چه می داند؛ چه بسا شغل یا سِمَتش تغییر کند و در موقعیتی قرار بگیرد که بتواند و بخواهد که در راهکار شما سرمایه گذاری کند یا کسی را به شما ارجاع بدهد. در دنیای فروش، حفظ رابطه به شدت حیاتی است.

اگر یک مشتری بالقوه از خود علاقه نشان داده، اما به ایمیل شما برای تعیین وقت تماس پاسخ نداده است، در اینصورت باید پیگیری کنید و با یک لحن آرام گزینه های مناسبی را در اختیار وی قرار بدهید.

افرادی که برای دسترسی و ارتباط با آنها تلاش می کنید گرفتار هستند و هر روز توسط حجم انبوهی از پیام های مختلف بمباران می شوند. به همین دلیل، باید در ارتباط خود با آنها فعّال و مرتباً پیگیر باشید.

قانون ۲: توجه کنید که چه زمانی باید دست از تلاش بردارید

هیچ کس نباید چیز یا کسی را تا ابد دنبال کند. به همین دلیل تعیین استانداردهای تشخیصی برای تحلیل قیف فروش به شما کمک خواهد کرد تا متوجه الگوهایی بشوید که حاکی از آن است که نباید وقت خود را برای پیگیری هایی که به هیچ جا ختم نخواهند شد تلف کنید.

چنانچه بعد از چندین پیام صوتی یا ایمیل پیگیری، مشتری احتمالی شما همچنان واکنشی نشان نمی دهد، در اینصورت احتمالاً زمان آن رسیده تا برای مدتی کار روی وی را متوقف کنید.

البته لزومی ندارد که کاملاً او را کنار بگذارید، بلکه بهتر است که پیش از آنکه دوباره ارتباط را از سر بگیرید، اجازه بدهید که مدتی بگذرد. اینکه این مدت یک ماه باشد یا یک سال به شرایط و کسب و کار شما بستگی دارد.

کلام آخر: به بهبود و تقویت ادامه بدهید

هدف شما باید این باشد که هر کاری که انجام می دهید، در هر بار نسبت به دفعه قبل بهتر باشد. پس از آنکه کاری را برای بار اول انجام می دهیم، روش ما در مرتبه صدم تکرار آن کار بسیار متفاوت خواهد بود.

توجه کنید که چگونه جلسه را آغاز می کنید، چیزی که شرکت تان ارائه می کند را چطور عرضه می کنید و به منظور کسب اطلاعات مناسب چگونه با مشتری گفتگو می کنید. آیا همه این کارها را از روی عادت انجام می دهید؟

با تمرکز روی رفتارهای خود در فرآیند فروش -که احتمالاً به عادت تبدیل شده اند- و نظارت مستمر بر آنها می توانید جرح و تعدیلاتی را در آنها پیاده کنید تا کارآمدتر شوید و در نهایت به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید.

به خاطر داشته باشید که تمرکز خود را روی گزینه ها، موارد و آیتم های درست حفظ کنید تا گشتاور فروش شما سرعت بگیرد.

آیا شما هم در این زمینه ایده ای دارید؟ ما همیشه چشم انتظار و مشتاق خواندن نظرات شما درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی هستیم.

تبلیغات

آموزش فروش: چگونه یک مدیر فروش برتر باشیم؟

چه چیزی باعث می شود که یک مدیر فروش عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان بدهد؟ با توجه به نقش مهم و غیرقابل انکاری که مدیران فروش در موفقیت تیم فروش بر عهده دارند، ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش، به ذکر ۵ روش می پردازیم که با استفاده از آنها می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید.

تبلیغات

بر اساس یک تحقیق که توسط هاروارد بزینِس رویو انجام شد، ۶۹ درصد از فروشندگانی که عملکرد بهتری نسبت به ارقام پیش بینی شده از خود نشان دادند، مدیر فروش خود را با عنوان عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کرده بودند. به علاوه، کیفیت و کمیت فروش مستقیماً با رهبری فروش در ارتباط است. ۵۶ درصد از فروشندگانی که فرآیند فروش را با عنوان عالی ارزیابی کردند، مدیر فروش شرکت را نیز با همین عنوان رتبه بندی کرده بودند.

این اتفاقی نیست و مدیران فروش موفق برای خودشان و اداره تیم فروش روشهای خاصی دارند. آنچه در ادامه می آید ۵ مورد از بهترین روشهایی است که مدیران فروش برتر را از سایرین متمایز می کند و به آنها این امکان را می دهد تا اهداف فروش را با موفقیت محقق کرده و از آن هم فراتر بروند.

  1. تعیین اهداف و انتظارات از همان ابتدا

آیا تیم شما به خوبی با اهداف و انتظاراتی که از آنها می رود آشنایی دارند؟ و آیا واقعاً متوجه هستند که مسئولیت شما چیست؟ اگر نسبت به نقش ها و مسئولیت ها تردیدی وجود دارد، اکنون بهترین زمان برای روشن کردن وضعیت است.

مدیران فروش موثر به منظور کسب اطمینان از آگاهی همه نسبت به اینکه هر کس مسئول تحقق چه نتایجی و در چه زمانی است وقت و انرژی صرف می کنند. به علاوه، آنها همیشه تلاش می کنند تا همه اعضای تیم، پیامدهای تحقق یا عدم تحقق اهداف را درک کنند.

یک مدیر فروش موثر برای جلوگیری از شکست روی اهمیت فرآیند تعیین اهداف تاکید می کند و تیم خود را موظف و ترغیب می کند تا اهدافی را برای خود مشخص کنند که دقیق، قابل سنجش، قابل حصول، واقع بینانه و برای آن برهه از زمان مناسب هستند.

نکته کلیدی برای تعیین چنین اهدافی، همکاری و پرسش است. از خودتان و اعضای تیم خود سوالات متعدد و حساب شده ای بپرسید تا بتوانید استراتژی های خود را به بهترین شکل ممکن جرح و تعدیل کنید و اطمینان پیدا کنید که بیش از حد وعده نمی دهید یا از واقع گرایی عدول نکرده اید.

به علاوه، ارزیابی و انجام تغییرات لازم و به عبارت دیگر، انعطاف پذیری را فراموش نکنید، چرا که همه چیز در کسب و کار در حال تغییر است و نیاز به ارزیابی، تطبیق و تغییر یک نیاز دائمی است.

  1. برگزاری جلسات انفرادی با تک تک فروشندگان

شاید این کار طاقت فرسا به نظر برسد، اما بهترین مدیران فروش با برگزاری جلسات حضوری انفرادی، کار خود و فروشندگانشان را تقویت می کنند. آنها یک برنامه منسجم را برای این کار تنظیم می کنند.

فارغ از اندازه تیم فروش تان، اولین کاری که باید انجام بدهید تنظیم یک برنامه زمانی است که امکان اختصاص زمان برای تک تک فروشندگان را فراهم می کند. پس از تعیین یک زمان مناسب، اطمینان پیدا کنید که این جلسات به طور مستمر برگزار می شوند.

شاید گاهگاهی امکان برگزاری این جلسات فراهم نشود، اما زمانبندی برای این جلسات از قبل و پافشاری بر رعایت نظم در برگزاری آنها به شما کمک می کند تا از تداخل مسئولیت ها جلوگیری کنید. علاوه بر این، تعیین یک برنامه مشخص به شما و فروشنده کمک می کند تا تمرکز خود را روی استراتژی های اصلی حفظ کنید و جلسات را به سمت و سوی موارد سودمند دیگری نیز پیش ببرید.

باید توجه کنید که هر فروشنده در نوع خودش منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارد و حتی شیوه های یادگیری آنها با هم فرق می کند. برای شناخت بیشتر تک تک فروشندگان وقت بگذارید تا بتوانید به گونه ای جلسات آماده سازی را جرح و تعدیل کنید که علاوه بر تاثیر بیشتر، به مذاق آنها هم خوش بیاید.

  1. تمرکز روی نقاط قوت

همانطور که در نکته قبلی یادآور شدیم، بهترین مدیران فروش با همه فروشندگان رفتار یکسانی ندارند. چرا؟ زیرا شخصیت ها و سبک های فروش متعددی وجود دارند که هر یک نسبت به دیگری مدیریت متفاوتی را می طلبد.

در حالیکه یک مدیر فروش معمولی از یک رویکرد کلی در کار خود استفاده می کند، مدیران فروش برتر روی شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده کار می کنند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش داشته باشید که در تقویت رابطه با مشتری و ایجاد وفاداری عملکرد فوق العاده ای دارد، آیا باید وقت او را برای مشتری یابی صرف کنید؟ شما باید از وی بخواهید تا استراتژی های خود برای تمدید سرویس و رشد را تقویت کند و تلاش کند تا رضایت و وفاداری مشتریان فعلی را افزایش بدهد.

نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، هدایت تیم فروش است. مدیران برتر فروش آنهایی هستند که به اعضای تیم خود اجازه می دهند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند، که در نهایت همین باعث می شود که فروشندگان با انگیزه و انرژی بیشتری کار کنند.

به علاوه، مطالعه ای که توسط گالوپ انجام شد نشان داد که سیستم های مدیریتی مبتنی بر بهره برداری از نقاط قوت می توانند بین ۱۰ تا ۱۹ درصد فروش را افزایش بدهند.

  1. موفقیت ها را با تیم فروش در میان بگذارید

شما چشم و گوش تیم فروش هستید. بنابراین، این شما هستید که چالش ها و همچنین موفقیت ها را می بینید و می شنوید.

مشاهدات خود را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را ترغیب کنید تا درباره آنها با هم گفتگو کنند. به عنوان مثال، پس از موفقیت های بزرگ باید وقت بگذارید و عواملی که باعث شد تا معامله انجام بگیرد را با اعضای تیم در میان بگذارید. آشکارا حوزه هایی که نمایندگان فروش در آنها عملکرد خوبی داشته اند و فعالیت هایی که مثمر ثمر واقع نشده را مورد ارزیابی قرار بدهید و بررسی کنید که چه کارهایی را در آینده می توان به روش های موثرتری انجام داد.

به اشتراک گذاشتن بهترین روشها و نمونه ها با همه فروشندگان به ابراز نظرات و دیدگاه های مختلف کمک می کند و مباحث و گفتگوهای مفیدی را درباره موضوعاتی که برای شما، تیم فروش و شرکت تان اهمیت دارند آغاز می کند.

  1. نهادینه کردن فرهنگ یادگیری

نهادینه شدن فرهنگ یادگیری و آموزش مستمر در فروش، شرایط لازم برای رشد مستمر و موفقیت در بلندمدت را فراهم می کند.

به منظور کسب موفقیت در فروش، بخش فروش باید همیشه به دنبال توسعه دانش فروشندگان نسبت به محصول، competitive intelligence یا هوش رقابتی، مشتری یابی، مدیریت زمان و فرصت و همچنین برنامه ریزی و ارتباط حرفه ای باشد. آموزش، یک مزیت رقابتی ایجاد می کند که غالباً نسبت به آن غفلت می شود.

حتی اگر بهترین سال را هم پشت سر گذاشته اید، این به آن معنی نیست که دیگر نباید به دنبال پیداکردن روشهای تازه ای برای بهبود و پیشرفت بخش هایی باشید که در آنها به موفقیت دست پیدا کرده اید. بهترین مدیران فروش همیشه به دنبال یافتن روشهایی برای افزایش بهره وری خود و تیم فروش هستند. به همین دلیل است که یکی از ویژگیهای اصلی یک مدیر فروش موثر، آمادگی وی برای یادگیری و دریافت بازخورد است. اگر یک مدیر فروش برای یادگیری آمادگی داشته باشد، فرهنگ یادگیری را در شرکت نهادینه می کند. به هر حال، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما کاری را انجام بدهد که خودتان به انجام آن تمایلی ندارید. با ایجاد فرهنگ یادگیری، فرهنگ کاری باز و صادقانه ای را به وجود می آورید که همه در آن نگرش و ارزشهای مشترکی دارند.

مدیران فروش از روش های متفاوتی استفاده می کنند، اما ما در این مطلب از مقالات آموزش فروش به مواردی اشاره کردیم که توسط مدیران فروش برجسته استفاده می شوند.

برای اینکه بهترین باشید، به یاد داشته باشید که: به منظور کسب اطمینان از اینکه همه چیز روشن است در همان ابتدا اهداف و انتظارات را مشخص کنید، برای برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی با تک تک فروشندگان جلسه بگذارید، روی تقویت نقاط قوت هر فروشنده کار کنید، به منظور ایجاد بحث و گفتگوی سازنده، داستانهای فروش موفق را با فروشندگان در میان بگذارید و سرانجام، فرهنگ یادگیری و آموزش را در بخش فروش نهادینه کنید.

تبلیغات

درونگرایی و برونگرایی در فروش

هر کسی فارغ از نوع شخصیت خود این پتانسیل را دارد که یک فروشنده خوب باشد. در عین حال، اطلاع از نوع شخصیت تان می تواند به شما کمک کند تا در فروش به موفقیت دست پیدا کنید، چرا که از این طریق حوزه هایی که احتمالاً نیاز به بهبود و تقویت دارند برای شما روشن تر خواهد شد. در حالیکه روش های متنوعی برای تقسیم بندی انواع شخصیت وجود دارد، اغلب مردم متفق القول هستند که دو نوع اصلی شخصیت به درونگراها و برونگراها تعلق دارد. در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به شرح نقاط قوت و ضعف اصلی فروشنده های درونگرا و برونگرا می پردازیم.

ساده ترین تعریف درونگرایی و برونگرایی این است که انسانهای برونگرا روی آنچه که در خارج از ذهن شان می گذرد تمرکز می کنند، در حالیکه تمرکز انسانهای درونگرا به درون خودشان معطوف است.

تبلیغات

آموزش فروش: درونگرا و برونگرا

در نتیجه، انسانهای برونگرا از معاشرت لذت می برند، دوستان زیادی دارند و معمولاً سخنوران قابلی هستند. در طرف مقابل، انسانهای درونگرا در تنهایی بیشتر احساس راحتی می کنند، ترجیح می دهند که چند دوست بسیار نزدیک داشته باشند و معمولاً بیشتر از آنکه صحبت کنند، اهل شنیدن هستند.

احتمال اینکه انسانهای برونگرا به عرصه فروش ورود پیدا کنند بیشتر است، زیرا شخصیت آنها با تصوری که بیشتر مردم نسبت به یک فروشنده دارند نزدیکتر است. البته در حالیکه غالباً حضور درونگرایان در موقعیت های مرتبط با فروش به اندازه انسانهای برونگرا رایج نیست، اما در عمل و به طور متوسط عملکرد آنها نسبت به انسانهای برونگرا بهتر است.

انسانهای درونگرا دقیقاً به همین دلیل که بیشتر تمایل دارند که یک شنونده باشند مزیت بزرگی در فروشندگی دارند. فروشنده ای که به گفته های مشتری احتمالی گوش می کند نسبت به فروشنده ای که به شکل وسوسه انگیزی صحبت می کند اما زیاد به گفته های مشتری توجه نمی کند، خود را بهتر به پیش نیازهای لازم برای پیداکردن و ارائه بهترین پیشنهاد تجهیز می کند.

انسانهای برونگرا باید به خاطر بسپارند که تمرکز فرآیند معرفی محصول نباید روی خود محصول و ویژگیهای آن باشد؛ چیزی که اهمیت دارد مشتری و نیازهای او است.

اگر یک برونگرا گوش کردن فعال را یاد بگیرد، می تواند در فروش محصولات و خدمات مورد نظر عملکرد بسیار بهتری را از خود نشان بدهد. توجه کنید که گوش دادن موثر و فعال با اینکه در هنگام صحبت کردن مشتری ساکت بنشینید تفاوت دارد. اگر قرار باشد که در تمام طول مدتی که مشتری صحبت می کند در این فکر باشید که چه بگویید، فرصتی که برای صحبت به او می دهید کفایت نخواهد کرد.

از طرف دیگر، ایجاد رابطه و حس تفاهم با مشتریان بالقوه برای انسانهای برونگرا آسانتر است. به علاوه، آنها معمولاً در کنترل فرآیند فروش عملکرد خوبی دارند و وقت گذاشتن برای برقراری تماس های سرد و مواردی از این قبیل برای آنها معضل به شمار نمی رود.

انسانهای درونگرا مهارتهای شنیداری خارق العاده ای دارند، اما تا حدی ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل در سطح عاطفی برای آنها دشوارتر است. برای حل این موضوع، انسانهای درونگرا باید زبان بدن را یاد بگیرند و بر آن تسلط پیدا کنند. برقراری تماس چشمی، یک ژست مطمئن و قوی و نشان دادن علاقه با تکان دادن سر و کمی متمایل شدن به سمت جلو در هنگامی که مشتری در حال صحبت است همگی مولفه های موثری از زبان بدن هستند که برای همه فروشندگان سودمند واقع می شوند. به علاوه، معمولاً داشتن جسارت نیز برای انسانهای درونگرا دشوارتر است، بنابراین برقراری تماس های سرد و درخواست برای نهایی سازی فروش می تواند برای آنها به یک چالش تبدیل شود.

جایی که انسانهای درونگرا واقعاً عملکرد درخشانی از خود به نمایش می گذارند، جمع آوری اطلاعاتی است که مشتری ارائه کرده و استفاده از آن اطلاعات در معرفی محصول یا خدمات خود به گونه ای است که قطعاً به مذاق مخاطب خوش خواهد آمد. آنها صبر زیادی در رابطه با مشتریانی که زیاد صحبت می کنند به خرج می دهند، زیرا بر این باورند که هرچه مشتری بیشتر صحبت کند، آنها می توانند معرفی متناسب تر و بهتری از محصول یا خدمات خود ارائه کنند.

انواع شخصیتی درونگرا و برونگرا روی دو سر یک محور قرار می گیرند. درونگرایان و برونگرایان مفرط هر کدام در یک انتهای این محور قرار می گیرند و بیشتر مردم در جایی در میان این دو جای دارند؛ البته ایده آل این است که در وسط این محور قرار داشته باشید. هم انسانهای درونگرا و هم انسانهای برونگرا در ابعاد خاصی از فروش ضعف دارند، اما فروشنده ای که بتواند بهترین بخش های این دو نوع از شخصیت را در کار خود بگنجاند، به موفقیت دست پیدا خواهد کرد.

شما چه شخصیتی دارید و عملکردتان در فروش چگونه است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود در رابطه با مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش فروش – ۳ دلیل برتری فروش اجتماعی (Social Selling) بر مشتری یابی سنتی

حداقل چیزی که می توان گفت این است که رسانه های اجتماعی همان تلفن در سبک و سیاق مدرن هستند. رسانه های اجتماعی یک روش درونگرا (inbound) و هم برونگرا (outbound) یا سنتی برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی به شمار می روند. آیا استفاده از رسانه های اجتماعی بهترین روش برای همه مشتریان است؟ قطعاً خیر، اما این روش به شما این امکان را می دهد تا مشتری یابی یک هفته خود از طریق تلفن را در یک روز انجام بدهید. اما این مقیاس فقط اولین مزیت رسانه های اجتماعی است. فروش اجتماعی یا Social Selling مزایای متعدد دیگری نیز دارد که در روشهای فروش سنتی وجود ندارند. با ما در این مطلب از بخش آموزش فروش همراه باشید تا مروری بر این مزایا داشته باشیم.

تبلیغات

فروش اجتماعی مانند تماس سرد است، با این تفاوت که گرم و خوشایند است.

استفاده مشتریان احتمالی شما از پلتفرم های اجتماعی به این معنی است که به گفتگو تمایل دارند. آنها در اینگونه سایت ها حضور دارند تا تعامل داشته باشند، از دیگران یاد بگیرند و در گفتگوها و به اشتراک گذاری اطلاعات سودمند مشارکت کنند. در نتیجه، تا زمانی که محتوای سودمندی را ارائه می کنید که پاسخگوی سوالات آنها است، به تعامل با شما رغبت نشان خواهند داد.

حتی چه بسا مشتری بالقوه شما چشم انتظار اینگونه تعاملات باشد. اما واقعاً آخرین باری که منتظر تماس یک فروشنده یا بازاریاب بودید را به یاد دارید؟

فروش اجتماعی به شما کمک می کند تا صدای مشتری بالقوه را بشنوید

شما با تعامل در گفتگوهای آنلاین و شبکه های اجتماعی، فرصتی را برای شنیدن صدای مشتری خود به دست می آورید. هرچه رابطه نزدیکتری ایجاد کنید، آن صدا واضح تر به گوش شما خواهد رسید. شما اولین نفری خواهید بود که مشکل یا مسأله ای که سبب ساز خرید می شود را می شنوید و با توجه به آن می توانید برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل تلاش کنید.

همه پلتفرم های رسانه های اجتماعی امکان جستجو را در خود گنجانده اند. با استفاده از موتور جستجوی این پلتفرم ها، صرفاً با جستجو و پیگیری مشکلات مشتریان به راحتی می توانید برای کسب و کار خود مشتری یابی کنید.

فروش اجتماعی، حس دلبستگی ایجاد می کند

بزرگترین مزیت فروش اجتماعی نسبت به مشتری یابی سنتی، حس وابستگی یا دلبستگی است که فروش اجتماعی می تواند به وجود بیاورد.

هیچ کس دوست ندارد که یک تماس غیرمنتظره از طرف فروشنده ای که به دنبال منافع خودش است برایش مزاحمت ایجاد کند، اما همه با آغوش باز به یک دوست اجتماعی که یک لینک به یک آیتم محتوایی بی نظیر، یک ویدیوی سودمند یا یک پادکست مفید یا جالب را برایشان ارسال می کند خوشامد می گویند. فروش سنتی فقط تلاش می کند تا معامله را به اصطلاح جوش بدهد. شما در فروش اجتماعی با هدف نزدیکتر شدن به مشتری بالقوه به این منظور که بتوانید وی را متقاعد کنید که راهکار شما مطلوب ترین گزینه موجود برای او است تلاش می کنید تا او را به برند، محصول یا خدمات خود علاقمند کنید. خلق این حس علاقمندی به نوبه خود می تواند به ایجاد حس دلبستگی و وفاداری به برند شما منجر شود.

نظر شما چیست؟ شما چه مزایای دیگری برای فروش اجتماعی می شناسید؟ لطفا نظرات و ایده های خود در رابطه با بخش آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۳ استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

معمولاً پس از آنکه فروشندگان با مسائل فنی و نکات فروشندگی آشنایی پیدا می کنند، به آسانی می توانند فروش را به سرانجام برسانند. با این وجود، گاهی برای اینکه بتوانید خریدار را قانع کنید، به چیزی بیشتر از اصول فنی نیاز دارید. در واقع، گاهی همه چیز را به درستی انجام می دهید، اما هنگامی که زمان نهایی سازی فروش فرا می رسد، همه چیز به هم می ریزد.

معمولاً حلقه مفقوده ای که مسبب این وضعیت می شود، «اعتماد به نفس» است. اگر با زبان خود می گویید «خدمات ارزشمند من را خریداری کنید» اما مغز شما در وحشت و واهمه به سر می برد، مشتری این را حس می کند و در نتیجه، وضعیت مطابق میل تان پیش نخواهد رفت.

تبلیغات

اما چگونه می توانید اعتماد به نفس خود را افزایش دهید تا فروش تان دوچندان شود؟ با این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید و از روشهای زیر استفاده کنید.

آموزش فروش: 3 استراتژی برای افزایش اعتماد به نفس و «فروش»

خودتان را در موقعیت هایی قرار بدهید که برای شما خوشایند نیست

تنها راهی که حقیقتاً اعتماد به نفس شما در فروش را افزایش می دهد، تمرین است. منظور از تمرین لزوماً کار با یک فرد مجرب نیست؛ هرچند این هم قطعاً به شما کمک خواهد کرد. منظور این است که خود را در موقعیت هایی قرار دهید که باید چیزی را بفروشید، اما برای فروش آن محصول یا خدمات خیلی راحت نیستید.

واقعیت این است که تا زمانی که با تکرار و تجربه بر ترس و نگرانی خود غلبه نکنید این موقعیت ها ناراحت کننده و طاقت فرسا خواهند بود. اما با تمرین و تکرار یاد می گیرید که چگونه به خواسته های مشتری واکنش نشان دهید، و همین طور که آمار فروش شما بالا می رود، می توانید مدرک و شواهد توانمندی خود را به چشم ببینید.

با این حال، باید مراقب باشید. به عنوان مثال، شاید اگر یک مشتری به شما بگوید که نمی تواند از پس قیمت برآید، احساس کنید که راحت شده اید و نیاز به تلاش بیشتری نیست، زیرا او دیگر در تور مشتریان شما جایی ندارد. اما این در حقیقت یکی از ترفندهای غرور شما است. حقیقت این است که بیشتر مردم به دلایل مختلف فوراً پاسخ مثبت نمی دهند و شما باید با اعتماد به نفس هرچه تمام تر به روش های دیگر متوسل شوید.

احساسات را کنار بگذارید

یکی دیگر از روشهای تقویت اعتماد به نفس این است که یاد بگیرید که عواطف و احساسات را در فرآیند فروش دخیل نکنید. بسیار پیش می آید که عوامل فروش در حالی تلاش می کنند تا چیزی را به فروش برسانند که ذهن شان تمرکز کافی ندارد. کمی اضطراب طبیعی است، اما افکاری مانند اینکه «اگه نتونم بفروشم، حتماً کارم ضعیفه» کمی زیاده روی است. در واقع، بهتر است خود را قضاوت نکنید. فقط به این دلیل که مشتری اعتراض دارد به این معنی نیست که شما ارزش پول درآوردن را ندارید.

حقیقت این است که فروش، تبادل منصفانه ارزش است. مشتری شما مشکلی دارد و شما ارزش خود را در قالب یک راهکار به او ارائه می دهید و طرف مقابل هم در ازای این ارزش، در قالب پول به شما ارزش ارائه می کند. هنگامی که به فروش از این زاویه نگاه می کنید، می توانید همه احساسات جنون آمیز را از آن جدا کنید.

یک پشتوانه واقعی پیدا کنید

آخرین مرحله برای تقویت اعتماد به نفس و افزایش فروش این است که پشتوانه و مدرکی داشته باشید که نشان می دهد که چیزی که ارائه می کنید واقعاً ارزشمند است.

به این منظور می توانید از شهادت مشتریان قدیمی یا نقد و بررسی های مثبتی که در اینترنت ثبت شده استفاده کنید. اگر هیچ یک از این دو مورد را ندارید، با اعضای تیم خود صحبت کنید تا ببینید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی را برای مصرف کننده دربردارد. پس از آنکه از این ارزش آگاهی پیدا کردید، آن را درونی کنید و از آن انرژی در تماس ها و مکالمات خود برای فروش استفاده کنید.

در اغلب موارد، صاحبان کسب و کار و فروشندگان آنقدر درگیر مسائل تکنیکی و برنامه ریزی می شوند که فراموش می کنند که چیزی که ارائه می دهند ارزش آفرین است. به همین دلیل باید به طور مستمر به دنبال عوامل تقویتی مثبتی باشید که اهمیت کارتان را به شما یادآوری می کنند.

کلام آخر

برای افزایش اعتماد به نفس، علاوه بر اینکه باید نگرش خود را تغییر بدهید، باید عملاً دست به کار شوید و مواردی مانند آنچه که در بالا به آن اشاره شد را انجام بدهید. هرچه بیشتر در این زمینه کار کنید، با اعتماد به نفس بیشتری فروش را به سرانجام خواهید رساند.

اما نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش چیست؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آموزش فروش: ۷ نکته برای فروشندگان تازه کار

آغاز یک حرفه جدید در هر حوزه ای می تواند دلهره آور باشد. شما در دنیای فروش با چالش های منحصر به فردی روبرو هستید: فروشندگان در اغلب موارد با کار است که مهارت و تجربه کسب می کنند، اما هرچه دیرتر موتور شما گرم شود، دیرتر درآمدی نصیب تان خواهد شد. آنچه در ادامه این مطلب از سلسه مطالب آموزش فروش می آید، چند پیشنهاد است که به شما کمک خواهد کرد تا زودتر در حرفه فروشندگی راه بیفتید.

تبلیغات

نیازها را پیدا و آنها را برآورده کنید

مشتریان احتمالی با این امید بیکار نمی نشینند که شما با آنها تماس بگیرید و چیزی به آنها بفروشید.

آنها به دنبال حل مشکلات و مسائلی هستند که گریبانگیرشان شده است. اگر بتوانید راهی برای حل مسأله ای که مصرف کنندگان را آزار می دهد به آنها نشان بدهید، در اینصورت می توانید فروش را به سرانجام برسانید. به خاطر داشته باشید که تنها چیزی که برای مشتری مهم است، منفعتی است که در کالا یا خدمات شما برای وی وجود دارد.

آمادگی پیدا کنید و مهیا باشید

احتمالا مشتاق هستید تا فوراً روبروی مشتریان بالقوه قرار بگیرید تا بتوانید پول در بیاورید. اما پیش از این، باید آماده باشید. آمادگی به این معنی است که باید نسبت به محصول یا خدماتی که می فروشید درک کاملی داشته باشید، فهرستی از مزایای آنها تهیه کنید، با دقت و استدلال قوی بتوانید محصولات و خدمات را معرفی کنید، حداقل یک متن ابتدایی برای اولین تماس خود نوشته باشید و پیش از ارتباط رو در رو با هر مشتری، تحقیقات لازم را درباره وی انجام داده باشید.

رابطه های خود را گسترش دهید

شبکه سازی حرفه ای اگر به درستی انجام شود، می تواند کار شما را به مراتب آسانتر کند. داشتن شبکه ای از مخاطبان قابل اعتماد می تواند مزایای متعددی را برای شما به ارمغان بیاورد؛ از به دست آوردن و ارجاع مشتری گرفته تا کسب اطلاعات دقیق درباره مشتری بزرگی که جذب او کار دشواری (و البته پر سودی) است. فقط عجله نکنید؛ در ابتدای شبکه سازی، تمرکز شما باید روی اثبات خود به اطرافیان تان باشد و نه تلاش برای اینکه از آنها کمک بخواهید.

خودتان را ارزیابی کنید

بهترین روش ارزیابی خودتان این است که روی تک تک مراحل کاری که انجام می دهید نظارت داشته باشید و زحمات خود را با نتایجی که به دست می آورید مقایسه کنید. دست کم باید تعداد تماس های سردی که برقرار می کنید، تعداد جلسات حضوری که تعیین می کنید و تعداد فروش هایی که به سرانجام می رسانید را پیگیری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا روند پیشرفت خود را مدیریت کنید.

هرچه با دقت بیشتری روی فعالیت های خود نظارت داشته باشید، تشخیص نقاط ضعف تان آسانتر می شود و از این طریق می توانید بدون معطلی به تقویت آنها بپردازید.

اهداف خودتان را مشخص کنید

بدون شک، مدیر فروش هدف یا هدف هایی را برای شما مشخص می کند که باید آنها را محقق کنید. با این حال، این اهداف روی حداقل ها تکیه می کنند و احتمالاً مواردی که برای شخص شما اهمیت دارند را پوشش نمی دهند. به عنوان مثال، شما هر ماه مسئولیت تعداد مشخصی از فروش را بر عهده خواهید داشت، اما بعید است که مدیر فروش شما اهدافی را برای رشد حرفه ای یا کسب یک درآمد مشخص برای شما تعیین کند. اینها حوزه هایی هستند که خودتان باید اهداف خود را انتخاب کنید و سپس به برنامه ریزی برای تحقق آنها بپردازید.

برای کنارآمدن با مواردی که دست رد به سینه شما زده می شود روش درست و موثری را پیدا کنید

شما به عنوان یک فروشنده هر روز با این پدیده روبرو خواهید شد. در واقع، این بخشی از شغل شما است. با گذشت زمان، هر فروشنده ای یاد می گیرد که قوی تر باشد و با این لحظات کنار بیاید، اما همه فروشنده ها از تکنیک درستی استفاده نمی کنند. فروشندگان موفق به نحوی با ذهن خود بازی می کنند که برای خودشان موثر است، مثلا به هر پاسخ منفی به عنوان قدمی نگاه می کنند که آنها را به پاسخ مثبت نزدیکتر می کند. روشی پیدا کنید که بهترین عملکرد را برای شما داشته باشد.

روش های مختلفی را امتحان کنید

فروش، حرفه ای است که نیازمند انعطاف پذیری و یادگیری و کسب تجربه است.

امتحان کردن روشهای تازه برای فروشندگان تازه کار می تواند کار دشواری باشد؛ آنها بیشتر وسوسه می شوند تا بیشتر از یک روش خاص که یک بار موثر واقع شده استفاده کنند. متاسفانه اگر گرفتار تکرار و تسلسل شوید، خیلی زود با از دست دادن فرصت های فروش بهای گزافی را خواهید پرداخت. لازم است که بیشتر و بیشتر یاد بگیرید، تکنیک های مختلفی را امتحان کنید و ذهن خود را بازتر و بازتر کنید.

نظر شما چیست؟ شما چه راهکارهایی را به فروشندگان تازه کار پیشنهاد می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در رابطه با مباحث آموزش فروش گویا آی تی در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

۱۰ واقعیت عمومی درباره فروش که هر کارآفرینی باید آنها را بداند (و عملیاتی کند)

شما از دل و جان برای کسب و کار خود مایه گذاشته اید؛ اما این کافی نیست. باید بتوانید تولیدات خود را بفروشید. اگر تصور فروش لرزه بر اندام شما می اندازد، باید به سرعت خودتان را جمع و جور کنید! برای اینکه به موفقیت دست پیدا کنید، باید یک «فروشنده» باشید. حقیقت این است که هنگامی که پای محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به میان می آید، هیچ کس به اندازه خودتان نمی تواند نسبت به آنها شور، حرارت، اشتیاق و علاقه داشته باشد. اگر می خواهید بهترین فرد را برای فروش محصولات یا خدمات تان انتخاب کنید، کافی است که در آینه نگاهی بیندازید.

در عین حال، بسیاری از کارآفرینان به فروش به عنوان بخش دشوار ماجرا، کار دیگران یا چیزی نگاه می کنند که نیازی نیست درباره آن دغدغه ای داشته باشند، چرا که در هر صورت، بازار محصول جدید و بدیع آنها را قورت خواهد داد!

تبلیغات

هیچ چیز راحت تر از این باور که اگر ایده خوبی داشته باشید خودش دنیا را پر خواهد کرد ایده های خوب را به مسلخ نمی برد. اگر چنین نگرشی دارید، به جای کارآفرینی باید در یک قرعه کشی شرکت کنید و این همه وقت خود را برای کار هدر ندهید.

حقیقت این است که بهترین فروشندگان با دیگران ارتباط قلبی برقرار می کنند. به علاوه، آنها با خودشان و اهداف و رویاهایی که دارند نیز ارتباط عمیقی برقرار می کنند. به عبارت دیگر، آنها خودشان را می شناسند و می دانند که از زندگی چه می خواهند. همین ویژگی ها درباره کارآفرینان برتر نیز صدق می کند.

اما چرا کارآفرینان از فروش فرار می کنند؟ دلیلش این است که اغلب کارآفرینان بسیار اصیل، صادق و باورپذیر هستند، در عین حال این ایده کهنه و منسوخ را پذیرفته اند که فروشندگان هر خصیصه ای که بخواهید دارند به جز این ویژگی ها.

این تصور کلیشه ای از هر کجا که می آید درست نیست. تاثیرگذارترین و کارآمدترین فروشندگان گوش های شنوای خارق العاده ای دارند، همدل، آگاه و موثق و از همه مهم تر، قابل اعتماد هستند.

اما چگونه می توانید با فروشنده درونی خود ارتباط برقرار کنید؟ با بخش آموزش فروش ما همراه باشید تا از ۱۰ حقیقت عمومی راجع به فروش، که همگی روی ایجاد ارتباطات عمیق، اصیل و اعتمادآفرین با دیگران تکیه می کنند پرده برداری کنیم.

۱۰ واقعیت عمومی

  1. موفقیت با کشف معادله رشد آغاز می شود. همه فروشندگان برتر، مسئولیت نقطه ضعف های خود را می پذیرند، عمیقاً نسبت به مشتریان خود و جهان پیرامون شان کنجکاو هستند و می خواهند سرآمد باشند. آنها خود را متعهد می دانند که از آنچه آموخته اند در راستای رشد مستمر استفاده کنند. هنگامی که معادله رشد خود را درک می کنید، نه تنها مهارت فروش تان را تقویت می کنید، بلکه زندگی خود را نیز متحول می کنید.
  2. احساسات، عامل تصمیم گیری است. تمایل به اینکه دوست مان داشته باشند، خوب به نظر برسیم، احساس خوبی داشته باشیم، در یادها ماندگار شویم و حتی احساس تعلق خاطر، بخشی از عواملی هستند که بر همه تصمیم گیری های ما تاثیر می گذارند. به همین دلیل، مهارت شما برای شناسایی انگیزه های اصلی عاطفی مشتری مهم ترین عامل موفقیت تان خواهد بود. فروش هر چیزی به درک انگیزه مشتری از خرید وابسته است و تا زمانی که فردی را نشناسید، از انگیزه های وی سر در نخواهید آورد.
  3. ساختار، زیستگاه آزادی است. خلبان ها فهرست های مقدمات پرواز را چک می کنند. قهرمانان تیراندازی از روش هایی استفاده می کنند تا همیشه به هدف بزنند. آشپزها از دستور پخت هایی استفاده می کنند که امتحان خود را پس داده اند. لذا چرا فروش باید متفاوت باشد؟ موفق ترین فروشندگان برای خود روندی را مشخص می کنند و هر بار همان فرآیند را در کار خود دنبال می کنند. شاید منطقی به نظر نرسد، اما ساختار، آزادی عمل لازم برای عملکرد درست و ایجاد رابطه های هدفمند را فراهم می کند.
  4. در دنیای فروش، هیچ گاه پاسخ منفی، منفی نیست. آیا از ترس فلج شده اید؟ ایرادی ندارد. بهترین فروشندگان می دانند که هرچه احساس ترس بیشتری داشته باشند، اهمیت غلبه بر ترس بیشتر می شود. هنگامی که از انجام کاری می ترسید، باید آن را انجام بدهید. همان سوالی که از پرسیدن آن واهمه دارید را باید حتماً بپرسید. شکست غیرقابل اجتناب است. از زمین برخاستن را یاد بگیرید. توانایی بازگشت به میدان یکی از مهارتهای مهم زندگی است که روح و ایضاً جیب شما را پر خواهد کرد.
  5. اعتماد با همدلی آغاز می شود. اعتماد از همدلی، درستی، قابل اتکا بودن و شایستگی زاده می شود. شما به هر چهار ویژگی نیاز دارید، اما بدون همدلی، فرصتی برای به نمایش گذاشتن سه مورد دیگر پیدا نمی کنید. همدلی زیربنای اعتماد است. ما نمی توانیم به همدلی تظاهر کنیم. با جهت دادن گفتگو به سمت چیزی که خودتان می خواهید بگویید یا قضاوت مشتری همدلی پدید نمی آید. برای خلق همدلی، باید فعالانه برای درک عواطف دیگران آمادگی داشته باشید. پس از آنکه اعتماد را به وجود آوردید، همه چیز در سر جای خودش قرار خواهد گرفت. اما همانند آینه، اعتماد هم اگر بشکند، هرگز نمی توانید آن را مجدداً به حالت اولیه اش برگردانید.
  6. درستی و اخلاق اهمیت دارد. پس از ایجاد حس همدلی، به هیچ عنوان نمی توانیم به مشتریان خود دروغ بگوییم یا سر آنها را کلاه بگذاریم. ما فقط در صورتی می توانیم اعتماد ایجاد شده را حفظ کنیم و از موفقیت مستمر لذت ببریم که ویژگیهای قابل احترامی همچون قابل اتکا بودن، شایستگی و درستی خود را به اثبات رسانده باشیم. همه این ویژگیها بالاخره جزئی از شخصیت شما خواهند شد و هنگامی که مشتری از شما خرید می کند، بیش از هر چیزی به خاطر شخصیت شما است که محصول یا خدمات شما را انتخاب می کند.
  7. هر چیزی که قابل گفتن است، قابل پرسیدن هم هست. هنگامی که سوالات درستی را می پرسید، چیزهایی که از همه مهم تر هستند را مشخص می کنید. سوالات اکتشافی شما پرده از نیازهای مشتریان بر می دارند، افکار آنها را در مسیر منتخب شما هدایت می کنند، کنجکاوی به وجود می آورند و سرانجام باعث می شوند که مشتریان بالقوه شما آن عملی که باید را انجام بدهند. این سوالات، حس تفاهم ایجاد می کنند، مسئولیت پذیری و تعهد شما را نشان می دهند و به مشتری بالقوه کمک می کنند تا خودش را ابراز کند. با استفاده از سوالات درست می توانید بدون اینکه نیاز باشد زیاد به خودتان زحمت بدهید، مشتری را متقاعد کنید. سوالات خوب تغییر به وجود می آورند و سوالات خارق العاده دنیا را تغییر می دهند.
  8. عوامل عاطفی بر عوامل اقتصادی تقدم دارند. بیشتر فروشندگان بر این باور هستند که با تکیه بر کمبود یک کالا یا تحریک حرص مشتری می توانند یک حس اضطرار و نیاز بوجود بیاورند. با این وجود، اگر مردم به چیزی که می فروشید اهمیت ندهند، برایشان مهم نخواهد بود که فقط دو آیتم دیگر در انبار شما باقی مانده یا اینکه همراه کالا هدیه هم ارسال می کنید. روی موارد ۵ و شش تمرکز کنید تا مولفه های اقتصادی مورد نظرتان هم محقق شوند.
  9. غلبه بر مقاومت به پشتکار احتیاج دارد. بیشتر فروشندگان به محض اینکه یک مشتری بالقوه از خود مقاومت نشان می دهد، قیمت را پایین می آورند، شرایط را تغییر می دهند یا کلاً پیشنهاد دیگری را مطرح می کنند. اما حقیقت این است که فقط در آن هنگام می توانید فروش را نهایی کنید که فرد مقابل در حالت عاطفی پذیرش قرار داشته باشد. هر کار دیگری که انجام می دهید فقط توهم پیشروی را ایجاد می کند، در حالیکه تنها چرخه فروش را طولانی تر می کند و وقت و نیروی بیشتری را صرف فروشی می کند که بعید است به سرانجام برسد. بنابراین با پشتکار، تلاش و برنامه ریزی، شرایط لازم برای ایجاد حالت عاطفی و روانی مناسب را فراهم کنید.
  10. جستجو برای نکات منفی، شخصیت مثبتی را از شما به نمایش نمی گذارد. شما هر روز و در هر لحظه قدرت انتخاب دارید. شما می توانید به دنبال این باشید که یک تجربه یا شخص چه ابعاد مثبتی دارد، یا اینکه به دنبال ایرادات و نکات منفی باشید. هنگامی که با مشتریان بالقوه و بالفعل خود ارتباط برقرار می کنید، به دنبال دلایل خودداری آنها از خرید نباشید. در عوض، برای آنها دلایلی را فراهم و ایجاد کنید تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. گفتگو و تعامل خود را در یک مسیر مثبت حفظ کنید. بر مزایا و فرصت ها تاکید کنید. تکیه بر نکات منفی و ایجاد ترس وسوسه انگیز و بعضاً موثر است، اما هرگز نمی تواند مبنای رابطه های باثبات باشد و غالباً باعث سلب اعتماد می شود.

شاید این ۱۰ حقیقت عمومی به طرز غریبی ساده به نظر برسند، اما برای پیاده سازی آنها به نظم و ساختار نیاز دارید، به خصوص اگر شما نیز همانند اغلب کارآفرینان زمان خود را بین فروش و ده ها کار دیگری که باید انجام بدهید تقسیم کرده اید.

خبر خوب این است که شما اثبات کرده اید که مهارت فروش را در وجود خود دارید، زیرا با وجود اینکه شاید بخواهید از عناوین دیگری برای کار خود استفاده کنید، اما خود را از طریق فروش به اینجا رسانده اید. اگر نمی توانستید ایده خود را به شرکا، همکاران، سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید (بقبولانید)، هرگز نمی توانستید کسب و کار خود را راه بیندازید.

فروش، یک بازی دشوار و مملو از طردشدن، استرس و تردید در توانایی های خود است. اما هنگامی که رویاهای شما از ترس تان نیرومندتر می شود، متوجه می شوید که پاداشی که به دست می آورید از سختی ها به مراتب بیشتر است. و اساساً به همین دلیل است که در این کار از دل و جان خود مایه گذاشته اید.


نظر شما چیست؟ آیا شما هم می توانید موارد دیگری را ذکر کنید. لطفا تجربه ها، ایده ها و همچنین نظرات خود درباره بخش آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات