۱۰ راز معرفی دمو از محصول

اگر سمَتی در فروش دارید که مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری است و به دنبال تقویت مهارت های خود در معرفی و ارائه نمونه محصول یا دمو هستید، باید این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش را تا به انتها مطالعه کنید.

اولین دموی نرم افزاری که معرفی کردم به خوبی در خاطرم هست، انگار که همین دیروز بود (ماجرا به ۴ سال قبل بر می گردد). احتمالاً آن مشتری بالقوه در گوشه ای از این کره خاکی هنوز هم غرق در تعجب است که چرا اصلاً از اول به تماس من جواب داده است!

شاید جالب یا وحشتناک به نظر برسد، اما در هر صورت در اینجا به بخشی از گام های نادرستی که در طول تماس خود برداشتم اشاره می کنم:

تبلیغات

  • صدای من به خاطر اضطراب و مصرف بیش از حد قهوه می لرزید.
  • سوال نپرسیدم. در عوض، حوصله مشتری را با جزئیات بی حاصل و بی ربط سر بردم.
  • نشانگر ماوس من مرتباً در حال پیمایش طول و عرض صفحه بود، چرا که نمی خواستم جزئی ترین ویژگیهای محصول را هم از قلم بیندازم.
  • به جای آنکه به موارد استفاده و کاربرد عملی محصول توجه کنم، با عجله به سوالات پاسخ می دادم که این به نوبه خود باعث ایجاد سوالات بیشتری می شد.
  • من کاری کردم که یک فناوری شیک و سهل الاستفاده، بسیار پیچیده و گیج کننده به نظر رسید.
  • در یکی دو مورد با باگ ها و اشکالاتی در عملکرد نرم افزار دمو مواجه شدم.

بنابراین جای تعجبی ندارد که مشتری مزبور دیگر هیچ وقت با من صحبت نکرده باشد. با وجود اینکه دوستانه و پرانرژی به نظر می رسیدم، اما هر اشتباهی که فکرش را بکنید مرتکب شدم.

اما امروز بعد از گذشت چهار سال و ارائه صدها دمو از محصولات مختلف داستان تغییر کرده است. امروزه نقش و سمَت من حول دو محور می چرخد: اول اینکه باید به محصول مورد نظر در دنیای مشتری زندگی ببخشم و دوم اینکه باید کاری کنم که همه چیز آسان و ساده به نظر برسد.

اما برای کمک به شما در جهت زندگی بخشیدن به محصول و آسان جلوه دادن آن، در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به ۱۰ مورد از اسراری که در ارائه دموی محصول به آنها تکیه می کنم اشاره خواهم کرد:

  1. طوری برخورد کنید که آرامش و انرژی از سر و روی شما ببارد

روی مخاطب تمرکز کنید، نه خودتان. اگر بیش از حد نگران این باشید که در منظر مخاطب چگونه به نظر می رسید، نکات مهم را از یاد خواهید برد و چه بسا فقط به خاطر اینکه نتوانسته اید منافعی که می توانید برای مشتری بالقوه به ارمغان بیاورید را به درستی پوشش بدهید، یک معامله شیرین را از دست بدهید. به علاوه، این احتمال هم وجود دارد که مخاطب شما هم این انرژی منفی را احساس کند و او نیز دچار اضطراب شود و در نتیجه، نتوانید مکالمه سازنده ای داشته باشید.

  1. شروع، وسط و پایان واضحی داشته باشید

هنگامی که پدرم انشاهای من را بررسی می کرد، همین جمله ورد زبانش بود: « شروع، وسط و پایان واضح و مشخصی داشته باش». اخیراً هم معاون اجرایی شرکت در مورد دمویی که به گروهی از مدیران نشان داده بودم همین را به من توصیه کرد. لذا در حال حاضر در همه معرفی هایی که انجام می دهم، این مراحل را پیاده می کنم:

  1. خلاصه ای از آنچه که می خواهید را بگویید و چیزی که مشتری می خواهد بشنود را به زبان بیاورید. از این فرصت برای هدایت جریان گفتگو بهره برداری کنید. این باعث می شود که مخاطب شما بیشتر احساس راحتی پیدا کند، چرا که انتظارات وی نسبت به مسیر پیش رو روشن می شود.
  2. سخنرانی: اینجا همان جایی است که نشان می دهید که چرا راهکار شما نیازهای طرف مقابل را برآورده خواهد کرد. فقط روی ویژگیهای مختلف محصول تکیه نکنید. مشخص کنید که چطور می توانید به مشتری کمک کنید؛ محصول یا سرویس شما چطور می تواند به او کمک کند تا از پس چالش هایی که با آنها روبروست برآید.
  3. چکیده آنچه که گفته اید را دوباره بگویید. برای تثبیت نکات کلیدی مورد نظر، موارد اصلی را تکرار کنید.
  1. قبل از آنکه به مشتری چیزی بگویید، از او سوال کنید

هر فروشنده ای باید آنقدر درباره محصول مورد نظر شناخت داشته باشد که بتواند بدون آمادگی درباره آن با مشتری گفتگو کند، چند سوال حساب شده بپرسد و بتواند به تناسب، کارکردهای آن را به تصویر بکشد. مولفه مهم در اینجا «سوال پرسیدن» است. برای درک چیزی که مخاطب به دنبال آن است هیچ راهی بهتر از پرسیدن از خود او وجود ندارد.

  1. ۲۰ درصد صحبت کنید، ۸۰ درصد بشنوید

بسیاری از فروشندگانی که با آنها همکاری کرده ام، با اینکه به دنبال ایجاد یک فضای مبتنی بر گفتگو بودند، اما به ندرت به مشتری اجازه می دادند که صحبت کند. برای اینکه واقعاً گفته های طرف مقابل را بشنوید، در تماس بعدی خود از این دو تاکتیک استفاده کنید:

  • بعد از آنکه صحبت طرف مقابل تمام شد، قبل از شروع پاسخ به آرامی تا دو بشمارید. من به این نتیجه رسیده ام که اگر فقط چند لحظه تأمل کنم و فوراً جواب ندهم، مشتری این را به عنوان نشانه ای از توجه من تعبیر می کند و به صحبت خود ادامه می دهد. ابتدا این را روی دوستان تان امتحان کنید تا منظور من را متوجه بشوید.
  • در زمان معرفی دمو مرتباً مکث کنید. بسیاری از فروشنده ها از این تکنیک استفاده می کنند. آنها در پایان هر بخش، به جای نظر خواستن، فقط چند ثانیه مکث می کنند – فقط اندکی کمتر از عبور از مرز معذب کردن حاضرین. در اینجا هم از طریق رفتارتان به مخاطبان خود نشان می دهید که به حفظ فضای گفتگوی دوجانبه تمایل دارید و فرصتی برای مشارکت را در اختیار آنها قرار می دهید.
  1. هنگامی که صحبت می کنید، تصور کنید که گوینده خبر هستید

نحوه صحبت کردن گوینده های خبر را در نظر بگیرید. آنها کلام را در قالب بسته های صوتی هضم شدنی، قابل تکرار و واضح در اختیار مخاطب قرار می دهند. گوینده های مشهور مهارت بیشتری دارند، اما تقریباً هر مجری خبری می تواند راهنمای شما باشد. هنگامی که کسی در یک بخش خبری یک سیاست خارجی خاص را توضیح می دهد، به سراغ موضوعات مبهم بی ربط نمی رود. بلکه در عوض، حتی یک کلمه را هم هدر نمی دهد، از زبان ساده استفاده می کند و یک روند منطقی را دنبال می کند. همینجا یک بهانه به دست تان دادم تا تلویزیون تماشا کنید!

با تظاهر به اینکه یک گوینده خبر هستید به یک هدف دیگر هم دست پیدا خواهید کرد: تمرکز. پشت هر کلیک و هر صفحه و هر بخشی که نشان می دهید باید یک هدف مشخص وجود داشته باشد.

  1. دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید

اگر کار خاصی با رایانه ندارید، دست تان را از روی ماوس و کیبورد بردارید و هنگامی که به سوالات پاسخ می دهید، دست به سینه بنشینید. این کار به شما کمک می کند تا در حالی که حواس تان نیست، نشانگر را از این طرف به آن طرف نبرید و حواس دیگران را پرت نکنید. مخاطب شما به هر کجا که اشاره کنید نگاه می کند، لذا مراقب حرکات تان باشید. به علاوه، کسی چه می داند، شاید سهواً روی چیزی کلیک کردید که نباید می کردید!

  1. سول پشتوانه سوال را کشف کنید

اخیراً یک جلسه برای ارزیابی و کنترل کیفی مشاوران فروش شرکت داشتیم. مدیر فروش ما از یکی از مشاورین سوال کرد که فلان محصول چند فیلتر دارد. مشاور مربوطه هم حق مطلب را ادا کرد. او به جای آنکه برای پیدا کردن پاسخ دستپاچه شود، کمی درنگ کرد و پس از یک تبسم از مدیرمان خواست که خواسته و نیاز خودش از آن محصول را توضیح بدهد. به احتمال قریب به یقین، مشتری شما هم آنچنان به اعداد و ارقام علاقه ای ندارد و فقط می خواهد اطمینان پیدا کند که نیاز و خواسته اش به بهترین وجه ممکن برآورده خواهد شد. در این حالت، از آنجایی که گفتگو از سمت ویژگی ها به سمت منافع و حل مشکلات و چالش ها فاصله می گیرد، کلام وارد فاز مثمر ثمرتری خواهد شد.

  1. بین دوست داشتنی بودن و مطلع و آگاه بودن، تعادل برقرار کنید

من به ضرص قاطع اعتقاد دارم که مردم از افرادی خرید می کنند که از آنها خوش شان می آید. علاوه بر این، آنها از افرادی که می دانند که از چه صحبت می کنند هم خوش شان می آید. اینکه یک رابطه خوب و مثبت با مشتری برقرار کنید مهم است، اما این فقط هنگامی سودمند است که اعتبار خود را نشان داده باشید. این به آن معنی است که اگر چیزی را نمی دانید خودتان به آن اذعان کنید. سپس با تماس مجدد در سریع ترین زمان ممکن و ارائه پاسخ صحیح اعتماد بیشتری را به خود جلب کنید.

  1. از خودتان فیلم بگیرید

بهترین ورزشکارها رقابتهایی که در آن شرکت کرده اند را دوباره و چندباره بازبینی می کنند تا نقاط قوت و ضعف شان را پیدا کنند. بهترین فروشنده ها هم همین کار را انجام می دهند. اگر جلسه حضوری دارید، از یک دوربین مجزا یا دوربین گوشی خود استفاده کنید و اگر دمو را به صورت مجازی ارائه می دهید، از محصولات ضبط محیط دسکتاپ، مانند Snagit استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا کلمات و عباراتی که از آنها استفاده می کنید را به زیر ذره بین ببرید و ببینید که چگونه کار را به سرمنزل مقصود می رسانید.

  1. به قول معروف، تو سر مال نزنید!

اگر مثلاً دموی نرم افزار شما برخی آمار یا داده های خاص را نشان نداد، یا یک پیغام خطا ظاهر شد، یا اینکه بارگذاری داده ها مقداری طول کشید، روی این مشکل کلید نکنید. این فضای خالی را با کلام پر کنید و به خاطر آن عذرخواهی نکنید. در غالب موارد، مشتری اصلاً متوجه وجود مشکل نمی شود. در بدترین حالت هم می توانید بعد از جلسه یک اسکرین شات از چیزی که می خواستید نشان بدهید را برایش ارسال کنید، که این به نوبه خود دریچه ای را برای یک مکالمه دیگر باز خواهد کرد.

نویسنده اصلی این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، خانم الکساندرا نِیشِن است. خانم نیشن مدیر ارشد بازاریابی و فروش یکی از شرکتهای مطرح در همین زمینه است.

تبلیغات

۵ اصل روانشناسی برای فروشندگان که حتی فروید را نیز به خرید متقاعد می کند

سیگموند (یا زیگموند) فروید با وجود همه شهرتی که برای خود دست و پا کرد، امروزه دیگر آنچنان مورد توجه نیست و اقبال کمتری نسبت به وی وجود دارد. پدر روانشناسی مدرن ما تقریباً به حاشیه رانده شده است. پس فروید چه جذابیتی دارد و چرا هنوز هم هر جا که حرف از روانشناسی به میان می آید به یاد او می افتیم؟ دلیلش این است که فروید را با نگرش فوق طبیعی اش نسبت به سبک و سیاق فکر کردن انسان به یاد می آوریم. بعید می دانم کسی وجود داشته باشد که به تاثیر گذاشتن روی طرز فکر دیگران علاقه ای نداشته باشد. این اثرگذاری در دنیای کسب و کار به معنی ایجاد پتانسیل برای فروش بیشتر خواهد بود.

بر همه واضح و مبرهن است که مردم با توجه به احساسات خود خرید می کنند. در حالیکه دلیل قدم گذاشتن در جاده خرید می تواند یک نیاز برآورده نشده باشد، اما مشتریان شما تنها در صورتی خرید را به سرانجام می رسانند که احساس کنند که تصمیم خوبی گرفته اند. بله، مردم بهترین راهکار را از شما نمی خرند، آنها راهکاری را خریداری می کنند که بهترین احساس را نسبت به آن دارند. به همین دلیل هیچ بعید نیست که منطقی ترین استدلال ها را به مشتری بالقوه ارائه کنید و در نهایت باز هم نتوانید معامله مورد نظر را جوش بدهید. بنابراین، جای تعجبی ندارد که داشتن اطلاعات کافی درباره اصول روانشناسی بتواند باعث افزایش فروش شما شود. ما در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش به سراغ پنج اصل روانشناسی می رویم که به عنوان فروشنده باید از آنها اطلاع و بر آنها تسلط داشته باشید:

  1. تأیید اجتماعی (Social Proof)

تبلیغات

تایید اجتماعی به این معنی است که ما در هنگامی که می خواهیم تصمیم بگیریم، به دیگران نگاه می کنیم. اساساً ما حیوانات اجتماعی هستیم و هنگامی که با جمع حرکت می کنیم و به اصطلاح، همرنگ جماعت می شویم بیشتر احساس راحتی می کنیم. دقیقاً به همین دلیل است که شرکت ها لوگوی مشتریان خود را در یک مکان ثابت و مشخص از وبسایت خود قرار می دهند. آنها در واقع از این طریق به شما می گویند: «لازم نیست که نگران باشید، دیگران از ما خرید کرده اند و از تصمیم خود رضایت دارند. سرمایه گذاری روی محصولات و خدمات ما شما را متضرر نخواهد کرد.»

بهره برداری از تایید اجتماعی در فروش

آمادگی پیدا کنید: پیش از آنکه به سمت یک شرکت یا فرد بروید، یک فهرست از آن دسته از مشتریان تان که به طرف مورد نظر شباهت دارند تهیه کنید. به این منظور، باید درک درستی از مدل کسب و کار طرف مقابل داشته باشید، در غیر اینصورت نتیجه مثبتی نخواهید گرفت. حتی ممکن است که این سوال از شما پرسیده شود که «آیا با شرکت هایی که در حوزه کاری ما فعالیت می کنند سابقه همکاری داشته اید؟» و این موقعیتی است که می توانید در آن بدرخشید. چند نمونه ذکر کنید و داستان های موفقیت شرکت های مشتری خود را ذکر کنید.

داستان موفقیت شرکت ها و افراد ثالث را بیان کنید: یکی از اشتباهات رایج این است که به جای آنکه به طرف مقابل نشان بدهید که چگونه به وی کمک خواهید کرد، فقط نظریه پردازی کنید. از صحبت های مبهم و گنگ که فقط حالت تئوری دارند پرهیز کنید. در عوض، از نتایج واقعی و ملموسی صحبت کنید که برای شرکت های مشابه با مشتری بالقوه جدید خود به ارمغان آورده اید. از عباراتی که امتحان خود را پس داده اند، مانند «شرکت فلانساز که احتمالاً باهاش آشنایی دارید تونست ۱۰ درصد درآمد بیشتری رو کسب کنه» استفاده کنید، یا اگر به شخص می فروشید، نظرات و بررسی های مشتریان فعلی و قبلی خود را به وی حواله بدهید. این به مشتری اطمینان می دهد که راهکار شما موثر واقع خواهد شد، چرا که قبلاً در عمل چنین اتفاقی افتاده است.

  1. قانون جبران

انسانها به صورت طبیعی احساس می کنند که هر لطفی را باید جبران کنند، حتی اگر طرف مقابل هیچ انتظاری از آنها نداشته باشد. این جزوی از ذات و حتی ادب و نزاکت ماست. جامعه روی محور همکاری می چرخد و ما با غریزه جبران لطف دیگران بزرگ شده ایم. در واقع، حتی اگر لطف کسی را جبران نکنیم، احساس می کنیم که باری بر دوش داریم. ما به عنوان انسان، برای برداشتن بار ناشی از زیر دِین دیگران بودن یک تشویش و اضطراب روانی را در خود احساس می کنیم و حتی چه بسا در این مسیر به سمت افراط هم روی بیاوریم.

فرآیند جبران کردن را آغاز کنید

به مردم لطف کنید: هنگامی می توانید تغییری به وجود بیاورید که به مردم نشان بدهید که دارید به آنها لطف می کنید و کاری که برای آنها انجام می دهید جزئی از کار روزمره شما نیست. در غیر اینصورت آنها تصور خواهند کرد که هر کاری که انجام می دهید یک کار معمولی و استاندارد است. کاملاً صادق باشید و اجازه بدهید که مشتری بداند که برای تأمین خواسته یا نیاز وی باید متحمل چه زحماتی بشوید. استفاده از عباراتی مانند «ببینید، فردا با این که تعطیله، لازمه که بشینم و با رئیس شرکت صحبت کنم» نشان دادن ارزشی که برای مشتری قائل هستید را آسانتر خواهد کرد. اگر این کار را به نحو احسن انجام بدهید، کمتر درگیر خواسته های فرعی خواهید شد و مشتریان شما بیشتر قدردان توجهی که به آنها می کنید خواهند بود. به علاوه، آنها احساس خواهند کرد که باید لطف شما را جبران کنند و همین، باعث افزایش میل به همکاری بیشتر خواهد شد.

کلوچه برای قرارداد: در آخرین روز ماه، یک سینی کلوچه تازه برای مشتری بالقوه ای فرستادم که بر سر یک قرارداد با وی در حال مذاکره بودیم. تعداد آن کلوچه ها آنقدر بود که به همه کارکنان شرکت می رسید و همین باعث شد که به اتاق رئیس برسد و امضای مورد نظر دریافت شود. راز این موفقیت در قانون جبران نهفته است.

  1. اصل نسبیت

این مورد یکی از رازهای بنیادین بسیاری از مذاکرات است: ارزش، کاملاً نسبی است. به عنوان مثال، اگر به شما بگویم که این ساعت طلا یک میلیون تومان قیمت دارد، احتمالاً احساس می کنید که قیمت آن گزاف است. در عین حال، اگر به شما بگویم که این ساعت طلا ۱۰ میلیون تومان قیمت دارد، اما می توانم آن را فقط به قیمت یک میلیون و پانصد هزار تومان به شما بفروشم، احتمالاً احساس خواهید کرد که این یک فرصت تکرارنشدنی است. احتمالاً در این حالت با پرداخت بیش از مبلغی که در نظر داشتید مشکلی نخواهید داشت. در واقع، مطالعات نشان می دهند که از این خرید حس بهتری به شما دست می دهد و احتمال خرید مجدد شما بیشتر خواهد بود. بنابراین، دلیل اینکه همه مذاکره کنندگان در ابتدا خواسته های بزرگتری را مطرح می کنند همین است که در نهایت در حالی بتوانند به خواسته اصلی خود برسند که طرف مقابل هم راضی است و با منطقش جور در می آید.

شرکت های خرده فروش همیشه از این روش استفاده می کنند و ثابت شده که از این طریق، قیمت خود را تا ۲۰ درصد و بیشتر هم افزایش می دهند.

اولین قدم را به درستی بردارید

از اوج شروع کنید: هنگامی که می خواهید به مشتری قیمت بدهید، از ارائه قیمت اصلی لیست قیمت تان نترسید و ابتدا اجازه بدهید که مشتری آن را هضم کند. پیش از آنکه به سراغ ارائه قیمت های پایین تری بروید که احتمالاً برای مشتری خوشایندتر خواهند بود به او فرصت بدهید تا واکنش نشان بدهد. هر فروشنده ای که با تخفیف دادن شروع می کند مرتکب یک اشتباه بزرگ و فاحش شده است: در واقع، این فروشندگان با خودشان مذاکره می کنند. بنابر تجربه من، نه تنها این تخفیف اولیه زیاد به دل مشتری نمی نشیند، بلکه باعث می شود که احساس کند که این هم برایش کافی نیست. بنابراین، چه لزومی دارد که کار خودتان را سخت تر کنید؟ به مشتری اجازه بدهید که احساسات مختلفی را تجربه کرده و روی شما کار کند تا به عددی برسید که از ابتدا مد نظرتان بوده و در نهایت، هر دو راضی و خرسند باشید.

  1. اصل اعتبار

مردم به طور خودکار به چیزهایی که معتبر و رسمی به نظر می رسند اعتماد می کنند. آیا تا به حال برای شما پیش آمده که علیرغم اینکه با سرعت قانونی می رانده اید، ماشین پلیسی را دیده و مضطرب شده باشید. در این حالت بیشتر دقت می کنید و این حسی است که اقتدار یا آتوریته به انسان القا میکند. مردم این اعتبار را در چیزهای مختلفی می بینند: عنوان، یونیفرم، علامت ها و موارد متعدد دیگر.

یکی از انواع اعتبار و آتوریته ای که معمولاً نادیده گرفته می شود، شکل نوشتاری است. من به شخصه یک بار یک مشتری کنجکاو داشتم که می خواست از تک تک جزئیات نحوه عملکرد محصول ما با سیستم های فعلی شرکت متبوع خود اطلاع پیدا کند. پس از صرف ساعت های بیشمار برای شرح و توضیح، سرانجام از تیم بازاریابی مان خواستم که همان توضیحات را در یک نامه سربرگ دار در وبسایت مان منتشر کند. نتیجه چه شد؟ فوراً مشکل اعتبار حل شد، چرا که اکنون منبع همان کلمات یک شخصیت معتبر بود. در اینجا بود که بدون هیچ توضیح اضافی، خرید انجام شد.

فرمان را در دست بگیرید

با نوشتن و مستند و مکتوب کردن، اعتبار خود را تقویت کنید: هنگامی که آیتم های بازاریابی و بروشورهای شما چیزی که به مشتری بالقوه می گویید را تأیید می کنند، از طریق قدرت نوشتار برای اعتبار خود پشتوانه ای را دست و پا کرده اید. اگر می خواهید وارد بازارها و فضاهای تازه ای شوید، برای تولید مقالات و پست های وبلاگی که بتوان به آنها رفرنس داد با تیم بازاریابی تان همکاری کنید.

رئیس را وارد داستان کنید: گاهی مردم فقط می خواهند اطمینان داشته باشند که یک فرد معتبر و مقتدر بر فرآیند کار نظارت دارد. در این شرایط فقط کافی است که رئیس را هم وارد داستان کنید تا همان تضمین هایی که شما می دهید را ارائه کند تا دغدغه ها برطرف شود.

  1. اصل کمیابی

هنگامی که چیزی کمیاب است یا احتمالاً کمیاب خواهد شد، بیشتر برای آن ارزش قائل می شویم. نمونه های این مورد را به کرّات می توانید در جامعه مشاهده کنید. هر چیزی که با محدودیت مواجه می شود بیشتر مورد اقبال قرار می گیرد. حتی اگر بچگی تان را به یاد بیاورید، حتماً به خاطر خواهید آورد که وقتی به شما می گفتند که نباید به چیزی دست بزنید چقدر علاقه شما به لمس کردن آن افزایش پیدا می کرد. این همان چیزی است که هر روز در دنیای کسب و کار شاهد آن هستیم: هنگامی که یک کالا با عناوینی مانند آخرین موجودی یا موجودی محدود تبلیغ می شود، اقبال مشتریان نسبت به آن افزایش پیدا می کند. آیا تا به حال فروشگاه های آنلاینی را دیده اید که در بالا یا کنار محصول تعداد موجودی باقیمانده آن را می نویسند؟ این برای کمک به شما نیست، بلکه یک تاکتیک فروش است که انصافاً موثر هم هست.

از اصل کمیابی استفاده کنید

با قراردادن محدودیت زمانی، فوریت و اضطرار ایجاد کنید: محدودیت های زمانی متنوعی قابل اعمال هستند، مثلاً قیمت مخصوص حراج پایان سال، فروش ویژه به مناسبت عرضه اولیه محصول، شرایط خاص قرارداد به مناسبت سالروز آغاز به کار شرکت و مواردی از این قبیل. روی موثرترین آنها تمرکز کنید و به مشتری کمک کنید تا به این درک برسد که فقط همین الآن باید دست به کار شود، چرا که این پیشنهادات برای همیشه ماندگار نخواهند بود.

دانش روانشناسی می تواند به شما قدرت لازم برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه تان را ارزانی کند. به خاطر داشته باشید که با وجود اینکه این موارد، جادویی و فرازمینی نیستند، اما به شدت موثر هستند، امتحان خود را پس داده اند و می توانند مشتری بالقوه را به ادامه خرید متقاعد کنند.

به نظر شما چه اصول روانشاسی دیگری وجود دارند که می توان از آنها در فروش بهره برداری کرد؟ لطفاً نظرات خود درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای کریس گیلِسپای است. آقای گیلسپای یک نویسنده فریلنسر و بنیانگذار شرکتی است که به رشد استارتاپ ها، شرکت های تکنولوژی محور و موسسات غیرانتفاعی کمک می کند.

تبلیغات

۱۰ مورد از بدترین کارهایی که می توان با یک مشتری راغب کرد

بازاریاب ها وقت (و پول) زیادی را برای ارائه مشتریان راغب به تیم های فروش صرف می کنند. طبیعتاً یک اشتباه بزرگ، یا حتی مجموعه ای از اشتباهات کوچک می تواند به معنی از بین رفتن یک فرصت بالقوه برای فروش باشد.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به ۱۰ کار نادرستی اشاره خواهیم کرد که می توانید در فرآیند پرورش مشتری راغب، با مشتری راغبی که به دست آورده اید انجام بدهید.

  1. تماس تلفنی مکرر

تبلیغات

بین پرورش مشتری راغب و آزار دادن مشتری، یک مرز ظریف وجود دارد که نباید از آن عبور کرد. تماس های تلفنی مکرر یکی از بهترین روش ها برای فراری دادن مشتری بالقوه است. در عوض، یک رویکرد جامع تر را انتخاب کنید که شامل ایمیل، تماس های تفنی و حتی پست معمولی باشد و به صورت پراکنده و به گونه ای که آزاردهنده نباشد از آنها استفاده کنید.

  1. ارسال چیزی که حاکی از صمیمیت بیش از حد باشد

یک بازاریاب خوب با تک تک مشتریان راغبی که با آنها تعامل دارد رابطه قوی و مستحکمی را ایجاد می کند. اما لازم و ضروری است که به خاطر داشته باشید که هر چقدر هم که رابطه شما با مشتری محکم باشد، بحث های بیش از حد شخصی (مثل مباحث دینی یا سیاسی) را باید برای خودتان نگه دارید.

  1. اینکه دلیل شایستگی شان به عنوان مشتری راغب را به آنها بگویید

هیچ مشتری بالقوه ای تمایل ندارد که کسی به او به عنوان یک مشتری راغب (صلاحیت سنجی شده یا غیر از آن) نگاه کند. از استفاده از جملاتی مانند «امروز ۵ دقیقه در وبسایت ما حضور داشتید!» خودداری کنید. تا می توانید تلاش کنید تا فرآیند پرورش مشتری راغب باعث شود که طرف شما احساس کند که یک مشتری ارزشمند و محترم است، نه یک عدد!

  1. خوش خیالی و جسارت بیش از حد

شعری که در کودکی از آن استفاده می کردیم و می گفت: «… به همین خیال باش» را به خاطر دارید؟ البته خودتان اولش را می دانید. از پرسیدن زودهنگام سوالات جسورانه و خوش خیالانه ای مانند «چقدر بودجه دارید؟» یا «صورتحساب رو باید به چه آدرسی بفرستم؟» خودداری کنید.

  1. حذف مشتری راغب از فرآیند پرورش

مراقب باشید که خیلی زود مشتری راغب را از فرآیند مدیریت مشتریان راغب حذف نکنید. در عوض، روی نیازهای فردی آنها بیشتر تمرکز کنید تا بتوانید برنامه پرورش متناسبی را طراحی کنید که به مشتری نشان می دهد که محصولات یا خدمات شما چگونه آن نیازها را پوشش خواهد داد.

  1. بی توجهی به مشتری راغب

شاید اگر دورانی که به مدرسه می رفتید را به خاطر بیاورید بتوانید حس نادیده انگاشته شدن را درک کنید. بذل توجه خاص و نشان دادن اهمیتی که کسب و کار شما برای مشتری و نیازهای وی قائل است یکی از ضرورت های فرآیند پرورش مشتری راغب به شمار می رود.

  1. حفظ مشتری در فهرست علیرغم ابراز عدم علاقه وی

اگر یک مشتری راغب مخصوصاً درخواست کرده که از فهرست شما حذف شود، تماس مجدد با وی برای کسب و کار شما یک ریسک به حساب می آید. احتمال اینکه یک مشتری راغب بعد از نادیده گرفته شدن درخواستش به مشتری بالفعل تبدیل شود صفر است.

  1. انتقال زودهنگام مشتری راغب به بخش فروش

حواله کردن مشتریان راغب به بخش فروش، پیش از آنکه برای خرید آماده شده باشند، احتمال تبدیل آنها را به میزان قابل توجهی کم می کند. تقریباً ۹۵ درصد از مشتریان بالقوه ای که در سایت شما حضور پیدا می کنند برای تحقیق به آنجا مراجعه کرده اند و هنوز برای گفتگو با یک عامل فروش آمادگی ندارند. اما چیزی نزدیک به ۷۰ درصد از آنها بالاخره از شما یا از رقبای تان خرید خواهند کرد.

  1. تاخیر بیش از حد در انتقال مشتری راغب به بخش فروش

درست همانطور که انتقال مشتریان راغب صلاحیت سنجی نشده به بخش فروش می تواند خطرناک باشد، تاخیر در ارائه مشتریان راغب صلاحیت سنجی شده نیز می تواند به ضرر شما تمام شود. استفاده از ابزارهای امتیازدهی به مشتریان راغب (Lead Scoring) می تواند به بازاریاب کمک کند تا به عملکرد خود سرعت ببخشد و مشتریان راغب را در موعد مناسب به بخش فروش ارجاع بدهد.

  1. عدم ارسال اطلاعات مشتریان راغب به بخش فروش

بازاریاب ها در طول فرآیند پرورش مشتری راغب به اطلاعات ارزشمندی درباره مشتریان دست پیدا می کنند. لازم و ضروری است که این اطلاعات در اختیار بخش فروش قرار بگیرد. کسب اطمینان از وجود هماهنگی بین بخش فروش و بخش بازاریابی می تواند عامل تعیین کننده ای در موفقیت یا شکست کسب و کار شما باشد.


به نظر شما بدترین کاری که می توان با یک مشتری راغب کرد چیست؟ آیا شما هم مرتکب چنین اشتباهاتی شده اید؟ لطفاً نظرات خود درباره این مطلب از بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران در میان بگذارید.

تبلیغات

تماس تلفنی، ایمیل، پیام صوتی: کدام ترتیب موثرتر است

کدامیک بهتر نتیجه می دهد؟ تماس سرد یا ایمیل سرد؟

چیزی که بیشتر از همه در دنیای فروش اهمیت دارد «فروش» است و شما هم به عنوان یک فروشنده باید دست کم آمار و ارقام مورد انتظار را محقق کنید.

البته که من هم ۱۰۰ درصد با این مطلب موافقم که تنها راه برای کسب موفقیت این است که به دیگران کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. برای موفقیت در فروش به این طرز فکر نیاز خواهید داشت.

تبلیغات

با این حال، طرز فکر درست شما بدون کسب نتایج لازم، به معنی عدم کسب نتایج، خاموش شدن چراغ کسب و کار و از دست رفتن شغل تان خواهد بود. بنابراین همیشه باید به دنبال روشهایی برای افزایش فروش باشید.

در مطالب مختلف بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی به روشهای مختلف فروش و از جمله، استفاده از ایمیل سرد و تماس سرد (ارسال ایمیل و تماس با کسی که با وی رابطه نداشته اید) اشاره شده است. اما از کدام استفاده کنیم، یا اگر قرار است که از هر دو استفاده شود، آداب و ترتیب آن به چه نحوی باید باشد؟

بیشتر فروشندگان، استفاده از ایمیل های سرد را به دو دلیل به تماس سرد ترجیح می دهند:

  • فشردن دکمه ارسال آسانتر است و …
  • اگر مشتری بالقوه ایمیل را حذف کند، درد طرد شدن را احساس نخواهند کرد.

اما من به عنوان کسی که خودش صاحب یک کسب و کار است و بیش از ۲۰ سال به عنوان یک عامل فروش تجربه دارد، همیشه به دنبال روش ها و استراتژی های مختلف برای کسب نتایج بهتر هستم.

… و فرمول فروشی که بدون شک همیشه بهترین نتایج را برای من در برداشته، این است:

«تلفن، پیام صوتی، ایمیل»

از همان زمانی که ایمیل اختراع شد، تماس تلفنی با مشتری بالقوه (و اینکه دقیقاً بدانید که اگر مشتری یا یک تلفنچی گوشی را برداشت چه باید بگویید)، گذاشتن پیام مناسب روی دستگاه منشی تلفنی و ارسال یک ایمیل استراتژیک و حساب شده برای دریافت پاسخ، فرمولی بوده که همیشه برای من موفقیت آمیز واقع شده است. من مدت های مدیدی است که از این ترکیب استفاده می کنم و نتیجه آن عالی و بدون نقص بوده است.

بر طبق نتایج یک بررسی، تماس تلفنی و ایمیل، موثرترین و کارآمدترین زوج به شمار می آیند. استفاده از ایمیل به تنهایی و بدون تماس تلفنی باعث شد که کارآمدی فرآیندهای فروش تقریباً ۹۸ درصد کاهش پیدا کند.

کلیدهای موفقیت

کاری که برای موفقیت از طریق این فرمول باید انجام بدهید نسبتاً ساده است، اما لزوماً آسان نیست. به منظور کسب بهترین نتایج، به این نکات توجه کنید:

  1. دشوارترین بخش، پیروی از اصول و داشتن نظم است. شما باید خودتان را متعهد بدانید که از میانبر استفاده نکنید. البته، امتحان کردن راهکارهای دیگر ایرادی ندارد، اما نه به قیمت بی توجهی به راهکاری که اثرگذاری و کارآمدی آن اثبات شده و امتحان خود را پس داده است.
  2. تعدیل انتظارات: برای میزان پاسخدهی یا واکنش مشتریان بالقوه به کار شما (تماس مجدد با شما و/یا پاسخ به ایمیل هایی که بعد از گذاشتن پیام برای آنها ارسال کردید) ۱۰ درصد یا بالاتر قابل قبول است. من یک کمپین ۷۲ ساعته به راه انداختم که میزان پاسخدهی در آن به طور متوسط، ۲۲ درصد بود. این رقم واقعاً بالایی است. دریافت مستمر نتایج دو رقمی به این معنی است که کار به خوبی پیش می رود و تلاش شما به ثمر نشسته و جواب داده است. آنهایی که از تبلیغات استفاده می کنند، حاضرند تا قران آخر پول شان را هزینه کنند تا یک نتیجه دو رقمی بگیرند.
  3. پیام شما: اگر یک نتیجه دو رقمی به دست نمی آورید، باید پیام خود را به زیر ذره بین ببرید. به احتمال زیاد، یکی از مشکلات مهم مشتری یا نقطه حساسی را هدف قرار نداده اید.
  4. لحن شما در پیام تلفنی: لحن صدا اهمیت زیادی دارد. هنگامی که در پیام خود روی نقاط مهم و حساس دست می گذارید، باید لحن و صدای شما کاملاً طبیعی به نظر برسد. به خاطر داشته باشید که تقریباً همه برندگان اسکار از قبل برای خودشان یک متن آماده می کنند، اما فارغ از اینکه انگلیسی بلد هستید یا نه، نمی توانید این را تشخیص بدهید.

نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون، بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه فروش است.

تبلیغات

چگونه ایمیل های «پیگیری ترک سبد خرید» را در بهترین زمان ممکن ارسال کنیم؟

فصل تعطیلات برای فروشندگان یکی از آن اوقاتی است که می تواند باعث پیشرفت سریع یا عقب ماندن آنها از قافله رقبا شود. به همین دلیل است که وجود فروشگاه های آنلاینی که برای رسیدگی به سبدهای خرید رها شده برنامه ای ندارند واقعاً انسان را انگشت به دهان و متعجب می کند. اگر مشتری برخی اقلام را به سبد خرید خود اضافه کند، اما خریدش را نهایی نکند، آیا می توان توجیه یا دلیلی برای عدم پیگیری دلیل عدم خرید وی پیدا کرد؟

ترک سبد خرید هم روی خریدار و هم روی فروشنده تاثیر می گذارد. برای فروشنده، به معنی از دست رفتن درآمد و سود است. برای خریدار، به معنی از دست رفتن فرصتی برای تجربه و لذت بردن از محصول شما است. در حالیکه برای مقابله با سبدهای خرید رها شده می توان از شیوه هدفگیری مجدد استفاده کرد، اما بهره برداری از کمپین های ایمیل مارکتینگ نیز یک روش برای به سرانجام رساندن این خریدها است.

رساندن خریدار به صفحه پرداخت مستلزم صرف هزینه های هنگفتی است، و این وظیفه بازاریاب است که اطمینان پیدا کند که آن هزینه ها به هدر نرفته است. برای ارسال موفقیت آمیز ایمیل ترک سبد خرید و بازیابی علاقه مشتری به محصول شما، وقت شناسی از اهمیت بالایی برخوردار است.

تبلیغات

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ مجله گویا آی تی به روش هایی برای ارسال به موقع ایمیل برای به سرانجام رساندن سبدهای خرید رهاشده اشاره خواهیم کرد تا به کمک آنها کار نیمه تمام را تمام کنید.

تعیین زمان ترک سبد خرید

اول از همه، مشخص کنید که مشتری در کدام مرحله از سفارش از ادامه فرآیند خرید منصرف شده است. اگر مشتری شما محصولات را مرور و ثبت اطلاعات را شروع کرده بوده، چه چیزی باعث توقف ادامه مراحل کار شده است؟ آیا سبد خرید را بعد از وارد کردن آدرس ارسال کالا و مشاهده صورتحساب ترک کرده یا پس از آنکه وبسایت شما هزینه های ارسال را برای وی مشخص کرده است؟

پس از آنکه اطلاعات مورد نیاز را پیدا کردید می توانید پیام متناسبی را تهیه و تنظیم کنید. به علاوه، با توجه به آنچه که دریافته اید، می توانید فرآیندها یا بخش های مورد نیاز در وبسایت تان را نیز جرح و تعدیل کنید. اما برای آنکه متوجه بشوید که مشتری سبد خرید خود را در چه مرحله ای ترک کرده، به اطلاعات تحلیلی و سیستم های نظارتی دقیق نیاز دارید. اطلاعات مورد نیاز را می توانید از پلتفرم تجارت الکترونیکی خود یا یک نرم افزار و سیستم آمارگیری و تحلیلی جداگانه یا ضمیمه ( به صورت افزونه) به دست بیاورید.

اولین ایمیل خود را فوراً ارسال کنید

دلیل خریدار برای ترک سبد خرید هر چه که بوده باشد، احتمالاً شما فقط چند ساعت برای متقاعد کردن وی به بازگشت و ادامه مراحل خرید وقت خواهید داشت. اولین ایمیل تان را باید در طول یک ساعت بعد از ترک سبد خرید ارسال کنید. حالت ایده آل این است که آن را قبل از اینکه مشتری شما از پشت رایانه اش برخیزد یا گوشی خود را زمین بگذارد ارسال کنید.

دقیقاً به همین دلیل است که درخواست هر چه سریع تر ثبت یک آدرس ایمیل بسیار ضروری است. بدون یک آدرس ایمیل معتبر، هیچ راهی برای پیگیری وجود نخواهد داشت.

اولین ایمیل: کمک، نه فروش

اولین ایمیل شما باید عاری از سماجت فروشندگی باشد. به خاطر داشته باشید که با ارسال فوری و بدون وقفه ایمیل، همین حالا هم با ریسک آزار دادن مشتری بالقوه و ایجاد حس منفی در وی نسبت به برندتان روبرو هستید. این دقیقاً بر خلاف قصد و نیت شما است.

به همین دلیل، موضوع و بن مایه اولین ایمیل شما باید کمک به مشتری باشد، نه فروش. شاید مشتری شما با برخی مشکلات فنی روبرو شده باشد. آیا فرآیند خرید بیش از حد طولانی بوده، یا مشکل بانکی وجود داشته و اطلاعات کارت بانکی مشتری مورد قبول قرار نگرفته است؟ راهکارها و روش های جایگزین ارائه کنید و از مشتری بخواهید که بازخورد و نظر خود را ارائه کند. هر پاسخی که دریافت کنید به شما کمک خواهد کرد تا فرآیند خرید و پیام های خود را برای آینده بهتر و متناسب تر کنید.

دومین ایمیل – ایجاد حس فوریت و اضطرار

پس از آنکه اولین ایمیل خود را (در بازه زمانی یک ساعت بعد از ترک سبد خرید) ارسال کردید، پیش از ارسال هر ایمیل دیگری به مشتری زمان بدهید. قبل از ارسال ایمیل دوم، حداقل ۲۴ ساعت صبر کنید.

ایمیل دوم شما باید یک حس اضطرار و فوریت را در مشتری ایجاد کند. مثلاً به خریدار اطلاع بدهید که موجودی سبد خرید وی محدود است و کدهای تخفیف اعمال شده نیز به زودی منقضی خواهند شد.

 ایمیل سوم – مشوق ارائه کنید

اگر بخواهید که یک ایمیل سومی را هم ارسال کنید، باید یک ۴۸ ساعت دیگر هم صبر کنید. به خاطر داشته باشید که اگر زیاده روی کنید، به احتمال قریب به یقین، مشتری بالقوه شما همه آنها را به عنوان اسپم علامتگذاری خواهد کرد.

ایمیل سوم شما باید به خریدار انگیزه بدهد تا نسبت به تکمیل فرآیند خرید اقدام کند. مثلاً می توانید از یک تخفیف که محدودیت زمانی داشته باشد یا پیشنهاد ارسال رایگان کمک بگیرید.

با این حال، طبیعتاً نمی خواهید که مشتریان شما هر بار به امید دریافت یک پیشنهاد خاص، در تکمیل فرآیند خرید خود تعلل کنند. ترجیحاً زیاد از مشوق استفاده نکنید و مثلاً آن را به ۲۰ درصد موارد محدود کنید. به علاوه، می توانید از منطق هوشمندانه تری برای ارائه مشوق استفاده کنید. مثلاً اگر خریدار مورد نظر یک مشتری بسیار ارزشمند است که در طول ماه گذشته هیچ مشوقی را دریافت نکرده، این شخص صلاحیت دریافت سومین ایمیل را دارد.

بهینه سازی برای موبایل

ایمیل های پیگیری شما باید در محیط موبایل هم به درستی و به بهترین شکل ممکن به نمایش در بیایند. از آنجایی که بخش قابل توجهی از ترافیک اینترنت در محیط دستگاه های همراه رد و بدل می شود، بازاریابی بهینه شده برای موبایل روز به روز اهمیت بیشتری پیدا می کند. از آنجایی که دومین و سومین ایمیل خود را باید با فاصله از ایمیل اول ارسال کنید، این احتمال وجود دارد که مشتری شما آن ایمیل ها را در یکی از این دستگاه های همراه مشاهده و مطالعه کند. لذا تلاش کنید تا سنگ دیگری را در جلوی راه وی نیندازید.

چه راهکارهای دیگری به نظر شما می رسد؟ اگر بازاریاب هستید، آیا هنگامی که مشتری سبد خرید خود را ترک می کند از ایمیل های پیگیری استفاده می کنید؟ اگر مشتری هستید، آیا به نظر شما این ایمیل ها سودمند هستند یا آزاردهنده؟ لطفاً نظرات خود درباره مطالب بخش آموزش ایمیل مارکتینگ را با ما در میان بگذارید.

تبلیغات

آیا تماس سرد برای فروش به آخر خط رسیده است؟

من هم شبیه به بسیاری از کارشناسان فروش، کارم را از جایی شروع کردم که مستلزم برداشتن گوشی تلفن و تماس گرفتن با مشتریان بالقوه حوزه فعالیت شرکت متبوعم بود. گذاشتن صدها پیام صوتی و قطع تماس از سوی مخاطب در حالی که هنوز در حال صحبت هستید چیزی نیست که خوشایند کسی باشد، اما حس موفقیتی که بعد از برداشتن گوشی و علاقمند کردن یک نفر به محصول یا سرویس مورد نظر به انسان دست می دهد، ارزش همه این سختی ها را دارد.

همه عوامل مجرب فروش موقعیتی را به خاطر دارند که مدتهای مدیدی به دنبال یک مشتری بوده اند و در نهایت، فرد مورد نظر به تلفن پاسخ داده و به یک ملاقات حضوری رضایت داده است. در حالیکه در فوتبال، ۳ گل از ۱۰ ضربه به سمت دروازه آمار خوبی محسوب می شود، ۳ از ۱۰۰ در تماس های سرد به معنی سرآمدی شما در فروش است. البته میانگین آماری فروش از طریق تماس سرد، چیزی نزدیک به ۱ در ۱۰۰۰ است.

در گفتگوهایی که با دیگران انجام می دهم، یکی از سوالاتی که به کرّات از من پرسیده می شود این است که «بازاریابی، عامل چند درصد از فرصت ها است؟» این به نوبه خود این پرسش را مطرح می کند که چه کسی مسئول تولید مشتریان راغب (lead) مناسب است. البته در رابطه با اینکه چه کسی یک مشتری راغب محسوب می شود و آن مشتری راغب باید از کجا بیاید در هر شرکت و سازمانی عقاید و نظرات متفاوتی وجود دارد، اما همه ما می توانیم در این زمینه متفق القول باشیم که هنگامی که مشتری بالقوه دستش را بالا می برد و درباره محصول شما سوال می پرسد، عاملان فروش بالاترین میزان کارآمدی را از خود نشان می دهند.

تبلیغات

از چند سال پیش، پست های وبلاگی، کتاب ها، وبینارها و مقالاتی را می بینم که ادعا می کنند که تماس سرد به آخر خط رسیده یا اتلاف وقت است. با وجود اینکه پشتوانه تعداد کمی از این موارد، کارشناسان مجرب فروش بوده اند، اغلب آنها توسط کارشناسان بازاریابی تهیه شده اند. البته حتی معاون بازاریابی شرکت ما هم طرفدار تماس سرد نیست. به عقیده وی، به ندرت اتفاق می افتد که مشتریان بالقوه به خاطر یک تماس اتفاقی با یک فروشنده کاملاً غریبه به یک محصول یا سرویس علاقمند شوند، آن را بررسی کرده و نسبت به خریدش اقدام کنند. البته تماس سرد می تواند در هماهنگی کامل با چند پیام بازاریابی انجام بگیرد و به عنوان آخرین شانس برای بهره برداری از یک فرصت استفاده شود. طبیعتاً استثنا همیشه وجود دارد، اما این داستانها را باید برای دورهمی هایی که با رفقای فروشنده تان دارید بگذارید.

پس آیا تماس سرد واقعاً نفس های آخرش را می کشد؟ پاسخ منفی است، اما اگر هنوز هم از شیوه های ۱۰-۱۵  سال قبل استفاده می کنید، بدون شک فقط وقت تان را تلف کرده و می کنید. همانند همه چیز، روش خرید مشتریان تغییر کرده، و ما هم به عنوان فروشنده باید روش فروش مان را تغییر بدهیم.

با توجه به وضعیت کنونی اقتصاد و انبوهی از اطلاعاتی که در دسترس مشتریان قرار گرفته، برای عاملان فروش لازم و ضروری است که تا جایی که امکان دارد کارآمدی و اثرگذاری خود را افزایش بدهند. بدون شک، کارآمدی فقط با لبخند زدن و امیدوار بودن ایجاد نمی شود. برای اینکه کارآمد و تاثیرگذار باشید، باید برنامه ریزی کنید، مشتری هایی را پیدا کنید که تناسب مناسبی با کسب و کار متبوع شما دارند، و با اعتماد به نفس هر چه تمام تر و به کمک پیام ها و اطلاعاتی که با نیازهای آن مشتریان همسو است، پیگیر آنها باشید. شاید واضح به نظر برسد، اما سیستم نقطه ای دنبال کردن مشتری مستلزم آن است که پیش از برداشتن گوشی تلفن فعالیت های زیادی را انجام بدهید. بنابراین، بسیاری از کسب و کارها به دنبال استفاده از روش های کلی تر می روند و کیفیت را فدای کمیت می کنند.

بدون شک، مشتریان بالقوه شما همه اطلاعاتی که می توانند درباره شرکت تان و رقبای آن پیدا کنند را بررسی و ارزیابی خواهند کرد. بنابراین پیش از آنکه با کسی تماس بگیرید، با تحقیق درباره مشتری بالقوه، خودتان را مجهز کنید. اگر نسبت به نیاز مشتری مزبور به محصول یا خدمات خود متقاعد نشدید، اصلاً گوشی را برندارید: اگر خودتان متقاعد نشده باشید، بعید است که بتوانید مخاطب تان را متقاعد کنید. علاوه بر این، باید انتظارات واقع بینانه ای داشته باشید. اگر هدف شما این باشد که با یک تصمیم گیرنده اصلی ارتباط برقرار کرده و او را متقاعد کنید تا به صحبت های فی البداهه شما گوش بدهد، در ۹۹٫۹۹ درصد موارد چیزی جز یأس و نا امیدی عاید شما نخواهد شد (این به عنوان قانون چهار ۹ در فروش شناخته می شود).

در حالیکه هماهنگی فروش و بازاریابی در سطوح عالی لازم و مورد نیاز است، فروشندگان هم باید فعالیت های خود را با فعالیت های بازاریاب ها هماهنگ کنند. به منظور بهره وری بیشتر، همه تماس های سرد و گرم باید همگام با کمپین هایی که توسط بخش بازاریابی راه اندازی می شوند انجام بگیرند. این همان سناریویی است که تماس سرد به کمک آن می تواند موثر باشد. با انجام کارهای معمولی که به عنوان یک فروشنده باید انجام بدهید، شناسایی مشتریانی که با آنچه که ارائه می کنید تناسب دارند، سپردن آنها به دست پرورش دهنده بازاریابی و سپس پیگیری با ارائه یک پیشنهاد که برای طرف مقابل ارزشمند و سودمند به نظر برسد، خودتان را در موقعیتی قرار خواهید داد که سبب ساز جلب توجه مخاطب خواهد شد. از این طریق و با وقت گذاشتن برای درک مخاطب، اعتماد وی را نیز به دست می آورید. فقط در این صورت است که می توانید ارزش واقعی و عملی محصول یا سرویس خود را به طرف مقابل انتقال بدهید.

یکی از چیزهایی که با گذشت روزگار تغییر نکرده این است که بسیاری از فرآیندهای فروش هنوز هم با یک تماس آغاز می شوند. اینترنت، ایمیل و ویدیوکنفرانس روش فروش ما را تغییر داده است، پس چرا هنوز هم از تلفن استفاده می کنیم؟ در واقع، باید پرسید که چرا هنوز هم شرکت ها به استفاده از روش های تماس سرد گذشته ادامه می دهند؟ تماس سرد نه نفس های آخرش را می کشد و نه وقت تلف کردن است، اما بدون شک دستخوش تغییراتی شده است که بدون توجه به آنها دستیابی به موفقیت، دور از انتظار به نظر می رسد.


نویسنده این مطلب آقای پاتریک دانِلی است. آقای دانلی مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است.

تبلیغات

برنامه ریزی قبل از تماس: پیش از تماس با مشتری واقعاً به چه میزان اطلاعات درباره او نیاز دارید؟

سوال: من چندین فروشنده دارم که آمار خوبی را ارائه نمی دهند. خروجی کار آنها به طور مستمر ناچیز است، اما خودشان می گویند که از روش «تماس هوشمندانه» استفاده می کنند؛ به این معنی که ابتدا در مورد مشتریان بالقوه تحقیق می کنند. سوال من این است: قبل از تماس، دقیقاً چقدر باید درباره مخاطب اطلاعات جمع آوری کنیم؟

پاسخ: بزرگترین مشکل در اینجا این است که اعداد و ارقام مورد نظر محقق نشده اند. اگر به اندازه کافی فروش انجام می گرفت، کسی به تعداد تماس های فروشنده ها اهمیتی نمی داد. اما از آنجایی که دلیل اصلی استخدام آن عاملان فروش (که فروش باشد) محقق نشده، چیزی باید تغییر کند.

پنهان کردن بی علاقگی

تبلیغات

در موارد متعددی شاهد آن هستیم که فروشندگان پشت «تحقیق» پنهان می شوند تا ترس خود از برداشتن گوشی را پنهان کنند. تحقیق کردن نمی تواند آن ترس را از بین ببرد، بلکه فقط آن را مسکوت می گذارد. اگر آن تحقیق می توانست راهکاری در جهت افزایش فروش باشد، کار به اینجا نمی کشید.

آنچه که باید درباره مشتریان بالقوه بدانید

من به شخصه پیشنهاداتی را در زمینه فروش شنیده ام که در آنها به فروشندگان توصیه می شود که بررسی کنند که مشتری مورد نظر در چه مدرسه ای درس خوانده، پروفایل های مشتریان در شبکه های اجتماعی را چک کنند، به برخی اطلاعات خصوصی آنها دست پیدا کنند و مواردی از این قبیل. این چیزها هیچ وقت برای من جالب توجه نبوده است. مشتریان شما به دنبال یک دوست جدید نیستند. تنها راهی که از طریق آن می توانید آنها را به همکاری یا خرید متقاعد کنید این است که به ایشان کمک کنید تا به چیزی که می خواهند دست پیدا کنند، از شر چیزی که نمی خواهند خلاص شوند، یا هر دو و بتوانند کار خود را بهتر و سریع تر و با هزینه کمتری نسبت به رقبا، یا با هزینه ای انجام بدهند که ارزش قیمتی که طلب می کنید را داشته باشد.

به منظور تحقق این هدف، لزومی ندارد که از زندگی شخصی آنها چیز زیادی بدانید. شما باید نیم رخی از مخاطب هدف خود داشته باشید و بدانید که چه چیزی او را به بهترین مشتری شما تبدیل کرده است. فرد مورد نظر چه ویژگیهای خاصی دارد که به واسطه آنها می تواند مشتری بالقوه شما باشد؟ پس از درک همین موارد، تحقیق شما تشکیل می شود از پیدا کردن و جذب مشتریانی که با آن نیم رخ تطابق دارند.

هر کسب و کاری باید نیم رخی از بهترین مشتری مورد نظر داشته باشد یا به عبارت دیگر، ویژگی های اصلی وی برایش مشخص باشد

پس از درک این نیم رخ یا شمای کلی، تحقیق شما باید روی پاسخ به این سوال تمرکز پیدا کند: «آیا این مشتری بالقوه با مشخصات بهترین مشتری ما تطابق دارد؟»

و به محض اینکه بدانید که بهترین مشتری شما چه ویژگیهایی دارد، تحقیق مورد نیاز رادر عرض ۲ دقیقه یا کمتر هم می توانید انجام بدهید. از این طریق، وقت بیشتری برای مکالمات معنادار، تعامل برانگیز و هدفمند با مشتریان برتر خواهید داشت.

نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده آقای مایکل پِدون است. آقای پدون مدیرعامل و بنیانگذار یکی از شرکت های مطرح فعال در زمینه خدمات بازاریابی و فروش است.

تبلیغات

سه دلیل حذف ایمیل های سرد فروش

آیا تا به حال برای شما هم اتفاق افتاده که ایمیل های سرد فروش تان سر از پوشه اسپم یا سطل زباله در بیاورند؟ ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به سه اشتباهی اشاره خواهیم کرد که سبب ساز چنین اتفاق نامبارکی می شوند و راهکارهایی را نیز برای جلوگیری از بروز این خطاهای فاحش ارائه خواهیم کرد.

ما به کرّات در رابطه با اهمیت استفاده از محتوا و روشهای درست و توجه به فرآیند فروش مطلب نوشته ایم، آنقدر که اگر همه آنها را خوانده باشید، خودتان باید در این زمینه علّامه دهر شده باشید. صد البته که آگاهی با عمل فرسنگ ها فاصله دارد.

طبیعتاً شما از روش های مختلفی برای جذب مشتری استفاده می کنید، اما از هر روشی که استفاده می کنید، بدانید و آگاه باشید که ارائه محتوای مناسب و باکیفیت در تمامی کمپین های بازاریابی اهمیت شایان توجهی دارد. با وجود همه روش های جدیدی که برای جذب مشتری در دسترس شما قرار دارد، اما هنوز هم گاهی مجبور می شوید که از صفر شروع کنید و به سراغ مبحث ایمیل های سرد بروید.

تبلیغات

استفاده از ایمیل سرد یکی از موثرترین و سرراست ترین روش ها برای دریافت واکنش و پاسخ از سمت کسی است که تاکنون با وی همکاری و ارتباط خاصی نداشته اید، در عین حال، همین روش تا دلتان بخواهد فضا برای اشتباهات و خطاهایی دارد که می تواند نتیجه معکوس به بار بیاورد.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به سراغ سه اشتباهی خواهیم رفت که بیشتر در ایمیل های سرد شاهد آنها هستیم و روش هایی را برای جلوگیری از بروز آنها نیز ارائه خواهیم داد.

  1. پر واضح است که ایمیل شما بر طبق یک قالب آماده و تکراری تهیه شده است

به: me@company.com

از: khoshkhial@felansaz.com

موضوع: پیگیری

سلام فلانی،

این ایمیل را به منظور پیگیری ایمیل قبلی ارسال می کنیم. اجازه بدهید که توضیح بدهیم که چطور شرکت «فلانساز» می تواند سرعت و چابکی تیم شما را افزایش داده و زمان بیشتری را در اختیارتان قرار بدهد. هدف ما علاوه بر افزایش عملکرد، حذف موارد متعددی است که زمان را از دست شما می ربایند.

«سرعت را افزایش می دهیم» و «عوامل وقت گیر را حذف می کنیم» از آن چیزهایی هستند که می توانید برای هر کسی بفرستید. حال، این نکته را در نظر بگیرید که هر فردی در طول روز چند ایمیل کاری را رد و بدل می کند و در این میان، مشاهده ایمیل هایی که به وضوح، برای هزاران نفر دیگر هم فرستاده شده اند چقدر می تواند آزاردهنده باشد.

پر واضح است که در تبلیغات انبوه، استفاده از یک قالب مشخص می تواند سرعت کار شما را افزایش بدهد، اما هنوز هم راه هایی برای سفارشی و شخصی سازی ایمیل ها وجود دارد.

دو مورد از آسان ترین روشها برای ایجاد این حس در مخاطبی که با او حرف می زنید استفاده از فیلد نام مخاطب است. به علاوه، می توانید در مقدمه یا پاراگراف اول به نقاط مشترکی که با هم دارید نیز اشاره کنید.

  1. ربط داشتن محتوا یا خدمات خود به مخاطب را اثبات نمی کنید

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت قالب بالا این است که به هیچ سوالی که به حوزه خاص فعالیت مخاطب مربوط باشد پاسخ نمی دهد. یکی از بهترین روش ها برای افزودن اعتبار به ایمیل های سرد این است که نشان بدهید که از نیازها و خواسته های مخاطب خود آگاهی دارید و می توانید آنها را برآورده سازید، و سپس به عنوان شاهدی بر این مدعا، یک مثال واقعی و عینی را نیز ضمیمه کنید.

به عنوان نمونه، اگر بتوانید محتوای ایمیل خود را به یک رویداد جاری که به حوزه فعالیت مخاطب مربوط می شود ربط بدهید، هر کسی که ایمیل شما را دریافت کند بر اساس یک حس فوریت ذاتی، بیشتر به آغاز یک گفتگو تمایل خواهد داشت. علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که مردم همیشه به دنبال پاسخ هستند. بنابراین، سوالات احتمالی مخاطبان هدف خود را پیدا کنید و به آنها پاسخ بدهید.

  1. مشخص نیست که ایمیل شما چه سودی به حال مخاطب دارد یا اینکه از او می خواهید که چه کاری را انجام بدهد

موفق ترین ایمیل های سرد، خیلی سریع به سراغ اصل مطلب می روند و بهترین آنها روی این تمرکز می کنند که چرا آنچه که ارائه می دهند بهترین گزینه برای همان مخاطب خاص است و مراحلی که باید برای نیل به هدف نهایی طی شود را به وضوح مشخص می کنند.

اما چگونه می توانید این هدف را محقق کنید؟

  • انحصاری و خاص بودن: اگر آنچه که ارائه می کنید در هیچ جای دیگر در دسترس نیست، ایمیل شما باید به وضوح این موضوع را ذکر کند.
  • یک فراخوان به عمل (CTA) قوی: احتمالاً شما هم ایمیل های زیادی را دریافت کرده اید که همینطور پشت سر هم درباره اینکه چرا باید به چیزی که به آن لینک داده اند نگاهی بیندازید داستان سرایی می کنند. اما شما را پس از آن به حال خود رها می کنند. مخاطب شما باید چه کار کند؟ باید تماس بگیرد؟ باید چیزی را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارد؟ تا جایی که امکان دارد این را به طور واضح و شفاف مشخص کنید.

دو سوال اصلی که پیش از ارسال ایمیل سرد بعدی تان باید از خود بپرسید این است که آیا ایمیل شما تا جایی که امکان دارد شخصی سازی شده است و آیا ارزش و منفعتی را به مخاطب ارائه می کند؟ آیا پاسخ به این سوالات وقت بیشتری را از شما خواهد گرفت؟ بله. اما بدون شک، تقدم کیفیت بر کمیت به جلب توجهی که به آن نیاز دارید منتهی خواهد شد: مخاطب شما به جای کلیک روی «delete» از دکمه «reply» استفاده خواهد کرد.


نویسنده این مطلب، خانم آندریا لِهر است که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده است. خانم لهر یک برنامه ریز روابط برند است که در یکی از شرکتهای بازاریابی محتوایی ایالات متحده مشغول به کار است.

تبلیغات

بخش بندی، هدفگیری و اتوماسیون: آیا برای همه مشتریان بالقوه خود از یک داستان یکسان استفاده می کنید؟

اگر پاسخ شما به سوالی که در عنوان این مطلب مطرح شد مثبت است، وقت آن رسیده که در برنامه های بازاریابی و فروش تان تجدیدنظر کنید. ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی توضیح خواهیم داد که چرا استفاده از روش های اتوماسیون و هدفگیری مناسب می تواند به شما کمک کند تا داستان هایی را برای مشتریان تان روایت کنید که برای آنها اهمیت قائل هستند.

به احتمال قریب به یقین، شما هم در مهمانی های مختلفی به صرف ناهار یا شام شرکت کرده اید. تصور کنید که میزبان شما فقط یک نوع غذا تدارک دیده باشد. چه می شود؟ طبیعتاً کسی انتظاری غیر از این هم ندارد. به هر حال قرار نیست که در مهمانی ها برای هر کسی غذای مطبوع و مورد علاقه اش سرو شود. معمولاً در این شرایط، غذایی که تهیه می شود غذایی است که عموم مردم با آن مشکلی ندارند و به ندرت شاهد غذاهای خاص هستیم.

اما در دنیای واقعی، اینطور بازاریابی نمی کنیم. ما نمی توانیم و نباید یک داستان مشابه را برای همه مشتریان روایت کنیم. اساساً در نظر نگرفتن نیازها و خواسته های خاص مشتری، به خصوص در دنیای دیجیتال، با هیچ منطقی همخوانی ندارد. با این وجود، هنوز هم بسیاری از بازاریاب ها از ایمیل های انبوه استفاده می کنند؛ از همان ایمیل هایی که همه را یکسان در نظر می گیرند.

تبلیغات

تصور کنید که اگر می توانستید برای هر یک از مهمانان خود غذای مورد علاقه اش را تهیه کنید چقدر آنها را خوشحال می کردید. این هدفگیری است. هنگامی که مهمانان تان را بر اساس غذاهای مورد علاقه شان به گروه های مختلفی تقسیم می کنید، این می شود بخش بندی.

اتوماسیون بازاریابی به بازاریاب ها این امکان را می دهد تا مشتریان بالقوه خود را با دقتی در حد خورش بادمجان هدفگیری و بخش بندی کنند. از این طریق می توانید فعالیت ها و اعمالی که در کانال های شخصی و پولی تان انجام می شود را زیر نظر بگیرید تا افراد مناسبی را با پیام مناسب هدف قرار بدهید.

جمع آوری این اطلاعات باعث افزایش کارآمدی بازاریابی شما خواهد شد. در این حالت، وقت و منابع خود را برای افرادی که (با توجه به شواهد موجود و اعمالی که انجام می دهند) هرگز از شما خرید نخواهند کرد هدر نخواهید داد. هدفگیری مناسب و متناسب، میزان بازگشت سرمایه از بازاریابی را به میزان چشمگیری افزایش می دهد.

بر اساس نتایج یک مطالعه، ۷۶ درصد از بازاریاب ها در بخش بندی و هدفگیری خود از هیچ یک از انواع اطلاعات رفتاری استفاده نمی کنند. این وضعیت می تواند دلایل مختلفی داشته باشد، اما احتمالاً یکی از دلایلش محدودیت سیستم های اتوماسیون بازاریابی آنها است. متاسفانه، همه سیستم ها امکان ثبت و استفاده از داده های رفتاری را ندارند.

مشتری را مثل کف دست تان بشناسید

به منظور کسب اطلاعات جامع درباره مخاطب، لازم و ضروری است که اطلاعات مورد نیاز را از منابع داخلی و خارجی جمع آوری کنید.

گردآوری اطلاعات درونی با همان اطلاعاتی آغاز می شود که مشتری بالقوه در هنگام پر کردن فرم هایی که شما در اختیارش قرار می دهید (مثلاً فرم ثبت نام در فهرست ایمیل مارکتینگ) ارائه می کند. در این سطح، اطلاعاتی مانند عنوان شغل و شرکت متبوع وی را جمع آوری می کنید. در ادامه، با زیر نظر گرفتن کاربر، فعالیت های رفتاری مانند میزان باز کردن و کلیک در ایمیل ها، پیشنهاداتی که به آنها واکنش نشان داده است، محتواهایی که دانلود کرده و حتی رویدادهای غیراینترنتی که در آنها شرکت کرده نیز به این ملغمه اضافه می شود.

اطلاعات خارجی را از منابع مختلفی می توان گردآوری کرد، اما مهم ترین منبع شما مجموعه فعالیت هایی است که مشتری بالقوه در اینترنت انجام می دهد و به کمک آنها می توانید با علایق، سلایق و رفتار کلی وی آشنایی پیدا کنید. به مجموعه این فعالیت ها و حالات، زبان بدن دیجیتال می گوییم.

پس از گردآوری اطلاعات مورد نیاز، به جایی می رسید که می توانید جادو کنید. با در دست داشتن این اطلاعات، می توانید مشتریان بالقوه خود را با توجه به ریزترین جزئیات گروه بندی کنید و آن افراد را به آسانی با داستان ها یا پیام های مرتبط و متناسب هدف قرار بدهید.

بسیاری از برنامه های اتوماسیون بازاریابی نمی توانند از بخش بندی بر اساس فعالیت های آنلاین مشتری فراتر بروند. چنانچه بتوانید اطلاعات آنلاینی که از مشتری در اختیار دارید را با اطلاعات غیراینترنتی یا آفلاین در هم بیامیزید، در هدفگیری خود موفق تر عمل خواهید کرد.

گوش کنید، درک کنید و سپس حرف بزنید

هر چه درباره مشتری بالقوه خود اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید بازاریابی کنید. البته که این واضح است، اما در عین حال نباید سمج یا فضول به نظر برسید.

طیف واکنش های منفی مختلفی که از سوی مشتریان بالقوه نسبت به جمع آوری اطلاعات مرتبط با بازاریابی مشاهده می کنیم، از آزردگی به خاطر عدم توجه به حریم خصوصی آغاز می شود و به این احساس چندش آور که انگار یک نفر همه حرکات شما را زیر نظر دارد می رسد. در هر صورت، این سوالی نیست که درگیر شدن ذهن مشتری با آن به نفع شما باشد: «چطور از همچین چیزی سر در آوردن؟!»

اما اگر هدفگیری را به عنوان یک روش بهتر برای مخاطب قرار دادن مشتری و روایت داستانهایی در نظر بگیرید که موضوع آنها مواردی است که مشتری نسبت به آنها علاقمند است چه می شود؟ در این حالت، همه چیز بر مبنای گوش دادن، درک و سپس صحبت کردن خواهد بود. این هم بازاریابی است، اما بازاریابی یک به یک به کمک فناوری.

اگر می خواهید که برنامه های بازاریابی خود را حول این ایده طراحی کنید، باید با تهیه یک پروفایل دقیق از مشتری بالقوه شروع کنید. در این راستا، باید اطلاعات مرتبط با رفتارها، سلایق، فعالیت ها و احساسات مخاطب خود را از منابع مختلف آنلاین و آفلاین جمع آوری کنید.

داشتن این اطلاعات، فقط شروع کار به حساب می آید. شما باید بتوانید بر مبنای اطلاعاتی که در اختیار دارید عمل کنید.

توجه داشته باشید که پروفایل مشتری مجموعه ثابت و تغییرناپذیری از اطلاعات مختلف نیست. همینطور که مشتری بالقوه با برند شما تعامل می کند، اطلاعات بیشتری را درباره علایق خود در اختیارتان قرار می دهد. از آنجایی که از این طریق می توانید از تازه ترین و به روزترین اطلاعات رفتاری برای اجرای کمپین های خود بهره برداری کنید، ارتباط عمیق تر و بهتری را برقرار خواهید کرد.

بر اساس هر مولفه ای بخش بندی کنید و هدف قرار بدهید

هنگامی که نوبت به بخش بندی می رسد، گزینه های بی پایانی در اختیار شما قرار می گیرد. به عنوان نمونه، می توانید از برخی از اطلاعات عام تر، مانند حوزه فعالیت طرف مقابل یا جنسیت استفاده کنید.

اما اگر اطلاعات خاصی داشته باشید که بخواهید بخش بندی خود را بر مبنای آنها انجام بدهید (مثلاً شماره کفش، رنگ مو، یا خرید یک محصول خاص) چطور؟ تنها چیزی که می تواند خلاقیت شما را در بخش بندی محدود کند، اطلاعاتی است که دارید. البته اگر سیستم اتوماسیون شما هم از مولفه های سفارشی پشتیبانی نکند، دامنه انتخاب شما محدودتر خواهد شد.

چنانچه امکان ثبت اطلاعات سفارشی و خاص را نیز برای خود مهیا کنید، می توانید گروه بندی های دقیق تری انجام بدهید. از این طریق، می توانید با پیام های مناسب، مخاطبان متناسب تری را در مسیر خریدشان هدف قرار بدهید و موفقیت بیشتری را کسب کنید.

بخش بندی و هدفگیری، دو مورد از مولفه های حیاتی همه برنامه های اتوماسیون بازاریابی هستند، اما اجرا و پیاده سازی آنها را می توان به روشهای متنوعی انجام داد. اگر به دنبال آن هستید که از این ابزارها در جهت بهبود بازاریابی خود استفاده کنید و داستان های متناسبی را برای مشتریان بالقوه خود روایت کنید، انعطاف پذیری لازم برای بخش بندی بر اساس مولفه های هر چه بیشتری را فراهم کنید.

تبلیغات

۵ کاری که برای دریافت پاسخ به ایمیل های فروش خود باید انجام بدهید

بهترین فروشندگان برای پیشی گرفتن از رقبای خود از این ترفندهای ساده و موثر استفاده می کنند

همه ما از این ایمیل ها دریافت کرده و می کنیم: ایمیل هایی که آنقدر با بی دقتی و سهل انگاری نوشته شده اند که چنان به نظر می رسد که اگر کار را به یک دانش آموز کلاس دومی می سپردند، متن بهتری نوشته می شد. موضوع چیست؟ چرا اینطور می شود؟ از این مهم تر، چطور می شود که چنین افتضاحی برای مشتریان بالقوه ارسال می شود؟

معمولاً ایراد از مشکلات نگارشی و ایراد در نویسندگی است. غالباً یا نویسنده اصلاً نیاموخته که باید از اطاله کلام و استفاده از اصطلاحات فنی و تخصصی خودداری کند، یا اینکه کلاً سهل انگار است و برای بررسی ایرادات املایی و نگارشی و مشکلات مشابه وقت نمی گذارد.

تبلیغات

این ایمیل ها در بهترین حالت مورد توجه قرار نمی گیرند، به این معنی که مخاطب تان پیام شما را می بیند، شانه بالا می اندازد و از آن می گذرد. اما در بدترین حالت (مخصوصاً اگر می توانیم را می تواینم بنویسید یا اسم مخاطب را درست ننوشته باشید) باعث ایجاد حس تحقیر و توهین در مخاطب خود خواهید شد که عواقب جبران ناپذیری را برای کسب و کار شما در پی خواهد داشت.

به منظور کسب اطمینان از اینکه پیام قوی و جذابی را برای مخاطب ارسال می کنید و پیام مورد نظر عاری از اشتباهات خانمان برانداز است، لازم است که با اصول نوشتن پیام های فروش آشنایی داشته باشید. ما در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر ۵ مهارت و نکته مهم خواهیم پرداخت که باید از آنها در ایمیل های فروش خود استفاده کنید:

  1. برای تنبل ها بنویسید

آیا تا به حال اتفاق افتاده که مجبور شده باشید که چیزی که گفته اید را چند بار تکرار کنید تا مخاطب شما متوجه نکاتی بشود که به آنها توجه نکرده و از قلم انداخته است؟ حقیقت تاسف برانگیز این است که بیشتر مردم با دقت مطالعه نمی کنند، یا در هنگام مطالعه از آن آرامش و طمأنینه لازم برای درک اطلاعات برخوردار نیستند. بنابراین، هنگامی که به دنبال جلب توجه یک فرد غریبه هستید، باید متن خود را به گونه ای بنویسید که منظورتان با وضوح و سرعت هر چه تمام تر به مخاطب منتقل شود.

به این منظور، لازم است که در حین نوشتن ایمیل های فروش خود خوانندگان تنبل و بی حوصله را در نظر داشته باشید و اساساً متن خود را برای آنها بنویسید. از پاراگراف های طولانی و کلمات پیچیده یا عجیب و غریب استفاده نکنید. در هر ایمیل، فقط روی یک یا حداکثر دو ایده اصلی تمرکز کنید. اگر قرار باشد که در پنج خط بخواهید همه مزایای محصول خود را توضیح بدهید، فقط مشتری را گیج می کنید. ضمناً بهتر است که وارد مباحث فنی پیچیده نشوید و این موضوعات را به مکالمات تلفنی یا حضوری موکول کنید.

به خاطر داشته باشید: کوتاهی، سادگی و هوشمندی، عناصری هستند که باید بر ایمیل های شما حاکم باشند.

  1. از اصطلاحات و عبارات خاص، تکراری و کلیشه استفاده نکنید

مخصوصاً در مورد فروش کسب و کار به کسب و کار، بسیاری از فروشندگان تصور می کنند که با استفاده از کلمات و عبارات خاصی که بسیاری از مردم از آنها سر در نمی آورند باهوش تر یا مطلع تر به نظر خواهند رسید. آن کلماتی که روزگاری برخی از بازاریاب ها به جذابیت و جالبی آنها اعتقاد داشتند معمولاً تکراری شده اند و به هیچ وجه به کمک آنها نمی توانید محصول، خدمات، هدف یا حتی یک حس را توضیح بدهید.

متنی که می نویسید را بازخوانی کنید و برای حذف کلمات و عبارات تکراری و نامأنوس وقت بگذارید. به چیزی که واقعاً می خواهید بگویید فکر کنید. گاهی ساده ترین و سرراست ترین جمله بندی می تواند تاثیر به مراتب بیشتری داشته باشد. کلیشه نویس نباشید.

  1. از جمله های معلوم استفاده کنید

این یکی از اصول بنیادین متن های خوب و تاثیرگذار است. استفاده از حالت معلوم (در مقایسه با جملات مجهول که فاعل آنها مشخص نیست) چندین مزیت را در بردارد: خواندن و درک جمله های معلوم آسانتر است، معمولاً تعداد کلمه هایی که برای نوشتن یک جمله معلوم باید بنویسید کمتر است و با استفاده از حالت معلوم، پیام قوی تر و جذاب تری را مخابره خواهید کرد. این دو متن را مقایسه کنید: «ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک کرده ایم» در برابر «از طریق خدمات ما به بیش از ۱۰۰۰۰ مشتری کمک شده است.»

استفاده از حالت مجهول در ایمیل های فروش باعث می شود که ضعیف به نظر برسید و نتوانید مخاطب خود را متقاعد کنید. در این حالت، اعتمادسازی با مشتری بالقوه هم امکانپذیر نخواهد بود. استفاده از جملات مجهول در دنیای نویسندگی زمان و مکان متناسب خاص خودش را می طلبد، اما معمولاً در ایمیل های فروش چنین زمان و مکانی هیچ وقت پیش نخواهد آمد، بنابراین بهتر است که کلاً استفاده از حالت مجهول را کنار بگذارید.

  1. ایمیل های خود را همیشه بازخوانی کنید

همیشه، همیشه و همیشه برای بازخوانی متنی که نوشته اید وقت بگذارید. در هنگام بازخوانی به املا و دستور زبان، درستی اسامی خاصی که از آنها استفاده کرده اید و اشتباهات نگارشی یا فواصل اضافی موجود در متن توجه داشته باشید.

این مورد یکی از ساده ترین اقدامات مورد نیاز در فرآیند تهیه و تنظیم ایمیل های سرد است، اما در عین حال از آن مواردی است که مورد غفلت و سهل انگاری قرار می گیرد. باید توجه داشته باشید که بی دقتی صفتی نیست که بخواهید نام کسب و کارتان را در ذهن مشتری با آن عجین کنید، بنابراین بازخوانی را فراموش نکنید.

فوت کوزه گری: برای دقت بیشتر در پیدا کردن اشتباهات، فونت متن را در هنگام بازخوانی عوض کنید.

  1. قبل از ارسال ایمیل، آن را بلند بخوانید

معمولاً در هنگام شنیدن، بیشتر متوجه اشتباهات می شویم تا در هنگام خواندن. به همین دلیل، خواندن بلند متن یکی از ترفندهای موثر در ویراستاری ایمیل های فروشی است که خودتان می نویسید. از این طریق، نه تنها متوجه اشتباهات و ایرادات مختلف ایمیل های خود می شوید، بلکه می توانید لحن ایمیل تان را نیز ارزیابی کنید. به عنوان مثال، اگر در هنگام خواندن ایمیل تان خشک و رسمی به نظر می رسید، همین حس برای مشتری بالقوه شما هم ایجاد خواهد شد. متن خود را ویرایش کنید و دوباره آن را بلند بخوانید.

توجه کنید که این نکته فقط برای افرادی که به تازگی به دنیای فروش قدم گذاشته اند کاربرد ندارد، بلکه ترفندی است که مجرب ترین نویسندگان ایمیل های فروش هم از آن استفاده می کنند. این هم همانند بازخوانی، از آن مهارت ها و ترفندهایی است که تاریخ انقضا ندارد.

نظر شما چیست؟ علاوه بر نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره کردیم، چه نکات دیگری به ذهن شما می رسد؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

تبلیغات