بازاریابی درونگرا چیست؟ تعریف و انواع بازاریابی درونگرا

همه ما با مفهوم بازاریابی آشنا هستیم و به احتمال قریب به یقین هدف انواع مختلفی از بازاریابی قرار گرفته ایم. اما آیا با عبارت «بازاریابی درونگرا» آشنایی دارید؟ ما در این مقاله به شرح بازاریابی درونگرا و همچنین انواع آن خواهیم پرداخت.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) که با نام های بازاریابی ربایشی یا جاذبه ای نیز شناخته می شود، یکی از استراتژی های بازاریابی است که با استفاده از انواع مختلف بازاریابی کششی (Pull Marketing که به فرآیندهای فعالی اشاره دارد که موجب ایجاد انگیزه در مشتریان برای خرید محصول یک برند می شود)، مانند بازاریابی محتوایی، وبلاگ نویسی، برگزاری رویدادهای مختلف، سئو، رسانه های اجتماعی و مواردی از این قبیل، آگاهی نسبت به برند را افزایش داده و مشتریان بیشتری را به سمت کسب و کار جذب می کند.

تبلیغات

به منظور روشن تر شدن تعریف بازاریابی درونگرا بد نیست که از قیاس استفاده کرده و آن را با متضادش یعنی بازاریابی برونگرا (Outband Marketing) مقایسه کنیم.

مقایسه بازاریابی درونگرا با بازاریابی برونگرا

در بازریابی برونگرا، بازاریاب تلاش می کند تا مشتری پیدا کند، اما بازاریاب از طریق بازاریابی درونگرا توجه مخاطب را جلب کرده و پیداکردن برند مورد نظر را تسهیل می کند.

چرا بازاریابی درونگرا اینقدر مورد توجه قرار گرفته است؟

ما در دورانی زندگی می کنیم که عصر انفجار اطلاعات نامیده شده، اما توجه در آن نایاب است و در عین حال سرعت تولید اطلاعات هم هر لحظه بیشتر می شود. مطالعات IBM نشان می دهد که ما هر روز ۲۰۵ کوانتیلیون (یک با ۱۸ صفر) بایت داده تولید می کنیم. این رقم آنقدر رشد تصاعدی داشته که ۹۰ درصد از داده های جهان تنها در طول دو سال گذشته تولید شده است.

خریداران عصر حاضر توانمندتر شده اند. دنیای اینترنت هر اطلاعاتی که به آن نیاز داشته باشند را فوراً در اختیارشان قرار می دهد. در واقع، تنها با چند حرکت انگشتان خود می توانند جزئیات ویژگی های محصول، قیمت و نقد و نظرات مختلف را به شکل دقیقی در اختیار داشته باشند. در این میان، در حالیکه رسانه های اجتماعی آنها را به اشتراک گذاری اطلاعات ترغیب می کنند، دستگاه های موبایل نیز محدودیت های مکانی و زمانی این تجربه ها را حذف کرده اند.

«بازاریابی درونگرا به این دلیل اینقدر قدرتمند است که این قدرت را به شما می دهد تا به خواسته جستجوکننده یا مصرف کننده درست در همان زمانی که ابراز نیاز می کند پاسخ بدهید. در هر زمینه ای که از این نوع از بازاریابی استفاده کنید، به واسطه آن، اعتماد، شهرت و اعتبار به وجود خواهد آمد.»

جاشوآ گیل، مشاور بازاریابی درونگرا و سئو

به همین دلیل، تأثیر تاکتیک های بازاریابی سنتی که مبتنی بر «اجاره یا قرض گرفتن» توجه مخاطب هستند و در واقع، در این فرآیند برای خریدار مزاحمت هم ایجاد می کنند، روز به روز کمتر می شود.

«اگرچه شرایط با توجه به پیچیدگی محصول و بلوغ بازار فرق می کند، اما خریداران امروزی در هنگام تعامل با فروشنده، احتمالاً چیزی بین دو سوم تا ۹۰ درصد از مسیر خرید خود را طی کرده اند.»

شرکت تحقیقاتی فارستر، فیزیک جدید مدیریت مشتری راغب به درآمد، کاری از لوری ویزدو

دور، دور بازاریابی درونگرا است!

شرکت های مختلف در تلاش برای جایگزینی تاکتیک های بازاریابیِ مبتنی بر «اجاره توجه»، به دنبال روش های تازه ای هستند که در ایجاد آگاهی نسبت به برند، تعمیق روابط و تولید مشتری راغب عملکرد بهتری را به ارمغان می آورند.

جان کلام اینکه بازاریابی درونگرا مشتریان بالقوه را به سمت شما جلب می کند و دیگر نیازی نیست که شما به دنبال آنها بروید. بازاریابی درونگرا به آنها کمک می کند تا شرکت شما را در مراحل اولیه تصمیم گیری خود پیدا کنند، که این به نوبه خود تاثیر عمیق تری را بر تصمیم گیری نهایی آنها بر جای خواهد گذاشت.

چرا برای بقا به بازاریابی درونگرا احتیاج دارید؟

بازاریابی درونگرا مزایای متعددی را با خود به همراه می آورد و چنانچه به درستی از آن بهره برداری کنید، می تواند:

  • ارجحیت برند در ذهن مشتری را تقویت کرده و بر فروش آتی تاثیر بگذارد؛
  • امکان به اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی را فراهم می کند و تعداد لینک های ورودی یا بک لینک را افزایش می دهد؛
  • کنترل را در دستان مشتری قرار می دهد؛
  • با سئو (بهینه سازی برای موتورهای جستجو) هماهنگ و همگام است؛
  • آگاهی نسبت به برند را تقویت می کند؛
  • امکان تعامل مشتریان با برند در زمان مورد علاقه یا به هنگام نیازشان را در تمام ساعات روز و هفته و سال فراهم می کند؛
  • در مقایسه با روش های بازاریابی سنتی، مشتریان راغب مناسب تری را با هزینه کمتر تأمین می کند.

بر خلاف روش های قدیمی بازاریابی، تکنیک های بازاریابی درونگرا با گذشت زمان می توانند پشتوانه یکدیگر باشند و همدیگر را تقویت کنند. به عنوان مثال، یک آیتم محتوایی قوی می تواند منافع کوتاه مدت و بلندمدت فراوانی را عاید کسب و کار کند. چنین محتوایی توجه مخاطبان هدف را به شرکت شما جلب می کند و تا هنگامی که آن را از روی سایت برنداشته اید، همچنان به عنوان منبعی برای تأمین مشتری عمل خواهد کرد. همینطور که محتوا بیشتر در معرض دید قرار می گیرد، آن محتوا به کمک سئو، به اشتراک گذاری ها و پیشنهاد و توصیه کاربران به هم می تواند به منبعی برای جذب ترافیک بیشتر تبدیل شود.

«نکته مهم، تنظیم یک استراتژی برای تولید محتوای مناسب با توجه به ویژگی های مشتریان هدف و مرحله ای از خرید است که در آن هستند. از این طریق، محتوای ارزشمندی که مستقیماً برای بازدیدکنندگانِ متناسب تدارک دیده شده را در اختیار آنها قرار می دهید. همین به حرکت رو به جلوی آنها در مراحل چرخه فروش، پاسخگویی به اعتراضات و همچنین اعتمادسازی کمک خواهد کرد. همه این عوامل به کاهش زمان لازم برای فروش، افزایش مشتریان راغب متناسب و تسهیل فروش برای تیم فروش منجر خواهد شد.»

لوک سامِرفیلد، مدیر بازاریابی درونگرای شرکت ساوی پاندا

انواع بازاریابی درونگرا : عامل موفقیت کمپین های درونگرا چیست؟

هیچ یک از تاکتیک های بازاریابی درونگرا به تنهایی نمی توانند بهترین عملکرد ممکن را از خود نشان بدهند.

«بازاریابی درونگرا را نمی توان به دسته بندی های مجزایی تقسیم بندی کرد که هر کدام قدرت و تاثیر خودشان را دارند. با وجود اینکه برای جذب بازدیدکننده از طریق جستجوی طبیعی به سئو وابسته هستیم، اما اگر محتوایی وجود نداشته باشد آن سئو کاری را از پیش نخواهد برد. بدون استفاده از رسانه های اجتماعی هم مطالب وبلاگ به دست کاربران جدید علاقمند نخواهد رسید. به علاوه، سئو، محتوا و رسانه های اجتماعی در غیاب یک فرآیند متقن برای تولید مشتری راغب کاملاً بی فایده خواهند بود.»

بیل فِیث، کارآفرین، سخنران و کارشناس بازاریابی درونگرا

اغلب قریب به اتفاق کمپین های موفق بازاریابی درونگرا به صورت توأمان از همه یا بخش هایی از این انواع بازاریابی درونگرا استفاده می کنند:

سئو (SEO)

سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکی از مولفه های جدانشدنی انجام یک بازاریابی درونگرای موثر است. استفاده از آنالیز کلمه کلیدی، طراحی خوش ساختار وبسایت و سایر روش های صحیح و موثر سئو برای رساندن شرکت به صدر فهرست نتایج جستجو، به شما اطمینان خواهد داد که محتوای مورد نظر توسط مخاطبان مناسبی دیده خواهد شد و مشتریان راغب مناسبی را جذب می کند.

وبلاگ نویسی

وبلاگ نویسی که از متداول ترین روش های بازاریابی درونگرا است می تواند نقش مهم و ارزشمندی را در جذب ترافیک و پرورش مشتری راغب بر عهده بگیرد.

رسانه های اجتماعی

در شرایطی که ۶۷ درصد از کاربران بالغ فضای مجازی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات از رسانه های اجتماعی کمک می گیرند، چشم پوشی از قدرت جوامع اینترنتی محبوبی مانند فیسبوک، توییتر، پینترست و اینستاگرام چیزی نیست که بتوانید از پس خسارت های آن برآیید.

رویدادهای زنده و وبینار

به کمک سمینارهای اینترنتی یا وبینار، و همچنین برگزاری یا حضور در رویدادهای زنده می توانید بازاریابی درونگرای خود را به فاز جدیدی وارد کنید.

البته بازاریابی درونگرا به همینجا ختم نمی شود. ویدیوها، مقالات، کتابهای الکترونکی، خبرنامه ها، سخنرانی ها و هر فرصتی برای به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند، فرصتی برای استفاده از قدرت بازاریابی درونگراست.

چگونه بازاریابی درونگرا را شروع کنیم؟

هر چه بیشتر روی بازاریابی درونگرا سرمایه گذاری کنید، بازگشت سرمایه بیشتری را شاهد خواهید بود. در عین حال، تولید محتوای جذاب و تاثیرگذار، بیشتر از سرمایه مالی، به سرمایه فکری نیاز دارد. لذا در این زمینه فقط پول مطرح نیست، بلکه باید فکر شده و حساب شده عمل کرد.

بازاریابی درونگرا و جذب مشتری

برای شروع استفاده از بازاریابی درونگرا مراحل زیر را طی کنید:

  1. مخاطب هدف خود را شناسایی کنید و تا می توانید درباره وی اطلاعات کسب کنید. به خاطر داشته باشید که تا وقتی که با مشتری هدف، نیازها، خواسته ها و انگیزه های وی آشنایی ندارید نمی توانید محتوایی تولید کنید که برای او مفید باشد یا به مذاق وی خوش بیاید.
  2. داستان منحصر به فرد و جذاب خود را تنظیم کنید: چرا مشتری باید برای مصرف محتوای شما وقت بگذارد؟
  3. بستری که برای انتقال پیام از آن استفاده خواهید کرد را مشخص کنید. آیا در وبلاگ شرکت مطلب می نویسید؟ از توییتر استفاده می کنید؟ فیسبوک؟ یا رسانه های اجتماعی دیگر؟
  4. یک برنامه زمانی برای انتشار محتوا تنظیم کرده و بر طبق همان عمل کنید.

لازم و ضروری است که به نحوی برنامه ریزی کنید که محتوای تازه و مناسب به طور منظم تولید شود تا در ارتباط و اعتبار شما خللی به وجود نیاید. به خاطر داشته باشید که شالوده مطالب شما باید بر مسائل مرتبط با مشتریان استوار باشد و نه مشکلات و موضوعاتی که با کسب و کار خودتان در ارتباط هستند.

«بازاریاب ها به جای تمرکز بر تولید محتوا به اندازه «کافی» باید روی تولید محتوای با کیفیت تمرکز کنند، محتوایی که به درد مخاطب می خورد و برند و اعتبار می سازد. محتوای خوب و مناسب به اشتراک گذاشته می شود، دامنه دسترسی به محتوا و شما را گسترش می دهد، آگاهی و توجه مردم نسبت به برند شما را بیشتر می کند و اعتماد و در نهایت مشتریان راغب بیشتری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. محتوای نامناسب باعث از دست رفتن دنبال کنندگان و شهرت شما خواهد شد.»

استِیسی چالمِرز، مشاور بازاریابی درونگرا

ضمناً به صورت هفتگی برای تجزیه و تحلیل آمار و نتایج کسب شده وقت بگذارید. این کار به شما کمک می کند تا میزان اثربخشی اقدامات خود در راستای بازاریابی درونگرا را مشخص کرده و نقاط ضعف موجود را اصلاح کنید.

از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید

به منظور بهره برداری حداکثری از مزایای بازاریابی درونگرا باید آن را با برخی از اقدامات مربوط به بازاریابی برونگرا، مانند پرورش مشتری راغب، امتیازدهی به مشتریان راغب و سایر مولفه های اتوماسیون بازاریابی ترکیب کرد.

اتوماسیون بازاریابی، ابزارها و استراتژی های لازم برای تبدیل طرفداران و دنبال کنندگان به مشتریان راغب و بالفعل را در اختیار بازاریاب قرار می دهد. این از طریق پرورش رابطه با مشتریان راغبی محقق می شود که هنوز آمادگی لازم برای خرید را ندارند (معمولاً از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ). به علاوه، اتوماسیون با کمک به شما در تفکیک مشتریان راغب مناسب از مشتریان نه چندان مناسب باعث افزایش بهره وری اقدامات درونگرای شما خواهد شد. افزون بر این، اتصال اتوماسیون بازاریابی به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این اطمینان را به شما می دهد که هیچ یک از مشتریان را از قلم نخواهید انداخت.

در واقع، استفاده از اتوماسیون بازاریابی در کمپین های بازاریابی درونگرا به مثابه سوخت رسانی به موتور بازاریابی شما است. برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با اتوماسیون بازاریابی، این مطلب با عنوان ۵ نکته برای فروشندگان در جهت افزایش فروش به کمک اتوماسیون بازاریابی را مطالعه کنید.

سنجش و ارزیابی میزان موفقیت خود را یاد بگیرید

برای سنجش موفقیت بازاریابی درونگرا می توان از شاخص های متعدد و متفاوتی استفاده کرد. چه رتبه سئو را به عنوان متر و معیار انتخاب کنید یا لینک های ورودی و یا تعداد مقالات منتشر شده، در هر صورت دید شما نسبت به عملکرد کمپینی که اجرا کرده اید بازتر خواهد شد.

در عین حال، همه تصمیمات خود را بر مبنای اقدامات و آمار ظاهری بازاریابی اتخاذ نکنید. به عنوان مثال، شاید ۵۰۰۰ دنبال کننده در توییتر تحسین برانگیز به نظر برسد، اما این رقم از نظر نتایجی که واقعاً برای کسب و کار شما به بار می آید نمی تواند چیز زیادی را نشان بدهد. لذا در عوض، باید به شاخص های مالی که نشان می دهند که بازاریابی چگونه و تا چه حد به رشد کسب و کار شما و تقویت آن در مقایسه با رقبا کمک کرده توجه داشته باشید.

یکی از شاخص های ارزشمند موثر در کسب موفقیت، ترافیک طبیعی است که باعث می شود که مردم از طریق روشهای دیگری به جز تایپ کردن آدرس وبسایت تان در نوار مرورگر خود یا جستجوی نام برندتان بتوانند شما را پیدا کنند. مثلاً فرض کنیم که یک شرکت کاریابی دارید و یک مشتری بالقوه عبارت «کاریابی در یزد» را در گوگل جستجو می کند. اگر نام شرکت شما در بالای نتایج قرار بگیرد می توانید از مزایای جستجوی طبیعی بهره مند شوید. نظارت بر اینکه چقدر از این ترافیک به مشتری راغب تبدیل می شود می تواند نقاط نیازمند به اصلاح و تقویت را برای شما مشخص کند. با زیر نظر گرفتن رویه های جاری (و نه فقط اعداد و ارقام) می توانید یک قدم از این فراتر بروید و متوجه بشوید که حضور شما در اینترنت تا چه حد بهبود پیدا کرده است. برخی از سیستم های اتوماسیون بازاریابی به طور پیش فرض این امکان را دارند که اطلاعاتی از این دست را در اختیار شما قرار بدهند.

حرف آخر: از قدرت بازاریابی درونگرا به نفع خود بهره برداری کنید

در دنیای امروز که سرعت در آن حرف اول را می زند و اینترنت و رسانه های اجتماعی تقریباً همه تصمیمات روزمره ما را تحت تاثیر قرار می دهند، مشتریان بیش از هر زمان دیگری در معرض حجم انبوهی از داده ها و اطلاعات قرار گرفته اند. این پدیده نه تنها آنها را مطلع تر کرده، بلکه روند خرید مشتریان را نیز تغییر داده است. لذا تمامی فعالیت های بازاریابی باید برای تطبیق با این تغییر، جرح و تعدیل شوند.

کسب و کارهای امروزی به این درک رسیده اند که برای سوددهی به چیزی فراتر از اقدامات برونگرا نیاز دارند. بنابراین به منظور جذب مشتریان راغب بیشتر و افزایش اعتبار برند باید از تکنیک های بازاریابی درونگرا بهره برداری کرد. کسب و کارهای مختلف برای موفقیت در بازاریابی درونگرا باید رویکرد حساب شده ای نسبت به تولید محتوا داشته باشند، از ابزارهای اتوماسیونی استفاده کنند که می تواند در جهت پرورش و امتیازدهی به مشتریان راغب کارآمد باشد، و روند حرکت این مشتریان راغب در قیف فروش را کارآمدتر کرده و بهبود ببخشند.

تبلیغات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*